【利安人寿保险公司销售人员绩效考核管理的改进建议13000字（论文）】

利安人寿保险公司销售人员绩效考核管理的改进建议TOC\o"1-3"\h\u26778前言 前言在新时代经济背景下，寿险在中国作为一个快速发展的重要金融服务行业，其业务特性与客户关系管理关连密切;寿险公司直接以人的生命、健康为寿标，客户本身就是企业最宝贵的资源，从买卖双方利益来看，与客户关系的好坏显得十分重要。利安人寿保险股份有限公司成立于2011年7月，是经中国保险监督管理委员会批准设立的一家全国性人身保险公司。利安人寿以“利国安民”为使命，秉承“客户至上、稳健经营、创新发展、价值导向”的经营理念，着力构建专业、便捷的保险服务平台，积极为社会大众提供全面周到的保险保障和财富管理服务。利安人寿保险公司池州中心支公司成立于2016年，公司以满足客户需求为己任，不断提出新的项目帮助企业加速发展。但是，由于我国保险行业竞争巨大，拥有众多的大企业，而利安人寿相对而言在品牌度上显得较低。因而，利安人寿保险公司池州中心支公司在目前的发展中主要面临着品牌创建的问题。因此，本文主要是对于利安人寿保险公司池州中心支公司的客户关系管理和品牌营销发展进行探究。一、利安人寿保险公司池州中心支公司客户关系管理分析（一）创建独立CRM部门利安人寿保险公司池州中心支公司由于没有专门的客户管理管理部门，常常导致研发和售后服务人员产生分歧，因为利安人寿保险公司池州中心支公司是做通用软件的，不可避免地回出现一些与部分企业实际需求不匹配的情况，这时研发人员就需要做出适时的调整，但此过程中也常常会出现信息不匹配，导致分歧，进而损害良好的客户关系。因此，为了更好实现客户关系管理职能，利安人寿保险公司池州中心支公司应该创建独立的客户关系管理部门，而所建立的客户关系管理部门应该得到企业的充分授权，直接对总裁负责。因为利安人寿保险公司池州中心支公司是信息服务给外包公司，所以技术人员显得更有话语权，管理人员反被边缘化，尤其客户关系管理人员不产生直接影响，所以更需要充分的授权，去激励创新。第二，各部门要全力支持和配合客户关系管理部门，而不是各自为政。这时，客户关系管理部门就要发挥其在沟通中的重要性，维系企业各部门与其的良好沟通，争取得到各部门的支持，也要避免因为信息不畅而出现的客户关系问题。第三，客户关系管理部门要形成自身的运作机制，不能因为其他部门的干扰，降低自身的服务质量。尽管创建独立的客户关系管理部门不是一件容易的事情，但企业必须明白只有这样做才能更好的改善企业客户关系。总的来说，创建独立的客户关系管理部门，就是总裁亲自从各个部门挑选客户关系管理部门的组成人员，确保客户关系管理人员具备基本的素质，直接对总裁负责。然后明确客户关系管理人员的职责，与其他部门高效沟通。（二）树立正确的客户关系管理理念客户关系管理理念是一种思想意识层面的东西，但理念指导行为，利安人寿保险公司池州中心支公司的客户关系问题也很大程度上是由于企业整体没有形成正确的客户关系管理理念。首先，企业要意识到用户数据是一项重要资源。利安人寿保险公司池州中心支公司在其客户关系管理软件设计的时候，虽然考虑到了用户数据的收集，但其对数据的准确性却没有严格的把控，因此系统的分析效果大打折扣。而且，依靠自身技术的优势，利安人寿保险公司池州中心支公司的客户关系管理软件极其复杂，部分人员难以有效的掌握。第二，利安人寿保险公司池州中心支公司出售通用保险，当它的保险符合客户需求时，就会被认为是合理的，然而，有的企业并不能完全接受，利安人寿保险公司池州中心支公司针对这样的情况并没有及时的的解决措施，从而与客户产生摩擦。因此，利安人寿保险公司池州中心支公司可以将客户的接受程度作为客户关系管理方面的一个评估指标。第三，从哲学角度，一切都是运动发展的，客户关系管理更是如此。企业要随客户的变化而做出对应的改变，只有意识到这一点，并按此而为才能在激烈的市场竞争中获得一席之地。另外，利安人寿保险公司池州中心支公司要在不断发挥自身技术优势的基础上，优化客户关系管理的制度和流程。（三）建立合理客户关系评价体系在客户关系管理学中，学者将客户划分为重要客户（1%）、主要客户（19%）、普通客户（30%）和小客户（50%）。其中1%的重要客户是能给企业带来最大价值的客户，而19%的主要客户和重要客户构成了企业的关键客户。针对不同的客户也要有不同的管理方法和客户评价方法。尤其是关键客户要集中优势资源，故而针对关键客户要建立更加详尽的客户关系评价细则，包括客户客户满意度和客户信任度等。利安人寿保险公司池州中心支公司在客户关系管理软件的设计中，考虑了对客户进行分级管理，比如在销售的电话记录中，针对公司的情况，分为ABCDEFG的级别，其中AB级最为重要。但由于客户等级的划分没有严格的把控，因此利安人寿保险公司池州中心支公司的客户等级缺乏动态性。事实上，客户的分级都是随市场变化而变化的。如果没有及时准确的了解客户，对客户进行有效评估，则客户关系管理也是无效的。所以企业要对客户的具体状况进行跟踪管理，及时更新客户咨讯和客户信誉状况，动态地管理客户关系。另外，客户客户评价的公正性和专业性也很重要。不同的企业，由于其所在行业和企业性质不同，采用的客户评价方式也不能一成不变。但即使客户评价指标不同，也一定要保证公平、公正、公开的管理机制。并且，对客户的评价还必须专业化，所以企业要培养自己的客户评价人员，加强客户评价的技术，必要的时候，也可以委托第三方评估机构来对客户进行客观的评价。（四）制度保障1.构建客户关系管理的制度利安人寿保险公司池州中心支公司在实施客户关系管理的过程中，要不遗余力建立客户关系管理的制度。主要包括客户关系风险防范制度，客户关系评价制度等。在建立管理制度的过程中，一方面，公司需要结合自己公司的特点，建立适合自己特色的客户关系管理制度。另一方面，公司还应该借鉴企业成功公司的客户关系管理同类案例，吸取他人经验，取长补短，快速成长。2.建立制度执行机制任何制度，最关键的最重要的还是执行。在客户关系管理制度的执行面前，公司可以采取以下措施。第一，就是对客户关系管理进行实时监督，强化全过程的监督监测。监督不是目的，监督最终要实现客户关系管理的优化改善，在制度执行层面强化实时监督，才能够使得客户关系管理人员将顾客放在心上，将满足顾客需要做为中心工作。第二，成立客户关系管理的执行小组。该小组的主要任务就是对公司的客户关系管理的优化情况进行指导和跟踪，遇到情况及时的向负责的管理人员反映。通过上述做法，制定、执行、监督反馈四者之间就形成了一个完整的循环过程，这个过程实现的客户关系管理各环节的有机衔接和整合，对于保障客户关系管理优化方案顺利有效实施大有裨益。3.明确客户关系管理人员的责任利安人寿保险公司池州中心支公司要优化客户关系管理，还需要分工配合，明确职责。分工是现代生产合作的重要原则，只有分工到人，才能避免相互扯皮推诿以及不作为等损害企业利益的事。还要建立调查跟踪机制。针对客户关系管理出现的问题，要有专人进行调查跟踪，寻找不满的原因，及时地完善客户关系管理。5.人力资源保障1.客户关系管理人员的数量与质量良好的客户关系管理对企业具有重要作用，因此在人员的需求上要求更加严格。利安人寿保险公司池州中心支公司只有在人力资源方面拥有一定的储备才能保证客户关系管理的有效进行。在员工内部，要根据企业的考核机制对工作突出的员工进行提拔和任用。在外部招聘方面，要严格按照企业需求进行招聘，杜绝裙带关系，注重员工招聘质量。2.客户关系管理人员的培训在人力资源的六大模块中，员工培训是重要的一部分。利安人寿保险公司池州中心支公司以往很重视员工技术水平的培训，对客户关系管理则没有针对性的培训，这也导致客户关系管理人员的工作热情不够，管理技能得不到有效的提升。企业在员工培训方面要加大力度和广度，提高客户关系管理人员的素养。并且持续不断，与时俱进，以使客户关系管理人员提高适应顾客需求的能力为目标。3.客户关系管理人员的激励约束机制心理学中经常提到行为、动机、需求三者之间的关系，如果人想去做一件事，是因为有做这件事的动机，而会产生动机则是因为需求在作祟。所以企业要善于利用这一点，对能有效完成工作的员工要给予对等的奖励，对没有按质按量完成工作的员工要给予相应的惩罚。所以企业要有明确的业务绩效评价指标，科学评价员工的工作绩效。严格执行奖惩规定，做到实事求是，科学实施奖惩。杜绝过去无所事事的混乱局面。总的来讲，利安人寿保险公司池州中心支公司客户关系管理的改进保障措施主要是从管理制度、人力资源和组织结构三个方面来进行的，只有企业不断结合这三个方面，才能够保证本文设计的完善利安人寿保险公司池州中心支公司客户关系管理的措施设计能够真正地落到实处。二、利安人寿保险公司池州中心支公司销售人员的绩效考核管理（一）总体改进目的与思路1.销售人员绩效考核改进的目的想要解决公司绩效考核指标体系中存在的问题，就必须对公司绩效管理工作进行重新梳理，加强优化管理，才能够达到以下目标：战略目标：实现公司总体的战略目标，强化公司经营效益，增加公司在市场中的占比，从而提升行业地位，树立公司品牌和形象，让公司能够在行业中具有较好的排名和声誉。同时要对目标进行层层分级，层层落实，让公司总目标能够有效实现。并做好监督管理工作，定期调度，及时了解目标完成情况，制定有效的措施来进行督促和激励，保证目标的有效实现。开发目标：通过强化绩效，提高员工与代理人员的能力和素质。加强绩效管理，找出员工和代理人员在工作中的漏洞和短板，通过开展有效的原因分析，帮助改善和提升员工和代理人员的素质和业务技能，充分发挥出他们的市场开发和市场拓展的能力，强化目标管理，加强他们的开发管理水平。绩效管理的循环过程就是通过采取持续的优化和推进，不断提升员工和代理人员能力的过程。（3）管理目标：许多决策者在进行管理时，往往都会借助绩效管理来开展管理活动，但是绩效管理在有效实施时，要真正落到实处，能够帮助员工提升自己的业务水平，让员工的工资待遇、职业规划、培训等方面都能够得到满足，保证绩效管理的结果做到多元化的应用，从而能够从不同的层面来激发员工的工作积极性，这对于公司团队凝聚力的提升也有很大的作用，也是实现公司管理目标的重要手段。2.销售人员绩效考核改进思路（1）在处理劳动关系问题时，员工可以与部门经理签订绩效合同，了解员工对公司的贡献度，明确责任。同时在每年固定的时间段内，销售人员与直属领导签订承诺书，保证在不同的时间段内完成应有的业绩。（2）考核的内容必须能够体现出公司的战略目标和战略核心。通过强化交流和沟通，保证信息的有效传递。