《采购与供应管理》课件-项目五 供应商管理开发和管理

教材安排主讲教材采购管理与库存控制.鲁楠主编.大连理工大学出版社参考教材鞠颂东，徐杰.采购管理.机械工业出版社.王槐林.采购管理与库存控制.中国物资出版社.马骏，王彬.库存实务.中国物资出版社.供应商开发与管理1.了解分销渠道管理与供应的关系；2.掌握供应商的开发与选择；3.掌握供应商绩效考评；4.重点掌握供应商的关系管理。知识目标1.能够设计供应商调查问卷；2.能够对供应商做出正确的选择和评估；3.能够与供应商开展伙伴关系。技能目标1.培养遵守职业道德、严格自律的品质，建设良好的营商环境；2.树立共建、共享、共赢的思想；3.培养创新思维和创新创造能力。素质目标内容：略任务描述任务导读这是一个典型的供应商管理问题，电子行业快速变化的商业环境对供应商管理提出了更高的要求。分析任务导读供应商管理是采购管理中的重要工作，同时也是国内企业管理中的薄弱环节业务员任务导读任务1：分销渠道管理任务2：供应商的开发与选择任务3：供应商关系管理与供应商的控制任务4：供应商绩效考评内容任务1分销渠道的管理任务1分销渠道的管理一、分销渠道的概念和功能二、分销渠道结构设计三、企业分销渠道的选择任务1分销渠道的管理一、分销渠道的概念和功能美国营销协会把分销渠道定义为“公司内部的组织单位和公司外部的代理和经销商、批发商与零售商的结构，通过这种结构，进行产品或服务的营销活动”。分销渠道的涵义任务1分销渠道的管理一、分销渠道的概念和功能（一）分销渠道的含义（1）每一条分销渠道的起点都是产品生产企业，终点是那些在生活消费或生产消费中使用产品的消费者或用户。（2）分销渠道是有参与商品流通过程的各种类型的机构和人员（生产者、各种代理商、批发商、零售商等）组成的，只有通过这些机构和人员商品才能从生产者流向最终消费者或用户。（3）商品从生产企业向最终消费者或用户流动的过程中，商品的所有权也要发生转移。商品所有权转移的次数取决于流通过程中间环节的多少，所有权转移的形式取决于中间商的类型。（4）在分销渠道中，除商品的物流之外还有与之匹配的物权流、资金流、促销流、信息流等，这些流动与物流是相辅相成的，但是这些流动在时间、空间与流向上并不完全一致。分销渠道的特点主要有以下几个方面：任务1分销渠道的管理一、分销渠道的概念和功能（二）分销渠道的功能整理联系顾客由中间商负责完成的整理功能是指中间商要将不同产品分类、集合、分配、组合的活动，使所提供的产品能够配合顾客需求。联系顾客是指与消费者的接触和沟通，以及寻找潜在购买者，并与其进行沟通。大量分销大量分销可以达到成本的规模经济效益，从而才可能盈利。任务1分销渠道的管理一、分销渠道的概念和功能（二）分销渠道的功能信用谈判市场调查风险承担财务信用是指资金的取得及周转以满足销售工作的各项陈本是指搜集与传递有关营销环境的各种信息以供规划和促成交易。尽力达成有关产品的价格和其它条件的最终协议，以实现所有权的转移。收集和分散资金，以负担渠道工作所需费用。在执行渠道任务的过程中承担有关风险。任务1分销渠道的管理一、分销渠道的概念和功能（三）分销渠道管理的重要性1．通过分销，产品或服务才能进入消费，实现其价值。2．发挥分销渠道组织的功能，可提高企业的经济效益。3．建立和管理良好的分销渠道，可提高企业的竞争优势。分销渠道管理的重要性体现在以下几个方面：任务1分销渠道的管理一、分销渠道的概念和功能（三）分销渠道管理的重要性交易关系合作关系伙伴关系渠道关系趋于整合适应新经济的需要整合具有自身的优势:

通过规模经济强化成本优势通过协调渠道关系强化成本优势通过职能转化强化成本优势分销渠道的发展演化任务1分销渠道的管理二、分销渠道结构设计（一）分销渠道的类型

1．零阶渠道：即所谓的直达供应，物流可控性比较强。任务1分销渠道的管理二、分销渠道结构设计（一）分销渠道的类型

2.一阶渠道：有一个中间销售商。如图所示。钢材、木材等生产资料商品，其销售渠道多选用零阶和一阶渠道。任务1分销渠道的管理二、分销渠道结构设计（一）分销渠道的类型

3.二阶渠道：有两个中间销售商，如图所示。销售渠道环节多，销售系统的不稳定因素较多。任务1分销渠道的管理二、分销渠道结构设计（一）分销渠道的类型

4．三阶渠道：有三个中间销售商，如图所示。级数越多，控制越困难。任务1分销渠道的管理二、分销渠道结构设计市场特征产品特征中间商的特征利润企业自身特征影响因素（二）影响分销渠道设计的因素讨论任务1分销渠道的管理通过调研，长城高级润滑油公司发现了一个重要事实，即渠道是影响大部分品牌市场表现的重要因素，这是因为：市场表现呈上升趋势的都是渠道管理较好的品牌，而渠道管理混乱的企业，渠道因素和渠道力量对最终用户的品牌选择也发挥着越来越大的作用。另外，长城油有广阔的分销网络，但是分销网点的地区分布并不均衡。有些地区的经销网点太少，经销商推销能力不强，影响了长城池的市场业绩；有些地区的经销网点太多，渠道冲突难以控制，也影响经销商的积极性。长城公司认识到，应该立即开始行动，调整自身组织、行为以及资源的分配，制定获得竞争优势的战略，并在战略的指导下，制定可实施的行动计划。渠道系统改变的方向是：全面评估各级经销商，以备重新安排；在有条件的地区建立严格的分级代理制（先试点再推广）；重新制定批发商管理规范，严格管理；全面建立指定经销、特约经销、专卖店体制；选择适当地区建立仓储中心，完善物流系统。通过案例，分析长城高级润滑油公司是如何改进分销渠道管理的？任务2供应商的开发与选择任务2供应商的开发与选择一、供应商开发的原因供应链理念的原因价格原因技术原因质量原因因为商品的售价是决定商品是否畅销的主要因素，所以许多企业不断寻找新供应商，以求降低成本。

