《客户如何拜访》

《客户如何拜访》

主讲人：吕周刚1.电话营销工作流程2.见客户的次数和签单3.如何保持良好的业绩4.见客户流程5.见客户流程小结如何拜访客户——销售支持培训1.营销工作流程资料电话拜访跟进找资料筛选客户打筛选意向客户约见客户拜访客户屡次签单跟进客户签单效劳客户见多少客户签1单？2.见客户的次数和签单

一个月内的员工签一单10个老板三个月左右的员工签一单8-10个老板半年左右的员工签一单5-6个老板有经验的员工签一单1-3个老板问题：成为合格、优秀、卓越的销售人员每月要见多少客户呢?统计3.如何保持良好的业绩？保持稳定业绩方法一、增加见的客户数方法二、提高面谈跟单能力方法三、提高效劳能力，对老客户再开发见同一个客户保持在3次以内！4.见客户流程1拜访前的准备工作2拜访中的流程以及本卷须知3拜访后的跟进以及本卷须知4.1拜访前的准备工作1内在准备：心态准备2外在准备：物件的准备，仪态仪表的准备，对方公司信息准备内在准备心态的定义就是指对事物开展的反响和理解表现出不同的思想状态和观点。什么样的心态就产生样的驱动力，不同的心态导致的行动与结果都不一样。心态——行为——结果心态准备：1、自信〔定位：我是网络营销专家〕2、真诚，积极，平和3、坚持，不轻言放弃8、欲望、强烈要签单6、见面就是时机5、不怕挫折4、激情7、双赢，帮客户赚钱外在准备1〕物件准备：文件夹(公司资料，签单合同，报道，宣传页〕名片，笔合同，收据2〕仪表仪态准备:着装〔领带〕头发〔干净，利索〕鞋子3〕对方公司信息准备成功案例〔搜索引擎效果，商贸网站效果等〕关键词〔至少五个〕对方公司成立时间，地点，经营产品等公交路线4.2拜访中工作流程一，应酬二，发现客户需求三，刺激客户需求四，满足客户需求〔介绍产品〕五，异议处理六，成交签单七，转介绍应酬的主要目的：拉近与客户距离，暖场应酬观察公司情况,适宜开场白微笑自信进入办公室话天地交朋友123提问题找共鸣4应酬技巧1,要有亲和力亲和力是要进入别人的频道，容易得到对方的认可2,赞美真诚3,善于观察4,引导,引领赞美三部曲第一步：说出他〔她〕的优点第二步：为什么觉得这个是对方的优点第三步：你是如何做到的？发现需求1.提问2.聆听4.明确3.理解如何提问？挖掘需求确认需求开放式问题封闭式问题后期确认客户的需求，以免误解客户的真实想法，更好的让客户认同前期了解客户的情况以及内心的一些想法，调整谈单切入点怎么问开放式问题和封闭式问题1.贵公司主要是国内还是国外市场？做本地市场还是全国市场？2.您对于网络营销是更看重效劳还是效果?开放式问题封闭式问题1.贵公司的产品主要是卖给哪些客户?2.目前您最想在互联网的哪些方面得到效果呢？3.您之前选择这些广告的原因是什么呢?3.您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更多的新客户吗?

刺激需求1，抓住客户需求〔痛处〕2，精准营销的重要性3，成功案例展示满足需求介绍产品：1.针对性介绍产品2.用一两句话形容产品效果3.反复强调使用效果边演示边讲解电脑演示营业执照AB媒体报道客户效果资质证书正式客户合同复印翻开文件夹演示关键词不同平台演示多个客户演示异议处理异议：是您在销售过程中任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝举例：您要去拜访客户，到了目的地，客户说没时间；您询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机；您向他解说产品时，他心不在焉……等，这些都称为异议。太贵了考虑一下解决异议的一个原那么：LSCPA原那么C：如何引导客户思考？引导客户思考，化解客户问题1.“何时”法提问2.转移话题客户：你们根本是胡搞，不负责任，才导致今天这个烂摊子！客服经理：您什么时候开始感到我们的效劳是不能解决您的问题？客服经理：我们怎么瞎搞了！这个和我们有什么关系！客户：你们这么搞，把我的日子彻底搞乱了！我上有老，下有小啊！客服经理：我理解您，您的孩子多大了？客户：嗯…………六岁半！例子客户说:我很忙，没有时间***

