开发中高端客户

长治邮政金融业务局与大家谈讨之《如何开发高端客户》1何开发高端客户景言，所谓“高端客户”是指：有社会地位、有一定的交际圈、有实力力强的准客户，在自己从事的行业里专业水平也比较高，往往对其他行业的专业人士也比较认可。另外，高端客户一般有中小型工商企业主、企业中高层管理人员、各类专业人士等等。每个群体都有他们的特点，高端客户往往十分珍惜自己的时间、注重专业水平、注重交际圈内的信任度。如果以普通的方式向高端客户展业，肯定有难度。我们应该从该群理财产品可帮助客户解决不同的问题——高端客户在对他人的认同上都有一个过程。我们应根据自己所了解的一些行业特点，与客户成为同一类交往群体，这样高端客户群体就会成为常挖不尽的宝藏了。意识协助大家1、树立开发高端客户的意识2、了解开发高端客户应具备的条件3、学会开发高端客户的技能、技巧三、目标认识1、开发高端客户的目的和意义2、开发高端客户应具备的条件3、高端客户目标市场的特征4、高端客户开拓的方法5、高端客户的理财工具价值认同与对产品的需求2一、开发高端客户的目的和意义(一)成功者——客户经理的特征在我们这个行业，客户经理大致分为客户经理和普通客户经理。每个人都希望自已能够成为客户经理。成功一定有方法，通过对客户经理的了解，我们发现他们具有这样的特令令客户群多为高端客户业绩做的好(二)为什么客户经理喜欢开发高端客户？1、自身快速成长高端客户群本身的特征，决定了他们对客户经理综合素质、专业知识等各方面要求较2、短期内致富3、客户需要体现身价、生活习惯与普通人不同，决定了客户需要通过高保额来体现身价。4、尽职尽责二、开发高端客户应具备的条件普通客户经理到底有什么不同呢？3真真正的男子汉气概一位父亲很为他的孩子苦恼。因为他的儿子已经十五六岁了，可是一点男子汉气概都没有。于一定可以把他训练成真正的男人。不过，三个月里面，你不可以来看他。”父亲同意了。三个月后，父亲来接孩子。禅师安排孩子和一个空手道教练进行一场比赛，以展示这3个月的训练成果。教练一出手，孩子便应声倒地。他站起来继续迎接挑战，但马上又被打倒。他就又站起来……力呢？这才是真正的男子气概啊！”心表面的东西，而忽视实质的内容。同样，很多客户经理只是觉得客户经理能够签大单，认为是别人有关系、好运气、能所以能够开发高端客户，是因为他们在做人、态度、专业、技能、技巧和习惯这几个方面具有不同于一般客户经理的一些典型特征。(一)做人令令令令舍不得令令令令具有人格魅力，可以在短时间内让客户接受、喜欢和信任有职业道德——这是客户经理应具备的基本素质恰当的言谈举止——平时的为人处事、谈吐很重要为客户着想乐于助人——客户遇到问题，帮助客户解决长治邮政金融业务局与大家谈讨之《如何开发高端客户》4令令令人一样相处有责任心(二)态度令逢人谈邮政业务客户经理在早期展业时，要能有见人就谈业务的心态，通过大量的客户积累，自然就会遇到大客户。令具有耐心、爱心、诚心、平常心大额的理财业务不是一次就可以签成的，而且高端客户通常比较忙，要取得客户的信任，需要有耐心。不要太急功近利，用平常心对待结果。令令快乐工作、每天的工作并不辛苦。只有当你觉得工作很快乐时，你才会愿意去为工作而花心思、去学习、去见客户。令理性、客观令自信很多客户经理在初次接触高端客户时会有心理障碍，认为自己与客户相差太远。没有我们是专家；每个人都有自已的优势，自己也有客户不具备的优势。要将自已和客户放在平行的位置才可能交谈。令认同行业户真正感受到你对行业的认同，并不只是嘴上说说，而是要自己发自内心的认同——从表情、说话的语气、眼神和表现出来的热情都能让客户感受到你对行业的喜爱。令时刻维护企业形象——不论发生什么事情，都不要让客户感觉到企业内部发生长治邮政金融业务局与大家谈讨之《如何开发高端客户》5通过和业务的交谈，可以感受到对企业满腹牢骚，怀着这样的心情去见客户，怎能让客户感受到企业的好？