乐蜂巢传媒-蜂巢微营销学院学习顾问业务流程手册

乐蜂巢传媒-蜂巢微营销学院学习顾问业务流程手册北京乐蜂巢文化传媒有限公司蜂巢微营销学院学习顾咨询业务流程手册序言乐蜂巢公司本着“关心企业成长、振兴中国经济、报效祖国”的使命，已成功地关心了三千多家企业成长壮大，取得了瞩目的成就，在企业界享有相当的知名度和美誉度。鉴于市场需求，公司成立蜂巢微营销学院隶属于公司培训事业部，主推微信，微博等营销推广培训和微信，微博运营等项目。随着公司团队的持续壮大及客户服务要求多样化，我们乐蜂巢的战士们不得不在成长中持续完善自己和提升自己的综合素养，为此公司专门精心地整合了成功的前辈们经成千上万次实践被证明为行之有效的体会和方法技巧，汇总成册以供乐蜂巢人参考学习；只要我们反复地学，持续地学，并严格大量地运用于实践中，一定会取得丰硕的成果。最简单的成功方法确实是仿照，只有先熟知此法，方可变通，才能创新。我们期盼乐蜂巢人在实践中持续总结并提炼出更加适合市场的一些方法和技能来丰富此手册！另外，此业务手册能圆满完稿，全凭公司各部门的无私奉献和大力支持，公司对您们的辛勤付出深表谢意！乐蜂巢产品营销中心2013年1月20日名目收集客户名单收集名单前信念优质名单特点名单来源电话邀约电话行销的核心理念1.打电话的十个细节2.电话是一种谈判3.电话行销前的预备4.电话行销的时刻治理5.训练电话倾听的十个要点6.倾听的五个层面7.生疏电话推销的十大步骤8.电话中建立亲和力的十一种方法9.电话约人话术设计电话邀约话术中场沟通物品预备步骤会后会成交必备的工具必须的预备见面成交跟单（电话）研讨会终止后已交定金未交定金成交收单收单的关键专业的形象齐备的物质预备面见客户转介绍售后服务服务的重要信念让客户感动的三种服务服务的三个层次列出服务客户名单一、收集客户名单（一）收集名单前信念：—乔·吉拉德：“看到人在走，看起来看到钞票在动！”因此，需要我们关心的企业、个人都无处不在。（二）优质名单特点有需求、有购买力的企业公司人数在100-3000人总经理、董事长、人力资源部经理带手机号码的名单尽量是一些生产加销售型的公司，成交概率会较大（三）名单来源1、第一类：A、黄页、工商名册（如联通黄页）B、网上下载的名单（网络查询）C、114查询2、第二类：A、专业报刊、杂志收集，整理B、报纸和电视上广告的企业，路牌等户外传媒广告的企业C、名片店、复印店收集D、人才市场、聘请会收集E、向专业的名录公司购买3、第三类：A、陌拜扫楼（带上邀请函及后附《签收表》）B、随时随地交换名片C、和竞争对手互换资源D、和其他公司业务人员互换资源（如保险公司、高尔夫球会等）4、第四类：A、参加展览会名单B、加入专业俱乐部、会所C、参加大型公布课程的名单（如管鹏、大熊宗宁等）5、第五类：A、商业协会、行业协会B、工商局、税务局C、商学院的同学录（如：MBA\EMBA）6、第六类：A、亲人、朋友介绍B、未买卡课户转介绍C、买卡课户转介绍（注：养成随时随地记录电话号码的适应，只要用心，客户资源无处不在。）二、电话邀约（一）、电话行销的核心理念：1、电话是我们桌上的一座宝藏2、电话是我们公司的公关、形象代言人3、所有的来电差不多上有钞票的来电4、广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一5、打电话是简单有效做得到的制造业绩的通道6、打电话是一种心理学的游戏，打电话从颂扬顾客开始7、打电话是体力劳动，是一种体检式行销8、想打好电话第一要有强烈的自信心9、电话行销是一种信心的传递，情绪的转移10、打电话是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节11、打电话是制造人脉的最快工具（二）、打电话的十个细节：1、用眼睛看，看全局2、用耳朵听，听细节3、用嘴吧讲，沟通与重复4、用手记，记重点5、肢体动作参与，潜意识学习6、激发想象力7、感悟8、放松9、欢乐10、空杯归零的心态（三）、电话是一种谈判：1、打电话是一种超越时刻和空间的谈判2、沟通只为专门好的成效，谈判才有专门好的结果3、销售只产生营业额，谈判才产生利润4、有成效比有道理更重要（四）、电话行销前的预备：1、三种颜色的笔：红、黑、蓝2、便签纸3、16开的大本子4、同类名单放在一起5、传真件发传确实五个要点：A、随时随地预备传真B、5分钟之内发送C、十分钟确认对方收到与否D、确认对方看过并有回复E、跟进和联络，达成目的简单的情况重复做是成功的开始，成功的人只会做失败的人不愿做的事。当你依旧学习顾咨询的时候，请记住“听话照做吃苦耐劳好学”这十个字（五）、电话行销的时刻治理：1、列名单、列电话2、集中时刻打电话3、同类电话同类时刻打4、重要的电话约定时刻打5、珍爱顾客的每一分钟6、约访的电话不要超过3分钟7、沟通的电话不要超过8分钟8、新电话中讲最有生产力的事9、分析并检讨每一通电话的效率10、在电话中把每一句话都发自内心11、顾客在电话中等的最大极限17秒。顾客永久可不能给我们第二次机会来建立第一印象！！！（六）、训练电话倾听的十个要点：1、不要打断顾客的话2、不要让自己的思绪偏离3、真诚热情主动的回应4、沟通取决于对方的回应5、了解回馈反应6、努力了解讲话的内涵7、做出重点记录、并对重点做出确认8、不要臆测对方的谈话，假设对方讲的是确实9、全神贯注当前的电话10、提出适当的意见引导出咨询题（七）、倾听的5个层面：1、听而不闻2、假装听3、有选择地听4、用心的听5、设身处地听（八）、生疏电话推销的11大步骤：1、自我介绍2、与决策者联系时电话与嘴一节手指远3、了解决策者4、建立友好的关系5、了解顾客的需求6、提出解决方案7、介绍产品、塑造产品价值塑造产品价值：用数据、人物、时刻、讲故事、专门感性地表达来证明产品价值。