任务 销售管理类课件讲解

3-4销售管理类能力目标1、能掌握人员销售策略；2、了解人员销售管理。3-4销售管理类1、认知销售人员管理；2、认知销售绩效管理；3、认知营销人员的基本素质。4、销售管理策略。人员销售与销售管理第一节人员销售第二节销售人员的管理第三节销售绩效的管理每个人都要靠卖些什么东西活着——罗伯特·路易斯·斯蒂芬森

第一节人员销售一、概念二、性质与特点三、销售队伍的角色四、过程五、人员销售与客户关系管理一、人员销售

是企业派人员销售，直接同目标市场的顾客建立联系，传递信息，促进商品和服务销售的活动。二、人员销售特点

1．亲切感强2．说服力强3．灵活性强4．反馈及时5．竞争性强三、销售队伍的角色1、送货员——发送产品2、接单员——室内接单或外勤接单3、沟通者——建立良好信誉，培育现有或潜在客户4、技术员——提供技术知识服务5、需求创造者——创造性地推销有形产品或无形产品6、解决问题者——用经验解决顾客的问题四、人员销售的过程寻找潜在的顾客并确定其资格准备工作接触客户讲解和示范说明处理反对意见达成交易跟进与维持有效销售的主要步骤五、人员销售和客户关系管理确定关系营销关照的主要客户为每个主要客户选派精干的关系经理为关系经理明确职责任命一名管理关系经理的总经理每个关系经理须制定长期和年度客户关系管理计划第二节销售人员的管理销售人员管理的工作主要包括甄选、培训、日常管理与激励。

一、销售人员的甄选（一）甄选途径（二）甄选程序（一）甄选途径1、公开招聘2、内部招聘3、委托招聘4、定向招聘1、公开招聘面向社会、面向公司以外的一切合适人选，按照公平竞争的原则公开招聘销售人员（1）通过人才交流会（2）通过媒体广告（3）通过互联网2、内部招聘由公司内部职员自行申请适当位置，或者推荐其他候选人应聘。3、委托招聘委托专门机构推荐人才（1）职业介绍所（2）人才交流中心（3）行业协会（4）猎头公司4、定向招聘指企业到大专院校或职业学校挑选销售人员的方式5、其他来源例如：业务客户（二）甄选招聘程序录用拒绝不合格不合格不合格不合格不合格填写申请表第一次面试测验第二次面试学历或经历调查体格检查不合格心理测验智商测验能力测验兴趣测验性格测验环境测验二、销售人员培训1、销售培训的作用增强销售人员自信心，培养其独立工作能力提高销售人员的创造力改善销售人员的销售技巧降低销售人员的流失率改善与客户之间的关系1、产品资料2、企业资料3、市场资料4、竞争资料5、销售技巧6、交易知识2、销售培训的内容1、产品资料产品的类型产品的品质和特性产品的优点和利益产品的制造方法产品的用途2、企业资料企业的历史及成就企业所属行业的社会定位企业在行业中的位置企业的各种政策，尤其是市场、销售人员和公共关系方面的政策产品的售后服务生产技术的发展趋势互补产品与特代产品的发展情况3、市场资料寻找、选择和评价未来的客户获得约定、确定接洽日程了解有关经销商的情况与客户建立持久的业务关系客户的消费行为特点4、竞争资料竟争对手的推销战略竟争对手新产品开发情况竟争产品的特点、性能、成本、利润、使用方法竟争对手产品与本企业产品的比较分析5、销售技巧市场调查与分析仪表和态度销售过程中应用到的技巧6、交易知识撰写销售报告和处理文书档案答复顾客咨询控制销售费用实施自我管理五、销售培训的方法推销员培训的方法可以分为集体培训与个别培训。集体培训的方法有：专题演讲与示范教学，按学习纲要进行考试与测评，分组研讨，职位演练，角色模拟训练等。个别培训方法有：在职训练，个别谈话，函授课程，利用各种书面资料，利用视听辅教器材等。三、日常管理制定推销手册——解释或示范推销方法组织推销会议——加强联系和增进友谊编制简报——通报情况按规定写推销报告、推销记录——汇报推销工作情况及市场行情四、激励1．激励推销人员的必要性2．激励推销人员的原则（

1）公平合理（2）明确公开（3）及时兑现3、销售人员报酬管理（1）纯粹薪水制度（2）纯粹佣金制度（3）薪水加奖金制度（1）纯粹薪水制度又称“固定薪金制度”——计时制适用情况：销售人员需要为客户提供建议或者需要负担更多销售推广工作优点：易于操作，计算简单使销售人员有安全感人员调整时矛盾比较少东部调至西部，南宁调至桂林适用于需要集体努力的销售工作销售团队缺点：缺乏激励作用，不利于销售业绩增加有大锅饭的嫌疑，挣多挣少一个样不能鼓励先进，有失公正，容易导致员工流失（2）纯粹佣金制度适用情况：销售工作重点在于获得订单，而其他任务不重要优点：激励作用明显有利于控制销售费用缺点：销售人员收入不稳定，缺乏安全感销售人员流失率高销售人员管理难度大（3）薪水加奖金制度奖金按销售人员对企业做出的贡献发放鼓励销售人员参与辅助工作，但是不利于销售人员努力争取订单4、鼓励推销人员的方法目标激励法强化激励法反馈激励法推销竞赛法第三节销售绩效管理销售量推销额推销费用销售利润推销效率医药营销人员

的基本素质第一节医药行业基本素质的

决定因素一、药品的特殊性医药商品具有治疗作用和毒副作用两重性、防病治病的专属性、合理用药的时效性以及质量控制的严格性。二、医药商品质量的重要性医药商品的质量只有合格与不合格之分三、医药经营企业的两重性经济事业和福利事业的两重性第二节医药营销人员的作用一、医药企业形象的代言人二、在医药企业中的作用三、代表企业与客户间建立良好的关系四、促进新产品的研发五、战胜竞争对手的先锋

第三节医药营销人员的素养一、人格素养（一）具有高尚的职业道德和诚实正直的人格魅力（二）具有自信的性格特质1．对自己的信心2．对企业有信心3．对产品有信心（三）具有乐观开朗的情绪（四）具有坚韧不拔的毅力（五）具有适应环境的交际能力

二、知识素养（一）熟悉产品的相关知识（二）熟悉销售的相关知识

（三）熟悉顾客的需要一是顾客所处的社会阶层；二是顾客的个性特征和一般特征；三是顾客的需要或在广义上说是人的需要。三、专业销售技能（一）市场判断能力（二）市场开拓与市场进入能力（三）市场销售与回救能力（四）综合协调与沟通能力（五）了解自己的公司（六）了解你的药品与市场

第四节医药营销人员的培训内容一、企业的概况二、企业文化三、产品的相关知识

(1）了解药品的处方成分、功能等主要情况。

(2）严格注意药品的具体用量、用法等。

(3）熟知药品的储藏条件、有效使用期限、保管及退换条件等。

(4）熟知在同类产品中，本企业的产品在功能、疗效、价格、包装等方面有什么优越之处，都可以提出来吸引消费者。