“自己人”信任建构过程的个案研究

“自己人”信任建构过程的个案研究一、概述信任，作为人类社会交往的基石，其建构过程涉及复杂的心理、社会和文化因素。特别是在“自己人”这一特殊的社会关系中，信任的建构更显得尤为关键和微妙。本研究旨在通过个案研究的方法，深入探索“自己人”信任建构的过程，以期对信任理论的发展和社会交往的深化提供新的视角和启示。本研究选取了几位具有代表性的个案，通过对他们的深入访谈和观察，以揭示“自己人”信任建构的动态过程和影响因素。这些个案涵盖了不同年龄段、性别、职业和文化背景的人群，以确保研究的全面性和普遍性。在研究方法上，本研究采用了定性和定量相结合的研究方法。通过深度访谈收集个案的信任故事和经历，运用文本分析和内容分析等方法对访谈数据进行编码和分类。同时，结合问卷调查和量表测量等方法，对个案的信任水平和相关因素进行量化分析。通过对个案的深入剖析和比较，本研究将揭示“自己人”信任建构的关键因素和机制，包括个人特质、交往经验、社会网络、文化背景等方面的影响。同时，本研究还将探讨信任建构过程中的动态变化和阶段特征，以及信任破裂和修复的可能性和条件。本研究的意义在于，不仅有助于深化对信任理论的理解，还可以为现实生活中的信任建设提供实践指导。通过揭示“自己人”信任建构的规律和策略，有助于促进人际关系的和谐与发展，增强社会凝聚力和稳定性。1.研究背景：信任在社会交往中的重要性，以及“自己人”信任的特殊性。信任是社会交往的基石，它影响着个体间的互动模式、合作效率以及社会关系的稳定性。在广泛的社交网络中，信任不仅是一种心理状态，也是一种社会资源，它能够促进信息的有效流通，降低交易成本，增强合作的可能性。社会学家和心理学家普遍认为，信任是维持社会秩序和推动社会进步的关键因素。在众多信任类型中，“自己人”信任展现出一种特殊的社会心理现象。所谓“自己人”，通常指的是那些被认为具有相似背景、价值观、兴趣或目标的人群。这种信任基于一种内在的归属感和认同感，超越了普通的人际信任。在“自己人”信任中，个体不仅仅基于对对方行为的预期来建立信任，更多地是基于一种共享的身份认同和情感联系。“自己人”信任的特殊性在于其强烈的情感色彩和排他性。情感上，这种信任建立在深厚的情感联系和共同体验之上，因此更加牢固和持久。排他性则体现在“自己人”信任往往只存在于特定的群体内部，对外界成员持有一定的保留甚至排斥态度。这种信任模式在许多社会和组织中广泛存在，如家族企业、紧密的社区团体、特定的职业群体等。对“自己人”信任的深入研究，有助于我们理解社会群体内部如何形成和维持高度信任关系，以及这种信任如何影响群体内部的决策、合作和冲突解决。探讨“自己人”信任的建构过程，对于理解社会分层、群体动态以及跨群体交往具有重要意义。本研究旨在通过个案分析，深入探讨“自己人”信任的建构机制，以及其在不同社会背景下的表现和影响。2.研究目的：分析“自己人”信任建构的具体过程，理解其背后的心理和社会机制。本研究旨在深入探讨“自己人”信任建构的过程，并分析其背后的心理和社会机制。在现代社会，信任作为一种基本的社会互动原则，对于个人、团体乃至整个社会的运行都至关重要。信任的建构不仅仅是个体心理层面的现象，更是一个复杂的社会过程，受到多种因素的影响。“自己人”这一概念通常指的是个体在心理上认同和归属的群体成员。这种信任关系建立在共享的身份、价值观、经历或目标之上。与一般意义上的信任不同，“自己人”信任通常更加强烈和深入。本研究的第一步是分析“自己人”信任的独特性，以及它是如何在特定的社会和文化背景下形成的。信任建构的心理过程涉及认知、情感和行为三个层面。本研究将重点关注个体如何在认知上评估和解读“自己人”的意图和行为，情感上如何形成对“自己人”的亲近感和安全感，以及如何在行为上表现出对“自己人”的依赖和支持。通过深入分析这些心理过程，本研究旨在揭示“自己人”信任建构的内在机制。信任建构不仅是个体心理活动，也是社会互动的结果。本研究将探讨社会结构、文化规范、历史经验等因素如何影响“自己人”信任的建构。特别是，我们将分析社会网络和社会资本在信任形成中的作用，以及这些社会因素如何与个体心理活动相互作用，共同促进或阻碍信任的发展。通过对“自己人”信任建构过程的研究，我们不仅可以深化对信任这一社会现象的理解，还能为促进社会和谐、加强团体凝聚力提供理论支持。研究结果对于理解不同文化和社会背景下信任建构的差异，以及如何在跨文化环境中建立有效沟通和合作具有重要意义。本段落的撰写旨在为研究提供一个明确的方向和目标，同时也强调了研究的重要性和实际意义。在后续的研究中，这些目的将指导我们选择合适的研究方法、收集和分析数据，并最终形成对“自己人”信任建构过程的全面理解。3.研究方法：采用个案研究方法，通过深入访谈、观察等方式收集数据。在“自己人”信任建构过程的个案研究中，我们采用了深入且细致的研究方法。我们选择了数个具有代表性的个案，这些个案涉及不同背景、不同行业和不同关系类型的“自己人”信任建构过程。通过深入访谈、观察以及文档分析等多元化数据收集方式，我们力图全面揭示“自己人”信任建构的动态过程和内在机制。深入访谈是我们研究方法中的核心部分。我们与个案中的关键人物进行了面对面的交流，通过开放式的提问，引导他们分享自己在“自己人”信任建构过程中的真实经历和感受。我们还采用了观察法，对个案中的信任建构行为进行了现场观察，以捕捉非言语交流、微表情等细节信息，这些信息对于理解信任建构过程至关重要。我们还通过文档分析，搜集了与个案相关的历史记录、政策文件、会议记录等资料。这些文档为我们提供了个案的背景信息和发展脉络，有助于我们更深入地理解“自己人”信任建构的社会文化环境和制度背景。在整个研究过程中，我们始终遵循科学的研究伦理，尊重被研究者的隐私和意愿，确保数据的真实性和可靠性。通过这些严谨的研究方法，我们期望能够揭示“自己人”信任建构的内在逻辑和影响因素，为相关领域的研究和实践提供有益的参考和启示。二、文献综述信任是一个复杂且多维度的社会现象，它在人际关系、组织行为、经济合作乃至国家治理中扮演着关键角色。在众多关于信任的研究中，“自己人”信任建构过程的研究逐渐受到学者们的关注。这种信任形式基于情感联系、共享价值观和社会认同等深层次的社会关系，与基于制度和规范的“一般信任”有着显著的区别。在心理学领域，有关“自己人”信任的研究多从人际关系的角度入手，探讨了个体如何基于情感、认知和行为等因素来建构对他人的信任。例如，（请补充作者名）指出，在人际互动中，情感联系是建立“自己人”信任的基础，它能够促进信息的共享和深度的沟通。而（请补充作者名）则强调了认知因素的重要性，认为共享的价值观和目标能够促进双方建立起牢固的信任关系。在社会学和组织行为学领域，学者们更多地关注了“自己人”信任在组织内部和社会网络中的形成和维持机制。（请补充作者名）的研究发现，在组织中，领导者的领导风格、团队的合作氛围以及组织的文化等因素都会影响到“自己人”信任的建立。（请补充作者名）还指出，在社会网络中，个体的社会地位、资源交换和互惠行为等因素也会对“自己人”信任的形成产生重要影响。尽管已有研究对“自己人”信任建构过程提供了一定的理论支撑和实证依据，但仍存在一些不足和局限性。现有研究多从单一学科视角出发，缺乏跨学科的整合性研究。