2024年10月自考03293现代谈判学押题及答案

2023年4月自考03293现代谈判学押题及答案1.相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是

A、让步式谈判B、软式谈判C、立场式谈判D、原则式谈判

2.谈判主体针对谈判客体而进行的信息交流和观点磋商被称作

A、谈判目的B、谈判客体C、谈判行为D、谈判媒介

3.“直道好跑马，曲径可通幽”可用来诠释倾听口语的哪种技巧?

A、全神贯注B、积极参与C、排除干扰D、揣摩推测

4.协约公报类契约主要用于

A、经济、贸易谈判B、科学、技术谈判C、政治、军事谈判D、文化、艺术谈判

5.“谈判是解决争议的手段、谈判是平息争端的途径、谈判是调整利益的方法、谈判是发展经济的桥梁、谈判是改善环境的措施”说的是

A、谈判具有的基本特征B、谈判所要解决的问题C、谈判具有的重要作用D、谈判揭示的一般规律

6.将谈判分为“民间谈判、组织谈判、政府谈判、国际谈判”所依据的标准是

A、根据谈判议题的复杂程度或参与人数的多少来划分B、根据谈判活动的所在地点来划分C、根据谈判活动所涉及到的内容来划分D、根据谈判主体的隶属关系来划分

7.属于谈判人员专业基础学科知识的是

A、数学、逻辑学、地理学B、语言学、文学、外语C、文化学、民俗学、信息学D、计算机、马克思主义基破瑾论

8.“宁可穿破，不要穿错”这旬谚语来自

A、英国B、法国C、德国D、美国

9.美国心理学家弗鲁姆在1964年出版的《工作与激励》一书中提出的期望理论，是比较典型的

A、需要型激励理论B、状态型激励理论C、过程型激励理论D、因果型激励理论

10.针对单方主体提出的议题而展开讨论并多用于索赔谈判的谈判方式是

A、独立式谈判B、从属式谈判C、横向谈判D、纵向谈判

11.“以己之心度他人之腹”的方式掩饰内心冲突的心理行为被称为

A、反向B、投射C、移置D、文饰

12.两个主体与一个客体的谈判是

A、双边统筹型谈判B、多边统筹型谈判C、双边单一型谈判D、多边单一型谈判

13.“谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容”称为

A、谈判议题B、谈判主体C、谈判媒介D、谈判目的

14.“原则谈判理论”的雏形叫做

A、谈判需要理论B、价值谈判法C、原则谈判法D、哈佛谈判法

15.春秋时期曾经召开过三次重大的“弥兵会议”，其中规模最大、影响深远的一次发生在

A、公元前546年B、公元前579年C、公元前647年D、公元前651年

16.在英国，男子享有“先生”称号的最低年龄是

A、5岁B、7岁C、10岁D、12岁

17.对谈判进行评价最主要的方面是

A、经济利益B、信誉C、稳定的交易关系D、拥有信息

18.主体采取谈判行动之后，动机具有使行为进行强化的

A、引导作用B、促进作用C、调整作用D、启动作用

19.经济或商务谈判中称其为“标的”的是

A、谈判主体B、谈判客体C、谈判媒介D、谈判目的

20.“确立竞争意识、制定责任制度、制定总体目标、制定沟通原则”属于

A、谈判人员的相互配合措施B、谈判班子的内部管理措施C、谈判人员的能力培养措施D、限制代理人员的管理措施

21.从动机的产生及其实现过程看，其特点是

A、对象性、周期性、条件健B、原发性、潜伏性、实践性C、主动性、因果性、目的性D、持久性、外显性、合理性

22.“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”，这种商务谈判的发问类型属于

A、核实型发问B、选择型发问C、预设型发问D、诱导型发问

23.谈判成为必要是由于交易中存在

A、合作B、辩论C、攻击D、冲突

24.“金无足赤、人无完人”，“尺有所短，寸有所长”，这种说法从谈判人员个体素质角度体现的道德修养是

A、法纪严明B、坦诚守信C、作风民主D、勇于奉献

25.谈判中最容易产生僵局的议题是

A、验收标准B、违约责任C、合同价格D、履约地点

26.不属于谈判基本要素组合豹是

A、一个主体与一个客体B、两个主体与—个客体C、两个主体与用个客体D、多个主体与多个客体

27.“转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的心理行为”被称为

A、反向B、投射C、移置D、文饰

28.属于谈判人员文化基础学科知识的是

A、法律学、经济学、社会学B、文化学、民俗学、信息学C、市场学、营销学、策划学D、计算机、马克思主义基础理论

29.“谈判人员应该享受平等权利、承担平等义务，以求取得对各方有益的谈判结果”，这条原则是

A、坚持正义原则B、平等互利原则C、谋求一致原则D、真诚守信原则

30.谈判人员应具备的一般能力是

A、观察、记忆和联想B、感知、评估和鉴别C、表达、分析和转换D、调控、推断和决策

31.戒指的位置具有象征意义，带在食指上的含义是

A、求婚B、热恋C、已婚D、独身

32.“回以自解、诙谐调侃、推诿搪塞”属于

A、转移话题的策略B、委婉含蓄的策略C、反向立意的策略D、控制谈判进程的策略

33.“没有规矩难成方圆”，这句古语体现了谈判人员应具备的道德修养是

A、法纪严明B、立场坚定C、作风民主D、勇于奉献

34.信息交流、思想沟通、利益互换是

A、谈判活动所要达到的基本目标的有效途径B、谈判的互动性特点涉及到的三个层面C、谈判学的主要研究内容与范围D、谈判实践的主要构成要素

35.因l968年出版了《谈判的艺术》一书而享誉国际的学者是

A、阿兰·佩卡尔·朗珀勒B、迈克尔·惠勒C、克里斯托夫·杜邦D、杰勒德·I·尼尔伦伯格

36.认为中国人谈判行为的特点：（1）注重原则，轻视细节；（2）注重“意向性”协议；（3）注重对方的威望和名声；（4）善用拖延战术；（5）反对妥协而喜欢强调共同利益；（6）合同的签订是双方维持长期关系的开始等的是

A、英国的比尔·斯科特B、美国的卢西恩·派伊C、美国的Scoot·D·SeligmanD、澳大利亚的CarolynBlackman

37.与谈判相关的客观环境不包括

A、市场价格、竞争对手、科技发展预测B、政治制度、宗教信伸、法德翩度C、商业习惯、社会习俗、财政金融D、基础设施、气候条件、地理位置

38.价格条款的谈判应由

A、法律人员承担B、技术人员承担C、经济人员承担D、谈判领导人承担

39.只有谈判的标的物主要是软件时，才能称之为

A、租赁谈判B、承揽谈判C、建设工程谈判D、科技谈判

40.谈判人员应该奉行公正、有利于社会进步、有利于和平和人类发展的谈判标准，这条原则是

A、平等互利原则B、坚持正义原则C、谋求一致原则D、真诚守信原则

41.在科技谈判的特点中，与其他谈判相比，科技谈判必须遵循有利于科学技术进步的原则和加速科技成果的转化、应用和推广原则指的是

A、标的价格的复杂性B、权益关系的持续性C、主体客体的多样性D、谈判原则的特殊性

42.“我愿意接受你们推迟两个月交货的要求，但需要与有关人员商量。如果贵方能够对包装加以改进，我会尽力说服他们。”在终局让步的策略技巧里属于

A、借助他人B、等量退让C、推卸责任D、暗示诱导

43.如果有了某种原因，就一定出现某种问题，如果没有某种原因，则不一定不出现某种问题，这种原因是

A、直接原因B、间接原因C、充分原因D、必要原因

44.最后让步中应主要把握的问题是

A、让步的时间和方式B、让步的时间和幅度C、让步的方式和幅度D、让步的幅度和频率

45.交谈中需要注意的举止忌是指忌

A、手舞足蹈、以手指人、目视远处、频频看表B、个人私事、工资收入、衣饰价值、非议宗教C、高谈阔论、寻根问底、出言不逊、大声辩论D、冷落他人、随意插话、轻易表态、搞一言堂

