op关键客户管理介绍篇120

31三月2024op关键客户管理介绍篇ppt12031三月2024op关键客户管理介绍篇ppt1201KEYACCOUNTMANAGEMENTDAY1第一天09:00-10:45CourseDetailsIntroducingtheTrainerandParticipants&ProgrammeOutlinesDefineKeyAccountsMotives&TheStagesDiscussin:DifficultiesondealingwithKA

课程内容介绍讲师、学员及课程大纲关键客户的定义动机与阶段讨论：与KA交易所面对的难10:45-12:30AccountPortfolioMatrixAccountEvaluationCasestudy:AccountEvaluation客户组合评估客户事例研究：评估客户op关键客户管理介绍篇ppt120KEYACCOUNTMANAGEMENTDAY1第一天2KEYACCOUNTMANAGEMENTDAY1第一天13:30-15:15CourseDetailsDevelopingKARecordsKnowingtheBuyerExercise:MattersknowingfromtheBuyer课程内容与KA建立联系了解KA的操作产品种类的变动15:15-17:00BuildingRelationshipwithKAUnderstandKAOperationsMutationsAssortment建立客户记录认识采购员练习：从采购员处了解的事项op关键客户管理介绍篇ppt120KEYACCOUNTMANAGEMENTDAY1第一天3KEYACCOUNTMANAGEMENTDAY2第二天09：00-10：45CourseDetailsDevelopinganAccountStrategySalesPromotionPlanningOutlineofAnnualPlanCostComparison&EvolutionCasestudy:Preparingannualpromotionplan课程内容发展客户策略促销计划全年计划概要费用比较及演变事例研究：制订全年促销活动op关键客户管理介绍篇ppt120KEYACCOUNTMANAGEMENTDAY2第二天4KEYACCOUNTMANAGEMENTDAY2第二天10:45-12:30CourseDetailsPreparing&presentingtheplanKeyAccountNegotiationNegotiationProcessTradingTerms课程内容准备及呈献计划与关键客户谈判谈判过程贸易条件13:30-15:15PREPAREtoNegotiateDiscussion:KANegotiation准备谈判讨论：与KA谈判15:15-17:00SummarizetheNegotiationBusinessReviewMeeting总结谈判内容业务检讨会议op关键客户管理介绍篇ppt120KEYACCOUNTMANAGEMENTDAY2第二天5KEYACCOUNTMANAGEMENTKeyAccountManagement(KAM)InvolvesunitemultiplebusinessFunctionswithcommonobjective

-Tobuildandsustainlongtermrelationshipwithstrategicimportantcustomers关键客户管理（简称KAM）结合公司多方面的业务功能为共同目标-建立及维持与重点客户的长久关系Introduction引言op关键客户管理介绍篇ppt120KEYACCOUNTMANAGEMENTKeyAcc6KEYACCOUNTMANAGEMENTThesecustomerstendtoexhibit:--Largesize,contributingbigvolume;-Fiercecompetitivebehaviour;-Professionalmanagement;-Sophisticatedpurchasingpersonnel;-Stringentbuyingrequirements;-Strongbuyingpower;-Strongdemandonsuppliers.这些客户都倾向于：-大型、能提供高销量-激烈的竞争行为；-专业管理-老练尖端的采购人员；-严格的采购条件；强大的采购势力-对供应商有强硬的要求Introduction引言op关键客户管理介绍篇ppt120KEYACCOUNTMANAGEMENTThesec7KEYACCOUNTMANAGEMENT

Introduction引言“KeyAccountManager”usedinthistrainingdenotes“Salespersonhandlingimportantaccounts”《KEYAccount经理》在这培训中代表著《管理重点客户的业务人员》op关键客户管理介绍篇ppt120KEYACCOUNTMANAGEMENTInt8KEYACCOUNTMANAGEMENT关键客户管理

Brainstorming脑力激荡Definekeyaccounts关键客户的定义1、2、3、4、Whatarethestrategiccriteriatodefineacustomeraskeyaccount?根据什么策略标准决定一个客户为关键客户？op关键客户管理介绍篇ppt120KEYACCOUNTMANAGEMENT关键客户9KEYACCOUNTMANAGEMENT关键客户管理

Buyerandsellerrelationship采购员与销售员的关系传统式关系TRADITIONRELATIONSHIP伙伴式关系PARTNERSHIPBASEDRELATIONSHIPop关键客户管理介绍篇ppt120KEYACCOUNTMANAGEMENT关键客户管10KEYACCOUNTMANAGEMENT关键客户管理TheSeller`sperspectives销售者的看法Buyer`sshorttermfocusonpricefrustratingthesellertoconsiderlongtermrelationship采购员只顾眼前价格的行为令销售人员对长期合作感以灰心TheBuyer`sperspectives采购者的看法Sellertakestimetoadaptandchange.销售人员需要长久时间来适应及作出改变op关键客户管理介绍篇ppt120KEYACCOUNTMANAGEMENT关键客户11KEYACCOUNTMANAGEMENT关键客户管理TheSeller`sperspectives销售者的看法Theseller`smajormotivesKeyAccountManagementare:

-Improvingmarketshare;-Increasingprofitability-Strengthencustomerloyalty;-Assuranceoffuturebusiness.销售人员对于关键客户管理的主要动机是：-提高市场份额；-增长利润；-加强消费者的忠心度；-把握将来的生意。TheBuyer`sperspectives采购者的看法Thebuyer`smajormotiveswithKEYAccountManagementqre:-Achievetherevenue,profitability,satisfyingcustomersobjectives;-Decidingwithwhomtheycanworkwith.采购员对于关键客户管理的主要动机是：-达到销量、利润和满足顾客的目标；-决定将来和谁合作op关键客户管理介绍篇ppt120KEYACCOUNTMANAGEMENT关键客户12KEYACCOUNTMANAGEMENT关键客户管理

Thestages阶段AccountAnalysis分析客户IdentifytheKAineachchannel.Collectdata.Setaccountobjectives.Developspecificaccountstrategies.确定各渠道的重点客户收集资料。设立客户目标。发展每个目标的策略1op关键客户管理介绍篇ppt120KEYACCOUNTMANAGEMENT关键客户13

KeyAccountRecord关键客户记录CategoriseKAonrelevantpqrameterandmatchwithourbrandtarget.DevelopaprofileoneachKADecidewhichoutletforparticularsku&promotion根据各KA相关概况分组并和我们品牌目标相配。记录每个KA概况决定每个门店适合哪一些产品及促销。2KEYACCOUNTMANAGEMENT关键客户管理

Thestages阶段op关键客户管理介绍篇ppt120KeyAccountRecordCateg14KEYACCOUNTMANAGEMENT关键客户管理

Thestages阶段KnowingtheBuyer了解采购员Roleofbuyer.Establishedourshareinthecustomer`scategory.Clarifyourpotential.Identifytrendswithbothparties.Policiesandprocedures.Buyercriteria.Competitivesituation.采购员的角色。确定在客户大类中的份额说明我们的潜能鉴定双方的趋向。政策和程序采购准则竞争情况3op关键客户管理介绍篇ppt120KEYACCOUNTMANAGEMENT关键客户15

BuildingRelationship建立关系Buildanetworkofcontacts&trustthatpositivelyimpactingoursales.Exchangemarketinformation.建立联系和信用以便正面影响我们的销量。交换市场信息。4KEYACCOUNTMANAGEMENT关键客户管理

Thestages阶段op关键客户管理介绍篇ppt120BuildingRelationshipBu16KEYACCOUNTMANAGEMENT关键客户管理

Thestages阶段AccountStrategy客户策略

DevelopingCompanysales&marketingprogramsconsistentlytoincreasethesalesandmarketsharesofourbrands.Howourproductsfitintocustomerstrategy.Developtheedgeovercompetition.连贯发展公司销售和市场营销计划来提高品牌的销售及市场份额。我们的产品如何适应客户策略。充分发挥竞争优势。5op关键客户管理介绍篇ppt120KEYACCOUNTMANAGEMENT关键客户17KEYACCOUNTMANAGEMENT关键客户管理

Thestages阶段

SettingObjectives制定目标

MeasuringtheeffectivenessofKAManagerindevelopingtheCompanybusinessAnnualsales&promotionplans,tradingterms.FrequencyofcalltoH.Q.&outlets.衡量关键客户经理在开发公司业务上的效能。全年销售及促销计划、贸易条件对采购公司及门店的拜访频率6op关键客户管理介绍篇ppt120KEYACCOUNTMANAGEMENT关键客户18KEYACCOUNTMANAGEMENT关键客户管理

Thestages阶段

与关键客户谈判ToincreaseoverallbusinessbymatchingCompanyobjectiveswithkeyaccountneeds,strategies&opportunities.Price,terms,discount,rebates,allowanceetc.Productsranges,profitability,turnoverneeds,promotionopportunities.co-operationlevel.以公司的目标相配KA的需求，策略及机会提高公司在这客户的整体业务。价格、条件、折扣、回扣、津帖等。产品种类、利益、所需销量、促销机会、配合程度7op关键客户管理介绍篇ppt120KEYACCOUNTMANAGEMENT关键客户19KEYACCOUNTMANAGEMENT关键客户管理