多数研究侧重于理论探讨，缺乏对实际案例的深入分析和实证研究。本研究旨在通过个案研究的方法，深入探索“自己人”信任建构过程的实际运作机制，以期为相关研究提供新的视角和启示。本研究将综合运用心理学、社会学和组织行为学等多学科的理论框架，以个案研究为方法，深入剖析“自己人”信任建构过程的具体运作机制和影响因素。通过揭示这一过程的内在逻辑和规律，本研究旨在为提升人际信任和组织效能提供有益的参考和借鉴。1.信任的定义和类型：对信任概念进行界定，介绍不同类型的信任。信任是一种复杂的社会心理现象，它涉及到个体或群体在交往过程中对另一方可靠性、诚实性和忠诚度的信心和期望。在人际关系中，信任扮演着至关重要的角色，它不仅是人际互动的基础，也是社会和谐稳定的重要保障。对于信任的定义，学术界存在多种不同的观点。一种观点认为，信任是个体对他人行为、承诺和意愿的正面预期，这种预期基于对他人的可靠性和诚实性的信念。另一种观点则认为，信任是一种心理状态，它反映了个体对他人行为的信心和对潜在风险的接受程度。尽管定义略有差异，但这些观点都强调了信任在人际交往中的核心作用，即基于对他人正面特质的信念和期望，愿意承担一定的风险与他人进行交往和合作。在类型上，信任可以分为多种不同的类型。根据信任的来源，可以分为人际信任和系统信任。人际信任是指个体基于对他人的了解和交往经验而形成的信任，它通常建立在亲密关系、共同经历和相似价值观等基础之上。系统信任则是指个体对社会制度、规则和机构等系统的信任，它涉及到对整个社会环境的信心和期望。根据信任的程度和范围，还可以将信任分为特定信任和普遍信任。特定信任是指个体对特定对象或情境的信任，它通常建立在具体的交往经验和关系基础之上。普遍信任则是指个体对整个社会或群体的信任，它涉及到对社会普遍价值观和道德规范的认同和遵守。在《“自己人”信任建构过程的个案研究》中，我们将重点关注人际信任中的特定信任类型，即“自己人”信任。这种信任是指在特定情境中，个体将对方视为“自己人”，即与自己有共同利益、价值观或情感联系的人，从而建立起一种特殊的信任关系。我们将通过个案研究的方法，深入探讨“自己人”信任建构的过程和机制，分析影响信任建立的关键因素，以期为人际信任的研究和实践提供新的视角和启示。2.信任建构的理论基础：介绍信任建构的相关理论，如社会交换理论、认知信任理论等。信任建构是一个复杂而多维度的过程，涉及到个体与个体、个体与群体、群体与群体之间的相互作用。在理论上，有多种理论框架为我们理解和解释信任建构提供了基础。社会交换理论是理解信任建构过程的重要理论之一。该理论主张，人们在互动中会进行一种“成本收益”的分析，以决定是否信任他人。当个体认为与另一方的交换关系将带来积极的结果时，信任就会产生。社会交换理论还强调互惠原则，即信任是基于对未来回报的预期，这种回报可能是物质的，也可能是情感的或社会的。认知信任理论则从认知心理学的角度来解释信任建构。该理论认为，信任是个体对他人可靠性、诚实和能力的认知评估。这种评估基于个体的直接经验、他人的声誉以及社会环境等因素。认知信任理论认为，信任的发展是一个渐进的过程，需要通过不断的互动和验证来加强。还有其他理论如关系管理理论、制度信任理论等也对信任建构过程提供了不同的解释。关系管理理论强调信任是在关系管理过程中通过沟通和协商逐渐建立起来的而制度信任理论则认为信任是基于对制度、规则和法律的信任，这些制度、规则和法律能够保障人们的权益和公正。在本文的个案研究中，我们将结合这些理论框架，深入分析“自己人”信任建构的具体过程和影响因素，以期更全面地理解信任在人际关系中的作用和价值。3.“自己人”信任的研究现状：分析现有研究中关于“自己人”信任的形成过程和影响因素。社会因素介入：在人际交往中，社会因素如家庭背景、价值观、宗教信仰和社会地位等会影响信任的建立。相似性程度越高，建立信任的可能性也就越高。相互了解程度：信任的建立需要对他人有一定的了解，包括品行和背景等。了解的深入程度与信任的建立呈正相关。个人因素：个性和人格特点等个人因素也会影响信任的建立。乐观、开放和愿意与他人沟通合作的人更容易建立信任。社会文化环境和社会地位：良好的社会文化环境和社会地位有助于形成良好的社会风气，从而促进信任的建立。安全感（safety）：如果一个人感到安全，那么他更有可能信任他人。重要性（importance）：如果一个人认为对方对他来说很重要，那么他更有可能信任对方。确实性（credibility）：如果一个人认为对方是可靠和可信的，那么他更有可能信任对方。行为成就：过去的成功经验可以提高一个人的效能期望，从而增加信任。替代经验：观察他人的成功经验也可以对自我效能感产生影响，从而影响信任的建立。言语劝说：来自尊敬的人的鼓励和支持可以提高一个人的自我效能感，从而增加信任。情感唤起：高水平的情感唤起可能导致焦虑和紧张，从而降低信任。这些研究为我们理解自己人信任的形成过程和影响因素提供了理论基础，同时也为进一步的研究提供了方向。三、研究方法本研究主要采用了参与观察和深度访谈两种方法来收集经验研究资料，以描述和分析中国人日常生活中“外人”变成“自己人”的过程，并探讨中国人之间建构信任的逻辑。参与观察：研究者深入到被研究者的日常生活中，通过直接参与他们的活动，观察他们在特定情境下的行为表现和互动方式，从而获得对他们之间信任建构过程的感性认识和直观理解。深度访谈：研究者与被研究者进行深入的、面对面的交谈，通过提问和倾听来了解他们对“自己人”和信任的看法、态度和体验，以及他们在实际生活中如何处理与他人的关系、如何判断和选择信任对象等。通过这两种方法的结合使用，研究者能够从不同的角度和层面收集到丰富、详细的资料，为后续的分析和讨论提供了坚实的基础。1.个案选择：选择具有代表性的个案，说明选择理由。华瑞科技有限公司成立于2005年，是一家专注于研发、生产和销售高端电子产品的企业。公司成立至今，已发展成为行业内具有一定影响力的企业，员工人数达到500人。该公司在市场竞争中不断创新，逐渐形成了以“自己人”为核心的信任体系，为员工提供了良好的工作环境和发展机会。华瑞科技有限公司在信任建构过程中，注重内部沟通与协作，形成了独特的企业文化。公司领导层高度重视员工福利和培训，鼓励员工积极参与企业决策，使得员工对企业产生强烈的归属感和信任感。这种信任体系有助于提高员工的工作积极性和创新能力，进而提高企业的整体竞争力。华瑞科技有限公司在信任建构过程中，积极履行社会责任，树立了良好的企业形象。公司注重环境保护，积极参与公益事业，为社会和谐发展贡献力量。这使得公司在社会各界中获得了良好的口碑，进一步巩固了“自己人”信任体系。华瑞科技有限公司作为一个具有代表性的个案，其信任建构过程具有典型性和借鉴意义。通过对该公司信任建构过程的研究，可以揭示企业内部信任体系的形成机制，为其他企业提供有益的经验和启示。2.数据收集：介绍数据收集的具体方法，如访谈、观察、文档分析等。在深入研究“自己人”信任建构过程的个案中，数据收集是至关重要的一环。为了确保研究的准确性和深入性，我们采用了多种具体的数据收集方法，包括访谈、观察和文档分析等。访谈是我们数据收集的主要手段之一。通过半结构化的访谈，我们与研究对象进行了深入的交流，了解他们在“自己人”信任建构过程中的真实体验、感受和认知。