推销理论与实务智慧树知到期末考试答案章节答案2024年长江职业学院

推销理论与实务智慧树知到期末考试答案+章节答案2024年长江职业学院奉献期的销售员关注的需求点有我能做什么，我为组织做了什么。（）

答案:对广告约见比较适用于约见顾客较多或约见对象不太具体、明确，或者约见对象姓名、地址不详，在短期内无法找到等情况。（）［3.1.1］［00:10:47］

答案:对没有收回货款的推销是没有完结的推销，无法收回货款的推销则是失败的推销。（）

答案:对坚持推销中人际关系开路原则也就是所谓“货卖熟人钱”。（）

答案:对推销员活动随着货与款相互交付完毕而结束（）

答案:错个人信函一般在与对方较熟识的情况下采用，否则，贸然给对方寄去个人书信，有可能产生消极的结果。（）［3.1.1］［00:10:42］

答案:对个人信函一般在与对方较熟识的情况下采用，否则，贸然给对方寄去个人书信，有可能产生消极的结果。（）

答案:对顾客异议能够让推销员了解到产品、自己的行为及推销活动等方面存在的问题。（）

答案:对一般地，从实质上看，顾客提出异议往往是对推销品产生了兴趣，有所关注。（）

答案:错人有本能的自我保护意识，在没弄清楚事情之前，会对陌生人心存恐惧，自然会存警戒摆出排斥的态度，这是异议产生的原因之一。（）

答案:对对满腹牢搔的型的顾客推销员唯一可做的是倾听（）

答案:对面谈结束前的最后一刻往往是最佳的成交时机。（）

答案:对信函约见的内容包括（）

答案:拜访缘由###问候或感谢###时间和地点###祝福语落款###称呼推销方格理论将推销员的心理分为（）类型。

答案:推销技术导向型###强力推销型###顾客导向型###事不关己型###解决问题导向型处理价格异议应注意的问题有（）

答案:得知顾客财力不足时不要立即降价###不要轻信顾客的价格异议关于推销异议的产生,属于顾客方面原因的是（）。

答案:顾客不知道自己的需要###顾客的决策权有限###顾客缺乏产品知识###顾客的自我保护以下不属于从推销品方面产生顾客异议的是（）

答案:推销品的销售服务###推销品所在企业的知名度推销洽谈时推销人员需要携带的推销工具包括（）

答案:推销品及模型###文字图片资料###推销证明资料转移处理法具有如下意义（）

答案:把异议转换成问话式交流###促使顾客从另一角度审视推销###是消除异议的重要技巧选择明人提示法进行推销洽谈时应注意的问题是（）

答案:明星与推销品有内在联系###明星具有一定的知名度和美誉度###明星与推销品的关系真实推销员具有强烈的事业心利于（）

答案:充分表达思想###产生推销动力，激发荣誉感###形成良好的心理品质###形成责任感客户维护的原则有哪些？（）

答案:专人负责###动态管理###突出重点###灵活运用推销人员在收款、拜访顾客之前还应该切实注意以下哪几个方面？（）

答案:确认合同完成情况###确认时间###确认金额###确认拜访目的如果您是某家洗涤用品公司的推销员，在您成功地为顾客做了表演示范，打消了顾客对产品的疑虑，并消除了各种异议后，接着您应该（）

答案:试探性地提出成交。###递上买卖合同约见顾客的方法有哪些？（）

答案:网络约见###当面约见###信函约见###广告约见###电话约见职业道德主要有哪些内容？（）

答案:办事公道###服务群众###爱岗敬业###诚实守信推销中体现互利互惠原则应考虑（）

答案:不做看来只对自己有利的生意###寻求双方利益分配最佳点###用能给顾客带来利益说服顾客推销员在处理顾客异议时应体现如下原则（）

答案:关注或重视顾客异议###为顾客提供帮助或利益以下属于成交信号的是（）

答案:顾客进一步主动认真地比较交易条件和商品特征###要求说明产品的使用要求、注意事项及维修等售后服务###顾客以种种理由要求降低价格###主动热情地将推销人员介绍给负责人或其他主管人员下列几种情况可视为促成交易的较好时机。（）

