华安基金理财产品营销4部曲

华安基金理财产品营销4部曲2024/3/29华安基金理财产品营销4部曲

王枫华安基金投资董事高级区域经理

9年证券、基金从业经验

2008.06.102华安基金理财产品营销4部曲2010年销售成功的关键市场信心——市场基本面、政策面、技术面分析建立客户的信心目标客户的筛选三分钟产品话术设计客户拒绝处理话术演练，练习，练习，在练习……2008.06.103华安基金理财产品营销4部曲电话营销之痛电话营销之痛：不敢开口？不会开口？事实是：客户永远不会抵触你的服务！2008.06.104华安基金理财产品营销4部曲致电客户前的准备：4个一一支笔一本笔记本一份客户资料一些问题2008.06.105华安基金理财产品营销4部曲哪些资料在透露客户信息?资产状况/持有产品/职业/职务/住宅地址姓名乜罹恽年龄45岁百度一下

知名人士身份证号

3302821965xxxx2651(NieLiYun)2008.06.106华安基金理财产品营销4部曲打电话的注意事项安静的通话环境合适的致电时间询问对方是否方便1232008.06.107华安基金理财产品营销4部曲第一次打电话的三要和三不要！三要三不要2008.06.108华安基金理财产品营销4部曲打电话给客户的由头电话营销切入话题的好方式!自我介绍客户回访赠送礼品组织活动REASON1REASON2REASON3REASON4ANDMANYOTHERREASONS。。。2008.06.109华安基金理财产品营销4部曲电话信息即时记录！记下客户的问题和要求分析客户的态度和偏好以邀请客户面谈结束对话一定要让客户先行挂机2008.06.1010华安基金理财产品营销4部曲再次电话联系!再次致电的时机？客户抵触怎么办？注意事项？2008.06.1011华安基金理财产品营销4部曲预防拒绝小技巧语言艺术小技巧!以客户需求为引制造盲从氛围假设对方有兴趣结尾附带一个问题Tips1Tips2Tips3Tips42008.06.1012华安基金理财产品营销4部曲人生若只如初见

——与客户初次见面的技巧2基金营销技巧系列培训2008.06.10华安基金理财产品营销4部曲30秒决定客户对你的印象专业形象性格个性声音语调握手手势走路姿态……服饰打扮2008.06.1014华安基金理财产品营销4部曲30秒初步认识客户衣着言谈举止其他…2008.06.1015华安基金理财产品营销4部曲客户面谈的步骤询问问题多听少说1聊兴趣点激发动机2促使思考发掘需求3投资组合按需设计42008.06.1016华安基金理财产品营销4部曲为何不自信？克服自己的恐惧！怕客户拒绝不预设客户立场；视拒绝和反对为正常反应。怕看错市场没人能一直正判短期市场；判断趋势比短期变化更容易。怕不会应答中央2台、第一财经；三大报；《财经》杂志；华安邮件短信怕客户赔钱从客户需求出发；管理客户风险和收益预期。2008.06.1017华安基金理财产品营销4部曲了解客户的需求最高收益最低风险为〇费用完美产品可惜，没有。2008.06.1018华安基金理财产品营销4部曲分类建立自己的产品信息库流动性1.短期产品2.中期产品3.长期产品4.超长期产品风险属性1.保本型2.低风险3.中等风险4.高风险收益能力1.低于通胀2.追上通胀3.高于通胀投资用途1.保本养老2.增值添彩3.投资未来4.投机获利12342008.06.1019华安基金理财产品营销4部曲确定客户需求风险承受能力问：如果这只基金跌10%您可以接受吗？答：①可以。②不可以。预期收益目标问：您希望一年能得到多少回报和收益呢？答：①10%以内。②

50%以上。资金使用期限问：您的这笔资金短期之内有其他用途吗？答：①没有。②半年后买房。2008.06.1020华安基金理财产品营销4部曲很多时候我们都不知道客户的风险承受能力有多大（如以为能承受20%的风险，实际上却连10%都无法忍受），怎么办？我们有什么处理的办法?一定要把合适的产品销售给合适的客户销售原则原则但是2008.06.1021华安基金理财产品营销4部曲投资组合销售风险最小以需求为导向“80”法则构建投资组合吸引他行资金STEP1STEP2STEP3STEP42008.06.1022华安基金理财产品营销4部曲什么是FABFFeatures(特色）AAdvantages（优势）BBenefits（收益）如何用FAB法给王女士介绍华安A股基金？2008.06.1023华安基金理财产品营销4部曲销售产品的技巧数字化图像描绘对比化费用极小化利益极大化12342008.06.1024华安基金理财产品营销4部曲销售产品的技巧优惠明确金额化

描述具体化条例式说明法5672008.06.1025华安基金理财产品营销4部曲有花堪折直须折

——在营销过程中尽力促单3基金营销技巧系列培训2008.06.10华安基金理财产品营销4部曲斗智还是斗勇?我们和客户的关系？对立？对立？斗智斗勇其实我们和客户的关系是“你死我活”！！我们总在和客户？2008.06.1027华安基金理财产品营销4部曲客户拒绝常见理由我不需要理财。我要和家人商量，再考虑。基金让我亏了很多钱。基金没有股票好赚。其他银行的产品更好。你们的费率不打折。我已经有理财顾问了。2008.06.1028华安基金理财产品营销4部曲不要害怕客户拒绝你客户有拒绝被推销的权利客户可能在拒绝推销方式而非产品现在拒绝不是永远拒绝客户不了解产品的好处一种自然反射状态拒绝是营销的开始面对拒绝，应该……2008.06.1029华安基金理财产品营销4部曲介绍产品的艺术产品和客户需求不能100%地结合?放大优点弱化缺点优点：与客户需求交集之处缺点：不符合客户需求的地方前提：100%了解产品，应对缺点2008.06.1030华安基金理财产品营销4部曲处理客户异议的技巧认同、赞美客户意见认同后避免使用“但是”“可是”把问题反提给客户将“非A则B”转化为“资产配置”

化反对问题为卖点

以退为进

回避问题12345672008.06.1031华安基金理财产品营销4部曲捕捉客户成交的信号语言的信号1身体的信号2表示友好的姿态32008.06.1032华安基金理财产品营销4部曲促单10法直接请求法双选促成法投石问路法封闭提问法现场演示法123452008.06.1033华安基金理财产品营销4部曲促单10法优惠诱导法最后时限法建议尝试法欲擒故纵法快刀斩乱麻法6789102008.06.1034华安基金理财产品营销4部曲此情绵绵无绝期

——产品销售的后期维护

4基金营销技巧系列培训2008.06.10华安基金理财产品营销4部曲优秀营销人员的定义好的营销人员就像是为销售而生。差的营销人员总是因销售而“死”。生义生，我所欲也；义，亦我所欲也。二者不可兼得，舍生而取义者也！2008.06.1036华安基金理财产品营销4部曲最好的服务就是最好的销售记住最好的服务就是最好的销售。2008.06.1037华安基金理财产品营销4部曲客户不找要主动服务节日、生日礼品和问候投资组合定期提醒和回顾赔钱也服务同理心+心灵按摩市场分析短信、邮件和电话或当面交流2008.06.1038华安基金理财产品营销4部曲客户抱怨了…客户抱怨提供了让他满意的机会；客户不抱怨了，就和我们疏远了…求发泄求尊重求补偿1232008.06.1039华安基金理财产品营销4部曲客户抱怨的处理方法总结归纳同理心获取信息分析期望值妥善解决逻辑表达2008.06.1040华安基金理财产品营销4部曲让客户介绍客户的时机和方法开门见山法1小恩小惠法2满意服务时3每次成交时42008.06.1041华安基金理财产品营销4部曲雄关漫道真如铁,而今迈步从头越！42华安基金理财产品营销4部曲华

安

基

金

介

绍——我们投资的是一项事业，

而不仅仅是证券2008.06.10华安基金理财产品营销4部曲公司简介1998年6月成立，全国最早的五家基金公司之一2008年2月首批获得中国证监会专户理财业务资格截止2009年底，公司旗下资产总净值930亿元左右排名上海33家基金公司第一位，全国第八位。2008.06.1044华安基金理财产品营销4部曲历史沿革和重要贡献2009年9月，国内第一批ETF联接基金——华安上证180ETF联接领先的创新能力2001年9月，国内第一只开放式基金——华安创新2002年11月，国内第一只开放式指数基金——华安MSCI中国A股2003年12月，国内第一只“准货币市场基金”——华安现金富利2006年10月，国内第一只QDII基金——华安国际配置基金2008.06.1045华安基金理财产品营销4部曲2009年业绩可圈可点2008.06.1046华安基金理财产品营销4部曲荣誉与殊荣——公司《中国证券报》第六届中国基金业金牛奖“金牛基金管理公司”《证券时报》2008年度中国明星基金“十大明星基金公司”

《上海证券报》2008年度“金基金——最佳管理团队奖”《21世纪经济报道》2008年“中国基金管理公司综合实力奖”和讯2008年度中国财经风云榜“2008年度十大品牌基金公司”《理财周报》“2008中国最受尊敬基金公司”《钱经》“中国基金业发展成就奖”、“2008~2009年度最具竞争力基金公司奖”《理财周报》“2009中国基金行业卓越贡献大奖”、“2009最佳资产配置基金公司”《证券时报》“十年突出贡献奖”，华安客户服务获得“最佳客服热线”奖2008.06.1047华安基金理财产品营销4部曲荣誉与殊荣——产品和个人华安安顺封闭荣获《中国证券报》第六届中国基金业金牛奖“2008年度同业领先封闭式基金”华安宝利配置混合荣获《中国证券报》第六届中国基金业金牛奖“2008年度同业领先开放式混合型基金”华安创新混合荣获《中国证券报》第六届中国基金业金牛奖“2008年度同业领先开放式股票型基金”基金安顺荣获福布斯“2009最佳封闭式基金”华安宝利荣获福布斯“2009最佳积极配置型基金”华安宏利及基金安顺的基金经理尚志民入选福布斯“2009中国十佳基金经理”华安基金副总经理邵杰军荣获《证券时报》“十年突出贡献奖”个人奖拥有11年基金管理经验的基金经理中，还坚持在公募岗位上的，行业内只剩下4名，华安有其二：王国卫、尚志民，华夏有王亚伟，