访谈对象包括不同背景、不同角色的个体，以确保数据的多样性和全面性。在访谈过程中，我们注重创造轻松、开放的氛围，鼓励受访者表达自己的观点和感受，同时尊重他们的隐私和保密需求。除了访谈外，我们还采用了观察法来收集数据。通过对研究对象在日常工作、生活中的观察，我们获得了关于他们行为、互动和沟通方式的直接信息。观察法使我们能够更深入地了解研究对象在信任建构过程中的动态变化，以及不同情境下信任的形成和发展。文档分析也是我们数据收集的重要方法之一。我们收集了与研究对象相关的各类文档，如会议记录、电子邮件、社交媒体帖子等，通过对这些文档的分析，我们了解了研究对象在信任建构过程中的决策、沟通和协调情况。文档分析为我们提供了丰富的背景信息和上下文环境，有助于我们更全面地理解研究对象的行为和决策。在数据收集过程中，我们始终遵循科学的研究方法和伦理规范，确保数据的真实性、可靠性和有效性。同时，我们也注重数据的保护和管理，确保研究对象的个人信息和隐私得到充分的保护。通过综合运用访谈、观察和文档分析等多种数据收集方法，我们成功地获取了丰富的研究数据，为后续的数据分析和理论构建提供了坚实的基础。3.数据分析：说明数据分析的方法和过程，如何提炼出关键信息。在分析“自己人”信任建构过程的数据时，本研究采用了定性分析的方法。这种方法适合于深入理解个体之间的互动和信任建构的社会过程。数据来源包括半结构化访谈、观察笔记和文档资料。数据分析遵循了内容分析法，通过对文本数据的系统编码和分类，提炼出关键主题和模式。数据分析过程分为几个阶段：数据整理、初步编码、主题形成和验证。将所有数据转录为可分析的文本格式。随后，通过初步编码识别出数据中的关键元素和概念。在主题形成阶段，研究者通过比较和对照不同数据源，识别出反复出现的主题和模式。通过三角测量法对主题进行验证，确保分析结果的准确性和可信度。关键信息的提炼主要围绕“自己人”信任建构的几个核心维度进行：情感联系、共同经历、价值观一致性、互惠关系和情境因素。通过对访谈内容的深入分析，我们发现情感联系是信任建构的基石，而共同经历和价值观一致性则加深了这种信任。互惠关系和情境因素在特定情况下对信任的建立和维护起到关键作用。为了更具体地展示数据分析过程，本研究选取了两个案例进行深入分析。案例一涉及两名同事之间的信任建构过程，案例二则关注一个团队内部的信任动态。通过详细分析这两个案例，本研究揭示了“自己人”信任建构的具体机制和影响因素。分析结果揭示了“自己人”信任建构过程中的几个关键因素，包括情感投入、共同经历的重要性以及价值观的一致性。研究还发现，信任的建立和维护是一个动态过程，受到多种因素的影响，包括个人特质、团队文化和外部环境等。这一部分的内容不仅详细描述了数据分析的方法和过程，还通过实例分析展示了如何从数据中提炼出关键信息，为理解“自己人”信任建构的过程提供了深入的视角。四、个案分析本研究选择了一家位于华东地区的中小企业作为个案研究对象，该企业在过去几年中经历了从初创期到快速发展期的转变，企业内部员工人数从最初的几人扩展到了近百人。在这个过程中，企业创始人张三成功地建立了一种“自己人”的信任文化，使得企业在短时间内取得了显著的业绩增长。在企业初创期，张三非常注重与员工的个人关系建立。他通过日常的工作互动、员工生日聚会、团队户外活动等形式，与员工建立了紧密的情感联系。张三经常与员工分享自己的创业经历、生活感悟，以及对企业未来的展望，这使得员工对他产生了强烈的认同感和信任感。随着企业的快速发展，张三开始有意识地培养企业的信任文化。他倡导开放、透明的沟通氛围，鼓励员工提出意见和建议。同时，张三还通过制定公平的薪酬制度、提供完善的培训机制等方式，让员工感受到企业的关心和尊重。这些举措逐渐形成了企业独特的信任文化，使得员工愿意为企业的发展贡献自己的力量。在“自己人”信任文化的熏陶下，企业员工之间的合作更加默契，工作效率显著提高。员工愿意主动承担责任，为企业的发展出谋划策。这种信任文化还吸引了更多优秀人才的加入，为企业注入了新的活力。在短短几年时间内，该企业的业绩实现了跨越式增长，成为了行业内的佼佼者。通过对该企业的个案分析，可以看出“自己人”信任建构过程在企业发展中的重要作用。一个良好的信任文化能够激发员工的归属感和创造力，提高企业的凝聚力和竞争力。企业在管理过程中应注重信任文化的培育和维护，为员工创造一个和谐、积极的工作环境。1.个案背景介绍：详细描述个案的基本情况，包括个人特征、社会背景等。本研究的个案对象是一位名为张华（化名）的30岁男性，居住在中国某大城市。张华出生于一个普通的工薪家庭，父母均为国企员工。他自幼性格内向，喜好阅读和思考，尤其对社会关系和人际交往有着浓厚的兴趣。张华的教育背景较为普通，毕业于一所地方大学的中文系，之后在一家小型广告公司担任文案策划工作。在社会背景方面，张华的成长经历和所处的社会环境对他的信任观念产生了深远影响。他成长于90年代，这一时期中国正处于社会转型和快速发展的阶段，社会价值观的多元化和人际关系的复杂性对他的世界观和信任建构产生了重要影响。张华的工作环境相对封闭，同事之间的竞争和合作并存，这为他提供了观察和分析“自己人”信任建构过程的丰富素材。张华的个人生活经历也是本个案研究的重要组成部分。他曾经历过几段较为深刻的人际关系，包括友谊和恋爱关系，这些经历让他对信任的建立和维护有了更深的理解。特别是在一次工作中，他因信任同事而导致项目失败，这一事件深刻影响了他对“自己人”信任的认识。张华的个人特征、社会背景以及生活经历构成了本研究的个案背景。通过对他的深入研究，我们可以更好地理解在当代中国社会背景下，“自己人”信任建构的过程及其影响因素。2.信任建构过程：详细叙述个案中“自己人”信任建构的具体过程，包括初始接触、互动交往、信任形成等阶段。初始接触是建立“自己人”信任关系的起点。在这个阶段，个体之间通过第一次见面或初次接触来建立联系。关键的过程包括互相记住对方的名字和形成对彼此的第一印象。简短的互动、微笑和眼神交流等方式可以帮助建立初步的联系。成功的关键在于互相表达出兴趣并保持对话，寻找共同的兴趣点或话题，以促进后续的交流。在初始接触之后，人们会进入互动交往阶段。这个阶段的特点是互相间的谈话和互动逐渐增多，人们开始互相熟悉并扩展交流。具体表现为拓展话题内容，了解对方的兴趣爱好，学习并理解对方的内心需求等。这个阶段的重点是通过互动和交流建立起双方之间的信任。在互动交往的过程中，如果双方能够持续地表达出善意、可靠性和一致性，那么信任就会逐渐形成。信任的形成是一个渐进的过程，需要时间和多次的积极互动来巩固。当个体开始相信对方会以自己的利益为重，并且愿意将自己的脆弱面展示给对方时，信任就真正建立了。以上这些阶段并非严格的线性过程，而是相互交织、循环往复的。每个阶段的成功与否都会影响到下一个阶段的发展，最终形成稳固的“自己人”信任关系。3.关键因素分析：分析影响信任建构的关键因素，如个人特质、交往情境、社会文化等。个人特质在信任建构中起着重要作用。个人特质包括个体的性格、价值观、信任倾向等。例如，一个诚实守信、善良正直的人往往更容易赢得他人的信任。个体的信任倾向也会影响其对待他人的态度和行为，从而影响信任的建立。交往情境也是影响信任建构的关键因素。