8、测试成交9、讲服拒绝拒绝是成交的开始，拒绝是一种行为适应，是一种摸索适应，可怕拒绝才表示动机不纯，打电话只是有一个目的确实是关心顾客。10、假设成立11、确立随访的要求（九）、电话中建立亲和力的十一种方法：1、颂扬法则2、使用顾客的口头禅3、重复顾客讲的话4、情绪同步5、语调及语速同步，按照视觉型、听觉型、感受型使用对方表象系统沟通6、生理状态同步（呼吸、表情、姿势、动作——镜面反映）7、语言文字同步8、信念同步——合一架构合一架构法，我同意你的意见，同时……把所有的转折“然而”转为“同时”9、例同——把想对他讲的话比喻为另一个人的故事10、借喻——借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识11、幽默（十）、电话约人话术设计：用六个咨询题来设计自己的话术1、我是谁？2、我要跟客户谈什么？3、我谈的情况对客户有什么好处？4、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？5、顾客什么缘故要来？6、顾客什么缘故现在一定要来？三、电话邀约话术：（一）、第一次电话（所持名单中无董事长、总经理电话号码）—“你好，请咨询是××公司吗？我那个地点是乐蜂巢传媒-蜂巢微营销学院，我们有一份重要的文件要传真过来，确认一下您公司的传真号码是……？负责人贵姓呢？请您收到后尽快转交给×总，同时请顺便转告他，确认后请尽快填好回传，我们好帮他预留席位。感谢，祝你心情愉快！”—“你好，请找×总”（语气坚决、有力，切不可模糊、结巴）—“×××，找×总”（直截了当、准确报姓名）—如对方咨询及“什么事？”可答：“找×总有事，苦恼你转一下”（语气简洁、有力）。1-2-1转接老总：（切记：在与董事长、总经理的通话中，要反复强调自己的姓名）—“×总，您好！我是乐蜂巢传媒蜂巢微营销学院的×××，我们昨天给您发过一份最新******培训课程的邀请函，请咨询您收到没有？”情形：—收到了。—我们现在在确认人数和安排席位，那您看我们是为您预留一个依旧两个席位？—我和……—好的，我就为您安排。对了，×总，因为我们在会场会为您预备一些资料，哪与您联系的手机号码是13……—好的，还请×总您尽快填好参会回执单并回传，我们好为您做相应的预备。B、情形—没收到—那是如此的：我们学院应当地企业界朋友的邀请，在周×的晚上在×酒店×楼有一个*****培训班。要紧内容是如何打造企业（兴奋欢乐的声音）的精英团队及如何选人、育人、留人的策略和方法以及如何保持企业的核心竞争优势，到时会有60位各行各业的优秀企业家来参加，现在把那个资讯与您分享，每家企业是1-2个名额，那您看我们是为您预留1个依旧2个席位呢？—1个。—好的，我去为您安排。另外，×总，因为我们在会场会为您预备一些资料，请咨询与您联系的手机号码是13……？—13……—好的，那稍后我会把邀请函再重传一遍，请×总收到后填好上面的参会回执并回传，我们好为您做相应的预备。1-2-2无法转接老总（如外出、开会等）：—那他大致多久能回来呢？—不一定（如对方告知“专门快回来或会议专门快终止”，那即可告知对方“那我5分钟/10分钟之后再打来。”（否则如下：）—那应该如何联系×总呢？他的手机号码是13……？—（如对方告知手机号码，可致谢挂机后直截了当拨打老总手机，按[话术1-2-1]连续；（否则如下：）—是如此，×小姐，我们学院在之前有通知到×总来参加周×晚在××酒店的总裁交流研讨会，现在我们在确认人员和安排席位，又不明白×总是需要预留一个依旧两个席位，我们需要现在就和他确认。那×总的手机是13……？（如对方告知号码，可致谢挂机后直截了当拨打老总手机，按[话术1-2-2]进行，（否则如下：）—我不明白他的手机号，等他回来帮你转告。—苦恼你查一下或者看其他同事有没有人明白好吗？—确实查不到—那好，那就苦恼您尽快转告×总了，因为机会专门难得，×小姐，您估量大致在什么时候能够转告到×总？—下午吧/讲不准。—好，那感谢您，×小姐，那他一回来就请他给我回个电话，我姓×，名是××，电话是13……，那我们的最后报名截止时刻是改日上午11：00，因此如果他回来就请他给我回个电话。—好的。—好的，感谢您，祝您心情愉快！—您好！×总，您现在方便接电话吧？我是乐蜂巢传媒蜂巢微营销学院的×××，我们学院应当地企业界的朋友的邀请，在周×的晚上在××大酒店×楼有一个*****总裁研讨会，要紧内容是如何打造企业的精英团队即如何选人、育人、留人的策略和方法以及如何保持企业核心竞争优势，每家企业最多只有两个名额，您看我们是为您预留一个依旧两个席位？▲-噢，那你把详细资料传过来我先看一下。—好的，×总，我这边有一份邀请函，稍后给您传过来，上面会有时刻、地点，简单的内容介绍，其他更详细的资料在我们的现场会有。▲什么内容啊？—要紧内容是如何打造企业的精英团队及如何保持企业核心竞争优势，如：企业在创业时期如何捆绑人才同舟共济，在进展时期企业如何留住好的人才为企业服务，企业在成熟时期如何引进新的人才等。▲你在哪里明白我的电话？1、像您的企业经营得这么好，好多人都明白。2、企业协会这边举荐到您，因此我们才明白的。▲如此吧，我派两个人过来。—我们这次研讨会内容针对的差不多上企业的总裁、总经理。第一为了保证会议的品质，我们不接待其他人员；其次，我们会讲到一些企业高层的战略与方法不适合其它人听。▲收不收费？—学习是免费的，您只是和其他60位企业家一起分摊××大酒店的场地费×元/人。▲没时刻/忙。—是的，我明白您专门忙。作为企业的一个老总每天都有专门多里里外外重要的情况等着您去处理，我想忙是不是为了把企业经营得更好？此次研讨会讲的确实是如何省时省力把我们的企业经营得更好，会讲到企业经营当中最重要的关键：关心企业如何选对人，用对方法，做对情况，如何能够低成本、高效率快速地为企业培养人才的方法。