2012年长安汽车商务政策解读

目录一、名词释义 2二、适用范围 2三、结算方式及价格管理 2四、营销支持 3 4 5附件一《2012年长安商用县区旗舰店绩效评估细则》 6附件二《2012年长安商用县区旗舰店运营能力评估细则》 附件三《2012年长安商用服务与备件支持办法》 附件四《2012年长安商用县区旗舰店分级管理办法》 2012年长安商用商务支持政策进一步落实长安商用“S321”服务领先战略，推行渠道精益管理，实现政策到店、管理到店，通过PDCA循环持续改善各项营销工作，提升以县区旗舰店为核心的终端战斗堡垒的运营能力，提高长安商用市场份额，激励投资人获得更优吸引力的投资回报，实现厂商共赢，特制定本商务支持政策。1、销售公司：长安汽车销售有限公司(以下简称销售公司)是长安汽车集团微车产品的全国总经销商，其业务包括重庆长安汽车股份有限公司、河北长安商用汽车销售有限公司、南京川渝长安汽车销售有限公司三个公司的微车销售与服务2、市场销售价：指长安商用商品车的市场终端零售指导价格。3、标准价：指用于经销商启票时计算折扣的基础价格。4、经销商：指从事长安商用产品销售业务和服务业务的经销商单位的统称。长安商用一级经销商(含服务)、县区旗舰店(含规划县区旗舰店),其经营产品未享受公司负责的潍柴产品(不含专用车)。1、结算方式：以现汇和银行承兑汇票结算，原则上不允许以现金结算，结算细则另行下发。2、价格管理：长安商用产品价格及主要配置表见相关文件。若产品标准价发生变化，销售公司以DMS数据为基准并辅以现场实物盘点的方式进行调价对接，对于车龄超过6个月的库存车，原则上不予对接。四、营销支持(一)销售支持1、绩效支持：(1)支持标准：车型绩效支持标准折扣率欧诺系列、金牛星系列、星光4500系列S460系列、长安之星2系列、长安星卡系列、SC1029系列其他车型注：销售公司有新品推出或市场变化时，支持标准按通知执行。(2)绩效支持计算：根据《2012年长安商用县区旗舰店绩效评估细则》(简称PE评估细则，详见附件一)对县区旗舰店进行绩效评估，并根据评估得分给予相应的支持，在启票时直接兑现，计算方式为：县区旗舰店进行支持折扣=绩效支持标准折扣率X(绩效评估得分/100)。根据《2012年长安商用县区旗舰店运营能力评估细则》(简称CA评估细则，详见附件二)对县区旗舰店运营进行能力评估，并按照《2012年长安商用县区旗舰店分级管理办法》(详见附件四)分级结果给予以下支持：类型B级C级D级能力支持折扣县区旗舰店销售支持折扣=绩效支持折扣+能力支持折扣4、一级经销商的销售支持折扣计算方式一级经销商的销售支持折扣=二县区旗舰店销售支持折扣x零售比重(二)服务与备件支持销售公司制定《2012年长安商用服务与备件支持办法》以激励经销商不断提高服务能力及服务质量，提升客户满意度(详见附件三)五、渠道管理(一)2012年度销量在1200及以上并拥有县区旗舰店的经销商，方可在2013年直接与厂家签订合同。(二)销售公司授予县区旗舰店一定的授权经营区域(包括正式授权经营区域和临时授权经营区域),并下达相应的年度/季度/月度市场营销目标。要求县区旗舰店按照《2012年长安商用县区旗舰店二级网点管理办法》加强对区域二级的管理和提升，达成各项市场营销目标。(三)销售公司根据《2012年长安商用县区旗舰店分级管理办法》的要求的县区旗舰店进行分级，并采取支持、帮扶改善、调整或淘汰等措施。(四)一级经销商及县区旗舰店的重要事项变更(重要事项包括公司名称、注册地址、注册资本、公司法人代表、股东间股份转让导致股权比例发生变化、股东向股东外第三人转让全部或部分股权等)必须报销销售公司同意后执行，对未经批准擅自变更的，销售公司将采取停止供货、停业整顿或取消品牌授权等处罚。(五)一级经销商必须按照销售公司规定及时兑现其下属未控股县区旗舰店的相关支持。对全款(现汇和银行承兑汇票)方式从一级经销商处启票的县区旗舰店。与其协商，报分销中心同意后执行。