交往情境包括交往双方的互动方式、交往频率、交往时间等。在频繁的互动中，双方有机会更深入地了解彼此，从而建立起更紧密的信任关系。同时，交往双方在处理冲突和分歧时的态度和方式也会影响信任的建立。社会文化因素在信任建构中也起着不可忽视的作用。不同的社会文化背景下，人们对信任的理解和期待存在差异。例如，在一些强调集体主义的社会中，人们更倾向于相信集体和权威，而在一些强调个人主义的社会中，人们则更注重个人能力和信誉。在跨文化交往中，了解和尊重不同文化背景下的信任观念和行为规范至关重要。个人特质、交往情境和社会文化等因素共同影响“自己人”信任建构过程。在实际生活中，我们应该注重培养积极的个人特质，创造良好的交往情境，并尊重和理解不同文化背景下的信任观念和行为规范，以促进信任的建立和发展。五、讨论本研究通过对“自己人”信任建构过程的个案研究，深入探讨了信任如何在一个特定群体中逐渐形成和增强的过程。从研究结果来看，信任的形成并非一蹴而就，而是经历了多个阶段，涉及多方面的因素。在信任建构的初期，双方之间的交往主要基于表面的、浅层次的互动。在这个阶段，个体更多地依赖于对方的言行举止来形成初步印象。当对方展现出真诚、友善和可依赖的行为时，个体更容易对其产生信任感。这种信任往往是脆弱的，容易受到外界因素的影响。随着交往的深入，双方开始涉及到更为私密和敏感的话题，这时信任建构进入了关键阶段。在这个阶段，个体需要通过共享经历、共同解决问题等方式来加深彼此的了解和认同。当双方能够在这些方面达成共识时，信任感会进一步增强。同时，个体的内在因素，如个性特点、价值观等也会对信任建构产生影响。例如，一些个体可能更倾向于信任他人，而另一些个体则可能更加谨慎和怀疑。本研究还发现，群体规范在信任建构过程中起着重要作用。当群体内部存在明确的规范和行为准则时，个体更容易形成对群体的信任感。这种信任感不仅来自于对群体规范的认同和遵守，还来自于对群体内部其他成员的信任和依赖。值得注意的是，信任建构过程并非一帆风顺。在交往过程中，难免会出现误解、冲突和矛盾。这时，双方需要通过沟通、协商和妥协来解决问题，以维护和发展信任关系。同时，外界环境也会对信任建构产生影响。例如，社会文化背景、法律法规等因素都可能对信任建构产生积极或消极的影响。本研究通过个案研究的方法揭示了“自己人”信任建构过程的复杂性和动态性。在未来的研究中，可以进一步探讨信任建构过程中不同因素的影响机制和相互作用关系，以及如何通过有效的干预措施来促进信任关系的建立和发展。同时，也可以将本研究的结果应用于实际情境中，为提高人际信任和组织效率提供有益的启示和建议。1.信任建构的动态性：探讨信任建构过程中各因素如何相互作用，共同推动信任的形成。信任建构是一个复杂而动态的过程，涉及多个因素的相互作用和共同推动。在个案研究中，我们可以观察到这些因素如何在实际情境中交织在一起，逐步构建起信任关系。信任建构的动态性体现在不同阶段的互动中。在初始阶段，双方可能只是基于表面信息进行交往，此时信任程度较低。随着交往的深入，双方开始逐渐了解对方的品质、能力和可靠性，信任程度也随之提高。这种变化并非一蹴而就，而是需要在持续的互动中不断调整和验证。信任建构过程中涉及多个关键因素，包括个人特征、情境因素和行为表现等。个人特征如诚实、正直和可信赖性等对信任建构具有重要影响。情境因素如文化背景、社会规范和组织制度等也会对信任产生深远影响。而行为表现则是信任建构中最直接、最具体的体现，如言行一致、遵守承诺和关心他人等。这些因素在信任建构过程中相互作用，共同推动信任的形成。例如，在个人特征方面，一个人的诚实和正直可能会赢得他人的信任，而这种信任又会进一步促使他表现出更多的可信赖行为。在情境因素方面，良好的文化背景和社会规范有助于营造信任氛围，从而促进信任关系的建立。在行为表现方面，一个人遵守承诺和关心他人的行为会增强他人对他的信任感，而这种信任感又会促使他更加注重自己的言行一致和可靠性。信任建构是一个复杂而动态的过程，涉及多个因素的相互作用和共同推动。在个案研究中，我们需要关注这些因素在实际情境中的具体表现和影响，以便更深入地理解信任建构的机制和过程。同时，这也为我们提供了改进和优化信任建构策略的思路和方法。2.“自己人”信任的特殊性：分析“自己人”信任与其他类型信任的差异和联系。“自己人”信任，作为一种独特的信任形式，在人际关系的建构中占据了特殊地位。它与其他类型的信任相比，既存在明显的差异，又有着千丝万缕的联系。我们来看“自己人”信任与其他类型信任的差异。从信任的对象来看，“自己人”信任是基于对个体或群体的深度认同和亲近感而建立的，这种认同往往源于共同的价值观念、生活经历或者情感联系。而其他类型的信任，如制度信任、专业信任等，则更多地依赖于外部的规范、制度或者专业技能。从信任的程度来看，“自己人”信任通常更为深厚和持久，因为它涉及到个体的情感认同和归属感。而其他类型的信任则可能更加理性和客观，不一定伴随着强烈的情感色彩。尽管“自己人”信任与其他类型的信任存在明显的差异，但它们之间也并非毫无联系。在很多情况下，它们实际上是相互补充、相互促进的。例如，在一个团队中，成员之间可能因为共同的目标和价值观而形成“自己人”信任，这种信任有助于增强团队的凝聚力和协作效率。同时，团队中的专业技能和制度规范也能为成员提供另一种形式的信任保障，使得团队成员能够在更加稳定和规范的环境中工作。“自己人”信任和其他类型的信任也可能在不同的情境下发挥各自的作用。在某些情境中，“自己人”信任可能更加重要，如在家庭、朋友等亲密关系中。而在其他情境中，如工作场合、商业合作等，制度信任和专业信任可能更加关键。“自己人”信任作为一种特殊的信任形式，在人际关系中具有独特的地位。它与其他类型的信任既存在明显的差异，又有着紧密的联系。理解这种差异和联系有助于我们更全面地认识人际信任的多样性和复杂性。3.研究的局限性：承认研究的局限性，提出未来研究方向。尽管本研究通过对“自己人”信任建构过程的深入个案研究，取得了一定的理论和实践贡献，但仍存在一些局限性。本研究仅选择了有限数量的个案进行深入分析，可能无法完全涵盖“自己人”信任建构的所有情境和影响因素。未来研究可以通过扩大样本量和选择更多元化的个案，来进一步验证和丰富本研究的发现。本研究主要关注了“自己人”信任建构的微观过程，对于宏观层面的影响因素和机制探讨相对较少。未来研究可以进一步关注社会结构、文化背景、制度安排等宏观因素如何影响“自己人”信任的建构，以及这些宏观因素与微观过程之间的相互作用。本研究主要采用了定性研究方法，虽然能够深入揭示“自己人”信任建构的过程和机制，但对于量化分析和大规模样本的适用性有一定限制。未来研究可以通过结合定量研究方法，如问卷调查、实验研究等，来进一步验证和拓展本研究的发现，提高研究的普遍性和适用性。本研究主要关注了“自己人”信任建构的一般规律和特点，对于不同行业、不同组织、不同文化背景下的“自己人”信任建构可能存在的差异性和特殊性探讨相对较少。未来研究可以进一步关注这些差异性和特殊性，为不同领域和情境下的“自己人”信任建构提供更具针对性的指导和建议。本研究虽然取得了一定的成果，但仍存在诸多局限性。未来研究可以在此基础上进一步拓展和深化，为“自己人”信任建构的理论和实践提供更多有益的启示和借鉴。