第四课：实效逼定技巧培训(定稿)

是否经常感觉自己在临门一脚的时候缺少了那种勇气与力量？本次培训将彻底让你改变这一局面，让你成为“逼定王”！第四课：实效逼定技巧培训课程逼定技巧及资源配合现场逼定☆同事间配合☆上级配合☆情景模拟危

机来了！情景模拟规则：根据提示预估可能出现的突发问题及相应处理方法各小组推选一名代表参与情景模拟，妥善处理突发问题5分钟各小组就情景模拟结果进行点评2分钟场景：一◆陈先生夫妇已确定购买，准备签约时……

1、陈先生突然又说还要请一个懂行的朋友过来看一下。。。

2、陈太跟陈生说：“我们还是再看看吧，反正现在这里房子还有很多”。。。

3、陈生说，如果你再给我2000元的折扣我现在就签认购书。。。。◆陈先生签约完毕，准备付定金时……

1、突然听到另一个客户讲这里还可以优惠2000元。。。。

2、陈太太说，我们现在只有一万元。。。思考：平时在工作中还会有哪些常见危机？

老客户要求送物业管理费用/新客户要求之前的优惠与折扣/客户要求推迟付款期限/。。。逼定过程的危机意识注意逼定后客户的语气，有否推托的意思，不能轻易放弃，但同时给一定的考虑空间，避免逼的太急客户如需再商量，适当冷场有助成交。客户在犹豫不决时，抓准客户心理，适当引导决定。抓住主要矛盾，避免次要因素影响。保证认购流程顺畅，避免客户损失。警惕容易失败的销售方式1、心态着急：

碰到客户，沉不住气，一副急功近利的样子；2、心态放松：

客户口说“不错”，就以为买卖即将成交，而乐不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也；

3、轻易让步：

对方一问底价或提出其他条件，就以为是成交信号，

自动给予折扣，降价后，还征询对方是否满意；

4、缺乏了解：

没详加明察细考，就认定对方必然会买，真是一厢

情愿！这种自以为是、自我陶醉的心态，是基本销

售员最常犯的错误；

警惕容易失败的销售方式5、被动式引导：

客户问什么，才答什么，这种由客户操控的一问一

答，最容易使自己陷于被动的劣势。应该积极动，

自己主导游戏规则；

6、避谈缺点：

拼命解说销售重点、卖点，缺失反倒避而不谈。通

常买方发现了，未必会说破，但购买意识却立刻降

到最低点，失去买方的信赖；警惕容易失败的销售方式7、忽视客户观点：

切记对客户的看法相应不理，甚至一概否决。应该设法婉转破解，你可以不同意，但绝不可以忽视客户的观点；警惕容易失败的销售方式

8、先入为主的成见：

客户初次光临，就认定他不可能做决定，而掉

以轻心，这种做法，就是赶潜在的财神爷出门。

9、不解原因：

未获得明确的答复，就让客户离去。只有通过交

流从对方的回答中，你才清楚自己下一步该如何

应对，主控权操之在己。

警惕容易失败的销售方式引导客户说出购买心理障碍诚实开门见山假设举例“四不”调查如何判断客户是否购买的信号语言信号行为信号表情信号任何客户产生购买前，都会被自己的一些信号所出卖，如果你懂得细心观察，你就可以提早知道客户的心理，这样就更能够把握在后续销售过程中更轻易地控制住自己的客户。语言信号

小孩上学怎么解决，社区配套如何我太太上次来看过，说还行购房手续怎么办，你们的证件齐全吧？当客户在一定程度上了解了项目之后，再问一些很具体的细节问题之时，通常是在客户心理上已经接受了你的推荐，因此，此时是置业顾问最关键的时候，这个环节特别需要表现出置业顾问的真诚与热心来。行为信号1客户身体向前倾，更加靠近你，想了解更多的信息客户再次了解房屋、价格、付款方式、交定程序等客户很小的疑问也要求去模型或现场仔细确认来回在模型前感觉意向单位的方位对交楼款金额和时间的敏感任何一个有诚意购买的客户，在基本认可本项目之后都会无意识的将这个信息准确地传递出来，置业顾问此时一定要注意保持一定的耐心。行为信号2让对方拿主意，询问对方的意见。一味的挑缺点，反复提问题，但不急于反驳。紧张、甚至讲错话或多小动作。与销售员争着用计算器。坦白另一个意向楼盘，并拿出来比较请你参考。只要来了就2个小时甚至一天不愿离去。这类客户通常自我意识较强，主动性基本掌握在自己手中，但以上信息基本表露了对方购买的决心，此时只要保障基本服务与态度就可以。表情信号紧锁的双眉分开、上扬眼睛转动加快，好象在想什么问题嘴唇开始抿紧，好象品味什么态度更加友好双腿发抖、目光闪烁、抓头发现场逼定常用方案房号的逼定方法利用现场优惠的逼定方法自然逼定方法认购书及购楼程序进行逼定动作启发、直接启发、间接启发、反作用启发、无意识启发●房号逼定法告诉客户这个房号是唯一的，同户型的产品在其它栋或后续开发中已经没有了，强调其稀缺性；告诉客户这个房号目前还有其他客户看上，适当时候利用现场气氛进行逼定；跟客户讲，只要你有意向，我可以替你将房号保留一天（最多两天），但需要客户放少量订金，并要求客户最近两天必须再次过来确定其房号（交定金）●现场优惠逼定法让客户知道此次优惠是限时优惠，错过时间后不再享受此类优惠，督促客户快速思考并确定房源；非公开优惠折扣，可跟客户讲今天是某单位团购价最后一天，或是讲明今天正好公司某领导在售楼部，可以帮着试一下申请优惠；优惠逼定法必须要掌握一个原则：除非客户先答应签订认购协议，否则绝对不同意先去申请优惠（假定如果未能申请到折扣或优惠，同意客户不交其认购金，此次认购无效）

同事间配合逼定常用方案同事可以假装打电话给客户，间接刺激谈判谈判僵局时请同事协助谈判中邀请同事讲述客户成功购买案例推同一套房喊销控，刺激谈判客户购买欲●同事电话逼定当客户处于犹豫阶段不上门时，请同事帮着打电话进行预约或是逼定，如：“某同事今天外出洽谈团购客户了，委托我给您打个电话知会一下，因为之前你想要的那个单元，明天有个客户可能过来交付定金，看您是否明天能早点过来再次确定一个房号。。。”当置业顾问自己认为不太适合再次电话催促时，请同事电话约定，如：某客户您好，请问您是不是在某某置业顾问手上看过某房号，因为我也有个客户今天看过了这套房，意向很好，但我们售楼部有优先制度，所以我得打个电话咨询您一下，是否您还最近会过来确定这个房源。。。”

●请同事喊销控刺激客户逼定置业顾问自由组合两人一组，互相协助，当