(六)一级经销商出现以下情况的，销售公司有权调整其下属非控股县区旗舰店的启票渠道甚至解除经营合同1、连续2个月达不到合同约定的月均买卖量的80%;3、违反法律法规或严重违反销售公司相关规定；4、克扣或不及时兑现非控股县区旗舰店应得绩效折扣及其他政策支持。(七)县区旗舰店出现以下情况的，销售公司有权调整县区旗舰店的授权经营区1、连续2个月达不到合同约定的月均买卖量的80%;2、违反法律法规或严重违反销售公司相关规定；3、克扣或不及时兑现二级网点的相关支持支持。六、其他1、本商务支持政策有效期为：2012年1月1日至2012年12月31日。2、销售公司对本商务支持政策有补充权和解释权。一、《2012年长安商用县区旗舰店绩效评估细则》二、《2012年长安商用县区旗舰店运营能力评估细则》三、《2012年长安商用服务与备件支持办法》四、《2012年长安商用县区旗舰店分级管理办法》重庆长安汽车股份有限公司二0一二年一月一日2012年长安商用县区旗舰店绩效评估细则(简称PE评估细则)(一)评估对象：县区旗舰店(含规划县区旗舰店)。(二)评估周期类别评估期1-2月3-5月6-8月9-12月评分期次年1月兑现期4-6月7-9月10月一次年1月次年2-3月序号一级指标二级指标分值评价部门1满意度销售满意度9客户服务部服务满意度92销售目标启票任务完成率销售部零售任务完成率战略产品启票任务完成率3市场占有率市场占有率目标达成率市场策划部4标准化执行扣分项各部门5合计(四)评估规定1、每评估期期初，由网络部公布当期参加绩效评估的考核单位名单及其授2、县区旗舰店的绩效评估所涉及的相关评估数据以长安商用DMS系统及第三方调查公司数据为基础，并辅以不定期的现场抽查。3、对未通过县区旗舰店认证及新产品准入认证的考核单位，其PE评估得分按其实际考核得分的70%计算。4、对新增的考核单位给予两期的提升保护期，在保护期内，考核单位PE评估得分低于70分，按70分计算。5、若区域占有率数据缺失，则县区旗舰店的PE评估总分按其余项目总分的1.43倍计算。6、PE评估总分最高为100分。二、评估细则(一)满意度(18分)1、销售满意度(9分)评估内容：评估县区旗舰店销售满意度达成情况。成功回访数成功回访率销售满意度调查得分≥目标值销售满意度调查得分<目标值99-(目标值一销售满意度调查得分)≥全国成功回访率9-(目标值一销售满意度调查得分)<全国成功回访率 002、服务满意度(9分)评估内容：评估县区旗舰店服务满意度达成情况。成功回访数成功回访率服务满意度调查得分≥目标值服务满意度调查得分<目标值99-(目标值一服务售满意度调查得分)≥全国成功回访率[9-(目标值一服务满意度调查得分)]×70%<全国成功回访率00(二)销售目标(52分)1、启票任务完成率(20分)评估内容：县区旗舰店启票任务的完成情况。启票任务完成率得分=县区旗舰店启票任务完成率/(全国整体启票任务完成率×1.1)×20分；(1)此项最高为24分；(2)若县区旗舰店启票任务完成，按24分计算。2、零售任务完成率(20分)评估内容：县区旗舰店零售任务的完成情况。零售任务完成率得分=县区旗舰店零售任务完成率/(全国整体零售任务完成率×1.1)×20分(1)此项最高为24分；(2)若县区旗舰店零售任务完成，按24分计算3、战略产品启票任务完成率(12分)评估内容：评估县区旗舰店战略产品启票任务完成情况。战略产品启票任务完成率得分=县区旗舰店战略产品启票任务完成率×12分(1)此项得分最高为12分；(2)战略产品指长安欧诺、金牛星、星光4500。(三)市场占有率(30分)评估内容：评估县区旗舰店占有率目标达成情况。市场占有率得分=30+(Z1-Z)×100×3(四)标准化规范(扣分项)评估内容：评估县区旗舰店行为规范。具体内容见附表1《长安商用营销服务行为规范细则》(1)此项评分为负向得分，在县区旗舰店得分的基础上进行扣减；(2)扣分依据以评估期内销售公司、分销中心下发通报为准。