答案:顾客主动出示自己掌握的关于这种产品的情报和资料###顾客以种种理由要求降低价格###要求说明产品的使用要求、注意事项及维修等售后服务###顾客进一步主动认真地比较交易条件和商品特征推销洽谈计划的内容包括（）

答案:确定时间、地点###确定目标###选择方法推销员端正顾客异议的认识表现在（）

答案:异议是顾客的必然反应###异议常常是成交的信号推销员在正式面谈阶段应注意（）

答案:保持和谐的主宾关系推销人员介绍产品时着重介绍自己产品比较突出而其他企业不具备的产品信息，这属于（）

答案:优势（）是推销人员利用互联网与顾客在网上进行约见和商谈的一种方式

答案:网上约见顾客异议的处理有哪些原则？（）

答案:其他都不是以下关于成交信号理解正确的是（）

答案:其他都不是不断地对客户强调他所获得的利益、价值和好处。这种方法属于（）

答案:利益说明法某销售人员在销售服装时说：“您看这件衣服式样美观，是今年最流行的款式，我们昨天刚进了四套，今天就只剩两套了。”这是（）

答案:从众成交法当我们跟客户进行说明的时候，把产品的说明书放在上面，把我们的合同协议放到下面，当我们在所谓的合同那进行写字的时候，然后去观察客户的反应，就是不断的去试验，试验，让客户感觉到。这种方法属于（）

答案:订单行动法员工考核需要考虑（）

答案:过程指标和结果指标都需要关注推销人员为进行推销洽谈，对潜在目标顾客进行的正式接触或访问，叫做（）［3.1.2］［00:01:26］

答案:约见顾客推销人员用自己的信心、热心和诚心感染顾客指的是推销洽谈中的（）原则

答案:诚实性推销人员为进行推销洽谈，对潜在目标顾客进行的正式接触或访问，叫做（）

答案:约见顾客外在奖励主要是指工作除工作本身带来的激励以外的奖励。（）

答案:对对于产品销售量大的企业来说，（）的薪酬模式是成本最低的一种薪酬模式，但是此薪酬模式在调动销售人员的积极性是最低的。

答案:纯粹薪水制度客户开发与服务比率是绩效考评定性指标。（）

答案:错销售员进入工作，分为那（）个工作时期

答案:奉献期###归属期###共同发展期###获取期对销售人员的的激励及时兑现，延误打击积极性。（）

答案:对销售团队激励机制中，稳定阶段的团队的激励方法，以下不适用的是（）。

答案:尝试放松控制激励必须有助于满足他人的要求。（）

答案:对以下属于外在激励的是（）

答案:报酬的增加###住房优惠###职务的提升###奖品和奖金对于销售人员的激励，应该精神与物质奖励相结合。（）

答案:对销售人员绩效考评常用的指标，可以分为定量指标和定性指标。（）

答案:对收回货款是赊销后的一定要注意做好的服务。（）

答案:对售后服务包括哪些？主要包括（）

答案:安装服务###送货服务###包装服务顾客详细了解商品的具体情况，包括商品的特点、使用方法或使用注意事项、价格、保养方法等属于（）。

答案:语言信号常见的准顾客发出的购买信号有（）。

答案:语言信号###行为信号###表情信号选择成交法是顾客在买与不买之间进行选择。（）

答案:错顾客详细查看说明书、要求推销人员展示样品，并亲手触摸、试用产品属于（）。

答案:行为信号利益汇总成交法适用于复杂的购买决策。（）

答案:对顾客在听取推销人员介绍产品时，表情专注，不停点头，或者面带微笑、兴高采烈、神色活跃等属于（）。

答案:表情信号小点成交法的优点有利于减轻顾客心理压力。（）

答案:对保证成交法的保证内容一般包括（）

答案:商品质量###交货时间###价格###售后服务等请求成交法的优点有（）

答案:能节省销售时间，提高工作效率###能体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神###能快速地促成交易###能充分利用各种成交机会一般来说,顾客对推销品越感兴趣,提出的意见就越多。（）

