煤炭营销管理体制优化途径

煤炭营销管理体制优化途径一、以人为本，加强销售队伍建设企业经营管理的成败最终取决于人的素质，销售队伍的综合素质与能力将直接影响企业的营销成果和经济效益。市场营销强调的是顾客需求，营销管理就是需求管理。这就要求销售人员要走进市场、认识市场，还要分析市场，进而掌握区域性煤炭市场的变化规律和发展趋势。为企业的生产经营决策、营销策略提供支持。因此，企业要不断加强销售队伍的建设。把那些业务素质高、工作能力强、态度端正负责任的人选拔到重要岗位上来，并对销售队伍进行多种形式的培训。同时，企业也要通过激励手段调动销售人员钻研业务、掌握技能的积极性。二、以“质量第一”为根本，加强煤质管理，树立品牌意识煤质是煤炭企业生存、发展的根本。提高煤炭产品质量是一项庞大的系统工程。它贯穿煤炭生产、运输、筛选和煤炭储装运全过程。1．根据煤层分布和地质条件，优化采区布局，从开采工艺和技术上最大限度地降低原煤灰分和含矸率，对不符合市场质量要求的煤层，坚决不予设计和开采。2．严格执行《煤质管理办法》中掘进工作面、回采工作面、煤中水治理及井下运输环节的煤质管理规定，加强综采放顶煤的工艺管理，按着煤矸分运，煤水分流等原则，积极主动地加大从井下源头抓煤质的工作力度。3．强化煤质技术管理。煤质监测部门应加强对井下回采工作面、掘进巷道、生产煤样、地面商品煤的煤质检测力度，做到全面监测，及时控制。严格按照标准执行采、制、化，给煤质管理工作提供了科学依据。4．加强地面煤质管理，严把销售过程管理关。各筛选厂要加强商品煤选矸，严格煤场管理，装车前发现含矸率超标、车底有杂物、车况不好等影响煤质的因素，坚决不允许装车。5．树立品牌意识，精心培育和塑造大雁煤“低磷、低硫”的绿色环保品牌，以保持和增强企业在市场中的竞争力。打造环保品牌既符合国家产业政策，又有利于提高企业竞争力。三、以管理信息化为平台，提升营销管理水平煤炭营销管理信息化是企业营销发展的基础和保障。煤炭营销管理信息化的最大特征是网络化和自动化，能够最大现代地减少人为干扰，确保销售数据的准确性和及时性，达到数据共享。从而达到提供工作效率，降低管理成本，实现销售预测的目的。目前，为加快信息化建设的步伐，要做好以下几方面的工作:1．认识煤炭营销信息化建设的重要性，坚持“统筹规划、阶段实施、循序渐进、逐步升级”的战略，把信息化建设作为一项重要内容纳入企业的发展规划中，制定企业煤炭营销信息化整体规划，分阶段、分步骤地建立一套适合本企业实际情况的信息化系统。2．注重人才培养，加强培训工作，积极创造条件培养和磨练出一大批能够开发、应用、维护信息化系统的优秀人才。3．加强统计、信息工作的管理。建立规章制度，规范信息化工作，加强安全防范措施，确保信息数据的安全性、完整性、及时性、准确性。4．加强信息化工作的交流，及时吸取其他企业信息化建设的先进经验，使本企业在信息化建设中少走弯路，减少建设成本，提高建设速度。四、以“管理科学化、制度化、规范化”为目标，加强企业内部管理加强企业内部管理，规范销售行为是搞好煤炭营销工作的基础和保障，企业的文化、素质、形象、理念和意识都能够在营销人员的言行之中得到体现，可以说，规范销售行为既是对本企业的宣传，也是对客户的尊敬。1．规范客户管理，实施客户资信评估制度。首先要深入调查客户的基本情况，即客户的性质、规模、发展前景、潜力、负债、获利能力、产品的市场情况、竞争对手的情况等，特别是客户的燃煤特点、耗煤量大小、购煤渠道等。其次要充分利用信息网络技术，建立客户档案，组织销售各部门对客户进行资信评估，对应企业当前及长远的经济利益，将客户分为长期客户、重点客户和普通客户，为制订营销策略提供基础。2．规范合同管理。一是要规范合同文本，根据《合同法》等相关法律法规，结合《煤炭买卖合同》的特点和本企业的实际情况，确立合同范本。二是制定切实可行的合同管理制度，确定合同的归口管理部门。三是要建立风险合同的预警机制，预防合同纠纷的发生，有效维护企业的合法权益。3．规范煤炭调运管理。煤炭调运工作是执行《煤炭买卖合同》和企业营销策略的关键环节。首先，进一步规范企业年度销售计划、月度销售计划和旬计划的管理，加强与铁路运输部门的沟通与协作，根据铁路运力情况、企业煤炭生产情况和营销决策，统筹规划、合理安排煤炭运输计划，以保证企业总体经营目标的实现。其次，制定煤炭铁路运输日请车管理办法，在保证电煤和重点客户用煤的情况下，公平、公正地对待普通零散客户的需求，使日请车有章可循。再次、进一步规范管理煤炭装车工作，按照铁路货物运输管理规程和客户所要求保质保量地执行《煤炭买卖合同》，减少煤炭商务纠纷的发生。4．规范煤炭结算管理。首先，建立、完善煤炭结算流程、煤炭结算管理办法和内部牵制制度。煤炭结算工作同时具备财务和销售的双重特性，这就决定了结算工作不仅要符合财务制度的要求，还要服务于煤炭销售工作。其次，加强电煤结算、应收账款、增值税发票等重点工作的监控和管理，加快煤炭结算工作规范化、制度化建设的步伐。再次，加强统计、分析、预算管理。一方面加强对原始数据积累的规范化管理，加强对数据的审核和监控，保证数据的准确;一方面加强对销售数据的汇总、分析和预测功能，为生产经营决策提供依据，为销售预算提供数据支持。