附件1:长安商用营销服务行为规范细则扣分细则扣分执行部门销售管理价格违规10分/次销售部、分销中心擅自使用商品车或拆换商品车零件，并造成恶劣后果欺诈用户，引起投诉或造成恶劣影响4分/次在销售过程中对用户态度冷漠或有争吵，引起投诉诋毁其它长安商用县区旗舰店的行为诋毁长安品牌形象以及诋毁基地产品的行为10分/次服务管理造成一般投诉的扣1分/次，重要投诉的扣2分/次，重大投诉的扣5分/次1-5分/次客户服务部、分销中心未在规定时间之内处理完用户投诉有弄虚作假行为，出现一次扣2分，两次以上的扣5分2-5分/次违规使用非纯正备件，发现一次扣2分，发现两次以上的扣5分2-5分/次市场管理不规范使用长安商用标识或违反长安商用商标管理办法市场策划部、分销中心未按规定录入DMS数据或DMS系统用户数据录入不准确0.1分/辆网络管理未经销售公司同意跨区域销售10分/次网络部、分销中心擅自改动形象标准，移动形象标识未经分销中心同意，擅自新建、撤销网点在形象店有敖范围内摆放、宣传、销售长安商用以外的车辆未按规定报送《县区旗舰店总经理每日工作动态表》培训管理未按照销售公司要求制订县区旗舰店人力资源管理、培训部、分销中心未按照销售公司要求配备关键岗位人员0.1分/人无故不参加销售公司(含分销中心)组织的培训0.5分/人电话或现场抽查评价成绩低于70分，或经销商团队培训合格率低于80%0.5分/人·次培训管理每月培训少于2期(即销售和服务培训至少各一期)或未向分销中心报送完整的培训记载册0.5分/期未按要求填写《培训年度计划表》和《培训季度计划未按要求填写和存档相关培训资料(建档并保存1年以上)0.2分/项未能及时维护所建培训网络的标准培训形象、设施和设备扣一分，同时取消相关得分隐瞒认证合格人员流失情况隐瞒流失每次扣1分流失一人扣0.2分未按销售公司要求完成培训相关工作1-5分/次融资管理及其他不配合长安公司对县区旗舰店进行财务审计工作检查股份公司财务部、分销中心未按销售公司要求完成培训相关工作在经营过程中违背诚信原则，违反国家财经法规，被法院判定或长安公司认定为重大违规10分/次长安信贷欠款逾期还款在15天内(含承兑汇票出现退票后未按规定及时补款)长安信贷欠款逾期还款15天及以上(含承兑汇票出现退票后未按规定及时补款10分/次融资管理及其他金融服务网络款项到期不能结清，出现回购风险10分/次未在规定时间内按通知金额支付承兑汇票贴息、长安信贷利息、监管费等银行承兑汇票背书错误、使用不规范且未按规定及时补承兑汇票证明0.5分/人期未报送信用评价报表延报、漏报或未按规定格式和内容报送财务报表相关资料0.5分/人期其他项目未按要求报送销售公司规定的其它上报信息1分/次公司各部门、分销中心不配合销售公司相关工作1-3分/次2012年长安商用县区旗舰店运营能力评估细则(简称CA评估细则)一、评估对象2012年县区旗舰店(含规划县区旗舰店)。二、评估周期类别评估期1-2月3-5月6-8月9-12月评分期次年1月兑现期4-6月7-9月10月——次年1月次年2-3月三、评估指标评估项目一级指标分值评估部门销售能力零售能力销售部库龄控制!均衡启票!需求计划准确率5服务能力三包信息申报合格率5客户服务部三包1日件准确率3一次修复率5客户投诉处理2备件拓展率客户服务公司市场能力精锐巡展5分销中心店头活动5分销中心网络拓展能力网络覆盖5分销中心网络布局5分销中心团队建设及培训能力团队建设8分销中心培训管理7分销中心资金投入能力自有存货资金投入股份财务部终端建设投入5分销中心合计四、评分细则(一)销售能力(25分)1、零售能力(10分)评估内容：评估县区旗舰店的零售能力。县区旗舰店月均零售量(Y)对应分值0362、库龄控制(5分)评估内容：评估县区旗舰店库存管理的能力。评估方法：库龄控制得分=6个月以下车龄的库存数量/库存总量×5分3、均衡启票(5分)评估内容：评估县区旗舰店启票计划及统筹能力。时间段1-7日1-14日1-21日启票进度要求15%及以上35%及以上70%及以上对完成当月启票任务，启票进度符合要求3项的得5分，2项的得3分。