酒店4PS营销组合策略-价格-4

第四节产品价格的调整一、价格调整概述（一）价格调整的原因分析导致酒店主动降价的主要原因分析※市场供大于求（淡季）※外在环境影响（政治、经济环境等）※应对竞争的手段※规模经营、成本降低※特定价格营销策略（如招徕定价策略）导致酒店主动提价的主要原因分析※市场供小于求（旺季）※外在环境影响（政治、经济环境等）※新产品推出或为品牌形象※经营成本提高※特定营销策略一、价格调整概述（二）价格调整的方式1、价格折扣2、数量变化3、实物赠送（附加服务）4、提高服务质量或水平一、价格调整概述（三）消费者对价格变更的反应1、降价反应：※服务项目少、质量差※酒店产品不受欢迎、销路不畅※市场竞争的结果，还有降价和让利空间（持币观望）一、价格调整概述（三）消费者对价格变更的反应2、提价反应：※产品很有价值※酒店产品市场上很受欢迎※酒店为了获取更多利润一、价格调整概述（三）消费者对价格变更的反应随着人们生活水平的提高，酒店产品成为普通老百姓能够消费的产品，一般来说消费需求弹性系数较大，宜考虑降价促进销售的价格策略。一、价格调整概述（四）竞争者对价格变更的反应案例

巧定酒价休布雷公司：史密诺夫酒市场份额占23%竞争对手：降低1美元一般对策选择：降价或维持原价休布雷公司：灵活的价格竞争策略史密诺夫酒提高1美元瑞色加酒和竞争对手持平波波酒价格更低经典价格竞争案例《泰晤士报》与《每日电讯报》的价格战

报纸单价及发行量时间《泰晤士报》《每日电讯报》1993年以前单价：45便士日发行量：30万份单价：48便士日发行量：超过100万份1993年9月降价：30便士不变：48便士1993年11月（两个月后）30便士上涨了24%达到43.9万份48便士下降了1.9%仍维持在100万份左右1994年4月30便士45.4万份48便士102万份1994年6月30便士51.5万份48便士降到100万份以下

报纸单价及发行量时间《泰晤士报》《每日电讯报》1994年6月23日30便士降价：48便士降为30便士1994年6月24日降价：20便士1995年1月5便士日发行量：57万份5便士日发行量：102万份

报纸单价及发行量时间《泰晤士报》《每日电讯报》1995年7月回升：25便士回升：25便士1995年年底45便士日发行量：79万份48便士日发行量：109.8万份1993年水平45便士日发行量：30万份48便士日发行量：超过100万份二、对竞争对手价格调整的反应（一）产品市场状况分析1、同质产品：理性决策跟进价格策略2、非同质产品（酒店产品）：消费者会考虑非价格因素如：产品服务质量、购买的方便性等。二、对竞争对手价格调整的反应（二）酒店价格调整前注意的问题1、竞争者价格变更的目的2、临时性还是长期性的3、如没有对策，本酒店的市场份额和利润会发生什么变化4、对于本酒店的反应，竞争对手做出哪些对策二、对竞争对手价格调整的反应（三）应对措施1、同向价格跟进（随行就市）（1）同步跟进（2）不同步跟进二、对竞争对手价格调整的反应（三）应对措施2、逆向调整（风险较大）拉开差距，映衬与众不同的产品和企业形象二、对竞争对手价格调整的反应（三）应对措施3、维持现价（不作为）观望态度，原因：调高价格市场份额减少导致利润减少（弹性系数较大）降低价格销售量增加不明显导致利润减少（弹性系数较小）二、对竞争对手价格调整的反应（三）应对措施4、实施非价格竞争策略：提高产品和服务质量，形成特色