46.人的表达能力主要取决于

A、思想水平B、实践锻炼C、知识涵养D、观察能力

47.人们使用“谈判”一词表示的是

A、谈判科学B、谈判实践C、谈判艺术D、谈判理论

48.将“谈判技巧”分为“谋求一致的方法”、“皆大欢喜的方法”、“以战取胜的方法”三种主要类型的谈判理论家是

A、比尔·斯科特B、约翰·温克勒C、杰勒德·I·尼尔伦伯格D、阿伯拉罕·H·马斯洛

49.从动机的产生及其实现的过程看，它所具有的特点是

A、对象性、周期性、条件性B、合理性、因果性、外显性C、原发性、潜伏性、实践性D、主动性、目的性、持久性

50.对内科医生称“医生”，对外科医生称“先生”的是

A、美国人B、法国人C、德国人D、英国人

51.“谈判主体的行为在为实现谈判目标雨努力的过程中，由于各种条件的制约，可能会出现受挫的现象。”这种说法指的是

A、主体行为具有因果性B、主体行为具有外显性C、主体行为具有目的性D、主体行为具有持久性

52.弗鲁姆的期望理论、洛克的目标理论和斯金纳的强化理论都属于

A、需要型激励理论B、状态型激励理论C、过程型激励理论D、因果型激励理论

53.美、英作为经济发达国家，从什么时间便开始了谈判理论的探讨和谈判人才的培养?

A、20世纪50年代B、20世纪60年代C、20世纪70年代D、20世纪80年代

54.“谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容”指的是

A、谈判主体B、谈判客体C、谈判媒介D、谈判目的

55.“你是喝咖啡呢?还是喝牛奶呢?”属于

A、限制型问句B、选择型问句C、启示型问句D、协商型问句

56.最优期望目标又称为

A、最低目标B、实际需求目标C、可接受目标D、对自己一方最有利的理想目标

57.承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判是

A、承揽定做谈判B、建设工程谈判C、融资租赁谈判D、科技谈判

58.谈判在“四次产业”的划分中属于

A、第四产业B、第三产业C、第二产业D、第一产业

59.“对谈判活动具有决策权并承担谈判后果，但不亲自出面谈判的人员”被称为

A、谈判客体B、行为主体C、谈判人员D、关系主体

60.“针对谈判决策的实际需要，运用专门的科学方法，对初步整理过的信息资料进行比较、估量、计算等加工过程”被称为

A、信息分类B、信息审核C、信息筛选D、信息分析

61.谈判成功的首要条件是

A、真诚B、利益C、选择D、标准

62.下列不属于深藏不露的谈判对手的特点是

A、不露“庐山真面目”B、惯于“后发制人”C、精于“装糊涂”D、忠于职守，一丝不苟

63.法律人员主要负责谈判的内容是

A、交货B、合同权利与义务的平衡C、产品性能D、风险划分

64.王充曾经说过：“智能之事，不学不成，不问不知。”这句名言在谈判人员能力的培养和提高途径中属于

A、理论指导，勤奋实践B、提高认识，热爱职业C、正视现实，充满信心D、循序渐进，驾驭知识

65.“转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者”的心理行为是

A、压抑B、移置C、投射D、文饰

66.第一次见面就送礼的现象比较普遍的是

A、法国人B、英国人C、中国人D、日本人

67.美国谈判学会会长尼尔伦伯格认为：“谈判是包括一切协商、交涉的包罗万象的体系，是需要掌握相应理论、方法和技巧的一门艺术”，这说明培养和提高谈判人员能力的途径是

A、正视现实、充满信心B、提高认识，热爱职业C、循序渐进，驾驭知识D、理论指导，勤奋实践

68.双方谈判人员真正进行“谈”和“判”的阶段即谈判的主体阶段，是指

A、谈判开局阶段B、交流探测阶段C、磋商交锋阶段D、协议签约阶段

69.契约的作用是约束当事人履行

A、所享受的权利B、所分担的任务C、所承担的义务D、所约定的事项

70.主体产生参与谈判的动机之后，动机具有使谈判行为选择并趋向一定目标的

A、启动作用B、引导作用C、促进作用D、调整作用

71.谈判人员应该具备的最基本的能力是

A、表达能力B、交际能力C、决策能力D、推断能力

72.被称作“历史起源最早、涉及范围最广、谈判发展雏形”的是

A、民间事务谈判B、军事谈判C、政治谈判D、经济谈判

73.将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式是

A、从属式谈判B、独立式谈判C、纵向谈判D、横向谈判

74.在具体谈判过程中常用的“欲取故予”、“声东击西”、“货比三家”、“逆向报价”等策略属于以下何种谋略的表现形式?

A、常规式谋略B、冲激式谋略C、迂回式谋略D、利导式谋略

75.男女之间不允许握手的国家是

A、泰国B、日本C、韩国D、中国

76.在拟定谈判方案应遵循的原则中，考虑并利用“天时、地利”因素的原则是

A、多样原则B、创新原则C、制约原则D、时空原则

77.从谈判学的焦度来看，以下错误的说法是

A、心理学对气质、性格类型盼划分都其有相对性B、气质、性格没有优劣之分C、气质、性格也不存在是否适合从事谈判工作的区疑D、谈判人员的气质、性格是一个不可忽视的因素

78.在美国人谈判风格的表现中，属于“Businessisbuiness”的是

A、干脆弱落，毫不含糊B、雷厉风行，重视效率C、追求实利，不讲情面D、重视合同，以法为据

79.决策与策划的区别在于

A、策划的关键是“谋”，决策的关键是“断”B、策划是决策的前提C、决策是使策划得以实施的中间环节D、策划是决策的基础

80.根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为

A、4人左右B、8人左右C、12人左右D、16人左右

81.谈判过程中竞争的主要作用是

A、协调谈判人员的行为B、取得更多的利益C、取得更大的优势D、争取更好的结果

82.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取的让步方式是

A、最先全让式B、中间不让式C、四步均等式D、有进有退式

83.把谈判分为“谈判准备阶段、谈判开始阶段、谈判过渡阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、谈判结果阶段”的是

A、谈判结构理论B、谈判实力理论C、谈判技巧理论D、谋略运筹理论

84.符合谈判让步的一般原则是

A、应作同等让步B、让步幅度要大C、让步节奏要快D、应得到相应回报

85.属于交谈中“语气忌”的是

A、高谈阔论、恶言恶语B、批评尊长、非议宗教C、左顾右盼、目视远处D、随意插话、随意辞别

86.谈判成功的首要条件是

A、利益B、选择C、真诚D、标准

87.“墙毁于其隙，木毁于其节”涉及到的是

A、谈判成员的主要职责问题B、代理人的特点与职责问题C、谈判人员的相互配合问题D、谈判班子的内部管理问题

88.双方谈判人员真正进行“谈”和“判”的阶段，在谈判的基本程序中属于

A、谈判开局阶段B、交流探测阶段C、磋商交锋阶段D、协议签约阶段

89.“直接参与、亲自出席谈判活动的人员”被称为

A、谈判客体B、行为主体C、关系主体D、行为主体所属单位的主管

90.人们在共同活动的相互作用下形成的具有一定结构、一定数量、共同价值、共同规范的个体的总合被称为

A、印象B、情绪C、群体D、个性

91.出卖方与买受方当事人就转移标的物所有权和支付价款问题而进行的谈判是

A、建设工程谈判B、承揽定做谈判C、货物买卖谈判D、融资租赁谈判

92.技术咨询谈判的责任分担具有

A、限制性B、特定性C、假设性D、特殊性

93.处于主动地位的策略技巧有

A、忍耐克制等待机会、尽量让对方多说话、抓住关键先入为主B、尽量避免无谓争论、摆出问题坦诚协商、讨价还价留有余地C、坚持标准规定期限、提出要求先苦后甜D、适宜创造和谐气氛、服务谈判总体目标、必须引导对方重视

