六个规定动作的内容

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六个考核和激励的案例

案例一：A公司销售人员绩效考核方案2案例二：B公司销售人员激励方案3案例三：长城电脑公司的薪酬激励方案4案例四：保隆汽车的培训激励7案例五：中国人寿的营销人员股票增值权激励8案例六：民营科技企业的干股＋实股＋期权激励方案8

案例一：A公司销售人员绩效考核方案

主要考核指标：销售额、回款率、费用率、其他。（一）销售额提成：设立销售标准及对应的提成比率

销售标准：制定各产品的最低售价，并依据最低售价的利润状况评估产生平均的销售提成率。

公司底薪、销售额、工资计提比例如下图：

业务员甲本月销售额为18,0000元。底薪：1000

工资计提=50000*1%+（100000-50000）*1.5%+（150000-100000）*2%=1385元1000+500+750+1000=2250

奖金：600

工资结算方法选择：1.底薪+提成；2.底薪+奖金；3.底薪+提成+奖金；详细方案依据公司的详细状况及其提成比例确定。

（二）费用率：设立销售费用率标准，标准额度为X，最高额度为Y，对于低于X，实行嘉奖，嘉奖比重为50％（100%）；销售费用率在X－Y内，全额报销；高于Y，超出部分根据50%偿付。

（三）回款率：如销售额采纳实际回收款项，则取消；否则提成为：销售额×提成率×回款率，剩余部分，款项回收后补发。（四）其他：

公司鼓舞的其他状况，存在突出贡献的予以嘉奖，主要考核一下几个方面：1.各级产品的报价及销售价格的管理；

2.客户对销售人员的支持满足度；3.客户的信息沟通；

4.顾客投诉的处理

5.工作力量，业务素养力量

6.工作态度包括：责任感、工作合作、信息收集及道德素养7.纪律性，自觉遵守和维护公司各项规章制度

8.管理创新和参加性，入对公司的经营有重大贡献者，考虑予以额外嘉奖（五）考核结果运用

薪酬计算公式：〔销售额提成×回款率－销售费用超出部分×偿付比重〕+其他

案例二：B公司销售人员激励方案

B公司是一家位于广东的民营冰箱生产企业，行销网络遍及我国华南大部省区，公司估计２００９年产值回款为人民币３０００万元。由于冰箱行业的竞争特别激烈，公司的市场策略是攻坚战。销售是市场策略的核心，而销售人员又是销售策略的执行者，销售人员的业绩直接关系到公司的生存与进展。为吸引和留住优秀人才，公司制定出针对销售人员的激励薪酬方案，以激励销售人员制造佳绩。

一、销售代表岗位激励奖金

个人年度完成下表业绩可享受相应的销售代表激励奖金。

二、长期服务激励奖金

服务满三年的销售人员(合同内)每年提取总业绩的2%存入其长期帐户，至其离职时一次性支付，依据其服务年限，可支付的帐户总额的比例如下。

三、增员奖金

销售人员任职三个月后可以聘请销售人员，经公司考核后一经聘用，聘请人可猎取以下增员奖金。

1．所聘请销售人员进入公司三个月内业绩累计达到2万元以上，聘请人可猎取增员奖300元。

2．聘请人可猎取所聘请人第一年业绩总和的1%作为伯乐奖。四、销售人员福利、保险和补助

1.合同销售人员任职3个月享受100元为底数的基本商业保险和每月150元为底数的社会保险。

2.入职1个月享受每月交通补助150元，电话补助100元。3.入职后可免费享受公司食堂中餐。

4.高级总监享受公司规定的自备汽车用车补助。5.入职后可享受公司支配资助的团队活动。

6.销售人员年度业绩超过100万元,享受旅游表彰、即国外旅行15天，旅行补助1.5万元。

7．销售人员年度业绩超过50万元,享受旅游表彰、即国内旅行15天，旅行补助0.5万元。

案例三：长城电脑公司的薪酬激励方案

中国长城电脑公司是IT业一家集研发、制造、销售为一体的大型上市企业。产品主要以自有品牌计算机硬件设备，解决方案为主，兼做国内与海外OEM供应商。年销售额数十亿元人民币，在国内享有较高的知名度。

自2022年起，由于市场形势的急剧变化，IT业市场竞争已到了白热化程度。为拓宽赢利渠道，提高赢利水平，公司开头逐步推动组织变革，调整业务方向。在大的方面，从原有的围绕台式机为核心的业务模式转变为包括台式机、笔记本、服务器及技术服务多方向的业务群组。组织结构同时发生了重大变化，除了压缩原电脑事业部规模之外，连续组建了笔记本、服务器和技术服务事业部，使业务趋于多元化。

不仅如此，为有效摆脱台式机高成本超低利润的局面，公司将台式机业务拆分，除常规

的渠道销售、行业大宗用户销售外，尝试组建了特地从事台式机买方信贷业务的独立业务单元。为了有效地激励独立业务单元销售人员的工作乐观性，人力资源部帮助其重新进行了薪酬与考核模式的设计。

薪酬方案包括如下几部分内容。1.薪酬结构

薪酬组成包括底薪、提成和奖金。其中奖金包括季度奖金、年终奖金、超额利润奖等。考虑到该部门刚刚建立，实行高激励的低底薪高提成政策，且对超额完成任务的员工赐予高额嘉奖。

2．提成计取方式

该部门销售为项目式，销售项目立项时即需拟订该项目任务书。项目如能顺当签订合同并贷款到位，则可按任务书提取提成嘉奖。如不能完成，则该任务书做废。项目任务书的内容包括：项目名称、项目预算成本和利润水平，估计该项目可安排的嘉奖总额，该项目组成员及其分工，按分工各成员大致嘉奖安排比例等。举例如下（见表1）：

提成总额中的90%用于嘉奖该项目组成员，另10%留给部门作为工作表现奖金。如该项目完成，则提成按项目负责人最终申报的安排方案进行安排。

表1.提成记取方式

3．业绩考核与薪酬挂钩

在设立项目任务书的同时，为了测量与评价部门销售人员的工作业绩，部门需与销售人员签订《工作任务书》。销售收入目标的完成状况是销售人员能否猎取提成嘉奖的依据。

后台人员的工作任务是保证其所负责的销售人员能按要求完成工作任务。对于后台