空调采购服务项目背景与需求分析

第一节项目背景 1一、空调行业相关概述 2二、空调分类及原理 5三、互联网时代空调行业特点 13第二节空调行业发展存在的问题及对策 17一、中国空调行业发展现状 17二、中国空调行业存在的问题 20三、中国空调行业发展对策 23第三节需求分析 29一、项目概况 29二、项目具体要求 32三、包装和装运 32四、交货时间 32五、交货地点 33六、安装、检验与质量保证 33七、售后服务需求 34第四节项目总体服务计划 35一、基本服务内容 35二、服务理念及优势 35三、供货组织程序 36第一节项目背景随着我国经济的加速发展，国民收入逐渐增高，消费水平也随之提高，我国空调行业持续快速发展。空调产品也由“生活奢侈品”逐渐转变为日常生活用品，大大刺激了国内空调产业的发展。我国空调市场趋于成熟，消费者对品牌认知度不断增强，品牌集中度持续提升，产业升级步伐加快，中国空调业逐步走向发展壮大。我国空调开始生产于80年代，当时空调作为奢侈消费品，大部分的消费者都难以承受，极少的需求抑制了生产的发展，直到80年代末空调的产量都未见起色；进入九十年代，随着人民生活水平提高，空调的价格被广大的消费者接受，因此，空调除在原有工业领域和商用领域使用外，已开始运用于住宅小区，实现集中供热供冷，国内对空调的需求量也将稳定增长。不过随着中国加入世贸组织后，关税下调，早就对中国家电零售业虎视眈眈的外资企业就迫不及待的进入中国市场。在技术、设备、资金的投入都远不如外资企业，国内企业将面对来自国际竞争对手更加严峻的挑战。因此，我国的本土品牌想要在激烈的市场竞争中站稳脚跟，企业需要在对行业现状进行分析的基础上对行业未来发展做出预期，并制定自己的一套发展策略，使我国空调行业步入更加稳定、健康和可持续发展的轨道。一、空调行业相关概述（一）空调的简介空调即空气调节器，利用一定技术手段，对室内的空气进行控制和调节，使得室内空气的温度、湿度、洁净度和气流速度等参数保持在一定范围内，满足人们的生产生活要求。因此，空调作为一款家用电器，它是一种改变空气环境的工具，也是一种用于提高人们生活水平的消费品。空调的主要功能是降温、除湿、升温、净化空气和增加空气负离子浓度。空调的运作原理是挂式空调压缩机将气态的制冷剂压缩为高温高压的液态制冷剂，然后送到冷凝器（室外机）散热后成为常温高压的液态制冷剂，所以室外机吹出来的是热风。然后到毛细管，进入蒸发器（室内机），由于制冷剂从毛细管到达蒸发器后空间突然增大，压力减小，液态的制冷剂就会汽化，变成气态低温的制冷剂，从而吸收大量的热量，蒸发器就会变冷，室内机的风扇将室内的空气从蒸发器中吹过，所以室内机吹出来的就是冷风；空气中的水蒸汽遇到冷的蒸发器后就会凝结成水滴，顺着水管流出去，这就是空调会出水的原因。然后气态的制冷剂回到压缩机继续压缩，继续循环。（二）空调系统的组成1.空气处理装置空气处理装置一般由空气过滤器、空气冷却器、空气加热器、空气加湿器及风机等组成。它们的作用是将空气过滤和进行热湿处理（降温去湿或升温加湿），使之达到符合要求的送风状态。2.冷热源装置空调系统常用的冷热源装置有制冷设备、锅炉及蒸汽一水换热器或电热水器、热泵等。房间空调器等独立式空调器自身就带有冷热源装置。例如，热泵型房间空调器的制冷系统在夏季用于制冷，在冬季用于供热。3.水系统对于半集中式中央空调系统来说，为了节能，冷热水需要循环使用。同时为了将冷热水机组和房间末端空气调节器连接起来，需要一套冷热水管构成的庞大的冷热水系统，在系统最高点需设置膨胀水箱。对于表面温度低于空气露点的换热器来说，工作室将产生凝水，因此需要凝结水系统将凝水排掉。4.风系统对于几种送风的中央空调系统，需要通过送风管道将机房产生的空气输送到各个房间，同时需要回风管道将房间空气送回主机房处理，还需要新风管道采集新风，这些风管一起构成中央空调的风系统。5.控制系统所有的空调系统都具有控制和保护装置，对于中央空调来说，由于设备庞大复杂，为了保证空调效果，一般需要采用自动控制系统进行自动控制、自动调节以及自动保护。（三）空调的认证标志市场上销售的空调器，大多附有质量认证标志，由于认证机构不同，这些标志也多种多样各不相同，下面是常见的空调质量认证标志：1.CCIB标志：中国进出口商品检验局检验标志，说明产品是正规进出口商品质量安全可靠。凡进口的家电产品须有此标志才能在中国市场上销售。2.“长城”标志：中国电工产品认证（CCEE）质量认证标志。已实施强制认证的产品有：电视机、收录机、空调器、电冰箱、电风扇、电动工具、低压电器。3.AS标志：澳大利亚标准协会（SAA）使用于电器和非电器产品的标志，英联邦商务条例对其保障，国际通用。4.BEB标志：英国保险商实验室的检验合格标志。这个标志在世界许多国家通行，具有权威性5.UL标志：美国保险商实验所认证标志。6.JIB标志：日本标准化组织（JIB）对其检验合格的电器产品、纺织品颁发的标志。7.CECC标志：欧洲电工认证标志。二、空调分类及原理一幢建筑的空调系统通常包括以下设备及其附件：

