分销商客户主管工具课件

02四月2024分销商客户主管工具课件01四月2024分销商客户主管工具课件1“工欲善其事，必先利其器”“工欲善其事，必先利其器”2学习目的了解分销商主管在日常工作所需要具备的重要工具及使用方法了解投资回报的基本分析方法和能够运用在对分销商的运作分析中了解和掌握整个与分销商进行JBPR的流程和工具学习目的了解分销商主管在日常工作所需要具备的重要工具及使用方3分销商客户主管所需要具备的核心工具《销售工作手册》分销商的投资回报的分析方法JBPR的流程和工具《销售指导手册》分销商客户主管所需要具备的核心工具《销售工作手册》4分销商客户主管所需要具备的核心工具《销售工作手册》分销商的投资回报的分析方法JBPR的流程和工具《销售指导手册》分销商客户主管所需要具备的核心工具《销售工作手册》5《销售工作手册》的作用帮助进行日常工作的计划帮助进行对分销商的管理帮助进行对促销活动进行有效的管理帮助发现生意机会和确认数据《销售工作手册》的作用帮助进行日常工作的计划6《销售工作手册》的目录悬而未决的问题业务信息概览月度促销手册来自经理的信息分销商联合生意计划概览表（JBPR）预算和花费跟踪促销跟踪基本生意信息每月工作日历内部联系图主要流程图《销售工作手册》的目录悬而未决的问题71、悬而未决的问题目的它将在每天的工作中提醒你要处理的事宜。内容所有未解决事宜的相关文件，有些事情虽然不大，但很紧急或基本。比如客户的困难，应收帐的处理，会议的安排。1、悬而未决的问题目的82、业务信息概览目的帮助你监控区域内生意目标的完成状况。内容生意记分卡（生意记分卡显示每月的生意进度与指标的对比，每月更新：-NPSvs.指标-覆盖城市-覆盖商店（按商店类型分类）-店内分销情况概览-DSR分布销售报告：城市群销售报告组织结构情况：组织结构图PMG/DSR分配主要二级客户名单销售区域地图（地图应包括你所有的销售区域，上面应标注：）-分销商所在位置-区域内重点客户-批发市场所在位置2、业务信息概览目的93、月度促销手册目的帮助我们了解和安排每月的促销重点和计划。内容每月重要促销活动；由总部销售运作部提供。3、月度促销手册目的104、来自经理的信息目的帮助我们做好与上级经理的沟通协调工作。内容来自直属经理的会议记录中的行动计划和日常工作总结等。4、来自经理的信息目的115、分销商联合生意计划概览表（JBPR）目的帮助我们与分销商设定共同的生意目标、发展策略、行动计划，并做不断的跟进。内容总揽行动计划分销商基本信息分销商销售分析覆盖信息DSR表现品牌销售分析头20家客户/头20个规格投资回报分析分销商组织架构图5、分销商联合生意计划概览表（JBPR）目的12联合利华分销商生意计划分销商全称：省份：城市：更新时间：联合利华分销商生意计划分销商全称：省份13目录1.概览2.行动计划3.分销商基本信息4.分销商销售分析5.覆盖信息6.DSR表现7.品牌销售分析8.前20位客户和SKU情况9.投资回报率(ROI)10.分销商组织结构图目录1.概览2.行动计划3.分销商基本信息4.分销商销售分析146、预算和花费跟踪目的帮助我们做好对费用的监控工作。内容预算表DSR工资申请表覆盖预算和花费DTR促销费其他总部费用跟踪6、预算和花费跟踪目的157、促销跟踪目的帮助我们做好对促销活动的跟进工作，并以此为基础进行有效的调整。内容一级和二级销售进展促销装使用进展7、促销跟踪目的168、基本生意信息目的帮助我们了解最新的价格和分销标准和政策。内容价格表分销标准8、基本生意信息目的179、每月工作日历目的帮助我们进行每月的行程安排和调整，是我们进行时间管理的重要工具。内容每月行程安排（出差、例会、报告）工作重点9、每月工作日历目的18每月工作日历-例：2004年7月每月工作日历-例：2004年7月1910、内部联系图目的帮助我们与公司各相关部门进行沟通和协调工作。内容各主要部门相关人员的联系方式和号码10、内部联系图目的2011、主要流程图目的帮助我们清楚了解各项主要工作的流程。内容促销活动的流程订货管理的流程费用申请和报销的流程11、主要流程图目的21分销商客户主管所需要具备的核心工具《销售工作手册》