就如同，我们的父母是不是完美的？没有一点缺点吗？我们会不会会去像爱父母一样的爱企业——正是企业给了我们学习的机会、发展的空间，让我们赚令敢于做大额理财业务客户经理经常会根据自己的判断和主观意愿来为客户设计保单；或者由于自已很少遇大单的心态是影响大家成为客户经理的。令把业务当作事业经营我们应该把业务当作事业而不只是一份工作，应该具有职业自豪感。工作会经常换，而事业会长期经营。客户不希望将自己的终身保障交给一个工作不稳定的人。令时刻注意自身形象而且要注意细节。你的一举一动，都有可能被别人注意，而注意你的人中就有可能有你以后要拜访的准客户。令不断学习才是长久之道学习的态度很重要，不断学习、不断提升才是长久之道。令开阔视野多走出去看看，多和其他优秀的人交流、沟通，可打开眼界、有所突破。令敬业。令令好的精神状态当你心情不好时，不要见客户。每一个客户都喜欢见到热情洋溢的客户经理。当精神长治邮政金融业务局与大家谈讨之《如何开发高端客户》6(三)专业令熟悉业务方面的知识令令外表形象专业跳出业务看业务不要和客户在一起只会谈业务，而应该和客户多沟通客户感兴趣的话题，建立信任。比如你手头有一个杯子需要卖出，它的成本是一元钱，怎么卖？如果仅仅是卖一个杯如果它是一个出名的品牌的杯子，它说不定能卖到五六元；如果这个杯子据说还有其他功能的话，它可能卖到七八元；如果这个杯子外面再加上一套高级包装，卖十元二十元也是一二百元也有人要。所以，我们要理解“功夫在诗外”的道理——并不仅仅限于诗。使客户容易接受举例：客户是私企老板，认为业务行业不规范，信不过。客户经理从企业经营的角度的调整、规范的。而业务行业也是一样的。令令知识面广了解企业经营管理、理财等各方面的知识，在和客户沟通时才会有话题。很多客户愿意和这些客户经理做朋友，是因为客户觉得客户经理是和他在一个平台上、能够沟通，并且通过交流会给他带来一些启发。令少说、会说长治邮政金融业务局与大家谈讨之《如何开发高端客户》7苏格拉底苏格拉底收取的双倍学费有一个年青人，去向大哲学家苏格拉底请教演讲术。他为了表示自己有好口才，滔滔不绝地讲了许多话。末了，苏格拉底要他缴纳双倍的学费。那年轻人惊诧地问道：“为什么要我加倍呢？”让客户接受自己。因此，当我们与客户交谈时的要领是：该讲则讲，不该讲则不讲；该点令令说话语气肯定话语不重复、精炼，表现出专业、自信。令专业靠积累，但是当专业知识不够时，就用诚心来打动客户从业时间不长的客户经理当专业知识还不够时，可以通过自已的诚意来打动客户。(四)技能令亲和力强令令推断分析能力强令令令语言表达清晰丰富的社会阅历(五)技巧令了解客户的作息时间、生活习惯如高级白领喜欢运动，可一起打羽毛球；高层管理者喜欢聊天；私营企业主喜欢打高令向客户请教问题令向客户请教问题8令在未得到客户认可前，不谈业务，只交朋友还不能确认客户已接受你时，不要谈业务。当客户已信任你时，再了解客户是否对业务有兴趣；如没有，别太急，要找合适的时机，慢慢灌输业务理念。令令计划书要敢于做大与客户分享自己的成长和荣誉客户也同样希望自己选择的业务客户经理是最优秀的，他会为你而高兴，并会更加愿意帮助你成功。与客户分享自己的成长和荣誉备的演讲稿拿去客户那里，让客户帮他修改一下讲稿，并指点如何在演讲时发挥的更好。客户很开心并认真地帮他修改，修改后并边读边告诉他哪些地方该怎样讲。其实在客户帮他时，他已经将自己想对客户讲的东西告诉了客户。令企业举办活动可告诉客户、影响客户、感染客户恰如其分地赞美(六)习惯令经常总结积累经验。令制订目标为自己制订长期、中期和短期目标。尤其要对企业的各种竞赛方赛都了解清楚，作为行动力强，不拖延令不迟到令(一)私营企业主的特征长治邮政金融业务局与大家谈讨之《如何开发高端客户》9令令令令令没时间关心孩子的教育问题喜欢找个倾诉的对象部分人信佛令对员工、财产、汽车有业务意识，对自身业务并无考虑可先通过员工意外险、财产、汽车业务与客户建立联系，取得客户的信任。令对自身安全问题很担忧现在社会治安不好，经常会有有钱人被绑架的事件发生，所以他们会对自身和家人的安全问题担忧。意要点令令聊客户、行业有关的话题至2-3点，约访时间易为晚上(二)高层管理者的特征令理性要清楚、诚实地回答客户的问题，不要感性太多；什么问题都要分析得有道理。通常不会比较产品，而是注重产品和客户经理是否适合令令注重售后服务注重纯保障型意要点令令令要从个人和单位员工业务两方面入手多、太感性的客户经理，喜欢专业、自信的客户经理身已买业务并且保额较高时，向客户说明自己购买业务的理由，会有说服力长治邮政金融业务局与大家谈讨之《如何开发高端客户》(三)政府官员的特征令人打扰令午，地点宜在办公室，而且此类客户在工作之余一般不喜欢被不愿跟亲属、朋友买业务愿意找不认识的客户经理买业务，因为不想让亲戚、朋友知道自己的财务状况令令令令单位人际关系较复杂由于人际关系复杂，再接触客户时要小心不要卷入人际纷争当中不愿同一个单位的同事知道自己的情况在每次和客户面谈及客户的情况不要向其同事泄露，会引起客户的不满意要点令与客户面谈及面谈内容要保密令令令事前尽可能熟悉其单位的人际关系了解清楚，可避免卷入复杂的人际关系当说话、做事要小心谨慎(四)个体户的特征令令令令对持续性收入无把握，对理财问题关注,喜欢收益快的产品喜欢比较产品从众心理如周围人都买了，自己也会考虑；或者说如果自己买了，喜欢让朋友也买，这样觉得(五)专业人士(医生、律师、会计师、程序工程师、建筑工程师等)的特征令令文化素质高思维逻辑性强令令令令理性、冷静对客户经理的专业水平要求较高意要点令令令注重创业期的风险保障注重分析说明与高端客户沟通的共同方法令令令令不是小气，是节俭别让他们为你付钱对有钱人来说，买业务只不过是把他的钱从银行转到业务企业而已四、高端客户开拓的方法心里格局放大，业心里格局放大，业务就变大1、缘故法——客户经理本身的人脉关系广用缘故法开拓的客户经理，多在早期，而且和本人原来的工作经历、人脉关系有关。2、转介绍法转介绍的方式主要有以下这些。令为客户企业培训或主持活动户经理本身的语言表达能力和综合素质要高。如目前自己并不具备这些条件，可借用企业力量来做。先分析客户，挑选有潜力的客户着重服务，与之交朋友。然后通过经常和客户在一起有时要求客户做转介绍时，客户会有所顾虑。可以和客户经常一起活动，来认识客户令分析当地支柱产业，还可扩展到相关产业每个地区都会有当地的支柱产业，可由此找到突破口，并引伸到其相关产业，客户群令寻找、建立影响力中心——客户自己买了业务，会找其他人一起买主要根据自己的观察来建立影响力中心。客户都会有这样的心理，自己买了的东西，希望朋友也买。成为影响力中心的客户，客户经理从对其提供的服务、所花的精力、时间都要比普通客户多。3、设法认识有钱人4、陌生电话或传真开发5、一张卡片，一封短函6、馈赠礼品或赠卡单7、参加公益活动及非盈利性社团组织拓高端客户的主要方法，如何使客户愿意转介绍就是我们要考虑的问题了。令针对客户行业提供相关信息还可以以客户经理本身为枢纽，把众多的客户组织起来，加强客户与客户之间的横向联系，使客户资源实现共享。令经常帮助客户解决问题多做一点小事情，向客户提供超预期的服务，使他们感到惊喜，会有效地拉近与客户令令经常同客户保持联系、聊天做好售后服务令和客户成为可信任的朋友五、高端客户的理财工具价值认同与业务需求(一)高端客户对各种理财投资工具价值认同程度保险房地产风险投资股票黄金珠宝基金期货企业债券收藏私募基金外汇交易企业直接投资子女教育基金保险房地产风险投资股票黄金珠宝基金期货企业债券收藏私募基金外汇交易企业直接投资子女教育基金3.062.972.313.062.972.312.22.191.792.172.132.082.041.82图一