94.“制造各种理由或借口，采用对自己最有利的方式，自欺欺人地来为自己辩解”的心理行为是

A、投射B、文饰C、压抑D、移置

95.从动机的产生及其实现过程来看，其具有的特点是

A、原发性、潜伏性、实践性B、对象性、周期性、条件性C、引导性、促进性、调整性D、因果性、目的性、持久性

96.“价值谈判法”，“哈佛谈判法”，“事实谈判法”也被称为

A、谋略运筹理论B、需要谈判理论C、原则谈判理论D、谈判技巧理论

97.占据优势的一方常用的让步方式是

A、最先全让式B、最后全让式C、有进有退式D、四步均等式

98.两个主体与多个客体的谈判是

A、双边单一型谈判B、多边单一型谈判C、双边统筹型谈判D、多边统筹型谈判

99.在谈判风格上“轻视法律，重视履约”的是

A、日本人B、英国人C、法国人D、美国人

100.朱镕基总理形容中国的“人世”之路是从“黑头发谈到了白头发”。此种说法在谈判人员道德修养方面，指的是

A、法纪严明B、坦诚守信C、作风民主D、勇于奉献

101.下列属于文化基础学科知识的是

A、行为学、心理学、口才学B、语言、文学、外语C、文化学、民俗学、信息学D、市场学、经济学、社会学

102.需要型激励理论的代表人物是

A、美国心理学家弗鲁姆B、美国马里兰大学教授洛克C、美国的心理学家和行为科学家斯金纳D、美国社会心理学家和人格理论家马斯洛

103.休假期间不谈业务的人是

A、日本人B、英国人C、美国人D、韩国人

104.我国的谈判理论研究始于20世纪80年代末期，在已出版的著作与读物中把谈判界定为“谈判是谈判双方（各方）观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动”的学者是

A、田志华B、李明新C、牟传琳D、李湘军

105.对任何谈判行为的探讨和研究，都必须

A、以目的和媒介为对象B、以主体和客体为对象C、以原则和方式为对象D、以程序和阶段为对象

106.根据语言风格有声语言可以区分为

A、介绍语言、称呼语言、寒暄语言B、口头语言、书面语言、体态语言C、社交语言、外交语言、法律语言、文学语言、军事语言D、标识语言、辅助语言、攀谈语言、赞美语言

107.谈判班子负责人的最佳管理幅度是

A、3～5人B、6～8人C、9～11人D、12～14人

108.适用于各个层次、各种类型谈判的原则是

A、坚持正义原则B、平等互利原则C、遵规守法原则D、时间效率原则

109.适用于所谈条款的内容属于并列式的互相联系的几个问题，这种谈判方式是

A、从属式谈判B、独立式谈判C、纵向谈判D、横向谈判

110.美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格是什么理论的代表人物?

A、谈判实力理论B、谈判结构理论C、原则谈判理论D、谈判需要理论

111.外交语言的突出特点是

A、表意的准确性、严谨性、确定性B、幽默、诙谐、生动、形象、富有感召力和影响力C、表情达意的伸缩性、婉转性和灵活性D、简练、坚毅、深刻、具有较强的鼓动力和明显的对立色彩

112.应用范围最广、应用频率最高的一种谈判类型是

A、双边单一型谈判B、双边统筹型谈判C、多边统筹型谈判D、原则式谈判

113.英国谈判专家比尔·斯科特认为，中型谈判各方直接参与谈判的人数在

A、4～12人之间B、5～13人之间C、3～12人之间D、3～18人之闻

114.下列说法不正确的是

A、原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出B、原则谈判理论主张谈判的重点应该是立场而不是利益C、原则谈判理论认为在谈判之前应制定可供选择的方案D、原则谈判理论坚持谈判的结果必须依据某些客观标准

115.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是

A、博览B、勤思C、总结D、实践

116.谈判中的互动必须建立在

A、信息交流的基础上B、思想沟通的基础上C、利益互换的基础上D、相互尊重的基础上

117.“是什么原因促使您决定用我方的产品代替原来的产品呢?”，这一发问的作用是

A、探测意向B、传递信息C、定向引导D、获取信息

118.在谈判风格上，“轻视法律，重视履约”是

A、英国人的谈判风格B、法国人的谈判风格C、日本人的谈判风格D、美国人的谈判风格

119.一个小学生认出了在旅途中的名作家盖达尔，便主动抢着替他扛皮箱。因皮箱的确太破了，小学生便说：“先生是大名鼎鼎的，为什么用的皮箱却是随随便便的？”盖达尔说：“这样难道不好吗？如果皮箱是大名鼎鼎的，而我是随随便便的，那岂不更糟？”盖达尔应用的是

A、肯定型反问B、否定型反问C、探测型反问D、回击型反问

120.探测对方底细的策略技巧主要有

A、火力侦察、四面出击、漫天要价、投石问路B、加以区别、实事求是、慎重认真、避免冲突C、主动出击、集中火力、分而克之、坚守阵地D、拖延战术、保持冷静、利益诱导、揭示弊端

121.既理性又富有人情味的谈判类型是

A、让步式谈判B、软式谈判C、原则式谈判D、立场式谈判

122.完成谈判任务的组织保证是

A、谈判人员的个体素质B、谈判人员的知识结构C、谈判人员的能力结构D、谈判班子

123.以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的是

A、充满自信，善于竞争B、忌谈政治，宜谈天气C、追求实利，不讲情面D、雷厉风行，重视效率

124.谈判中的口头表达能力主要是指

A、熟练掌握选择交往对象的能力和交往方式的能力B、巧妙的运用说服、表扬、拒绝、批评技巧的能力C、具有良好的交谈能力和论辩能力D、掌握调节气氛、处理局面、接触冲突、协调关系艺术的能力

125.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是

A、良好的谈判气氛B、合理的报价C、反复磋商D、确定谈判目标

126.在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是

A、日本人B、美国人C、英国人D、法国人

127.技术咨询谈判的谈判内容具有

A、假设性B、特殊性C、广泛性D、特定性

128.强调“谈判中需要将人与事区别对待；应该重点讨论利益问题；谈判前应制定可供选择的方案；应坚持依据客观标准”的谈判是

A、独立式谈判B、硬式谈判C、软式谈判D、原则式谈判

129.“促进市场经济发展、利于开展正当竞争、提高决策的科学性、利于加强经济联系、利于实现经济目标、利于发展对外贸易”描述的是

A、科学技术谈判的意义B、政治、军事谈判的意义C、经贸谈判的意义D、公共事务谈判的意义

130.“这价格，你应该满意了PE?”属于

A、诱导型问句B、启示型问句C、婉转型闷句D、限制型问句

131.“宁可穿破，不可穿锗”是

A、美国人的谚语B、法国人的谚语C、英国人的谚语D、德国人的谚语

132.应用范围最广、频率最高的谈判类型是

A、双边单一型谈判B、多边单一型谈判C、双边统筹型谈判D、多边统筹型谈判

133.对“需要”性质的正确表述是

A、对象性、周期性、条件性B、原发性、潜伏性、实践性C、主动性、因果性、目的性D、持久性、外显性、合理性

134.把谈判分为“谈判准备阶段、谈判开始阶段、谈判过渡阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、谈判结束阶段”六个阶段的是

