探析海天味业应收账款管理

摘要在当前越发激烈的市场竞争下，随着信用政策的传播范围越发广泛，企业在进行相关的生产经营决策时，需要考虑如何增大企业利润，吸引投资者的注意力。如何合理的运用各项政策，给企业带来好处，促进企业的发展。本文甄选制造企业海天味业（以下简称海天）为钻研对象，首先介绍了应收账款的基本理论，对应收账款管理的内容进行简单的阐述，分析海天加大应收账款占比的重要性，在企业应收账款少的基础上，详细的阐述了海天应收账款存在的问题，例如应收预收占比不合理、合同管理不严、部门间的工作主体模糊，制度不全面执行不严、管理策略落后不能与企业实际相同步等问题，这些应收账款管理问题严重影响了海天的财务健康发展；最后综合不同调味品企业的优秀管理方法并结合海天实际提出调整应收占资产比重、加强合同管理、新设独立信用管理部门并明确各部门职责权限与关系、根据公司实际确定应收账款管理策略、健全激励机制等相对应对策。以便解决海天在生产经营过程中存在的应付少预收多负债比重大的问题，以达到加快公司发展，促进企业向实现经营目标不断前进。关键词:应收账款管理策略应收占比信用管理管理机制AbstractInthecurrentincreasinglyfiercemarketcompetition,withthespreadofcreditpolicymorewidely,whenenterprisesmakeproductionexperiencedecisions,theproductionofaccountsreceivablecanincreasetheprofitsofenterprisesandattracttheattentionofinvestors.Reasonableuseofcreditpolicycanbringfinancialbalancebenefitstoenterprises.ThispaperselectsHaitiancompany(Haitian)astheresearchobject.Firstly,itintroducesthebasictheoryofaccountsreceivable,brieflyexpoundsthecontentsofaccountsreceivablemanagement,analyzestheimportanceofHaitianincreasingtheproportionofaccountsreceivable,andonthebasisofthesmallamountofaccountsreceivableinenterprises,elaboratesindetailtheexistingproblemsofHaitianaccountsreceivable,suchasunreasonableproportionofaccountsreceivableinadvance,laxcontractmanagement,vagueworkingsubjectsamongdepartments,incompleteimplementationofsystems,backwardmanagementstrategies,etc.TheseproblemsofaccountsreceivablemanagementhaveseriouslyaffectedHaitian'shealthyfinancialdevelopment.Finally,combiningtheexcellentmanagementmethodsofdifferentcondimententerprisesandHaitianreality,thispaperputsforwardsomecorrespondingcountermeasures,adjustingtheproportionofaccountsreceivable,strengtheningcontractmanagement,establishinganewindependentcreditmanagementdepartmentandclarifyingtheresponsibilities,authorityandrelationshipofeachdepartment