×总，这么好的机会我想你绝对可不能错过的，你讲是吗？那您看我们是为您预留一个依旧两个席位呢？（如对方确实没有时刻：既然您有这么重要的情况，那这次我先把优待名额给不的企业，如果下次我们还有如此的活动，我在通知你好吗？祝您一切顺利！）▲2个吧。—好的，我稍后会把邀请函给您传真过来，确认后请填好让您的助手回传，我们好帮您留位，您的传真号码是……D、收到回传十分钟后发信息：—尊敬的×总：您好！您的回传已收到，我们已为您预留好了一个（或两个）席位，明晚七点我将在××酒店恭候您的到来。祝您一切顺利！中华企业学院×××敬上。E、研讨会当天上午十点半左右发信息：—尊敬的×总，您好！最新总裁战略研讨会今天晚上×点在××地点准时开始！祝您一切顺利！中华企业学院×××敬上。—×总，您好！我差不多为您预留好了席位，您记得来的时候把您的邀请函带上，同时提醒您一下我们今天来的差不多上企业负责人，您能够多带一些名片，这也是一个商机嘛！研讨会在7：00准时开会，您记得早点吃晚餐。G、下午六点钟：—×总，您好！您到哪里了？吃饭了吗？我在××酒店×楼等您。H、如到晚上八点钟对方告知来不了时：—哦，×总，我刚要打电话告诉您，今天应邀的企业家嘉宾就你没参加，真有点惋惜，您确定抽不开身也没方法。那您看要是下次还有如此的机会的话，我再想方法帮您争取席位通知您好吗？再见！—×总，您好！专门遗憾您昨晚没有来，我相信您一定有比这更重要的情况等着您去办，昨晚现场来了60多位企业负责人，他们都有专门大的收成，看到他们的收成，我觉得专门内疚，由于我的嘴巴太笨，没能把这次学习的真正价值传递给您，而让您错过了一次如此的机会，对不起！下次有机会的话，我一定会第一时刻告诉你，再见！J、整个过程中，如有聊得专门好的老总能够在翌日发短信：—尊敬的×总，您好！专门感谢您昨天在百忙之中能抽空跟我聊这么久，您让我学到了专门多东西，能感受到您是一位谦和、睿智、敬业、有魄力的企业家。感谢您，一切顺利！乐蜂巢传媒蜂巢微营销学院××敬上。话术1、噢！要紧内容是：解决一些关于企业经营和营销当中比较关键的咨询题，例如讲企业竞争的五张王牌，X总，我想请咨询一下您，我们企业目前同竞争对手要紧是在哪个方面的竞争，是生产质量、价格方面呢？依旧差不多上升到服务、创新甚至团队方面的竞争？改日晚上我们主讲嘉宾就将针对企业竞争的五张王牌做系列的阐述与探讨，X总，您看我是帮您预留一个席位依旧两个席位好一点呢？2、X总，我们现在都在讲竞争，讲服务，如何让我们的客户感受到我们的服务是意外惊喜的服务，是不可思议的服务呢？改日晚上我们的主讲嘉宾就会讲到服务的五个层次，如何提升我们客户的中意度，使我们拥有更加稳固的客户群，相信这些内容一定对您有关心！那是帮您预留一个席位依旧两个席位好一点呢？3、X总，五年的企业靠老总，十年的企业靠团队，十年以上的企业靠的是企业文化，您同意吗？改日晚上我们的主讲嘉宾就将分享到团队建设的四个核心，什么是队、形、势，如何样打造企业文化。有些企业认为我们的降服、办的报刊确实是企业文化了，事实上那只是一个方面，您讲是吧？我们的论坛就会讲到如何从差不多的物质文化、制度文化延伸到我们企业的精神文化、领导文化。因此了，我现在讲的确信没有老师讲得好，您改日到现场一定会大有收成的。X总，您看我是帮您预留一个席位依旧两个席位好一点呢？4、是陈总，陈老师，他是毛泽东军事思想和企业治理研究和实践专家，是十八家公司的老总，去年，他领导一家公司由六个人进展到今年九月份的七百多人，由一家公司进展到十三家公司，由每月十几万的营业额到每月五百多万的营业额，在同行制造了六个全国第一的杰出成绩。X总，如此的结果关于你如此的企业家来讲也许不算什么，然而一年多能有如此的进展速度，他一定把握了一些成功的关键，你同意吗？他所分享的企业经营当中的关键点我想最少会有一、两点对我们有企业是有所启发的，您同意吗？X总您看，明晚的论坛我是帮您预留一个席位依旧两个席位好一点呢？5、X总，我们都明白“海尔”是我们国家专门杰出的企业。改日晚上我们论坛就会现场独家展现海尔的一些重要资料。分析海尔的成功关键，他是如何在19年前进行质量治理的，如何由小做到大，由中国走向世界的。同时，您还将有机会获得一套海尔进展全程的独家资料，X总，因为有如此的好机会，因此我再三邀请您过来，您可不能反对吧？您看我是帮您预留一个席位依旧两个席位好一点呢？6、X总，您改日亲临现场还有一个专门大的好处，确实是我们能够关心您的企业建立一套低成本核算、高效率的学习型团队的方案供您参考。这套方案在珠三角差不多关心了超过了两千家企业，因此这么好的机会，您看我是帮您预留一个席位依旧两个席位好一点呢？7、X总，我们成功论坛的内容将会讨论到：企业竞争的五张王牌、客户服务的五个层次、团队建设的四个核心、企业文化的四个组成、留住人才的十七个要领以及为企业量身订做的一套高质量、低成本，完善、系统的培训方案等。X总，您看，这么好的内容，这么好的机会，我们还为您预备了纸和笔，您一定要来参加哦。您看我是帮您预留一个席位依旧两个席位好一点呢？K、日常电话邀约时刻安排：1、研讨会三天为一周期，可第一天收名单，翌日打电话，第三天打电话；两天为一周期，两天集中精力打电话。2、研讨会当天10:30—12:00用于打新客户，12:00—1:00用于确认昨天以打客户，1:00—5:00这段时刻中，2:00—4:00用于打新客户，当天不能显现电话量低点。四、中场沟通（一）物品预备：名片、备用名片及空白便笺（二）步骤：1、务必在中场休息前向部门经理了解所来客户资料及明确客户座位号。2、中场休息时，找到客户，交换名片认识。（注：1.与客户沟通交流要注意时刻分配；2.注意交换名片的礼仪）—×总，您好！我确实是××，这是我的名片，和您交换一下！

