英煌健身俱乐部营销专业策划专项方案和实习日记

英煌健身俱乐部营销策划方案和实习日志姓名：李聪班级：1330902学号：30090225指导老师：彭志红

英煌健身俱乐部营销策划方案健身俱乐部现实状况和发展趋势伴随中国市场经济发展大家生活水平逐步提升，大家有了“想花钱买健康”意识，健康生活理念已经越来越深入人心。健身俱乐部是为大众提供全方面体育服务经营性组织，现在加入健身俱乐部为自己健康投资已成为了大家实现自己健康生活最好路径。20世纪80年代以来，伴随中国多种规模健身俱乐部广泛建立，也带给我们一个全新健身理念，使有氧健身操、健美项目等得以广泛发展，并从中派生出部分新健身项目，如街舞、踏板操、拉丁健美操、爵士健美操及瑜伽、形体操等。这些新健身项目不仅给大众带来了健康体魄而且成为了一个不一样年纪段大家共同追求时尚。现在在中国很多城市，尤其是北京、上海等大城市已经出现了不少多种规模健身俱乐部，但相对和这些城市人口和消费水平来说现在俱乐部数量还远不能满足市场需求，而且健身俱乐部在中国发展时间还比较短，俱乐部水平参差不齐，所以只要有良好市场定位和优异经营管理方法，相信健身俱乐部一定会有很好发展潜力和市场。营销方法

外部销售：就是把我们产品用最好方法介绍给用户，使其变成我们用户也就是健身房会员。使她不会流失。

在用户消费同时一定要留心用户满意度，使得我们产品更适应用户，使其满意度更高。

内部营销：就是使我们职员愈加喜爱我们这个职业和企业，用讲课方法提升职员服务水平和服务意识，正确判定和处理工作中发觉问题如职员和职员之间协作和沟通问题。职员和用户之间服务和被服务之间关系处理，沟通问题。处理用户疑问和矛盾。内部职员定价问题（关键是淡季时段，旺季时段不可给职员内部享受）。就销售手段分为：选择适宜宣传媒体俱乐部对外应响及信息是依靠相关媒体进行，她直接关系到俱乐部生存和发展。媒体大致可分为：平面媒体关键时报刊、杂志和相关印刷制品。电子媒体关键是电视、广播、INTERNET为主。会员影响关键是俱乐部会员传输能力。组织会员参观俱乐部关键步骤：预约引导参观讨论健身意义约定第一次训练时间跟进。预约问候、定下基调、注意电话谈话技巧。引导参观这是很关键一环，贵宾对俱乐部参观会对她们是否决定加入俱乐部产生直接影 响。为了让大家深入了解俱乐部情况，前台工作人员应主动引导贵宾参观俱乐部开 放区域，在参观时应注意一下几点：在参观前，首先应请贵宾填写一张“客人基础情况调查表”，如客人提出异议，应向客人解释填表是为针对您具体情况，提议并提供更适合您服务或训练方法。参观应遵照事先制订好路线行走。引导人员应走在客人前面。当停下来介绍时引导人员应站在客人左前方，并保持合适距离，为客人介绍场地时应伸出左手，一手掌指示目标。在经过门时应先为客人开门，让客人优异，随即跟上。在客人感爱好地方可多花部分时间。不要慌慌张张，更不能看表。如贵宾鞋不合乎要求，应请之套上鞋套。如未经经理许可，贵宾不得在健身中心内摄影摄影。争取首次造访要求销售向潜在会员展示会员优惠价或宣传品。讨论健身意义、提供售价主动热情地向贵宾交流健身给人带来益处，主动引导贵宾思索健康投资和健康之间联络，合适时机，明确说明俱乐部各个服务项目标价格，同时说明价格和价值比。约定第一次运动时间当接收一位新会员时，应主动了解用户要求，并在用户最适宜时间约定第一次运动时间。健身房产品

（1）服务：就是职员和教练对用户在企业要求经营范围内，有针对性工作过程，这种产品是无形，只能就地消费所以企业职员一定要使个人服务能力贴近用户。

（2）

器械：是健身房关键产品，它维护和保养是使得用户能够正常使用关键条件和基础。所以在经营过程中要正确进行保养和维护，发觉问题、职员要立即处理。

（3）

饮料供给、分有偿和无偿两种。1、有偿分为正常价格饮料如；百事、清茶等等。2、高出市场价格饮料这种饮料关键是运动类如，红牛、黑卡、运动、等等（4）运动餐：蛋白质类；如鸡蛋、白水鸡（健身者使用）、牛肉、牛奶。碳水化合物类：面包、馒头、饼子、炸薯条、面条等等

