ADC药物企业营销渠道创新和优化策略研究报告

盛世华研·2008-2010年钢行业调研报告ADC药物营销渠道创新和优化策略研究报告内容目录TOC\o"1-3"\u一、前言 3二、ADC药物行业发展分析及趋势预测 42.1ADC药物发展发展历程与前景概况 42.1.1发展历程：百年迭代进化，研发布局热点 42.1.2ADC备受瞩目，不断迭代，未来联用前景光明 62.22023年全球ADC药物行业发展现状分析 82.2.1三代ADC药物齐聚一堂 82.2.2全球ADC药物市场增长强劲 92.2.3国内ADC研发竞争加剧，差异化布局积极 102.2.4辉瑞、BioNTech等看好，上千项试验正在进行 132.2.5大型药企加码布局，创新技术平台获得青睐 142.2.6疗效显著，未来可期 162.32022-2030年全球及中国ADC药物行业市场规模分析及预测 162.3.12022年全球抗体及ADC药物市场规模 162.3.22022年中国抗体及ADC药物市场规模 182.42023年全球及中国ADC赛道投融资趋势 202.4.1偶联药物融资情况整体呈上升趋势 202.4.2辉瑞430亿美元收购Seagen，押注ADC未来 212.4.3全球ADC交易事件持续上升，中国转让数独占鳌头 222.4.4国产ADC药物频频出海 242.4.5全球ADC药物交易频发 252.52023-2030年ADC全球及中国市场预测 252.5.1全球ADC市场规模预测 252.5.2中国ADC市场规模预测 262.6ADC药物靶点由同质化走向多元化 272.6.1ADC药物靶点布局由同质化走向多样化 272.6.2HER2ADC赛道研发格局愈发激烈 28（一）全球共有3款获批，1款国产NDA，5款国产进入三期临床 28（二）HER2ADC适应症布局全面 29（三）HER2ADC乳腺癌临床疗效对比 29（四）全球仅1款获批，国产在研众多，科伦领跑 302.6.3TROP2ADC适应症布局全面 31（一）重点布局HER2阳性乳腺癌、胃癌、非小细胞肺癌等适应症 31（二）TROP2ADC三阴性乳腺癌临床疗效对比 312.6.4nectin-4ADC赛道火热 32（一）全球仅1款获批，中国尚无产品获批上市 32（二）nectin-4ADC尿路上皮癌临床疗效对比 332.6.5HER3ADC赛道格局良好 33（一）共有4款药物进入临床阶段，第一三共最快，百利天恒紧随其后 33（二）HER3ADC非小细胞肺癌临床疗效对比 342.6.6CLDN18.2ADC研发尚处早期阶段 35（一）CLDN18.2ADC产品重点布局在胃癌等消化道实体瘤领域 35（二）CLDN18.2ADC胃癌临床疗效对比 35三、ADC药物营销渠道创新和优化策略及建议大全 363.1营销渠道的理论分析 363.1.1营销渠道的概念 373.1.2营销渠道的类型 373.1.3分销渠道概念的介绍 373.2当前我国药品营销渠道存在的不足之处 373.2.1营销理念存在严重的落后现象 373.2.2营销方式的使用及管理都存在一定的弊端 383.2.3营销人员的理念和工作能力存在不足 383.2.4进入渠道困难 383.2.5无法控制销售渠道 393.3我国药品营销渠道发展对策 393.3.1及时转变营销理念 393.3.2选择合适的营销方式并加强管理 393.3.3提高对营销人员综合能力的要求 393.4医药营销渠道管理重点 403.4.1净化行业环境 403.4.2完善渠道管控政策 403.4.3加强对渠道成员的管理 403.5药品营销渠道创新和管理探讨 413.5.1发展医药物流 413.5.2渠道模式多元化 423.5.3建立渠道战略联盟 423.6医药企业营销渠道优化的策略 423.6.1构建与管理医药终端的营销渠道 423.6.2加强销售渠道管理 423.6.3采用多边协作的动态营销模式 433.7案例：中国药品营销渠道发展对策 433.7.1公司基本情况介绍 433.7.2公司现有的营销策略出现的问题分析 44（1）竞争环境的恶化 44（2）营销方式滞后 44（3）员工素质有待提高 44（4）创新意识和能力不足 443.7.3公司的营销模式分析 44（1）产品的定位情况 45（2）价格的确定方式 45（3）销售渠道的建立 45（4）促销模式方面 45四、ADC药物企业《营销渠道创新和优化策略》制定手册 464.1动员与组织 464.1.1动员 464.1.2组织 474.2学习与研究 484.2.1学习方案 484.2.2研究方案 484.3制定前准备 494.3.1制定原则 494.3.2注意事项 504.3.3有效战略的关键点 514.4战略组成与制定流程 544.4.1战略结构组成 544.4.2战略制定流程 544.5具体方案制定 554.5.1具体方案制定 554.5.2配套方案制定 57五、ADC药物企业《营销渠道创新和优化策略》实施手册 585.1培训与实施准备 585.2试运行与正式实施 585.2.1试运行与正式实施 585.2.2实施方案 595.3构建执行与推进体系 605.4增强实施保障能力 615.5动态管理与完善 615.6战略评估、考核与审计 62六、总结：商业自是有胜算 62一、前言药品企业在进行药品营销的过程中，对现有的营销渠道进行有效的创新，药品企业在药品市场中占据的市场份额才能得到有效的提升。作为药品生产企业和消费者之间的重要连接，药品企业要加大对市场信息反馈的重视度，结合先进的科学技术和理念降低药品企业的营销成本，药品企业之间的行业竞争能力才能得到提升。随着近几年我国药品市场相关规章制度的完善，我国药品企业之间的竞争也变得越来越激烈，这种现象导致我国药品的价格出现持续走低的情况，这种情况给我国药品企业的发展造成非常不利的影响，因此针对这种情况药品企业要对现有的营销渠道进行创新，建立适合药品企业发展的营销网络，药品企业的发展速度才能得到提高。下面，我们先从ADC药物行业市场进行分析，然后重点分析并研究了营销渠道创新和优化策略。相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。二、ADC药物行业发展分析及趋势预测2.1ADC药物发展发展历程与前景概况2.1.1发展历程：百年迭代进化，研发布局热点抗体偶联药物（antibodydrugconjugate，ADC）的设计理念最早可追溯到1913年，化疗之父、诺贝尔奖得主PaulEhrlich教授首次提出“magicbullet”的概念，即将细胞毒性药物安装在特异性单克隆抗体上，实现定向杀伤肿瘤细胞。但过往受限于其合成需要较高的技术门槛和长期的脱靶、特异性抗原的发现等技术难题，直到2000年，首个抗体偶联药物（商品名Mylotarg，Pfizer研发）才被FDA批准用于治疗急性粒细胞白血病。图表：ADC药物发展史资料来源：TheRoyalSocietyofChemistry(2019,DavidEThurston,PaulJMJackson)ADC是通过化学反应将传统的小分子抗癌药物和重组单克隆抗体分子通过连接分子结合，所形成的新分子。通过抗体药物和化学药物的结合，提高用药的准确性的同时降低毒性，因此对比传统疗法，ADC具有独特的靶向能力、更好的治疗效果，是未来医学发展方向。具体来说，ADC药物通常包含下述三个关键组成部分：抗体、连接子与小分子细胞毒性药物。ADC药物进入血液后，其抗体成分可以识别靶点并结合到高度表达细胞表面抗原的肿瘤细胞上，当ADC-抗原复合物通过内吞作用进入肿瘤细胞后，该复合物在溶酶体的降解作用下，细胞毒性载荷（药物）会被释放出来，破坏DNA或组织肿瘤细胞分裂，起到杀死肿瘤细胞的作用。