（如对方没带名片，可让对方在空白便笺或备用名片上签名留下电话。“专门快乐得到您的亲笔签名，感谢！”）3、沟通。A、明确中场沟通的要紧目的：a、“试水温”，即了解客户对研讨会的认可度。b、了解所来人员是否为决策人。c、了解企业经营规模、经营方式。B、要紧咨询题如下：a、上半场感受专门不错吧！b、今晚您这边是来了×位，分不是负责哪一方面呢？c、企业是您个人投资依旧和几个朋友一起合作呢？d、公司现在有多少职员？中高层治理人员有……？e、公司要紧经营什么产品？是生产型依旧销售型企业？(如果时刻承诺，还能够了解对方：是哪里人？企业经营有多久？往常有没有参加过类似的培训？年营业额？年目标？企业经营中遇到了哪些障碍？……)4、离开走人—您今天晚上有没有吃过晚餐？我们不处有一些水果点心能够随意取用；下半场的内容更杰出。五、会后会成交（一）必备的工具：1、签字笔2、名片3、至少32K的笔记本4、确认函5、资料6、课程表、课程内容等7、运算器权益书、学习卡8、钞票（二）必须的预备：成交的关键在于敢于成交。客户迫切地需要我们的产品！对自己的产品有绝对的信心！对各位讲师的课程及其特点一定要烂熟于心，切记要想成赢家，必先成专家。（三）见面成交（注：婴儿般地微笑，自信，大方）1.咨询话开头，了解客户意愿度A、今晚的研讨会应该对您有专门大关心吧？B、对我们的学习模式感受专门好吧！C、那您看哪一种学习卡比较适合您呢？（注：肢体动作--------手指向学习顾咨询所建议卡不，详见后）2.解除抗拒抗拒1：回去考虑一下。a、一时定不下哪种卡b、本人不能做决策。c、还不能确认学习卡的好处。d、没带钞票（见后续<抗拒9>）e、完全不感爱好针对情形A：—回去考虑一下是定不下哪一种模式？（真诚的语气）—那您公司有多少职员？中高层治理有多少？（学习顾咨询）—大致百来人，有20来个治理人员。（嘉宾）—那我们今年有8个治理课程：20×8＝160。那您公司有多少销售人员呢？是什么样的销售方式？—5、6个吧，有电话联系的，有面对面销售的。—销售人员的课有《面对面顾咨询式销售》、《电话行销》、《性格分析魅力行销》、《销售经理训练营》、《高级商务礼仪》、（注：具体课程讲师塑造见后附表）6×5＝30……如此大致算下来您至少要定个V卡才够。针对情形B：—还有两个拍挡，要商量一下（嘉宾）—是商量要不要培训依旧商量拥有哪种卡呢？若是商量要不要培训，沟通培训的重要性，若商量是哪种卡，参上情形A（学习顾咨询）—那回去考虑商量一下是应该的，那今天呢也不是要您做决定，我们临时先保留个优待名额，回去商量好了我们再具体定。针对情形C：—回去考虑以后再讲吧。（嘉宾）—×总，那您公司经营几年了？公司团队从0分到10分您能够打多少分？咨询题在哪？不解决会可不能自动消逝？……（见附《黄金百句》，挖掘“痛楚”）抗拒2：没时刻—请咨询忙是最近才有的依旧一直以来就如此？如果人才培养不出来，你会可不能连续忙下去，你希不期望如此忙的状况早点终止？—是啊，×总，那我们忙是不是为了把企业做得更好？“如果错误的方法大量地使用是不是只会让我们错得更离谱”，“时刻是做重要性的安排”，最重要的是我们忙也要忙得有成效是不是？如果我们有一些不忙也有成效的方法是不是更好？那您看我们张锦贵教授讲的总裁领导与治理……（塑造讲师及课程价值）—（翻到客户见证的那一页，指出对方所在行业的标杆企业是我们的会员企业）那您看，他们之因此做得这么优秀，我想是跟他们的学习意识分不开的是不是？××企业的××老总，往常跟您一样，忙得总是讲没时刻，通过学习后，现在不仅企业经营得专门好，而且专门轻闲了。抗拒3：我们公司太小不需要/我们听不明白，达不到这么高的层次。—哦，你讲的有道理，任何大企业差不多上从小做大的，你同意吗？例如讲海尔十多年前依旧一个亏损的小企业呢，可张总在企业专门小的时候，注重企业培训，才有今天世界品牌如此的格局，我想，某某总，你现在一定在想如何把企业做大做强对吧！因此培训是关心企业成长的最佳途径，你讲是不是？抗拒4：太泛了，课程没有针对性。—×总，您看要是卖东西，除了产品不一样，卖东西的方法是不是一样？还有，那您看企业的事是不是差不多上人做的，治理是不是就要治理好人和钞票，就像曾仕强教授讲的《中国式治理》讲的确实是如何针对中国人的人性来治理中国人…（课程讲师塑造，见附表），事实上，企业经营中有专门多是有共性的对不对？（再举例顾客见证同行业）抗拒5：我们有自己的培训系统。—×总，您真是专门爱学习，专门有眼光。那您公司的培训系统是哪一方面的？是自己内部的培训师依旧外请的讲师呢？情形a：如是内部的培训师—那讲的是哪方面的内容？是专职依旧兼职讲师？大致的费用？（了解清晰后，告诉对方：“外来的和尚好念经”，再咨询对方，“那您看，我们还有哪些课程适合您的？”）情形b：如是外请讲师—那请的是哪方面的老师，是做哪方面的培训，接下来做竞争对手的比较，分析我们有哪些课程适合他企业的。抗拒6：回去商量，会买大的卡。—好的，×总，您是想找几个人一起买大卡，真是个精神的企业家，那今天就把优待名额为您留下吧。（递确认函，收定金）如对方执意先不交定金—那您这情形专门，我去请示一下看能不能先把优待名额保留3天，您好去找人。那您先填一下确认函吧！（递函）抗拒7：我朋友有卡，用他的好了。（我们会员企业的差异化服务）—我们会员企业能够：（1）使用方便；（2）将成立会员总裁俱乐部（VIP），无形中扩大优质人脉；（3）有与讲师共餐的机会（4）有观摩早会的机会抗拒8：价格能不能廉价一点？可不能够分期付款?—你的方法专门好，那同时批发与零售有什么不同？—价格是我们的雷区！我们公司上上下下，确实是我们董事长也只能是那个价，我们集团××家分公司差不多上统一价格的。—我想对×总您来讲，价格不是咨询题，关键是价值，是投资几万块钞票能给您带来多少回报才是最重要的是不是？这是原本3800/2800/1800的课程现在只要两百多差不多是够廉价的了，你讲呢？抗拒9：没带钞票.