地产销售流程全修订版

IBMTstandardizationoffice【IBMT5AB-IBMT08-IBMT2C-ZZT18】(一)项目前准备(1)项目小组架构：在项目签定销售代理协议后，成立项目小组。理人员、项目经理或项(2)项目小组工作内容：建立项目档案；(3)关于项目档案的管理：项目档案内容：项目原始资料(发展商提供的有关图则、数项目策划资料(以安佳名义提供给发展商的项目销售资料(安佳提供的所有书面资料)项目总结资料(会议记录、反馈信息汇总、(4)每一个项目，由策划总监根据项目情况及部门工作安排制定策划责任人，并确立项划责任人根据策划总监的要求及项目的实际需要建立并管理项目(5)项目小组成立后(由分管销售的副总确认)，项目策划责任人将项目档案移交项目售责任人负责清点项目档案资料。项目档案移交前责任为项目策划责则；(1)答客问(2)销售登记表(3)尊客咨询(4)计算价单表(5)销售夹(内含销售资料，如：楼书、价格表、利率水准、购房相关收费标准、办理(6)计算器、纸、笔、登记册、胶水、钉书器、直尺和距离测定仪、点钞、验钞机，现(7)广告效果回馈单(8)销售人员简历，包括公司高层销售管理人员、公司2-3名策划人员和参与销售的项目销售人员及主要人员和外协人员的联系电话(一份存(9)物业管理相关资料：公共契约、业主守则、员工守则和入伙装修注意事项等。(1)由项目经理、项目策划人员和公司财务与发展商确定后，制定项目操作流程。(2)由公司销售负责人和项目小组负责人员确定项目销售人员提成及奖惩制度。(3)销售流程包括：各个关系的接洽负责人；(4)制定详细接待程序及工作时间排班安排。4、培训前踩盘(详见踩盘要领)和踩盘总结。外，还要加入情景考核(1)销售流程的推敲(2)现场气氛如何烘托(3)客户心理层面的分析和接待用语(4)销售人员间配合和现场销控准备(5)销售渠道的拓展(6)客户可能提出的问题(1)销售时间控制与安排；(2)销售人员分工；(3)具体工作内容和具体工作负责人；(4)销售进度和销售目标；员(1)由项目负责人和项目策划共同组织。(2)在项目操作过程中，对于发展商或因市场等因素导致项目安排改变，项目负责人和(1)环境分析：包括区域环境、人文情况(人口数量、职业与收入、家庭结构、租金状况等)、区域发展规划、交通状况(各个交通道路现状和发展潜力)、公共设施配置(学校、幼儿园、医院、菜市场、娱乐场所、体育设施等)及配套的距离、密度和未来(2)市场分析：市场现状和走势；同类楼盘市场状况、走势、购(3)项目的详细规划：项目本身特性包括规模、定位、设施、价商、承建单位、物业和施工(4)策略分析：项目的优势与劣势；竞争对手的销售状况、价格的讲解；项目销售策(5)相关公司的介绍：发展商、承建商和物业管理公司的财力、目标和公司发(6)销售流程的讲解：发展商和代理商在项目中的权利和义务关工；定金(1)地点：公司本部或现场售楼处(7)答客问的讲解：(8)物业管理服务内容：收费标准；公共契约和管理规则等；(9)销售人员的礼仪行为准则和个人销售提成水准及奖惩制度；(10)结合目标客户心理及行为模式讲解销售技巧；现场销售气氛的营造；销售技(1)现场针对项目情况、策划包装方式及手法等进行实地讲解；(2)竞争对手销售楼盘的现场观摩；(3)同类楼盘的销售现场走访；1、预销售期(内部认购期)(2)阶段工作安排和销售目标的确定(3)进现场的详细准备(包括协助策划人员的具体工作)(4)部分收受定金，不足部分于公开销售期补齐(5)销售培训和答客问的反复练习(1)销售人员进场；(2)老客户的信息传播和已联络的客户的邀约，以创造人流；(3)通知引导期已定的客户，并于公开期补足定金，扩大气氛；(4)各种现场活动的组织；(1)客户追踪、补足和签约；(2)利用已定客户介绍客户成交；(3)现场活动的组织；(1)延续销售气氛；(2)通过客户资料过滤客户，追踪客户；(3)以利益加强客户追踪客户；(4)持续跟进客户补足和签约；(5)研讨未售出户数之原因，加以改进；(6)激励现有人员士气，达成销售目标；(1)项目操作过程回顾；(2)项目操作中的问题与创新；(3)形成文字留档备案；(1)项目销售全套销售工具(2)将上门客户的登记表和尊客咨询等内容存入电脑备案管理。