打造保险营销大单高手培训教材

打造大单高手管理资源网中国最大的保险资料下载网站管理资源网中国最大的保险资料下载网大单一张大额保单多张小额保单什么是大单?管理资源网中国最大的保险资料下载网陌生客户小额保单运作模式陌生客户朋友大额保单运作模式管理资源网中国最大的保险资料下载网做单的过程比喻成”修渠”修渠水到渠成95%5%铺垫沟通促成管理资源网中国最大的保险资料下载网假设每周见一次面,3-5次恰好是一个月左右,再用1-2次来促成,所以一张大保单的运作时间大概是一个半月到两个月。一个多月交朋友，半个月促成。

要点一：话术必须在成为朋友之后才能切入，也就是3-5次见面之后。要点二：话述切入点有时比话术本身更重要好的切入点应该是客户还没有意识到的时候已经切入了，等他意识到是话术时，他已经听明白了。管理资源网中国最大的保险资料下载网销售思路新拓展：保单团购运作建议有一定客户资源的老业务员在客户中具有良好的口碑管理资源网中国最大的保险资料下载网见大客户前的准备面见黄金时间：上午11：00-12：10，下午5：00-7：00见老板时一定要带小礼物到大客户门前不要贸然进入，要先复习两个观念：1、今天我是来干什么的？2、我可以被拒绝，但是我不能失去风度。见大客户的六字法则稳：进门要稳1准：客户判断要准2狠：保费设计要狠3短：拜访时间要短4频：拜访次数要频5快：告辞动作要快6见到老板马上赞美话术作开场白某老板，您好！对不起，打扰您了。我叫某某，可能您不认识我，但是我很早以前就久仰您的大名，您的朋友跟我介绍，说您做得非常成功，我今天是特意来向您请教的。要不这样，您先忙您的，我坐在这等一下。客户问你“你是干什么的？找我有什么事？”拿出事先准备好的投资方面的信息剪报拿出来，说：“某老板，听说你对经济方面非常有研究，这是我收集的一些经济方面的信息，送给您，希望对您能有些帮助”“我今天是诚心诚意来向您请教的，可是也没事先打电话来，您看我来得是不是太冒昧了？”怎样才能和老板谈上话呢？事先准备一张其它老板的名片，熟人陌生都无所谓，拿着它找到公司秘书说：“我是某某公司李经理介绍过来的，找咱们经理请教一点事儿”老板也想不起来什么李经理，只能出来，你就见到他了。见到他马上赞美话术作开场白，他问李经理，你就说“好像和您一起吃过饭，您这样的成功人士应酬太多，也许想不起来了吧？”严格掌握时间，谈客户最感兴趣的话题每次十分二十分，最长别超过半个小时全世界老板最爱回答的一个问题“老板，像您这样成功，您是怎么奋斗到今天的？”他再忙也有时间和你讲个三五分钟。推销时一定是80%时间是客户在说，你做一个忠实听众就可以了。当他谈得最高兴时你忽然起身“对不起，老板，我还有一个重要的约会，必须得走了，下次再来向您请教”告辞时一定要选在给客户留下最好的印象的时刻，为下一次拜访做好铺垫。频繁拜访的意义一方面捕捉成交机会一方面给人很敬业的感觉有钱人买东西叫“冲动型消费”，凭心气，凭感觉。经常过去捕捉这种成交的机会，一般他会跟你买。如果实在无法成交，可能是客户手中没有现金。有钱人不会买保险，有闲钱的人才会买保险。管理资源网中国最大的保险资料下载网客户分类A类：“有钱、想买、有时间”B类：“有钱、想买、没时间”或“有钱、有时间、不想买”C类：“没钱”想要每月收入过万，一定要拜访A类客户，万不得已去找B类客户，坚决不能找C类客户。大单高手展业四大秘密武器技巧——敲门砖应酬——润滑剂专业——杀手锏敬业——催泪弹技巧一:如何处理铲单一定要先问好客户购买保险的动机,即使客户说你看着办吧,你也要问他有什么要求,一定要按他的要求来设计将各家公司常用险种30、35、40、45岁的费率表背得滚瓜烂熟做推销要先处理客户的心情，再处理自己的事情新婚家庭的促成话术刚刚组建的家庭，就象这只玻璃杯一样，表面上晶莹剔透，这时它最漂亮，但也最脆弱。一旦有个闪失掉在地上，马上摔得粉碎。这个杯子造出来，经过了很多道工序，非常不容易，但是掉在地上一下子就完了。刚刚成立的家庭就象这只玻璃杯，好不容易组建起来，碰上个天灾人祸，说不定了垮掉了。而保险呢，就相当于在这只玻璃杯外面又包上一个海棉杯套，这时这只杯子再掉下去，因为有了这层缓冲，就不致于一下子摔碎，你就有时间采取措施来补救。实际上杯子外面加的这个海棉套就是保险。技巧二:如何处理中间人?一般是先搞定中间人，再搞定他本人，叫来者不拒作为一个代理人，给客户的第一印象一定要好，不论他怎样讲，你永远让他感觉你不烦赠送小礼品请中间人传递自己对业务员的认同信息给准客户与准客户见面时再次请中间人强化对业务员的认同技巧三:如何处理转介绍?介绍人给你提供名单没有问题，但是不愿你在客户面前提到他。你所能做的，就是把他提供的这些名单在最短时间内签下一单，反过来说服他，要让介绍人感到把你介绍给朋友是一种荣耀。若想转介绍做得成功，你一定要有影响力中心，少则一个，一般是两三个。技巧四:如何处理返佣?针对其他业务员说保费会给客户打折的话术您说的不是打折，实际上是业务员把公司给他的对客户的服务费再返给您，可是您相信这样一个业务员会为您提供服务吗？我要为您服务20年，我把这笔钱给了您，我拿什么为您去服务呀？即使我现在答应了您会为您服务20年，您会相信吗？您不希望您的保单没有人服务吧？实际上您的这8000元也不是给我，而是存在保险公司，和存到银行是一样的。您去银行存这8000元钱，能让柜台小组把服务费返给您吗？应酬是打开客户心门的钥匙应酬是润滑剂，没有它你就不能和客户进入深层次的交流如何判断对方是否把你当成朋友？您这看他是否对你倾诉心中的秘密，多半是事业上的焦虑和感情上的痛苦。这种深谈的场合，最好是一次饭局。你一定要想方法请客