销售实例答：现在的行业竞争多么剧烈呀，谁先抢先一步谁就是赢家，如果说同行业的在网上做的多了，你们才开始做，那你们就比别人少了许多的优势，从你们公司自身的开展角度来讲，只有百害而无一利。问：让我先考虑一下再说吧，过段时间再来吧答：非常理解您在这方方面的谨慎态度！但是我想知道您考虑什么问题？是价格还是效果，或者其他方面？问：我们同行目前在网上做的较少，所以我们公司暂不考虑。成交签单

表情信号动作信号语言信号①态度友善，有笑容②深呼吸，作决定的样子③认真地听你讲解并点头认同④眼睛关注合同，手指轻搓下巴①怎么交费呀？②续约时怎么办理呀？③如果你不在公司了怎么办？④公司经营内容变更怎么办？⑤能不能优惠点呀？①主动给你沏茶或递烟②翻看展示资料并提出疑问③在计算器上计算费用④主动与你握手，并请坐时机来了,快抓住!促成的技巧逼单恭维成交法选择成交法假设成交法模仿成交法退让成交法直接成交法六种成交法的具体说明选择成交法：通过向顾客提供一些购买决策选择方案，要求顾客做出购买产品决策的方法。假定成交法：销售人员只管提出一些如何安排购买产品后的问题，进行一种设想成交，诱导顾客购买。直接成交法：指销售人员直接要求顾客购买产品的一种方法。但此法使用一定要注意，顾客发出购买信号较明显，此时成交时机业已成熟，并巧妙施加适当的成交压力。六种成交法的具体说明退让成交法：在耐心进行了讲解，并化解了顾客所提出的异议后，如果顾客还在犹豫，可暂时不再跟进，冷却一下模仿成交法：举出一些知名人士或顾客较为熟悉的人使用的例子，或者就某些相同的事物进行生动的描述恭维赞美法:利用顾客的虚荣心，对其进行赞美、抬高，使顾客陷入困境，不好意思不买，从而达到销售目的客户转介绍建立一套客户转介绍的系统。让客户介绍客户给你。从客户那里得到有效的电话资料和手机号码。第一次面谈中本卷须知细节决定成败1.关键词案例以及合同的准备2.发布成功率5.发布网站数量问题6.尽量不要现场演示3.保证的问题4.试用的问题7.不要贬低同行第一次面谈要做到哪些？1、要全面了解客户自身的情况2、全面了解所见人的根本情况3、给所见人一个良好的印象，建立友谊4、有没有竞争对手在联系，谈的怎么样了第一次面谈要做到哪些？5、全面介绍公司的实力以及提供的产品和效劳6、尽可能一次性成交，第一次面谈就签单7、对于屡次拜访的客户，每一次拜访前要设定即时目标，如签单、与客户沟通感情等8、一定要让客户对我们产品效劳了解全面，一种方式不行，换另外一种方式第一次面谈要做到哪些？9、第一次面谈尽量解决所有问题10、促单，每次谈完后，客户都清楚了，一定要去试成交，不管谈的怎么样11、客户如果不能当场签下来，弄清楚原因，什么阻碍你签单12、坚持，再坚持,有的时候只需要我们再多坚持一下www,378700000第一次面谈很重要！！！1.短信跟进：

回来的当天就可以给客户发短信，内容可采用赞美的形式2.配合客户给的反响意见，如果判断不准的，可以用打配合的方式跟进3.经理配合对自己做不了住的地方，特别是涉及到价格的地方一定要打配合4.博同情如果确认客户对你本人以及产品认同度非常高的前提下，可以用博同情的方式短信跟进4.3第三局部：拜访后跟进工作www,3787000005.多种策略要根据当时的情况更改自己的策略6.报价-从多年开始报不要一开始就把低价报给客户，从做多年开始报，价格是谈出来的7.报价-要有效果不到万不得已，不要轻易报出底价，每次报出价格一定要起到一定的效果。8.客户要跟紧记住：真正的意向客户是跟不死的，不要用我们自己的想法去