原材料的质量有问题会直接影响到产成品的质量，同时由于质量问题所导致的退货物流成本提高也是企业领导层应关注的问题。现代的供应链理念要求企业根据自己的期望去寻找合适的合作伙伴。例如JIT生产、VMI方式等，都需要企业与供应商有更紧密的合作。因新产品、新材料、新技术的不断出现，迫使企业必须不断寻找新的合作伙伴。任务2供应商的开发与选择二、供应商的开发供应商开发的首要工作，就是要了解供应商，要了解供应商的情况，就要对供应商进行调查，对供应商进行调查是对供应商的能力做出一种预测。一般方法是派出一组有资格的观察员对资源市场进行调查，然后是了解供应商的硬件和软件，对其进行初步调查，最后收集有关信息，做深入的调查。选择供应商是供应链的关键环节，因为他们处在供应链的最上端，如果上游出了问题，下游无论多么努力都无法做到最优。全面系统地调查供应商可以对供应商的情况得以把握，通常从以下三个方面进行调查：任务2供应商的开发与选择二、供应商的开发1.对资源市场的调查（1）了解资源市场的规模、容量、性质。例如对于买方市场，在选择供应商时，将质量、价格、服务的权重适当放大；对于卖方市场，在选择供应商时，将质量的权重适当放小。另外还有资源市场究竟有多大范围？有多少资源？多少需求量？是一个新兴的成长市场还是一个陈旧的没落市场等等？（2）资源市场的环境。例如市场的管理制度、法制建设、市场的规范化程度、市场的经济环境、政治环境等外部条件如何，市场的发展前景如何。（3）资源市场的总水平。即资源市场的各个供应商的情况如何，例如资源市场的生产能力、技术水平、管理水平、可供资源量、质量水平、价格水平、需求状态以及竞争性质等。任务2供应商的开发与选择二、供应商的开发2.对供应商的初步调查供应商初步调查非常简单，调查的基本依据就是供应商的名称、地址、生产能力、产品的品种、数量、价格质量、市场占有率及运输进货条件等。在条件合适的供应商中选择几个，作为初步调查的对象。一般可以采用访问调查法，通过访问有关人员获得信息。也可以在采购过程中通过供应商卡片建立有关信息，供应商卡片也要根据情况的变化，经常进行维护、修改和更新。任务2供应商的开发与选择二、供应商的开发3.对供应商进行深入调查对供应商的深入调查，一是根据企业自己产品的ABC分类确定的产品重要程度；二是根据供应商企业的生产能力水平的实际情况。对于企业的关键产品、重要产品，要认真地选择供应商。这些产品，或者是价值高，或者是精度高，或者是性能优越，或者是技术先进，或者是稀缺品，或者是企业产品的关键的、核心的零部件等。要对这些产品的供应商进行深入研究、考察、考核，选择真正能够满足企业要求的供应商。深入调查供应商的标准主要是企业的实力、产品的生产能力、技术水平、质量保障体系和管理水平等。具体就是深入到供应商企业的生产线、生产工艺、质量检验环节甚至管理部门，对其现有的设备工艺、生产技术、管理技术等进行考察，看供应商所提供的产品能不能满足企业的要求。有的甚至要根据所采购的产品的生产要求，进行资源重组、并进行样品试制，试制成功后，才算考察合格。只有通过深入的供应商调查，才能发现可靠的供应商，建立起比较稳定的采购物资供需关系。进行深入的供应商调查，需要花费较多的时间和精力，调查的成本高，一般只有准备发展为伙伴关系的供应商以及关键零部件的供应商才需要进行。任务2供应商的开发与选择三、供应商选择（一）供应商选择的标准1.技术水平2.采购成本3.管理水平4.整体服务水平5.快速响应能力任务2供应商的开发与选择三、供应商选择（二）供应商选择的方法1.直观判断2.考核选择3.招标选择4.协商选择讨论任务2供应商的开发与选择如果签订的采购合同不公平，很可能会带来日后势必出现一些消极的影响。老王必须权衡许多问题，如果你是老王，你会做出怎样的抉择？任务3供应商关系管理与供应商的控制3任务3供应商关系管理与供应商的控制一、供应商关系管理二、供应商的控制任务3供应商关系管理与供应商的控制一、供应商关系管理（一）供应商关系的发展采购商与供应商之间的买卖关系可以说是历史悠久，从企业建立之初便已存在了。在最初，采购商与供应商之间是一种“零和”的竞争关系，一方所赢即是另一方所失，采购方总是试图将价格压到最低，而供应商总是以各种理由要求提价，传统的采购商与供应商的关系是一种短期的、松散的竞争对手的关系。