老总通常差不多上不带现金只带卡的，我们好多老总都如此，那楼下有柜员机，我现在陪你去取好了，您先填一下优待确认函吧。抗拒10：一次性投资太大是的，这笔投资讲大不大，讲小不小，同时投资只是划算不划算的咨询题，您同意吗？像摩托罗拉讲在职员身上投资学习1美元，三年内可回报公司30美元，而我们这些大师的课程单次差不多上在1800—3800元，今天您一次性投资A卡/138人次只需2万多，平均一次才267元，如此的投资划不划算？抗拒11：XX公司比你们的廉价是的，X总，我们都期望以最低价格买最高质量的产品和服务，您同意吗？我相信X总更在乎的是价值而不是价格，通常我们买产品的时候，都会注意三件事：一是质量；二是价格；三是售后服务，但我从未发觉有任何的一家公司能够以最低价格提供最好的产品和服务，就看起来奔腾汽车不可能卖桑塔纳的价格是吗？X总，有时候我们多投资一点，来获得我们真正想要的产品，这也是专门值得的，您讲是吧？（新人要学会借力，用手势求援。）注：1、定卡建议：通常50人以下定C卡，其余B、A、V卡常年治理课程有8场，销售5场…2、填写确认函注意：不讲任何废话，肢体动作引导“来，这是姓名，电话”务必在确认函上注明：“优待名额三日内完款有效”。3、收定金—“那给您开个500的收据吧？”4、补充确认5、收完定金后，要咨询对方—“您看我是改日上午依旧下午把学习卡给您送过去？”—“上午10点方便吧？”—“您是要收据依旧发票？”—“发票上抬头如何写？”都确认清晰后，提醒对方。—您记得我们的上课地址告诉对方下次课是适合什么人来听，我们每次上课会提早把内容传真过来。不忘了来听课时带200张名片，有500多人。（注：新人要学会“借力”）▲附经典现场促成流程表（见下页）现场促成流程感受专门不错感受专门不错吧?太浅了太浅了不错不错你企业往常有进行过营销推广培训吗？你企业往常有进行过营销推广培训吗？是的，我专门能够明白得你的感受。我接待过专门多企业家，也有少部分企业家有您一样的感受。这是因为你太优秀了！而大部分企业家觉得课程专门不错，甚至一些人还觉得有些深了呢。您能坚持到现在，想必课程中依旧有一、两点内容打动了您。象您如此的深度，社会上一些现有的课程能够给到有益观念的老师确实不多了。那太好了！专门明显，你是专门熟知企业培训的了。是的，我专门能够明白得你的感受。我接待过专门多企业家，也有少部分企业家有您一样的感受。这是因为你太优秀了！而大部分企业家觉得课程专门不错，甚至一些人还觉得有些深了呢。您能坚持到现在，想必课程中依旧有一、两点内容打动了您。象您如此的深度，社会上一些现有的课程能够给到有益观念的老师确实不多了。那太好了！专门明显，你是专门熟知企业培训的了。有完整体系偶然，不正规完全没有有完整体系偶然，不正规完全没有参加过哪能些课程？感受如何样？我也参加过（认同）。有全员培训打算吗？有年度培训打算吗？以我们专业的角度参加过哪能些课程？感受如何样？我也参加过（认同）。有全员培训打算吗？有年度培训打算吗？以我们专业的角度，您企业的情形需要一整套的培训体系。 那太好了！聚成确实是为你如此的企业进行系统培训启蒙的集团公司，目前在珠三角地区差不多为3000多家企业进行培训服务。之前没做培训打算，是因为经费的考虑依旧对课程体系不了解呢？那太好了！聚成确实是为你如此的企业进行系统培训启蒙的集团公司，目前在珠三角地区差不多为3000多家企业进行培训服务。之前没做培训打算，是因为经费的考虑依旧对课程体系不了解呢？经费课程经费课程 学习卡平均学习费用讲明及现场确定的好处治理？销售？团队？讲师及课程价值塑造。 学习卡平均学习费用讲明及现场确定的好处治理？销售？团队？讲师及课程价值塑造。A卡依旧V卡比较适合您企业？ A卡依旧V卡比较适合您企业？ 还不了解考虑一下商量一下还不了解考虑一下商量一下确定确定我专门明白得您。同时我建议您保留优待，改日上午或下午我们再详细研究如何更好地关心到您。您是对我们的课程或费用还有一点不了解的地点吧？我专门明白得您。同时我建议您保留优待，改日上午或下午我们再详细研究如何更好地关心到您。您是对我们的课程或费用还有一点不了解的地点吧？不是不是六、跟单（电话）跟单信念：“只有收到钞票才能真正帮到企业，”因此不达目的，永不舍弃！（一）研讨会终止后（关键：1小时之内，关怀备至）—对来参加研讨会的嘉宾发信息：“尊敬的×总，您好！到家了吧？今晚专门感谢您百忙之中抽出宝贵的时刻来参加我们的研讨会，感谢您对我的支持与信任！早点休息，晚安！蜂巢微营销学院×××敬上。”（二）差不多交定金（关键：3日内收钞票，简明扼要）1、定卡、定时：直截了当去。（在快到其公司约十分钟前发一条信息：“尊敬的×总，您好！我在去您公司的路上，大致十分钟后到，祝您一切都好！蜂巢微营销学院×××敬上”）2、未定时刻：“×总，您好！您现在在公司吗？好，我差不多出门了，大致×分钟到您公司，稍后见”3、未定卡：当面谈。（三）未交定金（关键：24小时之内，把握火候，塑造价值）1、研讨会后翌日早：（“试水温”，了解需求，扩大需求，约见面）—“×总，您好！专门感谢您昨晚百忙之中抽出宝贵的时刻来参加我们研讨会，感谢您对我的支持和依靠。”—“那昨晚的研讨会您感受如何样？”—“对我们的学习模式感受专门好吧！”—“有没有哪些课程适合您和您企业的？”—“那您企业有××人，依您之见，哪一种学习卡适合您呢？”—“具体我们见面再谈，您看您是上午在公司依旧下午？”（注1：如约来的不是决策人，在约见面前要咨询清晰，“培训这一块是您负责，依旧和不的领导一起负责？”如有他人，咨询清情形。）（注2：询咨询适合课程时，原则上对方只要答出一个适合的课程，就能够约见面谈了。）2、每次大课前：（塑造价值）（注：只要对方感爱好，如咨询价钞票，咨询时刻，地点，都能够约见面谈。）3、每次大课后：（造成遗憾）—“×总，您好！