分销商的投资回报的分析方法JBPR的流程和工具《销售指导手册》分销商客户主管所需要具备的核心工具《销售工作手册》22为什么要学习分销商财务分析？管理分销商，我们应该：懂得他们的生意经，不懂财务怎么行？！了解盈亏点，发现盈亏规律有头脑有办法，解决问题要象管理自己得生意一样，管理分销商为什么要学习分销商财务分析？管理分销商，我们应该：23分销商投资回报的分析方法1、了解分销商的赢利构成2、了解分销商的投资构成3、了解分销商的投资回报分销商投资回报的分析方法1、了解分销商2、了解分销商3、了解24分销商投资回报的分析方法1、了解分销商的赢利构成2、了解分销商的投资构成3、了解分销商的投资回报ü分销商投资回报的分析方法1、了解分销商2、了解分销商3、了解25零售价进货价毛利率毛利1.991.501.891.501.9917.5%2.0915.0%1.670.351.600.3920.0%0.4015.0%0.45先测试一下大家对几个核心财务概念的理解零售价进货价毛利率毛利1.991.501.891.501.926零售价进货价毛利率毛利1.991.5024.6%0.491.891.5020.6%0.391.991.6417.5%0.3482.091.7815.0%0.3142.021.6717.3%0.351.991.6019.6%0.392.001.6020.0%0.403.002.5515.0%0.45先测试一下大家对几个核心财务概念的理解零售价进货价毛利率毛利1.991.5024.6%0.491.271、了解分销商的赢利构成（P&L)销售总额-售出货品的成本=毛利润-费用税金=净利润1、了解分销商的赢利构成（P&L)销售总额28工资(包括提成和福利)运输(汽油、停车、通行、路税、修理和保养费)房屋租金(仓库和办公室)文具和办公室设备公用设备(电,水和电话)保险(车辆和存货)银行利息(如果有贷款)折旧（固定资产，如车辆等）销售总额-售出货品的成本=毛利润-费用税金=净利润分销商运作费用包括哪些方面?工资(包括提成和福利)销售总额分销商运作费用包括哪些方面?29我们需要了解的几个常用比率毛利grossmargin=销售额-销售成本毛利率grossmarginrate=毛利/销售额净利率netprofitrate=净利/销售额我们需要了解的几个常用比率毛利grossmargin=销30分销商投资回报的分析方法1、了解分销商的赢利构成2、了解分销商的投资构成3、了解分销商的投资回报ü分销商投资回报的分析方法1、了解分销商2、了解分销商3、了解31了解投资构成:资产负债平衡表(BalanceSheet)资产流动资产现金应收库存固定资产土地设备负债&权益负债短期（应付）中长（银行）权益股票股东权益资产ASSET=负债LIABILITY+权益EQUITY损益表了解投资构成:资产负债平衡表(BalanceSheet)资32分销商投资=加+营运资金固定资产车辆办公设备装修加+现金分销商投资=加+营运资金固定资产车辆加+现金33分销商运营资金=库存金额+商店帐期-对联合利华的欠帐分销商的运营资金（WorkingCapital）运营资金是分销商维持日常生意运作的主要投入分销商运营资金分销商的运营资金（WorkingCapita34分销商投资回报的分析方法1、了解分销商的赢利构成2、了解分销商的投资构成3、了解分销商的投资回报ü分销商投资回报的分析方法1、了解分销商2、了解分销商3、了解35投资回报率是什么?ReturnOnInvestment投资回报率投资效率的衡量标准（投资产生的收入）可以对比资金不同用途的效果投资回报率是什么?36ROI的计算公式净利投资额%ROI投资周转率==净利销售收入销售收入投资额利润率净利计算损益表中已经讨论过了XXROI的计算公式净利%ROI投资周转率==净利销售收入利润37备选产品毛利率周转率/年A：夏士莲5%20B：压力锅25%5假设现在公司贷款10万元钱给你去做生意，有两款产品可供选择，一个是低毛利高周转的夏士莲，另一个是高毛利低周转的压力锅；

现在只能选择一款产品做，那么你做那款产品年度的效益更好，为什么？备选产品毛利率周转率/年A：夏士莲5%20B：压力锅2538ROII计算公式(杜邦模型)利润投资额%ROII库存周转率==利润销售收入销售收入库存成本利润率

库存投资回报率适用于商场卖场ROII计算公式(杜邦模型)利润%ROII库存周转率==利39ROI计算公式利润投资额%ROI资金周转率==利润销售收入销售收入营运资金利润率

ROI计算公式利润%ROI资金周转率==利润销售收入利润率40资金周转率资金运转:52个星期以分销商运营资金划分(按星期划分)分销商运营资金=库存+应收帐款-应付帐款资金周转率资金运转:52个星期以分销商运营资金划分(41为使投资回报率最大,资金和成本控制非常关键:在业务运作中，应尽量尽量减少资金的投入管理分销商运作效率&赢利能力为使投资回报率最大,资金和成本控制非常关键:在业务运作中，42如何帮助分销商提高投资回报率？开源(NPS)增加现有网点销量新网点开发提价减少销售折扣节流减少费用(主要项目：工资及仓储)投资回报率减少库存减少固定资产减少应收款或帐期如何帮助分销商提高投资回报率？开源(NPS)43如果赚钱了，分销商会感到满意分销商只有在自己赚钱的情况下，才会对市场和客户提供更好的服务不赢利的分销商在联合利华没有立足之地小结如果赚钱了，分销商会感到满意小结44分销商客户主管所需要具备的核心工具《销售工作手册》分销商的投资回报的分析方法

JBPR的流程和工具《销售指导手册》分销商客户主管所需要具备的核心工具《销售工作手册》45分销商联合生意计划（JBPR）JBPR计划和回顾中包含目标，策略和行动计划生意计划跟对分销商的支持息息相关，其格式成为与分销商覆盖协议的一部分，因此你必须在季度开始前完成生意计划的卖进工作，季度结束后完成生意回顾部分以支付分销商覆盖奖励部分。JBPR能帮助联合利华与分销商一起实现共同的生意目标分销商联合生意计划（JBPR）JBPR计划和回顾中包含目标，46Unilever分销商联合生意计划流程方案的制定方案的卖进后续计划第一阶段第二阶段第三阶段分销商联合生意计划（JBPR）流程Unilever分销商联合生意计划流程方案的制定方案的卖进后475、跟踪过程，采取措施以减少差距1、对分销商业绩表现进行回顾2、制定SMART的生意目标回顾第一阶段–方案的制定第二阶段-方案的卖进分销商联合生意计划（JBPR）流程3、制定生意发展策略和行动计划4、对分销商的管理层介绍提议第三阶段-后续计划5、跟踪过程，采取措施以减少差距1、对分销商业绩表现进行回顾48步骤1：对分销商业绩表现进行回顾分析销售的完成状况渠道品牌最大20家零售商/SKU分析覆盖的完成状况回顾促销活动的执行状况回顾培训的执行情况总结在上一阶段发展中的得失步骤1：对分销商业绩表现进行回顾分析销售的完成状况49可使用的工具表格《总揽》《分销商销售分析》《覆盖信息》《DSR表现》《品牌销售分析》《头20家客户/头20个规格》《投资回报分析》可使用的工具表格《总揽》50(1)、概览(1)、概览51(4)、分销商销售分析(4)、分销商销售分析52(5)、覆盖信息(5)、覆盖信息53(6)、DSR表现(6)、DSR表现54(7)、品牌销售分析(7)、品牌销售分析55(8)、前20位客户和SKU情况(8)、前20位客户和SKU情况56(9)、投资回报率(ROI)(9)、投资回报率(ROI)57业务目标包括哪些方面?我们所设定的生意目标包括什么？销量覆盖BSS达标率其它步骤2：制定SMART的生意目标业务目标包括哪些方面?我们所设定的生意目标包括什么？步骤2：58下面的目标制定得如何？提高分销商所经营联合利华产品的销售量把分销商的联合利华产品的月销售量提高到500,000元把分销商的联合利华产品的月销售量在2004年9月前提高到500,000元把分销商的联合利华产品的月销售量从上年同期的300,000元提高到9月份的500,000元把分销商的联合利华产品的月销售量从上年同期的400,000元提高到9月份的500,000元下面的目标制定得如何？提高分销商所经营联合利华产品的销售量59具体的可衡量的有挑战的现实的有时间限制的SMARTSMART原则具体的SSMART原则60S具体的M可衡量的A具有挑战性R现实的T有时间限制的定义了清楚、明确的预期结果以标准为基准没有误解员工和主管完全清楚通用标准对度量有帮助有明确的定量成功标准业绩重点对评估有帮助建立高标准勇于挑战现状保持动力运用资源达成目标相关对象：公司客户何时后续回顾行动SMART原则S具体的M可衡量的A具有挑战性R现实的T61业务增长的机会在哪里?步骤3：制定生意发展策略和行动计划我们如何达到目标？广度–覆盖深度–BSS业务增长的机会在哪里?步骤3：制定生意发展策略和行动计划我们62分销商需要投入的销售代表–根据《DSR配置表》和投入产出分析最低仓库储存空间>=安全库存峰值需求空间营运资金等于=保证金+安全库存+应收款–供应商给予的赊销额预算所需要的资源分销商需要投入的销售代表–根据《DSR配置表》和投入产出63(10)、分销商组织结构图(10)、分销商组织结构图64制定有效行动计划的要素-STARS---策略

T---时间

A---行动R---负责人/所需资源制定有效行动计划的要素-STARS---策略65(2)、行动计划(2)、行动计划66开场白说明目的介绍会议议程生意回顾回顾总体业绩表现分析得失讨论及问题解答确定下一阶段的目标与发展计划总结整个回顾步骤4：对分销商的管理层介绍提议开场白步骤4：对分销商的管理层介绍提议67得到分销商管理层的承诺销量覆盖BSS资源的投入（人员、资金、仓储运输）行动计划时间表对分销商的管理层介绍提议得到的结果得到分销商管理层的承诺对分销商的管理层介绍提议得到的结果68完成会议的备忘录，分发给参加回顾的人员跟进行动计划的有效执行。

步骤5：跟踪过程、采取措