A、谈判结构理论B、谈判实力理论C、谈判技巧理论D、谋略运筹理论

135.当事人就解决特定技术和为此支付报酬的问题而进行的谈判是指

A、技术秘密转让谈判B、技术咨询谈判C、技术开发谈判D、技术服务谈判

136.需要是指自然和社会的客观需求在人的头脑中的一种

A、表象B、表达C、反映D、反馈

137.历史起源最早，涉及范陋最广，作为谈判发展雏形的谈判是

A、民间事务谈判B、军事谈判C、经济谈判D、科技谈判

138.在谈判常用的逻辑方法中类比法和比喻法归属于

A、喻证法B、对比法C、区别法D、正名法

139.按谈判中双方所采取的态度，可以将谈判分为硬式谈判、软式谈判和

A、原则式谈判B、集体谈判C、横向谈判D、投资谈判

140.谈判的两种含义是指

A、谈判理论和谈判实践B、谈判实践和谈判科学C、谈判理论和谈判艺术D、谈判科学和谈判技巧

141.需要型激励理论的代表是

A、弗鲁姆的期望理论B、马斯洛的需要层次论C、洛克的目标理论D、斯金纳的强化理论

142.谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容是

A、谈判主体B、谈判议题C、谈判媒介D、谈判目的

143.特殊能力是指在某些特殊领域的活动中所表现出来的能力，包括

A、感知、表达、调控等能力B、观察、记忆、注意等能力C、联想、想象、判断等能力D、思考、抽象、概括等能力

144.谈判决策的思维起点是

A、问题B、需要C、动机D、信息

145.“您是喝咖啡呢？还是喝牛奶呢？”属于

A、核实型问句B、选择型问句C、预设型问句D、限制型问句

146.把“谈判”定义为“政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段”的工具书是

A、《现代汉语词典》B、《世界知识辞典》C、台湾出版的《中文大辞典》D、《简明政治词典》

147.“您带来的某某资料是否可以借阅一下？”这种谈判的发问类型被称为

A、婉转型发问B、预设型发问C、核实型发问D、协商型发问

148.在谈判逻辑中的“真实”一词所包含的多种含义里占有重要地位的是

A、正确、公平B、合理、合意C、恰当、合情D、为双方所承认

149.“您可否谈一下贵方所希望的支付条件？”这一发问的作用是

A、探测意向B、传递信息C、定向弓l导D、获取信息

150.技术咨询谈判的谈判成果具有

A、特殊性B、广泛性C、特定性D、假设性

151.根据“谈判地点”的不同，可将谈判类型划分为

A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、主场谈判，客场谈判，第三地谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、价格谈判，外交谈判，军事谈判

152.“有理有据”、“掌握分寸”、“生动形象”、“机动灵活”、“以札待人”是

A、谈判中的辩说原则B、谈判中的说服原则C、谈判中的陈述原则D、谈判中的应答原则

153.在一次记者招待会上，一位记者问周恩来总理：“请问，中国人民银行有多少资金?”，周总理回答：“中国人民银行发行面额为l0元、5元、2元、l元、5角、2角、l角、5分、2分、l分，共lO种人民币，合计为l8元8角8分。中国人民银行有全国人民做后盾，信誉卓著，实力雄厚，在国际上享有盛誉”。周总理的巧妙回答属于口头语言应用策略方法中的

A、李代桃僵B、围魏救赵C、诱导否定D、巧语暗示

154.从内容上看，与整个谈判主题无关或者关系不太大，但这一阶段很重要，基本奠定了一谈判过程的基调。这个阶段是

A、开局阶段B、交流探测阶段C、磋商交锋阶段D、协议签约阶段

155.在谈判的基本原则中，适用于各个层次、各种类型的谈判的原则是

A、平等互利原则B、坚持正义原则C、时间效率原则D、依据标准原则

156.用“齐头并进”解决谈判僵局的方法是

A、单项谈判和纵向谈判B、单项谈判和横向谈判C、多项谈判和纵向谈判D、多项谈判和横向谈判

157.谈判的本质是

A、相互竞争B、满足需要C、相互妥协D、既相互竞争又相互妥协

158.不属于谈判学探讨谈判人员气质性格主要目的和意义的是

A、组建优势互补的谈判群体B、扬长避短，加强自身的修养C、确定竞争意识，制定责任制度D、根据对手特点“对症下药”

159.法律人员主要负责谈判的内容是

A、夺馈B、合同权利与义务的平衡C、产品性能D、风险划分

160.主要解决安全需要的军事谈判和政治谈判产生于

A、原始社会晚期B、奴隶社会中后期C、封建社会中后期D、资本主义社会初期

161.融资租赁谈判属于

A、多边统筹型谈判B、双边统筹型谈判C、多边单一型谈判D、双边单一型谈判

162.美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格的《谈判的艺术》出版于

A、1955年B、1958年C、1965年D、1968年

163.属于交谈中“礼遇忌”的是

A、纠缠不止、随意插话B、目视远处、频频看表C、批评尊长、非议宗教D、争吵辱骂、出言不逊

164.在讲法语的地区只有在举行葬礼时才使用而不宜送人的花是

A、荷花B、菊花C、玫瑰花D、荣莉花

165.世界上没有两片完全相同的树叶，同样也没有两场完全相同的谈判。这说明

A、谈判是参与者的竞争B、谈判是参与者的互动C、谈判是复杂性的活动D、谈判是人的理性行为

166.“金无足赤，人无完人；尺有所短，寸有所长”体现的是谈判人员道德修养的

A、作风民主B、坦诚守信C、法纪严明D、勇于奉献

167.询访法是指

A、信息搜集者亲临现场通过仔细察看而取得信息的方法B、信息搜集者通过提问请对方作答来获得信息的方法C、信息搜集者向对方提供问卷并请其对提出的问题做出回答从而获得信息的方法D、信息的搜集者从已经储存的信息资料中选择并索取有关信息的方法