(1)入伙时的客户问候和贺卡的邮寄等；(2)适时的电话问候；(3)一年后客户的再跟踪调查；成、评价客户；禁止在现场售楼处吃饭和吃零食；对客户全部接待；主动接待客户；(详见公司礼仪要求)目负责人或项目经理15、销售现场的指导与监督(参考肯德基和麦当劳的督察工作)销售组织日程安排---系列、每周销售人员的培训)；共同参与项目的销售策划方案；参与培训增加装饰、装修内容片和工卡、报刊上的表彰、营销专版，与代理一起制定销咨询的收受核对及考勤等方面情况对业务员工资和奖金进行核算的收取，办理相关手续；签定协(1)在项目开始实行时即要由销售人员同策划人员一起设立项目销售目标。(2)项目销售目标要根据实际情况进行认真规划，报销售代理部经理，经核准后作为项(3)在制定销售计划时除了考虑销售进度外，还应充分考虑销售过程中发生的费用，同(4)每个销售负责人或项目经理在进行销售工作的设计时，还可以根据具体销售工作情(1)销售管理人员每周至少两次到开售楼盘现场走访：周、每月总结情况；工地现场包装情况；现场样板房售楼处度执行情况；销售人员的客户接待情况观察；现场客户上门情况观况的总结报告；与发展商沟通情况；与策划部门沟通情况；发展商反馈；档案管理；每次会议记录；总公司政策执行情况；全体人员率；销售人员对项目经理的信息反馈；根据所有状况对现场发出项作中整理并给出相应的评判，并作为项目的记录存入档案，并作为(2)项目负责人之间项目的走访；要求各个项目负责人就公司开盘的项目进行巡访制度(3)对新出楼盘的走访和报告制度：要求公司自项目负责人和项目经理以上的人员每月踩盘，并就踩盘方的详细情况提交一份书面报告，提交给销售在职和专业培训(详见销售培训内容)售人员提升的培训工作(1)考核制度：销售人员考核制度内容包括------作表现、工作业绩、沟通能力等方面的内容。项目销售经理：项目档案的完善；各种规章制度的执行情况；项目计划的完成(2)奖惩制度：(详见公司奖惩条例内容)(1)销售工作早会：于每日早晨上班后开始；参加人员为项目经理和销售人员，并视工划人员等参加；会议内容---(2)销售工作晚会：于每日销售完成后开始；参加人员为项目经理和销售人员，并视内人员和发展商参加；会议内容为一天工作情况简单总结；客户安排；客户问题的处理办法；需要与发展商和销售策划人员的班人员事宜；将一天客户的具体情况反馈给销售部经理或销售(3)周例会制度：于每周五销售工作完成后由项目经理或项目负责人组织；参加人员有情况；办法；与发展商和策划人员的协调工作；一周工作情况文(4)月销售工作总结大会：参加人员为公司全体人员；会议内容：由公司各个销售小组报，总结销售经验，奖励和惩罚相应的工作人员；项目小员工表示感谢；公司总经理对情况予以总结；颁发销售奖(5)发展商工作协调会制度：协同公司策划人员定期(每周)与发展商共同召开的会议(6)根据实际情况召开的各项会议。(1)在项目筹建时即定立档案档案。(2)项目档案由项目负责人、项目经理进行相应的管理；(3)项目档案内容包括：项目的策划报告；项目销售小组名单；项目销控表；项目调整售计划及实施绩效情况；项目阶段小结和每日工作情况总客户登记表；尊客咨询；客户投诉情况记载；销售人员的(1)销售经理在项目完成后，依客户资料表填写所有项目；(2)对于老客户有新状况发生时，须立即增补修订；(3)各个销售人员应协助项目经理或项目负责人完成客户档案；(4)负责销售的副总在项目总结时对项目进行考核之参考依据；(5)将老客户档案进行电脑管理；(6)在客户入伙时邮寄公司贺卡和每一期公司资料直邮客户；(7)一年后对入住客户进行再调查，对项目发展商进行提供相关的设计建议；(1)交易部的奖励基金：用于对销售中销售成绩优越的、提出合理化建