由于ADC药物的作用机理是携带药物，细胞毒素在肿瘤细胞内释放，减轻了对正常细胞的影响，并使其具备了增强疗效和克服耐药性的潜力。技术壁垒高，良好优效结构设计是难点。由于ADC药物开发难度较大，技术壁垒较高，在体内需要经历复杂生物过程才能发挥作用，因此自概念提出至今已超过100年，但是上市品种仍然较少且在研品种多数仍处于早期。根据ADC药物的结构设计，主要有抗体与靶点、有效载荷、linker选择、DAR与偶联技术四大研发难点。图表：ADC药物结构资料来源：《柳叶刀》图表：ADC药物作用机制资料来源：《柳叶刀》资料来源：ProteinCell.2018Jan;9(1):33-462.1.2ADC备受瞩目，不断迭代，未来联用前景光明第一代ADC药物，辉瑞的Mylotarg，在2000年登上历史舞台，用于治疗新确诊的CD33阳性急性髓性白血病（AML）的成人患者，以及患有复发或难治性CD33阳性AML的成人和2岁及以上儿童，但由于使用的是鼠源抗体，出现了临床疗效不佳及致命的肝毒性问题，辉瑞于2010年撤回了Mylotarg，将规格由9mg/m2下调至3mg/m2，更改治疗方案与治疗人群后，2017年重新获批上市，吸取了首次上市的教训后Mylotarg终于获得销售放量，成为首个成功商业化的ADC药物。第二代ADC药物经过了抗体，linker和细胞毒素三个组成部分的全面优化。武田制药和SeattleGenetics共同研发的Adcetris于2011年FDA获批上市，用于治疗经典霍奇金淋巴瘤（HL）与间变性大细胞淋巴瘤（sALCL），2020年被NMPA批准用于治疗复发或难治性sALCL和CD30阳性HL患者，是第二款国内获批上市的ADC。第二代的另一个代表药物是罗氏和ImmunoGen共同研发的Kadcyla（Adptrastuzumabemtansine）在2013年被FDA批准用于HER2阳性转移性乳腺癌，2020年NMPA批准上市，是国内第一款上市的ADC。第二代虽极大的改善了一代ADC靶向弱、毒性强的缺陷，但由于脱靶毒性、存在未结合抗体以及药物抗体比（DAR）较大引起的ADC聚集或快速清除等问题，大多数第二代ADC显示出较窄的治疗窗口。此外，DAR>4的ADC被证明耐受性低、体内疗效低但是血浆清除率高。至此，二代ADC药物也难以满足患者的需求。第三代ADC利用小分子药物与单克隆抗体的位点特异性结合，DAR为2或4，药物毒性降低，无未结合的单克隆抗体，稳定性和药代动力学大大提高，偶联脱落速度更低，药物活性高，低抗原水平下的细胞活性高，代表药物是Enhertu（阿斯利康，第一三共（DS-8201）、Besponsa（辉瑞）、Padcev（Seagen，安斯泰来）。图表：ADC药物技术迭代资料来源：药智网、弗罗斯特沙利文据药融云数据库统计，全球已有16款ADC药物获批上市，其中在国内上市的有8款，分别是罗氏的恩美曲妥珠单抗（商品名：Kadcyla/赫赛莱）与维泊妥珠单抗（商品名：Polivy/优罗华）、葛兰素史克的GSK-2857916（belantamabmafodotin）、Seagen/武田制药的维布妥昔单抗（商品名：Adcetris）、辉瑞的奥加伊妥珠单抗（商品名：Besponsa/贝博萨）、荣昌生物的维迪西妥单抗（商品名：爱地希）、吉利德/云顶新耀的戈沙妥珠单抗（商品名：Trodelvy/拓达维）、阿斯利康/第一三共制药的德曲妥珠单抗（商品名：Enhertu/优赫得）；另外还有百余种ADC药物的临床研究正在开展。ADC也已从晚期治疗特定血癌发展到有可能治疗更广泛实体瘤适应症及其他疾病的早期治疗方式。未来ADC药物研发主要围绕着扩大适应症和治疗线，以及联合其他治疗方式来开展。肿瘤未满足需求迫切，联用疗法是大势所趋。监管部门已批准了针对血液肿瘤的ADC与化疗/化学免疫治疗的组合，2020年安斯泰来与SeattleGenetics宣布，Padcev®（恩福单抗）联合抗PD-1疗法可瑞达®（Keytruda，帕博利珠单抗）获得FDA授予的突破性疗法认定，用于治疗无法切除的局部晚期或转移性膀胱癌。2023年FDA批准Padcev®与可瑞达®的联合疗法加速上市，用于治疗不符合接受含顺铂化疗条件的局部晚期或转移性尿路上皮癌（la/mUC）成人患者一线治疗。FDA的批准鼓舞了研究往联用方向探索，目前，对肿瘤细胞或其微环境具有加成或协同作用而没有不可接受的重叠毒性的合作伙伴，包括抗血管生成药物、HER2靶向药物、DNA损伤应答剂和免疫检查点抑制剂（ICIs）与ADC的联合用药是备受关注的研究方向。图表：已公开或正在开发的基于ADC的联合治疗资料来源：中国医药创新促进会2.22023年全球ADC药物行业发展现状分析2.2.1三代ADC药物齐聚一堂从一开始只是停留在构想层面，到历经80余年的不间断努力后，第一发ADC“魔法子弹”成功瞄准肿瘤，翻开了“魔法子弹”的新篇章。第一代ADC在2000年登上历史舞台，名为Mylotarg，用于治疗急性骨髓性白血病（AML）。但由于各种缺陷导致的安全隐患以及乏善可陈的临床益处，辉瑞于2010年撤回了Mylotarg。十年磨一剑，吸取了第一代的教训后，第二代ADC药物Adcetris于2011年出现，在一定程度上弥补了一代药物的不足。SeattleGenetics的Adcetris（维布妥昔单抗）目前在47个国家销售，随着适应症增加和市场扩张，预计将突破10亿美元销售额。当然第二代ADC也并不完美，因此，第三代ADC追求的是实现可控的特定位点偶联（Site-SpecificConjugation），以此进一步提高治疗窗口，比如于2017年和2019年相继获批的Besponsa和Enhertu等。至此，老中青三代ADC药物齐聚一堂。据药融云数据库统计，截止目前，全球已有16款ADC药物获批上市，其中在国内上市的有8款，分别是罗氏的恩美曲妥珠单抗与维泊妥珠单抗、葛兰素史克的GSK-2857916（belantamabmafodotin）、Seagen/武田制药的维布妥昔单抗、辉瑞的奥加伊妥珠单抗、荣昌生物的维迪西妥单抗、吉利德/云顶新耀的戈沙妥珠单抗、阿斯利康/第一三共制药的德曲妥珠单抗。2.2.2全球ADC药物市场增长强劲相比于传统疗法，ADC凭借综合了抗体疗法、化疗和小分子抑制剂疗法的主要优势，具有独特的靶向能力，显示出更好的临床试验结果，激发了全球开发热情，全球ADC药物市场增长强劲。截至2022年底，全球已累计批准上市了15款ADC药物。从已披露的企业财报数据来看，2022年全球ADC药物市场规模已超72亿美元，同比增长31%。其中，罗氏的Kadcyla以21.80亿美元销售额位居榜首，与去年同期基本持平；Seagen/武制药的Adcetris稳步增长，以14.76亿美元销售额排名第二。第一三共/阿斯利康的Enhertu以12.38亿美元的销售额排名第三，同比增长190.6%，成功突破“十亿美元”。预计2023年ADC新药市场规模将首次突破百亿美元，到2026年，目前已上市ADC的全球销售额将超过164亿美元。在国内医院全终端市场中，药融云全国医院销售（全终端）数据库显示，罗氏的Kadcyla2021年的销售规模为6672万元，同比增长173.33%；武田制药的维布妥昔单抗2021年的销售规模为3088万元，同比增长769.34%。图片来源：药融云全国医院销售（全终端）数据库虽然目前行业整体药品销量较低，但ADC药物经历三代迭代升级，在药效方面有大幅提升，并且有新的适应症在不断涌现，行业整体处于上升初期。随着全球市场的持续渗透及适应症的不断拓展，未来ADC药物更将释放出巨大的市场空间。2.2.3国内ADC研发竞争加剧，差异化布局积极除了在国内上市的有8款ADC药物以外，目前还有三款ADC药物在国内处于申请上市阶段，分别是安博生物/新码生物（浙江医药子公司）的ARX-788、安斯泰来的Enfortumabvedotin、百健/英创远达制药的替伊莫单抗（IbritumomabTiuxetan）。