前两天，×××老师的课程您没有来，确实专门惋惜，我们总共有来××人，老师讲到……（令人深受启发的观点），让现场××企业的×总深受震动，看到他们有那么大的收成，当时我就想，要是您来就好了。都怪我嘴笨，没能让您明白这次学习的价值，而让您错过了这么好的机会，对不起！”对此客户有两种反应：A、他也觉得专门遗憾，直截了当约见面。B、没什么反应的，那您想提升企业和您个人哪些方面的能力呢？是销售？是生产？依旧治理？那下次有相应的课程我会再联系您。注：要用大课前后来跟进的客户，一定要设定发手机短信息的频率，即让客户在某一固定时刻周期性收到你的短信。七、成交收单（一）收单的关键：1、强烈的妄图心！2、强烈的妄图心！3、强烈的妄图心！4、收单是为了帮他5、只有收到单才能帮到他有了这以后，还要走好成交收单的每一步。（二）专业的形象“永久要为成功而穿着，为胜利而装扮。”卖产品前要先卖自己，第一你自己看起来像不像一个好产品？要求：洁净整洁的仪容外表，抖擞的精神，良好的状态。男士：西装、衬衣、领带、皮鞋、佩带工牌女士：职业装、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、化淡装、佩带工牌（三）齐备的物质预备（“细节决定成败”）展业包（职业化，大小能够放下A4纸）内必备物品：1、名片夹2、笔记本3、签字笔4、运算器5、公司宣传碟6、部分学习光碟（如曾仕强教授、《首度执行官——给你一个真实的海尔》·······）7、月刊或月报8、现金9、资料夹资料夹必备资料：权益书、学习卡、公司企业法人营业执照（复印件）、税务登记证（复印件）、公司账号、最新课程表、客户见证（包括已签权益书、课程现场照片等）、王牌课程简介、报刊杂志等对公司的报道剪辑、研讨会邀请函、确认函等等。10、收据/发票（四）面见客户步骤一：介绍自我介绍，交换名片（见后附握手礼仪及交换名片礼仪）介绍随行人员如有邀请经理或其他人士同往一定要“塑造价值”介绍与客户认识（这需要事前与随行人员交流，提早做好预备）如这次谈判成交由随行人士交谈，接下来学习顾咨询要做好配合，递送资料，添加茶水等，点头、微笑、记笔记，扮演好“桥梁”的角色。步骤二：颂扬、寒喧颂扬。公司房间内任何一个闪光的东西！注意：A、要发自内心、真诚B、颂扬差异化的东西C、适可而止寒暄：哪里人？（可能是老乡）企业做了多久？……步骤三：1、已交定金已定卡的，直截了当递卡。—“×总，我帮您把学习卡带来了。”拿出学习卡，双手必恭必敬地递上去。同时告诉对方：“这张学习卡是全国通用的，每次去上课您只要带上这张学习卡就能够了。”待对方看过后，递上签字笔，引导其填写：“公司名称、卡类、卡名……”而切不可有其他废话，学会该闭嘴时一定要闭嘴！2、已交定金，未定卡的：直截了当拿出课程表，“×总，您看是哪一种学习卡适合您和您企业进展呢？”如对方还不能确定卡类，能够直截了当询咨询，帮他做分析：有多少中高层治理人员，能够上哪些课；又有多少营销人员能够上哪些课；还有财务人员上什么课？……告诉企业家学习卡的用法有：A：提升自身及中高层治理人员的能力与素养。B：提升现有职员的能力素养。C：作为职员奖励（我们专门多企业家差不多上如此做的）。D：作为吸引高素养人才的条件，能够提供高水准的培训机会。E：作为给供应商、代理商的礼物。F：作为给客户、亲朋好友的礼物。（请客吃饭，不如送知识，送聪慧。那次我们张锦贵教授的课程红星实业的刘总就请了他20多个朋友来学习）。关心客户做好分析定好卡后，递卡、递权益书。3、未交定金的：黄金咨询句：挖痛楚，给欢乐。A：了解其公司差不多信息：多少职员？中高层治理人员有多少？是自己经营依旧有几个股东？是生产型依旧销售型？是什么样的产品？客户群？销售方法与途径？B：您企业经营得这么成功，这么大，那您成功的关键是什么？我想把成功的关键分享给更多想成功的人，让大伙儿更成功，您情愿吗？C:您之因此经营得那么好，您确信做对了专门多情况，那么我们企业今年的目标是什么呢？D：按照我们目前的状况，企业要达成目标最重要的关键是在哪些方面下工夫呢？我们要达成目标最大的困难是什么呢？E：假设这些不解决，它会可不能自动消逝呢？F：三年五年不解决，是不是一直在困扰我们呢？G：一个部队要打一场胜仗，司令专门重要依旧士兵专门重要？答案是都重要！您同意吗？H：我们职员和领导都专门重要！都需要学习和成长，您同意吗？专门是中国加入WTO之后，竞争越来越猛烈。比德圣吉讲：“您以后唯独的竞争优势确实是比你的竞争对手学得更快，明白得更多！”I：我曾经去拜望一个亿万富翁，墙上条幅：靠己之力，不如集人之力；集人之力不如集人之智！企业遇到瓶颈时去集大伙儿的聪慧，那么聚成王牌卡确实是一个外脑已库呢！因此，尽力不如借力，借力不如借智，借智不如借智囊团。J：一家企业能连续进展，需要有自己的造血系统——培训系统。如：麦当劳、肯德基、诺基亚、松下……市场调查发觉，摩托罗拉每花一美元的职员训练，能够连续三年提升三十元的生产力。K：假设我们的销售部门的销售能力和技巧更好一些？我们治理都更有效率一些，我们的人力资源更有系统一些，电话行销更有生产力、客户服务更完善一些，我们的观念、点子、策略更多一些，那么我们公司以后会变得更有竞争力，您讲是吗？H、如何给痛楚：（三把刀下去，还未成交的客户）X总，您好！一个企业有硬件和软件之分，如果把我们的机器设备、厂房、原料、办公文具看做是硬件的话，我们的职员能够看做是软件！请咨询X总，一个企业真正为我们赚来利益的是不是我们的软件？我们经常在硬件上投资10万、100万、1000万连眼睛都不眨一下，但是我们在职员身上投资几万元还要考虑一下？正象我们所讲的，一个企业最大的成本是没有通过训练的职员，他们出去之后，得罪顾客，缺失营业额，损害我们的信誉、错误的方法大量地行动只会错得更离谱、您承认吗？一年看不出来，两年看不出来，五年十年呢？