如何提高汽车销售的成交率-教师讲义1省公开课金奖全国赛课一等奖微课获奖课件

年9月7日阜阳怎样提升汽车销售成交率1/37第一个问题：2/37怎样搞清楚客户情况客户需求开发是否到位重申：不要“认为”你对客户已经知根知底定义：相关客户现在业务情况事实或背景，目标是对客户情况到达准确把握。误区：数量太多，尤其是在销售末期；目标不明确，不知道把自己产品或服务能够处理难题转换成问询。

3/37怎样找到客户存在问题重申：销售高手“总是”设法寻找客户问题客户需求开发是否到位定义：客户在现实使用过程中存在问题、难点、困难和不满，或他们对即将购置工程车产品担心与忧虑。目标是寻找销售契机与突破口，这是客户需求深度开发基础。误区：置疑或否定客户近期（一年内）购置行为；误导客户对自己产品与服务作出负面评价。4/37怎样启发客户对问题严重性认识重申：客户只有认识到问题严重性才会下决心客户需求开发是否到位定义：引导客户对前面所包括问题深入认识，让他们意识到假如这些问题得不到有效处理将会带来什么样严重后果或影响。目标是扩大问题严重性，造成客户心理恐惧。误区：过早地使用，让客户警觉你目标并抵制；客户问题你根本无法处理5/37怎样强化客户处理问题欲望重申：追求高兴和利益是客户投资根本原因客户需求开发是否到位定义：引导客户对他们所关心、所面临问题得到有效处理或找到最正确处理方案后所带来利益或好处认识。目标是让客户自发地认同并接收你所提供产品与服务。误区：在没有搞清楚客户关注问题时过早使用；把其当做产品展示与说明；6/37怎样证实处理问题能力客户需求开发是否到位重申：只有客户明确了需求，你方案才有效定义：引导客户认识他们所需要处理方案（产品与服务）框架与结构。目标是把客户处理问题欲望与你产品与服务建立必定联络。误区：对竞争产品与服务进行弱化与贬低；低估了客户专业性与认识能力。7/37怎样取得客户承诺订单（成功）没有订单（失败）订单（成功）进展暂时中止没成交（失败）简单交易复杂交易成功失败四个可能结果承诺购置同意一个能够使生意向前推进行为。比如：下周我想让你与我助理谈谈。洽谈继续但没有行成协议，比如，很棒一款车，条件也很有诱惑力，有时间再给我打电话。拒绝购置客户需求开发是否到位8/37第二个问题：9/37魅力展示术之一：问询法汽车产品展示与推介是否有效目标：诱导客户对汽车产品生产兴趣原理：信息有效性和刺激强度与客户关注相关示例：1、你知道东风工程车为何上市后短短六个月时间内就成为工程车客户新宠吗？2、你知道某客户原来打算购置某牌工程车，当他们到了卖场看过东风大金刚后，又改变了原来决定吗？10/37魅力展示术之二：横向比较法汽车产品展示与推介是否有效目标：让客户自己产生对竞品排斥原理：货比三家，择优去劣，这是客户购车时一个心理定式。因势而利导，唯我所用，才是高明之举。示例：以自己优势比竞品弱势。1、以投资金额定车型；2、以客户认同车型为基准车型；3、参考、比较、打分、4、让客户自己作出评定、明确选择。比较项目基准车型比较车型评价比较车型评价11/37魅力展示术之三：案例展示法汽车产品展示与推介是否有效目标：用旁证资料说话原理：用10倍事实证实一个道理比用10倍道理去论证这一事实更能吸引人12/37魅力展示术之四：FABE法（特优利证）汽车产品展示与推介是否有效目标：强化客户对利益认同原理：只有物超所值，客户认为他们利益目标到达了最大化，购车行动才开始。FABE：F（features）：你汽车产品之特征A（advantages）：你产品、服务相对于竞品之优势B（benefits）：该特征将会给客户带来利益E（evidence）：支持以上利益证据示例：13/37魅力展示术之五：集中优势法（零干扰标准）汽车产品展示与推介是否有效目标：降低客户对竞品关注度，强化对已方产品人同。原理：围绕客户兴趣点，展开强势展示与介绍。注意事项——三个基本点基本点一：人无我有

基本点二：人有我优

基本点三：人先我新14/37魅力展示术之六：群体趋同法汽车产品展示与推介是否有效目标：他人说好、大家都说好，你先应该说好。原理：多数人意见是正确，他们都做事情风险最小。示例：可能你还不知道，你们邻村那些村民在买第二台工程车时都放弃了原来那个牌子，而专门指定要选择东风金刚。您想知道原因吗？就是他们都在意东风金刚是一个值得信赖大品牌，只有大品牌才能好品质。15/37魅力展示术之七：