国内ADC药物的竞争愈演愈烈，布局企业超过110家。据药融云全球药物研发数据库显示，目前国内企业研发的ADC药物处于临床试验阶段的有70余个，其中按首家研发企业的药品数量来排名，TOP5企业分布是启德医药、普方生物、百利药业、多禧生物、礼新医药。图表：ADC药物国内研发企业TOP10图片来源：药融云全球药物研发数据库截至目前，国内处于III期临床阶段的ADC药物有5款，分别是：美雅珂生物的MRG-002、MRG-003，恒瑞医药的SHR-A1811，科伦药业的MK-2870，东曜药业的TAA-013；处于II期临床的16款，处于I期临床的有33款，涉及百奥泰、康宁杰瑞、石药集团、信达生物等40家企业。图表：国内在研ADC药物信息查询（部分）图片来源：药融云全球药物研发数据库随着癌症病人的攀升和研发技术的不断突破，ADC药物受到资本和药企的追捧，成为创新药企的必争之地。从整个药物发展阶段来看，ADC药物获批数量快速增长，进入收获期。在火热的另一面则是竞争激烈，部分靶点赛道拥挤，尤其是明星靶点HER2。以各靶点的药品数量进行排名，国内ADC药物靶点TOP5分别是：HER2、TUBR、TROP2、Claudin18.2、TOP。药融云数据库显示，位列榜首的HER2靶点有34个在研药物，TUBR靶点的在研药物有14个，TROP2靶点的在研药物有13个。图表：国内在研ADC药物靶点TOP10图片来源：药融云全球药物研发数据库ADC将抗体药物和化学药物结合，提高用药的准确性，并且能降低毒性，是未来医学发展方向。虽然目前ADC药物靶点扎堆严重，但国内也有部分ADC研发企业也在探索创新靶点，包括c-Met、间皮素、EGFR、B7H3、FRα、CD19、CD20、CD30等。国内ADC新药的研发竞争已经进入新时代，技术差异化的布局越来越积极，更多的原创性新技术在探索中。2.2.4辉瑞、BioNTech等看好，上千项试验正在进行抗体偶联药物（ADC）是新药开发的热点领域之一，今年多家大药企通过并购或授权协议在这一领域加码布局。比如2023年3月，辉瑞公司斥资近430亿美元收购了ADC研发先驱公司。4月，映恩生物（DualityBio）宣布与BioNTech公司就两款ADC管线达成独家许可和合作。种种迹象显示，ADC开发领域正在迎来爆发式的增长。突破开发瓶颈，上千项临床试验正在进行中抗体偶联药物的概念可以追溯到上个世纪80年代。2000年，美国FDA批准首款抗体偶联药物Mylotarg上市，然而它因为毒性于2010年退市，抗体偶联药物一度陷入沉寂。抗体偶联药物需要将载荷与靶点特异性抗体用连接子偶联在一起。它们的设计需要对抗体，载荷和连接子这三个部分进行优化。偶联的连接子与载荷药物的合成，是影响ADC研发进程的关键之一。近20年来，业界投入了大量的研发精力和资源用于优化抗体偶联药物的结构。随着关键技术的突破，抗体偶联药物终于破茧成蝶，接连获批。截至2022年底，美国FDA已经批准12款ADC新药，其中三分之二在2019年之后获批，显示了ADC药物获批速度加快的趋势。此外，在研ADC的开发也呈爆发式增长趋势。根据摩根士丹利（MorganStanley）公司发布的一项报告，目前至少有1400项ADC的临床试验正在进行中，在过去两年里，87款新ADC药物进入临床开发阶段。值得一提的是，ADC药物研发呈现国际化趋势，在过去两年进入临床开发阶段的在研ADC药物中，46款来自亚洲，32款来自美国，9款来自欧洲。2.2.5大型药企加码布局，创新技术平台获得青睐今年在ADC开发领域的合作和并购接连不断。根据药明康德内容部即刻药数数据库的统计，上面提到辉瑞公司的并购之外，截至今年5月12日，在ADC领域的授权合作超过20起。包括、阿斯利康、BioNTech和等大药企和大型生物技术公司。这些合作显示大型生物技术和医药公司正在ADC领域加码布局。值得一提的是，多家中国医药公司开发的候选ADC疗法完成海外授权。图表：2023年部分ADC研发许可合作(2023-0101~2023-05-23)▲2023年部分ADC研发许可合作（数据来源：即刻药数，药明康德内容团队制图）除了在研候选疗法的授权合作之外，至少9项合作涉及创新ADC技术平台。其中，Synaffix公司在今年头5个月已经达成4项授权合作。Synaffix专有的ADC技术平台包括GlycoConnect、HydraSpace和toxSYN，这些技术旨在使源自任何抗体的ADC药物成为可能，并显著提高其疗效和耐受性。2.2.6疗效显著，未来可期随着ADC技术的不断进步，新一代ADC在降低脱靶毒性的同时也获得出色的疗效。一个典型的例子就是阿斯利康和第一三共联合开发的抗体偶联药物Enhertu。它在2019年首次获批之后，在多种HER2阳性癌症中表现出显著疗效。不但获批治疗HER2低表达乳腺癌，还获批治疗。近日，在不限癌种，治疗HER2阳性实体瘤患者的中，Enhertu也达到客观缓解率和缓解持续时间两项疗效终点。摩根斯坦利公司发布的报告指出，虽然目前ADC疗法主要用于治疗乳腺癌患者，但是在未来9个月里，可能在治疗肺癌、膀胱癌和结直肠癌方面获得重要进展。这些进展有望显著扩展ADC可能造福的患者群体。在今年的药明康德全球论坛上，风投机构AnderaPartners的合伙人SofiaIoannidou博士在展望十年之后的医药前景时也表示，抗体偶联药物可能是CAR-T疗法之后的新突破。“我们会看到一系列新的疗法问世，带来更多非传统的ADC，并且造福更广大的癌症患者群体。”2.32022-2030年全球及中国ADC药物行业市场规模分析及预测2.3.12022年全球抗体及ADC药物市场规模增长迅速，中国为最大技术出口国ADC药物作为抗肿瘤的“魔法子弹”，是一种有效的靶向肿瘤药物，并且具有泛癌症治疗潜力。随着人口增长及老龄化，癌症负担不断攀升，癌症是全球一大主要死因，2022年，全球及中国分别有10.5百万人及2.9百万人死于癌症。2022年，全球癌症发病数为20.2百万例，预期将于2030年达到24.5百万例；中国癌症的总发病数为4.8百万例，预期将于2030年达到5.8百万例。癌症患者人群的扩大激励了抗体药物市场的发展。抗体药物市场涵盖用于肿瘤及非肿瘤适应症的抗体药物，包括单抗、ADC及双抗，其中ADC药物市场在近年放量迅速。图表：2022年全球抗体药物市场规模（十亿美元、%）资料来源：FDA、国家药监局、弗若斯特沙利文、科伦博泰招股说明书图表：2017-2030E全球ADC市场规模资料来源：FDA、国家药监局、弗若斯特沙利文、招股说明书2.3.22022年中国抗体及ADC药物市场规模国内成长初期潜力市场，未来规模超百亿。相比于传统疗法，ADC凭借综合了抗体疗法、化疗和小分子抑制剂疗法的主要优势，具有独特的靶向能力，显示出更好的临床试验结果，激发了全球开发热情，全球ADC药物市场增长强劲。ADC的全球市场规模自2017年的16亿美元快速增长至2022年的79亿美元，CAGR为37.63%，并预计于2022年至2030年仍将以30.06%的复合年增长率持续快速增长。中国市场同样处于发展初期，扩张势猛，从2020年国家药监局批准首款ADC药物赫赛莱起，连续2年市场规模增长翻倍，预计到2030年市场规模将增长至662亿人民币，2020年到2030年的CAGR为78.64%。