钻石门店销售疑难问题参考话术及表达技巧

钻石世家门店销售疑难问题参考话术及表达策钻石换款为什么还要打折呢？不是说钻石越来越保值吗？（格再进行打折）而钻石升值了为什么还要打折，而且是在以前购买的基础上打折？【参考话术一】：因为我们换回的钻饰并不是摆在柜台里就直接销售的，还需要我们戴哪一件首饰都不满意，我们应该怎样更好的改变或扭转他们的这种思想？【策略从钻石的内在文化角度入手引导顾客，将钻石的坚与硬同男性的刚与（（， 你们这家门店的款式比东莞其它分店的要少好多，怎么都没有几个款式？【东莞九号18K镶嵌的钻石特别容易刮花？【振金三行摩擦客人总是在购买18K与铂金镶嵌的对比中久久不能作抉择【振【 略：观察顾客在两者间更喜欢哪个，然后重点介绍【参考话术18K先生，其实铂金镶嵌有部分顾客也喜欢，但我见到的顾客中大多数还是选择18K金，因为他们觉得（以顾客的口吻告诉K怕购买到的首饰出现钻石脱落，在一瞬间掉了【振先生，您的担心是非常有必要的，因为很多顾客不注意，甚至不知道（暗示顾客钻石脱落的原因在于顾客自己不知道定期保养，但如果是在首饰配戴方面有经验的顾客或者是在我们这样GTC想拿旧的黄金换新的款式，又觉得工费收得太三行购买黄金、铂金首饰，怕买到纯度不够的、假行GTC有喜欢的款式，但折扣要求太高，打五折就差三行 先生，您这样讲肯是诚心想买的，您不赶时间的话，我们可以坐下来（珠宝（纯度您是可想而知的。很多0.20ct的证书没有标净度二号【参考话术小姐，资深钻石分级师对钻石净度的分级是在VS—SI之间的，因为SIVS为当心把一颗原本是VS等级的钻石误标成SI等级的钻石，影响到您对这颗钻石的品质10【参考话术小姐，每位顾客对钻石的需求是不一样的，我们可以拿出标明净度的什么叫“九心一花”的车工？有一百个切割面吗？【东莞二号100石最好的切工是历经数百年工艺结晶，为全球不到1%的顶级切割师之杰作——丘比特切我们公司没有可以让客人挑选款式的书？【东售后服务条例中，所谓的“收取适当的手工费”让客人不满意，可以规定相对确定的金【参考话术【中珠字（2006）066号】自2006年3月1日起，所7手写单所盖的章为什么要盖在后面？【东莞二钻石世家每家门店的大分数钻石为什么这么少？【东莞二【策1、赞美顾客的经济实力；2、不管顾客需要多大的，我们一定要说有，60%，您要多大分数的我们都有，只是没有摆出来，能告诉我您的需求吗？18K金项链的标志为什么不标我们公司标志？而是别人的？【东莞二【参考话术K很多珠宝店的K金都可以换，为什么我们的不能换？【东长期信任告诉我们：不能把换回的K金又翻新后卖给其他客人，我们公司是不做这种生我们钻石世家是全国连锁的钻石专卖店，其价格也是全国统一，那为什么在广州购买的钻饰，而不能在深圳换款呢？【深圳四号】ERP从2003年11月份开始新国标规定要满20些未满20分的钻饰又货品呢？我们又应该怎样打消顾客心理的【参考话术小姐，新国标规定：20分—10分的钻石对净度的要求是可标可不标，20喜欢但一定要去其它专柜对比，希望有更喜欢、更适合的【广（品牌信誉度特别是有些顾客说钻石世家没听说过，购买了怎样保证商品的品质和完善的售后服务？（特别是上万块以上的商品【广州七号】55开心价商品，顾客一看，部分商品内含物较显，反映品质如内含物不明显1057·由于周边专柜折扣较低，顾客反映我们折扣太高，有时品质相当时，其它专柜价格优惠般要9至10个小时，所以火彩也会更璀璨，如果是同种品质的钻石我们钻石世家的价目前，在钻石世家存在最严重的问题是：不知如何应付客人所说的“有没打折？”【珠先生，您提出打折的问题说明您是喜欢我们的款式，是有心想买的。3000800（稳住顾客后，一边带顾客检测，一边详述此款钻饰的个性和品质工艺，慢慢引导顾客从关注价格到关注钻石品质上来）【策接近顾客一定要自然、巧妙、平常、因场合（因人）（公司的钻石标着I-J色，但顾客还是看出来明显带黄莞十一号公司VIP客户积分赠送礼品，但你们赠送的是哪个品牌的礼品呢？