（3）把绩效考核向绩效管理方面转变，确保沟通和反馈工作的持续性推进。（4）对激励性内容进行有效设定，提前规划，制定方案，扩大绩效管理结果的作用，做到结果的多元化引用，让员工的职业规划得到有效的落实。（5）保证指标的量化管理，强化指标的客观性。（二）绩效考核方案改进建议1.完善绩效考核指标设计原来的绩效考核指标体系不完善，在绩效考核指标改进时，首先要先对公司进行SWOT分析，明确优势、劣势、机会和威胁。（1）SWOT分析在关键绩效指标设定前，需要综合考量利安人寿保险公司池州中心支公司市场份额、机会威胁等因素。这里用到SWOT分析法，具体见表2.1。表2.1利安人寿保险公司池州中心支公司SWOT分析表优势S劣势W依托于世界500强企业平台经营范围专业经营网点多营销队伍规模大长期市场标杆品牌形象好竞争多人才断层，青黄不接企业文化贯彻不到位主管培训能力不足机遇O威胁T市场需求扩大人均收入增加国家重视风险种类增多，程度加大队伍准入门槛降低不同险种共享客户新进入的威胁人才竞争加剧银行混业经营销售误导导致的负面影响总体来看，平安保险安全公司不管是业务发展还是目标推进方面，整体向好。但是为了能够让公司的发展稳中有升，巩固公司地位，必须要树立明确的战略目标，并确保战略目标的科学性。一般来说，保险行业的战略目标都会与数字有很大的关联性。所以可以建立关键性指标体系，将目标进行层层分解，让每个部门、每个员工都有压力，都有指标，从而能够让部门之间、岗位之间相互合作，相互协调，实现最终的目标。具体的战略目标分解图见2.1。图2.1公司战略目标分解图（2）确定关键结果领域从四个层面来明确关键结果领域。一是业务发展状况；二是销售队伍发展；三是内部流程，四是客户管理。针对这四个层面，2020年利安人寿保险公司池州中心支公司对保险渠道进行了目标设定，即达到一定的业务规模、实现销售队伍的扩充目标、加强客户管理、加强市场竞争。以上的目标能够反映出公司的销售团队都树立了明确的目标和计划，也是销售人员岗位说明书的具体内容，更是公司能够实现的绩效目标，可以划入到公司的关键结果领域。（3）设计关键绩效指标销售人员，即销售人员采用“平衡计分卡”考核思路，即以现有销售人员基本考核办法为引领，重点关注业务发展、队伍发展、内部流程和客户价值四个方面。详见表2.2、表2.3所示。表2.2利安人寿保险公司池州中心支公司业务人员关键绩效指标序号关键结果领域关键绩效指标1业务发展（财务指标）个人期交保费个人十年期保费个人短险2队伍发展（个人成长）个人增员月均长险举绩率月均综合举绩率3基础管理（内部流程）个人月度参会率活动参会率4客户指标（客户指标）客户续约率客户满意度客户介绍转化率表2.3利安人寿保险公司池州中心支公司团队管理人员关键绩效指标序号关键结果领域关键绩效指标1业务发展（财务指标）团队期交保费团队十年期保费团队短险团队增员季均有效人力占比率2基础管理（内部流程）个人月度参会率团队月度参会率活动参会率3客户指标（客户指标）客户续约率客户满意度客户介绍转化率（4）设定指标权重所有的指标进行明确后，就需要对不同指标的权重进行确定，因为权重问题比较重要，所以需要对评估对象进行综合而全面的评估，包括评估对象、时期和目的。指标权重并非设定固定的权重，因经营策略的不同而进行调整。在保险行业的营销管理中，始终存在特定营销周期。比如，第一季度属于保险业的“开门红”阶段，公司都非常重视第一季度的目标完成情况，甚至会影响到本年度的目标完成，所以第一季度都会的权重都比较高。