免去客户风险法（核聚变原理）汽车产品展示与推介是否有效目标：消除客户对投资风险恐惧原理：找出尽可能多客户来支持你产品和服务卖点示例：就您关心故障率而言，不用我说你也看到了，你们村XXX、邻村XX、以及刚离开这里XXX都一直信赖我们企业产品，并不停介绍他们身边朋友到我们主里订车。16/37魅力展示术之八：构图法汽车产品展示与推介是否有效目标：建立客户拥有东风工程车强烈欲望原理：是一个高级汽车产品展示技术，经过诱导客户去想象拥有东风工程车、取得更多生意境象，帮他们建立一个与东风工程车割舍不掉情谊。示例：你能够这么来看，当您把这台车开回家时，你所在村村民们会自发地涌到你们家门口，围着这台新车转来转云，并不停地发出赞叹之增，这正是他们多年业梦寐以求汽车，而这个结果让您今天给实现了。莫非您不期望有这么喜悦吗？您不想证实自己努力吗？17/37第三个问题：18/37一、你是否掌握了足够信息商务谈判技术与水平是否过关与市场相关与买方相关与自己相关与竞争对手相关中国和世界经济发展情况世界汽车业发展情况中国汽车业发展情况国家政策与地方政策影响市场供求关系卖方在该区域市场上地位与影响力买方所在区域对卖方认同度与好感购置目标需求强度（NEED）资金准备情况（MONEY）现在面临问题现有方案与可替换方案参加决议关联人物（AUTHORITY）能够调动资源他们退让空间客户声誉以往处事作风产品情况服务情况可配置资源情况相对于竞争对手优势方面相对于竞争对手劣势方面可替换方案情况谈判预期目标能够让步内容产品情况服务情况可配置资源情况相对于我们优势方面相对于我们劣势方面可替换方案情况谈判预期目标能够让步内容19/37二、你在谈判中是否有足够影响力商务谈判技术与水平是否过关双方需求水平为了达成谈判协议最正确方案（BATNA）时间原因1、强烈程度（迫切程度与未达成协议后果）2、被对方感知程度1、假如未能与对方达成协议，你会采取什么行动，你会有什么样替换方案。替换方案越好，谈判影响力就越大，反之就越小。2、你BATNA3、对方BATNA在谈判影响力处于高峰时出进击20/37二、你在谈判中是否有足够影响力评定各方初始谈判影响力——量化双方需求水平商务谈判技术与水平是否过关需求水平表你需求分值：________弱—4—3—2—10+1+2+3+4强你需求水平你需求水平最高=—2、高=—1、中等=0低=+1、最低=+2对方需求水平对方需求水平最高=+2、高=+1、中等=0低=—1、最低=—2你需求分值你需求水平+对方需求水平=21/37二、你在谈判中是否有足够影响力你BATNA值你BATNA值最好=+3、很好=+2、好=+1、认可=0、尚可=—1、差=—2、最差=—3对方BATNA值对方BATNA值最好=—3、很好=—2、好=—1、认可=0、尚可=+1、差=+2、最差=+3你BATNA分值你BATNA值+对方BATNA值=商务谈判技术与水平是否过关评定各方初始谈判影响力——量化双方BATNA目标：确保你BATNA位于各方之首，以此判断出价多少、确定签约时间、是否放弃交易BNTNA表你BATNA分值：________弱—6—4—2—10+1+2+3+4强—5—3+5+622/37二、你在谈判中是否有足够影响力评定各方初始谈判影响力——量化你总体谈判影响力总谈判影响力表你需求值+你BATNA值=你总谈判影响力你：BATNA总谈判影响力：________弱强−10—8—6—5+7+1+2+3+4—9—7+5+6—4—3—2—10+8+9+10商务谈判技术与水平是否过关23/37三、买卖双方是否建立了共同评价标准相关教授和权威机构认可消费者评价样板客户示范以往通例和做法成本与收益标准专业或行业标准身份与地位商务谈判技术与水平是否过关24/37四、怎样出价、怎样让价商务谈判技术与水平是否过关过早出价过早让步时间模式幅度模式让步策略结束谈判前除非你已经搞清楚下面情况：1、已经取得足够对方利益信息，明确了自己较高目标和比较现实期望；2、已经尽力使自己谈判影响力最大化3、已经清楚衡量“公平”独立标准1、回应太早，表示出你有很大兴趣，或许很迫切；2、回应太晚，表示“不感兴趣”。