推销技术-温故知新 课后习题 吴岚

项目一温故知新一、填空题1．女士推销人员应着，妆容应与自身气质相近，才能更好地体现出气质神韵。2．推销人员的头发要保持，发型不宜太，发色不得染过于鲜艳的颜色。3．推销人员穿西装时，要注意、的搭配，通常是深色西装搭配，选择一条质地优良的领带。4．推销人员的着装应、、，在不同的季节、不同的场合，面对不同的推销对象要选择相应的服装。5．推销人员在与客户交谈时一般应使用，发音准确，通俗易懂，避免使用，以便于客户准确接收信息。二、选择题1．关于推销人员的站姿，下列做法正确的是（）。A．站在原地不停地左右摇摆B．“站如松”，身体端正，腰背挺直C．站立时抖动双腿，将双手叉在腰间D．肩膀依在墙壁上，一个肩高，一个肩低2．关于推销人员的着装礼仪，下列说法正确的是（）。A．穿着西装时，宜穿白色袜子，黑色皮鞋B．穿西装时宜穿流行款式，如绿色、黄色西装C．参加正式的商业洽谈，宜选择深色系西装D．穿西装时女士宜佩戴珠宝首饰3．关于推销人员的坐姿，下列做法不正确的是（）。A．坐在椅子的1/2~2/3处B．挺胸收腹，两肩自然放松C．头部端正，目光平视D．入坐后靠在椅背上，双手抱臂4．关于推销人员的走姿，下列做法不正确的是（）。。A．走路拖拉、左顾右盼，抬不起脚来B．男士走路时步伐轻快，步履矫健，干净利落C．女士步履匀称、轻盈、端庄、文雅D．两臂以身体为中心，前后自然摆动5．关于推销人员的交谈礼仪，下列做法不正确的是（）。A．保持自然亲切的微笑，传达礼貌、关怀和诚意B．介绍商品时全神贯注，不给客户说话的机会C．与客户交谈时，不随意和客户开玩笑D．讲话有理有据，不强词夺理三、判断题1．男士推销人员一般无须化妆，但需要保持健康、整洁的仪容。（）2．推销人员的仪容要与自身的外貌、气质、身份以及外部环境相协调，讲究美观、自然。（）3．推销人员在与客户交谈时，最好坐在客户的对面，以方便沟通。（）4．当众搔头皮、掏耳朵、抠鼻孔、咬指甲等是严重影响自身形象的不良手势。（）5．推销人员正确的坐姿是坐满椅子，倚靠在椅背上。（）项目二温故知新一、填空题1．客户档案一般有两种表现形式，分别为和。2．客户档案包括客户的基本情况、和。3．如果客户的情况发生变化，那么客户档案的资料也要随之修正，推销人员要对客户的档案做到。二、选择题1．下列不属于购买推销品后的使用情况的是（）。A．产品退赔B．产品维护C．产品安装D．交易趋势2．建立客户档案时，要注明填写时间、制作人，另外还要特别注明最易（）的方面。A．犯错B．失败C．成功D．混淆3．客户档案中客户购买推销品的情况不包括（）。A．购买推销品的时间B．产品名称、价格C．生活方式、价值观及家庭结构等D．订货情况、合同完成情况三、判断题1．客户档案中个人客户的基本情况包括姓名、年龄、工作单位、联系电话、收入情况、性格爱好、生活方式、价值观以及家庭结构等。（）2．建立客户档案前，推销人员首先要明确客户档案的内容。（）3．表格式客户档案如同普通文章的形式，内容详尽，便于存档查询。（）项目三温故知新一、填空题1．在接近客户环节，推销人员的任务包括验证信息、、

、。2．在接近客户阶段，推销人员的主要任务是通过与客户的初步接触，自然而然地引导客户进入，以最终与客户。3．介绍接近法通常包括、2种方式。二、选择题1．下列选项中属于间接式赞美是（）。A．您的眼光真好，您选择的这款帽子与您很配，显得您非常有气质。B．旁边的那位女士说您试穿的这件衣服非常彰显您的气质。C．您的孩子画的画真好看，将来他一定能成为一名优秀的绘画从业者。D．您今天的衣服搭配真好看！2．推销人员采用圈子接近法接近客户的关键点是（）。A．要找到自己与客户之间的共同点，且自己推销的产品必须要与客户所属的圈子有一定的联系。B．选择合适的圈子的人。C．参加与客户圈子相关的社交活动。D．融入客户所在的圈子。3．“请问您是通过现金付款还是微信支付付款呢？”这个问句属于（）。A．描述式提问B．请教式提问C．封闭式提问D．开放式提问三、判断题1．一般来说，推销人员可以通过自我介绍给客户留下良好的印象，再通过配合使用其他方法顺利地进入正式洽谈。（）2．在使用产品接近法接近客户时，推销人员所展示的产品最好是有形的实物产品，这样便于推销人员展示产品功能。（）3．面对自己不熟悉的新客户，推销人员可以一见如故地大加赞美客户的外貌、穿着等。（）项目四温故知新一、填空题1．推销人员使用__________法时要抓住客户容易接受的明显特征或优点进行介绍，并在介绍产品时_________客户，以免冒犯客户，引起客户反感。2．采用产品演示法时，推销人员在演示前要知道证实产品的哪些优势和特征，必须______________。3．推销人员采用产品演示法时，可______________参加演示，让客户______________，促使客户产生认同感和占有欲。4．提示法是指推销人员在推销洽谈中利用_________启发、提示客户，使其产生购买动机。5．____________是指推销人员利用向客户请教的机会来接近对方的方法。二、选择题1．推销人员运用演示法介绍产品时，下列描述不正确的是（）。A．选用的说明资料最好是客户容易接受、认可的B．熟悉操作方法与步骤C．演练时注意与客户互动D．操作演示速度要快，要突出重点2．直接用推销品或模型向客户演示的方法是（）。A．图表演示法B．图形演示法C．产品演示法D．音像影视演示法3．推销人员与客户面对面通过语言、样品、资料等直接介绍产品功能特点，达到推销目的方法是（）。A．直接介绍法B．提问法C．FABE产品介绍法D．演示法4．对于间接提示法，下列描述不正确的选项是（）。A．选准时机B．突出推销重点C．语言含蓄、婉转D．选准客户5．介绍法是指推销人员利用生动形象的语言介绍推销品，说服客户购买的洽谈方法。下列不属于介绍法的是（）。A．FABE产品介绍法B．间接介绍法C．直接介绍法D．间接提示法三、判断题1．产品演示法的优点是开门见山，节省推销时间，推销效率较高。（）2．采用产品演示法，推销人员应边演示边讲解，注意增添趣味性。（）3．采用直接提示法时，推销人员要注意提示内容应易于客户理解和接受。（）4．音像影视演示法具有很强的说服力和感染力，有利于消除客户的异议。（）5．直接提示法适用于所有客户，不必考虑客户的个性心理。（）项目五温故知新一、填空题1．解决客户异议的时机主要有、、和四种。2．运用处理客户异议，能让客户感到并相信推销品的长处大于短处，购买推销品是物有所值的。3．对于客户的有些异议，推销人员可以不予处理，采取的技巧有、_________等。4．客户异议的根源存在很多不确定性，通过，推销人员能够了解客户产生异议的真正原因。5．推销人员在处理客户异议时，要时刻牢记自己的职责，以为前提，为其提供优质的服务，努力满足其需求。二、选择题1．使用先肯后否法处理客户异议时，应少用或不用（）这个词，防止客户警觉与反感。A．没问题B．但是C．所以D．因为2．运用询问法处理客户异议有利于推销人员（）。A．引导客户说更多的话B．营造良好的洽谈气氛C．引导客户自己解除异议D．了解客户更多的信息3．应对客户提出产品售价太高的方法是（）。A．先肯后否法B．询问法C．逐日核算法D．举例法4．当客户提出异议时，推销人员首先要（）。A．立即答复B．适时提问C．倾听异议D．争辩反驳5．下列选项中，推销人员应延时回答客户异议的是（）。A．涉及较深的专业知识B．无法回答的奇谈怪论C．客户故意刁难D．客户的借口三、判断题1．对于客户提出的异议，推销人员不一定立即答复，应该选择适当的时机。（）2．处理客户异议时，推销人员要遵循完全肯定的原则。