面对面顾问式实战销售课件

顾问式实战销售讲义阵亡期售的更年期成熟期效、演练、互动、游戏学习之母贯通%%不管你有没有需求,只负责告知；以销售人员身份出现；以卖你产品为目的；说明解悉为主；量大寻找人替说服人。2、顾问型(销售医生)询问、诊断、开处方；以行业专家顾问身份出现(任何人都喜欢免费的专家)；以协助你解决问题为目的；建立信赖、引导为主；成交率高、重点突破。优势：易主控，少干扰；易需求；价值观了解。注意事项：以对方主，配合对方需求价值观。优势：量大、机会多、省时。注意事项：要求销售人员水准高、专业，我方为主。优势：心里优势强，利用我方各种专长互补。注意事项：分工明确，各司其职，少插嘴。优势：利用我方各种专长，优势互补成交率高。注意事项：设计流程，分工明确，排除干扰，衬、配。优势：资源为我支持。注意事项：对方小心恐惧。优势：资源为他支持。注意事项：排除干扰。优势：双方放松。注意事项：提前到达。30秒与前14句话)。观念：销售的是顾客对产品的认知，而不是产品本身；“念”即信念，信念相信的事实，对企业、对产品、对人，先了解对方再作进攻方式；配合对方观念比改变观念容易，顾客永远是对的。感觉：看不见、摸不着，综合体；之前的了解，企业、产品、人、环境；在整个过程营造好感觉。好处：带来什么利益快乐，避免什么麻烦；顾客永远不会买产品，买的是产品带来的好处；Sales贩卖结果，一般的Sales贩卖成分。追求快乐、逃避痛苦，可行性；爱的人，施加一定的痛苦，没有痛苦的顾客不会购买。字、语调、肢体语言人都有一个共性，就是在受到别人的赞美后，会不自觉地与他交往。1、什么人？(人格魅力)2、说什么？(内容)3、怎么说？(表达方式)沟通双方：对方越说，掌握越好；而自已则要多问，问话是所有销售沟通的关键。1、开放式(通常作为见面时的开场用语)2、约束式(不能用太多，在收尾时通用)3、选择式(非常有效的一种方式)如：“这个礼拜哪天过去您那里方便？”“是您移驾过来，还是我去拜访您？”4、反问式(用问题来回答问题，推进问题，快速推进)问兴趣2、建立信赖感2、我理解你的心情一、准备(身体、精神、专业、顾客)就越多；报心为别人做事态打工比全力应赴较转移问题为自已做经理、设计师全力以赴“皮球踢到此为止”—杜鲁门题做好2、长远的态度(行业、专业的长远)4、感恩的态度(持续的帮助)客户“请问贵司这方面业务是由您负责，还是由贵司其他领导负责？”♀对你的产品与服务有迫切的需求(越紧急，细节、要求、价格越低)♀是影响力的核心(在行业、区域、地位等影响)需求4、身边的物件建立信赖感；N现在E满意A不满意D决策者S解决方案F家庭O事业R休闲M※TomHopkins实战套路(挖墙角用)对手比较七、解除顾客的反对意见(四种策略)1、说比较容易，还是问比较容易？(多问)4、解除反对意见容易，还是认同反对意见容易？(先认同)价格、功能表现、售后服务、竞争对手、支援、保证及保障“太贵了”当你一提起产品，便问你价格，报过价后便说“太贵了”的一种方法；，这是重要部分，留到以后再说；♀以高衬低(从高往低报)；；♀以价钱贵为荣(限同行中最高档次的产品)♀好才贵，您有听说过*贵吗？(通常就是富贵了)♀大数怕算(保险公司最常用此法)回家后悔的经历呢？我们没有最便宜的价格，但是保证你合理的整体交易；；来发现，我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们的价格也会这样，但后来证明他的选择是对的。签单→确认购买→拥有花钱→投资提成→服务费合同合约、协议书→书面文件问题→挑战关心焦点；客；不成交是他的损失。，问成交、递单、点头、微笑、闭嘴转介绍、转移话题、走人介绍户服务2、边缘服务(可做可不做的服务)；的真谛售成败的人类行为动机是“追求快乐，逃避痛苦”，人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍，当痛苦与快乐同时出现时，以此来达成销售的方法有两种：中，永远会存在一种痛苦，那就是他将带着体温的钱从口袋里掏出来，为了逃避这种痛苦，定会有人站出来的。倘若有的人给多少钱都不吃，那怎么办呢？你可以从另一侧面进攻(如你在他/她看来是件非常痛苦的事。等等)。二、面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问题：你生命和生活的品质取决于你的沟通能力。通过程中让对方感到良好，感觉舒服，就比较容易达成你想得到的结果。