,determiningthemanagementstrategyofaccountsreceivableaccordingtotheactualsituationofthecompany,andperfectingtheincentivemechanism.InordertosolveHaitian'smajorproblemintheprocessofproductionandoperation,whichistocopewiththeratiooflessadvancetomoredebt,inordertospeedupthecompany'sdevelopmentandpromotetheenterprise'scontinuousprogresstowardstherealizationofbusinessobjectives.Keywords:accountsreceivablemanagementstrategycreditmanagementmechanism目录一、引言 探析海天应收账款管理一、引言伴随着全球经济联系发展的紧密性及市场环境竞争的激烈性，企业想良好的发展及扩张就离不开精准决策和高效运营管理。信用销售作为企业目前竞争主要手段之一，它所产生的应收账款的管理在企业运营中就特别重要。相较国外企业中国应收账款管理效果并不理想主要体现在坏账率方面，有调查表明国外企业的坏账率小于或等于0.47%，但中国企业坏账率最高能达到9.68%。而存在这种巨大差异的根源是国内企业在应收账款管理认知和应用上存在偏差，以及应收账款管理制度有所缺失、企业客户信用风险失控所致。公司经历了在建厂初期为了开拓市场，借助欠款销售的模式打开了市场，随着销售市场的扩大，资产负债表借方应收账款期末数也不断增加，对公司的资金安全流动产生很大的影响，再到调整策略，严格管控应收账款的过程。一个企业良性的经营需要一个健康的资金流动循环，货款的回收十分关键，过高的赊销比例一定会影响货款的回笼甚至高额的坏账，应收账款的周转是改善一切资金周转的首要。因此，我们究竟应该如何认识和管理应收账款？不仅是企业财务层面需要关注研究的问题，企业管理者、决策者需要思考和权衡的问题，更是企业的债权利益相关者、企业客户，内部员工等多方共同关注的问题。改善企业的资金流动性、维护客户关系、降低坏账风险，最终实现提高企业的经营利润、应收账款回收质量、运营能力，由应收账款管理的优化改进促进企业整体可持续发展和竞争力提升。二、应收账款管理相关理论（一）应收账款的含义企业在提供劳务和销售商品等过程中依据企业信用管理政策给与客户的赊欠额度（商业信用）去赊销商品给顾客所形成的无抵押资产保障债权。其中包括应由购买单位或接受劳务单位负担的税金、代购买方垫付的各种运杂费等。（二）应收账款形成的原因1、市场竞争的需要在广阔的竞争市场下，企业实施赊销政策来刺激销售量的上升，以扩大企业市场竞争力和占有率。在市场需求少、信贷门槛高、资金不足的情况下，赊销能够为企业带来大量市场机会；赊销在企业开拓新的市场、挖掘新客户等方面起到十分重要的作用。2、销售与收款的时间差从财务角度看，确认销售行为发生，即可确定销售收入，并在资产负债表的会计科目记录应收账款，确定款项回收后，方可在分录贷方冲销。但是销售行为和收款时间点不能同步，因此应收账款的形成的销售时点和收款时点不在同一时刻。（三）应收账款的功能及成本1、应收账款的功能1.1增加销售量在进行销售商品时，为了达到企业的每年目标，经营者允许在购销合同中补充相关逾期支付的条件，进行适当赊销。在到期日前，购买方可以利用这笔销售款进行短期周转或投资，这对于购买方而言具有极大的吸引力。1.2减少库存企业持有一定产成品存货时，会相应地占用流动资金，形成管理费用、仓储费用等，产生各种成本，而赊销则可减少这些成本的产生。无论是季节性生产还是非季节性生产企业，当企业的产成品存货较多时，企业会计划采用优惠的信用条件进行赊销，将存货转化为应收账款，减少各类因存货所导致的成本，从而增加企业收益。2、应收账款的成本2.1资金成本大量应收账款是因为企业大量资金被客户无偿占用，无法形成真正的现金流入，那么就不能如期偿还前期购买货物的应付货款，不仅需要延长偿付期限，还需要借入更多的流动资金以支持新的赊销业务，造成高额的资金使用成本。2.2管理成本赊销规模的增长带来客户数量与客户采购量的增长，公司信用控制部对增长的客户进行频繁的资信调查、信用额度调整、超额的信用额度审批与账款核对、催收等大量工作，需要聘请更加多的人员进行管理。2.3坏账成本根据谨慎性原则，公司每个月会根据应收账款借方余额计提坏账准备。应收账款金额越大，计提坏账准备金就越高，对海天的利润的削减就越显著。并且在回收期逐步延长，逾期账款不断增加的情况下，产生呆账、坏账的风险也越大，越能加大成本。（四）应收账款对公司经营的影响应收账款除了能提高企业竞争力，扩展市场，降低库存。同时也会对企业经营产生一定的负面影响。赊账的存在，降低了企业的资金使用效率，大量资金被购买方占用，容易导致企业经济效益下降。销售与收款的时间差，货物发出去后，购买方收到商品，不会立即付款，企业需要先计提原材料成本所要缴纳的税金。企业按账面利润缴纳税费的同时还要支付日常运营成本，致使现金的流出速度加快，企业资金运用更加紧张，不仅导致借贷增加成本上升周转受限，更严重可能会丧失资本进一步获利能力，影响企业正常运转。我国大多企业均使用权责发生制的记账方法，是以对方收到产品来确定销售收入的，当期赊销全部记入本期收入项中，销售收入没有带来现金流增加。所以，这会致使企业账面利润与现实利润收入不一致。按照会计准则，企业必需对应收账款计提坏账，一般来说坏账率介于3%-5%之间。在实际工作中，不少企业因为应收账款管理不当而陷入巨大的经营风险中。赊销虽然可以刺激销售增长，但不一定会给海天带来实际的收入和利润增长。应收赊销款对海天经营性资金进行占用，致使海天流动资金周转困难。销售活动产生的应收账款不能直接收到现金利润，然而支付增值税和所得税或者利润分配的基础就是在应收账款的收入额上计算并计提；无论企业有无现收货款都需现缴纳税款（其中每项销售款都需缴纳增值税、每年都需进行利润分配、每月都需计提海天所得税）若无法及时收到货款，则需挪用海天流动周转资金来支付，使经营性的现金流的净流出。三、海天应收账款现状分析海天是我国专业的调味品生产和营销企业，产品涵盖了酱油、醋、蚝油、调味酱、味精、鸡精、油类、小调味品等八大系列二百多个规格和品种。海天平素致力于用当代科研技术传承和发展传统的酿造工艺，具有多条世界领先的全自动包装生产线，和行业领先的国家认可实验室，海天在品牌、产品、渠道、市场份额有独特优势。

（一）公司销售额与应收账款规模1、公司业绩海天2017年-2019年的销售业绩可以从图1看出各年变化情况。图1海天2017年-2019年营收净利数据变化如图1所示，近年海天营业收入逐年递减，从2018年的170.34亿元跌至2019年的148.24亿元，同比减少12.97%，净利润从43.65亿元降至38.35亿元，同比减少12.14%,海天的营业收入能比较直观的反映盈利能力，净利润是营业收入扣去成本费用的净额，能够反映海天管理人员的管理能力。海天自2019年起收入突然下降，是由于海天今年扩建新的厂房，占用大量资金。2019年研发费用加大约5亿元占营收3%。2、海天各产品产销量及产能情况由于海天主要以酱油、调味酱和耗油三大业务组成，复合调料为辅，且三大业务在年占总业务的93%，可从这三者数据分析海天的产能及销量，如表1所示。表1海天2017年-2019年三大业务销售量单位（万吨）年份项目2017年2018年2019年环比增长酱油163.6187.8217.129.3调味酱油23.123.826.83耗油48.560.475.214.8合计235.2272319.147.1由于海天年报多次提到海天产销率达到95%，产能利用率达到90%以上，因此，可以粗略用销售量代替总产能。2019年总营收为198亿元。近5年营收的年均增长率达到15%，净利润的年均增长达到了20%，两者的差异是由于近年来的提价和产品结构升级所导致的；还可能是上游端的制造费用降低所带来的影响。因此海天的产量环比上年增长能达15%左右。表2海天的5年220万吨的高明扩产规划单位（万吨）项目期数预计投产时间增产其中：酱油酱复合调味料一期2019年90601020二期2021年80601010三期2023年50301010合计2201503040如表2，公司规划5年220万吨的产能规划公司仍在不断地扩建产能。截止2020年初，公司的在建工程中还剩3项产能扩张项目，包括了高明150万吨产能扩建，高明海天酱油扩建工程，高明海天酿造设备升级项目，高明海天酱油工艺优化工程和高明海天小调味品工程等。整体来看，公司总计划为高明海天5年220万吨扩建项目，建设成功将每年生产150万吨酱油，30万吨酱和40万吨复合调味料。需投放10.98亿用于建设该项目，2019年的第一期计划90万吨计划已经完成。该项目建设完成后高明厂区每年将能生产395万吨的酱油和酱，复合调味料40,7万吨，公司产品市场规模能够不断扩大的前提是要有充足的产能。（二）账款结算方式与商品销售渠道1、结算方式海天集采购、生产和销售于一身，根据生产计划确定采购计划，以“销量+合理库存”来制定产量，最后采取以经销商为主的销售模式去到消费终端。对下游经销商，海天采用“先款后货”的结算方式。连续多年来，应收账款、应收票据都为0，仅在2017年合并报表出现了246.66万元的应收账款（收购镇江丹和醋业），对于上游供应商，海天大部分采购采取“先货后款”的结算方式（大型有密切往来的企业都采用），仅小部分必须预付货款才能采购。2019年，海天预付款项为1432.98万元，同比减少17%。与往年一样，这部分款项主要是预付了部分广告款和材料款所致。同时，2019年，应付票据及应付账款达7.29亿元，同比减少了2%，主要是因为本期采购支出下降；预收款增加20,83%达到32.37亿元，主要原因是预收了经销商贷款。2、商品销售渠道对于调味品行业而言，经销渠道的建设特别重要。海天超过96%的销售收入，来源于向经销商的销售。截至2019年年底，海天已拥有行业内广受赞誉的营销网络，形成了全方位、立体式的覆盖。线下已建有经销商2600多家，联盟商16000多家，直控终端销售网点50多万个，网络覆盖全国31个省级行政区域，320多个地级市，1400多个县份市场，产品遍布全国各大连锁超市、各级批发农贸市场、城乡便利店、镇村零售店，并出口全球60多个国家和地区。线上，在B2C、B2B、新零售等各个版块，已分别与天猫、京东、苏宁、拼多多、唯品会、盒马鲜生、宾果盒子、零售通、新通路等主流电商平台建立了良好合作。海天也积极探索营销新模式，加快自身电商平台建设，以不断满足新技术时代下不断变革的消费习惯及趋势，巩固海天在网络和用户上的竞争优势。

（三）应收账款周转天数和周转率由于海天的应收账款周转天数和周转率能够直观的反映海天应收账款的回款速度，因此对2017年-2019年的三年数据变化进行对比。表32017年-2019年海天应收账款天数和周转率数据对比项目年份2017年2018年2019年应收账款周转天数（天）0.060.050.04应收账款周转率（次）5912.616936.996085.82如表3所示，海天整体应收账款明显低于一般的制造行业，2019年应收账款平均周转6085.82次，周转天数0.04，不需要一天都能把现金转回来，而且同比上年周转天数越来越小。据报表可观海天现金流充足，海天现行的销售模式直接让企业可用现金增多，间接导致海天应收账款少。应收账款周转天数是指海天从生成应收账款到收回款项、转换为现金所需要的时间，周转天数越短，说明流动资金利用效率越好，这是一个衡量本公司经营能力（公司需要多久才能收回款项）的指标。同一行业下的不同企业，一般情况下，应收账款周转天数越短的公司通常有较强的竞争力。对应收账款周转率与应付账款周转率的分析，不仅可以帮助我们提高对于企业运营能力与议价能力变化的认识，同时，也可以对二者进行对比分析，分析企业是否具备高成长的特性，加以发展挖掘其潜能。（四）应收现金流量现状海天公司2017-2019年营业收入、经营活动产生的现金流量净额如表4所示表42017年-2019年现金流量变化数据项目年份2017年2018年2019年营业收入（亿元）145.84170.34148.24经营活动产生的现金流量净额（亿元）47.2159.9632.00营业收入净现率（%）32.37%35.20%21.58%海天应收账款情况与经营现金流密切相关，经营现金流量是海天现金流入和流出，应收账款是海天现金流入状况。在收付实现制下，营业收入净现率反映当期主营业务收入回收情况，在实际生产经营中总需要各种促进销量的手段（折扣，延迟收款，佣金等），使得最终收到的款项与原来的面额不一致。营收净现率越接近于1,说明资金回笼越快，应收款越少；反之，则会造成大量应收账款积压，加大筹集资金的难度和成本，更严重的是会形成大量的坏账损失，增加海天经营风险。但是，这并不等于销售净现率越高越好，因为过高的净现率可能是由于海天信用政策、付款条件过于苛刻或海天经营保守所致，这样会限制海天销量的扩大，也能影响海天的盈利水平。四、海天应收账款存在的问题通过上述的分析，海天公司应收账款管理能力不强有如下原因：（一）应收预收所占比重不合理应收账款属于资产，预收账款属于负债，如表5所示，2019年海天的预收账款占流动负债的比率为51%，应收账款占流动资产的比率1%左右。由此可知预收账款比重较大，应收账款的比重较小。表52017-2019年应收与预收数据及占资产负债比重变化表项目年份2017年2018年2019年应收账款（亿元）0.020.020.02预收款项（亿元）26.7932.3740.98应收账款占流动资产的比例（%）0.0209%0.0155%0.0122%预收账款占流动负债的比例（%）59.34%52.65%51.36%海天长期占用下游资金，若发生不可抗力因素（破产、资金套牢）可能会影响经销商的资金周转，一旦下游经销商出现问题，就会引起连锁反应，海天也能受到影响。若资本市场发生动荡，经销商的资金周转陷入困境，急需资金周转或者投资，很可能会出现经销商集体挤兑的现象，势必会影响公司的现金流；产品的独特优势（品牌、渠道）使海天可以采取独特的销售方式，海天一旦被竞争对手瓦解其细分市场，同行业市场竞争加剧，消费者可以选择的同类商品数量增多，经销商在可供选择的前提下，会选择对自己有利的品牌，以获取更多的利润。海天可能会因此而失去那些长期建立的稳定客户，从而影响公司未来的发展。另外，海天流动负债占负债总额比平均为98.78%，并且流动负债主要来自占用的上下游的资金，可知流动资产负债中应收账款和预收款项比重每年均在向反方向变动，反映出海天的资产负债结构并不是很合理，存在很高的潜在财务风险。（二）合同管理流程有缺陷海天公司业务人员和大商场促销的工作流程是：销售经理可能会为了某个大生意，而选择性的忽略已经调查到的关键信息。为了达成任务，需要通过不断的促销和低价来吸引消费者，例如店庆、促销特价、买一送一、双十一活动、跨店促销等活动，并且最终的费用必定是算在经销商或海天账上。经销商通过各种促销模式来吸引消费者，直接在厂家的货款中扣减费用，无法准确计算应收账款额度和账期情况。客户在签订年度合同时，因为合同法、反垄断法等的限制，并不能明确标明合同费用的具体用途、收取时间、收取点数、结算方式，按权责权发生制是无法准确预提这部分费用，需要通过不停的调整来迎合客户的往来账情况。所以某种意义上来说，这样的业务流程潜在的后果是：明知客户的应收往来有错，也只能以客户的为准。一个促销活动的流程，本来签订有档期，如果促销效果好，客户只是口头通知厂家，即可延续该促销。但海天的ERP系统一旦设置权限，并不能随意发货。当海天不及时配送特价产品至大客户仓库，海天可能会面临高额罚款。即使按时发货，海天的ERP系统特价已回归原价，与客户对账存在极大差异，如果海天不认账，客户对账窗口关闭，海天无法按时收到货款。（三）应收执行体系的主体职责模糊海天主要由销售部承担销售商品签订合同的职能，应收欠款的催收工作通常由具体的合同签订人员负责，数量巨大则需财务人员负责监督，以销售部门为主、财务部门为协助的管理方式，容易造成了公司销售工作和货款回收情况进度不相符，应收账款形成后的管理与公司财务管理职责模糊。财务与销售管理之间没有有效的衔接与分工，同时，售前售中售后责任也没有明确，职责含混不清，应收管理责任追究机制没有细化，可能会产生管理上的真空即实际上的无人管理，比较日常的则是，易导致应收账款的管理问题发生时，部门间无人负责甚至互相推诿责任。一旦问题发生，特别是账款被购买方拖延造成收回率低的时候，部门间就会相互推脱责任的承担，企图逃避一切与自身有关的责任。销售部门觉得这是财务部没有做好账龄分析和坏账的提醒工作，财务部觉得是销售部在评价客户风险时做的工作不认真，信息收集有误，催款不积极，难以追究具体部门责任。因此海天公司的应收账款管理的方式存在弊端，对控制和降低风险起到很少的作用。（四）应收账款管理管控策略的落后及效果差公司的应收账款的管理落后于存货和现金流管理等，其中缺乏对应收账款的统计开展动态的跟踪监督，发现重大数据差异没有深层次分析，对客户没有充分的后续跟踪。进行客户分析没有对市场上的潜在客户进行研究，失去过滤劣质客户的机会；对应收款项没有进行及时的客户跟踪，可能造成信息滞后，错过催款的最佳时机，最终导致账龄拉长，严重可能会造成坏账。目前，销售部都会把每月销售订单及清单呈交给财务部，由财务部制作不同公司每月欠款及月金额和季度金额及应收款项清单，至于特殊情况（客户追加订单需要延迟付款，客户到期的货款需要延迟并追加利息）的应对方案没有提前做好规划，没有对逾期的应收款项的原因进行分析，没有就当初签订销售合同的公司的信用评定为什么会变化进行讨论，不便于公司针对性的确定相应的处理措施。海天公司的管控都是被动的面对，遇到风险才想应对措施，海天缺乏符合公司实际的管控策略，策略的实施效果差。

（五）管理体系的应收制度不全面执行不力全面可行的激励制度是好的策略和制度实施有效的保障。简单的激励机制，激励部门不全面，强化力度小。在业绩考核上公司往往会因为一些特殊的原因而对销售人员进行协商并妥协，因为制度的不细致，不能对所有的销售人员进行统一的标准评价，即使某个员工的表现优秀也被当成平庸员工对待，降低了员工的积极性，削弱考核制度对员工的权威。对于考核前后的突发状况不予以考虑，影响了其他人员执行考核制度的积极性。同时海天的的激励程度不大，仅按回款进度进行考核，并未把部门人员对工作的改进建议纳入在内进行附加奖励，没有对回款进度慢的人员进行批评。没有把信用管理部门人员收集客户的信用信息真假进行等级评定纳入考核中，没有对与员工售后服务不端正、严重到被投诉、员工的心理抗压素质进行考核，虽然有考核制度，但是很难实行，而且不切合实际，整体考核激励机制针对或涉及的方面不全，考核的力度不够。五、解决海天应收账款问题的对策针对海天公司的问题，有如下解决对策：（一）调整应收占比结构海天的资产负债结构不合理，可能会影响海天财务的平稳性，由海天的先收款后发货的单一销售模式可知海天无偿占用上下游资金，当市场发生动荡时，海天会被不平衡的高负债率压垮。海天应当建立赊销制度来减少预收，增加应收。每家企业都怕应收多会导致坏账多，但是只要进行合理的管控，应收最后还是能收回来的。海天可以借助外部机构力量监督客户资信，咨询一批专业的征信机构、律师事务所或调查公司来专门针对信用赊销如何操作才能降低风险的问题提供解决方案和实施行动。海天公司的信用控制部人员也熟知利用网络平台、机构查询客户信息的方法和手段，通过政府+互联网信息技术所构建的“天网”利用大数据查询所需要的客户资料。此外，海天公司可以考虑加入一些行业的协会或地区组织，借用他们的力量，从团体利益的角度制定行业协会组织规则，采取措施监督行业成员执行并协调关系，当违反规则时，就进行相应的处罚。如果海天公司的客户也是行业协会里的成员的话，那就更会对它们的违约行为起到一定的约束作用，给海天公司的信用管理和应收账款管理工作减少一些阻力。以此不断优化海天应收占比结构。（二）做好应收合同内容管理合同是企业和客户依法确立权利和义务关系的协议，是企业从事经营活动、获取经济利益的重要保障。完善合同管理制度，加强企业和客户履约监督，对海天的发展具有举足轻重的作用。海天应当高度重视合同的签订与履行，不要盲目听从所谓的口头承诺，严格避免合同签订不规范、合同约定内容不明确、权利义务关系模糊不清等行为，避免引起公司与客户的合同纠纷，切实维护本公司的合法权益。海天和商场合作是基于购销合同，受到合同的制约。商场的利益关乎于合同签定的交易条件，同时，海天的支出也源于海天的交易条件。企业要控制的不仅仅是给商场的进价，合同条件也是控制的重点，一旦放松，后患无穷。因此合同的订立，除事先书面说明外，如果是正常商品订单，将按照没能完成交货的交易总价格的一倍进行罚款处理。如果是促销商品，则按合同拟定的倍数进行罚款处理。如果交货延期进行，按照订单订购量的百分比进行罚款处理。合同的管理，到期要有相应的提醒，最大程度的降低规避损失。设置好客户价格：设置指定客户的商品合同协议价格、扣率（手续费、尾折、优惠率），可以选择不同种类的默认价格。做好合同价格管理，避免底价冲击市场。