4、需求计划准确率(5分)评估内容：评估县区旗舰店提报销售订单的准确性。需求计划准确率得分=[1-1(实际启票数量一常规订单数量)/常规订单数(1)最低分为零分，最高分为5分；(二)服务能力(25分)1、三包信息申报合格率(5分)评估内容：评估县区旗舰店的三包信息填报准确率。(1)三包信息申报合格率S1=当期申报合格的三包单据数量/当期申报的三包单据总数量×100%得分0352、三包旧件准确率(3分)评估内容：评估县区旗舰店三包旧件准确率。(1)三包旧件准确率S2=回收旧件合格数量/申报旧件数量×100%得分0233、一次修复率(5分)评估内容：评估县区旗舰店技术能力及维修质量。达成条件一次修复率得分一次修复率实际数据≥一次修复率目标值5分一次修复率实际数据<一次修复率目标值在5分的基础上每差1%扣0.5分，扣完为止4、客户投诉处理(2分)评估内容：评估县区旗舰店处理用户投诉的能力及质量。评估方法：客户投诉率处理得分=投诉及时关闭率得分+满意率得分。(1)投诉及时关闭率(1.5分)投诉及时关闭率得分=县区旗舰店在规定时间内处理的投诉数量/需县区旗舰店处理的投诉数量×1.5(2)满意率(0.5分)满意率得分=县区旗舰店已处理且用户满意的投诉数量/县区旗舰店已处理的投诉数量×0.55、备件拓展率(10分)评估内容：评估经销商备件拓展情况。拓展率K=备件实际进货金额(不含油品进货金额)/同期三包材料结算费金额(不含走保材料费金额)K得分0468(三)市场能力1、精锐巡展(5分)评估内容：评估县区旗舰店精锐巡展开展合格情况。(1)县区旗舰店精锐巡展开展合格率W=合格数/计划数WW≥90%W<80%得分046县区旗舰店须按照销售公司精锐巡展活动要求执行方可视为合格。2、店头活动(5分)评估内容：评估县区旗舰店店头活动开展情况。评估方法：县区旗舰店根据销售公司要求或主动持续开展(涵盖整个评估期)店头活动(如来店有礼、周末幸运连连抽等),且无违反长安微车广告宣传、促销活动规范性要求的，得5分，否则不得分。(四)网络拓展能力(10分)1、网络覆盖(5分)评估内容：评估县区旗舰店授权经营区域的网络覆盖情况。网络覆盖得分=已覆盖区县数量/应覆盖区县数量x5分网点以销售公司备案为准。2、网络布局(5分)评估内容：评估县区旗舰店授权经营区域的主要商圈覆盖情况。网络布局得分=已覆盖主要商圈数量/应覆盖商圈数量x5分主要商圈覆盖情况以销售公司备案为准。(五)团队建设及培训能力(15分)1、团队建设(8分)(1)关键岗位人员配置(2分)评估内容：评估县区旗舰店关键岗位人员配备情况评估方法：关键岗位人员达标得2分，否则不得分标准如下：岗位总经理销售经理市场经理网络经理培训主管服务站站长人员1人1人1-3人1人其它关键岗位人员配置标准按照销售公司相关规定执行。(2)销售顾问配置(1分)评估内容：评估县区旗舰店(含二级网点)销售顾问配备情况。县区旗舰店的销售顾问配置率大于100%得1分，否则不得分。销售顾问配置达标率=实际销售顾问配置人数×100/县区旗舰店目标年销量(3)服务顾问配置(1分)评估内容：评估县区旗舰店(含二级网点)服务顾问配备情况。评估方法：县区旗舰店的服务顾问配置率大于100%得1分，否则不得分。服务顾问配置达标率=实际服务顾问配置人数×5400/县区旗舰店目标年维修接待量(4)关键岗位人员认证(4分)评估内容：评估县区旗舰店关键岗位人员认证情况.评估方法：县区旗舰店的总经理认证合格得1分，其它关键岗位人员认证合格得0.5分，最高得分为4分。2、培训管理(7分)(1)参训率(2分)评估内容：评估县区旗舰店按照销售公司要求参加培训到训的情况.评估方法：参训率得分标准如下表：T得分210参训率T=实际参训总人数/销售公司规定参训总人数(2)培训考核合格率(2分)评估内容：评估对县区旗舰店培训考核的合格情况。评估方法：合格率得分标准如下表：AA=100A<80%得分210合格率A=培训考核合格数/培训考核总数(3)内部培训工作开展(1分)评估内容：评估县区旗舰店培训工作开展情况。