冷、热源设备——提供空调用冷、热源；冷、热介质输送设备及管道——把冷、热介质输送到使用场所；空气处理设备及输送设备及管道——对空气进行处理并运送至需空气调节的房间；温、湿度等参数的控制设备及元器件。根据以上设备的情况，可对空调系统进行一系列的分类。（一）按照处理空气所采用的冷、热介质来分类1.中央空调系统

通过冷、热源设备提供满足要求的冷、热水并由水泵输送至各个空气处理设备中与空气进行交换后，把处理后的空气送至空气调节房间。简单的说，中央空调系统就是冷热源集中处理空调调节系统。2.散式系统实际上已经不是空调设计中“系统”的概念，它是把冷热源设备、空气处理及起输送设备组合一体，直接设于空气调节房间内。其典型的例子就是直接蒸发式空调机组，如分体式空调机。3.其他空调系统既有中央空调的某些特点，又有分散式空调的某些特点，变冷媒流量空调系统和水源热泵系统等。

（二）按冷、热介质的到达位置来分类这里所提到的冷、热源介质，是指为空气处理所提供的冷、热源的种类而不包括被处理的空气本身。1.全空气系统冷、热介质不进入被空调房间而只进入空调机房，被空气调节房间的冷、热量全部由经过处理的冷、热空气负担，被空气调节房间内只有风道存在。典型的例子是目前所常见的确一、二次回风空调系统。

3.气-水系统空气与作为冷、热介质的水同时送进被空气调节房间，空气解决房间的通风换气或提供满足房间最小卫生要求的新风量，水则通过房间内的小型空气处理设备而承担房间的冷、热量及湿负荷。3.接蒸发式系统利用冷媒直接与空气进行一次热交换，将使得在输送同样冷（热）量至同一地点时所用的能耗更少一些。其作用范围比中央空调系统小的多。（三）按输送工作介质分类1.全空气式空调系统空调房间内的热湿负荷全部由经过处理的空气负担的空调系统，称为全空气空调系统，又叫做风管式空调系统。全空气空调系统以空气为输送介质，它利用室外主机集中产生冷／热量，将从室内引回的回风（或回风和新风的混风）进行冷却/热处理后，再送人室内消除其空调冷／热负荷。

2.风管式中央空调系统全空气空调系统的优点是配置简单，初始投资较小，可以引入新风，能够提高空气质量和人体舒适度。但它的缺点也比较明显：安装难度大，空气输配系统所占用的建筑物空间较大，一般要求住宅要有较大的层高，还应考虑风管穿越墙体问题。而且它采用统一送风的方式，在没有变风量末端的情况下，难以满足不同房间不同的空调负荷要求。

3.冷/热水机组空调系统空调房间内的热（冷）湿负荷全部由水负担的空调系统，称为冷/热水式空调系统。冷/热水式空调系统的输送介质通常为水或乙二醇溶液。它通过室外主机产生出空调冷/热水，由管路系统输送至室内的各末端装置，在末端装置处冷/热水与室内空气进行热量交换，产生出冷/热风，从而消除房间空调冷/热负荷。4.冷/热水机组中央空调系统该系统的室内末端装置通常为风机盘管。目前风机盘管一般均可以调节其风机转速（或通过旁通阀调节经过盘管的水量），从而调节送人室内的冷／热量，因此可以满足各个房间不同需求，其节能性也较好。此外，它的输配系统所占空间很小，因此一般不受住宅层高的限制。但此种系统一般难以引进新风，因此对于通常密闭的空调房间而言，其舒适性较差。5.空气—水式空调系统空调房间内的热湿负荷由水和空气共同负担的空调系统，称为空气—水式空调系统。其典型的装置是风机盘管加新风系统。空气—水式空调系统是由风机盘管或诱导器对空调房间内的空气进行热湿处理，而空调房间所需要的空气由集中式空调系统处理后，再由送风管送入各空调房间内。