（5）运动装备:如T恤、手套、护膝、护肘等等

（6）

跆拳道、拳击、柔道、老人健身班（一天淡季时段）、暑期、寒假、放学学生减肥版或健身班等。健身房价位

针对不一样人群制订不一样销售策略，如VIP只能是年销售、老用户能够是六个月方法，不过要比VIP平均时定价要高如；VIP年1600、六个月卡1100、季度卡700、月卡300、天20、这么会使大部分人选择年卡，这是定价阶梯效应。假如是熟人介绍可肯定为VIP年1400、六个月卡900、VAP能够享受打折优惠和我们所定以上服务和产品。冷时段打包销售如；星期一至五早晨8；00-12；00

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VIP资质取得、是连续两年整年VIP才能够享受这一服务。早期VIP能够是内部决定或交两年VIP会员包年费方可取得。

市场健身房面正确人群，假如要长久经营，要把持有反社会倾向人群排除市场范围。因为我们期望消费者是长久老用户、这么能够有长久稳定收入，所以我们要培养老用户，在定价上要有策略，在服务上要有灵活性。而且从用户心理和消费方面出发，她们需要有安全和享受优雅环境需要，所以我们要引导用户按我们方法方法消费，如不能大声喧哗、慢放器械、礼貌用语、严禁争吵和暴力如不能按要求实施用户可取消VIP资格严重者以警方介入处理等。