可能会造成公司倒闭、职员流失、您辛辛劳累几十年的经营前功尽弃，假设我们投资几万元就能够学到成功者验证有效的方法让他们的能力提升，让我们的企业像中国的海尔、象李嘉诚的企业，那样充满活力、长盛不衰。X总，与您聊了这么久，看您确实是一个做事雷厉风行、洁净利索的人！您看是B卡依旧A卡比较适合您？L：老师价值塑造……M：签单。步骤四：收单的抗拒解除方法1、忙，没空听课—（现场方法）参考会后会成交抗拒2解答。—（如在跟单中）感性成交：持续发信息，有课程就传给他。2、专门贵—（夸张，决不相信的表情）啊？！贵？原本1800、2800、3800的课程，现在只要两百多。V卡全年投资48800/12个月＝4066/月＝135/天（大数怕算法）参照会后会成交抗拒8回答3、看书看碟—您家有小孩吗？上学了吗？在家里看书就能够了，什么缘故父母还要送他上学呢？听课和小孩一定要上学道理是一样的，你讲对吗？同时，课堂结识人脉，来的差不多上同层次的人，相互交流会有专门大关心。而且我们老师您能够现场提咨询的，那确实是实战；还有像我们杨思卓教授在绩效考核中讲的是与国外顶尖人士碰撞出来的方法，杨教授讲可不能写在书上，在会场中对学员是额外奉送的。4、要附加条件（如：送次数、送培训、送碟、送书）—啊？！送次数啊。还有其他我能够帮您的吗？这我们是没有方法的，这是我们的雷区，我们董事长都不能改。如此吧，我回去申请一下，送你两个小时内训，3000元/小时，您能够让多少人听都能够，您看看可不能够喽？（注：在权益书上添加附加条件一定要打电话向上级请示）。5、课程不适合，要专业一点—见会后会成交抗拒4解除方法。6、股东不同意—如果讲股东不同意，那确信是不了解，到目前为止还没有遇到过，对我们这种为企业省钞票的学习模式拒绝的，不信您能够先买张小卡试试看嘛！。7、先交1万，分期付款买大卡—吃鲍鱼、燕窝给你一个白粥钞票您情愿吗？为必为难我呢？8、实在没钞票只投资4000元，享受个人卡和D卡—格局啊，做老总的，张锦贵的课不听，怎能明白如何样做好老总呢？投资7800帮您赚回来几百万，同时，又为您结识更加优质的人脉，您认为值不值得？9、企业改制，改一年—改制是为了进展，对不对？学习也是为了进展，对不对？在这一年当中既改制成功又抓住时刻学习，做到改制与学习两不误，不是更好吗？10、在读MBA—MBA和我们课程不起冲突，等MBA没有课的时候您就过来听课好吗？还有，您的职员都去上MBA吗？那我们的职员要不要培训？李践老师讲：“赚小钞票靠自己，赚大钞票靠团队！”我们是不是要提升整个团队的做战能力？11、曾经受过损害的客户—我能明白得您现在的心情和方法，就像起初浏阳比一比超市的唐总，也是和您一样，也有如此的经历，他现在是专门买台车每次让职员专车过来听课。另外，有些人结婚前谈过一、二次恋爱，可能没有成功，他会可不能因此再也不谈恋爱不结婚了呢？（实在依旧不信任：能够请他到公司来“指教参观”或是来听早会；或预交一次单次课程作为定金来试听）12、企业正在筹备—您预备招多少职员（40个）好，C卡比较合适，把新职员直截了当交给我们公司帮您培训，也是吸引优秀人才的一种方法。我们会员企业中有一个做韩国地板的老总，起初和我们合作时，公司就有一个老总和一个文员，买了张C卡还加一场内训，那个雷总讲我终于找到你们聚成了，你们要是帮不了我，我明年就要关门了。13、交500元定金，老总的妻子打电话讲：“不要过来了，不要扰乱我们了。”—想方法见他夫人，了解缘故。另：和老总打电话，咨询候不谈卡，约见面再讲以便了解其它缘故。14、和老总关系不错，会后会成交交了定金，收款时讲买个面子，临时不需要以后再讲。—您讲您买我一个面子，您可害苦我了，全公司的人都明白我在帮您，我还讲您爱学习，格局大，可现在你迟迟不行动，我们的面子全没了预备走人，在走之前您能告诉我您什么缘故不买卡吗？我左也想不明白，右也想不明白，您能告诉我是什么缘故呢？我专门感谢您对我的关心，只是这件事对我的打击专门大，您能告诉我吗？15、某某培训公司比你们廉价：—是的，×总，我们都期望以最低价格买最高质量的产品和服务，您讲是吗？通常我们买产品的时候，都会注意三件事：一是产品的质量；二是产品的价格；三是售后服务。但我从未发觉有任何的一家公司能够以最低的价格提供最好的产品和服务。就仿佛奔腾汽车不可能卖桑塔那的价格是吗？×总，有时侯我们多投资一点来获得我们真正想要的产品，这也是蛮值得的，您讲是吗？16、过一段时刻再安排：—×总经理能够不在那个星期。同时，如果我们因为没有时刻而不去学习和同意新的资讯，那我们想超越竞争对手是不是专门困难呢？您看是在……依旧……呢？（约时刻）（到时候再讲）×总，我们现在是提早打算一下我们的时刻，如何讲没有打算就正在打算失败，而我们都不想如此，您讲是吗？×总，你看我们的时刻是打算在……依旧……呢？17、把职员培训好走掉如何办？—个不的人才流淌是正常现象，如果有能力的人经常流失讲明我们企业的治理、企业文化、领导者是有咨询题的，您同意吗？×总，我们都明白人是有感情的，我们提供他们成长的机会，他们感激都来不及，您讲是吗？倒是不培训职员，企业做不行职员既得不到能力的提升，又得不到想要的待遇，他们不走才怪呢！18、难安排人—我明白，大伙儿专门忙，同时时刻只是重要性的安排你同意吗？请咨询老总你是要大伙儿忙呢？依旧效率高？中国首富刘永行讲：错误的、低效率的方法大量地使用会得到什么结果？学习是工作中最重要的事，如果是工作中最重要的事，请咨询是否能安排？公司治理要不要提升？成本操纵要不要加大？好的人才要不要留住？产品要不要卖的更好？19、一次性投资太大—是的，这笔投资讲大不大，讲小不小，同时投资没有大小咨询题，只有划算不划算的咨询题，您同意吗？像V卡分开投资178人只需50万,而一次性只需4万多;A卡36万，而一次性投资只需3万多；B卡25万，而一次性投资只需2万多……，原本单次听1800、2800、3800的课程，现在只要几百块钞票，如此的投资划不划算？