空气—水式空调系统解决了冷/热水式空调系统无法通风换气的困难，又克服了全空气系统要求风道面积比较大、占用建筑空间多的缺点。6.制冷剂式空调系统制冷剂式中央空调系统，它以制冷剂为输送介质，室外主机由室外侧换热器、压缩机和其他附件组成，末端装置是由直接蒸发式换热器和风机组成的室内机，冷媒直接在风机盘管蒸发吸热进行制冷。一台室外机通过管路能够向若干个室内机输送制冷剂液体。通过控制压缩机的制冷剂循环量和进入室内各换热器的制冷剂流量，可以适时地满足室内冷/热负荷要求。（四）根据主机类型分类根据主机根据主机类型可以将空调分为压缩式和吸收式两大类。1.压缩式包括活塞式、螺杆式（分单螺杆和双螺杆两种）、离心式和涡旋式。2.吸收式（1）按用途分类1）冷水机组供应空调用冷水或工艺用冷水。冷水出口温度分为7℃、10℃、13℃、15℃四种。2）冷热水机组供应空调和生活用冷热水。冷水进、出口温度为12℃／7℃；用于采暖的热水进出口温度为55℃/60℃。3）热泵机组依靠驱动热源的能量，将低势位热量提高到高势位，供采暖或工艺过程使用。输出热的温度低于驱动热源温度，以供热为目的的热泵机组称为第一类吸收式热泵；输出热的温度高于驱动热源温度，以升温为目的的热泵机组称为第二类吸收式热泵。（2）按驱动热源分类1）蒸汽型以蒸汽为驱动热源。单效机组工作蒸汽压力一般为0.1MPa（表）；双效机组工作蒸汽压力为0.25～0.8MPa（表）2）直燃型以燃料的燃烧热为驱动热源。根据所用燃料种类，又分为燃油型（轻油或重油）和燃气型（液化气、天然气、城市煤气）两大类。3）热水型以热水的显热为驱动热源。单效机组热水温度范围为85～150℃；双效机组热水温度＞150℃。（3）按驱动热源的利用方式分类1）单效，驱动热源在机组内被直接利用一次。2）双效，驱动热源在机组的高压发生器内被直接利用，产生的高温冷剂水蒸气在低压发生器内被二次间接利用。3）多效，驱动热源在机组内被直接和间接地多次利用。（五）根据使用要求分类按使用要求一般把用于生产或科学试验过程中的空调称为“工艺性空调”，而把用于保证人体舒适度的空调称为“舒适性空调”。工艺性空调在满足特殊工艺过程特殊要求的同时，往往还要满足工作人员的舒适性要求。因此二者是密切相关的。1.舒适性空调舒适性空调的任务在于创造舒适的工作环境，保证人的健康，提高工作效率，广泛应用于办公楼、会议室、展览馆、影剧院、图书馆、体育场、商场、旅馆、餐厅等。2.工艺性空调工艺性空调主要取决于工艺要求，不同部门区别很大，总的来说主要分为降温性空调和恒温（恒湿）空调两类。（1）纺织工业、印刷工业、钟表工业、胶片工业、食品工业、卷烟工业、粮食仓库等都不可缺少空调系统。其中某些降温性质的空调的任务是使操作工人手不出汗，不影响生产工艺、产品质量，防止产品受潮。（2）电子工业、仪表工业、合成纤维工业及科研机构的控制室、计量室、检验室、计算机房等要求恒温恒湿的室内环境。（3）与现代工业和尖端技术密切相关联的某些工艺过程，不仅要求一定的温湿度，而且还对空气的含尘量、颗粒大小有严格要求，如精密机械工业、半导体工业的“工业洁净室”；制药车间、无菌试验室、烧伤病房、手术室等“生物洁净室”还对单位体积空气的含菌数量做了规定。（六）按空气处理设备的情况分类1.集中式空调系统集中式空调系统是指在同一建筑内对空气进行净化、冷却（或加热）、加湿（或除湿）等处理，然后进行输送和分配的空调系统。集中式空调系统的特点是空气处理设备和送、回风机等集中在空调机房内，通过送回风管道与被调节空气场所相连，对空气进行集中处理和分配；集中式中央空调系统有集中的冷源和热源，称为冷冻站和热交换站；其处理空气量大，运行安全可靠，便于维修和管理，但机房占地面积较大。2.半集中式空调系统半集中式空调系统又称为混合式空调系统，它是建立在集中式空调系统的基础上，除有集中空调系统的空气处理设备处理部分空气外，还有分散在被调节房间的空气处理设备，对其室内空气进行就地处理，或对来自集中处理设备的空气再进行补充处理，如诱导器系统、风机盘管系统等。这种空调适用于空气调节房间较多，而且个房间空气参数要求单独调节的建筑物中。集中式空调系统和半集中式空调系统通常可以称为中央空调系统。3.分散式系统分散式系统又称为局部式或独立式空调系统。它的特点是将空气处理设备分散放置在各个房间内。人们常见的窗式空调器、分体式空调器等都属于此类。（七）根据冷凝器冷凝方式根据冷凝器的冷却方式可以将主机分为风冷式和水冷式，主要区别在于水冷式的有冷却循环系统，存在冷却泵和冷却塔风机。1.普通型水冷式冷水机组该机组在结构上的主要特点是冷凝器和蒸发器均为壳管换热器，它有冷却水系统的设备（冷却水泵、冷却塔、水处理装置、水过滤器和冷却水系统管路等），冷却效果比较好。2.风冷式的冷水机组该机组是以冷凝器的冷却风机取代水冷式冷水机组中的冷却水系统的设备（冷却水泵、冷却塔、水处理装置、水过滤器和冷却水系统管路等），使庞大的冷水机组变得简单且紧凑。风冷机组可以安装于室外空地，也可安装在屋顶，无需建造机房。三、互联网时代空调行业特点时代在发展，各个行业的特点也在跟着变。空调作为家电产业的细分子行业，一贯以来被认是最具特点的，不论从产品特点，还是市场特点，都有别于一般的家电产品与行业。正是这些与众不同的特点，也就决定了空调行业的市场不仅起伏变化巨大，而且在人为操作上也具有较大的空间。但是，随着行业的日趋成熟，加上消费环境也发生了巨大的变化，空调原有的特点也逐渐随之而变，某些特点是强化了，而另一些特点却是弱化或者说是消失了。就空调行业原先的四大特点而言，变化也是不小的。1.季节性差别缩小缘于空调刚进入中国市场时，主要是以制冷降温为主，形成了旺销季节集中在每年的5月初至8月底之间。5至8月间的4个月之间，集中了全年的80%的销售量。因此，家电业给空调定义了一个旺季与淡季的概念。在空调随进入中国市场的初期，淡旺季是十分明显的，一般被认为是旺三淡一。而进入到行业淡季，经销商基本上都是“刀枪入库，马放南山”，只等来年旺季的到来再重整旗鼓，可以说是淡季基本无事可干。但是，随着空调技术的发展，制热功能的出现，空调不再单单是为了制冷而存在，还可以制热，一方面是为冬季取暖季的需求，取代燃煤锅炉取暖的首要替代品；另一方面用在取暖季还未到来之前因为天气变化，集中供暖无法提供服务的情况下临时满足制热需求。同时，空调从最初入市的奢侈品已经演化成生活必需品，特别是家装需求激增也平衡了淡旺季，从需求层面打破了空调到了夏季才集中爆发的常态。加上空调厂商在经营压力面前激发出的能力，从主动调控市场的角度上也起到了削峰填谷的作用。总之，在主客观诸多因素的作用下，空调淡旺季的差别逐步在减小，已经从传统旺季占比80%下降到60%以下。不过，空调厂商从营销角度出发，还是在继续拿淡旺季作为理由布局市场。因此，空调行业现在的淡旺季已经与当初的淡旺季意义上大不相同。2.类金融特性已经大大弱化空调从进入国内市场开始，由于淡旺季因素的制约和影响，形成了淡季打款备货，旺季加码销售赚钱的传统模式。在淡旺季打款到提货经营有几个月的时间，厂家就利用这个时间差，将提前收到的款项进行资本层面的运作，也就是空调早期所说的类金融属性。类金融的属性存在于空调行业，一是在于空调市场是集中爆发，时间节点就短短那么几个月，但经销商提前打款的资金在厂家有几个月的腾挪期；二是商家如果不提前打款进货或占着提货指标，旺季有可能出现无货可卖而望市兴叹的窘况；三是资本的逐利性，使得躺在厂家账面上的预收资金不可能闲置。这就造成了空调行业厂家拿这些资金扩大再生产，或者做投资理财成为常态。“淡季打款，旺季销售”的运作模式也就应运而生。但是，随着空调行业逐步成熟，特别是行业企业逐步集中和竞争加剧，各空调厂家在各地都设立了中转库，商家提货已经不用再到厂家直接提货，而是在当地中转库就可以随时提货。除了较大的代理商为提前拿货享受优惠政策外，一般的厂商都采取了即销即提的方式，大大压缩了空调了金融操作模式的腾挪空间。因此，现在再说空调类金融的属性或模式，已经与当年有了本质性的不同。虽然厂家还是可以通过政策吸引商家提前打款，但目的已经不再是占用资金，而是通过提前吸款把经销商资金抓在自己手里，从而稳固自己的流通渠道，意义和目的是截然不同的。3.对售后服务要求进一步提升在家电领域无一不知，空调产品在卖场买卖时还是半成品，需要完成交易后由厂家或者经销商派出专业安装工，在客户的使用地进行安装调试才能实现产品的使用功能。因此在空调行业就有一句话，空调品质是“三分制造七分安装”。可见售后安装的重要性绝不简单，而是关切到空调品质的大问题。其实，空调的售后是随着技术进步在不断提高要求的。最初的空调安装就是机械式的物理装配，通过在用户需要安装地方，打眼、室内外机上墙到位，再给室内机抽真空，给连接管扩口，连接室内外机，接通电路，然后再进行运行调试，完成无误并正常运行后才算一台空调安装完毕。在后来出现变频空调后，除了上述程序外，还必须做电路的测试调整，这就比定速空调而言加大了难度。不过就空调的技术发展而言，现在的安装也是与时俱进，有了更高的要求和标准。特别是在现阶段开始推广智能空调，对安装工来说，不仅需要完成以前的各个步骤，还必须要懂得现代电子技术，否则怎么调试空调的智能功能。从这个意义上讲，现在对空调安装工的要求更高。4.销售半径已经不复存在在空调行业起步初期，空调销售有一个极为显著的特点——地域性。这就是当初空调销售为何有一个地域半径的根本原因，脱离了这个半径，销售就难以实现。正是在这一特点之下，空调行业的经销商相对稳定，形成了专业专卖店体系。而其他家电产品也正是缺少这一特点，而流于平常，只能是在综合家电卖场居多，很难形成体系式的专卖系统。不过，随着通信技术和互联网的普及发达，这一状况似乎已经被彻底颠覆，跨地域销售已经不是难题。打破这一壁垒的就是线上销售的崛起，彻底磨平了地域之间障碍。线上渠道的崛起，已经打破了空调地域限制，改变了空调有销售半径的特点。第二节空调行业发展存在的问题及对策一、中国空调行业发展现状（一）中国空调行业发展环境分析1.中国空调行业外部环境分析从社会各界对XXXX年宏观经济预测来看，XXXX年宏观经济仍将保持平稳增长的态势，为空调消费市场的发展提供了稳定的基础。从长期看，中国投入资金环境，法律的透明度和国民待遇的实现将会吸引大量外国资本，这必将加剧整个行业的竞争水平，以此同时中国商用中央空调企业和外国公司合作机会也将增多，更多中小企业有可能成为跨国公司的合作伙伴，有利于学习先进的管理、经营模式，有利于先进技术的引进、消化和吸收。2.中国空调行业内部环境分析目前中国空调渠道格局不但存在有越来越强势的家电连锁卖场，还有传统的家电专业渠道和百货零售业态。在当今家电流通领域几大业态中，家电连锁大卖场始发展最为迅速的，也是最为惹眼的。尤其是去年国内家电市场连锁的四处布局和完成的几起并购，使得家电连锁不断地成为新闻的焦点。在全国部分一级市场，家电连锁大卖场已经毫无争议地取得了垄断性地位。随着连锁卖场逐渐占据一二级市场，不少小空调经销商退出了历史舞台，这在一定程度上也压缩了传统代理商的生存空间。面对市场竞争的压力，虽然有一些代理商转行退出家电流通行业，但也有不少家电代理商积极探索新的发展方向，有的尝试建立区域性、地区性家电连锁企业；有的利用自己已形成的资金能力、信贷能力和物流服务能力，成为更大型的供货商；还有的缩小规模、降低成本，将业务局限于工程机和维修业务等。因此，未来几年中国家电流通领域既不可能是大型连锁企业一家独大、垄断整个行业的格局，也不可能回到群雄并起，数万个家电经销商鱼目混杂的局面。（二）中国空调行业发展现状1.行业现状发展概况由于受世界经济危机影响，中国经济正在遭遇着前所未有的挑战，出口市场萎缩严重，国内市场消费能力减弱，经济下滑趋势明显，空调行业受到严重冲击。面对严峻复杂的经济形势，行业适时调整发展策略，调整产品结构，并取得显著成效。空调行业在经历了金融危机最困难的时期之后，正逐渐走出产销低谷，踏上了复苏之路。目前，我国空调的一、二级市场逐渐的饱和，竞争愈加剧烈，三、四级市场将成为开发的热点。同时，面对全球的竞争压力，技术创新将必不可少，高效、环保、节能的空调开始成为市场的主导，空调产品也逐渐的走向高端。2.我国空调企业的发展机会由于中国加入世贸组织后，不断的改善相关政策，中国现行的税制和税收政策要做重大调整，其中包括实行有增有减的税收政策；按照国民待遇原则统一内外资企业所得税，按照扩大税基、降低税率原则，减轻内资企业税负，取消外资企业税收优惠将使中国商用中央空调企业获得公平的竞争环境。由于中国投入资金环境的改变，将会吸引大量外国资本，中国空调企业和外国公司合作机会将增多，更多中小企业有可能成为跨国公司的合作伙伴，有利于学习先进的管理、经营模式，有利于先进技术的引进、学习和吸收，加快我国空调行业的自身发展。同时随着国民经济呈连续稳步增长趋势，社会购买力及消费潜力不断的提升和国内的资本市场对民营企业的逐渐开放，将为我国市场带来更多的资金流量，促使我国空调行业更快的发展。3.我国空调企业的优势中国空调生产企业部分为中小型，企业决策者相比大企业有更大的决策权，决策往往也不需要像大企业那样大的信息量，从而比较简单而富有效率。企业内部信息的可掌握性和决策者不需要层层请示，使企业能够更灵活、更敏感的适应市场的变化，对外部的情况及时做出有利于企业的反应。在管理上还因企业越大，管理坏节就多，信息传递与反馈的站点也就越多，信息失真的可能性也越大，管理效率也就越低。企业内部环节相应较少，更易于管理者考核，使企业有效节约管理成本，提高管理效率。部分生产企业是民营企业，管理成本和劳动力成本相对较低，具有成本优势，在低端产品市场上具有较强的竞争力。二、中国空调行业存在的问题（一）技术水平相对的落后国外企业在空调行业有近百年的历史，技术比较成熟，研发力量雄厚，相反我国的空调企业相对于国外企业起步较晚，对于核心技术的掌握不如国际领先企业，导生产的空调在性能上略有不足，面对国际竞争将处于不利的地位。目前中国空调企业平均技术研发费用投入占销售收入的比重低于X%，远低于国际领先企业X%-XX%的水平，这直接导致中国空调企业陷于低水平的价格战，技术水平低下，产品创新能力薄弱。由此可见我国空调企业在面对国际竞争时，由于技术落后，核心部件受制于人，空调生产企业就很容易在核心部件的供货时间、供货价格上受到制约，影响到自己的产品供货，同时我国空调企业要在技术上追赶并反超国外企业，就必须投入更多的研发经费，也导致产品成本居高不下，缺乏竞争力。我国空调行业在基础理论研究、技术创新、新产品研究开发等环节缺少领军人才，在设备制造中缺少能操作先进设备的高级技工，导致高端产品开发能力、制造能力不足，这直接制约了生产发展与技术进步。（二）我国没有形成很好的销售体系从空调产品开始在我国市场上出现后，空调的需求一直都处于上升的趋势，我国的空调企业都看重了空调行业的巨额的利润，不断的扩大生产，将更多的产品投入市场销售，却没在销售上下工夫，即使开拓市场、调整产品品种及价格档次来促进销量，导致市场快速的饱和，加剧整个行业的竞争水平。对于我国空调有良好的生产和消费的环境，而很多空调企业却没有合理的把采购、生产、销售的关系联系起来，导致产品供应不足或产品短缺的情况时常出现。在市场销售方面缺乏自己的营销团队，没有很好营销理，对于市场的定位将缺乏准确度，在产品的定价及产品介绍，不被消费者所接受，使消费者无法进一步的了解产品，体会不到产品是否满足他们的需求。（三）工业结构上不合理我国空调企业发展速度非常的迅速，在产品的研发和技术的创新不断的追赶国际领先企业，对于空调的工业结构却缺乏重视，存在一些不合理之处。1.从行业结构上看生产中、低档产品企业多，高科技含量产品企业少，而且有自己知识产权产品的生产企业更少。2.从产品结构看品种少、档次不高，有些产品更新换代慢，产品尚不能适应变化着的市场的全面需求。3.空调及相关设备产品种类、规格、产量远大于冷冻冷藏设备。4.为人民生活水平提供服务的产品过剩，而为提高综合国力和发展先进生产力服务的产品不足，造成了此类产品进口量很大，或依靠合资企业提供。5.从地区分布看，制冷空调及相关设备主要制造企业大多数分布在长江三角洲、珠江三角洲和环渤海地区，中西部很少。（四）人才流失，缺乏创新观念随着科技的不断创新，生出技术水平也不断的提高，产品的更新换代速度非常之快。我国大部分空调企业着重于引进和模仿外国企业的技术和产品特色，缺乏自主的创新精神，主要的原因来自于我国在人才培养方面没有得到重视。在我国往往由于企业或个人的某些因素导致企业员工的频繁变动，而为企业发展带来不利的影响，如对于员工来讲，在公司最难接受的可能就是企业的绩效考核。一般而言，管理层在考核上推进力度较大，但在激励上的措施却很少，员工期待的调薪没有实现，进一步加强了对考核的抵触情绪，这是企业留不住人才的主要原因之一。另一方面，就全体员工来讲，优秀员工之间的差异并不十分明显，但由于职位或岗位不同等原因造成待遇有明显差异，导致员工心理失衡，这一心理因素也增强了优秀员工流动的欲望。（五）忽略消费者的价值体系1.空调集中瞄准高端市场的消费群体历经几十年的发展，我国大多的空调企业一直都在寻求高科技的发展道路，把高端产品定格为最终的目标，因此，生产产品集中销向于高层人士和城市市场，却忽略的农村市场潜在的巨大消费潜力。虽然在我国农村消费水平相对的低下，但是农场人口的数量却是不可忽视的。由于我国许多空调企业把精力过多的投入到一二级市场，忽略了三四级市场，对这类市场缺乏宣传和推广，使消费者品牌观念低下，品牌影响力有限，许多消费者对于产品的功能和特点都不了解，导致对产品的看法产生了偏差。2.品牌效应对消费者的影响通过许多调查研究表明，消费者行为不仅受到收入水平、物价水平以及生活环境等因素的制约，还受到消费者价值观的影响，而品牌形象影响并决定着人们的购买和消费行为，独特的品牌形象可以帮助企业确立品牌定位，阻止品牌竞争，改善品牌的市场表现。因此，树立良好的品牌形象对于把握消费者的价值观也是一条重要的途径。目前，在我国的市场上生产空调的外资品牌大多有悠久的历史，在国际上有极高的知名度。而我国中央空调生产企业生产历史普遍较短，一部分是从别的行业转产而来，还有部分企业是白手起家，除个别厂家有较高知名度外，大部分生产厂家在中央空调行业内的知名度较低，导致了消费者在购买空调产品时，由于品牌效应的影响偏于选择知名度较高的品牌。三、中国空调行业发展对策（一）创新技术对企业来说，创新更是生存和发展的重要途径。技术创新是指企业应用创新的知识和新技术、新工艺，采用新的生产方式和经营管理模式，提高产品质量，开发生产新的产品、提供新的服务，占据市场并实现市场价值。对于我国空调企业来说，制造环保节能、健康舒适的空调必将成为空调行业未来发展的主要方向，我国空调行业要实施技术创新可以一下几个方面入手1.企业要充分认识到技术创新的重要性和迫切性。2.坚持已绿色节能、可持续发展的思想方针。3.制订有效的发展战略和措施。4.学习和分析在技术创新方面的有关政策。5.加强市场调查和信息搜集工作，为技术创新决策提供可靠依据。6.引进、吸收和消化国际领先技术。7.研发新型的高新技术。