第4章企业信用管理

2024/4/201第四章企业信用管理2024/4/202第一节企业信用的概述企业信用（商业信用）是指工商企业之间在商品交易中因延期付款或预付货款而形成的借贷关系。具体形式包括赊销商品、分期付款、委托代销、预付定金、预付货款和补偿贸易等。1、受限于产业规模2、严格的方向性3、期限短4、支付链脆弱2024/4/203全国企业概况企业数量1191.16万户（含分支机构，下同），实有注册资本（金）66.16万亿元，内资企业实有1146.57万户，实有注册资本（金）55.46万亿元，其中私营企业903.492万户,注册资本(金)22.85万亿元外商投资企业44.59万户,注册资本（金）10.7万亿元。个体工商户实有3601.13万户，资金数额1.5万亿元。农民专业合作社实有44.6万户,出资总额0.57万亿元。2024/4/2042024/4/2052024/4/2062024/4/2072024/4/208一、企业信用管理概念基础的企业信用管理：企业对信用销售（赊销）的管理过程和方法。高水平的企业信用管理：企业对各种信用活动的管理过程和方法。信用管理内容包括对信用输出的管理、对信用输入的管理、对信用合作方的管理和对企业信用文化建设方面的管理。赊销的原因2024/4/209二、赊销的现状调查2024/4/2010

大多数企业仍以60天的赊销期限为主，几乎占到50%的比例；其次是30天的赊销期限，占比为33%；而超过120天的赊销期限则并不多见。

2024/4/2011赊销正在逐步被中国企业普遍采用。在此次调查中，发现赊销比例占交易总额达到75%的企业比重最高，而赊销比例小于10%的企业也不属少数，因此呈现出相对极端的现象。2024/4/2012

平均应收账款回收天数DSO（dayssalesoutsdanding

）

2005年与2004年比较有所降低，30天以内收回账款所占的比例有明显的提高，超过30天以上的的部分都有所下降。表明企业通过缩短收款期限，并配合预先付款和货到付款的方式力保收款安全。

2024/4/2013三、我国企业信用管理的现状(刘永明博士）

我国企业赊销状况截至2004年底，国内年销售额在500万以上的制造企业应收账款净额为RMB2,451bn(其中，国有企业应收账款额为6850亿人民币)

根据科法斯公司的调查

1、47%的受访企业其放账比率占营业额的75% 2、企业放账比重愈来愈高(73%)，主要原因为激烈的竞争及客户的流动资金状况，但并不是因为客户的信用改善2024/4/2014

3、几乎所有受访企业均有放账给客户，平均放账天期为30-90天

4、超过30%的受访企业，其逾期账款金额占全年国内营业额的0.5%；更有10%的企业，其逾期账款金额占全年国内营业额的10% 5、逾期未付款的主要原因为(1)财务困难(2)管理不良(3)商业纠纷(4)恶意倒账

6、40%受访企业认为授予合理的信用额度及交易条件，是避免坏账最有效的方法。36%企业相信“信用保险”及“应收账款承购”可使应收账款获得保障2024/4/201512%8%7%0%31%80%0%20%10%40%30%80%70%60%50%

37%100% 90%现金支票信用证商业票据其他银行承兑票据电汇中国企业主要支付工具2024/4/20165%7%43%0%10% 5%45%40%35%30%25%20%15%<10%10%-30%30%-50%50%-75%>75%放账比率vs全年本地销售额

25% 20%2024/4/2017

过去三年的赊销比率

上升,47%不变,41%

下降,12%2024/4/201837%43%14%3%0%1%2%0%5%45%40%35%30%25%20%15%10%30天60天90天120天150天180天>180天放账期以30-90天为主2024/4/20191180100

76

80

57

60

38

40 20120北美欧洲拉美亚太应收账款平均回收天数（DSO）2024/4/20200.0%70.0%60.0%50.0%40.0%30.0%20.0%10.0%私营企业国有企业合资企业外商独资企业其他信用风险最大的企业类型2024/4/2021行业信用风险风险最低风险最高2024/4/2022饮料霸主“旭日升”是怎样衰落的？1、机遇：1994年投产冰茶，1995年销量达到5000万元，1996年骤然升至5个亿；2、竞争：全力争取销售额于市场占有率，1998年销售额达到30亿，2000年中国饮料十强排名第二；3、隐患：大规模铺货造成的应收帐款急剧上升，现金流不足。

2001年初市场份额高达70%，年底便跌至不足30%，2002下半年停止铺货；4、危机：销售、回款两难，突击考核销售员回款，打乱了营销政策，破坏了客户关系；5、负债：2002年后对外债台高筑，公司陷入困境，2004年4月拍卖“旭日升”商标。

案例：应收帐款之痛：中国的大企业病2024/4/2023四、中美企业的信用状况比较平均坏账率达5%到10％，美国企业则为0.25％到0.5％，相差10倍到20倍；中国企业逾期账款时间平均为90多天，美国企业只有7天；中国企业每年的无效成本占销售总额的14％，美国企业只有2％到3％；中国企业的赊销比例为20％，美国企业则高达90％。这四大现象暴露出我们企业信用管理薄弱。2024/4/2024c-03440203-02-03-04040302-0c-000.005Junenearchnearcharcharchc2nec.ptpt0512ptDeDeSeDeSeMSeJuJuJuDeMMM企业拖欠货款指数(100:1995年为基准)300WORLD

CHINA250200150100 50 02024/4/2025五、我国加强企业信用管理必要性信用损失严重我国每年因为逃废债务造成的直接损失约1800亿元由于合同欺诈造成的直接损失约55亿元由于产品质量低劣和制假售假造成的各种损失2000亿元由于“三角债”和现款交易增加的财务费用约有2000亿元。企业信用缺失.doc2024/4/2026学者调研——对2000个拖欠案例的统计分析

2024/4/2027信用管理直接创造经济效益的案例

某生物制药公司药品赊销－－风险控制年直接创造效益900万最初,没有信用风险控制：坏账率达8%，后来，引进信用风险控制体系，坏账率下降到3.3%，两个亿销售额，企业减少损失940多万元，企业设信用管理部，信用管理部编制3人，平均年薪12万元，企业增加管理成本36万元，企业创造效益940万元，企业增加效益914万元。2024/4/2028第二节企业对信用管理的要求及成功标准组织对信用管理需求的五个层次：第一层次：对信用管理没有需求；第二层次：减少信用损失的需求；第三层次：全面防范信用风险的需求；第四层次：提高信用能力的需求；第五层次：培养信用文化的需求。五个需求层次逐级递增。当一种需求得到满足，另一个更高层次的需求就会占主导地位。2024/4/2029企业成功信用管理的标准

坏账占营销额的比例介于0.2%和1%之间；平均应收账款回收天数(DSO)（DaysSalesOutstanding)不超过放账期的10-15天。例如：放账期30天，DSO便是40-45天，放账期60天，DSO便是70-75天；企业财务指标高于行业平均水平。2024/4/2030第三节应收账款最佳持有量的理论分析赊销坏账成本赊销机会成本赊销管理成本短缺成本赊销总成本2024/4/20311、赊销坏帐成本赊销坏帐成本：企业赊销后无法收回的价值——即价值的灭失。现代企业信用管理理论认为：1）坏帐过高说明企业管理水平低下，是企业经营的最大隐患，必须克服；2）坏帐损失是不可避免的，也不应该刻意避免，完全没有坏帐，反而说明企业的赊销能力没有发挥出来。2024/4/2032赊销坏帐成本（续）国家统计局1999年底统计：坏帐每年吞噬了企业5%的销售收入；2004年我国企业平均坏账率为1.5％。美国企业坏帐占销售收入的0.25%-0.5%。中国企业坏账是美国企业的3-6倍2024/4/20332、赊销机会成本机会成本是指被错过的价值。在一个企业中，机会成本往往是最大的信用成本。机会成本计算方法是：（1）赊销额X稳健投资回报率XDSO/365；（2）赊销额X（企业净利率+贷款利率）XDSO/365。2024/4/2034企业赊销成本的10:1规律英国著名的信用管理专家爱德华机会成本是测算企业赊销总量和考察信用管理水平的重要数据。很多欧美企业机会成本（利息）是坏账成本的10倍以上，因此称为10：1规律。我国企业的坏账成本偏高，企业机会成本和坏账成本的比例通常为2：1或3：1。无论欧美企业还是中国企业，机会成本是最主要的信用交易成本。信用管理重中之重是减少机会成本损失。中国企业销售未清账期（DSO）为90-120天，美国企业为38天，两者相差2-3倍。2024/4/20353、赊销管理成本赊销的管理成本：所有与赊销活动有关的费用总和。管理成本包括：客户调查费用、应收账款监管费用、收账费用、内部管理程序、场地、人员、办公等费用。2024/4/20364、短缺成本短缺成本：没有获得最大销售而产生的损失。短缺成本斜率的大小本质就是行业竞争性的大小。我国宏观商品市场和各行业企业，都正在从L1向L3发展，短缺成本损失越来越高。不赊销企业的短缺成本损失就越大。L1：商品稀缺情况下短缺成本与持有量关系L2：市场适度竞争下的短缺成本与持有量关系L3：高度竞争时短缺成本与持有量关系2024/4/20375、赊销总成本是指与信用销售有关的所有成本的综合。是机会成本、坏帐成本、管理成本和短缺成本等四项成本的综合指标。是考核企业管理水平的最重要的综合指标。信用成本线在应收账款持有量/成本坐标图中呈U型曲线，利润在坐标图中呈倒U型曲线。2024/4/2038

赊销信用成本的比较管理水平低企业的信用成本关系示意图管理水平高的企业的信用成本关系示意图2024/4/2039第三节企业全程信用管理一、企业全程信用管理的内涵“3+1”科学信用管理模式信用管理职能部门设置事前管理：资信调查和客户的档案管理事中管理：客户授信过程中的决策和债权保障事后管理：应收帐款管理和商帐追收2024/4/2040“3+1”科学信用管理模式

“3+1”科学信用管理模式由商务部研究院专家结合欧美企业五十年信用管理理论和实践的结晶总结出来。“3+1”科学信用管理模式由四项内容组成：“3”个不可分割的信用管理机制：企业前期信用管理：建立资信调查和评估机制企业中期信用管理：建立债权保障机制企业后期信用管理：建立账款管理和追收机制“1”个独立的信用管理机构（部门）：企业内部必须建立独立的信用管理部门或设立独立职能的信用管理人员。2024/4/2041

客户资信管理制度（事前管理）赊销业务管理制度（事中管理）应收帐款管理制度（事后管理）控制环节主要措施管理制度获取订单客户开发订单审批发货管理到期收款追收欠款1资信调查2信用评估3信用政策4信用额度5帐龄控制6收帐政策7债权评估

全程信用管理模式：流程、措施与制度2024/4/2042管理误区之一

销售与财务在风险管理上各负其责记帐、结算销售部门财务部门订单、发货事后管理为主、催收欠款应收帐款管理真空销售为主，不负责催帐二、独立信用管理部门的设置2024/4/2043管理误区之二以销售提成方式为主的风险管理激励业务员大量赊销销售经理财务经理销售部门忽视财务部门的意见销售部门财务部门向客户收帐记帐、结算以销售量保回款额财务人员无能为力呆帐、坏帐增加拖欠大量发生

最无效的企业经营之道是给销售人员提供大量激励，使其拉到大量订单，而不管收款风险如何。而后，寄希望他去信用很差的客户那里收取货款。2024/4/2044

管理误区之三

以财务部门为主的风险管理财务经理销售经理

财务部门不重视销售部门意见销售部门财务部门风险问题以市场为主要求赊销财务部限制销售额下降事后催收拖欠仍会大量发生以现金管理为主要求现款2024/4/2045总经理销售总监财务总监。。。客户档案客户联络客户服务追帐外勤信用申请信用分析信用审核应收帐款监控商帐处理法律事务2024/4/2046总经理销售总监财务总监。。。客户档案客户联络客户服务信用申请信用分析信用审核应收帐款监控商帐处理追帐外勤法律事务2024/4/2047资金成本降低，呆帐、坏帐减少有效销售额增长销售部门财务部门积极开拓市场争取优良客户信用管理部门客户风险评估，应收帐款控制

授予信用额度加快货款回收利润大幅度上升提高应收帐款质量2024/4/2048结论：独立信用管理部门能够达到企业利润最大化2024/4/20490.0%70.0%60.0%50.0%40.0%30.0%20.0%10.0%信用管理部门财务部销售部其他没有明确信用控制部门2024/4/2050信用保险保理公司内部信控能力商业信用 报告发票管 理外包商账追收0.0%80.0%70.0%60.0%50.0%40.0%30.0%20.0%10.0%防范信用风险的方式2024/4/2051企业信用管理的基本内容框架企业信用全程管理客户信息管理（事前管理）授信管理（事中管理）应收账款管理（事后管理）资信调查档案管理制定授信计划债权保障机制客户选择确定授信额度授信收回2024/4/2052统计分析结论实施事前控制实施事中控制实施事后控制实施全面控制可以防止70%的拖欠风险可以避免35%的拖欠可以挽回41%的拖欠损失可以减少80%的呆帐、坏帐损失经验2024/4/20532、前期管理－－资信调查机制和档案管理重要性：资信调查是信用管理的基础事前管理案例.doc方法一：对老客户和新客户建立资信调查制度；方法二：建立客户信用档案指企业对其客户的信用信息进行搜集、整理、评价并最终归档的过程，是企业信用管理成功与否的前提，也为整个企业信用管理过程提供便利条件。2024/4/2054（1）客户资信调查的形式企业自行收集

通过与客户的交易接触收集信息。通过对客户进行实地走访收集信息。通过与同行业和相关行业的信息交换收集信息。通过公共信息渠道收集客户信息。缺点：收集的信息客观性较差。优点：不必花费额外的费用，信息收集工作在日常交易过程中就可以顺便进行。

委托专业机构收集

2024/4/2055收回货款其他获取客户可靠信息给予合适的付款条件和信用额度管理应收账款70.0%60.0%50.0%40.0%30.0%20.0%10.0% 0.0%信用最难控制的环节2024/4/20560.0%80.0%70.0%60.0%50.0%40.0%30.0%20.0%10.0%银行信息机构现场访查公开信息其他没有渠道获得客户信息的主要渠道2024/4/20570.0%70.0%60.0%50.0%40.0%30.0%20.0%10.0%银行信息其他商业信息财务报表现场访查过去的交易记录信用评价所需的信息2024/4/2058（2）资信调查的时机市场开发阶段，寻找有价值的潜在客户时与新客户建立业务关系时定期调查老客户资信状况，跟踪资信变化客户有异常情况发生时1、大幅提高交易额度

2、低价倾销

3、改变付款方式4、拖延付款：如何处理客户拖延付款，继续赊销发货？停止交易？5、公司改组、管理层变动、经营者健康欠佳、公司或负责人被起诉；6、关系企业出现问题、出售不动产、减薪、裁员、财务危机或倒闭等；遇有重大合作项目时处理与客户的各种纠纷时：如何寻找失踪债务人及其财产，收回债权。2024/4/2059（3）标准的资信报告应包括的内容

调查的对象(客户)全称、客户详细地址、电话及传真公司注册机关、注册资本、法人代表、公司性质、公司规模、雇员人数、营业额、净资产公司成立背景、股东情况、公司组织结构、母公司情况、子公司或分公司情况主要管理人员的情况公司主要产品及服务项目、经营区域及合作伙伴、主要客户、经营业绩、经营效益、员工人数、发展趋势财务指标发展现状和未来展望2024/4/2060资信调查报告的类型和内容根据特定要求制作，如竞争对手调查、企业资信深入调查等特殊报告企业名称、经济性质、法定代表人、诉讼地位；对方当事人名称、经济性质、法定代表人、诉讼地位；审理法院、审理状态、立案案由、结案案由、立案日期、结案日期、诉讼标的诉讼报告所有标准报告的内容，一年以上（通常三年）资产负债表、损益表，财务分析/资产清单、物质形态及存放地点财务/财产调查报告企业概况、企业背景、股东结构、管理层、经营状况、付款记录、财务状况、往来银行、公共记录（抵押、破产与诉讼）、实地调查情况、关系企业、评论与建议等标准资信报告法定名称、注册地址、注册日期、注册号码、注册资本、实收资本、经营范围、法人代表、企业经济性质、股东及出资等注册资料报告报告内容报告类型2024/4/2061事前信用调查的技巧5C理论5W1H原则6句箴言“有德有才是成品，有德无才是次品，有才无德是毒品，无德无才是废品”问听查看的技巧2024/4/2062（4）事前调查案例2000年10月，我国西部某省房地产公司迎来了香港的某公司的业务代表，称公司总部是设在美国的世界集团，其是亚太地区代理，可为中国提供项目融资优惠贷款1000万美元，该公司的房地产项目正因为资金的缺乏而停建，所以对这位代表视为财神爷，双方谈判达成初步意向，香港方面收取一定佣金进行融资。在资金正式到位之前，香港公司须收取200万元人民币的风险保证金，如果你是公司领导，你应该怎样做？2024/4/2063（5）客户档案管理客户档案的概念建立客户信用档案的原则和程序客户档案管理的注意问题企业资信评级常用的信用评价模型给出信用等级担保（Collateral）环境（Condition）品行（Charactor）能力（Capacity）资本（Capital）5C原则2024/4/20642、中期管理－信用政策和债权保障机制信用政策----信用额度和赊销条件信用政策是企业在信用管理过程中所必须遵守的有关原则、程序、方法等规范的统称 “2%,10net30”

意思是：在10天内付款，购买方可以享受2%的折扣；也可以选择，在30天到期时，付出全额款项。 2024/4/2065债权保障是转嫁信用风险的手段；债权保障手段包括：抵押、担保、保理和信用保险等保理和出口保险的区别.doc对债权保障工具灵活运用可大幅度降低信用风险；由于债权保障工具的费用较高，只适宜在风险较大的业务中使用2024/4/2066客户（借款人）名称注册地址法人代表企业性质联系电话税号开户行及账号 二、近期财务状况（万元）负债总资产近期情况：销售收入

长期负债主营业务利润

净资产在公司欠款额三、客户信用申请：万元信用期限申请信用额度客户（借款人）保证方式1、抵押

：天信用等级2、担保3、信用担保人（或质押款价值）金融机构信用评级业务经办人员意见 四、审批意见风险管理部签批意见盖章营销部门负责人签批意见 盖章总经理或分管领导签批意见 盖章兖州煤业股份有限公司客户信用额度及期限审批表

