搞定客户的六脉神剑

搞定客户的六脉神剑\o"本资料出自://968258.cn查询数十万份企业治理资料请"现在专门多销售人员在拜望客户的时候，显得专门盲目，见了面不明白该说什么，该如何样说，只是专门简单的介绍下自己，然后就极力向客户推销产品，客户拒绝后，便灰溜溜的走了，灰心丧气，拜望下家就没有激情。今天如此，明日依旧如此，日复一日，没有多大成绩，便想着改行，结果在其他行业做的也是不尽人意。最后还弄不明白，什么缘故现在的社会客户这么难开发？客户关系这么难爱护？事实上不然，不是没有市场，也不是没有客户，关键是在于做销售的人，你是否是合格的销售员？有许多东西你是否注意了？有许多方面你是否做到了？假如能够多去摸索，善于复制别人成功的方法，善于行动，善于总结，那么搞定客户也专门轻松。就本人多年一线的销售经历和目前做咨询服务这么多家企业的感受来讲，我认为搞定客户能够通过以下六招：

第一招：专业取信客户

谈客户，第一是你的人接触客户，人的长相我们不行改变，然而我们能够改变自己的自身素养和专业水平，这一点专门重要。给人的第一印象自不用说，要注重仪容外表也不用说，这是销售最差不多的。在那个地点我想说的一点确实是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。

谈到专业水平，我觉得有以下几点要注意：

1、拜望前的调研。在拜望客户之前，要充分对客户的情形和行业情形进行调查和了解。比如客户的实力，客户的销售情形，客户的人际关系，客户的性格等等要尽可能多的了解。

2、拜望客户前的预备。凡事预则立，不预则废。要顺利拜望并开发成功，须做好前期预备工作。

（1）资料预备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。

（2）仪容预备：要想更好地开发客户，业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装等，着装不可太随便；面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等。

（3）心理预备：作为厂商的业务员，要具备屡败屡战、毫不丧气的良好的精神状态，随时同意在开发过程当中显现的种种困难和挑战。因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。

3、与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等，要专门熟练的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉得你不专业。因此关于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，下次拜望时把上次遗留的问题解决掉。

专业水平是靠自身的学习与积存得到，也确实是说不打没有预备的仗，拜望之前一定要把与产品、公司、行业相关的资料都了解、学习到，而且要能够熟练的运用，让客户觉得你专门专业，那么客户就会对你产生信任感，对你的公司产生信任感。

第二招：利益打动客户

有了专业的水平只是博得客户信任，只是推销的第一步，那么客户相信你的产品了，然而他不一定就会与你合作，因为他关注的还有利益的问题。

因此我们在向客户推销产品的时候，不能极力的把产品展现给客户，不能只是一直说产品或者服务如何如何的好，如此是打动不了客户的，他所关注的是你产品或者服务能给他带去什么？又比别人的有什么优势？那么那个时候，我们的销售人员就要“投其所好”，极力向客户推销“利益”，反复说明销售该产品能够给客户带来的最大花利润，是给客户提供一条财路和进展的机会，是求的双赢的，从而引起客户的爱好，让洽谈能够顺利的进行下去。另外通过案例说服法打动客户，比如介绍某某经销商销售该产品，带来较好的利润等，从而为签单做铺垫。

比如我在做化妆品销售的时候，我一样见老总的面，我第一句话会说：“老总，您好，专门快乐今天能够拜望您，我今天来是向您举荐一条财路的，不明白您是否有爱好听一听？”那么如此老总一样都可不能直截了当拒绝你，他至少会有爱好听你介绍介绍。这确实是利益推销法的一个简单应用。

第三招：态度感染客户

谈客户非易事，一定要做好心理预备。即使人倒下了，我们的信念、精神都不不能垮，那么在谈客户的时候，这一点也专门重要。我们要始终都保持积极乐观向上的态度，不要把上家的情绪带到下家去，要充满激情与活力，要在客户面前展现自己博大的胸怀和坚决的态度与意志，客户能够拒绝你的产品，但他不能拒绝你那个朋友，要有这种思想。

我在化妆品公司做业务的时候，我也经常遇到困难，遇到客户不理会，甚至说不行听的话，然而每次我都会以平和的心态对待，不管这家客户是什么样的态度，绝不把这家的情绪带到下家客户那儿，因为我们是为客户带去机会，带去财路，他不同意是他的缺失，因此我们要转变观念，我们不是去乞求客户，而是平等的与客户谈判，是追求双赢，因此客户不同意也专门正常，说明他的战略眼光还不够，不是因为我的缘故，假如能有这种方法，那么就没有什么值得懊恼的。

我们要展现自己个人的魅力，展现自己的精神风貌，用积极的态度去感染客户，让他觉得你永久差不多上朝气蓬勃，那么说明你专门自信，你对公司专门自信，那么你的产品也就可不能差。

第四招：情感感动客户

人差不多上有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能专门冷漠，你一次两次三次拜望他都不合作，然而或许你再坚持一下就能成功，客户可能不光在比较你的产品，更是在考察你的运气，因此要学会用情感去感动客户。

我们能够经常给客户发发信息，打打，节日送点礼物，生日送点礼物等等，让老总先成为你的朋友，然后在谈合作。

有些客户不是去一下就能够合作，有的还需要连续拜望，跟进。

记得在六安的霍邱与舒城有两家客户，我跟了一个多月才终于合作。通过第一次拜望，感受有意向，客户也都专门精明，他们都在比较，没有给出明确意思说做不做，我想一定要跟到里面去。因此便经常拜望，拜望的时候不是专门直截了当的谈合作的情况，而是去关怀客户，关怀客户的生意，生活等等，让他感受到你那个人是个能够交的朋友，那么第一步便成功了。因此接下来便通过短信来“进攻”，经常发些祝福的短信和问候的短信过去，要让让客户脑海里天天有你，那么你离成功就专门近了，终于在和短信的问候祝福下，一个月后单子拿下来了，霍邱的老总说，是因为觉得我人不错，才情愿做我们产品。

事实上做业务就象谈恋爱一样，要坚持，假如把追求女小孩的精神与执着拿出来，那么做业务成功的可能性专门大，只惋惜专门多业务员不情愿坚持，有了新客户不记得老客户，事实上这是没有注意到有意向的客户事实上不光是在比较产品，更是在比较你的运气和你公司的信誉，因此我们要主动，要善于用情感与真诚去感动客户。

第五招：行动说服客户

我们不光要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想，不要只想着要客户进货，要想方法关心客户销售。有比较切实可行大方法去关心客户实现销售，那个地点指的关心客户，能够是你关心他整理库存，能够是关心他重新摆放陈设，能够是关心他贴贴海报，能够是关心他策划一场促销活动等等，不要认为做这些小事与让老总做你的产品无关系，事实上不然，专门可能你的一个举动就会感动他，就会说服他，他就会做你的产品。

在专门多业务员的观念里，认为做业务确实是把客户的钱拿到手里确实是最终目标，事实上这是最原始的最初级的销售。做业务要站在客户的角度去考虑，为顾客服务，关心顾客去卖产品，指导顾客卖产品，而不是只想着回款。

我在做业务的过程中，专门多客户我是通过自己的真诚去感染了他们，而不是靠夸夸其谈去说服他们的，比如象上面提到的霍邱、舒城的客户确实是通过把自己的真诚传递给他们，让他们感受到我不是在卖产品而是在交朋友，态度是真诚的，如此成交几率就专门大。在拜望宿州的一家化妆品专卖店，当时去的时候老总专门忙，正在做生意，我并没有打搅他，而是在旁边等待，这时候又有一业务员来送货，由于老总无法脱身，业务员就把货卸在门口，因此我便帮忙把货搬进店内。我觉得这只是小事一桩，没想到却被老总看在眼里，因此待老总忙完之后，我去谈的时候，老总专门爽快的便承诺做我们产品。事后老总告诉我，说因为感受我专门有礼貌，而且主动关心搬东西，专门勤快，也专门能为客户着想，善于为客户服务，这一点感动了他，这也正是能够合作专门重要的缘故之一。

在做业务的过程中，我们要把经销商当成朋友看待，要去关心他，去关心他卖产品，而不是去算计他，逼着他回款，因为只有经销商的货到达了消费者的手中，他才会不断的进货，假如要靠积压经销商的库存，逼着回款，而货却在经销商仓库里不动，那么最终损害的依旧厂家的利益。

第六招：用心成就客户

上面说了这几点，我觉得最重要的依旧作为一个销售人员你要真正的用心，要真心付出，用心摸索，善于总结，真诚的为客户服务了，真正关心客户实现销售与进展，实现利润，要将心比心，多站在客户的角度去考虑考虑，善于抓客户的心理进行“攻略”，另外还需要注意以下几“心”：

1、用心

九十分钟高度用心、没有干扰的时刻，会比一整天随兴的工作更有生产力。人们每天白费在无关紧要活动中的时刻，可能有数小时之多。假如，你每天能善加利用先前白费掉的一小时，一年就会多出365小时，或额外的45个工作天。换言之，你若能集中用心，不把时刻白费在冗长的交谈、无组织的工作中，你会大大地提高你的生产力。

2、开放的心

社会学家所讨论的角色模式中，认为推销员的进展与儿童的进展是同等的重要。

在人们所处的群体中，人们经常能够发觉比自己更杰出的人。那些人鼓舞人们朝更高的目标努力，也使我们更谦虚。因而，你必须具有开放的心灵，从你生活中所接触的每个人中去倾听、学习，接纳来自各方的思想。

3、博爱的心

你要能够设身处境地为别人着想。尽管要确切地了解别人的感受是不可能的，然而你仍旧必须经常地努力去尝试。

我觉得只要用用心、真心、诚心、善心、细心，“五心”并用，那么就能搞定客户、成就客户，最终成就我们自己\o"以上资料出自: