医药代表初级培训

医

药

代

表

初

级

培

训序一、是否人人可做销售?判断标准个性：

自信、平等(与客户平等)、漠视挫折、好争

胜负动力：积极主动的自我管理、

自我激励、

自我提升能力：知识(产品、客户、市场、流程)、技能(沟通、

呈现利益、判断、促单)、习惯(拜访次数、谈话内容：了解需求再推销、工作计划)二、

我们的目标：让客户对公司、产品、服务、

自己的四满

意三、

销售流程：了解、销售、服务MCQC:激发兴趣、陈述(提问)、引证、

成交第二步：了解客户一

、

市场调查：

没有调查就没有发言权必须了解以下情况(一)本公司：企业形象、市场占有率(包括

现有科室、适应症、处方医生)、公司营销

策略和市场营销组合与市场的适应程度(二)竞争产品：产品、产品大类、预算、形

象、口碑、产品支持者、

SWOT分析(三)地区情况：政策(全国及地方性法规文

件)、医保动态、VIP

动态、习俗及文化(四)医院：1、

概况：

地址、年业务收入、特色科室、年

购药金

额、

床

位

数、

床

位

使用

率、决

策

层

人

员、药剂科接待室2、

目标科室：

医疗特色、主任护士长及医生

名单、人

事

关

系、主

任

态

度、

门诊量、专家

门诊、用药及治

疗习惯3、

专家资料：

门诊时间、

院外活动、个人资

料4、

对手：

支持者、最新活动、宣传资料、代

表5、

对医药代表的态度、

患者调查来源：公司资料库、

同事、

同行、同学、工

作人员、

网站、专业报刊、

图书馆、医学会二

、访前检讨

：预约还是随机拜访；

他是谁；

我对他了

解多少；

有无拜访记录可参考；

拜访的目

的是什么;客户的可能需求是什么;他可

能提出什么样的问题；

我将如何应对；

我

应该准备哪些赞美的话题；

我的衣着发型

化妆如何；

我该准备什么资料和文献三、有效约见：综合运用电话、信件、活动等方式电话：嬴得面谈的机会步骤：说明身份说明目的及约请面谈克服异议：

请求客户给自己一两分钟时间简明扼要

地表达自己的意图。防止：抨击竞争对手；

电话里谈论细节；不清楚谁

是主要负责人；

在电话里与客户讨价还价拜访：时机、频率(1-4次1月)与质量四、

需求倾向：五层次生理需要：

物质和金钱安全需要：社交需要：

认可、友

情，

研

讨

会、招待

会尊重需要：自我实现需要：第二步：接近顾客从建立良好的第一印象开始建立良好印象三要素：

良好的外表、身体语

言、开场白1、

良好的外表：

服饰整洁得体，

穿着与自

己的身份、销售的产品和公司的形象相符2、良好的身体语言：

敲门、步伐、握手姿势、目光接触(眉毛至下巴，三秒)、适度的

微笑、合适的坐姿(微前倾，双腿并拢成直

角)、交换名片、体味营造轻松的氛围注意保持安全距离：

一米避免疏远距离：

让客户坐在左手或右手的位置选

择

合

适

的

开

场

白

：客户的个人爱好；

善于客户所在行业的探讨；

对客户及办公环境的赞美(真诚：

目光);客户擅长的领域；天气和自然环境出

奇

制

胜：

例第三步

：

转至正题1、

提出议程：

说明自己前来拜访的目的2、了解客户的真正需求：(1)激发激发：

提

出一个医生不得不面对的问题；

提及

通常的解决方法；

展示产品的比较优势(2)提问发问的油灯法则：确定现状：

以封闭式问题有效确认客户现状，

从中找到共识了解期望：使用开放式的问题了解客户期望达到的目标重点探讨：针对客户需求范围内的重点问题用开放式问题探

讨确认理解：用封闭式的问题确认对客户需求的理解例

：据我了解，

你主要对**药的疗效有疑问，

对吗?关于这个品种，

你还有什么担心的?你能告诉我为什么这样想吗?我来总结一下，你认为进药应达以下标准原则：对客户需求的了解要清晰：

包括需求的来

龙去脉、背景、重要程度对客户的需求的了解要完整：

优先次序与客户达成共识控制局面：

只被动地回答将陷入客户的陷

井利用反问控制局面(3)聆听：至少三分之二有目的地聆听；

把握谈话的重点；

收集有效的信息；

积极的反

馈暗示：他们公司只关心上层、你们也不经常走动、下周是中秋

节、你们以前对我们比现在重视注意：表达：使用积极的语言：

容易、安全、证实、价值、新的、保

证、至关重要的、信任、事实、正确的提高声音的表现力：

说话自然，

坚定有力；

语调、语速、语言

的应用；

主次分明，

重点突出保持目光接触保持正确的姿势(交谈与倾听):姿态端正挺拔；适当的移动；

开

放的姿态；

运用手势；

借助工具3、

产

品

展

示FABE:特

点优

势利益实证第四步：建立信任一

、外围验证：展示参观、证书、介绍信、

报道、病例、样

品二、

人际交往：私交、个人关系与机构关系

三

、异议处理采取积极的态度：

控制好自己的情绪，

积极地看

待客户的异议认同客户的感受：

重复客户的反对意见，

并将语

气

谈

化使反对具体化：

以主动提问澄清客户的原因化解异议：

用产品的其他利益对客户进行补偿；将异议变成卖点；

引证方式：

YESBUT第五步：促单签约关注承诺信号：1、

语言：你的药比B公司好、你这药不错、怎么用、能不

能给我提

供

一

些

外

文资

料、

我

们

最

近

有

一

个

活

动，

能

不

能

支持一下2、

身体语言：

身体倾向你的方向、

阅读资料、反复审视样品、由紧张变为松驰、不断点头表示同意试探成交：

您先用一个病例呢，

还是两个?获取承诺：

王主任，下周一在你们科开一个研讨会，

可以

吗

?*访问的目的应该使医生开处方，

拜访或跟进的机会最少也要给你一个再次一

、目标计划二

、

客户管

理：价

值

、

置---精力与费用、80:三、

服务关怀四、

跟进贡献

率、订

单

率、

漏斗

位20第六步：服务跟进职

业

生

涯产品路线、销售路线、商务路线、转行思考：1、

拒绝原因：

不了解产品、有更好的选择、不接受你、对公司的服务不满、个人需求得不

到满足、

公司或产品在业同影响不佳、失败的

使用经历、病人不要、特殊时期等2、

开处方原因：

疗效价格合理、相对方便和安全、

别无选择、与对手有过结、有现金回扣、有赞助、

可获取信息、专家推荐、被代表感动、

患者要求、

广告、从众心理等3、

询问自己：

客户真正的需要是什么;我们的产品

和服务能够为客户创造怎样的价值；我该如何为客

户提供最全面的贡献(产品、服务、尊重、感情)4、

其他方式：

沙龙、请VIP

讲课、公益活动、共建5、

出奇制胜：

打败辉瑞的一封信总结：1、营销本质：

需求管理2、

人性：

人心：

察言观色、社会经验3、

基本理念：谢谢观看/欢迎下载BYFAITHIM