Discussion讨论

Dealingwithkeyaccounts与关键客户交易1、2、3、4、5、6、7、a)KindlylistdowntheworkingproblemsanddifficultiesondealingwithKAS.请跟KA交易所面对的难题和困境写在下列。op关键客户管理介绍篇ppt120KEYACCOUNTMANAGEMENT关键客户20KEYACCOUNTMANAGEMENT关键客户管理

Discussion讨论

Dealingwithkeyaccounts与关键客户交易1、2、3、4、5、6、7、b)WhatskillsandknowledgeonmanagingKAyouwouldliketogainfromthistraining?在这次培训中，您最希望获得那类管理KA的技巧和知识？op关键客户管理介绍篇ppt120KEYACCOUNTMANAGEMENT关键客户21KEYACCOUNTMANAGEMENT关键客户管理Chapter1第一篇ACCOUNTANALYSIS分析客户op关键客户管理介绍篇ppt120KEYACCOUNTMANAGEMENT关键客户22Accountanalysis分析客户

Accountportfoliomatrix客户组合ExampleofAttractiveness吸引力例子Salesvolume销量Growthrate成长率DSO(Daysalesoutstanding)应收帐款天数Profitability利润Marketshare市场份额ExampleofSupportiveness支持程度例子Merchandisingshare陈列率Activityshare活动率ProductDistribution产品分销Inventoryholding库存天数Workingrelationshipwithbuyer市场份额High强Low低ATTRACTIVENESS吸引力

High强Low弱op关键客户管理介绍篇ppt120Accountanalysis分析客户

Account23Accountanalysis分析客户

Accountevaluation评估客户Attractiveness吸引力

Supportiveness支持程度

op关键客户管理介绍篇ppt120Accountanalysis分析客户

Accoun24Accountanalysis分析客户

Accountevaluation评估客户op关键客户管理介绍篇ppt120Accountanalysis分析客户

Account25Accountanalysis分析客户

Accountportfoliomatrix客户组合

op关键客户管理介绍篇ppt120Accountanalysis分析客户

Account26Worksheet工作表

Accountattractivenessandsupportiveness客户的吸引力和支持程度Kindlypreparetheattractivenessandsupportivenessfactorsandsetweightedpointsforeachcriterion.Youmaynotnecessarytofillallthecolumnsbuteachofthetotalmustsumupto100%请准备客户吸引力和支持程度的因素并放上比重。您未必需要填完所有格子但每个总数加起来必须等于100%。op关键客户管理介绍篇ppt120Worksheet工作表

Accountattracti27Casestudy事例研究

Performancerecordwith4chainstoresin20002000年度四个主要连锁店的交易记录op关键客户管理介绍篇ppt120Casestudy事例研究

Performancere28ContinueCasestudy继续事例研究

Accountevaluation评估客户BasedonPage13.1information,kindlyselectcriteria,setweightandworkoutthescoringforeachchainstore.根据前页所得资料，请选择适当的评估项目，加上比重，然后作出评估op关键客户管理介绍篇ppt120ContinueCasestudy继续事例研究

Acc29ContinueCasestudy继续事例研究

Definethematrixtypeforeachaccount,analysethesituationandstateyourimprovementplan.请确定各客户的组合、分析现况及说明你的改进计划。

op关键客户管理介绍篇ppt120ContinueCasestudy继续事例研究30Chapter2第二篇ACCOUNTRECORDS客户记录op关键客户管理介绍篇ppt120Chapter2op关键客户管理介绍篇ppt12031Accountrecords客户记录

Retailoutletsclassification类别零售店Floorspaceisthenetsellingspaceoftheretailoutlet.Itisnormallyuesdtodeterminethestore-type.面积指的是零售商的实在销售面积。它通常都被用来确定零售店的种类。op关键客户管理介绍篇ppt120Accountrecords客户记录

Retailou32Accountrecords客户记录

Outletrecordcard门店记录卡op关键客户管理介绍篇ppt120Accountrecords客户记录

Outletre33Accountrecords客户记录

Chainstorerecordcard连锁店记录卡op关键客户管理介绍篇ppt120Accountrecords客户记录

Chainsto34Accountrecords客户记录

Outletperformancereport门店成绩表op关键客户管理介绍篇ppt120Accountrecords客户记录

Outletpe35Accountrecords客户记录

Chainstoreperformancereport连锁店成绩表op关键客户管理介绍篇ppt120Accountrecords客户记录

Chainsto36Accountrecords客户记录

Top10salesshare十大销量份额op关键客户管理介绍篇ppt120Accountrecords客户记录

Top10sa37Accountrecords客户记录

Fortuneglobal500财富杂志世界500列强Food&DrugStores食品及药品店GeneralMerchandisers

百货商店op关键客户管理介绍篇ppt120Accountrecords客户记录

Fortuneg38Chapter3第三篇KONWINGTHEBUYER&UNDERSTANDKAOPERATIONS认识采购员及了解关键客户的操作op关键客户管理介绍篇ppt120Chapter3op关键客户管理介绍篇ppt12039Knowingthebuyer了解采购员