图表：2017-2030E中国抗体药物市场规模（十亿元）资料来源：FDA、国家药监局、弗若斯特沙利文、科伦博泰招股说明书图表：2020-2030E中国ADC市场规模资料来源：FDA、国家药监局、弗若斯特沙利文、招股说明书2.42023年全球及中国ADC赛道投融资趋势2.4.1偶联药物融资情况整体呈上升趋势近十年全球偶联药物融资事件整体呈上升趋势，2020年达到顶峰，中国偶联药物融资事件数近三年稳定在35起左右融资金融方面，2021年为全球偶联药物融资金额的顶峰，2022年无论是中国还是海外均下降幅度超50%图表：2013-2022年近十年偶联药物融资事件数资料来源：医药魔方图表：2013-2022年近十年偶联药物融资金额资料来源：医药魔方2.4.2辉瑞430亿美元收购Seagen，押注ADC未来偶联药物并购事件从2020年逐渐繁荣，2021年暂时消沉，2022年再度回暖。押注ADC未来，2023年辉瑞430亿美元收购Seagen，刷新偶联药物赛道单笔并购金额记录。Seagen作为ADC领域公认的龙企业，辉瑞在完成收购后将使其早期肿瘤临床管道增加一倍，并实现ADC领域技术或是部分癌种产品的弯道超车。辉瑞方面也曾表示，到2030年Seagen会贡献大于100亿美元的风险调整收入，且这笔收入在2030年以后可能会有显著增长。图表：2017-2023年偶联药物并购情况资料来源：医药魔方，医药经济报公众号，Pfizer官网图表：2023年Seagen有望贡献大于100亿美元的收入资料来源：医药魔方，医药经济报公众号，Pfizer官网2.4.3全球ADC交易事件持续上升，中国转让数独占鳌头ADC领域交易数量近五年来呈现快速增长趋势。2022年ADC交易项目转让方以中国与美国最多，截至2023年5月，2023年中国ADC项目转让数目独占鳌头。截至2023年5月，美国与中国为ADC交易项目受让方的前两名，其次为英国、瑞士与韩国。交易金额方面，2022年一扫2021年的沉寂状态，2022年全球ADC交易金额创下历史新高251.97亿美元。图表：2019-2023年ADC交易项目转让方统计资料来源：医药魔方图表：2019-2023年ADC交易项目受让方统计资料来源：医药魔方图表：2018-2022年ADC交易事件数资料来源：医药魔方2.4.4国产ADC药物频频出海企业：达成ADC出海交易次数较多的是：科伦药业（3次）、石药集团（2次）和礼新医药（2次）、映恩生物（2次）。金额：2021年~2023年5月，国产ADC出海交易金额超200亿美元，其中，科伦博泰3次授权默沙东9款ADC产品，交易金额超118亿美元。靶点：出海ADC的靶点主要集中在Claudin18.2、HER2和TROP2。速度：2022年以来，国内ADC公司掀起了“出海”狂潮。2022年4家药企ADC实现出海，2023年短短5个月就迎来8家药企ADC出海捷报。图表：2021年-2023年5月ADC出海汇总资料来源：生物药大时代公众号2.4.5全球ADC药物交易频发除了中国，日韩相关ADC/PDC也有部分企业冒尖出来。未来可能会和中国有所竞争，值得关注。图表：2019-2022年国外ADC药物重磅交易整理资料来源：医药魔方72.52023-2030年ADC全球及中国市场预测ADC药物研发已进入4.0时代，关键要素持续优化2.5.1全球ADC市场规模预测全球ADC市场规模有望达到647亿美元：根据科伦博泰招股书数据，全球ADC市场规模从2017年16亿美元快速增长至2021年55亿美元，预计2030年全球ADC市场规模有望达到647亿美元，年复合增长率30%。图表：2020-2030年ADC药物全球市场规模（亿美元）资料来源：科伦博泰招股书，弗若斯特沙利文，健康界，德邦研究所2.5.2中国ADC市场规模预测中国ADC药物市场规模飞速扩张。中国ADC药物市场源自于2020年国内首款ADC药物Kadcyla获批上市，根据科伦博泰招股书数据，中国ADC药物市场2022-2030年将以72.8%的的年复合增长率扩张，至2030年中国ADC药物市场有望达到662亿元。图表：2020-2030年ADC中国市场规模（亿元）资料来源：科伦博泰招股书，弗若斯特沙利文，健康界，德邦研究所2.6ADC药物靶点由同质化走向多元化2.6.1ADC药物靶点布局由同质化走向多样化根据医药魔方数据显示，全球ADC药物靶点布局较为集中，HER2赛道拥挤程度最高。中国企业ADC药物靶点热度前三的分别是HER2、TROP2和CLDN18.2。随着ADC药物的不断更新迭代，研发热情持续升级，国内外药企也开始寻求差异化靶点，开始涉足新靶点/无成药性靶点的ADC药物，同时也积极探索靶点组合，尝试双抗ADC的新模式。图表：ADC药物TOP靶点资料来源：医药魔方，德邦研究所图表：靶点及靶点多样化2.6.2HER2ADC赛道研发格局愈发激烈（一）全球共有3款获批，1款国产NDA，5款国产进入三期临床全球共3款HER2ADC获批上市。罗氏的T-DM1（Kadcyla，恩美曲妥珠单抗）2013年获FDA批准上市。2019年，T-DXd（DS-8201，Enhertu）成为第二个获批的新型HER2ADC药物。2021年，荣昌生物的RC48在中国获批上市。中国3款获批+1款NDA+5款三期。科伦的A166已提交上市申请，另有石药的SYA1501、复星的LCB14-0110、乐普生物的MRG002、恒瑞的A1811和新码生物的ARX788，5款HER2ADC进入三期临床阶段。图表：全球HER2ADC研发进展（三期及以上）资料来源：医药魔方，德邦研究所整理。备注：复星医药为本公司关联方，该表所列内容仅为同类型产品的整理与总结，不代表本公司研究所任何投资建议。（二）HER2ADC适应症布局全面重点布局HER2阳性乳腺癌、胃癌、非小细胞肺癌等适应症适应症布局扎堆。HER2在多种癌症中过表达，如乳腺癌、胃癌、肺癌、卵巢癌等。全球已上市或III期阶段的HER2ADC均布局HER2阳性乳腺癌适应症，另外胃癌和非小细胞肺癌也是各家重点布局适应症。图表：部分HER2ADC适应症研发进展资料来源：医药魔方，各公司年报，各公司公告，德邦研究所。备注：复星医药为本公司关联方，该表所列内容仅为同类型产品的整理与总结，不代表本公司研究所任何投资建议。（三）HER2ADC乳腺癌临床疗效对比DS8201疗效优异目前全球共3款HER2ADC获批上市。DS-8201疗效优异，已取代T-DM1成为二线治疗新标准，但也存在着不可忽视的安全性风险。其他多款在研HER2ADC产品在乳腺癌治疗领域已经进入3期临床阶段。图表：HER2阳性乳腺癌适应症数据对比（四）全球仅1款获批，国产在研众多，科伦领跑全球仅1款TROP2ADC获批上市。戈沙妥珠单抗是目前唯一获批的TROP2ADC，2020年4月FDA首次批准上市用于治疗后线TNBC。2022年6月，在中国获批上市用于治疗后线TNBC。国产在研众多，科伦领跑。科伦博泰的SKB264已进入三期临床阶段。此外，国产在研TROP2ADC众多，但大多数仍处于临床早期阶段。图表：全球TROP2ADC研发进展资料来源：医药魔方，德邦研究所整理2.6.3TROP2ADC适应症布局全面（一）重点布局HER2阳性乳腺癌、胃癌、非小细胞肺癌等适应症Trop2是重要的肿瘤发展因子，其高表达于多种肿瘤，如乳腺癌、胃癌、非小细胞肺癌、小细胞肺癌、结肠癌、胰腺癌等，可促进肿瘤细胞增殖、侵袭、转移扩散等过程，由于三阴乳腺癌患者的Trop-2表达率高达90%，在正常组织中表达有限，因此目前临床选择的适应症，主要集中在三阴乳腺癌。图表：部分TROP2ADC适应症研发进展资料来源：医药魔方，Biotech前瞻，德邦研究所整理（二）TROP2ADC三阴性乳腺癌临床疗效对比Trop2ADC展示出积极的治疗晚期TNBC效果目前，以戈沙妥珠单抗、DS-1062和SKB-264为代表的Trop2ADC已显示出积极的经多线治疗失败的晚期TNBC效果。临床入组人群均为经多线治疗失败、晚期TNBC患者，后续随着治疗线数的前移，疗效有望得到进一步提高，而合理设计ADC药物各要素使其降低毒性仍是一大核心要点。