六、结论影响因素的相互作用：探讨这些因素如何相互作用，影响“自己人”信任的形成。信任建构的模式和特点：概括信任建构过程中的模式和特点，特别是在“自己人”关系中的独特性。理论贡献：讨论研究对现有理论（如社会交换理论、社会资本理论等）的补充和拓展。实践意义：强调研究对于组织管理、团队建设、跨文化交流等方面的实际应用价值。未来研究方向：提出未来研究的可能方向，例如扩大样本量、跨文化比较研究等。研究意义重申：再次强调研究对于理解“自己人”信任建构过程的重要性。最终观点：提出一个综合性的观点，总结“自己人”信任建构的本质和影响。1.总结研究发现：概括个案中“自己人”信任建构的主要过程和关键因素。双方之间的初始接触和互动是建立信任的基础。在这个阶段，人们通过语言、行为、外貌等多种方式传递信息，形成对彼此的第一印象。这种初始印象对于后续信任建构具有重要的影响。共享的价值观、信仰和背景信息在信任建构中起到了关键作用。当双方发现彼此在这些方面存在共同点时，他们更容易产生亲近感和认同感，从而建立起信任关系。个体的诚信、可靠性和专业能力也是影响信任建构的重要因素。当一方展现出高度的诚信和可靠性，以及出色的专业能力时，另一方更容易对其产生信任。在信任建构的过程中，双方之间的情感联系也起到了不可忽视的作用。通过情感交流和共享，双方可以建立起深厚的友谊和信任关系。这种情感联系不仅可以增强双方的信任度，还可以提高他们在面对困难时的合作意愿和合作能力。我们发现在信任建构过程中，情境因素也起到了重要作用。不同的情境会对信任建构产生不同的影响，例如工作场所、社交场合、文化背景等都会对信任建构产生影响。“自己人”信任建构是一个复杂而多维度的过程，涉及到多个关键因素和步骤。在未来的研究中，我们可以进一步探讨这些因素之间的关系和相互作用，以及它们在不同情境下的适用性。2.实践意义：探讨研究结果对实际生活和工作的启示，如如何建立和维护信任关系等。本研究对于实际生活和工作的启示是多方面的，尤其是在建立和维护信任关系方面。在现代社会中，无论是个人交往还是商业合作，信任都是不可或缺的重要元素。通过深入分析“自己人”信任建构过程，我们可以为实际生活和工作中信任关系的建立和维护提供有益的指导。在个人交往中，本研究提醒我们要重视“自己人”的身份认同。人们往往更容易对与自己有共同背景、经历或价值观的人产生信任感。在日常生活中，我们可以主动寻找与他人的共同点，建立共同的身份认同，从而更容易建立起信任关系。在工作场所中，领导者和管理者可以通过深入了解员工的背景、经历和价值观，来建立与员工的信任关系。这不仅可以提高员工的归属感和忠诚度，还有助于提高工作效率和团队凝聚力。同时，员工之间也可以通过相互了解、分享经验和互相支持来建立信任关系，从而营造出一个和谐、积极的工作环境。本研究还强调了沟通和互动在信任建构过程中的重要性。在实际生活和工作中，我们需要保持开放、诚实的沟通态度，及时分享信息、反馈问题和表达需求。通过积极的互动和合作，我们可以增进彼此的了解和信任，从而建立起稳定、可靠的信任关系。本研究提醒我们要重视信任关系的维护和持续发展。信任不是一蹴而就的，而是需要长期的努力和付出。在实际生活和工作中，我们需要持续关注信任关系的动态变化，及时解决可能出现的问题和矛盾。通过不断的努力和投入，我们可以建立起持久、稳定的信任关系，为个人和组织的长期发展奠定坚实的基础。3.未来展望：展望未来研究方向，提出可能的改进措施和研究方向。研究方法的多样性：除了个案研究，可以采用问卷调查、实验研究等方法，从不同角度、不同层面来探讨自己人信任的建构过程，以获得更全面、更准确的研究结果。跨文化比较研究：不同文化背景下的自己人信任建构过程可能存在差异，通过跨文化比较研究，可以更好地理解和解释这种差异，为跨文化管理提供有益的启示。动态研究：自己人信任的建构是一个动态的过程，随着时间的推移和环境的变化而变化。未来的研究可以加强对这一过程的动态研究，以更好地理解其形成机制和发展规律。组织层面的研究：目前的研究主要关注个体层面的自己人信任建构过程，而对于组织层面的研究相对较少。未来的研究可以加强对组织层面的研究，探讨组织文化、组织结构等因素对自己人信任建构过程的影响。社会网络分析：自己人信任的建构与个体的社会网络密切相关，未来的研究可以采用社会网络分析方法，探讨个体在社会网络中的位置、关系等因素对自己人信任建构过程的影响。神经科学和心理学的交叉研究：自己人信任的建构涉及到认知、情感等心理过程，而这些过程又与大脑的神经活动密切相关。未来的研究可以加强神经科学和心理学的交叉研究，探讨自己人信任建构过程的神经机制。参考资料：所谓“自己人”，是指对方把你与他归于某一方面同一类型的人。就是说要使对方接受你的观点、态度，你就不惜同对方保持同体观的关系，即要把对方与自己视为一体。“自己人效应”是指对“自己人”所说的话更信赖、更容易接受。在人际交往中，如果双方关系良好，一方就更容易接受另一方的某些观点、立场，甚至对对方提出的难为情的要求，也不太容易拒绝。这在心理学上叫做“自己人效应”。例如，同样一个观点，如果是自己喜欢的人说的，接受起来就比较快和容易。如果是自己讨厌的人说的，就可能本能地加以抵制。有道是：“是自己人，什么都好说；不是自己人，一切按规矩来。”为矫正中学生早恋倾向，有位教师在一次讲座的开场白是这样的：“记得自己年轻时，班上有一位异性，不知怎么搞的，我老是会想到她，在上课时也会禁不住看她一眼。”这位教师指出这是青春期性萌动的正常反应，再接着谈自己对早恋的看法。这样的效果就比较好，中学生们会觉得亲切可信，从而对这位教师的建议愿意听取采纳。冯玉祥将军在他的“丘八诗”中号召士兵：“重层压迫均推倒，要使平等现五洲。”他热爱体贴士兵，关心他们的生活，曾亲自为伤兵尝汤药，擦身搓背，甚至和士兵一样吃粗茶淡饭。所以，士兵们都感到冯将军没有架子，与自己处于平等地位，因而都尊重和听他的话，有什么想不通的事都愿意找他说。演讲者无论在年龄、性别、籍贯、职业、地位、经历、兴趣等任何方面与听众存在相似性，都会使听众对演讲者产生亲切感与信任感，从而把演讲者与自己视为一体。这就是“自己人效应”。演讲时如何巧用“自己人效应”缩短同听众的心理距离，使听众欢迎你、信任你，感到你是他们的朋友和知心人呢？演讲时引出话题的方式很多，而巧用“自己人效应”对话题的引出和切入，具有事半功倍的效果。1858年，林肯在竞选美国上议院议员的时候，在伊利诺斯州南部进行演说。那时蓄养黑奴的恶霸们平时对废奴主义者就非常仇恨，当然对林肯到此做反对奴隶制的演说恨之入骨，并发誓只要他来就置他于死地。演说之前，林肯说：南伊里诺州的同乡们，肯特基的同乡们，听说在场的人群中有些人要和我作对,我实在不明白为什么要这样做，因为我也是一个和你们一样爽直的平民，那我为什么不能和你们一样有着发表意见的权利呢？好朋友，我并不是来干涉你们的人，我也是你们中间的一人，我生于肯特基州，长于伊里诺州，正和你们一样是从艰苦的环境中挣扎出来的，我认识南伊里诺州的人和肯特基州的人,也想认识密苏里的人，因为我是他们中的一个……林肯根据听众的情况，简明扼要地把自己与听众相关的情况、经历加以介绍，使听众形成“认同感”。他的话竟把可能面对的敌对怒视变为大声喝彩，据说还有打算与他作对的听众成了他的好朋友。