168.技术咨询谈判的内容具有

A、假设性B、特殊性C、广泛性D、特定性

169.原则谈判理论的代表人物是

A、杰勒德·I·尼尔伦伯格B、D·L·卡洛斯C、雷法、费希尔与尤瑞D、比尔·斯科特

170.“制造各种理由或借口，采用对自己最有利的方式，自欺欺人地来为自己辩解的心理行为”属于

A、反向对行为的影响B、文饰对行为的影响C、投射对行为的影响D、移置对行为的影响

171.“言行稳重，重视友谊；自信心强，灵活性差；崇尚守时，讲究效率；忌谈政治，宜谈天气”是

A、德国人的谈判风格B、法国人的谈判风格C、英国人的谈判风格D、美国人的谈判风格

172.“主次分明”、“夹叙夹议”、“客观公正”、“灵活应变”、“通俗明了”等属于

A、谈判中的应答技巧B、谈判中的发问技巧C、谈判中的陈述技巧D、谈判中的辩说技巧

173.美国著名谈判学家荷伯·科愚说“现实世界是一张巨大的谈判桌，每个人都有可能成为谈判者”，其内涵指的是

A、谈判实践的界定B、谈判科学的特征C、谈判科学的作用D、谈判涉及的范围

174.谈判人员应具备的特殊能力是

A、观察、记忆和联想B、注意、想象和判断C、思考、抽象和概括D、表达、分析和转换

175.英国谈判专家比尔·斯科特认为：小型谈判各方直接参与谈判的人数在

A、4人以下B、6人以下C、8入以下D、10人以下

176.与谈判主体和谈判内容相关并且可能会对谈判发生影响的各种客观条件被称作

A、竞争B、预测C、环境D、反馈

177.谈判过程中代表某种立场或观点的参与者是

A、谈判客体B、谈判主体C、谈判媒介D、谈判目的

178.谈判的主体阶段是

A、谈判准备阶段B、谈判开局阶段C、磋商交锋阶段D、协议签约阶段

179.谈判活动中常见的转移话题的方法有

A、答非所问B、观风转舵C、翻新出奇D、节外生枝E、打断引开

180.表达成交意愿的技巧包括

A、言辞精练B、建议明确C、表态坚定D、回答简单E、论证有力

181.根据语言风格可以将谈判活动中应用的有声语言区分为

A、社交语言B、外交语言C、法律语言D、军事语言E、文学语言

182.正规大型谈判的阶段包括

A、谈判准备阶段B、谈判开局阶段C、交流探测阶段D、磋商交锋阶段E、协议签约阶段

183.能够提供代理谈判的服务机构主要有

A、律师事务所B、会计事务所C、咨询策划公司D、信息服务公司E、采购代理机构

184.谈判学的基础知识包括

A、谈判的基本要素B、谈判的基本方式C、谈判的基本原则D、谈判的基本程序E、谈判的主要类型

185.解释体态语言应当遵循的原则包括

A、整体性原则B、制约性原则C、个性化原则D、价值观原则E、局限性原则

186.谈判活动的陈述方法有

A、限制式与协商式B、强板式与弱板式C、启发式与选择式D、急板式与缓板式E、平板式与综合式

187.属于劝导性辩说技巧的有

A、导之以理、动之以情B、投石问路、欲擒故纵C、借物喻理、警句应对D、晓以利害、归谬诘难E、感之以诚、诱之以利

188.谈判准备阶段应做好哪些工作？

A、收集有关信息B、制定谈判决策C、拟订谈判计划D、提出谈判方案E、做好物质准备

189.文化习俗影响谈判效率表现为

A、文化习俗影响谈判时机B、文化习俗影响谈判方式C、文化习俗影响谈判态度D、文化习俗影响谈判进度E、文化习俗影响谈判决策

190.谈判的一般特征包括

A、谈判是人的理性行为B、谈判是参与者的互动C、谈判是参与者的合作D、谈判是参与者的竞争E、谈判是复杂性的活动

191.谋略的主要特点有

A、全局性、战略性B、对抗性、功利性C、针对性、机密性D、必然性、偶然性E、常规性、非常规性

192.倾听口语的要求有

A、全神贯注、积极参与B、听清听幢、边听边整理C、排除干扰、揣摩推测D、边听边分析、边听边记忆E、养成好习惯

193.德国人的谈判风格为

A、准备充分，严谨周密B、认真负责，讲究效率C、自信执著，坚持己见D、忌谈政治，宜谈天气E、崇尚契约，严守信用

194.信息编写的原则包括

A、多样原则B、制约原则C、实事求是原则D、方便存用原则E、重点突出原则

195.需要的性质主要有

A、周期性B、实践性C、条件性D、潜伏性E、对象性

196.理性对抗的基本特点有

A、奉行的是反常原则B、常常运用逆向思维C、呈魏线形发展状态D、以对方的失误为前提E、符合客观事物的发展规律

197.中国古代谈判的主要形式有

A、议事会B、会议C、会盟D、会晤E、会谈

198.在谈判开始阶段，应使谈判人员得到满足的需要有

A、生存的需要B、社交的需要C、尊重的需要D、自我实现的需要E、安全的需要

199.需要的性质包括

A、条件性B、原发性C、周期性D、实践性E、对象性

200.处理反对意见的基本方法有

A、引例法B、逆转法C、置之不理法D、正面回击法E、四面出击法

201.因果分析法主要包括

A、求同法B、求异法C、求同求异并用法D、共变法E、剩余法

202.原则谈判理论的基本内容可以概括为

A、别在立场上讨价还价、把人与问题分开B、不轻易给对方讨价还价的余地、避免仓促谈判C、以给对方满足感来吸引对方、展示实力不宜操之过急D、集中于利益而不是立场、就共同利益设计方案E、坚持运用客观标准、原则谈判法的应用条件

203.口头语言的特点表现在

A、音义结合的相对性B、思考表达的同步性C、瞬息即逝的短暂性D、信息反馈的迅速性E、语言风格的特定性

204.以“谈判形式为标准”的策略技巧的应用效果包括

A、秘密谈判与掩人耳目谈判B、原则式谈判与软式谈判C、非实质性谈判与欺骗性谈判D、从属性谈判与独立性谈判E、横向谈判与纵向谈判

205.处于被动地位的策略技巧包括

A、忍耐克制等待机会B、坚持标准规定期限C、提出要求先苦后甜D、尽量让对方多说话E、抓住关键先人为主

206.经贸谈判的特点包括

A、谈判主体的多层次性B、谈判原则的特殊性C、谈判主体之间的可选择性D、谈判主体地位的平等性E、谈判方式的灵活性

207.文化习俗对谈判影响的具体表现有

A、影响谈判决策B、影响谈判方式C、影响谈判态度D、影响谈判效率E、影响谈判群体

208.逻辑在谈判活动中的作用可概括为

A、纽带作用B、保障作用C、破立作用D、促进作用E、推断作用

209.属于“反驳性辩说技巧”的有

A、指出错误、抓住要害与限制辩题、区分主次B、归谬诘难、借言反击与先进后退、晓以利害C、破立结合、攻守交替与以情驭理、有礼有节D、投石问路、欲擒故纵与隐语试探、假设条件E、以问诱导、迂回破解与理直气壮、语气铿锵

210.“处于主动地位”的策略技巧包括

A、忍耐克制等待机会B、坚持标准规定期限C、提出要求先苦后甜D、尽量让对方多说话E、抓住关键先人为主

211.谈判成功的基础包括

A、信息交流B、利益互换C、思想沟通D、存在尚未满足的需求E、满足需要

212.谈判中的“应答”从信息论的焦度应具有

A、输出信息、传递情报的功能B、阐明道理、解除疑惑的功能C、联络感情、密切关系的功能D、表明态度、申明立场的功能E、维护尊严、回击挑衅豹功能

213.培养和提高能力的原则包括

A、服务原则B、动态原则C、特长原则D、创新原则E、层次原则

214.过程型激励理论包括

A、公平理论B、期望理论C、目标理论D、强化理论E、挫折理论

215.谈判活动中辩说的作用和特点决定其应遵循的原则包括

A、有理有据、掌握分寸B、诙谐调侃、巧语暗示C、生动形象、机动灵活D、翻新出奇、回以自解E、言语温和、以礼待人

216.应答需遵循的原则有

A、有效地体现气质和风度B、能迅速地传递反馈信息C、应答要讲究技巧D、选择恰当的方法E、认清发问的意图

217.导致谈判成功或失败的决定性因素有

A、谈判人员的道德修养B、谈判人员的知识结构C、谈判人员的能力结构D、谈判人员的气质性格E、谈判班子的内部管理

218.建立一门新学科必须具备的条件包括

A、独立性B、理论性C、普遍性D、规律性E、实践性

219.拟定谈判方案主要依据的内容有

A、资料信息B、目标系统C、积极方案D、实施条件评估E、结果预测

220.从动机的产生及其实现的过程来看，它的特点表现为

A、实践性B、周期性C、潜伏性D、对象性E、原发性

221.谈判实践的构成要素包括

A、主体B、客体C、媒介D、目的E、环境

222.谋略的机密性包括

A、重要性B、秘密性C、对抗性D、针对性E、功利性

223.俄罗斯人的谈判风格为

A、固守传统，缺乏灵活B、节奏缓慢，效率低下C、注重礼仪，长于策略D、强调个人，轻视集体E、急于签约，常常反悔

224.原则式谈判的四个基本点是什么?

225.确定谈判目标应遵循的原则有哪些?

226.认为“如果各方直接参与谈判的人数超过l2人，可认为是大型谈判；人数在4～l2人之间，可认为是中型谈判；4人以下则视为是小型谈判”的是

227.谈判活动中倾听具有哪些作用?

228.决策信息分析的原则有哪些?

229.比较法

230.价值观念对行为有哪些影响?

231.简述双边谈判。

232.如何保证谈判班子人员少而精?

233.压抑

234.简述谈判代理人的主要职责。

235.定性分析法

236.试述交流磋商的策略技巧。

237.融资租赁谈判

238.试述对谈判人员实施激励的主要措施。

239.利导式谋略

240.对主体动机预测的途径有哪些？

241.经济贸易谈判

242.简述谈判计划。

243.简述谈判决策中问题的基本特点与形成原因。

244.群体规范对行为有哪些影响?

245.试述诡辩的逻辑特征。

246.从属式谈判

247.简述逻辑在谈判中的破立作用。

248.原则谈判理论中，对“明智的协议”如何定义?

249.试述谈判的基本要素。

250.拒绝让步策略包括哪些?