而每年的11-12月都是公司作为备战下年度“开门红”的备战期，此时业务发展权重较小，客户经营和队伍扩充权重较大，所以对于不同领域的权重划分可以参照季度指标来执行，如表2.4所示。表2.4利安人寿保险公司池州中心支公司1-4季度关键绩效指标权重表关键结果领域第一季度第二季度第三季度第四季度业务发展55%40%45%25%队伍建设30%40%30%30%客户维护5%15%10%30%内部流程10%5%15%15%具体的时间段公司经营侧重点也有所不同，故详细关键绩效指标的权重需视阶段发展实际需求而设定。2.修正绩效考核流程利安人寿保险公司池州中心支公司应在每个月的第一周的周二对销售人员绩效考核指标的完成状况进行考核，考核流程如图2.2所示。图2.2利安人寿保险公司池州中心支公司员工绩效考核流程针对销售人员的月度指标完成情况每月交给对应的部门负责人，然后由部门负责人根据不同员工的工作完成情况进行打分，并根据分值来划分等级；结束后再交给人力资源部门，人力资源部门将最终的考核结果交给领导小组进行审核；同时将员工的考核结果和沟通情况做好档案保存。在开展绩效考核时，销售人员的月度工作完成情况直接关系到月度考核结果。在年度考核指标中，会增加工作态度和工作能力。工作态度方面，主要观察员工的责任心和团队意识，具体的打分也是上级给下级打分、评价，同时将分值权重保持在20%以下；工作能力方面，主要观察员工的表达能力、创新能力等，具体的打分也是上级操作，该部分的评价权重控制啊20%以内。3.优化绩效考核反馈方案为能够对员工的绩效考核目标进行有效的监督管理，员工的直属领导要做好对员工的工作跟进情况，必须要是要鼓励和帮助员工克服困难，提供有效的帮助，每个季度要填写《个人绩效目标执行跟进表》。如果对员工的绩效考核进行调整，必须要填写月度的《个人绩效目标执行跟进表》，具体见表2.5。表2.5利安人寿保险公司池州中心支公司个人绩效目标执行跟进表当期工作目标序号分值自我评分主管评分12345合计分值自我评价主管评价需改进的地方绩效面谈就是以层级管理为基准，员工的直属领导与员工进行有效沟通的方式。在与不同科室的员工进行沟通时，可以采取多元化的沟通方式，通过交流，提高员工对绩效工作的认识，从而能够更好的完成工作目标，针对工作目标推进过程中存在的问题，可以通过沟通来进行处理，时刻纠正员工的行为和发展方向，让员工能够使用保持积极向上的工作态度，提高绩效水平。表2.6利安人寿保险公司池州中心支公司绩效面谈沟通记录表面谈人面谈对象面谈时间部门名称岗位面谈记录面谈人希望和要求面谈对象意见和建议面谈双方签字4.充分运用绩效考核结果员工的绩效考核管理中，必须要确定具体的考核时间。一般来说，公司的月度考核都会放在每个月的第二到第六个工作日之间；对于年度考核，完成年度考核后两周，企业要分析全年的考核情况。同时对考核的结果进行及时公布。不同阶段的考核，公司领导都要及时与员工进行沟通，并针对员工提出的问题进行及时处理。另外，要及时帮助员工制定下一阶段的目标任务，提高工作效率，保证按质按量的完成工作目标。另外，针对于公司的绩效管理部门在开展工作时，尽量以书面的方式来对销售人员下达绩效意见，并抄送给人力管理部门。首先，员工了解到考核结果后，能够根据考核的结果来改变自己的工作方式，减少工作漏洞，提高工作效率；其次，通过对员工考核，从员工的考核中也能够发现公司在哪些方面存在管理漏洞，还需要进行优化。