20、我自己学习就行了，下面的职员不需要学习？—我们企业有几百名职员，作为家长的我们在进步，而我们的职员，我们的小孩不让他们提升，他们会可不能受罪？也许我们企业家通过几年的努力差不多不需要再去进展赚更多的钞票，而跟我们一起摸爬滚打的兄弟，我们要不要为他们做考虑？兄弟们起来了，你的事业是不是做得更大了呢？21世纪差不多不是个人竞争，而是团队之间的竞争。李经伟的健力宝大伙儿都明白吧？能够现在再让我们看一下，现在的健力宝依旧李经伟的吗？不是！它早就差不多被第五季给收购了！因此，下面的兄弟不提升能力，企业会可不能死的专门惨？步聚五：成交后1、恭喜成交后千万不要讲感谢，否则他会以为你赚了他专门多钞票；——“×总，恭喜您做了一个明智的决定。”2、转介绍赶忙要求转介绍，这是最好要客户的时机；——“×总，您周围有没有哪些像您这么爱学习的朋友？”3、转换话题要明白得转换话题，否则连续聊交易方面的话题，万一引出其他咨询题，客户来一句，先把钞票退给我，回头再讲，那就苦恼大了；——能够聊家常，爱好爱好（简单几句就好）4、学会走人既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留给客户收完钞票就跑的感受，也不要给客户如此的感受：钞票我都给你了，你还赖在那个地点干什么？——×总，您也挺忙的，我就不多打搅您了，回头再联系。×总，您记得每次去上课一定要带上学习卡，因为我们是凭卡入场；另外每次去记得多带点名片，因为现场有几百位企业家，大伙儿也是个认识交流的机会。附：成交中的关键用语人脑如电脑，输入文字就调出画面。有的文字调出欢乐正面的画面，有的文字调出中性的画面，有的文字调出痛楚负面的画面。客户买的是感受，欢乐成交是关键。签单、合同这些词汇让人脑调出责任、法律、打官司等负面痛楚的画面，而追求欢乐、躲避痛楚是人的内在驱动力，让人可不能轻易行动。不应该讲应该讲签单确认购买拥有花钞票投资提成佣金服务费合同合约协议书书面文件首期款首期投资咨询题挑战、焦点感谢恭喜你做了明智的决定八、转介绍（一）在让客户转介绍之前，要先让客户确认产品的好处客户中意是转介绍的前提，一个对你本人、公司、产品不中意的客户是不可能给你转介绍的。—上完大课后：“×总，您对这次课程感受如何样，有哪些收成可不能够分享一下？”（二）要求客户当场转介绍你心中专门想，客户也情愿，你不讲出来，他如何给你转介绍，最重要的这是最好的时机。—“×总，您周围有没有一两个像您这么爱学习，我们的课程又能帮到他的朋友？”（三）让顾客介绍同等级的客户一至三人；千万不要一次要求太多，那样会吓着客户（四）转介绍时要向老客户详细了解新客户的确切背景关于新客户的资料收集得更越完整越好，同时注意分寸，不要引起客户的反感。（五）如能请老顾客打电话告知那是最好（六）在你与新顾客第一次电话里一定要颂扬他本人及他的朋友（七）约时刻、约地点见面（八）认可你的客户即使不买也同样能够要求转介绍—“您由于某些缘故临时不需要，你周围那么多朋友当中，有没有个不朋友，我们的学习模式能帮到他，有吗？九、售后服务（一）服务的重要信念1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。2、如果你不行好的关怀顾客，服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。（二）让客户感动的三种服务：1、主动关心客户拓展他的事业没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝不人关心他拓展他的事业。2、诚恳关怀客户及其家人没有人乐意被推销，同时也专门少有人拒绝不人关怀他及他的家人。3、做与产品无关的服务如果你的服务与你的产品有关联，客户会认为那是应该的，如果你的服务与你的产品无关，那他会认为你是确实关怀他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。（三）服务的三个层次：1、份内的服务你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还能够。A、发大课传真B、有关最新的学习资讯要通知到客户C、每次大课后，要做回访D、逢年过节以及客户生日、家人一辈子日、公司成立日等对客户重要的生活的咨询候E、平日的短信息咨询候、祝福、温馨提醒、治理资讯的分享等等，至少要保证每周一条。2、边缘的服务（可做可不做的服务）你也做到了，客户认为你和你的公司专门好。A、借、抄课程笔记B、借、送书或学习光碟。3、与销售无关的服务你都做到了，客户认为你和你的公司不然而商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。如此的人际关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？—如，为客户解决一些应急的情况。列出服务客户名单自己的客户一定要用一个单独的本子作好详细记录，如什么时候签单，是A卡依旧……，是生产型的依旧销售型的企业，年营业额多少，老总是谁，联系电话，单位地址等。要经常与他们保持联系，有什么好的信息及时告知，及时了解他们学习情形，他们的建议详细记录在册，对学习卡的使用情形要了如指掌，如专门长时刻没学习了，要了解缘故，学习卡如快要到期要在三个月前提醒他，如卡快要用完了，这时要多动脑筋想方法让他续卡。十、如何跟单约见面A、现场未交定金1、X总，您好！我是乐蜂巢传媒蜂巢微营销学院的XXX，昨天晚上在****参加总裁研讨会的？昨晚回去应该挺晚吧！辛劳您了，正好我手上有一个曾仕强教授的光碟，您看今天下午您是2点依旧4点有空，我帮您送过去，顺便聊一下我