251.英国杰克逊公司的商务代表圣伯伦到日本去进行一场贸易谈判，受到日本厂商的热烈欢迎。日本厂商代表开着小车到机场迎接，然后，又把他安排在一家豪华宾馆。圣伯伦有一种宾至如归的感觉，觉得日本厂商的服务水平够棒。安排妥当之后，日本厂商代表似乎无意地问：“您是不是要准时搭飞机回国啊?到时候我们仍然安排这辆车来送您去机场。”圣伯伦点了点头，告诉了对方自己回程的日期，并感谢对方的安排。日本厂商掌握了圣伯伦谈判的最后期限，只有10天的时间。

252.行为

253.试述谈判中逻辑纽带作用的具体体现。

254.2017年8月，小明与大鹏去电子大世界去买鼠标，看中一只SUNREEC鼠标，于是和老板展开谈判：

255.试述组建谈判班子应遵循的原则性依据。

256.个体意识对行为的影响是什么?

257.决策信息分析总结的内容有哪些?

258.社交语言

259.谈判目标

260.探测对方底细的谈判策略技巧有哪些?

261.文学语言

262.如何理解动机的含义?

263.试述逻辑在谈判中的应用。

264.谈判风格

265.谈判的基本原则

266.表达能力

267.谈判谋略

268.简述谈判的一般特征。

269.一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。

270.道德修养

271.试述交流磋商阶段的常用策略技巧。

272.常规式谋略

273.虚拟原因

274.谈判策略技巧具有哪些作用?

275.11个农夫和l个农夫

276.谈判目标

277.承揽定做谈判

278.1841年1月26日，英国军队强行登上香港岛，举行升旗仪式，单方宣布香港岛归英国所有。l843年6月26日，英国政府强迫清政府签订了令q-国人屈辱的《南京条约》。从此，中国的香港区域沦为英国的殖民地。l984年l2月19日，中英两国政府在经过22轮的谈判后，签署了《中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明》，以邓小平的“一国两制”构想解决了香港问题。1997年7月1日，中国政府对香港正式恢复行使主权，结束了英国的殖民统

279.独立式谈判

280.决策能力

281.试述创造洽谈气氛的策略技巧。

282.原则谈判法的应用条件有哪些?

283.温克勒提出的谈判的十大原则是什么?

284.政治谈判

285.定量分析法

286.试述谈判中常用的逻辑方法。

287.谈判技巧理论

288.创造洽谈气氛的策略技巧有哪些?

289.简述软式淡判。

1.答案C

解析立场式谈判，也称硬式谈判。在这种类型的谈判者中谈判者往往认为己方具有足够的实力，因此提出自己的条件，强调己方的谈判立场。谈判者认为，谈判是一场意志力的竞赛，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。

2.答案C

解析谈判主体针对谈判客体而进行的信息交流和观点磋商被称作谈判行为。

3.答案D

解析无

4.答案C

解析契约基本上可以分为两类:协约公报类契约和合同类契约。协约、公报类契约主要用于政治、军事谈判;合同类契约主要用于经贸、科技、文化交流等方面

5.答案C

解析谈判具有的重要作用：（1）谈判是解决争议的手段；（2）谈判是平息争端的途径；（3）谈判是调整利益的方法；（4）谈判是发展经济的桥梁；（5）谈判是改善环境的措施。

6.答案D

解析将谈判分为“民间谈判、组织谈判、政府谈判、国际谈判”所依据的标准是根据谈判主体的隶属关系来划分。

7.答案C

解析谈判人员应该具备与谈判活动联系密切的主要基础学科知识。相关基础学科知识包括文化基础学科知识和专业基础学科知识。包括：文化学、民俗学、信息学。

8.答案B

解析“宁可穿破，不要穿错”这旬谚语来自法国。

9.答案C

解析【正确答案】C【答案解析】美国心理学家弗鲁姆在1964年出版的《工作与激励》一书中提出的期望理论，是比较典型的过程型激励理论。

10.答案B

解析从属式谈判是指针对单方主体提出的议题而展开讨论的谈判方式。这种方式多见于索赔谈判。

11.答案B

解析投射:是以己之心度他人之腹的方式掩饰内心冲突的一种心理行为。移置:是指转移难以遏止的内心冲动的方向,拿别人当出气筒或替罪羊,迁怒于无辜者的行为。

12.答案C

解析①两个主体与一个客体：称为双边单一型谈判，常用于购买商品时的讨价还价。②两个主体与多个客体：是指双方谈判人员同时为解决多个互相牵连、互相制约的问题进行洽谈。称为双边统筹型谈判，是应用范围最广、应用频率最高的一种类型。③多个主体与多个客体：是指代表多个方面（两个以上）利益的谈判人员为解决多个问题（两个或两个以上）而进行磋商。称为多边统筹型谈判。'

13.答案A

解析谈判客体:是指谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容。谈判议题属于谈判客体的一部分，故正确选项为A。

14.答案B

解析“原则谈判理论”的雏形叫做价值谈判法。

15.答案D

解析春秋时期曾经召开过三次重大的“弥兵会议”，其中规模最大、影响深远的一次发生在公元前651年。

16.答案D

解析在英国，男子享有“先生”称号的最低年龄是12岁。

17.答案A

解析【考点】影响国际商务的谈判因素。对谈判进行评价最主要的方面是经济利益。

18.答案B

解析主体采取谈判行动之后,动机具有加强磋商的积极性,使行为进行强化的促进作用。

19.答案B

解析谈判客体也可以叫做谈判的议题,在经济或商务谈判中称其为标的。

20.答案B

解析无

21.答案B

解析解析：动机的产生及其实现的过程来看,它具有原发性、潜伏性、实践性的特点。

22.答案A

解析无

23.答案D

解析谈判成为必要是由于交易中存在冲突。

24.答案C

解析“金无足赤、人无完人”，“尺有所短，寸有所长”，这种说法从谈判人员个体素质角度体现的道德修养是作风民主。

25.答案C

解析在谈判进行过程上,僵局无论何时都有可能发生,任何主题都有可能形成分歧与对立，而谈判中最容易产生僵局的议题是合同价格。

26.答案A

解析①两个主体与一个客体：称为双边单一型谈判，常用于购买商品时的讨价还价。②两个主体与多个客体：是指双方谈判人员同时为解决多个互相牵连、互相制约的问题进行洽谈。称为双边统筹型谈判，是应用范围最广、应用频率最高的一种类型。③多个主体与多个客体：是指代表多个方面（两个以上）利益的谈判人员为解决多个问题（两个或两个以上）而进行磋商。称为多边统筹型谈判。