Variousaspectorabuyer多方面了解采购员op关键客户管理介绍篇ppt120Knowingthebuyer了解采购员

Variou40Groupdiscussion分组讨论

Mattersknowingfromthebuyer从采购员处了解的事项op关键客户管理介绍篇ppt120Groupdiscussion分组讨论

Matters41Groupdiscussion分组讨论

Mattersknowingfromthebuyer从采购员处了解的事项op关键客户管理介绍篇ppt120Groupdiscussion分组讨论

Matters42BuildingrelationshipwithKA与KA建立联系

Businessrapport商业关系1、Two-communicationsprocessbetweentheAccountManagerandkeyaccount.2、Toraisecontentionsissueswithoutrancour.3、Personalrelationsatasatisfactorylevel.4、Alevelofmutualtrustdemonstratesbythekeyaccount.关键客户经理和KA双方面的沟通。不理怨任何争论性的谈论。令人满意的个人交情。KA表明某一定程度的彼此信任。op关键客户管理介绍篇ppt120BuildingrelationshipwithKA43BuildingrelationshipwithKA与KA建立联系

Businessrapport商业关系5、MutualrespectbetweentheAccountManagerandkeyaccount.6、Neitherassumingorprojectingadominantorhypocrisyattitudetowardstheother.7、Eitherpartybeingwillingtoseekorheedtheadviceoftheother关键客户经理和KA彼此尊敬对方。不会以傲慢，占尽优势或虚伪的态度对待对方。任何一方都很乐意去探索和留意对方的意见。op关键客户管理介绍篇ppt120BuildingrelationshipwithKA44BuildingrelationshipwithKA与KA建立联系

Buildandcultivaterelationship建立及培养交情Buildingandcultivatingrelationshipwithmanagers:

Buying.Includinganymembersofbuyingcommittee.Marketing.E.g.storespecificstoresectionproductdisplaylayouts.Merchandising.E.gspecificstoresectionproductdisplaylayoutsStoreoperationsPhysicaldistributionofgoods.E.gcentralwarehousemanagement.Accounts.Particularlyonprocessingpayments.

和管理人员建立及培养交情：采购部。包括采购小组的任何一位成员。市场营销部。如门店广告和促销节目。陈列。如特定某些门店商品的排列。门店操作部。实际货物派送。如中央仓库管理。会计部。特别是负责处理付款的人员。op关键客户管理介绍篇ppt120BuildingrelationshipwithKA45BuildingrelationshipwithKA与KA建立联系

Whatmotivatekeyaccounts?什么能激发关键客户？Developingpersonalrelations发挥个人交情1、Understandingbuyersandsatisfyingtheirneeds.了解采购员及满足他们的需求。2、Developingabalanceharmoniousrelationshipwithallcontacts.与所有联系发展平衡和谐的关系。3、Providingrecognitionandesteem,anddevelopingfriendshipandacceptability.给予赏识和尊重，培养友谊及接受对方。4、DevelopingtheAccountManager(yourself)adatrustworthyperson.andintheCompanyasagoodsupplier.发挥关键客户经理（本身）为可信赖的人，以及公司为良好的供应商。op关键客户管理介绍篇ppt120BuildingrelationshipwithKA46BuildingrelationshipwithKA与KA建立联系

Whatmotivatekeyaccounts?什么能激发关键客户？AddingvaluetoKA`sbusiness增添KA的业务价值1、Profitenhancement.Eg.tradingterms.pricingpolicies,promotionalsupport,improvementofsales&profitperformance.

增强利润。如贸易条件，价格政策，促销支援，增进销量和利润成绩。2、Productknowledgeandtraining.Eg.retailsalesstaff.distributorsalesteams.产品知识和培训。如门店员工，促销商的销售队伍。3、Salessupport.Eg.merchandisingsupport,spacemanagementplanning,categorymanagementadvice,pre-salesandaftersalesservice.

销售支援。如理货服务，空间管理计划，产品分类管理的建议，售前及售后服务。op关键客户管理介绍篇ppt120BuildingrelationshipwithKA47UnderstandKAoperation了解关键客户的操作

Organizationalstructure-Retail组织结构-零售Merchandising,StoreOperationsandLogisticsDistributionformtheoperationalaxisofaKA采购部，门站运作部和后勤部是KA的操作轴心。

Allotherdepartmentareoperatingaserviceandsupportroletowardsthese3departments.所有其他部门都为这三个部门扮演服务和支援的角色。

op关键客户管理介绍篇ppt120UnderstandKAoperation了解关48UnderstandKAoperation了解关键客户的操作

The7responsibilitiesofmerchandisingdept.

采购部的七项职责op关键客户管理介绍篇ppt120UnderstandKAoperation了解关键客户49UnderstandKAoperation了解关键客户的操作

Productcategories商业分类op关键客户管理介绍篇ppt120UnderstandKAoperation了解关键客户50Mutationsofassortment产品种类的变动

KEYdecision重点决策

op关键客户管理介绍篇ppt120Mutationsofassortment产品种类的变51Mutationsofassortment产品种类的变动

Criteriafornewlisting引进新产品的标准op关键客户管理介绍篇ppt120Mutationsofassortment产品种类的变52Mutationsofassortment产品种类的变动

Presentingfornewlisting介绍产品进场op关键客户管理介绍篇ppt120Mutationsofassortment产品种类的变53Mutationsofassortment产品种类的变动

Criteriaforde-listing淘汰产品的标准op关键客户管理介绍篇ppt120Mutationsofassortment产品种类的变54UnderstandKAoperation了解关键客户的操作

Salespromotion促销CoreObjectivesIncreasesalesIncreasecustomerspendpervisitAttractnewcustomersBuildbrandawarenessandequityforbothproductsandstorename核心目的提高销量顾客每次购物时花更多钱吸引新顾客为品牌和商店建立知名度及商誉KAneedstocreateadifferentiationfromthecompetition,Increasemarketshareandmeetthegrowthobjectives.关键客户必须在竞争中区别其他竞争对手，提高市场份额和达到成长目的。op关键客户管理介绍篇ppt120UnderstandKAoperation了解关键客户55UnderstandKAoperation了解关键客户的操作

Salespromotion促销SecondaryObjectivesCreateexcitementaroundthebrand(bothproductsandstorename)ImprovestoreatmosphereSatisfycustomerexpectancy次要目的提高顾客对品牌的兴趣改善门店的气氛满足顾客的期望KAneedstocreateadifferentiationfromthecompetition,Increasemarketshareandmeetthegrowthobjectives.关键客户必须在竞争中区别其他竞争对手，提高市场份额和达到成长目的。op关键客户管理介绍篇ppt120UnderstandKAoperation了解关键客户56UnderstandKAoperation了解关键客户的操作

Promotionalprogrammers促销项目op关键客户管理介绍篇ppt120UnderstandKAoperation了解关键客户57UnderstandKAoperation了解关键客户的操作

A&Pcharges促销项目op关键客户管理介绍篇ppt120UnderstandKAoperation了解关键客户58UnderstandKAoperation了解关键客户的操作

TheA&Pplanningprocess广告及促销过程1、TheA&PandproductGroupManager(PGM)toprepareannualcalendar.广告及促销部联同产品经理准备全年度的日程表。2、ThePGMusethiscalendartonegotiatewithsuppliers.产品经理根据这份日程表与供应商谈判3、Oncethebasisagrees,salestargetwillbeset.TheA&Pesintonegotiatetheadvertisingcost.达成协议后，设定销量目标。广告部将与供应商商谈广告费用。4、Oncethesedetailshavebeenfinalized,aformalpromotionagreementmayhastobesignedwithsuppliers.当这些细节被决定后，很可能与供应商签署一份正式的促销合同。op关键客户管理介绍篇ppt120UnderstandKAoperation了解关键客户59UnderstandKAoperation了解关键客户的操作

TheA&Pplanningprocess广告及促销过程5、TheA&Pdept.willcreateanassignmentbookletanddispatchestoalldept.involved.广告部将设计促销传单分发给各有关部门。6、TheA&Pdept.arrangestheP.O.SmaterialstothestoreXdaysbeforethepromotion.广告部在促销前X天安排促销所需用品于各门店7、Post-evaluationbythePGM.产品经理反馈评估信息给供应商op关键客户管理介绍篇ppt120UnderstandKAoperation了解关键客户60UnderstandKAoperation了解关键客户的操作

Distributioncenter配送中心ObjectivesLogisticsanddistributionofcompleteassortmentReducechaincostsImprovetheservicelevelImprovementofGrossMarginCentralizedqualitycontrol目的后勤和配送所有商品种类降低连锁成本改善服务水平（运送率）提高毛利率集中控制质量op关键客户管理介绍篇ppt120UnderstandKAoperation了解关键客户61UnderstandKAoperation了解关键客户的操作

Distributioncenter配送中心AdvantagesConsistencyinquality,varietyandvolumeReduceout-of-stock(O.O.S)situationPro-activebuyingversusreactivebuyingImprovestockmanagementandwrite-offStorecanconcentrateonstoreoperation优势坚持商品的质量，种类及数量降低缺货率主动性购买对被动性购买改善库存管理和降低破损率门店可以把精力集中在经营上op关键客户管理介绍篇ppt120UnderstandKAoperation了解关键客户62Chapter4第四篇ACCOUNTPLAY客户计划op关键客户管理介绍篇ppt120op关键客户管理介绍篇ppt12063Accountplan客户计划

Buildingaccountknowledge加强认识客户Peripheralaccountknowledge表面上认识客户

Example:Turnover;no.ofoutlets&location;buyeretc.如销量；门店数目及地点；采购员等等。1op关键客户管理介绍篇ppt120Accountplan客户计划

Buildingacc64Accountplan客户计划

Buildingaccountknowledge加强认识客户Moredetailsinsighttotheaccount更上一层的认识客户

Example:Organization&reportingstructure;decision-makingprocess;overallcompanyperformance;networkofpersonnel;budgetperiods.

如公司及汇报结构；决策过程；整体业绩；人事关系；财政年度等等。2op关键客户管理介绍篇ppt120Accountplan客户计划

Buildingacc65Accountplan客户计划

Buildingaccountknowledge加强认识客户Finedetailoftheaccount认识客户的细节

Example:Accountplans,goals,objectives;operationalprocedures;sales&profitperformancebyoutlet;productcategoryperformance;strategies;timingofallstrategic&developmentactivities;promotionalplans;competitiveperformance&activity;personalcontactswithallH.Q.andfieldmanagement.

如计划、目的及目标；操作程序；门店销量及利润；产品种类的业绩；策略；所有发展计划的时间；促销计划；竞争对手的业绩及活动；个人对于总公司及门店管理的联系。3op关键客户管理介绍篇ppt120Accountplan客户计划

Buildingacc66Accountplan客户计划

Shareofexpenditures经费份额TradePromotion商家促销活动ConsumerPromotion消费者促销活动AdvertisingExpenditure广告活动op关键客户管理介绍篇ppt120Accountplan客户计划

Shareofexp67Accountplan客户计划

Typesofsalespromotion促销种类op关键客户管理介绍篇ppt120Accountplan客户计划

Typesofsal68Accountplan客户计划

Theoutlineofannualplan全年计划概要op关键客户管理介绍篇ppt120Accountplan客户计划

Theoutline69Accountplan客户计划

Detailedplan计划的细节Salestarget;budgetedexpenditureintotalandbyitemofexpenses.Goalofthepromotion;Thetheme.Leadtimesforpreparation.Stockforecasting,productionquantitiesofdisplaymaterial,packagingetc.Allrulesapplicabletotheprogramme.Thelegalityofpromotioninthemarketandanyregulatoryapprovalneededtorunthepromotion.Criteriatomeasurepromotionsuccessandaprogrammetoevaluatesuccess.

销售目标；总的费用预算及逐个项目的开支。

促销目的；主题。筹备所需的时间。

预测货量，制造促销宣传品及包装的数量等。

适合于这节目的规则。

这项促销活动在市场的合法性和进行这项活动的规定批准。

衡量成功促销的准则和评估成功率的方法。op关键客户管理介绍篇ppt120Accountplan客户计划

Detailedpla70Accountplan客户计划

Promotionplanningproposal促销计划op关键客户管理介绍篇ppt120Accountplan客户计划

Promotionpl71Accountplan客户计划

Settingobjectives设立目标Creatingordevelopingbrandawarenessandbuildcustomerloyalty.创造或发展品牌知名度和建立忠实消费群。Increasemarketshareandimportanceintheaccount.增加市场份额及在客户的重要地位。Improvemerchandisinganddistribution.改进陈列及产品分销。Increaseproducttrialbynewusersorusagebycurrentusers.增加新消费群的试用和现有顾客使用。Blockingcompetitorsactivitiesetc.阻挡竞争对手的活动等。Generalobjectives全国的目标op关键客户管理介绍篇ppt120Accountplan客户计划

Settingobje72Accountplan客户计划

Settingobjectives设立目标Additionalvolumetargetedtogeneratebytheaccountandoutlets.客户和各门店所能达到的额外销量。Increaseinmarketshareduringtheperiod.在这期间增长市场份额。Achievetheactivitypointsandactivityshare.达成要求的活动点和活动率。Measurableimprovementinmerchandising.明显改进陈列率。Increasestockweightetc.提高存货量等。Specificobjectives具体的目标op关键客户管理介绍篇ppt120Accountplan客户计划

