（客户管理）顾问式销售技术销售行为与客户购买行为

(客户管理)顾问式销售技第九讲SPIN运用关键――准备题异SPIN模式是英国辉瑞普公司经过20年，通过对35－000个销售对术。而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在SPIN模式上的一种它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题：◆它可以使你的客户说得更多；◆它可以使你的客户更理解你说的是什么；◆它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考；◆它可以使你的客户做出有利于你的决策。领域的一个核心的技术支撑点。销售技术，这就需要首先认识销售行为和购很难具体化，但是，可以运用质量控制的基本方法，使其量化、程序化和可监测化。具有非常积极的作用，也具有很强的实用性，因此，一定要掌握已经量化的销售行为七步法。为而不去研究购买行为，销售代表会发对应，而这种对应无论是在客户的常关键的。所以，了解销售行为的七步法之后，接下来就要认识购买行为的七个阶段。究的结果建立起它的SPIN模式的另外一个基础即客户决策指导。异在很大的差异，这种差异来自此，如果使用传统的销售技巧，将很步陷入一种想当然的销售误区，而不技术则可以有效克服传统销售技术的弱点，使销售情况大为改观，越来越好。◆对销售行为而言是有限的。虽然，很多销售经理认为只要销产生很以理解的。或者一种全新的市场变化和波动，传统的的问题，会直接造成由于使用方法和手段造成的成本提升和市场机会的丧失。◆对购买行为而言可当他转行之后，一般会很不适应新的行业，因为原来的许多销售技术无法在新行业中使用。这是一种比较普遍的现象。◆销售代表关心的是产品和服务的明显性特征销售代表习惯在客户面前介绍产品的特点、优点或让客户理解销售代表说话的真正内涵。同家新公司的产品来说，很多销售代表都受，所以，在具体销售过程中，这些销售代表总是力图利用产品的特征与客户建立联系。◆客户关心的是目前所用的技术和将要更新的技术的关联术的关联性。而销售代表关心的则是产品和服务的明显特点。这是二者非常重要的一个区别。征，与此同时，客户关心的却是他现有的产新生物关联的问题。成功的销售在于能够将客户所关心的问题引导到他未来会关心的问题上，这是一种质的跳跃。完成这种有效的引导工作，而一般大多数销售代表都无法做到。◆销售代表关心的是如何解决销售中的障碍选择或是理解他的销售过程中的障碍呢？这是一个主动性或者是主观性的问题，想一位销售代表和他的经理更多讨论的是客户的情况，还是他在销售过程中遇到的阻碍的情况？大多数情况是后者。◆客户关心的是如何解决目前面临的问题能看到以下现象：如果你是一位销售经理，去看一售过程，他会告诉你客户在考虑什么。当你直接和你却会发现客户实际关心的并不是销售代表向你描述的那样，客户关心的问题有可能是连他自己都意识不到的一些问题。◆销售代表关心如何将产品向客户说明清楚内容之一。在板地去描述产交率低得多。这正是传统的销售技巧遇到的一个很直接的挑战。◆客户关心的是如何理解产品对解决自身问题的意义产品以更短的周期、更大的冲击力进入产品对于客户的意义，比讲清产品本身的特性，显对于客户影响非常大的网络产品和信息化产品，这。因为引入这样的产品以后，客户部门的职能、界要引用这些产品，这些产品对客户的意义就格外重大。请做下列归类题，将属于销售行为和购买行为的内容分别归入A桶和B桶中。品向客户说明清楚产品对解决自身问题的意义销售中的障碍面临的问题务的明显特征的技术和将要更新的技术的关联请看下面一段销售对话：对于销售对话A，可以一一分析，逐步找出什么是真正的“销售机会现双赢。下面通过和老师与某知名销售总监宋先生对销售对话A的分析来了解什么是销售机会点。H：据你看来，销售对话A有哪些特征性的东西？