营销专题计划书资料

1概述ABC计算机股份成立于1987年，注册资本5000万元，企业在地球市南山区、北山区等建有自己研发、生产基地，总面积达110万平方米，有职员4300人。1.1企业介绍20多年来，ABC计算机股份从无到有、从小到大，在科技创新、生产制造、市场开拓、技术服务等方面实现了跨越发展，并建立了和国际IT产业巨人亲密合作关系。=1\*GB2⑴业务范围ABC计算机股份业务涵盖计算机关键零部件、计算机整机制造、软件和系统集成和宽带网络和增值服务等多个领域。在计算机关键零部件领域，产品包含磁头、盘基片、硬盘驱动器、显示器、开关电源、板卡等；在整机领域，产品包含PC机、笔记本电脑、服务器、ATM机、投影机、数字电视等；在软件和系统集成领域，产品包含面向公安、税务、工商和金融等行业应用大型信息系统；在宽带网络和增值服务领域，已建成覆盖全国30个大城市宽带网络，开通用户数已达成250万个，是现在中国除基础运行商以外最大宽带网络运行商。=2\*GB2⑵组织架构股东大会是本企业权力机构，依法行使企业经营方针、筹资、投资、利润分配等重大事项决议权；董事会对股东大会负责，依法行使企业经营决议权；经理层负责组织实施股东大会、董事会决议事项，主持企业生产经营管理工作。=3\*GB2⑶发展概况20多年来，ABC计算机股份从无到有、从小到大，在科技创新、生产制造、市场开拓、技术服务等方面实现了跨越发展，并建立了和国际IT产业巨人亲密合作关系。ABC计算机股份业务涵盖计算机关键零部件、计算机整机制造、软件和系统集成和宽带网络和增值服务等多个领域。在计算机关键零部件领域，产品包含磁头、盘基片、硬盘驱动器、显示器、开关电源、板卡等；在整机领域，产品包含PC机、笔记本电脑、服务器、ATM机、税控收款机、投影机、数字电视、网络电表等；在软件和系统集成领域，产品包含面向公安、税务、工商和金融等行业应用大型信息系统；在宽带网络和增值服务领域，已建成覆盖全国30个大城市宽带网络，开通用户数已达成250万个，是现在中国除基础运行商以外最大宽带网络运行商。ABC计算机股份充足利用中国、国际两种资源，主动开拓中国、国外两个市场，前后和IBM、日立、理光、诺基亚、ELCOTEQ等国际著名企业建立了合资、合作关系，产品远销海外发达国家市场。，ABC计算机股份出口创汇总额已达80.55亿美元。=4\*GB2⑷商业理念ABC计算机股份成立以来，秉承“实事求是，热心服务”宗旨，倾力于中国计算机产业发展，全心全意为用户提供一流产品和服务。结合本身实际，ABC计算机股份主动探索科学高效管理机制，发明了含有开放性和包容性特色企业文化气氛，形成了一支汇聚科研、生产、销售、服务等多方面优异人才精英团体。当今世界，资本跨国流动，产业跨国转移。中国国家“信息化带动工业化，工业化促进信息化”发展战略实施，为ABC计算机股份发展发明了前所未有新机遇。面对未来，我们企业充满信心。企业将坚定不移地为打造一个诚信务实、创新高效、拥有过硬自主品牌和可连续发展能力品牌而奋勇拼搏；企业还将深入加强和海内外各界好友合作，为信息产业发展做出新贡献。=5\*GB2⑸企业文化企业文化建设是现代企业发展关键内容，是企业提倡价值理念，是企业得以竞争发展关键保障。多年来，企业依靠企业文化建设，提升职员工作主动性，增强团体凝聚力，促进企业在打造品牌文化、树立企业形象、健全服务体系、扩大美誉度等各个方面取得了社会高度赞誉。=6\*GB2⑹发展战略以现有研发制造能力、品牌效应和规模经营为基础，依靠连续科技创新，不停深入结构调整，主动主动对外合作，深入做强、做大主业，成为中国领先信息产品厂商和有国际竞争力计算机关键零部件供给商。1.2概况经过企业各相关数据，向社会各界人士展示本企业生产、经营概况。=1\*GB2⑴人员分配职员人数分配数量生产部819维修部103设计部20营销部201账务部10办公室15行政部10售后服务部69人力资源部20=2\*GB2⑵费用数据部门预算费用（万元）/月生产部13维修部5设计部3营销部30账务部8办公室3行政部2售后服务部2.5人力资源部3=3\*GB2⑶各销售部门每个月销售量类别数量（台）销售1部销售2部1975销售3部2100销售4部销售5部20392组织结构依据企业实际情况添加企业组织结构图3市场分析本企业市场分析以下。3.1市场营销情况分析目前中国营销情况（关键指汉卡营销情况），有利于我们对目前市场情况、产品情况、竞争情况及宏观环境，有一个清醒认识，为制订对应营销策略，采取正确营销手段提供依据和参考。=1\*GB2⑴市场情况现在中国每十二个月对微型电脑需求大约在30万台，伴随电脑应用广泛和电脑成本及价格下降，再加上各大国外名牌厂商对中国市场开插日益加剧，PC需求会不停增加，中国人用电脑自然要处理汉字，所以汉字系统市场是客观存在且呈增加趋势。现在90％以上PC会配汉字系统，其中软汉字系统占其中70—80％，汉卡占20—30％。因为微机和汉卡种类多样化，用户对汉卡要求集中于兼容性、适应性及多用途化，另外，因为中国汉卡尚没有统一汉字标准，所以是否有较多工具软件、支撑软件及应用软件支持，即是否含有相正确标准性或权威性以确保用户投资长久利益，也是用户所关心关键问题之一。⑵产品情况因为企业长久以来以主机为中心经营策略，汉卡只作为为主机服务隶属产品，而没有作为一个独立产品进行开发设计及营销，所以从014到CEGA、CVGA／24，即使从技术上讲全部是当初最高水平，且市场需求也显著存在，但除了配套整机销售外，单独销售并不多。所以，在汉卡上企业盈利不够，现在市场拥有率也远未达成应有水平，其它厂家乘虚而入，大举占领汉卡市场，产生了我们企业发明标准，仿制品及其它产品坐收其利现象，不仅在商业利益上蒙受损失，而且关键是失去了更深入普及、推广我们企业汉字系统、统一中国汉字工业标准良好时机，现在9009B推出正是为了填补企业以前在这方面不足，重新树立我们企业汉字系统在市场及用户心目标产品形象。⑶竞争情况总体上讲，全部汉字系统包含软汉字系统及汉卡全部是潜在竞争对手，但软汉字系统因为性能、价格和汉卡存在较显著差异，对应需求范围也就和汉卡有所不一样，汉卡争夺市场较为集中，同时产品也含有可比性，所以对产品A而言，关键竞争对手是其它多种汉卡。现在市场较为流行和有特色汉卡关键有巨人、王码、联想、双星、金山等。上述多种汉卡各有特色，依对产品A竞争力比较可排为巨人、金山、王码、联想、双星。竞争呼叫着统一汉字工业标准，机会和挑战并存，我们企业应该凭借实力和影响，抓住这一有利时机。⑷宏观环境情况国家宏观政策方面技术发展趋势方面单从汉字处理技术发展角度考虑，产品A面临两种趋势影响3.2机会和问题分析1.机会分析面临市场机会关键有以下多个方面。以往我们企业所配各类中西文显示卡，提供了已为用户所接收汉字显示标准，而且已在其上开发了大量应用软件和应用系统，其应用含有习惯性和延续性。现在按我企业标准开发大量工具软件，支撑软件及通用系统，为产品A供了有利软件支持。计算机市场硬件利润率已很低，汉卡尚属占用资金少而利润率较高产品，假如给分销商可观利润及制订合理奖励政策，产品A是会为广大分销商所主动接收。2．优势分析我们企业所面临关键优势有以下多个方面。我们企业形象已深人心，拥有大量老用户，不仅和上层各界保持很好关系，得到长久支持，而且作为中国一家大计算机企业，为国外同行厂商所注目。有雄厚资金、技术和人才，有实力进行大市场销售，同其它企业产品进行竞争。有一个颇具规模分企业及代理组成销售网，有一套较完善销售代理制，而且正在建立和推广“团体销售制”，所以在销售渠道方面含有很好基础。企业对于产品A给高度重视，成立了专门软硬件技术人员相结合汉字系统科研组，从人员上确保了技术支持、新品开发、产品维护及售后服务等工作进行。产品含有自己特色，产品A芯片为中国首创，我们企业独有，我们企业汉字系统是真正中环境，为很多大用户长久使用，含有成为中国工业标准条件和实力，产品A结构新奇，适应广泛，节省用户资源，有利于我们企业汉字系统推广和普及。3.劣势分析我们企业所处劣势关键表现在以下多个方面。产品存在部分不完善之处。和其它竞争对手比，在开发和汉卡相配合界面良好，功效集成字处理及排版和办公软件方面，还有欠缺，不能充足地直观地表现系统优异性能。产品A芯片不能自行生产，订货周期长，不能对市场改变作出立即反应。在产品包装及整体形象上，还显得粗糙，不能给人以高技术精品形象。在进行汉卡产品市场营销方面尚缺乏大市场销售经验，在怎样组织好订贷、生产、配套、发运、储存、分销、渠道管理、广告宣传、奖励促销等一系列步骤衔接和配合上，有待于探索和总结经验。4．问题分析经过以上分析，在产品A市场营销战略中必需处理以下问题：产品商品化。产品营销后台组织。产品营销前台组织方面。4营销目标和营销战略4.1营销目标总目标：良好社会效益和经济效益社会效益目标：树立我们企业汉字系统中国工业标准形象，带动和领导中国汉字应用软件开发和应用。经济效益目标：年销量金额不低于30万。4.2营销战略在营销战略上应从以下多个方面进行。1.营销宗旨以广告宣传和价格政策为关键手段。以大用户和中国外电脑厂商OEM为关键。以建立和管理销售渠道，代理、批发销售为主，零售为辅销售代理制为标准，进行大市场销售。2．产品定位产品A营销对象是用户现有及要新购置桌面型IBM—PC兼容机，用户取得机器关键渠道有。中国厂家生产、销售国产微机国外名牌厂商在中国组装及代理销售原装机各部委、系统现有微机及将利用免税指标自行进口原装机各零售商销售多种国产和进口微机，和自己组装杂牌机3．产品结构设置基础型和豪华型两种型号产品。4．销售渠道扩大销售渠道，能够按下面提供渠道进行。OEM：联络中国电脑厂家、国外电脑厂家及其在中国代理机构。分企业及现有代理：使用我们企业原有销售代理网。销售团体：使用新建立销售团体。大用户：利用老关系，对各大部委、各大