(2024年)保险培训之保额销售法黄金五问与四大信条

保险培训之保额销售法黄金五问与四大信条12024/3/26contents目录保额销售法概述黄金五问详解四大信条解读保额销售法实战技巧分享案例分析：成功运用保额销售法实现业务增长22024/3/2601保额销售法概述32024/3/26保额销售法是一种以客户需求为导向，通过科学分析客户风险状况和财务状况，为客户量身定制保险方案的销售方法。定义以客户为中心，注重需求分析、风险评估和财务规划，强调保险方案的个性化、全面性和可持续性。特点保额销售法定义与特点42024/3/26通过深入了解客户需求和风险状况，能够快速准确地为客户提供合适的保险方案，提高销售成功率。提升销售效率保额销售法注重与客户的沟通和交流，能够建立更加紧密的客户关系，提高客户忠诚度和黏性。增强客户黏性保额销售法能够帮助公司更好地满足客户需求，提升品牌形象和市场竞争力，从而推动公司业务发展。促进公司业务发展保额销售法重要性52024/3/26个人保险团体保险银保合作其他领域保额销售法应用范围01020304适用于个人寿险、健康险、意外险等各类个人保险产品的销售。适用于企业团体保险、员工福利计划等团体保险产品的销售。适用于银行与保险公司合作推出的各类保险产品的销售。还可应用于保险中介、保险代理等渠道销售，以及保险产品创新、市场拓展等领域。62024/3/2602黄金五问详解72024/3/26了解客户的家庭状况、财务状况、职业和收入情况询问客户对保险的需求和期望，包括保障范围、保障期限、预算等分析客户的保险需求，为客户提供个性化的保障方案第一问：客户需求分析82024/3/26详细介绍保险产品的保障范围、理赔流程、免赔额等条款突出保险产品的优势和特点，如保障全面、价格实惠、服务优质等针对客户的疑虑和问题，提供解答和建议，帮助客户更好地了解产品第二问：产品特点介绍92024/3/26根据客户的风险承受能力和保险需求，为客户提供合适的风险保障方案提醒客户注意保险投资的风险，帮助客户理性对待投资收益与风险了解客户的投资经验和风险偏好，评估客户的风险承受能力第三问：风险承受能力评估102024/3/26

第四问：资产配置建议分析客户的资产状况和投资目标，为客户提供资产配置建议根据客户的保险需求和风险承受能力，推荐适合的保险产品和投资组合提供资产配置调整的建议，帮助客户实现资产保值增值112024/3/26明确告知客户购买保险后的服务流程和联系方式承诺为客户提供持续、优质的后续服务，包括理赔协助、保单变更等定期与客户保持联系，了解客户的保险需求和变化，及时调整保障方案第五问：后续服务承诺122024/3/2603四大信条解读132024/3/26保险销售人员应具备扎实的专业知识和技能，能够为客户提供准确、全面的保险咨询和解决方案。在销售过程中，应始终坚守诚信原则，不误导客户，不隐瞒重要信息，确保客户的知情权和选择权。信条一：专业至上，诚信为本诚信为本专业至上142024/3/26客户利益优先在推荐保险产品时，应以客户的实际需求为出发点，选择最符合客户利益的保险产品。服务至上提供优质的售前、售中和售后服务，关注客户体验，及时解决客户问题，确保客户满意。信条二：客户利益优先，服务至上152024/3/26保险销售团队成员之间应积极协作，共享资源和信息，形成合力，为客户提供更高效、更优质的服务。团队协作团队成员应在工作中不断学习、进步，实现个人与团队的共同成长。共同成长信条三：团队协作，共同成长162024/3/26持续学习保险销售人员应不断学习新知识、新技能，以适应不断变化的市场和客户需求。不断创新在销售策略、服务方式等方面勇于尝试新方法、新思路，以创新的思维应对市场竞争，提升销售业绩。信条四：持续学习，不断创新172024/3/2604保额销售法实战技巧分享182024/3/26123通过与客户沟通，了解其家庭状况、职业、收入等基本情况，为需求分析提供基础数据。深入了解客户背景通过提问和倾听，发现客户对保险的需求和期望，如保障范围、保额、保费预算等。挖掘客户需求根据客户的实际情况和需求，分析其需求的合理性和可行性，为客户提供更加贴合实际的保险方案。分析客户需求合理性如何有效进行客户需求分析192024/3/26方案定制针对不同类别的客户，根据其需求和风险承受能力，制定相应的保险方案，包括保障范围、保额、保费等。客户分类根据客户的年龄、性别、职业等特点，将客户进行分类，以便更好地满足其个性化需求。方案调整在方案实施过程中，根据客户的反馈和市场变化，及时调整方案，确保方案的有效性和适应性。如何针对不同客户制定个性化方案202024/3/2603信息披露与沟通向客户充分披露产品信息和风险，加强与客户的沟通和交流，确保客户对产品特点和自身风险承受能力有清晰的认识。01产品特点分析深入了解保险产品的特点，包括保障范围、理赔流程、费率等，以便为客户提供更加准确的产品介绍和推荐。02风险承受能力评估通过问卷调查、面谈等方式，了解客户的风险承受能力和偏好，为其推荐适合的保险产品和方案。如何提高客户对产品特点和风险承受能力评估准确性212024/3/26资产配置原则根据客户的投资目标、风险承受能力和市场情况，制定合理的资产配置原则，如分散投资、长期持有等。投资组合构建根据资产配置原则，为客户构建投资组合，包括股票、债券、基金等多种投资品种的选择和配置。投资组合调整与优化定期评估投资组合的表现和风险，根据市场变化和客户需求的变化，及时调整和优化投资组合，确保资产配置的合理性和有效性。同时，加强与客户的沟通和交流，及时了解客户的反馈和需求，不断提升客户满意度。如何优化资产配置建议，提升客户满意度222024/3/2605案例分析：成功运用保额销售法实现业务增长232024/3/26了解客户背景分析客户需求制定高额保单方案成功签订保单案例一通过与客户深入沟通，了解其家庭、职业、财务状况等信息，为制定个性化保险方案打下基础。结合客户需求和公司产品，制定高额保单方案，确保满足客户的保障和收益要求。根据客户提供的信息，分析其保险需求，如保障期限、保障范围、预期收益等。经过多次沟通和调整方案，最终成功与客户签订高额保单，实现业务增长。242024/3/26与客户建立信任关系，了解其真实想法和需求，为制定个性化方案提供依据。深入了解客户需求制定个性化保险方案方案调整与优化获得客户认可根据客户特点和需求，制定符合其实际情况的个性化保险方案。在方案实施过程中，根据客户反馈和市场变化及时调整和优化方案。通过个性化方案的制定和实施，赢得客户的信任和认可，为后续业务拓展打下基础。案例二252024/3/26组建由销售、核保、理赔等专业人员组成的团队，为客户提供全方位服务。组建专业团队针对大额保单的特点和要求，制定详细的销售和服务计划。制定详细计划团队成员各司其职，紧密协作，确保计划顺利执行。团队协作执行经过团队的不懈努力，成功与客户签订大额保单，实现业务突破。成功落地大额保单案例三：团队协作助力大额保单成功落地262024/3/26关注行业动态和市场变化，不断学习新的保险知识和销售技巧。持续学习行业知识结合客户需求和市场趋势，