Settingobje73Accountplan客户计划

Objectiveplanningform目标制订表op关键客户管理介绍篇ppt120Accountplan客户计划

Objectivepl74Accountplan客户计划

Planningsheet计划表op关键客户管理介绍篇ppt120Accountplan客户计划

Planningshe75Accountplan客户计划

Annualplan全年计划op关键客户管理介绍篇ppt120Accountplan客户计划

Annualplan76Accountplan客户计划

Salespromotionplanner全年促销计划op关键客户管理介绍篇ppt120Accountplan客户计划

Salespromot77Accountplan客户计划

Proceduresonhandlingnationalpromotion

处理全国性促销的程序Agreepromotionformat同意促销方式Goodsdeliveredtocustomers输送货物给客户Setupdisplaysandpromotionmessages搞陈列及放上促销宣传品Customers消费者Monitorsalesperformanceandevaluateresult监督销量及评估业绩Getcustomerorders跟客户拿定单Salesmeetingorbriefingsession销售会议或简报会Prepare&issuepromotionbriefingormemo准备及发布促销内容简报或备记录Setobjectiveforeacha\c,.outletsalesperson设立销售员`门店`KA的目标Salesstrategyandcontrolprocedures销售策略及监督程序CrosscheekwithspecialKA与特别KA相对检查DispatchP.O.Smaterialstosalesteam派送促销宣传品给销售队伍Setpromotionobjective设立促销目标Actualsales实际销量op关键客户管理介绍篇ppt120Accountplan客户计划

Procedureso78Accountplan客户计划

Costcomparisonbetweenaccount客户之间费用比较op关键客户管理介绍篇ppt120Accountplan客户计划

Costcompar79Accountplan客户计划

Costevolution费用演变op关键客户管理介绍篇ppt120Accountplan客户计划

Costevoluti80Accountplan客户计划

Preparingannualpromotionplan制订全年促销计划Your2001salesbudgetisincreasedby18%versus2000netsales.KindlysetthesalesbudgetandpromotionforthefollowingKAonthefollowingpage.比起2000年销量，你的2001年目标将增长18%。请在下列为这KA设立2001年销售目标及全年促销计划。op关键客户管理介绍篇ppt120Accountplan客户计划

Preparingan81ContinueCasestudy继续事例研究

Preparingannualpromotionplan制订全年促销计划op关键客户管理介绍篇ppt120ContinueCasestudy继续事例研究

Pre82Chapter5第五篇KEYACCOUNTNEGOTIATION与关键客户谈判op关键客户管理介绍篇ppt120Chapter5op关键客户管理介绍篇ppt12083Keyaccountnegotiation与关键客户谈判

Thedefinition定义Tousestrategicsellingandnegotiationskillstomatchtheclientneeds,andtoincreaseoveralllevelofourbusinesswiththeaccount.Negotiationtakeplacewhereeitherorbothpartieshaveneedstochangetheprogressofbusiness.E.ductrange,promotionalactivities.应用策略销售及谈判技巧来结合公司的目标及客户的需求，并提高我们在客户中的业绩。当某一方或双方有需要改变生意的进展时，谈判的情况就会发生。例如产品种类、促销活动。op关键客户管理介绍篇ppt120Keyaccountnegotiation与关键客户谈84Keyaccountnegotiation与关键客户谈判

Thedefinition定义Eachpartyhasareasofdifferencethatneedtoberesolved.E.g.cost,resources,timingetc.Sellingisthedirectsalesapproach;Negotiatingisthe`giveandtake`.任何一方者会有争论性的问题需要解决。例如价格、资源、时间选择等等。销售是直接推销；谈判是“交换条件”。op关键客户管理介绍篇ppt120Keyaccountnegotiation与关键客户谈85Keyaccountnegotiation与关键客户谈判

Theannualnegotiation全年度的谈判TheKAManagermustdevelopapresentationtoaddressalltheissues.Eg.:KA经理必须展开一项讨论会讨论有关问题。如：Price,terms,discount,rebates,allowanceetc价格，条件，折扣，回扣，补贴等Turnover销量Profitability利润Cannibalizationofsalesforbrands夺取其他品牌的销量

op关键客户管理介绍篇ppt120Keyaccountnegotiation与关键客户谈86Keyaccountnegotiation与关键客户谈判

Theannualnegotiation全年度的谈判Tradingterms贸易条件op关键客户管理介绍篇ppt120Keyaccountnegotiation与关键客户谈87Keyaccountnegotiation与关键客户谈判