答案:对以下属于货源异议的是（）

答案:很抱歉，这种产品我们有固定的供货渠道使用良机激励法处理购买时间异议时可以虚张声势，适度欺诈顾客。（）

答案:错顾客异议产生的原因有（）。

答案:推销品原因###企业原因###顾客原因###推销员原因任凭推销人员使用了干般推销技术,顾客仍然对推销品持怀疑态度，应该用何种方法解决这个问题呢?（）

答案:试用试销即使顾客急切地问到价格，也不要单纯的与顾客讨论价格（）

答案:对产品异议一般指向（）

答案:颜色###规格###包装###款式真实的异议又叫有效异议,如果客户提出的异议是真实的推销人员应该立即停止推销活动。（）

答案:错以下属于价格异议的是（）。

答案:“你家产品太便宜了吧”###“这个商品的价格太高了”###“别人的比你便宜”###”这个价格我们接受不了"当顾客对推销人员说“我没有时间”的时候，推销人员应（）。

答案:简明扼要，重点推销7推销洽谈中的叙述语言技巧主要有（）

答案:解围用语###弹性用语###转折用语以下不属于推销洽谈原则的是（）

答案:情感性埃德帕模式是迪伯达模式的简化形式。（）

答案:对先提一个较高的要求，再作让步提出真实的推销目标的方法是（）

答案:以退为进法5产品介绍的FABE公式里的要素包括（）

答案:优势###特征###利益###证据推销人员向顾客介绍推销品后，又说：“您要是在这个星期结束以前购买我们的产品，我们将直接送货上门”。此推销人员采用的推销洽谈的方法是（）

答案:直接提示法推销洽谈的针对性原则要求推销人员做到要针对顾客的购买动机开展洽谈、针对顾客的的个性心理进行洽谈和针对推销品的特点开展洽谈。（）

答案:对6提示法包括（）

答案:联想提示法###明星提示法###直接提示法推销灭火剂的销售员在自己的手上途满灭火剂，然后用点燃的喷灯对自己的手喷，他使用的是（）

答案:证明演示法一般来说，推销人员约见的内容主要有（）

答案:访问对象###访问时间###访问地点推销接近方案的内容包括（）

答案:具体的工作目标###对象###时间、地点利用好奇接近法应注意的问题是（）

答案:出奇制胜###与推销活动有关###注意时机和场合王先生，你是否有兴趣开设一家这样的办事处，它既不需要你人任何开支和时间，同时每月又能给你带来可观的收益。难道你不想知道吗?（）。

答案:利益接近法采用利益接近法接近顾客时，推销人员应放在第一位的是（）。

答案:商品能给顾客带来的利益一位推销塑料车罩的推销员来到一个汽车经销商处，他拿着样品对经销商说：“您来撕一撕这块塑料布，看能否把它撕烂？”这位推销员接近顾客的方法是（）

答案:好奇接近法在推销过程中,约见是接近的前奏,也是（）的开始。

答案:接近推销人员利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言得到顾客的好感，接近顾客的方法被称为（）。

答案:赞美接近法资料查询法可以查阅的资料包括（）

答案:互联网信息###企业广告###统计资料###工商管理公告始终贯穿于寻找顾客全过程的是（）

答案:顾客选择推销人员小李在网上看到一条求购信息，于是通过电子邮件迅速联系顾客，这是哪种方法（）

答案:资料查阅法借用“名人效应”寻找顾客的方法是什么（）

答案:中心开花法天花板推销人员，开车沿街观察谁家的顶棚坏了，这是通过（）来寻找准客户（）。

答案:观察休眠顾客一般是对企业有成见的顾客，推销人员应该避而远之。（）

答案:错一名合格的潜在顾客应具备（）

答案:对推销品有需要与欲望###购买力###购买决定权有影响的人物也是寻找顾客的很好渠道，以下哪些属于有影响的任务？（）

答案:某商业协会会长###居委会主任###某村村主任只要推销人员每天坚持不懈的寻找准顾客，就会有所收获，有无计划不重要（）。

答案:错直接邮寄信件寻找准顾客，由于信件回收率低，一般不宜采用（）

答案:错成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益,需要推销人员强力推销，说服顾客购买,而不必考虑顾客的感受。（）

答案:错推销人员的基本素质主要包括（）

答案:身体素质###心理素质###思想素质###业务素质以下关