（1）考核结果在沟通机制中的应用就绩效考核而言，考核结果是员工关注的一部分，还会关注考核方法、考核内容等，所以需要与员工进行及时交流。公司的管理者与员工的有效交流，才能够保证信息的对称，减少误解，才能够提高员工的工作干劲，更好的实现目标。另外，通过沟通，可以发现漏洞，并能够及时解决，让员工的工作方向更加明确。（2）考核结果在培训机制中的应用利安人寿保险公司池州中心支公司在开展绩效考核时，必须要建立相关的培训制度，做到以员工考核为基础。如果销售人员在考核结果中出现连续两年不合格的情况，那么企业就应该对员工进行针对性的培训；如果出现连续两年评价优秀的情况，那么企业就应该为员工创造更多的提升机会和空间。针对员工的绩效考核管理，人力资源作为主管部门要充分发挥出作用。针对出现频次较多的问题，企业可以制定培训计划，强化培训管理，提高员工的能力。（3）考核结果在晋升机制中的应用之所以开展企业绩效考核，就是为了能够让员工的工作能力更强，提高员工的工作效率，也是为了能够更好更快的实现企业目标。所以，必须要充分运用绩效考核结果。在一个阶段内，业绩没有按期达到目标的，可以进行调岗处理。如果连续两年都没有按期达到销售目标，那么就应该做好培训管理，经培训合格后，才能够重返岗位。（4）考核结果在薪酬机制中的应用想要提高员工的工作动力，绩效考核结果必须与员工工资挂钩。薪酬管理制度是一个企业必须具备的制度，利安人寿保险公司池州中心支公司也是如此。员工的工资可以采取“保底+提成”的方式，而提出就是员工的绩效。具体的绩效工资发放标准要根据员工的绩效考核结果来执行。同时在年度考核中，可以设立年终奖，既有部门年终奖，也有个人年终奖。总体来说，针对于绩效考核系数的确定，可以结合销售人员的工作业绩来确定，具体可以分为四个等级，别设置四个系数，第一等级系数为0.8；第二等级系数为0.9，第三等级系数为1，第四等级系数为1.1；根据等级系数来进行奖金的发放。一般来说，公司销售人员的绩效工资相对较高，而且其他岗位的人员绩效奖金相对较低，不过可以设置合理的区间，让绩效维持在40%--60%之间即可。三、利安人寿保险公司池州中心支公司品牌营销发展战略(一)公司的品牌建设和品牌营销战略初想从以上分析我们看到，利安人寿保险公司池州中心支公司作为一家刚成立不久的保险公司，要在强手如林的市场上站稳脚跟，并求得进一步发展的机会，必须要在充分的市场调研和内外部环境分析的基础上，明确目标，确立自己的战略发展方向。根据利安人寿保险公司池州中心支公司的实际情况，找准自己的目标客户群，通过实施全方位的利安人寿保险公司品牌营销战略，在为数众多的寿险公司中树立自己独特性和差异化的风格，力争成为中国最杰出的寿险及健康服务提供商。通过实施清晰的品牌营销战略，逐渐形成公司独特的核心能力和在寿险市场上的竞争优势，进而将竞争优势转化为业内领先的战略地位(二)利安人寿保险公司池州中心支公司品牌营销战略的目标和内容建立专业化品牌，优化品牌资产。我们实施品牌战略就是做大品牌资产的过程，品牌资产达到一定的规模就成了名牌。品牌资产和企业的厂房、机器设备等固定资产一样，也必须对他们进行不断的投资以使企业始终处于一个有力的竞争地位。但在实际上，企业往往认为机器设备是一种投资，而对品牌投资却看成是一种费用支出。应该认识到，做大品牌资产是一种有效的投资，有效的投资一定会为企业带来有效的投资回报。这种回报就是一般所说名牌效益。因此，与企业的发展战略相融合，设计周到而全面的品牌资产投资内容，制定一个持之以恒的长期计划，是实施品牌战略的关键所在。