27.答案C

解析移置:是指转移难以遏止的内心冲动的方向,拿别人当出气筒或替罪羊,迁怒于无辜者的行为。

28.答案D

解析谈判人员应该具备与谈判活动联系密切的主要基础学科知识。相关基础学科知识包括文化基础学科知识和专业基础学科知识。

29.答案B

解析平等互利原则是指谈判人员应该享受平等权利、

承担平等义务,以求取得对各方有益的谈判结果。

30.答案A

解析谈判人员应具备的一般能力是观察、记忆和联想。

31.答案A

解析戒指的位置具有象征意义，带在食指上的含义是求婚。

32.答案B

解析委婉含蓄也是谈判中常用的语言策略,其基本特征是对语言进行“模糊化”处理。

33.答案A

解析“没有规矩难成方圆”，这句古语体现了谈判人员应具备的道德修养是法纪严明。

34.答案B

解析谈判的互动性特点涉及到三个层面:信息交流、思想沟通、利益互换。信息交流和思想沟通是谈判成功的基础。

35.答案D

解析【正确答案】D【答案解析】因1968年出版了《谈判的艺术》一书而享誉国际的学者是杰勒德·I·尼尔伦伯格。

36.答案B

解析无

37.答案A

解析与谈判相关的客观环境有：市场价格、竞争对手、科技发展预测。

38.答案C

解析价格条款的谈判应由经济人员承担。

39.答案D

解析只有谈判的标的物主要是软件时,才能称之为科技谈判。(小知识点)p73

40.答案B

解析坚持正义原则：谈判人员应该奉行公正、有利于社会进步、有利于和平和人类发展的谈判标准。

41.答案D

解析谈判原则的特殊性：除了遵循谈判的基本原则外，科技谈判必须遵循有利于科学技术进步的原则和加速科技成果的转化，应用和推广原则。

42.答案C

解析无

43.答案C

解析如果有了某种原因，就一定出现某种问题，如果没有某种原因，则不一定不出现某种问题，这种原因是充分原因。

44.答案B

解析最后让步中应主要把握的问题是让步的时间和幅度。

45.答案A

解析交谈的礼仪与禁忌：（1）举止忌：忌姿势歪斜、手舞足蹈、以手指人、拉拉扯扯、左顾右盼、目视远处、频频看表、舒伸懒腰、

玩弄东西、抓耳挠腮

（2）谈话忌：忌荒唐淫秽、个人私事、他人履历、工资收入、私人财产、衣饰价值、批评尊长、非议宗教、

嘲弄异性

（3）语气忌：忌大声辩论、高谈阔论、恶言恶语、争吵辱骂、出言不逊

（4）礼遇忌：忌冷落他人、搞一言堂、轻易表态、打断异议、纠缠不止、随意插话、随意辞别。

46.答案B

解析人的表达能力主要取决于实践锻炼。

47.答案B

解析人们使用“谈判”一词表示的是谈判实践。

48.答案A

解析将“谈判技巧”分为“谋求一致的方法”、“皆大欢喜的方法”、“以战取胜的方法”三种主要类型的谈判理论家是比尔·斯科特。

49.答案C

解析解析：动机的产生及其实现的过程来看,它具有原发性、潜伏性、实践性的特点。

50.答案D

解析在英国,对内科医生称“医生”,对外科医生称“先生”。

51.答案D

解析“谈判主体的行为在为实现谈判目标雨努力的过程中，由于各种条件的制约，可能会出现受挫的现象。”这种说法指的是主体行为具有持久性。

52.答案C

解析过程型激励理论是指着重研究人从动机产生到采取行动的心理过程。它的主要任务是找出对行为起决定作用的某些关键因素，弄清它们之间的相互关系，以预测和控制人的行为。这类理论表明，要使员工出现企业期望的行为，须在员工的行为与员工需要的满足之间建立起必要的联系。

53.答案A

解析美、英作为经济发达国家，从20世纪50年代便开始了谈判理论的探讨和谈判人才的培养。

54.答案B

解析谈判客体:是指谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容。谈判客体是指谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容。谈判客体也可以叫做谈判的议题,在经济或商务谈判中称其为标的。

55.答案A

解析无

56.答案D

解析最高目标也叫最优期望目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标。

57.答案B

解析建设工程谈判是指承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判。建设工程谈判可以分为勘察、设计谈判、施工谈判。

58.答案A

解析第四产业是一个最重要的产业群，主要生产、加工信息知识并进行服务。可分为信息产业、知识产业、情绪产业、伦理产业4类。

59.答案D

解析“对谈判活动具有决策权并承担谈判后果，但不亲自出面谈判的人员”被称为关系主体。

60.答案D

解析“针对谈判决策的实际需要，运用专门的科学方法，对初步整理过的信息资料进行比较、估量、计算等加工过程”被称为信息分析。

61.答案A

解析

谈判的关键的四个基本点:区别、利益、选择、标准。真诚是谈判成功的首要条件。

62.答案D

解析无

63.答案B

解析法律人员主要负责谈判的内容是合同权利与义务的平衡。

64.答案D

解析无

65.答案B

解析移置是指转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的心理行为。

66.答案D

解析在日本第一次见面就送礼是较为普遍的现象。

67.答案B

解析无

68.答案C

解析磋商交锋阶段。这是双方谈判人员真正进行“谈”和“判”的阶段,是谈判的主体阶段。

69.答案C

解析契约的作用是约束当事人履行所承担的义务。

70.答案B

解析主体产生参与谈判的动机之后，动机具有使谈判行为选择并趋向一定目标的引导作用。

71.答案B

解析交际能力。谈判是人与人的交际活动,交际能力是谈判人员应该具备的最基本的能力。

72.答案A

解析解析：历史起源最早，涉及范陋最广，作为谈判发展雏形的谈判是民间事务谈判。

73.答案D

解析横向谈判是指将确定的各项议题综合起来,齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式。

74.答案C

解析在具体谈判过程中常用的“欲取故予”、“声东击西”、“货比三家”、“逆向报价”等策略属于迂回式谋略。

75.答案A

解析男女之间不允许握手的国家是泰国。

76.答案D

解析在拟定谈判方案应遵循的原则中，考虑并利用“天时、地利”因素的原则是时空原则。

77.答案D

解析无

78.答案C

解析在美国人谈判风格的表现中，属于“Businessisbuiness”的是追求实利，不讲情面。

79.答案A

解析决策与策划的区别在于策划的关键是“谋”，决策的关键是“断”。

80.答案A

解析根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为4人左右。

81.答案A

解析谈判的本质是满足需求。谈判的目标应该是双方都感到自己有所收获。谈判过程中的竞争其主要作用是协调谈判人员的行为。

82.答案C

解析四步均等式是指将全部可让利益，按四步平均让出。四步均等式的优点：（1）由于让步幅度均等，让步时问持久，对方难以占到便宜，便于保证利益均沾。（2）凭借让步拖延时间，便于见机行事可能会使急于成交的对方丧失继续讨价还价的耐心。四步均等式的缺点：（1）由于每次让步幅度有限、进展缓慢，可能导致谈判平淡无味，效率低下。（2）由于不间断地让利，可能给对方以错觉，认为只要有耐心就可以进一步获取利益。

83.答案A

解析谈判结构理论：谈判划分为六个阶段,即:谈判计划准备阶段,谈判开始阶段,谈判过渡阶段(对谈判开始阶段的回顾、总结),实质性谈判阶段,交易明确阶段,谈判结束阶段。

84.答案D

解析符合谈判让步的一般原则是应得到相应回报。

85.答案A

解析语气忌大声辩论、高谈阔论、恶言恶语、争吵辱骂、出言不逊。

86.答案C

解析解析：谈判的关键的四个基本点:区别、利益、选择、标准。真诚是谈判成功的首要条件。

87.答案D

解析“墙毁于其隙，木毁于其节”涉及到的是谈判班子的内部管理问题。

88.答案C

解析磋商阶段又叫交锋阶段，是双方谈判人员进行“谈”和“判”的阶段，是谈判的主体阶段。

89.答案B

解析行为主体是指直接参与、亲自出席谈判活动的人员,一般称其为谈判人员。谈判人员

可以是一个人,也可以是由人组成的群体。

90.答案C

解析群体是人们在共同活动的相互作用下形成的具有一定结构、一定数量、共同价值、共同规范的个体的总和。

91.答案C

解析货物买卖谈判：是买卖双方就买卖货物本身的有关内容，如质量、数量、货物的转移方式和时间、买卖的价格条件与支付方式、交易过程中双方的权利、责任和义务等问题所进行的谈判。

92.答案D

解析技术咨询谈判的特征(1)谈判的内容具有特定性(2)谈判的成果具有假设性(3)责任的分担具有特殊性

93.答案C

解析处于主动地位的策略技巧有：坚持标准规定期限、提出要求先苦后甜。

94.答案B

解析文饰:是指制造各种理由或借口,采用对自己最有利的方式,自欺欺人地来为自己辩解地心理行为。

95.答案A

解析动机的产生及其实现的过程来看,它具有原发性、潜伏性、实践性的特点。

96.答案C

解析“价值谈判法”，“哈佛谈判法”，“事实谈判法”也被称为原则谈判理论。

97.答案B

解析占据优势的一方常用的让步方式是最后全让式。

98.答案C

解析两个主体与多个客体是指双方谈判人员同时为解决多个相互牵连、相互制约的问题而进行洽谈。现代谈判学称这种谈判为双边统筹型谈判。

99.答案A

解析日本人的谈判风格：(1)以礼求让，顾全情面(2)强调等级，重视地位(3)慎重决策，集体参与(4)耐心十足，婉转圆滑(5)精于商务，以柔克刚(6)轻视法律，重视履约