评估方法：按销售公司规定的《培训检查表》由分销中心执行，得分标准如NN≥95分95分>N≥80分80分>N≥70分N<70分得分]10培训网络运营情况以销售公司检查填报的《培训网络运营检查表》得分(N)(4)培训管理支持(2分)县区旗舰店积极配合销售公司组织的竞赛、培训活动以及参加各项竞赛、案例发布获得奖励，将给予0.2-2分的培训管理支持。(六)资金投入能力(15分)1、自有存货资金投入(10分)评估内容：评估县区旗舰店自有存货资金投入情况。自有存货资金投入率L得分730自有存货资金投入率L=实际自有资金投入额度/(月均任务量×商品车均2、终端建设投入(5分)评估内容：评估县区旗舰店终端建设投入情况销售公司按下表对县区旗舰店自有或控股形象店的等级和数量情况进行累类型汽车超市/旗舰店A型旗舰店B型其它类型分值32此项得分最高为5分。2012年长安商用服务与备件支持办法2012年，长安商用服务工作将坚持以服务领先为指引，以客户满意和管理到店为主线，创新服务模式，持续提高终端维修技术、客户关系管理、备件管理、三包规范管理、服务盈利等五大能力，持续打造“长安·亲情服务”品牌和一流的售后服务体系，特制定办法。一、适用范围适用于县区旗舰店及其它服务网点。二、三包支持长安商用统一为45元/小时，不分地区。从重庆客服公司及其授权代理商所采购的维修备件，其三包结算价格在备件调拨价的基础上加价10%。按长安公司旧件返回规定发运的，运费由长安公司支付。三、外出救急支持1、外出救急服务费标准里程(公里)白天车辆每次补助金额(从当日8:00至20:00)夜间车辆每次补助金额(从当日20:00至次日8:00)人员每人每天补助市内及近郊(往返80公里及以内)90元120元无远郊(往返81到200公里及以内)150元210元无长途(往返200公里以上)1元/公里往返累计80元(限途中)(2)新疆、西藏、内蒙古、甘肃、宁夏、青海地区长途救急服务费用标准里程(公里)白天车辆每次补助金额(从当日8:00至20:00)夜间车辆每次补助金额(从当日20:00至次日8:00)人员每人每天补助长途(往返200公里以上)1.5元/公里往返累计120元(限途中)2、外出救急服务说明(2)火车从晚上八时至次日晨七时之间，在车上过夜六小时以上或连续乘车时间超过12小时以上(不含12小时),可购硬卧票。(3)乘轮船限三等舱以下(含三等舱)。(5)餐、宿、市内交通等每天费用标准如下：住宿费餐补费市内交通费补贴标准(元)(一)备件拓展支持长安商用所有服务网点(不含全国乡镇连锁服务店)在长安汽车备件配送中心或重庆长安汽车客户服务公司采购的备件，超出同期三包材料结算费的拓展部分(即备件拓展金额)公司给予备件拓展支持，支持标准如下：备件拓展支持金额=备件拓展金额×服务运营能力评价得分÷25×7%兑现方式：配送中心通过红字发票、红蓝同票或价格折让等方式进行兑现。注：服务运菅能力评价是以《2012年长安商用县区旗舰店运营能力评估细则》(附件二)中的服务能力评分规则为准。(二)运费支持1、各备件配送中心结合区域实际情况制定订单日历，对按照订单日历安排向备件配送中心订货的经销商，每月可享受4次免运费支持。2、对未按照订单日历安排以及经销商未及时付足货款的订单，不享受免运3、与备件配送中心在同一城市的经销商需自提备件，自提备件费用由经销商自行承担。4、免运费订单发运方式限于汽车零担或双方约定一致的物流方式。5、经销商根据急缺备件情况可随时订货，不享受免运费政策。6、供应商直发备件(如油品、成套空调)、白车身焊接总成等不享受免运费支持。五、客户服务车支持1、提供车型：销售公司经营的除单、双排货车以外的车型，颜色限白色2、政策支持：对于符合要求的申请单位，销售公司对每辆客户服务车按标准价给予20%的购车支持。3、购买数量：购车之日起满两年可购买一辆。(1)2011年12月31日前已购买(或已申请购买)的分两年或三年兑现支持的客