专业化销售作业流程通关操作基础手册不印刷

新人135培训专业化销售步骤通关手册通关前准备一、关主人选确定1.班主任提前一周按学员人数四分之一确定关主，关主必需含有丰富销售经验和教导经验，优选业务经理及以上人员担任。2.班主任向关主介绍通关内容和标准，提醒关主通关时对学员进行教导，要求关主熟悉通关内容。3.班主任通知通关时间、地点，并在通关前一天再次确定。二、资料准备1.学职员具：《新人135培训通关卡》（附件1）、白纸2.关主工具：《新人135培训通关检验表》（附件2）3.通关场地指示牌及关主桌牌三、通关场地落实四、通关宣导1.《专业化销售步骤示范》课程结束后，班主任按投影片向学员介绍通关事项，并明确通关时间和地点。2.班主任强调通关目标：让学员在模拟实战场景中初步掌握主打产品销售步骤，并熟练使用工具。3.安排学员进行通关准备，并相互演练。班主任答疑。通关组织一、通关动员1.班主任再次介绍通关目标、标准及步骤。2.班主任介绍关主，明确每位关主负责通关4位学员及通关地点。3.激励学员勇于闯关。二、通关1.通关步骤－填写通关信息。学员在通关卡上填写个人信息，并依据优选名单写下模拟造访用户资料。－一对一通关。学员到指定关主处通关，关主统计通关次数，依据通关检验表进行书面点评，对合格者标注并署名；对不合格者，退回通关卡，并进行教导，要求其重新通关。－班主任汇总。全部内容通关完成，学员填写通关感言，将通关卡交至班主任处，班主任统计。2.关主检验点关主依据下列通关标准判定学员是否通关，在通关检验表中统计每位学员通关情况，符合标准打“√”，全部打“√”后方能过关。专业化销售步骤通关标准缘故用户约访1.不在电话中谈保险2.约定近日见面时间和地点销售面谈之三讲1.导入“三讲”时用常说话题和“用户”闲聊，并自然切入保险话题，熟练利用异议处理公式2.“讲自己”保险小说生动、感人3.“讲企业”“讲保险”时熟练利用工具4.面谈内容和学员手册90%一致成交面谈之主打产品销售逻辑1.熟练利用《健康新主张》等工具介绍保障理念2.熟练介绍产品功效并进行图表化演示3.介绍完产品理念和功效后自然、自信地促成4.按学员手册流畅处理2次拒绝，并配合对应促成动作5.表示内容90%和学员手册及随堂资料一致3.班主任答疑，并每半小时对表现优异个人和小组进行表彰，对表现不佳学员进行激励和教导4.班主任立即统计通关人数和各组通关百分比，进行表彰和激励。通关后安排一、学员分享通关后请4~5位学员分享自己通关过程和感受，分别选择最先过关、通关次数较多两种类型学员，每人不超出3分钟。班主任提前确定分享对象并和之沟通分享内容。二、班主任通关总结（20分钟）包含以下内容：1.总体通关情况。2.率先通关个人和小组具体表现。3.对还未通关学员给激励，并要求其一周内在机构完成通关。4.解答共性问题。三、通关反馈训后班主任将情况反馈给所在营销服务部，对未通关人员由营销服务部关键教导并在一周内再次通关。

附件1：新人135培训通关卡（符合标准打“√”，全部符合方能过关）姓名小组所属机构用户背景步骤通关次数检验点123缘故用户约访1.不在电话中谈保险2.约定近日见面时间和地点点评：关主署名：销售面谈之三讲1.导入“三讲”时用常说话题和“用户”闲聊，并自然切入保险话题，熟练利用异议处理公式2.“讲自己”保险小说生动、感人3.“讲企业”“讲保险”时熟练利用工具4.面谈内容和学员手册90%一致点评：关主署名：成交面谈之主打产品销售逻辑1.熟练利用《健康新主张》等工具介绍保障理念2.熟练介绍产品功效并进行图表化演示3.介绍完产品理念和功效后自然、自信地促成4.按学员手册流畅处理2次拒绝，并配合对应促成动作5.表示内容90%和学员手册及随堂资料一致点评：关主署名：通关感言(学员填写)附件2：新人135培训通关检验表（符合标准打“√”，全部符合方能过关）专业化销售步骤通关检验点学员1学员2学员3学员4缘故用户约访1.不在电话中谈保险2.约定近日见面时间和地点销售面谈之三讲1.导入“三讲”时用常说话题和“用户”闲聊，并自然切入保险话题，熟练利用异议处理公式2.“讲自己”保险小说生动、感人3.“讲企业”“讲保险”时熟练利用工具4.面谈内容和学员手册90%一致成交面谈之主打产品销售逻辑1.熟练利用《健康新主张》等