3、出价与让步之间时间间隔往往伴随谈判继续而逐步缩短1、让步幅度：先大后小还是先小后大2、给对方认知1、创造共同价值2、确定让步项目：主要项目和次要项目3、互惠标准——拒绝然后撤退谈判技巧4、对比标准5、承诺和一致标准6、指出后果7、暗示自己有一定灵活性1、把口头承诺变为书面文字2、小心和利用自尊误区3、注意自己心理承诺25/37五、怎样控制议事日程案例：珍珠港事件以来日本人第一次最伟大胜利确定时间期限：短期、长久、或更灵活确定地点及布置确定双方参加人员与决议地位确定谈判内容确定谈判进程商务谈判技术与水平是否过关26/37第四个问题：27/37有效成交技术之一：本杰明•富兰克林法成交技术与水平是否高超目标：弱化客户对不利面看法，强化本身竞争优势原理：经过利多与弊少比较，转变客户对产品与服务评价立场。示例：购置东风工程车不利点购置东风工程车将会带来利益1、不能上农牌2、上市时间短3、价格高1、能够进入到城市，拓展了自己业务面；2、东风是个大品牌，服务网络遍布全国各地，维修不成问题；3、产品质量过硬4、维修成本低，故障停车时间大大少于竞品；5、动力足，超载能力强；6、……28/37有效成交技术之二：客户利益强调法成交技术与水平是否高超目标：帮助客户找出本身产品与服务很多利益原理：缺乏利益点支撑产品是没有市场，只有客户所看到利益点多于竞争时，才会促使他们下决心进行投资，必须让客户看到利益多多。示例：其实，凡是购置和使用过东风金刚朋友都会对他们拥有东风金刚后能够取得这些利益而感到物有所值：1、原装车，质量和性能在同类产品中最可靠；2、底盘坚固坚固，超载能力强；3、液压系统密封性好，不受像一些品牌那样轻易漏油；4、……29/37有效成交技术之三：压力成交法成交技术与水平是否高超目标：迫使犹豫不决客户尽快下决心原理：利用一些客户关心原因，造成他们假如不及时作决定就会失去购置机会、甚至丧失利益压力，以此造成促成他们作决定。示例：你看，东风金刚这款车型非常畅销，昨天才刚到了五台，在下班前就被提走了三台。还算你今天来得早，要是到下午，你连样车都看不到了。这不，你进来之前，前天来那个客户还打电话来说要让我把还没有提走这二台车留给他和他朋友。我还真担心，假如把这台车卖给了你，要是下午新订车还没有到货，我怎么向他们交待。要知道，现在厂里加班加点也来不及供货，要不是之前已经答应过你这个价，不然我是不会卖。30/37有效成交技术之四：交换条件法成交技术与水平是否高超目标：以一些能够牺牲或放弃利益诱惑客户成交原理：当客户一些条件时，你也提出对应条件，只有客户答应成交，这些条件才能实施。示例：马老板，您刚才提到条件是一次性采购20台车才能享受优惠，假如你能够预付50%订金、交货期再延迟30天、订车数最少到达18台，那么我能够答应你这个条件。不过，前提是现在签协议，下午5：00前预付到我们帐户。31/37有效成交技术之五：问询法成交技术与水平是否高超目标：明确客户购置态度，把握成交机会。原理：经过一些技巧性问题问询，诊疗客户对产品与服务需求强度，确定是否采取成交要约。示例：1、直接问询：刘老板，假如没有问题，你现在就能够签10台车协议，交20%订金？2、间接问询：你看，张先生，最最近提车客户尤其多，我是不是现在就把这台车挂上已售给张先生？2、间接问询：王大哥，你是上好牌再提车呢还是不上牌？32/37有效成交技术之六：框定目标法成交技术与水平是否高超目标：把客户关注点限制在你能提供产品与服务最具优势项目上原理：经过限制性问题提出，将客户要求限制在一定范围内，只要客户认可，就能够提出成交要求。示例：我们来归纳一下，符合你投资要求工程车应满足这么条件：1、必须是原装车2、发动机动力要达成180马力3、必须是六档变速箱4、货箱尺寸要到达长3.7米、宽2米、高0.59米。5、……33/37有效成交技术之七：二选一法成交技术与水平是否高超目标：在客户没有明确表示出成交要求时，主动出击。原理：主动向客户提出2个车型、二种价格等包含二个以上选择内容问题，只要客户认可其中之一就能够要求客户签约付定金。示例：1、赵先生，经