（三）新设独立信用管理部门企业目前的组织结构和相关的部门设置存在职权重叠和职权空白的问题，且海天在信用管理上没有独立部门，而是由此财务部门和销售部门共同管理。在实际工作中存在看似很多人管理的职位实际无确定的人员在岗，遇上任何错误，相关部门人员以主体职责模糊为理由互相推诿责任，会损害海天利益。在积极占领调味品市场进程中，公司相关业务规模也在不断扩大，但是销量一直跟不上市值，也会对销售量有更高的需求（需要进行赊销）。同时，出于对海天公司供应商零售商客户较多的考虑，公司对相关的客户信用风险评估管理要求会更高。新设信用管理部门需聘请专业人员进行指导，并且新设立的信用管理部门的部门经理应尽快在树立起威信，才能使得部门尽快步入正轨。新设信用管理部门人员设置上，考虑到公司现下的规模及业务量部门按照省镇划分分别派1名信用经理以及3-4名信用管理人员（分别资信管理人员、信用评审人员、催收管理人员）组成，经理要独立于购买方，受公司监督。如下图2所示。信用经理信用经理催收管理人员信用评审人员资信管理人员图2信用部门人员划分各个职位的的人员的工作内容不大相同，部门经理领导协调下属人员开展工作等；资信管理人员主要是调查客户的资信状况等；催收管理人员主要是催收货款；信用评审人员根据真实的信息评定客户的信用等级等。信用管理部门要处理好本部和财务、销售部门之间的关系，尤其是在与销售部门友好协作的关系上，应尽可能的让销售部门理解信用管理部门的存在是为了协助其更好的完成客户管理的，而不是与其对立的（不存在越级领导），所有部门的工作目标都应该是保障海天整体利益。赊销过程首先获取客户资料，然后评定客户信用等级，接着监管合同订立，尽可能较少重大的风险。信用管理部门与财务部门，他们在应收账款的回收上有一致性，但是财务部门的人的考核标准是如何合理的管理企业的资产，信用管理部门的考核绩效通过审核更多的赊销业务，两者最终都希望得到更多的营业利润。根据公司实际确定应收账款管理策略公司确定什么样的应收账款策略是取决于公司的行业地位，战略、市场情况、产品竞争力等，而不能为了销售量或者减少存货而制定相关政策，公司的发展趋势大概为成立初期，有资金储备，需要迅速的开拓市场，就必须采取合适价格赊销宽松的策略；若公司发展进入稳定阶段，客户稳定，则可选择收紧应收账款的政策，控制客户质量，产生优质应收账款；调味品的行业属于进入门槛低、市场主体多、竞争激烈，为了增加销量不得不产生应收账款，这时公司的应收账款策略，就要侧重于合同监控、对账跟踪、事后催收等日常事务的管理，防止及减少坏账的发生和增加；现阶段公司可以选择适当的赊销方式扩大销量并且对产品进行增值提价，公司在制定策略时要充分认识到应收账款的可能会发生的风险，坚持谨慎性的原则，依据海天自身的发展战略、产品、现有可用资金、市场等现状制定实际可行的应收账款管理策略，最终实现海天最终发展战略。根据企业实际制定相应的策略如下图3所示。宽松收紧宽松收紧存货积压开拓市场存货积压开拓市场产品市场占用率下降利润微薄，需高产，可替代品利润高于同期行业市场需求大不可替代发展前景好信用制度不完善图3收紧宽松策略适用情形（五）健全激励机制目前海天公司在应收账款的管理上，比较完善的绩效考核方案少，应收账款不能合理激增，管控效果差。海天公司在管理考核制度没有与实际工作相挂钩，没办法充分调动相关责任人工作积极性，需要让职责与绩效考核相匹配，奖罚分明。应收账款管理工作涉及三个部门，而且不同部门的绩效考核也应不同。对于财务部门，主要在事中管控和分析数据上，无需对账款回收承担直接责任（特殊情况除外），不一定要以应收账款回收率来考核。对于信用管理部门，主要是事前的客户信用风险分析评定等级、事中随时监督和事后催收账款，检查其最终成效，给予奖罚考核。对于销售部门，主要收集客户信息和执行事后催收款项，责任重大，应收账款的回收率及应收账款的年末余额两个指标应加入销售人员的绩效考核指标，加大制约效力，可以重视并做到事前控制，分散事后催收压力。销售量的增加幅度也能加入企业管理财务人员的考核标准，能激励员工士气，创造良好的工作氛围。六、结论综上所述，海天通过对应收账款管理进行分析，从基础的财务概念和原则着手，以海天公司应收账款数据、管理体系现状和存在问题为依据，以现实的中小海天面临的市场环境为背景，进而针对公司面临的问题原因提出