（二）加大对新型人才的吸收、培养和保留随着科技的不断创新，生出技术水平也不断的提高，企业要自主创新自己的产品，就必须认真解决创新型人力资源的开发与使用问题，引进和培养有创新精神的优秀人才队伍，营造一个有利于人才辈出的良好环境，分发挥科技创新人才的积极性、主动性、创造性，为企业创造新颖的产品和服务，从而使企业在激烈的竞争中脱颖而出。同时，培训能够使企业的员工对企业文化和企业目标有深刻的体会和理解，能够培养和增强员工对企业的认同感；培训使员工了解岗位的需求，通过提高员工各方面的职业素养和专业技术水平，达到任职资格的要求，使个人和企业双双受益。对于我国空调企业来说，现在空调行业仍处于发展阶段，不仅要加大对人才的吸收和培养，同时要学会留住人才，避免对企业造成不利的影响。我国空调企业可以从以下几点来实行对人才的吸引、培养和保留1.树立正确的人才理念和培养理念。2.制定科学的录用和用人制度。3.明确人才培养标准和目标。4.制定良好的培训机构，根据岗位的要求和员工的实际情况，对员工进行相应的培训。5.建立健全激励体制。6.加强对企业文化的宣传，创造良好的工作环境，和谐的人际关系。7.进行离职面谈，及时的发现员工离职的原因。（三）消费者购买行为分析消费者的购买行为是指消费者为个人或组织的消费而购买商品或服务，为此支付货币或其它现金替代物的行为。消费行为产生的过程是：外表刺激、消费者需求、购买动机、购买行为、需求满足、新的需求。影响消费者购买行为的主要因素有：社会文化因素、经济因素、心理因素、个人因素等。因此，我国空调企业可以针对中国市场的社会文化和经济因素等，将消费群体进行划分，并深入市场了解消费者的群体偏好、消费心理来制定产品的定位。（四）塑造良好的企业品牌形象良好的品牌形象不仅可以提企业在消费者心目中的地位度，同样可以激发员工对企业的自豪感和责任感。我国空调企业的品牌建立不仅要联系自身的发展，还要联系消费者行为去探究品牌路线。企业的品牌形象深刻反映了企业文化的内涵和特点，将企业美誉度与知名度有机结合展现企业在公众面前，直接与企业的兴衰相联系。因此，我国的空调企业应该在了解市场的基础上建立吸引人的差异化的品牌形象，加强企业品牌形象的推广，建立其在消费者心目中的良好形象，提高顾客忠诚度。我国的空调企业只有不断地研究、指导和引导消费者，遵循品牌营运基本规律，实现从品牌、品牌资产、品牌资产资本化的升级，塑造强大的品牌力，通过提升品牌形象赢得消费者信任、培养消费者对品牌的情感和忠诚度，才能在残酷的市场经济环境中保持强大的生命力和竞争力。（五）改善企业的营销管理1.改善营销道德决策现今，各空调企业都为追求高额的利润忽略许多重要道德的问题，如对消费者的不公平、欺诈消费者、操纵消费者、污染环境、浪费社会资源等。因此，我国空调行业应该要合理的改善企业的营销道德决策（1）塑造优秀的企业文化；（2）企业自觉的建立营销道德标志，并将道德标准实施融入控制系统中；（3）企业自觉树立社会市场营销观念，将企业利益、消费者利益和社会利益结合起来。2.改善营销策略随着经济的进步，市场竞争逐渐加剧的今天，生产者在营销组合中的地位被逐渐地降低和弱化，消费者的地位在逐步的提高和加强，使二者最终处于一个平衡的地位。连续的营销组合理论发展趋势表明，营销组合将会是未来市场经济中的核心。因此，我国的空调企业在发展中要对市场做全面的调查研究，重视顾客的要求，制定出合理有效的营销组合手段，保证其营销活动的成功才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。我国的空调企业可以通过对产品、市场、销售渠道、消费者划分等进行综合的分析，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，从而制定相应的适应企业发展的产品营销组合策略，为顾客提供满意的商品和服务，便于实现企业的目标。（六）加强企业的自身管理1.加强信息化建设，推进现代化企业管理企业应当在企业内部建立一整套降低成本的管理机制和管理办法，要健全完善成本费用管理制度，科学制订企业生产计划与作业计划，对工艺流程、生产进度、过程质量、物质消耗、生产成本等进行全面控制，提高工作效率和优质产品率，降低成本。企业要开展目标成本管理，科学合理确定原材料及各种能源消耗定额，努力把原材料及辅助材料成本控制在预算范围内，把目标成本分解到产品开发和生产经营的各个环节，目标责任落实到人，严格考核成本指标，严格兑现奖惩。2.强化财务管理，控制管理费用企业要建立健全以现金流量控制为重点的各项财务管理制度，严格资金使用前的审批程序和使用中的过程监督；要以现金流量为重点，加强收入、支出管理，促进资金流转，最大限度地减少资金占用率；要加强应收账款和预付账款管理，强化合同订单执行，提高预收账款比例，加强货款回收，强化应收账款和预付账款风险预警预报，采取必要的保险或再保险办法，降低坏账比例。