图表：三阴性乳腺癌适应症数据对比资料来源：科伦博泰招股书，2022SABCS，SacituzumabGovitecaninMetastaticTriple-NegativeBreastCancerAdityaBardiaetal.，德邦研究所整理2.6.4nectin-4ADC赛道火热（一）全球仅1款获批，中国尚无产品获批上市全球仅1款nectin-4ADC获批上市，国内尚无获批药物。在美国，维恩妥尤单抗在2019年12月首次获批上市用于治疗尿路上皮癌。其在中国已于2023年3月递交上市申请，用于治疗既往接受过PD-1/PD-L1抑制剂和含铂化疗治疗的局部晚期或转移性尿路上皮癌患者。重点布局尿路上皮癌适应症。Nectin-4广泛存在于实体瘤中，在尿路上皮癌，乳腺癌，肺癌，头颈癌，卵巢癌等肿瘤中均具有极高的表达。Nectin-4可通过激活P13K/Akt通路促进肿瘤的增殖和迁移，是一种肿瘤相关诱导剂，这些特性使Nectin-4成为了一种理想的抗肿瘤药物靶点。目前临床研究多布局于尿路上皮癌适应症。图表：全球nectin-4ADC研发进展资料来源：医药魔方，德邦研究所整理（二）nectin-4ADC尿路上皮癌临床疗效对比nectin-4ADC已证明其成药性对于Nectin-4靶点的研发则相对小众，维恩妥尤单抗的临床数据已展示出nectin-4ADC优异临床潜力。国内自研9MW2821在开展的多项临床研究覆盖10余种肿瘤，初步数据显示，在II期临床研究推荐剂量（RP2D）下具有良好的安全性，在12例尿路上皮癌肿评受试者中，客观缓解率（ORR）达50%，疾病控制率（DCR）达100%。图表：尿路上皮癌适应症数据对比资料来源：医药魔方，Powles,Thomasetal.《EnfortumabVedotininPreviouslyTreatedAdvancedUrothelialCarcinoma》，迈威生物公告，德邦研究所整理2.6.5HER3ADC赛道格局良好（一）共有4款药物进入临床阶段，第一三共最快，百利天恒紧随其后HER3作为HER家族成员之一，不仅可以单独诱导肿瘤发生，而且可以和其他家族成员协同诱导肿瘤发生、转移进展、药物抵抗（包括放化疗、内分泌治疗耐药）。HER3在多种实体肿瘤中均有表达，包括乳腺癌、肺癌等，其中在NSCLC肺癌中占80%左右，乳腺肿瘤中占30%~50%左右。目前已有4款HER3ADC处于临床阶段。第一三共的U3-1042进度最快，已进入三期临床。百利天恒的EGFR/HER3双抗ADC药物BL-B01D1处于二期临床。另有映恩生物的DB-1310和恒瑞医药的SHR-A2009进入一期临床。重点布局在非小细胞肺癌，整体竞争格局良好。图表：全球HER3ADC研发进展资料来源：医药魔方，德邦研究所整理（二）HER3ADC非小细胞肺癌临床疗效对比HER3ADC在非小细胞肺癌展示初步疗效百利天恒的EGFR/HER3双抗ADC在EGFR-MutatedNSCLC患者中的ORR数据(63.2%)优于第一三共的U3-1042(41.0%)，目前全球临床阶段的HER3ADC都是靶向单一靶点，BL-B01D1的突出优势在于可同时靶向EGFR、HER3，精准杀灭肿瘤细胞；并且这两个靶点在实体瘤中发生率较高，可覆盖更多人群。图表：非小细胞肺癌适应症数据对比资料来源：医药魔方，ASCO官网，BUSINESSWIRE，CPHI制药在线，德邦研究所整理2.6.6CLDN18.2ADC研发尚处早期阶段（一）CLDN18.2ADC产品重点布局在胃癌等消化道实体瘤领域截至2023年6月，全球共14款CLDN18.2ADC药物进入临床阶段，且多数产品均处于早期临床阶段。适应症布局多集中在胃癌等消化道实体瘤。在病理情况时，CLDN18.2可以表达在胃癌（70%），胰腺肿瘤（50%），食管癌（30%）。鉴于其在胃癌及胰腺癌肿的高表达率，CLDN18.2有望成为胃癌领域的重要靶点。图表：全球CLDN18.2ADC研发进展资料来源：医药魔方，免疫时间微信公众号，德邦研究所整理（二）CLDN18.2ADC胃癌临床疗效对比CLDN18.2ADC在胃癌领域展示初步疗效截止2023年6月，真正公布临床数据的CLDN18.2ADC产品仅SYSA1801和CMG901。根据已公布的早期结果来看，CMG901在ORR和DCR数据占优，但由于两项研究尚处于早期阶段，样本数量较少，CLDN18.2ADC能否在胃癌临床疗效中占据优势，还有待时间验证。图表：胃癌适应症数据对比资料来源：医药魔方，ASCO官网，CISION，德邦研究所整理三、ADC药物营销渠道创新和优化策略及建议大全在我国药品是一种非常特殊的商品，其的质量与人们身体、社会稳定等都有着非常大的关系。在进行药品管理的过程中，相关人员要加大对药品生产销售的重视，提高药品的销售量，对药品的销售渠道进行开拓，我国药品行业才能得到更加快速的发展。现在我国很多医院在进行药品采购的过程中，采用的都是集中采购的方式，采用两票制的方式进行药品采购，这种方式在一定程度上对药品的营销流程进行了简化，促进了我国药品行业的发展。3.1营销渠道的理论分析3.1.1营销渠道的概念营销渠道主要是产品流通的途径，以及产业链主体之间在产品交易过程中所形成的组织结构。企业的外部资源也称为社会组织关系网络，医药企业的分销业务市场主要是以组织内部的盈利承诺，营销渠道又会受到社会中经济形势的影响，而产品进入市场流通又是参与市场竞争必不可少的途径，也是企业能够获得经济利润的重要的来源。3.1.2营销渠道的类型首先就是传统的营销渠道，从生产企业到总代理商、分销商、药店、消费者。传统的营销渠道每一个主体之间都是相互独立、没有局限性的，营销渠道上的每个主体之间为了获取更多的利益进而采取不良的竞争方式，容易干扰市场秩序。其次，营销渠道系统。这一类型是能够弥补传统营销渠道中出现的问题，是企业可以借助各种不同的方式来进行良性竞争的渠道系统，具体分为水平型和多种渠道组合型以及垂直型。3.1.3分销渠道概念的介绍分销渠道是制药企业与总代理商进行所有权转移，总代理商能够向全国各个领域拓展营销渠道转移所有权的一种分销形式，其中包括中间商以及代理商，但是并不包括辅助商以及供应商。市场营销渠道包括商场供应以及销售环节中的企业以及个人。3.2当前我国药品营销渠道存在的不足之处目前，我国药品营销以代理营销（包括全国总代理营销和区域总代理营销）为主，药企自销、医药代理与自销相结合、医药直销为辅。其中，非处方药由于使用中无需医生或药师的指导，在销售渠道模式的选择上较处方药更为灵活，甚至可直接选择代销点进行销售。然而，传统营销渠道呈金字塔式结构，要经过太多的中间商，层层代理加大了管理的难度，多层次通路的灵活性和适应性差，直接导致交易成本高，对渠道控制力弱，渠道成员利益难以协调;也正因为渠道层次多，厂商远离终端客户，难以知晓终端形式在多大程度上符合消费者行为和产品特征，难以掌握真正有价值的市场信息，渠道功能明显弱化。3.2.1营销理念存在严重的落后现象当前我国药品营销渠道发展过程中存在的一个最为严重的问题就是营销理念上的落后，在很大程度上影响着营销渠道的拓展。传统的营销理念在很多人的头脑中都是根深蒂固的，均是以企业的发展为中心，所有工作的开展都是以提高中间各企业的经济效益为目的，并没有考虑到营销渠道的长期发展状况。而生产药品的目的是为人们所服务的，而传统的营销模式摒弃了为人民服务的理念，将利益放在了最高的位置。而且现在医药企业的发展前景并不乐观，市场竞争压力非常巨大，同样的药品不同的生产厂家生产出来，在质量和效果上并没有太大的差别，所以只能从消费者的满意程度上进行竞争，消费者的满意程度高，该企业的发展就会占据有利地位。