【东莞十一号当然是进口的品牌啦，不过还得看您积了多少分咯（意在提醒顾客多买东西，多积分）要怎样才证明你们卖的铂金是真的，虽然有标Pt的标志，也可以自己打上去山先生，您有这种顾虑是对的，不过您选择我们钻石世家这样的大品牌如果您还有什么不放心的话，可以到有关机构检测。你们怎样证明你们卖的就是天然南非钻？【东莞五号、振【策在销售过程中，尽量不要主动提及（提醒）85%的原石出厂，那您觉得我们的钻你们振金行的黄金，白金手工很差【东莞五号、振金六客人发现发票的印章与我们品牌不一致，疑问五号你们的铂金，怎么有的标PT,Pt呢？而且每一条上面的名字不一样，是不是你们钻石世买钻石不如到香港去买，那边的价格又低，钻石又好，款一号先生，其实香港有的款式我们一样都有，因为我们的货品都是来自时你们这里卖的PT900和PT950除了看它们的标记以外还有什么方法可以用肉眼把它们区【参考话术小姐，PT900和PT950只是含金量不一样，硬度上有些差异，而从表面900950你们的款式怎么长期不变？（黄金）没有新款式？【振金二行我老是听别人说钻石世家和你们是同一个老板同一家公司的，为什么钻石世家款式多而且好看，你们就一成不变？你们是不是卖钻石世家的旧货？【振金二行】顾客看了我们的钻石已经有一点喜欢了，但就是非要到钻石世家看一下，一看就很难会客人看了老半天也选好了款式，就是在价格上面谈不了，原因是：对面“生生”的金价款式太少，喜欢这个款式但又不是PT950镶的【深【参考话术K我要铂金你们没有，我不喜欢K金，那我去周大福买圳三KKKK你们钻石世家的礼品都很差，不值钱的送给我们，顾客这样说该怎么回答更好呢？【东莞十二号】LOGO，不仅质量可靠，而且实用富有纪念意义。客人不喜欢包装盒，因此不购买已经付了钱的款式，要求号顾客在别的地方看中了喜欢的款，因价格高没买，来我们这里看后觉得我们价位合适，但款式不喜欢，就转头要走，怎么办？【东莞十二号】20有顾客看中款式，并且价位也比较合适，可非要等下次来买，又不肯下定金，请问怎样才能使顾客下决定当天购买？【深圳一号】黄铂金的含量比例是？【振金十行【参考话术一般来讲黄铂金是由99%的黄金和90%的铂金构成为什么大部分顾客会因为金价的波动，而不确定市场什么时候会降价，举旗不定，有什么方法令到顾客马上下决定？【振金十行】【参考话术小姐，根据我们的历史经验判断，黄金也不过是5到10块的浮动，黄为什么柜台内的钻石大部分都是偏黄的？【深·4C，我你们的特价商品原价是多少？【深因为被抢的现象太严重了，导致销费者不敢买或要买也是一个形式化的小粒，较为便宜小姐，虽然钻石比较高贵，但是它没有黄金那么打眼，绝对没有戴黄我们是很乐意为您服务的，作为服务人员我只是希望顾客能买到自己真正满意的款式，我建议您在挑选的时候抛开这些因素，买到您喜欢的款式，这样您戴得也比较舒心。有的顾客一走进门就找白金或黄金，门店店员为销费者做了一系列的介绍与推销，但最后顾客却以“我老婆她不知道享福，一定要黄金，无论如何也不要钻石或宝石”之类的话就有部分的顾客来到门店，同时也很接受店面员工的介绍，不过当她四周看看，她就说不放心；不放心的原因是：一个这么高档的钻石专卖店，为什么门口一个保安也没有？这样导像周大福所有的钻石都有两份证书，而且是国际的，你们的只是广州这边的证书，出证书是不是很简单的？是不是只给钱人家，要出什么样级别的证书都有可以的？【广州四号】假如顾客去买单的时候，回来说他的卡余额不足，该怎么办？你要他先预付定金他说他300品就会另外放到我们门店的保险柜里，没人再动了。100有看到你们有？而且你怎么也不知道？【广州四号】100刻面切工，火彩有待检测和认证，所以公司