在最近几十年，双赢的观念开始在企业中处于上风，而供应商关系的观念也只是近十几年的事。很难具体说出是由谁或哪公司创立了供应商关系的理论和实践，但比较认同的是这种模式在日本企业中取得了很大成功并广为流传。在这种模式下，采购商与供应商的关系是一种长期的、互惠的伙伴关系。任务3供应商关系管理与供应商的控制一、供应商关系管理（二）供应商的分类1．按80/20规则分类在按80/20规则进行供应商划分时，应注意几个问题：（1）80/20规则划分的供应商并不是一成不变的，随着企业生产结构和产品线调整，需要重新进行划分。（2）对重点供应商和普通供应商应采取不同的策略。任务3供应商关系管理与供应商的控制一、供应商关系管理（二）供应商的分类2．按供应商的重要性划分根据供应商对本单位的重要性和本单位对供应商的重要性进行分析可以将供应商分为：商业型、重点商业型、优先型、伙伴型四种。任务3供应商关系管理与供应商的控制一、供应商关系管理（三）供应商伙伴关系供应商伙伴关系是企业与供应商之间达成的最高层次的合作关系，是在相互信任的基础上，由双方为着共同的明确目标而建立的一种长期合作的关系。这种关系由明确或口头的合约确定，双方共同确认并且在各个层次都有相应的沟通；双方为着共同的目标有挑战性的改进计划，相互信任，共担风险，共享信息，共同开发、创造，不断提高。供应商伙伴关系的概念建立供应商伙伴关系的意义可以缩短供应商的供应周期、提高供应的灵活性；减少原材料、零部件的库存，降低行政费用、加快资金周转；提高原材料、零部件的质量，降低非质量成本；加强与供应商的沟通，改善订单处理过程，提高材料需求准确度；共享供应商的技术与革新成果，加快产品开发速度；与供应商共享管理经验，推动企业整体管理水平的提高。任务3供应商关系管理与供应商的控制一、供应商关系管理（三）供应商伙伴关系如何建立供应商伙伴关系？（1）对潜在供应商的调查。（2）供应商的改进。（3）供应商的合理化调整。（4）建立伙伴关系。任务3供应商关系管理与供应商的控制一、供应商关系管理（四）供应商的管理对供应商进行管理，要完善内部机制，教育员工把供应商当作伙伴，与供应商进行友好合作，引导供应商为企业服务。①建立主次供应商。②积极与供应商沟通③就近寻找合适的供应商。④对供应商进行定期考核。⑤培养长期协作能力。⑥帮助供应商成长⑦完善内部采购机制。任务3供应商关系管理与供应商的控制二、供应商的控制（一）控制供应商的方法在买方市场环境下，可以通过完全竞争控制的方法对供应商进行控制。使供应商成为市场的接受者，使采购方拥有了更多的讨价还价能力；同时供应商为了获得厂商的信赖而进行竞争，不断地提高产品质量，控制生产成本；由于供应商的激烈竞争，使价格和信息都逐渐趋向于客观，采购方得到较为全面准确的价格和质量信息。1．完全竞争控制。合约控制是一种介于供应商正常交易管理和伙伴管理模式之间的供应商控制方法，是由双方签署的框架式协议而进行的控制方法。采购方利用自己的实力建立一个宽松的环境，通过合约控制得到非常优厚的条件，从而获得更多的利润。合约控制的关键是要对双方的利益和关系进行积极的维护实现真正有效的控制。2．合约控制。任务3供应商关系管理与供应商的控制二、供应商的控制（二）防止供应商控制的方法许多企业过于依赖一家供应商，落入供应商垄断供货的控制之中，在这种情况下企业仍可以找到防止供应商控制的措施：（1）再找一家供应商。（2）增强相互依赖性。（3）更好地掌握信息。（4）注意业务经营的总成本。（5）让最终客户参与。（6）协商长期合同。（7）与其他企业联合采购。讨论任务3供应商关系管理与供应商的控制1.本田美国公司的成功运营得益于与供应商的合作伙伴关系,分析一下本田美国公司在维持伙伴关系方面做了哪些有特色的工作？2.本田与唐纳利（Donnelly）公司的合作关系事例中,你认为是什么原因导致了他们之间的良好合作？3.如果你要负责为一家流通型企业需找合作伙伴,你会把哪些因素作为选择的主要因素加以考虑，为什么？任务4供应商绩效考评4任务4供应商绩效考评一、供应商的绩效考核的目的和原则二、供应商绩效考评的指标体系任务4供应商绩效考评一、供应商的绩效考核的目的和原则（一）供应商绩效考评的目的供应商绩效管理的主要目的是确保供应商供应的质量，同时在供应商之间比较，以便继续同优秀的供应商进行合作，而淘汰绩效较差的供