而要想使消费者满意，最直接的方法就是在营销渠道上有所体现，结合实际情况，我国药品营销渠道的发展是不容乐观的，还需从理念上有本质的改变。3.2.2营销方式的使用及管理都存在一定的弊端药品营销方式有很多，目前最常采用的还是有药品生产商进行生产，中间经过代理商、经销商、零售商，最终再到消费者这种方式，这种营销方式存在较为严重的问题。在这中间的诸多环节中无疑会有资金的损耗，而且每一个中间商都会赚取一定的差价，而最后补上这些差价的就是消费者，所以消费者购买成本很低的药品往往需要花很高的价钱，这对于消费者来说是比较不合理的，而且长期下去该营销渠道必然是无法继续使用的。另外，采用这种营销方式会严重阻碍生产商和消费者之间的沟通，这对于药品使用效果的反馈会造成严重的阻碍，医药事业的发展会受到一定程度的影响。再加上管理不够严格，使得药品市场较为混乱，消费者的合法权益得不到保障，甚至出现恶意压低药品价格的现象，中间商从中获取的利益越多，药品质量就越难保障，因为生产商为了使企业能够发展，必然是需要获得足够的利益的，而往往这些利益就来自于药品质量上的缩减，会严重影响药品的使用效果。由此看来，营销方式的选择及管理上存在的问题是我国药品营销渠道发展过程中所面临的一个严重的阻碍，是需要及时进行妥善解决的。3.2.3营销人员的理念和工作能力存在不足在以上内容中已经介绍到传统的营销理念在人们的脑海中是根深蒂固的，因此现如今还是有很多营销人员在理念上难以进行转变，因此在开展工作时就会还按照传统的营销方式进行，甚至不注重营销，这一现象是非常普遍的，也是一个比较值得重视的问题。理念上的落后必然伴随着工作能力上的落后，很多企业都不重视营销人员的工作能力，而且也没有足够重视相应人才的培养，所以导致大部分营销人员无论是在理念上还是在行为上都体现出非常严重的落后现象，这在激烈的竞争环境下必然会被淘汰，而且对于药品营销渠道的发展也是非常不利的，为此还需要采取相应的方法有效解决这一问题。3.2.4进入渠道困难药品营销渠道行业的进入难度大，且存在较高的壁垒，当前要求药品营销企业需经过严格的GSP认证，同时需改进、升级企业仓储、药品运输、药品营销及药品管理软件等，对于小型企业而言，进入渠道困难是导致企业难以进入到医药营销行业的要因，因此，在药品流通行业整合的过程中，药品流通行业的市场集中度也仍有待提高。3.2.5无法控制销售渠道国内医药企业市场的不断扩大，使经销商的作用以及地位日渐增高，随着经济实力、影响力的加强，一部分职业素质低的经销商在于医药企业沟通的过程中，为了实现自己利益的最大化，就会向医药企业提出各种无理的要求。例如，当经销商与厂家进货时，提出将药品的价格减低、给予优惠等要求，抑或是拖欠货款等有损药品厂商利益的行为。面对这样的情况，如果药品厂商答应，那么就会损害到自身的利益，但是如果不答应，不满足这些无理的需求，经销商就会与竞争对手合作。长此以往，提升国内医药企业在经销商中的控制权以及发言权成为当前亟须解决的问题。3.3我国药品营销渠道发展对策3.3.1及时转变营销理念营销理念的及时转变是对相关企业的领导者的要求，因为传统理念在人们的意识中占据非常大的比重，所以领导者需要起到带头作用，进而不断宣传新的营销理念。应当以消费者为中心，考虑到消费者的需求，为其提供最优质的服务，这才是发展的关键。为此，各个医药企业都应有完善的营销制度，对客户进行全方面了解，清楚客户的需求，并且要与客户保持沟通，只有及时接收到消费者的反馈信息，才能够做出相应的调整，进而使得药品营销渠道受到更多人的欢迎，在激烈的市场竞争下占据有利位置。3.3.2选择合适的营销方式并加强管理营销方式的不恰当是一个显而易见的问题，其实这也是受到传统的营销理念的影响，所以在营销理念有所转变的基础之上，也需要选择合适的营销方式并加强管理。结合当前实际采取的营销方式，可以通过简化中间环节而保障营销渠道的发展，消费者从生产商手中直接购买药品，这样能够省去很多中间需要消耗成本的环节，既保障了生产商的经济效益，同时也维护了消费者的合法权益。同时还需加强管理，因为当前药品生产厂家数量是非常多的，彼此之间存在非常激烈的竞争关系，为了能够在激烈的竞争下占据一席之地，恶意竞争现象是时有发生的。尤其是当营销方式有所转变但是还不太成熟的过程中，这种现象的出现会更加明显，所以应当加强管理，肃清药品市场，保障该种营销方式的顺利实施。3.3.3提高对营销人员综合能力的要求在药品营销渠道的发展过程中，营销人员是占据着不可替代的作用的，因此当前国家需要大力培养相关人才，首先是在其意识上要有所养成，必须具备最先进的营销理念。另外，在工作能力上要进行全方面的培训，当前网络系统非常发达，营销渠道也是需要利用网络技术的，所以营销人员必然也需要具备这方面的能力。只有这样才能够保障营销工作的顺利开展，营销渠道的发展能够取得较为理想的效果。本文主要论述了当前我国医药营销渠道的发展状况，从中不难发现，很多问题都是非常严重的，需要在最短的时间内进行妥善解决。但是受到传统营销方式的影响，以及太多的人对于营销的重要意义并不了解，使得我国药品营销渠道在发展过程中不断面临各种阻碍。而本文所介绍的内容的主要目的，就是希望能够引起人们的重视，使得药品营销渠道更加完善，既使医药行业能够向前发展，同时也能够为人们带来福利，在权益上得到保障，身体健康上也能够为其提供最大的保护，希望通过本文的介绍，能够达到这样一个目的。3.4医药营销渠道管理重点在进行药品销售渠道创新的时候，相关人员要充分发挥出药品销售渠道的优势，这些优势主要包括药品服务传递、药品销售和药品资金流动等，药品营销管理的效率才能得到有效的提升。相关人员要加大对药品销售渠道控制和管理的重视，对药品销售渠道进行瘦身，对药品机构进行进一步精简，药品销售的成本才能得到有效的降低。3.4.1净化行业环境医药营销市场秩序稳定是百姓健康生活的重要保障，也是医药行业健康发展的必要条件。然而，目前药品营销的市场环境非常复杂，存在药品价格虚高、不正当的竞争、医院回扣成风等现象。因此国家要加大药品营销市场的政府监督力度，完善配套措施，规范医药营销行为，理顺药品定价机制，保证药品营销行业持续稳定的发展。3.4.2完善渠道管控政策药企应规范内部的营销渠道网络，按照地域层层分区，中间构筑"防火墙"，严禁互相窜货等。通过详细制定并不断修正渠道管控政策，明确对渠道冲突、冲货窜货、低价竞销、截留促销物品等违规行为的惩治条款，对违章的经销商实行严厉惩罚，对维护市场秩序、执行企业政策好的渠道成员进行奖励;同时，围绕公司政策贯彻执行、物流配送、终端表现等设置考核指标，强化对管控过程的考核和评估。3.4.3加强对渠道成员的管理渠道成员在企业经营中往往扮演中举足轻重的作用，选定营销渠道模式后，确定渠道成员并进行管理就成为药品营销管理中最为关键的一环。渠道成员的选择要把对方的信用、财务状况、销售经验和销售实力、渠道规模等作为参考的重点，选择有实力的供应商，与医院一起共同构建药品采购供应信息平台，在药品零加成的要求下做好药品成本控制。综上所述，随着近几年我国药品相关法律法规的不断完善，药品企业在生产和发展过程中遇到的挑战也在不断提升，相比较于其他发达国家而言，现在我国药品在进行销售的过程中仍旧存在很多问题，这些问题都在一定程度上制约了我国药品企业的发展。药品企业要想得到更加快速的发展，就要对现有的营销渠道和营销管理方法进行完善，根据药品市场的需求对药品营销渠道进行调整，药品企业的经济效益和社会效益才能得到提升。3.5药品营销渠道创新和管理探讨3.5.1发展医药物流药品企业要想占据更多的市场份额，就要加大对医药物流发展的重视度，对现有的物流系统进行创新，提高药品流通的效率，降低药品流通过程中产生的成本，药品企业的经济效益才能得到提高。药品企业要想更好的适应两票制，就要加大对药品配送、推广等的重视度，保证自身的药品经营能够符合相关规定的标准，药品企业才能避免出现被药品市场淘汰的情况。