100.答案D

解析朱镕基总理形容中国的“人世”之路是从“黑头发谈到了白头发”。此种说法在谈判人员道德修养方面，指的是勇于奉献。

101.答案B

解析文化基础学科知识包括：语言、文学、外语。

102.答案D

解析需要型激励理论的代表人物主要有两位:马斯洛的需要层次理论和赫兹伯格的双因素理论。

103.答案C

解析休假期间不谈业务的人是美国人。

104.答案A

解析中国学者田志华认为谈判是谈判双方观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动。,

105.答案B

解析对任何谈判行为的探讨和研究，都必须以主体和客体为对象。

106.答案C

解析根据语言风格有声语言可以区分为社交语言、外交语言、法律语言、文学语言、军事语言。

107.答案A

解析谈判班子负责人的最佳管理幅度是3～5人。

108.答案B

解析适用于各个层次、各种类型谈判的原则是平等互利原则。

109.答案D

解析横向谈判：即采取横向铺开的方法，几个议题同时讨论，同时展开，同时向前推进的谈判方法。

110.答案D

解析谈判需要理论是认为需要是谈判产生的基础和动因的理论。如果不存在尚未满足的需要，人们就不会进行谈判。促成谈判的前提是，谈判双方要谋求得到某些利益;否则，一方就会对另一方的要求充耳不闻，双方也就不会有任何讨价还价的谈判发生。无论个人、组织、团体、企业或国家，只要进行谈判，必定是建立在双方各有所需而又有望得以实现的基础之上的。

111.答案C

解析外交语言的突出特点是：表情达意的伸缩性、婉转性和灵活性。

112.答案B

解析①两个主体与一个客体：称为双边单一型谈判，常用于购买商品时的讨价还价。②两个主体与多个客体：是指双方谈判人员同时为解决多个互相牵连、互相制约的问题进行洽谈。称为双边统筹型谈判，是应用范围最广、应用频率最高的一种类型。③多个主体与多个客体：是指代表多个方面（两个以上）利益的谈判人员为解决多个问题（两个或两个以上）而进行磋商。称为多边统筹型谈判。

113.答案A

解析英国谈判专家比尔.斯科特认为:12人是大型谈判、4-12人之间是中型谈判、4人以下是小型谈判

114.答案B

解析无

115.答案D

解析本题考查商务谈判人员的管理。“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”这充分说明谈判人员应重视实践。参见教材P74。

116.答案D

解析谈判的互动性特点涉及到三个层面:信息交流、思想沟通、利益互换(谈判结果)。

谈判中的互动必须建立在相互尊重的基础上。

117.答案A

解析无

118.答案C

解析日本人的谈判风格：(1)以礼求让，顾全情面(2)强调等级，重视地位；(3)慎重决策，集体参与；(4)耐心十足，婉转圆滑；(5)精于商务，以柔克刚；(6)轻视法律，重视履约。

119.答案B

解析无

120.答案A

解析交流磋商的策略技巧:(1)探测对方底细的策略技巧。主要有火力侦察、四面出击、漫天要价、投石问路等。

121.答案C

解析原则式谈判是一种既理性又富有人情味的谈判态度与方法,是符合现代谈判观的一种谈判方式。

122.答案D

解析完成谈判任务的组织保证是谈判班子。

123.答案B

解析从总体上讲，美国人的性格是外向、随意的。有些研究美国问题的专家，将美国人的性格特点归纳为：外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说话滔滔不绝、不拘礼节、幽默诙谐、追求物质上的实际利益等。

1．自信乐观，开朗幽默

2．直截了当，干脆利落

3．态度诚恳，就事论事

4．重视效率，速战速决

5．具有极强的法律意识，律师在谈判中扮演着重要角色

6．喜欢全线推进式的谈判风格

7．重视细节，讲究包装选项B属于英国人的谈判风格。

124.答案C

解析口头表达能力是指用口头语言来表达自己的思想、情感,以达到与人沟通、交流的目的的一种能力。

125.答案A

解析开局阶段奠定谈判成功基础的关键是良好的谈判气氛。

126.答案A

解析日本人十分通晓吃小亏占大便宜和放长线钓大鱼的谈判哲理。

127.答案D

解析技术咨询谈判的特征(1)谈判的内容具有特定性(2)谈判的成果具有假设性(3)责任的分担具有特殊性

128.答案D

解析原则式谈判，在双方利益难以调和的情况下，要想说服对方必须使用某些客观、公平的标准，使对方接受这个条件不会感到吃亏或屈尊，从而使协商得到公平的解决方案。

129.答案C

解析无

130.答案A

解析诱导性问句就是企图通过连续的问题,根据发问者的逻辑,引诱对方回答。

131.答案B

解析“宁可穿破，不可穿锗”是法国人的谚语。

132.答案C

解析双边统筹型谈判是应用范围最广、应用频率最高的一种类型。

133.答案A

解析对“需要”性质的正确表述是：对象性、周期性、条件性。

134.答案A

解析谈判结构理论：谈判划分为六个阶段,即:谈判计划准备阶段,谈判开始阶段,谈判过渡阶段(对谈判开始阶段的回顾、总结),实质性谈判阶段,交易明确阶段,谈判结束阶段。

135.答案D

解析技术服务谈判是指当事人就解决特定技术和为此支付报酬的问题而进行的谈判。

136.答案C

解析需要:是指自然和社会的客观需求在人的头脑中的一种反映。

137.答案A

解析历史起源最早，涉及范陋最广，作为谈判发展雏形的谈判是民间事务谈判。

138.答案A

解析喻证法：即类比法和比喻法。同类相比为类比，异类相比为比喻。它们都是根据两类事物具有某些相似或相同属性从而说明它们在其他方面也具有相同或相似之处。在公共关系活动中，喻证法常用于说明问题或反驳对方。

139.答案A

解析按谈判中双方所采取的态度，可以将谈判分为硬式谈判、软式谈判和原则式谈判。

140.答案B

解析谈判的两种含义即谈判实践和谈判科学。

141.答案B

解析【正确答案】B【答案解析】马斯洛的需要层次论是需要型激励理论的代表理论。

142.答案B

解析谈判客体:是指谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容。谈判客体是指谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容。谈判客体也可以叫做谈判的议题,在经济或商务谈判中称其为标的。故选项B正确。

143.答案A

解析特殊能力是指在某些特殊领域的活动所表现出来的能力,包括感知、评估、鉴别、表达、分析、转换、调控等能力。

144.答案A

解析谈判决策的思维起点是问题。

145.答案D

解析无

146.答案D

解析把“谈判”定义为“政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段”的工具书是《简明政治词典》。

147.答案B

解析无

148.答案B

解析在谈判逻辑中的“真实”一词所包含的多种含义里占有重要地位的是合理、合意。

149.答案D

解析无

150.答案D

解析解析：技术咨询谈判的特征(1)谈判的内容具有特定性(2)谈判的成果具有假设性(3)责任的分担具有特殊性

151.答案B

解析根据“谈判地点”的不同，可将谈判类型划分为主场谈判，客场谈判，第三地谈判。

152.答案A

解析谈判中的辩说原则:有理有据;掌握分寸;生动形象;机动灵活;以礼待人。

153.答案A

解析无

154.答案A

解析开局阶段占用的时间较短,谈论的内容也与整个谈判主题关系不大,但这个阶段很重要,因为它为整个谈判过程确定了基调。

155.答案A

解析在谈判的基本原则中，适用于各个层次、各种类型的谈判的原则是平等互利原则。

156.答案D

解析用“齐头并进”解决谈判僵局的方法是多项谈判和横向谈判。

157.答案B

解析谈判的本质是满足需要。