Theannualnegotiation全年度的谈判Focusondemonstratingtothesatisfactionofkeyaccountthat:注重及证实如何满足KA：Goodknowledgeoftheaccount`soverallsalesperformancewiththeproductcategory.拥有客户在产品种类中整体业绩的良好知识。Preparedetailedcalculationtosupportproposal.准备详细的数据来支持这个建议。Toproduceanetincreaseinaccountturnoverandprofitforthecategory,afterallowingforanycannibalizationfromothercategoryproducts.夺取种类中其他产品的生意后，为整个种类提高销量及利润。

op关键客户管理介绍篇ppt120Keyaccountnegotiation与关键客户谈88Keyaccountnegotiation与关键客户谈判

Thenegotiatingprocess谈判过程op关键客户管理介绍篇ppt120Keyaccountnegotiation与关键客户谈89Keyaccountnegotiation与关键客户谈判

Tradingterms贸易条件op关键客户管理介绍篇ppt120Keyaccountnegotiation与关键客户谈90Keyaccountnegotiation与关键客户谈判

Follow-uptonegotiations谈判结束后所需做事项TokeyAccount关键客户Tomotivatetheaccount`soutletstoorderanddisplayourproductsaspertheagreedproposal.激发KA的门店根据已协定的计划，订购及陈列我们的产品。ThekeypersonslikelytobefocusareBuyers,StoreManager,Merchandising&A&Pstaffs,Storekeeper,staffsresponsibleforthecategoryatstorelevel.可能需要注重的关键人员是采购员，门店经理，采购部及广告促销部的员工，仓库主管，在门店负责该产品种类的员工。op关键客户管理介绍篇ppt120Keyaccountnegotiation与关键客户谈91Keyaccountnegotiation与关键客户谈判

Follow-uptonegotiations谈判结束后所需做事项OurOrganization我们的公司Toensureefficientorderprocessingandnetworkingwiththosepersonsinvolvedincontactingtheoutlets.确定有效的处理定单及联系所有率涉到接触门店的人员。TheyareSales/BranchManager,Salespersons,Merchandisers,Promoters,orderprocessingstaff,distributiondepartment,marketingpersonnelonspecializepromotionalactivities.他们是销售/分行经理，销售员，理货员，促销员，处理定单人员，输送部，市场部负责特殊促销活动的人员。op关键客户管理介绍篇ppt120Keyaccountnegotiation与关键客户谈92Casestudy事例研究

Preparetonegotiate准备谈判

Kindlypreparetonegotiatewith“G-Mart”onthenewtradingtermswiththe2setsofinformationprovided.根据以下所提供的两组资料，请准备与G-Mart谈判关于新的贸易条件。op关键客户管理介绍篇ppt120Casestudy事例研究

Preparetoneg93ContinueCasestudy继续事例研究

2001PromotionalExpenditure2001年促销费用op关键客户管理介绍篇ppt120ContinueCasestudy继续事例研究

20094Summaryofcasestudy事例研究概要op关键客户管理介绍篇ppt120Summaryofcasestudy事例研究概要op95Chapter6

第六篇

BUSIMESSREVIEWMEETING

业务检讨会议op关键客户管理介绍篇ppt120Chapter6

第六篇

BUSIMESSREVIEW96Frameworkofsystemandprocedures系统的结构及程序

Accountmanagementmeeting关键客户会议Everymeetingshouldhaveasellingpurpose.

每个聚会都必须有个销售目的。TheAccountManagershouldavoidfallingintothetrapof‘courtesymeeting’关键客户经理应该避免《闲谈式会议》的情况发生。Thecommonexcuseistomaintainrelationship.一般上的理由是为了保持关系。Thenegativesideisthebuyerlearnsthatheorshecanhavemeetingandavoiddiscussingbusinessissuesormakingcommitment.不良的一面就是让采购员习惯在聚会时避免谈论生意或作出承诺。op关键客户管理介绍篇ppt120Frameworkofsystemandproced97Frameworkofsystemandprocedures系统的结构及程序

Accountmanagementmeeting关键客户会议Meetingistimeconsuming,that`swhytheroleistobeconductedinbusinessdevelopmentfashion,notjusttreatedasaroutinecallonasmalloutlet.

聚会需要消耗时间，所以它的角色必须扮演为发展生意方式，而不是当作拜访普通小店一般看待。Toscheduleaheadthereviewmeetings.事先安排生意检讨会议的日期。op关键客户管理介绍篇ppt120Frameworkofsystemandproced98Frameworkofsystemandprocedures系统的结构及程序

Quarterlyreviewmeeting季度生意检讨会EvaluateKA`sperformanceagainsalesbudgetbybrand,byoutletandcompareoverallmarketperformance.评估KA在品牌，门店及整体在市场上的业绩与目标相比。Consideranycorrectiveactiontocovershortfallagainstsalestarget.考虑补救销量所需纠正的行动。Updateonthekeyaccount`sstrategyinitsmarketandoutlets.告知KA在市场及门店策略的最新情况。UpdateKA`sperformanceinthemarketplace