针对上述问题，可采取以下方法：一是实施积极的医药物流发展政策;二是加强医药物流配送的基础设施建设;三是利用信息技术实现医药物流现代化。医药物流是降低医药产品流通、营销渠道成本的关键。医药流通企业应加强企业物流基础设施的建设，通过优化设计医药产品物流体系网络，涵盖对制药企业、医药产品仓库、产品转运与零售药店的建设，以此降低医药产品的流通、营销渠道成本。加大对信息技术的应用，通过应用计算机技术共享信息，有效更新并掌握物流业最新信息，进一步发挥科学决策，实现对医药产品的快速、准确配送，减少其物流成本。可通过与成熟的物流平台合作推行最优、最快的医药物流方案，从而促使企业资金流、信息流与物流配合，实现同步运作与多线发展，也可根据企业实际能力自建物流渠道。在企业资金、技术实力均允许的条件下，医药流通企业应坚持以自建物流的渠道，自行承担对其医药产品的配送管理。此外，新医改政策也提出了大力发展第三方物流的要求。第三方物流作为联结医药制药企业、医药产品批发商以及医药产品零售商的重要纽带，可通过专业化分工保障医药产品物流服务，在降低医药物流成本的同时，充分保障其服务水平。对于大型的医药流通企业，应积极扩展第三方物流，而对于中、小型的医药流通企业，则应尽力做好营销服务，可根据实际情况将配送业务外包给其他专业物流企业，以保障企业效益。3.5.2渠道模式多元化药品企业要不断对自身的营销模式进行创新，根据药品企业自身发展的实际情况营销渠道模式进行创新，选择符合企药品企业营销情况的管理模式，提高现有营销模式的多元化，根据药品销售区域的实际情况对营销管理模式进行调整，我国人们的身体健康才能得到提升。随着互联网技术与计算机技术发展速度的不断加快，其在药品生产领域的应用范围也在不断扩大，因此药品生产企业在进行营销渠道创新的过程中，加大对药品相关信息网上洽谈、网上支付、网上订货等的重视。作为移动互联网的新生儿，腾讯微信推出两年已取得不俗战绩，使用人数超过4亿，是国内手机网民的第一大应用软件。基于其在营销上具有趣味性、地理位置推送精準性、与用户直接沟通、可提供有折扣的线上交易等，使用微信营销有利于企业迅速提高知名度，实现企业与客户的双赢。随着相关软件功能的拓展，微信营销的商业价值将得到进一步体现和认可。3.5.3建立渠道战略联盟随着近几年我国药品市场竞争的逐渐激烈，药品企业要想在市场竞争中占据更有利的地位，就要加大与其他药品企业合作的重视度，形成药品企业新得销售价值链和渠道，以协调组织之间经济活动，获得成本领先或差别化等竞争优势。3.6医药企业营销渠道优化的策略3.6.1构建与管理医药终端的营销渠道新医改政策下，医药流通企业应更新企业营销思路，利用电子商务等新模式，将终端客户（消费者）作为营销出发点，逆转营销顺序，跨越药品中间经销商，减少药品的营销环节，从而构建医药终端的营销渠道。医药流通企业将终端满意度作为医药营销渠道构建主要目标，并把服务注意力转移至终端客户身上，做出适应新医改要求的改变。医药流通企业应从终端客户对药品实际需求方面出发，将企业运营精力集中用于能使终端客户享受到好处且成本更低的项目上，减少被终端客户忽视的成本，进而有效提升终端客户对医药流通企业销售工作与药品的满意度。医药流通企业也应着重审视其渠道策略，基于新医改要求重新制定战略渠道，从而使药品销售满足终端与经济性的要求，确保营销渠道运作的迅捷性与科学性。此外，医药流通企业也应进一步明确医药营销渠道上的细节分工，打破单一营销渠道局限，通过多渠道策略提高市场占有率。3.6.2加强销售渠道管理想要全面促进医药企业与经营商之间合作，需要保证两者实现共赢。对此，医药企业应当把控好销售的各个渠道，严格把关渠道共赢。要想有效管控医药渠道的每一个成员，就需要企业不断进行调节。基于此，医药企业在进行合作时，应当结合自己的实际情况全面进行分析，选择适合自己企业经营的管理措施等。不仅如此，在选择的过程中应当带有一定的针对性以及目的性，从而有利于开展后续工作。例如，医药企业可以将渠道成员分为若干小组，要求每一个小组组长对自己的成员进行管理。同时，渠道小组的成员与医药经销商进行交流，便于医药企业及时发现与经销商之间存在的问题，在最短时间内解决问题，避免双方造成利益上的损失。因此，医药企业应当重视对经销商之间的沟通，从而实现双方利益的最大化。3.6.3采用多边协作的动态营销模式数字经济时代是一个信息资源共享、互联互通的开放时代，它以数字技术为支撑，以互联网平台为载体，连接着企业、供应商、渠道商、客户多方。因此，医药企业营销必须采取跨行业、跨边界、跨平台的多边协作策略，并根据数字技术的发展和客户消费心理、行为、逻辑的变化进行动态调整。医药企业的数据获取、分析能力以及对客户需求的理解能力是有限的，要强化资源整合能力，就必须与新兴互联网企业、数据开发企业、智能物流企业进行深层次的合作，并从医药产品的研发、生产、采购、分销、使用等全价值链视角构建一个良性循环的商业生态圈，实现价值共创、利益共享。同时，要走分销、零售并行的道路，拉近与消费者的距离，缩短营销环节。在新医改政策的实施以及医药产品新市场环境影响之下，医药流通企业营销渠道也随之发生改变，只有了解和掌握医药流通企业营销渠道特征，明确其在新医改政策下面临的改变和要求，采取有效策略进行医药营销渠道管理，通过构建与管理医药终端的营销渠道、建立扁平化营销渠道、优化医药产品营销渠道以及积极发展医药物流，才能有效提升医药流通企业的市场竞争力。3.7案例：中国药品营销渠道发展对策具体对云南白药集团的市场营销模式进行分析和探讨。在不断变化的市场大环境下，云南白药集团的产品营销模式是怎样的，出现了怎样的问题，需要改进的地方有哪些，具体的解决措施等进行了讨论，希望对云南白药集团的市场营销模式的改进起到一定的参考作用，在产品营销方面取得更好的成绩。同时也希望笔者的研究对我国医药行业的发展起到良好的促进作用。3.7.1公司基本情况介绍1971年6月份，云南白药厂成立，通过三十多年的不懈努力，云南白药厂从一个资产只有300万元左右的小企业，发展成为了总资产达到了七十多亿、总销售收入超过一百亿元的大公司，并成功在深交所上市，正式命名为云南白药集团股份有限公司，公司的产品保护化学原料药品、化学药制剂、中成药、重要材料、生物制品、保健品、化妆品、饮料等产品的研发、生产、销售；医疗器械、医用敷料类、一次性医疗卫生用品、日化用品等产品的销售，是云南省规模最大、实力最雄厚、品牌价值最大的大型医药企业。公司主打云南白药系列、田七系列产品，包含十种剂型和七十多个单品，销售范围为我国国内、港澳地区和东南亚地区等，还成功打入了日本、欧洲、美国等西方国家市场。在2002年2月国家工商行政管理总局商标局的评选中，云南白药商标被评为中国驰名商标。3.7.2公司现有的营销策略出现的问题分析（1）竞争环境的恶化我国产品的同质化竞争很严重，往往同一个种类、同一种功能的产品比较多，尤其是在医药领域，比如抗生素类型的药品。对于处方药来讲，医院绝对是必争之地，有很多医药企业为了使自己的产品能够进入到医院，都会探索出一套符合自身发展的产品营销模式。（2）营销方式滞后很多的医药生产企业仍采用传统的营销方式，也就是一对一的宣传營销、使用人海战术，不断对销售部门的人员数量进行增加，还有的医药企业将销售人员与医生进行对接，希望通过这种模式来打开产品销售的市场。整体来讲，我国的医药企业在产品的营销上还是没有找准方向，无法体现出团队合作的精神和明确的销售战略，营销方式单一、表面化，只是借助礼品促销、降价销售、提成销售等形式来进行产品的营销。（3）员工素质有待提高很多的药品销售人员为了将医药产品销售出去，会通过给医生提成、送礼等方式来进行产品的营销，而不是通过专业的医药知识、技术、实践来对产品进行推销，专业的营销人才比较缺乏，这也极大影响了医药生产企业的产品销售，也无法让医药企业的营销水平得到很好的提升。