一、客户基本信息2024/4/2067企业授信的具体方法案例营运资产法（1）计算营运资产营运资产＝（流动资产－流动负债＋净资产）/2（2）计算资产负债比率流动比率＝流动资产/流动负债速动比率＝（流动资产－存货）/流动负债短期债务净资产比率＝流动负债/净资产债务净资产比率＝债务总额/净资产（3）计算评估值2024/4/2068评估值＝流动比率＋速动比率－短期债务净资产比率－债务净资产比率（4）测算评估值所对应的信用额度百分比如：（5）计算信用额度信用额度＝营运资产×信用额度百分比评估值信用额度百分比（%）＜－4.60－4.6～－3.92.5－3.89～－3.25.0－2.49～－1.87.5……2024/4/2069事中的决策的案例案例：北京一家作土产的礼品地毯外贸企业，给一家小企业累积400万美元的赊销产品，五六年时间，是美国的一家夫妻店，美国的追帐公司认为债务人已经找不到，可能移民。在美国一家夫妻店一辈子纯利也不到100万。信用政策存在问题、没有任何债权保障机制2024/4/20703、事后管理--应收账款管理应收账款的生命周期应收账款的账龄…账期内

管理1…收账管理2…企业催收3…专业公司追账4…付诸法律5…追还或注销62024/4/20710.0%80.0%70.0%60.0%50.0%40.0%30.0%20.0%10.0%友好协商第三方收款仲裁诉讼其他逾期账款的处理2024/4/2072合同期内的应收账款进入预警期的应收账款到期应收账款逾期应收账款最后通牒的应收账款应收账款管理工作的内容专业追账的逾期应收账款付诸法律的逾期应收账款、坏账2024/4/2073

过期商账的分类A、拖欠：75%

生意不佳 压力不够 惯性

B、倒闭：20%

市场变化 决策失误 其他

C、蓄意诈骗：5%应收账款的危险信号 付款比过去延迟 多次破坏付款承诺 经常找不到负责人 不正常的不回复电话或信件 开出大量期票 银行退票（不足款） 意外或频繁转换银行 突然下过大的订单 发展过快 改换管理层2024/4/2074账龄分类等级负责部门采取的策略未逾期信用期内早期未到期应收账款销售业务部门沟通提示信用期内晚期预警期应收账款提醒信用期结束到期应收账款通知逾期逾期1-30天早期逾期应收账款礼节性催收逾期61-90天最后通牒期应收账款信用部门加紧催收逾期91-180天专门追账期应收账款严厉催收逾期181-360天诉讼期应收账款法律部门最终手段逾期360天以上坏账准备财务部门放弃催收商账分类管理与追收第三方催收2024/4/2075

在企业信用管理实务中，市场经济发达国家对应收账款已经形成了一套成熟科学的管理模式和体系。其中最为核心的部分就是账龄分析。所谓账龄分析，就是将应收账款的收回时间加以分类，统计各时间段内支付或拖欠的应收账款情况，从而监督每个客户的应收账款支付进度，对不同的时间段内的逾期账款采用不同的对策，衡量企业应收账款的管理水平。（1）事后管理的方法一-账龄分析法2024/4/2076应收账款的账龄分析法2024/4/2077随着帐龄的增加,追帐成功率递减2024/4/20780%10%20%30%40%50%60%70%80%90%信用期内30－60天90－180天360天以上83746764605650新华信中国企业信用管理现状调查统计数据2024/4/2079（2）事后管理方法二—企业催收步骤

阶段时间段联系方法催帐形式1提醒客户逾期第1天传真礼貌提示2提醒客户以后第4天传真再度提示3了解问题以后第4天电话了解客户发生了什么问题4第一次正式催账以后第4天传真显示证据5严肃通知以后第4天传真严肃通知6第二次正式催账以后第4天传真显示证据7压迫客户式谈

与6同一天通话/拜访表达不满8第一次经理对话

以后第3天电话催账级别升高9第二次经理对话以后第3天电话最后一次通话10最后通知以后第3天挂号信最后通牒11送专业追账公司一周以后委托追账与追账代理签约12提出法律诉讼半年以后委托律师

法律行动2024/4/2080（3）事后管理方法三-商帐追收

事后追帐案例案例:美国一家公司欠河南一家公司25万美元的货款，经查实，美国公司规模不大、