S：销售代表强压给客户一些问题。S：对。而这种状况性的询问使客户很难知道销售代表究竟在谈什么方主题，或者想达到什么样的目的。H售过程中，最关键的就是要抓到S：对。S：就是通过有效的提问，如果你不能有效的提问，简简单单地陈述你户就很难知道你的思维逻辑，或者不知道该如何根据你的思维逻辑去判断自己所考虑的问题。S：有效的提问应该会给客户一种非常舒服的感觉，像刚才那段对话如的状态下，就会给客户非常大的压迫感。S：对，有可能这个销售代表会被赶出去或者得到一些非常相反的不确定的回答。S：客户非常关心的问题或者能够诱发客户兴趣的问题。H们知道很多老的销售代表，在跟客户刚进行3分钟谈话的时候，S：我想主要是老的销售代表在和客户沟通之前，已经做好了非常充分H：在你来看，在一次销售中，如果我不断地重复我的产品有什么优于竞争对手的市场政策，你会觉得真能S：我觉得不能，因为首先要看你是在什么阶段论述这个问题，如果是谈不上产品跟客户的关联。所以，一个要掌握的核己所处的阶段以及在这个阶段应该提出的问题，因为，每个阶段和客户交流的问题都不同。时也发现了客户一些抱怨。你觉得我们可以S：应该可以。S：销售机会点主要是从客户的不满、抱怨看到的。S：两三年的时间。H：既然是这样的，我就会提醒现在的销售经理，当他们去面试销售代么时候开始的”？也许会客户搞好关系，只要我做好人际和公关如果销售代表注意到了客户的抱怨，也就是发现了销售的机会点之后，？S：不行。S：因为从客户意识到存在的问题到客户决定解决存在的问题，中间还下，他的思维会马上供东西的价格上，这样一停滞下来。所以，即使你找到了机会点，也有可能又退回原地。H：表面上看这个问题非常简单，但是，如果你长期做销售代表，并且普通销售代表和顾问式销售代表的差异。怨，同时马上提供产品特征给予解决。候却会停顿一下，因为他要去做大量顾问式销售代表要做的事情。例如考虑购买流程、使用SPIN的方法，总之，他要明显性需求，给客户建立优先顺序，同时根决策以及回复到销售的原始点，这些都是顾问式销售技术的一些关键点。以及真正能解决这些原因的手段是什么。了如果客户的现实状况和销品的销售来说，它是非常常专业的顾问式销售代表的原因。的首要工作就是为客户分析现状和明确现状，将客户的一系列问题当作自己的销售问题来解决，不把问题留给客户去解决，交。题点、了解客户的抱怨以及帮助客户分相对科学的统计；如果销售代表继续帮助客户确地表态来支持销售代表的观点，成交率就会明显性需求，这样才能真正掌握销售的机会点。S：想了解一下销售的机会点与销售的不同阶段有什么关系？我想在销售的不同的阶段，可能都会有销售的机会点。H：是的。S：就像和老师讲到销售的基础的时候，当进入销售的后面阶段时，可知道，在每一个么具体方法能够H三个问题，第一个问题，是销售机会点与销售阶段的问题；第二个问题提的是为什么很多按照七步法做销售到了成交阶段，问题是如何解决这样的事情。我们来解决第一售不同阶段的关系。我们知道销售机会点与以：第一个阶段是准备阶段，第二阶段是接近阶段，第四个阶段说明阶段，第五个阶段是成交阶段。有其独特而不可替代的优越性。术之前，我们首先要充分理解什么是销售行为、购为的差异以及销售成功的关键。通过对这四深化对销售的认识，更可以初步体会到顾问式销售技术的优势所在。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________顾问式销售技术的第一个概念。在什么样，即使他愿意告诉，但也不知道如何来表述。键点，来认识为什么问题点对顾问式销售很重要。，虽然产品有很多优势，但始终不能打五六十万元人民币，市场份额相况的问题点归结为两个：第一是手段可以替代传真机，例如电话、电报或者快速邮递。普公司的产品专家来帮助考域，打开市场。产品专家通过研究传真无法替代解决的速递式、跨距离以及可以传送数据和文字。石油公司。美国壳牌石油公司在太平直升飞机往返两次从钻井平台上采集将这些数据通过一种特殊的方式传递数据。可以想象用直升飞机每天往返岸，又由海岸再传到总部，整个传递乐公司根据这些情况向壳牌石油公司当时的一个非常大的定单。导和理解客户的现实，提供其解决方案的过程，最终产生了一个非常大的定单，的销售代表仅仅通过表面现象去发现问题点，或者仅仅通过一个问题点就进行强行的推销有本质的区别，当然也会产生绝对不同的效果。顾问式销售技术的第一个概念。在什么样，即使他愿意告诉，但也不知道如何来表述。键点，来认识为什么问题点对顾问式销售很重要。，虽然产品有很多优势，但始终不能打五六十万元人民币，市场份额相况的问题点归结为两个：第一是手段可以替代传真机，例如电话、电报或者快速邮递。普公司的产品专家来帮助考域，打开市场。产品专家通过研究传真无法替代解决的速递式、跨距离以及可以传送数据和文字。石油公司。美国壳牌石油公司在太平直升飞机往返两次从钻井平台上采集将这些数据通过一种特殊的方式传递数据。可以想象用直升飞机每天往返岸，又由海岸再传到总部，整个传递乐公司根据这些情况向壳牌石油公司当时的一个非常大的定单。导和理解客户的现实，提供其解决方案的过程，最终产生了一个非常大的定单，的销售代表仅仅通过表面现象去发现问题点，或者仅仅通过一个问题点就进行强行的推销有本质的区别，当然也会产生绝对不同的效果。过程中的一种判断标动、企图之前，顾问式销售了，有可能会对销售起反作备，那样的做法只会让客户感觉到你是在向他推销产品，而不是做顾问，解决他的需求。会遇到这样的情况，那就是当发现了顾客的问题问题点和你做了比较深入的讨论并且提出很多代表因为兴奋就提出了几种解决方案，面对这出一到两个让你无法解决的反论。所谓反论就解决方案的异议。其实，对于这些反论，销售求引导到明显性需求的方式有效地避免，而不是通过一种简单的陈述来解决。售代表在接近阶段提出一个解决方案时，客户马上________________________________________________________________________________________________________________________1.利益是产品或方案可以满足买方表达出来的明显性需求概念。例如，许多销售人员在推荐厂家的一系列新设备的时候，经常会遇到很强的不到销售的方向。可是，在销售之前，销售人员一备，了解产品的特性和特征，同时虚拟解决客户的一个假设前提或者一种桥梁。一般来说，销售人员在销售过程中会用陈述的方式陈述产品的好处和优点，但这绝非利益。要来源于一种探询的方式。因为利益是产品和方案非常明显性的需求。如果客户没有提出明显性需存在，也就是说在销售过程中，如果虚拟桥梁的终而仅仅是隐藏性需求，客户始终都不会明白他为什么要采购你的产品，这是利益在顾问式销售中非常关键的一点。2.利益的核心点在明显性需求上，那销售代表陈述的利益，或者跟客户处都没有，或者只是一般性的好处、一般性的特征，总之都只是泛泛的一些说法而已。市场化行为；而销售经理基本都是销售代表出身，主要商品到现金的一种跳跃，研究的是一种具体的行为方式。、必须交给销售经理，销售经理去不断发为明显的需求，然后才有可能实现的需求连接起来，利益才不是一句空话。，以及带给客户的好处，而销售经理则直显性需求的关联，只有促使他们进行有效的配合，产品的销路才能非常好。去有一种更有效的手段吗？也就是指销售代表想成交但是客户不愿成交的时候，销售代表该怎么办；有利的方面进行决策。这都是购买循环可以解决的问题。◆发现问题代表必须他的问题。◆分析问题分析问题，分析问题的目的就是让客户来决策这个问题。 (第一个决策点)如果客户认为这个问题没有解决的必要，那销售代表决这个问题的时候，销售代表就要帮助他建立优先顺序。◆建立优先顺序也就是所谓的如何去采购、标准是什么、在什么样的条件下等。◆选择卖方去选择卖方、厂商等。 (第二个决策点)当销售代表完成