（4）创新意识和能力不足在我国，大量的医药生产企业属于中小企业性质，不过一些医药企业在产品销售战略方面并没有按照中小企业的实际情况来进行规划。新的医疗改革方案出来以后，我国的基本药物目录及相关的文件要求都会出来，这需要我国医药企业按照自己的发展情况对产品营销模式进行不断的创新。3.7.3公司的营销模式分析（1）产品的定位情况对产品进行合理的定位是产品营销的关键，结合目标客户的实际需求以及市场的整体情况，来对产品进行定价，对产品的销售渠道进行打通，开展一系列的产品推广活动等。说到底还是要看市场对医药产品的需求度有多高。云南白药集团在确保自身产品质量的同时，还应该不断改进药品生产的技术，提高生产效率，创新产品类型，提升技术含量和产品的附加值，不断投入对新产品的研发和生产，确保云南白药集团保持在行业的领先水平。（2）价格的确定方式据了解云南白药集团对产品的定价通常是采取市场需求作为依据，也就是市场中客户对产品的实际需求是产品定价的标准。因为白药在药品中是非常珍贵、稀缺的药材，对药材的提取投入较大，而且产能也严重跟不上；云南白药集团的产品在药材原料的选择上都是精益求精的，这些因素造成了云南白药产品的成本比较高，消费者对云南白药产品的需求量始终比较大，所以云南白药产品价格普遍较高。为了产品的品质和质量，今后云南白药是不会因为价格原因而去使用劣质的药材，可以看到云南白药产品的价格不会出现很大的波动。除非云南白药集团的产能出现了很大幅度的增长，否则产品的生产成本得不到有效降低，那么产品的价格也不会出现下降。（3）销售渠道的建立通过实地考察，云南白药集团除了拥有传统的产品销售渠道以外，还建设有云南白药大药房这种自产自销的产品销售渠道，一旦云南白药的产品走出国门面向世界，那么也会同样要面临国家与国家之间的贸易壁垒问题。在网络上，也会有云南白药官方的销售网站，在淘宝等电商中也有云南白药产品的销售，总体来讲销售渠道还不成熟也不完整，如果有客户下单购买产品，也是分开来进行配送的，流通过程中时间成本、经济成本、人力成本也是不可忽略的问题，还有可能发生渠道冲突现象。不但销售成本提高，销售的效率也不高。以上问题需要云南白药在以后的营销过程中对国内的各种销售渠道进行整合，对营销渠道进行科学的管理，建立激励机制，做好渠道发生冲突时的预案，构建网络渠道，大大提升产品销售的效率和效益。通过这一种方式，还可以对国外先进的物流管理、配送标准进行学习和实践，还可以实现产品的统一配送，降低药物在流通过程中所产生的巨大营销成本。（4）促销模式方面产品的促销方面，云南白药集团主要还是利用电视机、报纸等传统的媒介来进行推广和宣传，比方说邀请大明星进行产品的代言；建立销售店面，让销售人员进行促销；利用互联网进行产品的推广，开展产品促销活动，例如云南白药在自己的官网上对产品进行宣传，还可以在淘宝等大型的购物网站、商场店铺上投放宣传广告；还可以通过赞助体育比赛项目等。随着药品行业的成熟，药品的市场运作也越来越难。单一的策划优势和网络技术优势已无法满足消费者日新月异的需求，而立体网络营销则能帮助企业摆脱困境。面对不断发展壮大的医药市场，国家的新医改政策在一定程度上给医药企业的营销产生了阻力。医药生产企业需要开辟更多的销售渠道和寻找到更多的营销模式，对产品营销人员进行科学的管理，这样才能有效降低产品销售成本，增加自身盈利能力。总而言之，市场环境的变化以及国家新医改政策的实施，医药生产企业需要进一步加快建立健全符合自身发展的营销模式，不仅可以实现企业的可持续发展，还有利于增强企业的市场竞争力，促进医药市场的规范和体系的进一步完善，对于社会大众来讲也是一件好事，用药得到保障。四、ADC药物企业《营销渠道创新和优化策略》制定手册在明确“营销渠道创新和优化策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进行学习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。4.1动员与组织在决定制定“营销渠道创新和优化策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行SWOT分析，进而有效提升企业战略规划的科学性和准确性。4.1.1动员对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面，应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划管理提供团队支撑。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注动员1决定在公司推行“营销渠道创新和优化策略”召开专门会议就推行“营销渠道创新和优化策略”作出决定2成立公司“营销渠道创新和优化策略”建设领导和制定小组确定公司“营销渠道创新和优化策略”建设小组的人员及分工。公司应当在设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。3进行建立“营销渠道创新和优化策略”思想动员召开公司建立“营销渠道创新和优化策略”思想动员会4.1.2组织战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。 由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能部门管理者以及专职计划人员。成员职责（一）董事会从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务：（1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。（2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出具体的改进措施。（3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给企业造成的影响。（二）高层管理者企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾问组成。（三）专职计划人员当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种数据，提出和评价各种可行的战略选择。4.2学习与研究4.2.1学习方案部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注学习与准备1组织相关人员参加“营销渠道创新和优化策略”班学习领导小组和公司主要干部系统学习“营销渠道创新和优化策略”的意义与方法2组织员工需求调查组织员工满意度调查和需求调查3组织执行组成员参加“深化班”学习执行员核心成员参加“深化班”学习，草拟方案4.2.2研究方案构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支持服务。事项建议研究机制构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。研究团队形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。优化战略研究组织架构建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。构建开放式研究网络加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通