演讲是一种信息交流活动，演讲者所阐述出来的观点，传递出的信息相当于演讲者与听众之间的桥梁。桥梁架得好，就能把听众吸引到演讲内容的范围中来，创造讲与听的同步效应。在传递信息、观点时，运用“自己人效应”能更有吸引力，更易实现与听众的沟通。加里宁是前苏联深受广大青年学子爱戴的演讲家。一次，加里宁在参加莫斯科市鲍乌曼区中学十年级会议时，被校方邀请做即席演讲。加里宁的演讲是这样开头的：“亲爱的同学们，我曾经也经历过像今天的你们这样的学生时代，我深知作为一名在校学生的追求和梦想。我的想法跟你们现在的想法一样，唯一的希望就是你们能好好学习，取得优异的成绩。这不但是你、我的希望，也是家长的愿望，更是政府、社会以及老一辈人对你们的共同期望！”加里宁的演讲，一开始就从自己的经历切入，言明自己也经历过“像今天的你们”一样的学生时代，而且理解作为一名学生的所思所想，以此与听众达成一种“自己人效应”，吸引听众的注意力，缩短了彼此间的心理距离。他又换位思考，以“我的想法跟你们现在的想法一样”来鼓励、鞭策同学们好好学习，以优异的成绩回报家人，回报社会，报效祖国，让台下的学生感到亲切，激发了求同感，达到了吸引听众的目的。用“自己人效应”激发共鸣要找到与听众心灵沟通的连接点，寻找出与听众心心相印的共鸣区，其实并不难。情感、地位、目的、经历等都能在听众中间产生“自己人效应”，引起听众的共鸣。英国首相丘吉尔在第二次世界大战期间对美国做圣诞演说时曾这样讲道：我今天虽然远离家庭和祖国，在这里过节，但我一点也没有异乡的感觉。我不知道，这是由于本人的母亲血统和你们相同，抑或是由于本人多年来在此所得的友谊……在美国的中心和最高权力的所在地，我根本不觉得自己是个外来者，我们的人民讲着共同的语言，有着同样的宗教信仰，还在很大程度上追求着同样的理想。我所能感觉到的是一种和谐的兄弟间亲密无间的气氛……丘吉尔从友谊、情感等角度导出了“我们”、“本人的母亲血统和你们相同”、“一种和谐的兄弟间亲密无间的气氛”，这样的演讲就产生了异乎寻常的“自己人效应”，激发了听众强烈的共鸣，获得极大的成功，他的这次演说也成了千古绝唱。演讲的听众往往是各式各样的，从对听演讲的态度上说，有愿意听的，有持无所谓态度的，也有不愿意听的；对观点、感情的接受程度上讲，有采取极力赞同的，有将信将疑的，也有抵触、反对的。在演讲中利用“自己人效应”消除听众的逆反心理，拉近与听众的心理距离，使他们更容易接受你的观点，你的情意。林肯出身于一个平民家庭，在参加总统竞选时，他的一个非常富有的竞争对手曾对其贫寒的出身进行攻击。林肯却以巧妙的回击争取了主动，赢得了人心。他在一次演讲中说：“有人问我有多少财产。我告诉大家，我有一位妻子和一个儿子，都是无价之宝。也租了一个办公室，室内有一张桌子，三把椅子，墙角还有一个大书架，架上的书值得每个人一读。我本人既高又瘦，脸蛋很长，不会发福。我实在没有什么可依靠的，唯一可依靠的就是你们。”这番话是林肯对“有多少资产”的答复，最后一句话“我实在没有什么可依靠的，唯一可依靠的就是你们”就是利用了“自己人效应”来传情达意，是暗示人们：“你们是我唯一的财富，我离不开你们。”选民们听了之后，自然会体验到林肯热爱民众的深厚情感。“自己人效应”表明：要使对方接受你的观点、情感，那么，你就必须把听众视为与自己一体，或把自己视为听众中的一员，这样双方的心理距离就近，演讲效果就容易事半功倍。强化“自己人效应”，从你这个角度而言，就是要使他人确认你是他们的“自己人”。100多年前，林肯引用一句古老的格言，说过一段颇为精彩的话，他说；“一滴蜜比一加仑胆汁能够捕到更多的苍蝇，人心也是如此。假如你要别人同意你的原则，就先使他相信：你是他的忠实朋友即‘自己人’。用一滴蜜去赢得他的心，你就能使他走在理智的大道上。”酿成这“自己人”的“一滴蜜”，关键还在于你自己——在于你如何把“态度与价值观的类似性”和“情感上的相悦性”具体化，在于你怎样从各个方面去广采可供酿蜜的“花粉”。显然，在阶级地位、政治态度、原则立场这个根本问题上的类似性，是确立人际关系中的“自己人”之前提，这是不言而喻的。除此之外，还应当具体注意些什么呢？粗粗想来，就有以下诸多原则：第一，平等观。你要想取得对方的信任，先得和对方缩短距离，与之处于平等地位。人际交往的过程，是角色互动。你要与他人搞好人际关系，如果动辄就摆出一副居高临下之势，以“三娘教子”的态度教训别人，那就“互动”不起来，很难叫人喜欢你。法国大革命时期最出色的宣传家马拉，就是因为被群众称之为“人民之友”，具有“自己人”的平等地位，才赢得人民的喜欢，因而他的见解也就容易被群众所接受。在平等观问题上，我们还要注重交往中的用语问题。这不仅仅是一个形式问题。比如，你在某种人际交往场合讲话，如果说“希望诸位朋友献计献策”，这就是以领导者的身份居高临下来说话，而不是平等的态度，是心理上对在座诸位的不尊重。改成“群策群力”或“我们一起商量”，这就承认大家都具有平等地位了。这说明，人际交往中的用语问题，也有一个有无平等观的问题，一个是否“自己人”的显现问题。第二，要对别人感兴趣。美国一位名叫卡耐基的专家说过一段发人深省的话：“你要是真心地对别人感兴趣，两个月内你就能比一个光要别人对他感兴趣的人两年内所交的朋友还要多。”纽约电话公司曾经作过有趣的调查：在电话中哪一个词出现得最多。结果，他们吃惊地发现，在500个电话谈话中，使用了3950次的词竟是第一人称的“我”。这说明在“人际市场”中，人们总有一种“想使别人对我感到兴趣”的心理趋向。一个有理智的人，应当用“自己人效应”去调节这一心理趋向，使之走向平衡、和谐的状态。这就是要牢牢记取下面这句平常却又富有深意的话：要使别人对你感兴趣吗?那你首先要对别人感兴趣。第三，给人以“可信度”。所谓“可信度”，是指使他人相信你的言行真伪的程度。在人际交往中，你的话语必须使人感到你说得在行、说得中肯、说得动听，才能增强信息传递的效力。但在这三者之间，起根本作用的还在于你是否说得中肯。即使某人在诗歌方面是世界上最大的专家，如果他为自己的诗或他朋友的诗写评论，人们就不大信任他，因为人们不关心他准确写作的固有能力，而关心他的客观性，进而关心他的可信程度。一旦了解到他不是公正的观察者，他的可信度就会大打折扣，他说的话也就会没有多少作用了。这种现象说明，在影响可信度的因素中，存在着一个“隐藏动机”，即他人对你言行动机的理解。如果他人知道你在人际交往中的言行是出自高尚的目的，就会愈加信服你的言行，相反，如果了解到这种言行是为了个人从中获得难登大雅之堂的好处，那就会使你给人的可信度大为降低，于是也就产生不了“自己人效应”。那么，如何让他人相信你是一个公正，客观而无偏见的人呢?答曰；实践。就是说，要通过客观实践让他人了解你的主张，你的行动完全是为了别人，是为了大众，是出于高尚的动机，而决不是别有用心、贪图私利。既然实践会证明一切，那你在任何时候都不要“王婆卖瓜，自卖自夸”，否则反而会使人家不相信你的“瓜”以及你“卖瓜”的动机。在这里，尤其对实践的证明力要有耐性，不要企求“立竿见影”。许多事是要经过长时间的反复实践的检验，才能显示其本质的证明力。“路遥知马力，日久见人心”，就是此意。你的可信度是否强?你是否真是他人的“自己人”?