我们将目标客户市场主要定位于日益增长的国内中高收入阶层。中国政府全面建设小康社会的战略目标，预示着中国未来中间阶层的不断扩大，他们具有很强的消费能力和保险需求，将为公司创造良好的可持续发展环境。利安人寿保险公司池州中心支公司应力争把握寿险市场发展的重大机遇，并有效地满足及提升小康社会大众市场富裕阶层的寿险需要。同时，利安人寿保险公司池州中心支公司成立时间不长，没有历史包袱，具有后发优势，公司已经建立了较为完善的集中后援运营模式，并采用目前国内市场上先进的软件产品，其功能稳居业界前列，这为客户享受到人性化服务提供了高科技的技术保证，同时在为客户提供量身定做的专业化服务方面，提供了硬件保证。公司应在结合自身有利条件的基础上，加强高素质人员的配备和员工专业化培训，理顺公司经营运作体系，并通过各种媒体，进行有效率的广告策划，把自己的公司品牌牢牢定位在为特定人群(中高收入阶层)提供优质高效的专业化服务寿险运营商。(三)品牌战略实施步骤L.确定品牌核心价值品牌的核心价值是品牌资产的主体部分，它让消费者明确、清晰的识别并记住品牌的利益点与个性，是驱动消费者认同、喜欢乃至爱上一个品牌的主要力量。核心价值是品牌的终极追求，是一个品牌营销传播活动的原点，即企业的一切营销传播活动都要围绕品牌核心价值而展开，是对品牌核心价值的体现与演绎，并丰满和强化品牌核心价值。争取让品牌的每一次营销活动、每一份广告费都为品牌做加法，起到向消费者传达核心价值或提示消费者联想到核心价值的作用。久而久之，核心价值就会在消费者大脑中烙下深深的印记，并成为品牌对消费者最有感染力的内涵。所以，笔者认为从战略的视角来看，其品牌的核心就是:精干，高端，专业化。2.建立品牌资产架构品牌资产从消费者的角度来分析是指品牌随着产品的出售而带给购买者的附加利益的大小。从企业的角度来看，品牌资产既是品牌的竞争力。品牌资产有五大部分内容构成:品牌认知、品牌联想、品牌的感觉质量、品牌忠诚、其他品牌资产。(1)品牌认知度，是指消费者对品牌的知晓程度。品牌知名度高意味着顾客购买此品牌的可能性也高，同时，抵御竞争对手的能力也越强。提高品牌认知的途径毫无疑问最重要的是加强与顾客的沟通。这种沟通应该是全方位的，即除做广告之外，还要在各种场合进行公共宣传及进行公关活动。(2)品牌联想是指消费者把品牌的使用与某种事物、情景等相联系的一种思维。这种相联系的思维与企业的品牌定位与目标相一致就能带动产品的销售。品牌联想的功能是提高品牌忠诚，形成固定顾客，从而使竞争对手的任何营销努力被抵消。(3)品牌的感觉质量是一种主观判断。主观质量与产品的实际质量可以一致也可以不一致，感觉质量一旦超过实际质量就能使产品增加价值，反之就会减少产品的价值。实施品牌战略的关键是努力使感觉质量达到或者超过实际质量。由于感觉质量的提高可以使产品的价值得到提高，使产品的价格弹性变小，进而使竞争对手的价格策略难以奏效。(4)品牌忠诚，是指消费者对品牌的偏好而在长时间内产生的重复购买倾向。顾客的品牌忠诚一旦形成就会很难受到竞争产品的影响。品牌忠诚是品牌资产中的最重要部分，是企业实施品牌战略的根本目标之一。(5)其他品牌资产是指附着在品牌之上的除以上四点之外的资产。对保险公司来说，指的是特有的销售网络或特有的顾客服务系统等。其他品牌资产是品牌差别化变得可能，也使竞争对手的模仿变得困难。品牌资产的五个构成部分是互相影响，互相制约的，任何一个构成部分的增加或减少都会影响到其他几个部分的增加或减少，从而最终影响到整个品牌资产的增加或减少,所以品牌战略是个系统工程。