健身房管理制订初步管理措施，和制度，职员要有严格分工，分工不一样取得酬劳多少也不一样，职员可有晋升空间，如服务员到健身指导或管理员等等

8）

职员权限；职员在处理用户问题、矛盾可有一定权限和底线（商议定夺）

节省成本控制成本是经营过程中关键步骤，无须要开支一定要控制好，用户普遍消费要求一定要满足在这个方面可扩大开支。但一定要实事求是，不能把用户无理要求视。实习日志一.11.1星期二今天指导老师很负责任把我们这组实习生叫过去开一个很简短会，大约跟我们讲了下实习论文要求和格式。期待实习，也忽然很迷茫起来，不过人生路终究要自己走，所以即使很想采取一个逃避方法来对待，但现实还是要鼓起勇气来面对。这次实习汇报，关键针正确是校内实习结果，选一个我们自己所熟悉行业能身临其境岗位，而作为市场营销专业我们，要做无非是怎样制订营销策划方案，使产品能够取得最大盈利价值，适销对路。现在市场经济下，不管是哪个行业全部需要销售人员，所以对于我们来说，这既是机遇又是挑战。一来，我们不愁找不到工作，二来我们怎样在鱼龙混杂行业中找准自己定位，寻求到一个适宜而且能够有长远发展岗位？这全部是我们眼下迫切面临问题。实习日志二．11.8星期二实习任务下来过去整整一周了，我们小组确定好了专题和各自任务，于是大家愉快有了一场正儿八经相关学术问题讨论，因为这次讨论，仿佛加深了对同学之间认识，原本认为很木讷多个人，原来如此能言善辩。在大家一番畅所欲言以后，头脑风暴法效果显著展露出来，一份相关英煌俱乐部营销策划方案纲领基础确定下来。随即我和另一个同学设计出了一个相关针对英煌健身俱乐部问卷调查，这些问题全部是实际现实生活中，在选择何时何地进行健身所会碰到问题，比如：是否愿意去健身房进行锻炼和愿意参与健身房哪些运动类型。这些问卷设计，很好衔接了营销方案和贯穿整个营销活动全部中心，因为一个营销活动开展时，只要有适宜市场细分对象，确定正确消费人群，那么这个活动才能得以实施。做完问卷我们就开始发问卷进行问卷调查，首先我们把消费人群确定为身边爱运动大学生，因为学生课余时间比较充足，对于热爱健身人来说，有了去健身房健身时间条件，后续在营销策划方案中，也能够制订一个专门针对学生群体优惠活动。对于大学生问卷，我们利用问卷网制作电子稿问卷为主，这么能够节省时间和成本，而且能够科学而又系统进行问卷数据统计和分析，形成一个通俗易懂问卷调查结果一个显示，而这正是我们想要得到最终止果。实习日志三.11.10星期六陆续有些人提交了问卷，看着不停增多提交数量，也大约了看了大家选择偏好，发觉真正想去健身房健身人还是蛮多，前提是在时间充裕情况下，其实就我个人所知，身边很多男同学也好，女同学也好，全部有在健身房去锻炼过，这么看来，伴随大家生活水平提升，重视身体健康人也越来越多大家对于生活追求不再满足于基础生活需要，也开始对生活质量有了一定追求，这说明像健身房这么行业，是一个有很大市场行业，假如有好市场推广方法加上独特促销方法，那么很有可能吸引很多用户群体。不过限制条件在于现在竞争市场也是很大，怎样在猛烈市场竞争中找到一个无法复制成功秘诀？这是现在一个比较关键问题，据我所知，一个健身房硬件设施和健身教练素质和实力全部是很关键，不过健身房选址一样很关键，有大家全部会选择一个就近标准。尤其是对于工作人来说，要么离她们工作地方近，要么离她们住地方近。不然这就可能成为一个很大不足，从而造成用户流失。所以，一个成功营销策划方案考虑原因是很多方面，只有这么才能实现其盈利可能。啊，慢慢想方案吧。实习日志四.11.16星期三实践得真知，假如你从未参与市场和调查消费人群，那么你绝对不可能凭自己感觉和想象来写出一个好成功营销方案。只有你去接触了，才能了解一个产品功效和作用，也才能愈加好琢磨消费者消费心理，所以我认为去英煌健身俱乐部蹲点看看整个环境和气氛，和来锻炼人流量。不得不说，它地理位置还是极其优越，在市中心沃尔玛超市楼下，即靠近居民区又靠近商场和购物区，这么最少不用担心客源。进入俱乐部里面，你会发觉它其实是有两个入口，一个连接超市休闲娱乐区，一个连接外面，这么极大方便了健身用户就近标准，是为用户着想便利，其次有一个很舒适接待大厅，坐在大厅能够看到大部分健身场景，这么方便你选择自己想要锻炼项目，也起到一个吸引用户作用，看到被人在挥汗如雨，也有这么冲动。每个项目相得益彰又巧妙地联合在一起形成一个整体。使得健身房看起来简约又舒适。分别是跑步机，器械，瑜伽，舞蹈，拳击等项目。不过也有让人不是很满意地方，就是冲凉地方过于简陋，即使这不影响健身效果，不过一个服务质量表现。正值下午6点多钟，在健身房运感人陆续多了起来，大家轻车熟路找到自己热爱健身方法开始运动起来，一个个热爱生活人。现在实习日志五.11.18星期天现在在着手搜集部分健身相关资料，了解卡路里能量兑换公式，比如苹果100克有57卡，一碗米饭150克220卡......，我总是想从方方面面去了解产品，尽管很多东西看起来很鸡肋，但你不得不认可对于任何产品来说，数据是一个很关键考量，用真实数据来说话，更有信服力。经过这些了解，我也第一次知道了自己平均一天摄入热量有多少，经过什么样运动方法来甩掉多出废弃物。从而保持身体健康和身材苗条。经过这些，可能健身房能够依据每位来店健身用户制订一份营养在健身期间食谱。这么话健身和均衡饮食相结合，能让消费者在更短时间内看到健身后效果，从而稳定客源。能够拥有自己一个公众号，天天推荐部分健身小技巧和营养套餐食谱。这么即使因为忽然增加工作等原所以无法到店健身用户，也能感受到来自健身房周到服务带来温暖和感动，也会愈加信赖俱乐部。忽然想到这些，赶快提笔统计，碎碎念。实习日志六.11.21星期三作为一个刚出校门实习生，我深感自己经验和阅历全部不够。这么也造成了我对于市场机会了解不是很全方面，以至于很多见解全部来自于自己片面之谈，并不能能作为一个理想提案被大家接收，有点迷茫，有点不知所措。但我知道，这是全部毕业生必需经历一个过程。期望自己能熬过这段时间，没有了大学生活安逸舒适，期望能在社会这个大染缸里还能保持自己初心不变吧。坚持自己，坚持生活，坚持一切，加油。实习日志七.11.24星期四今天是感恩节，空间里被大家感恩刷屏了，在这里我也想感谢全部帮助我人：无私支持我家人，默默关心我老师，热情指导我工作同事.......自从实习生涯开始以来，经过大家帮助，才让我能自己很坦然，无所畏惧去面对这些事情，让我义无反顾去追求自己喜爱行业，而没有很大压力。在这期间，我历来没有机会当面对这些人表示过自己发自内心感谢，可能也因为性格使然并不好意思把这些话说出来。接今天这个机会好好感谢一下。并告诉自己，一定要做个心存感激和爱得人。实习日志八.11.27星期天今天在网上看到一篇相关格力集团董事长董明珠文章，大约讲述了一下她奋斗史，在她36岁时候还有勇气放下稳定生活状态，去为自己想要东西努力拼搏，而且在短短四年之内就从一名一般销售人员晋升为格力电器高管，哪怕在格力碰到内部危机，各高管出走情况下，她也坚持自己信念不动摇，最终用自己实际行动率领格力走向大众注目之下。所以说，没有些人能随随便便成功，这并不是说成功有多么难，只是只要你能付出自己最大努力，朝着那个目标矢志不移不停前进，那么你总会走向人生巅峰。反观董明珠从多年商业打拼中告诉我们人生道理：对于好友，往往锦上添花更多，雪中送炭却极少。