实践自会公证。即使有暂时的误会、曲解甚至受冤枉，也大可不必介意。“可信度”还需要你的大肚量。事实上，等到实践证明了一切，雾散云消，那时，你的“可信度”不是会更强吗?人家不是会更热情地视你为“自己人”吗?第四，要直攻华的魅力。当其他条件都相等时，一个人越有才华，越有能力，人们就越喜爱他。这可能是因为人们有一种要使自己正确的需要，如果与他打交道的你是十个有能力，有才华的人，他就会感到有利于他正确而不犯错误、有利于得到提高而不至于退步。你在能力、才华方面如果比较突出，又具有魅力，就会产生一种人际吸引力，使他人对你发生钦佩感并欣赏你的才能，愿意把你作为“自己人”而与你接近。这就是“自己人效应”中的“能力吸引”因素。你要强化“自己人效应”，也就不能不重视你的能力、才华的提高。第五，优化你的个性品质。社会心理学家指出，人的内在品质是产生持久吸引力的关键，而有些个人的性格特征会阻碍人与人之间的吸引，不利于“自己人效应”的产生与发展。人们一般都喜欢真诚、热情、友好的人，讨厌自私、奸诈、冷酷的人。国外有位学者曾列出555个描绘人的个性品质的词汇，然后让众人说出他们喜欢哪些个性品质，并说明喜欢的程度。结果发现，评价最高的是真诚，评价最低的是虚伪。我国的社会心理学者也作了一些关于个性品质同人际吸引的关系的研究，他们在研究大学生人际关系时发现，人们在进行哪种人可以成为“自己人”的人际选择时，主要考虑的个性品质因素有这样几条：(1)具有较好的合作性，能谦让、懂得体谅；(2)能够就思想观点方面的问题敞开讨论而不是主观固执；(3)思想比较成熟，可以给自己帮助；(4)热情坦率，愿与别人谈心里话，(5)性格活泼，爱好活动；(6)考虑问题经常以大局利益为重，而不是自私自利；(7)对自己应完成的工作抱有责任感，能善始善终；(8)能正确认识自己；(9)思维活跃，有思想，有创新精神。说服别人按照你的建议去做，只是向人们提出好建议是远远不够的，可以强化和发挥“自己人效应”，让人们喜欢你。避免好的建议遭到拒绝。应强调双方一致的地方，使对方认为你是“自己人”，从而使你提出的建议易于被接受。努力使双方处于平等的地位。你要想取得对方的信赖，先得和对方缩短心理距离，与之处于平等地位，这样就能提高你的人际影响力。再次，要有良好的个性品质。人的良好个性品质是增强人际影响力的重要因素。心理学研究证明：具备开朗、坦率、大度、正直、实在等良好个性品质的人，人际影响力就强；反之，有傲慢、以自我为中心、言行不欺上瞒下、嫉贤妒能、斤斤计较等不良个性品质的人，是最不受欢迎的人，也就没有人际影响力可言。所以，我们每个人要加强良好个性品质修养，以增强自己的人际影响力。所谓“自己人”，是指对方把你与他归于某一方面同一类型的人。就是说要使对方接受你的观点、态度，你就不惜同对方保持同体观的关系，即要把对方与自己视为一体。“自己人效应”是指对“自己人”所说的话更信赖、更容易接受。在人际交往中，如果双方关系良好，一方就更容易接受另一方的某些观点、立场，甚至对对方提出的难为情的要求，也不太容易拒绝。这在心理学上叫做“自己人效应”。例如，同样一个观点，如果是自己喜欢的人说的，接受起来就比较快和容易。如果是自己讨厌的人说的，就可能本能地加以抵制。有道是：“是自己人，什么都好说；不是自己人，一切按规矩来。”为矫正中学生早恋倾向，有位教师在一次讲座的开场白是这样的：“记得自己年轻时，班上有一位异性，不知怎么搞的，我老是会想到她，在上课时也会禁不住看她一眼。”这位教师指出这是青春期性萌动的正常反应，再接着谈自己对早恋的看法。这样的效果就比较好，中学生们会觉得亲切可信，从而对这位教师的建议愿意听取采纳。冯玉祥将军在他的“丘八诗”中号召士兵：“重层压迫均推倒，要使平等现五洲。”他热爱体贴士兵，关心他们的生活，曾亲自为伤兵尝汤药，擦身搓背，甚至和士兵一样吃粗茶淡饭。所以，士兵们都感到冯将军没有架子，与自己处于平等地位，因而都尊重和听他的话，有什么想不通的事都愿意找他说。演讲者无论在年龄、性别、籍贯、职业、地位、经历、兴趣等任何方面与听众存在相似性，都会使听众对演讲者产生亲切感与信任感，从而把演讲者与自己视为一体。这就是“自己人效应”。演讲时如何巧用“自己人效应”缩短同听众的心理距离，使听众欢迎你、信任你，感到你是他们的朋友和知心人呢？演讲时引出话题的方式很多，而巧用“自己人效应”对话题的引出和切入，具有事半功倍的效果。1858年，林肯在竞选美国上议院议员的时候，在伊利诺斯州南部进行演说。那时蓄养黑奴的恶霸们平时对废奴主义者就非常仇恨，当然对林肯到此做反对奴隶制的演说恨之入骨，并发誓只要他来就置他于死地。演说之前，林肯说：南伊里诺州的同乡们，肯特基的同乡们，听说在场的人群中有些人要和我作对,我实在不明白为什么要这样做，因为我也是一个和你们一样爽直的平民，那我为什么不能和你们一样有着发表意见的权利呢？好朋友，我并不是来干涉你们的人，我也是你们中间的一人，我生于肯特基州，长于伊里诺州，正和你们一样是从艰苦的环境中挣扎出来的，我认识南伊里诺州的人和肯特基州的人,也想认识密苏里的人，因为我是他们中的一个……林肯根据听众的情况，简明扼要地把自己与听众相关的情况、经历加以介绍，使听众形成“认同感”。他的话竟把可能面对的敌对怒视变为大声喝彩，据说还有打算与他作对的听众成了他的好朋友。演讲是一种信息交流活动，演讲者所阐述出来的观点，传递出的信息相当于演讲者与听众之间的桥梁。桥梁架得好，就能把听众吸引到演讲内容的范围中来，创造讲与听的同步效应。在传递信息、观点时，运用“自己人效应”能更有吸引力，更易实现与听众的沟通。加里宁是前苏联深受广大青年学子爱戴的演讲家。一次，加里宁在参加莫斯科市鲍乌曼区中学十年级会议时，被校方邀请做即席演讲。加里宁的演讲是这样开头的：“亲爱的同学们，我曾经也经历过像今天的你们这样的学生时代，我深知作为一名在校学生的追求和梦想。我的想法跟你们现在的想法一样，唯一的希望就是你们能好好学习，取得优异的成绩。这不但是你、我的希望，也是家长的愿望，更是政府、社会以及老一辈人对你们的共同期望！”加里宁的演讲，一开始就从自己的经历切入，言明自己也经历过“像今天的你们”一样的学生时代，而且理解作为一名学生的所思所想，以此与听众达成一种“自己人效应”，吸引听众的注意力，缩短了彼此间的心理距离。他又换位思考，以“我的想法跟你们现在的想法一样”来鼓励、鞭策同学们好好学习，以优异的成绩回报家人，回报社会，报效祖国，让台下的学生感到亲切，激发了求同感，达到了吸引听众的目的。用“自己人效应”激发共鸣要找到与听众心灵沟通的连接点，寻找出与听众心心相印的共鸣区，其实并不难。情感、地位、目的、经历等都能在听众中间产生“自己人效应”，引起听众的共鸣。英国首相丘吉尔在第二次世界大战期间对美国做圣诞演说时曾这样讲道：我今天虽然远离家庭和祖国，在这里过节，但我一点也没有异乡的感觉。我不知道，这是由于本人的母亲血统和你们相同，抑或是由于本人多年来在此所得的友谊……在美国的中心和最高权力的所在地，我根本不觉得自己是个外来者，我们的人民讲着共同的语言，有着同样的宗教信仰，还在很大程度上追求着同样的理想。