(四)公司的品牌文化和全方位实施品牌营销战略中国保险业仍然处在一个初期发展的阶段，它的特征是服务同质化、产品同质化、销售方式同质化、培训同质化，企业形象都是同质化，但是下一轮竞争会发生变化，就是市场竞争越来越激烈，从初步竞争进入一个成熟发展阶段，成熟发展阶段的核心就是市场细分，市场细分带来产品的细分，产品的细分带来服务的细分。1.市场需求分析对保险市场进行调查研究主要是把握消费者、竞争者、产品结构以及产业环境状况，了解消费者需求是什么；现有竞争者的保险产品结构，费率水平，市场占有率怎样；保险业的宏观环境，相关法律规章制度，国家医疗改革和社会养老体制等方面的大政方针；银行利率水平，证券业近期投资环境；企业本身可利用资源等。通过深入细致的调查，我们可以找出行业的特点和运行规律，了解行业竞争状态，进一步清晰公司本身所处的位置，以便紧紧抓住行业成功的关键因素来进行品牌定位和品牌建设。具体到利安人寿保险公司池州中心支公司，通过市场调研我发现，随着中国向高水平小康社会的迈进，人寿保险将逐渐成为人们生活中的必需品，很可能同住房、汽车一样成为人们生活中追求的“新三大件”，成为衡量生活水平的代名词。工薪白领阶层的出现，所带来的变化是对产品便捷性的需求。工作与生活节奏的加快、社会竞争的加剧、产品种类的飞速增多和信息来源的多元化，使这一群体尤其看重产品在设计上的人性化、使用上的简易化和功能上的多元化。面对这些变化，利安人寿保险公司池州中心支公司回应小康社会发展潮流和崭新的生活理念，设计实施“爱家”系列保险计划，“一张保单保全家”计划等保险一揽子解决方案。保单含有医疗、保障、养老、教育等多种险种的保险计划，让投保者实现“一站式投保”，解决了对寿险的“一揽子需求”，使之真正满足现代百姓的保险个性化。2.产品结构优化通过市场调查，找出了公司的优劣势，结合自身特点，优化产品结构，找出侧重经营的险种，针对某一顾客群体进行重点突破，力求专业化，个性化，差异化。以下是目前该公司人寿产品结构主要品种:个人保险产品至尊宝少儿保险产品组合安享百万医疗保险利祥安康（B款）健康保障计划禧寿年年养老年金保险利祥安康健康保障计划银行代理保险产品慧富宝两全保险（分红型）利安盈（B款）两全保险（万能型）鑫惠一生综合保障计划显然，这些产品类型较少，还需要进一步地丰富与优化。比如，可以增加团体险。团体险可以按如下细分变量进行目标市场的划分:国有大中型企业的团体险；行业性的团体险，如房地产行业，电信行业，金融行业等；具备一定规模的民营企业或中外合资企业的团体险。3.目标市场定位所谓目标市场，就是企业在市场细分的基础上，从满足现在的或潜在的目标顾客的需求出发，依据企业自身经营条件而为自己选定的一个或为数很少的特定市场。企业的一切营销活动都必须围绕目标市场展开。作为营销活动一部分的品牌定位也不能脱离目标市场。品牌定位以目标市场为着眼点、为归宿，品牌定位于目标市场的特征与需求是相一致的。目标市场定位的目的是企业在拥有较多的竞争者的市场环境中，通过对产品本身、服务、情感诉求等各方面的设计力图在顾客心中占据一个独特的有价值的位置，通过为目标客户提供与企业的文化、理念相统一的产品与服务，从而不断强化企业的品牌形象，塑造品牌的个性、文化和价值。通过严格的市场细分，利安人寿保险公司池州中心支公司的目标市场定位于对保险潜在需求较大的白领阶层。因为这一人群，是未来保险市场发展中间最大的