2022年10月自考00186国际商务谈判试题及答案含解析

国际商务谈判年月真题

00186202210

1、【单选题】国际商务谈判的PRAM模式中的“A”是指

协议

关系

A:

维持

B:

计划

C:

答D:案：A

解析：国际商务谈判的PRAM模式中的“A”是指协议。“R”是指关系。“P”是指计划、

“M”是指维持。P20

2、【单选题】谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是

反盘和询盘

发盘和还盘

A:

发盘和接受

B:

询盘和接受

C:

答D:案：C

解析：正式谈判阶段又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或

谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。它是整个谈判过程的主

体。正式谈判阶段一般要经历询盘发盘、还盘、接受四个环节。从法律的角度来看，每一

个环节之间都有着本质的区别。询盘和还盘不是必须经过的程序，买卖双方完全可以依据

实际情况，不经过询盘直接发盘，或不经过还盘而直接接受，但发盘和接受则是谈判获得

成功和签订合同必不可少的两道程序。国际商务谈判人员只有熟练掌握每道程序的中心问

题和重点问题及其相互衔接关系，精通有关法律规定或惯例，才能在谈判时发挥自如，运

用得当，控制整个谈判进程，直到获得成功。P3

3、【单选题】在商务谈判中强调通过谈判所取得的价值的一种谈判是

让步型谈判

原则型谈判

A:

立场型谈判

B:

货物买卖谈判

C:

答D:案：B

解析：原则型谈判法要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是

作为敌人来对待。也就是说，首先注意的是与对方的人际关系。但是，原则型谈判法并不

像让步型谈判法那样只强调双方的关系而忽视利益的获取.它要求谈判双方尊重对方的基

本需要，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。当双方的利益发

生冲突时，则坚持根据公平的标准来做决定，而不是通过双方意志力的比赛一决胜负。

P10

4、【单选题】国际商务谈判与一般贸易谈判的共性不包括

具有较强的政策性

以价格作为谈判的核心

A:

以经济利益为谈判的目的

B:

以经济利益作为谈判的主要评价指标

C:

答D:案：A

解析：国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性有：1.以经济利益为谈判的目的。2.以经济

利益作为谈判的主要评价指标。3.以价格作为谈判的核心。

5、【单选题】顽固的谈判对手的心理特点不包括

控制别人

自信自满

A:

见异思迁

B:

不愿有所拘束

C:

答D:案：C

解析：顽固的谈判对手这类人的心理具有如下特点：(1)非常固执，你说东，他谈西。你

越想说服他，他会更加固执地抵抗。这种人很难后退一步，合作起来会不愉快。(2)自信

自满。他们自以为无所不能，认识事物带有片面性，只按自己的标准行事，往往听不进别

人的意见。(3)控制别人。他们经常对某些事拘泥于形式，深信自己的所作所为是绝对正

确的，怕自己深信的一切被别人修正。此外，想让别人也按他的意志行事。(4)不愿有所

拘束，个性外向者居多。这类人精力充沛，做起事来很有魄力。P55

6、【单选题】善言灵巧谈判对手的性格特征不包括

任性

爱说话

A:

善于表达

B:

乐于交际

C:

答D:案：A

解析：善言灵巧的谈判对手这类人的性格特征是：(1)爱说话。一般说来，谈判刚刚开

始，这种人先客气几句以后就滔滔不绝地发表意见，给谈判中要讨论的问题先定一个框

框。(2)善于表达。他们在陈述意见和观点时逻辑性强，言简意赅，几乎无可挑剔，而且

思路开阔，让你听起来无理也有理。(3)乐于交际。这种人乐于同别人交往，喜欢集体活

动和参加宴会，无论在什么情况下他总有办法接近你。为人处世机灵。这种人对外界事物

反应敏捷，但对事物评价的客观性不是很强，有时会感情用事，容易改变立场。P35-P36

7、【单选题】以下有关仲裁的说法中，正确的是

仲裁是强制管辖

仲裁裁决是终局性的

A:

仲裁庭审理案件一般是公开的

B:

仲裁的双方当事人有权各自指定二名仲裁员

C:

答D:案：B

解析：仲裁裁决是终局性的，不能上诉，也不允许再向任何机构提出变更裁决的要求，

败诉方如不自动执行裁决，胜诉方可以向法院申请强制执行。P40

8、【单选题】合同有效成立的条件不包括

当事人之间必须达成协议

当事人必须具有订立合同的能力

A:

当事人的意思表示必须真实

B:

合同的标的以当事人商议为准

C:

答D:案：D

解析：尽管各国对合同的有效成立都要求具备一定的要件，即所谓合同的有效成立要

件，但各国的要求也不完全相同。综合起来看，各国对合同有效成立的要求主要有以下几

项：（1）当事人之间必须达成协议，这种协议是通过要约与承诺达成的；（2）当事人

必须具有订立合同的能力；（3）合同必须有对价或合法约因；（4）合同的标的和内容

必须合法；（5）合同必须符合法律规定形式要求；（6）当事人的意思表示必须真实。

P39

9、【单选题】根据实际经验，通常谈判者较为适合的年龄是

25岁~50岁

30岁~55岁

A:

35岁~60岁

B:

40岁~65岁

C:

答D:案：B

解析：根据各国谈判工作者总结的实践经验，通常谈判者的年龄在30岁〜55岁之间较为

合适。因为处于这个阶段的就业人员社会阅历丰富，思想比较成熟，又精力充沛，富有进

取心。一些专家研究认为，人在就业早期，具有竞争力较强的特点和理想主义的特征。

在这个时期的人关心的是个人的社会地位，希望尽快提升。而人在就业的晚期，变得比较

宽容，对组织及社会有较高的责任感，但竞争性不足。所以在30岁〜55岁这个中间阶段

的人，既有比较充沛的体力又有比较丰富的经验，最适合做谈判工作。P64-P65

10、【单选题】如果谈判对方是老客户，同己方有较长的业务往来，而且双方合作一向较愉

快，在这种情况下，则

我方应先报价

我方应后报价

A:

只有我方不是外行时才能先报价

B:

谁先报价对双方来说都无足轻重

C:

答D:案：D

解析：如果谈判对方是老客户，同方有较长的业务往来，而且双方合作一向较愉快，在这

种情况下，谁先报价对双方来说都无足轻重。P137

11、【单选题】在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。

具有上述特征的是

日本式报价术

东欧式报价术

A:

西欧式报价术

B:

中国式报价术

C:

答D:案：A

解析：日本式报价术的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴

趣。由于这种价格一般是以卖方最有利的结算条件为前提的，并且，在这种低价格交易条

件下，各个方面都很难全部满足买方的需要，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相

应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。日本式报价术

一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来，取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;另一

方面，当其他卖主败下阵来纷纷走掉时，这时买方原有的市场优势就不复存在了。如果买

方想要达到一定需求，只好任卖方一一点地把价格抬高才能实现。P141

12、【单选题】拉夫·尼克拉斯经研究发现，即使是积极地听对方讲话，听者能记住的讲

话内容也仅仅不到

30%

40%

A:

B:

50%

60%

C:

答D:案：C

解析：拉夫•尼可拉斯是位专门研究如何“听”的大学问家。经过多年的研究。他发现，

即使是积极地听对方讲话，听者也仅仅能记住不到50%的讲话内容，而且，其中只有三分

之一的讲话内容按原意听取了，三分之一被曲解地听取了，另外三分之一则丝毫没有听

进去。而且不同的人对于自己听取的那部分内容的理解也是不同的。一系列试验表明，

“听”存在着听力障碍，当你无法接受一个人的观点时，你心中自然地就会筑起一道封闭

的墙，使你无法听进对方的话，从心理上反对对方讲话的内容，并主观地认为对方的话

不对，这成为你倾听的障碍。在商务谈判中，谈判者彼此频繁地进行着微妙、复杂的信

息交流，如果谈判者一时疏忽，将会失去不可再得的信息。P197

13、【单选题】如果是1小时的谈判，精力旺盛的阶段只有最初的

5分钟~8分钟

8分钟~10分钟

A:

12分钟~15分钟

B:

10分钟~12分钟

C:

答D:案：A

解析：商务谈判是一项十分耗费精力的活动。如果谈判日程安排过于紧张，谈判人员得不

到充分休息，特别是在谈判的中后期，如连日征战，消耗更大，此时即使是精力十分旺盛

的人，也会出现因精力不集中而产生少听或漏听的现象。一般来说，谈判人员的精力和注

意力的变化是有一定规律的：在开始时精力比较充沛，但持续的时间较短，约占整个谈判

时间的8.3%~13.3%。如果是1个小时的谈判，精力旺盛的阶段只有最初的5分钟~8分钟;

如果是一个超过6天的谈判，只有前3天为精力旺盛期。在谈判过程中，精力趋于下降的

时间较长，约占整个时间的83%。谈判要达成协议时，又出现精力充沛期，因为当人们意

识到双方达成协议的时刻就要来到时，精力会突然复苏、高涨，但时间也很短，约占整个

时间的3.3%~8.7%。此后，任何的拖延都会使精力处于零度水平。P198

14、【单选题】一般人说话的速度为每分钟

60字~90字

90字~120字

A:

120字~200字

B:

200字~240字

C:

答D:案：C

解析：据心理学统计证明：一般人说话的速度为每分钟120字200宇，而听话及思维的

速度，大约要比说话的速度快4倍左右因此，往往是说话者的话还没有说完，听话者就大

部分能够理解了。P201

15、【单选题】“假设我们运用这种方案会怎么样?”这种发问类型属于

封闭式发问

澄清式发问

A:

强调式发问

B:

探索式发问

C:

答D:案：D

解析：探索式发问是针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方法

的一种发问方式。例如：“这样行得通吗?”“您说可以如期履约，有什么事实可以说明

吗?”“假设我们运用这种方案会怎样?”探索式发问不但可以进一步发掘较为充分的信

息，而且可以显示发问者对对方答复的重视。P205

16、【单选题】国际商务谈判中，强调“一时多用”的一般是

北美人

中东人

A:

德国人

B:

瑞士人

C:

答D:案：B

解析：而多种时间利用方式则强调“一时多用二中东文化和拉丁美洲文化具有此类特

点。多种时间利用方式涉及关系的建立和对言外之意的揣摩。在多种时间利用方式下，人

们有宽松的时刻表，淡薄的准时和迟到概念，意料之中的延期。这就需要有较深的私交

和“静观事态发展”的耐性。P241

17、【单选题】忌讳白色的百合花，认为它会给人们带来死亡气氛的是

美国人

中国人

A:

德国人

B:

加拿大人

C:

答D:案：D

解析：在加拿大，人们忌讳白色的百合花，认为它会给人们带来死亡的气氛，因而百合

通常在葬礼上使用。同时，加拿大人酷爱枫叶，并视它为国宝和友谊的象征。P249

18、【单选题】在国际商务谈判中，团队精神或集团意识在世界上是首屈一指的是

日本商人

中国商人

A:

美国商人

B:

英国商人

C:

答D:案：A

解析：日本商人的团队精神或集团意识在世界上是首屈一指的。单个日本人与其他民族

的人相比，在思维、能力、创新精神或心理素质方面往往都不见得出类拔萃。但是，日本

人一旦结为一个团体，这个团体的力量就会十分强大。日本有许多家族式企业，它们使

个人、家庭和企业紧密相联，使个人对集体产生强烈的依赖感、归属感和忠诚心.使企业

组织内部有高度的统一性和协调性。P274

19、【单选题】下列选项中，不属于合同风险的是

质量风险

数量风险

A:

支付风险

B:

价格风险

C:

答D:案：D

解析：在国际商务活动中，在磋商签订有关合同时，由于各种不确定因素和信息缺乏的

情况会导致合同条款的不完善，从而给合同的执行带来一定的风险。常见的合同风险主要

包括质量数量风险、交货风险、支付风险等。P307

20、【单选题】国际商务合同签订时的汇率与实际交易结算时的汇率不一致所产生的风险被

称为

会计风险

价格风险

A:

交易结算风险

B:

外汇买卖风险

C:

答D:案：C

解析：在进出口贸易中常常存在以外币计价结算的问题，如国际商务合同签订时的汇率

与实际交易结算时的汇率不一致，就有可能产生外汇风险的损失。这是国际企业最主要的

一种外汇风险。对出口商来说，如果在签订合同时以特定的本币对外币的汇率为前提估

计销售利润，而在结算时实际的本币对外币的汇率比特定的汇率高，这时，出口商就不

能得到预期的利润，有时还会蒙受损失。对进口商来说，情况恰好相反。P301

21、【多选题】我国国际商务谈判的基本原则包括

平等互利

灵活机动

A:

友好协商

B:

依法办事

C:

据理力争

D:

答E:案：ABCD

解析：根据我国对外经济贸易的一贯政策，在谈判中应遵循如下一些基本原则。一、平

等互利的原则，二、灵活机动的原则。三、友好协商的原则。四、依法办事的原则。P13-

P14

22、【多选题】以下各国中，属于大陆法系的有

瑞士

荷兰

A:

巴西

B:

日本

C:

法国

D:

答E:案：ABCD

解析：大陆法系形成于西欧，除法国和德国以外，许多欧洲国家如瑞士、意大利、奥地

利、比利时、卢森堡荷兰、西班牙、葡萄牙等国也都属于大陆法体系。而随着殖民主义的

扩张，各国又把自己的法律体系带到了各个殖民地，在殖民地建立了相应的法律秩序，因

此，大陆法也随之向世界各地扩展。当今世界除西欧外，整个拉丁美洲、非洲的大部分、

近东的某些国家都属于大陆法体系。此外，日本和土耳其等国也引入了大陆法。在属于英

美法体系国家中，某些国家的个别地区，如美国的路易斯安那州和加拿大的魁北克地

区，也属于大陆法的范围。P35-P36

23、【多选题】市场信息的主要内容包括

产品分销渠道

产品销售方面的信息

A:

产品竞争方面的信息

B:

消费需求方面的信息

C:

国内外市场分布信息

D:

答E:案：ABCDE

解析：市场信息的内容很多，归纳起来主要包括以下几个方面：（1）有关国内外市场分

布的信息。（2）消费需求方面的信息。（3）产品销售方面的信息。（4）产品竞争方面

的信息。P79-P80

24、【多选题】提问的时机包括

在对方发言前提问

在己方发言后提问

A:

议程规定的辩论时间提问

B:

在对方发言完毕之后提问

C:

在对方发言停顿和间歇时提问

D:

答E:案：BCDE

解析：提问的时机包括：（一）在对方发言完毕之后提问。（二）在对方发言停顿和间

歇时提问。（三）在议程规定的辩论时间提问。（四）在己方发言后提问。P207

25、【多选题】国际商务谈判中的非人员风险包括

市场风险

合同风险

A:

素质风险

B:

政治风险

C:

自然风险

D:

答E:案：ABDE

解析：在国际商务谈判中，某些风险是谈判人员无法控制的，既难以预测，又难以防

范，使谈判人员往往只能作出被动的反应，称为谈判中的非人员风险，如政治风险、市场

风险、技术风险、合同风险、自然风险等；与之相对，人员风险主要有素质风险、技术

风险、沟通风险等。P299

26、【问答题】简述与国际商务谈判有关的商业习惯因素。

答案：(1)企业的决策程序；(2)文本的重要性；(3)律师的作用；(4)谈判成员的

谈话次序；(5)商业间谍问题；(6)是否存在贿赂现象；(7)竞争对手的情况；(8)

翻译及语言问题。【评分说明】以上每点各1分，答出其中任意6点即可。

27、【问答题】如何调整好谈判人员之间的关系？

答案：(1)明确共同的责任和职权；(2)明确谈判人员的分工；(3)整个谈判小组共同

制定谈判方案，集思广益；(4)明确相互的利益；(5)共同检查谈判进展状况和相互

支持工作；(6)谈判小组负责人应发扬民主作风，以身作则，廉洁奉公，关心同志。

28、【问答题】在谈判中应如何注意利益问题？

答案：(1)向对方积极陈述己方利益所在，以引起对方注意并使对方满足己方利益；(2)

承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证己方利益的前提下努力帮助对方

解决利益冲突问题；(3)在谈判中既要坚持原则，又要有一定的灵活性；(4)在谈判

中对利益作硬式处理，而对人作软式处理。

29、【问答题】国际商务谈判中的价值观差异主要表现在哪些方面？

答案：(1)客观性；(2)时间观念；(3)竞争和平等观。【评分说明】每个要点正确

各给1分，展开说明每点另给1分。

30、【问答题】简述国际商务谈判中的市场风险。

答案：(1)汇率风险；(2)利率风险；(3)价格风险。【评分说明】每个要点正确各

给1分，展开说明每点另给1分。

31、【问答题】联系实际说明谈判组织的构成原则。

答案：(1)根据谈判对象确定组织规模；(2)赋予谈判人员法人或法人代表资格；(3)

谈判人员应层次分明、分工明确；(4)组成谈判队伍时要贯彻节约原则。【评分说

明】每个要点正确各给1分，联系实际说明，每点另给1分。

32、【问答题】联系实际说明英国商人的谈判风格。

答案：(1)一般比较冷静和持重；(2)精明灵活，善于应变；(3)长于交际，待人和

善；(4)自信心强，不轻易让步；(5)注重礼仪，崇尚绅士风度；(6)等级观念强

烈。【评分说明】每个要点正确各给1分，联系实际说明，每点另给1分。总分不超

过8分。

33、【问答题】背景材料：一位谈判专家代理他的邻居与保险公司吏涉一项赔偿事宜，他

运用沉默的策略获得了意想不到的效果。保险公司的理赔员首先发表意见：“先生，我知道

您是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受您的要价。我们公司若是只付

100美元的赔偿金,您觉得如何？"谈判专家表情严肃，