（）3．推销人员应尊重客户，所以客户提出异议后，推销人员应立即回答，不应故意忽视。（）4．采用询问法处理客户异议时，推销人员应追根究底，一探究竟。（）5．补偿法的优点是可以给推销人员留有一定的回旋余地。（）项目六温故知新一、填空题1．签订合同的程序包括两个阶段，分别为和。2．在推销活动中，发出要约的一方称为，接受要约的一方称为。3．推销合同的主要条款包括当事人的名称、住所；、、数量、、履行期限、地点、方式；违约责任等。4．签订推销合同的形式主要有、和。5．利用口头形式订立合同，其优点是。二、选择题1．对于合同要约的成立条件，下列描述不正确的选项是（）。A．要约的内容要具体、确定B．要约人是具有缔约能力的特定人C．要约必须以明示或暗示的方式发出D．合同要约具有缔结合同的目的2．（）是确定合同当事人权利和义务大小的尺度。A．数量B．质量C．标的D．违约责任3．标的是订立推销合同的目的和前提，下列对标的描述正确的是（）。A．是指当事人双方B．是指产品的品种、型号、规格等C．购买人支付的货币D．表现为推销品或劳务4．（）是合同当事人双方实现权利和履行义务的时间。A．履行地点B．履行期限C．履行方式D．结算方式5．关于口头形式的合同，下列描述不正确的是（）。A．当事人一方已经履行全部义务或主要义务，另一方已经接受履行，应当确认口头合同成立。B．以口头形式订立的合同在履行过程中，另一方当事人拒绝接受履行的，合同当事人仅对非必要条款发生争议的，应认定合同成立。D．口头合同无论是否有人证或其他方式证明，都应认定其成立。三、判断题1．集贸市场的现货交易属于口头形式的合同。（）2．推销人员促成交易后，意味着推销活动的结束。（）3．违约责任是指当事人违反合同约定的条款时应承担的法律责任。（）4．在合同中，推销人员应明确规定定价或酬金的数额，并说明它们的计算标准、结算方式和程序等。（）5．书面合同是由文字凭据组成，但凡一切文字凭据都是书面合同的组成部分。（）项目七温故知新一、填空题1．客户期望是指客户在购买、消费商品或服务之前对等方面的主观认识或预期。2．是客户在感知到商品或服务的利益之后，减去其在获取商品或服务时所付出的成本，从而得出的对商品或服务效用的主观评价。3．是指客户对某个推销人员产生了好感，形成了偏好，进而形成了长期频繁地从该推销人员处购买企业或品牌的商品或服务的行为。二、选择题1．推销人员对客户需求进行分析，主要就是分析客户需求的（），以及其可能会产生的后果。A．合理性、合法性、重要性B．合理性、合法性、正确性C．合规性、合法性、重要性D．合理性、合规性、重要性2．下列关于提升客户的感知价值的做法正确的是（）。A．降低商品价值B．降低人员价值C．降低客户货币成本D．提高客户时间成本3．下列关于赢得和增强客户信任的方法说法错误的是（）。A．树立“以客户为中心”的服务理念，想客户所想，急客户所急，解客户所难。B．尊重客户的隐私权，保证客户的信息安全。C．重视客户的抱怨与投诉，积极采取措施解决客户的抱怨与投诉D．向忠诚客户提供奖励三、判断题1．客户基本的、必需被满足的需求是指推销人员明确承诺的或是符合社会要求的一般性的需求。（）2．服务价值是客户需求的中心，是客户选择购买商品的首要因素。（）3．为了提高客户满意度，推销人员应该能让客户以最低的价格获得较好的商品或服务。（）项目八温故知新一、填空题1．社群的核心源头就是，如社群的灵魂人物、核心产品等。2．社群口号就相当于，通常是一句具有特殊意义、令人印象深刻的话或短语。3．社群Logo是，有利于增强社群的辨识度，加强社群成员的归属感。4．线上分享活动最常用的分享方式有和。5．在线下营销活动中，常见的植入营销信息的方法有、。二、选择题1．在下列社群名称中，采用了“从社群的核心源头来命名”的命名方法的是（