3.打造企业文化，创建特色文化企业要适应现代人文管理的发展趋势，就要结合行业和企业实际，打造企业的核心文化，通过具有共同价值取向的企业文化来吸引和凝聚员工，让员工在潜移默化中主动接受企业、认同企业、维护企业。要积极培育特有的企业精神，用企业精神教育和激励广大员工，塑造良好的企业形象，以得到社会各界对本企业的关注、重视、信任和支持，在用户中树立起诚信守诺的形象，从而赢得市场；要注重文化礼仪建设，规范员工的言行，确保企业内部团结协作，使企业各项工作协调有序进行；要通过企业文化把企业、员工和社会三者有机结合到一起，创建和谐企业。企业文化要以人为本，尊重人的感情，在企业中创造一种团结友爱、相互信任的和谐气氛，使企业文化成为企业管理的一个重要组成部分和企业发展壮大的重要支撑。近年来，我国空调行业经过国家政策的支持、行业结构调整和企业自身条件的提升等，我国空调行业发展非常的迅速，但是我国的空调和国际领先企业的高端产品间还是存在一定的差距。这不仅仅在于技术上的差距，同样受制于企业自身、消费者及社会等因素的影响。因为我国空调企业大多采用模仿国际品牌的产品特点，所以我国空调市场一个主要的问题是产品的造型和功能过于单一，缺乏鲜明个性。决定空调的价值除了他的品牌价值外，还有空调的质量，这也是消费者最为关注的。因此，我国的空调企业在追求高新的技术同时，应该积极的改善自身的发展环境、开拓行业市场、把握消费者的心理及根据社会文化和经济环境的状况来制定适合企业自身的发展策略。在我国，空调是房地产行业关联度极高的产业，房地产业持续快速的发展，为空调行业提供了广阔的市场前景。同时由于社会经济和科技的不断创新，绿色经济和低碳经济的发展已成为全球经济发展的大势所趋，环保节能、健康舒适成为空调行业未来发展的主要方向。第三节需求分析一、项目概况1.项目名称：2.采购单位：3.项目地址：4.项目的主要内容：根据招标文件的具体要求和采购单位的具体实际情况表格如下：序号设备名称技术参数（型号）单位数量112匹顶出风室外机台214匹顶出风室外机台322匹顶出风室外机台428匹顶出风室外机台542匹顶出风室外机台650匹顶出风室外机台7四面出风嵌入式内机台8风管机式内机台93匹侧出风小多联室外机台104匹侧出风小多联室外机台115匹侧出风小多联室外机台126匹侧出风小多联室外机台138匹侧出风小多联室外机台14小多联风管机式内机台15小多联嵌入式内机台162匹分体式嵌入机台175匹分体式嵌入机台183匹分体式嵌入机台192匹分体式柜机台203匹分体式柜机台215匹分体式柜机台225匹分体式变频柜机台231.5匹分体式挂壁机台24线控器台25分歧器台26低压铜及铜合金管台27冷媒管橡塑保温台28冷媒台29塑料冷凝水管台30冷凝水管橡塑保温台31镀锌铁皮风管台32通风管道绝热台33百叶风口（带滤网）台34配管台35配线台36接线盒台37金属结构刷油台（各单位根据实际采购需求填写）二、项目具体要求1.货物应能确保在正常的使用过程中安全、可靠并符合国家颁布的货物、质量、技术、安全等标准。2.报价产品应是全新的、未使用过的、原包装未拆封的商品，完全符合采购规定的质量、规格、性能的相应要求。所提供货物质量必须符合国家相关标准，必须满足采购的要求。所有报价的产品，各项技术应当符合国家（强制性）标准及各项规范要求；国家没有相应标准、规范的，可使用行业标准、规定；非标准设备按招标约定的技术要求和规范。3.供货范围，除包括上述货物外，还应包括货物使用所必需的配件。4.凡是国家强制3C认证目录中的产品，投标人领取中标通知书5个工作日内须将3C证书原件送采购人核实。三、包装和装运1.包装必须与运输方式相适应，包装方式的确定由供货公司负责；由于不适当的包装而造成货物在运输过程中有任何损坏由供货公司负责。2.包装应足以承受整个过程中的运输、转运、装卸、储存等，充分考虑到运输途中的各种情况（如暴露于恶劣气候等）和XX地区的气候特点。四、交货时间合同签定生效之日起XX天内安装调试完毕（具体按照采购单位要求）。五、交货地点交货地址：六、安装、检验与质量保证（一）安装1.如有需要安装的货物，必须派技术人员到现场安装，并检查安装质量。2.应负责现场安装人员的安全管理并提供安装中全部所需的工具。（二）验收依据1.招标文件、供货公司的投标文件、双方签订的合同文件及其附件。2.供货公司投标时出具的样品。3.中国政府颁布的相关国家标准和行