我所能感觉到的是一种和谐的兄弟间亲密无间的气氛……丘吉尔从友谊、情感等角度导出了“我们”、“本人的母亲血统和你们相同”、“一种和谐的兄弟间亲密无间的气氛”，这样的演讲就产生了异乎寻常的“自己人效应”，激发了听众强烈的共鸣，获得极大的成功，他的这次演说也成了千古绝唱。演讲的听众往往是各式各样的，从对听演讲的态度上说，有愿意听的，有持无所谓态度的，也有不愿意听的；对观点、感情的接受程度上讲，有采取极力赞同的，有将信将疑的，也有抵触、反对的。在演讲中利用“自己人效应”消除听众的逆反心理，拉近与听众的心理距离，使他们更容易接受你的观点，你的情意。林肯出身于一个平民家庭，在参加总统竞选时，他的一个非常富有的竞争对手曾对其贫寒的出身进行攻击。林肯却以巧妙的回击争取了主动，赢得了人心。他在一次演讲中说：“有人问我有多少财产。我告诉大家，我有一位妻子和一个儿子，都是无价之宝。也租了一个办公室，室内有一张桌子，三把椅子，墙角还有一个大书架，架上的书值得每个人一读。我本人既高又瘦，脸蛋很长，不会发福。我实在没有什么可依靠的，唯一可依靠的就是你们。”这番话是林肯对“有多少资产”的答复，最后一句话“我实在没有什么可依靠的，唯一可依靠的就是你们”就是利用了“自己人效应”来传情达意，是暗示人们：“你们是我唯一的财富，我离不开你们。”选民们听了之后，自然会体验到林肯热爱民众的深厚情感。“自己人效应”表明：要使对方接受你的观点、情感，那么，你就必须把听众视为与自己一体，或把自己视为听众中的一员，这样双方的心理距离就近，演讲效果就容易事半功倍。强化“自己人效应”，从你这个角度而言，就是要使他人确认你是他们的“自己人”。100多年前，林肯引用一句古老的格言，说过一段颇为精彩的话，他说；“一滴蜜比一加仑胆汁能够捕到更多的苍蝇，人心也是如此。假如你要别人同意你的原则，就先使他相信：你是他的忠实朋友即‘自己人’。用一滴蜜去赢得他的心，你就能使他走在理智的大道上。”酿成这“自己人”的“一滴蜜”，关键还在于你自己——在于你如何把“态度与价值观的类似性”和“情感上的相悦性”具体化，在于你怎样从各个方面去广采可供酿蜜的“花粉”。显然，在阶级地位、政治态度、原则立场这个根本问题上的类似性，是确立人际关系中的“自己人”之前提，这是不言而喻的。除此之外，还应当具体注意些什么呢？粗粗想来，就有以下诸多原则：第一，平等观。你要想取得对方的信任，先得和对方缩短距离，与之处于平等地位。人际交往的过程，是角色互动。你要与他人搞好人际关系，如果动辄就摆出一副居高临下之势，以“三娘教子”的态度教训别人，那就“互动”不起来，很难叫人喜欢你。法国大革命时期最出色的宣传家马拉，就是因为被群众称之为“人民之友”，具有“自己人”的平等地位，才赢得人民的喜欢，因而他的见解也就容易被群众所接受。在平等观问题上，我们还要注重交往中的用语问题。这不仅仅是一个形式问题。比如，你在某种人际交往场合讲话，如果说“希望诸位朋友献计献策”，这就是以领导者的身份居高临下来说话，而不是平等的态度，是心理上对在座诸位的不尊重。改成“群策群力”或“我们一起商量”，这就承认大家都具有平等地位了。这说明，人际交往中的用语问题，也有一个有无平等观的问题，一个是否“自己人”的显现问题。第二，要对别人感兴趣。美国一位名叫卡耐基的专家说过一段发人深省的话：“你要是真心地对别人感兴趣，两个月内你就能比一个光要别人对他感兴趣的人两年内所交的朋友还要多。”纽约电话公司曾经作过有趣的调查：在电话中哪一个词出现得最多。结果，他们吃惊地发现，在500个电话谈话中，使用了3950次的词竟是第一人称的“我”。这说明在“人际市场”中，人们总有一种“想使别人对我感到兴趣”的心理趋向。一个有理智的人，应当用“自己人效应”去调节这一心理趋向，使之走向平衡、和谐的状态。这就是要牢牢记取下面这句平常却又富有深意的话：要使别人对你感兴趣吗?那你首先要对别人感兴趣。第三，给人以“可信度”。所谓“可信度”，是指使他人相信你的言行真伪的程度。在人际交往中，你的话语必须使人感到你说得在行、说得中肯、说得动听，才能增强信息传递的效力。但在这三者之间，起根本作用的还在于你是否说得中肯。即使某人在诗歌方面是世界上最大的专家，如果他为自己的诗或他朋友的诗写评论，人们就不大信任他，因为人们不关心他准确写作的固有能力，而关心他的客观性，进而关心他的可信程度。一旦了解到他不是公正的观察者，他的可信度就会大打折扣，他说的话也就会没有多少作用了。这种现象说明，在影响可信度的因素中，存在着一个“隐藏动机”，即他人对你言行动机的理解。如果他人知道你在人际交往中的言行是出自高尚的目的，就会愈加信服你的言行，相反，如果了解到这种言行是为了个人从中获得难登大雅之堂的好处，那就会使你给人的可信度大为降低，于是也就产生不了“自己人效应”。那么，如何让他人相信你是一个公正，客观而无偏见的人呢?答曰；实践。就是说，要通过客观实践让他人了解你的主张，你的行动完全是为了别人，是为了大众，是出于高尚的动机，而决不是别有用心、贪图私利。既然实践会证明一切，那你在任何时候都不要“王婆卖瓜，自卖自夸”，否则反而会使人家不相信你的“瓜”以及你“卖瓜”的动机。在这里，尤其对实践的证明力要有耐性，不要企求“立竿见影”。许多事是要经过长时间的反复实践的检验，才能显示其本质的证明力。“路遥知马力，日久见人心”，就是此意。你的可信度是否强?你是否真是他人的“自己人”?实践自会公证。即使有暂时的误会、曲解甚至受冤枉，也大可不必介意。“可信度”还需要你的大肚量。事实上，等到实践证明了一切，雾散云消，那时，你的“可信度”不是会更强吗?人家不是会更热情地视你为“自己人”吗?第四，要直攻华的魅力。当其他条件都相等时，一个人越有才华，越有能力，人们就越喜爱他。这可能是因为人们有一种要使自己正确的需要，如果与他打交道的你是十个有能力，有才华的人，他就会感到有利于他正确而不犯错误、有利于得到提高而不至于退步。你在能力、才华方面如果比较突出，又具有魅力，就会产生一种人际吸引力，使他人对你发生钦佩感并欣赏你的才能，愿意把你作为“自己人”而与你接近。这就是“自己人效应”中的“能力吸引”因素。你要强化“自己人效应”，也就不能不重视你的能力、才华的提高。第五，优化你的个性品质。社会心理学家指出，人的内在品质是产生持久吸引力的关键，而有些个人的性格特征会阻碍人与人之间的吸引，不利于“自己人效应”的产生与发展。人们一般都喜欢真诚、热情、友好的人，讨厌自私、奸诈、冷酷的人。国外有位学者曾列出555个描绘人的个性品质的词汇，然后让众人说出他们喜欢哪些个性品质，并说明喜欢的程度。结果发现，评价最高的是真诚，评价最低的是虚伪。我国的社会心理学者也作了一些关于个性品质同人际吸引的关系的研究，他们在研究大学生人际关系时发现，人们在进行哪种人可以成为“自己人”的人际选择时，主要考虑的个性品质因素有这样几条：(1)具有较好的合作性，能谦让、懂得体谅；(2)能够就思想观点方面的问题敞开讨论而不是主观固执；(3)思想比较成熟，可以给自己帮助；(4)热情坦率，愿与别人谈心里话，(5)性格活泼，爱好活动；(6)考虑问题经常以大局利益为重，而不是自私自利；(7)对自己应完成的工作抱有责任感，能善始善终；(8)能正确认识自己；(9)思维活跃，有思想，有创新精神。说服别人按照你的建议去做，只是向人们提出好建议是远远不够的，可以强化和发挥“自己人效应”，让人们喜欢你。避免好的建议遭到拒绝。