沟通的三要素：一是文字；二是语调；三是肢体动作。作用占38%，说。销售这一活动的成功机率才会更大。吸引住他的思维，掌控主动了。他要与购买价值观；扩易掏钱了；品或服务能给带给他的快乐，然后再扩大快乐；是人的表现，聆听能让对方喜欢你，信赖你。聆听的技巧：遗漏；三是让对方觉得你说的话经过脑子的，可信度比较高；起误会；眼神比较柔和；般都这样坐)，尽量减少让客户精神不集中的因素。赞美是拉近你和客户间距离的最有效手段。赞美要真诚，抓住对方的闪光点，并运用具体、你的诚意，但这也是一种危险的技巧，一定要注意方法：人，因为你给了他面子(记住一句名言：你弄得他没面子，他一定搞得你没面子，我们给他面子，他就给我们面子。)更。4、在批评别人的时候不夸大，要实事求是(任何不实的批评都必须会让你批评的效果大打折扣)7、批评他是出于善意，是为他好(当他感觉你的批评是为他好时，他就比较容易接受了。) (一)、准备销售过程中,没有良好的身体状况是无法进行工作的,具备良好身体素质的人,才能在现得自信、富有朝气,才能让见到你的客户感觉到可以信赖。其中销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。让我们共同为成功而打扮，为胜利而穿着吧！景：待会客户如果不在怎么办？他会不会拒绝见我？他可能对我们的产品不屑一3、专业知识准备(1)要想成为赢家，必须先成为专家。要想成为专家，必须先把公司当成家，别人迟到早退，你就迟退早到，相信你在将来(三年)一定会成为你所在行业的专家； (2)逢会必到，一个公司会议经常不到的人是不可能成为专家的；(3)专业能力包括两个方面：一是对自己的产品或服务的了如直掌，二是对竞争产品的产品或服务如数家珍；(4)顾问式销售的最大的特点，就是以专家权威的身份帮助顾客解决问题。高温的时候蒸腾为气体哪儿都能去。即水无定性，但有原则，做销售也是如此。们对他不够了解。 (二)、良好的心态态度面对客户拒绝时：越来越近。不管成交不成交你都有收入。感谢得越多，得到的越多。感恩也意味着宽容，容则大，大则多。所以：感激伤害你的人，更加清醒；感激爱你和你爱的人，因为这是你的本分。 (三)、如何开发客户购买力、有购买决策权！ (1)我到底在卖什么？ (2)我的客户必须具备哪些条件？ (3)顾客为什么会向我购买？ (4)顾客为什么会向我购买？ (5)谁是我的客户？ (6)我的顾客会在哪里出现？ (7)他们什么时候会买、什么时候不会买？ (8)谁在跟我抢客户？宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！ (1)凡事持否定态度：买之后比购买之前好； (2)很难向他展示产品或服务的价值： (3)即使成交了那也是一桩小生意： (4)没有后续的销售机会：A (5)没有做产品见证或推荐的价值： (6)他的生意做得很不好。 (7)客户地点离你态远： (1)对你的产品与服务有迫切的需求，他的需求越紧急，对细节、价格、要求越低。 (2)与计划之间有没有成本效益关系。 (3)对你的行业、产品、服务持肯定的态度。 (4)有给你大订单的可能。 (5)是影响力的核心、权力的中心。在行业中倍受尊崇，拥有许多优良的口碑，并乐于推荐。所以一开始就要找对人，以四两拔千斤。 (6)财务稳健，付款迅速。B (7)客户的办公室和他家离你不远。B、可增加销售人员的有效工作时间(即可以面谈)；C情绪、体力、精神上都可以得到最高的回报。 (五)、了解解客户的需求 (1)随时随地交换名片； (2)参加专业聚会、专业研讨会； (3)和竞争对用互换资源； (4)善用黄页； (5)114查询台查询； (6)向专业名录公司购买电话号码； (7)请虽然拒绝接受推销但对你印象还不错的顾客推荐； (8)朋友亲人的转介绍； (9)专业报刊杂志的收集整理； (10)加入专业俱乐部、会所； (11)网络查询； (12)永久性的电话号码薄(双份备份)； (13)顾客转介绍； (14)依序查拔手机号码； (15)请有影响力的人施加影响； (16)路牌广告、户外媒体。 (四)、如何建立信赖感使你快速建立信赖感的方法有：；7、使用名人见证(顾客会比较喜欢找名人用过的产品)；9、权威见证(某某产品是谁研究出来的，是某某专家、某某博士等有权威的人)；。他没钱买米！认为客户需要的东西，而是卖客户真正需要的东西。者，谁负责这件事？S解决方案，要包括原有满意的地方，解决了不满意的方面。NEADS于顾客已经在使用同类的产品，而你想用你的产品去替代顾客目前所使用的产品。FORM批在销售过程中，绝大部分时候是不用来谈销售的，而是通过与客户看似闲快乐点，从而为以后的说服、成交、销售打下基础。六)、产品介绍 (1)具有专业水准，对自己产品非常了解； (2)对竞争对手产品的了解； (3)配合对方的价值观来介绍产品； (4)一开始就给对方最大的好处； (5)然后扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦。快乐在哪时？销售我们的产品，他立即 (6)最后告诉他可行性？(如：你感觉如何？你认为怎么样？或依你之见会有什么样的结果？) (1)不贬低对用。的产品不错，你贬低竞争对手的产品就等于说他没有眼光、正犯错误，他就会立即反感。B得你不可信赖。 (2)拿自己的三大优势与对手的三大弱势做客观地比较。 (3)UPS独特卖点。独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，下如每个人特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。 (七)、解除顾客的反对意见 (1)认同顾客的反对意见； (2)耐心地听完他的抗拒点(完全弄清楚他的抗拒点)； (3)辨别他的抗拒点是真的还是假的(如果是假的我们就要引导他)； (4)锁定抗拒点(如果是真的我们要锁定抗拒点，即这是不是你唯一的问题？除了这个问题还有没有其它的问题？把他所有的问题全挖出来。)； (5)取得客户的承诺(假如我们公司可以帮你解决这个问题你可以立即做决定吗？)； (6)再次框式，即再次确认； (7)以完全合理的解释来解除这个抗拒点。2、价格的系列处理方法(太贵了) (1)价钱是你唯一考虑的问题吗？ (2)太贵了是口头禅； (3)太贵了是衡量的一种方法； (4)谈到钱的问题，是你最兴奋的问题；这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看适不适合你； (5)以高衬低(当别人说我们的产品太贵时，我们就找出比我们更贵的同类产品，他就觉得没那么贵了。)； (6)请问你为什么觉得太贵了(找出他觉得贵的原因)； (7)是的，我们的价格是很贵，但是有成千上万的人在用，你想知道为什么吗？ (8)以价钱贵为荣，奔驰原理(此方法只适合你所卖的产品是同行业最好的产品)，我们 (9)好贵，好才贵，你有听说贱贵吗？(一分钱一分货原理)； (10)大数怕算(把客户认为贵的钱除以包数、颗数，如本品100元/件，每件有100包，质的花生你认为贵吗？) (11)塑造价值，产品来源(如来自东北的精品) (12)你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用时后悔的经验？你同不分货，我们没有办法给你最便宜的，但是我们可以给你合理的整体交易； (13)富兰克林法(找出一张白纸，中间划一条线，一分为二，在纸上方一边写好处一边写坏处，然后把所有的好坏作比较，让他自己做选择)； (14)你觉得什么价线比较合适？如你是服装售货员，你在卖一套开价3800元，最低销售价2000元的西装，当你一报价，客户说太贵了，当你一问出这句话，客户就有三种回答：值不值得塑造价值，把价钱拉高。此方法只适合你的产品价格是可以适当浮动的。 (15)你说钱比较重要还是效果比较重要。 (16)生产流程来之不易。 (17)你只在乎价钱的高低？ (18)价格≠成本(假如一套产品1000元，可以用5年，而另外的产品800元只能用3年，你就问客户那一个价钱贵，那一个成本高？) (19)觉得后来发现……(我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们的价格也觉得，他 (八)、成交 (1)心理信念准备：B成交总在五次拒绝后； (3)适合的环境和场合：人不对不谈，时间不够不谈，时机未到不谈，场合不对不谈。 (1)大胆成交：很多新手害怕成交，不用担心，大胆往前推进。 (2)问成交：直接发问，整套还是单件，定金还是全款，支票还是现金等成交问句。 (3)递单：把合约书、笔送到客户手中，请他确认。 (4)点头：鼓励他行动。 (5)微笑：肯定、认可。 (6)闭嘴：问完一句成交话语，立即闭嘴，等客户有所反应后才做下一步的打算。 (1)恭喜：成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱。