欧派橱柜石家庄和平店营销策略分析

欧派橱柜石家庄和平店营销策略分析摘要：为了使欧派橱柜在石家庄进一步地壮大、成长，提高在行业内的竞争地位，本文将选取欧派橱柜石家庄和平店的经营状况、目标客户群、营销策略等资料以及相关统计数据，利用4P和SWOT分析法并结合自己的实践对欧派橱柜石家庄和平店进行营销策略分析。结果显示欧派橱柜石家庄和平店存在产品价格相对较高；产品同质化；销售人员的服务意识不强烈；促销活动频率高等问题，说明了应该制定更加准确的营销策略，这样才有利于本店长远的发展。通过本研究提出了欧派橱柜石家庄和平店的改进措施，包括：适当调低价格、创新产品、严格要求销售人员、控制活动力度等，从进而提高本店的知名度以及美誉度。关键词欧派橱柜营销策略4PSWOT分析Abstract：InordertomakeOPPEINcabinetexpandandgrowfurtherinShijiazhuang,improvethecompetitivepositionintheindustry,thisarticlewillselecttheoperationalstatus,targetcustomerbase,marketingstrategyandotherrelevantstatisticaldataofOPPEINcabinetShijiazhuangHepingStore,andanalyzesthemarketingstrategyofOPPEINcabinetShijiazhuangHepingStorebyusing4PandSWOTanalysisandcombiningwithourownpractice.TheresultsshowthattherearesomeproblemsinOPPEINcabinetShijiazhuangHepingStore,suchasrelativelyhighpriceofproducts,homogeneityofproducts,weakserviceconsciousnessofsalesmenandhighfrequencyofpromotionalactivities,whichindicatethatmoreaccuratemarketingstrategiesshouldbeformulatedtofacilitatethelong-termdevelopmentofourstore.Throughthisstudy,theauthorputsforwardtheimprovementmeasuresofOPPEINcabinetShijiazhuangHepingStore,includingappropriatepricereduction,innovativeproducts,strictrequirementsforsalesmenandcontrolofactivities,thusimprovingthevisibilityandreputationofthestore.KeyWordsOPPEINCabinetMarketingStrategy4PSWOTAnalysis

目录TOC\o"1-2"\h\u195291引言 1260741.1论文的研究背景及意义 1131291.2论文的研究目的与方法 138471.3论文的基本框架和主要内容 2144292文献综述 3114163相关理论综述 6198073.1SWOT分析模型 6184533.24P理论 71284欧派橱柜简介 7242034.1欧派企业简介 7275694.2欧派橱柜介绍 9222335欧派橱柜石家庄和平店营销状况分析 1010935.1橱柜市场的基本情况 10315635.2欧派橱柜石家庄和平店SWOT分析 10298375.3欧派橱柜石家庄和平店4P分析 1364586欧派橱柜石家庄和平店问题总结 16142176.1SWOT分析中得出的问题 16160136.24P分析中得出的问题 16119967欧派橱柜石家庄和平店改进建议 1931447.1SWOT分析中问题的建议 19280717.24P分析中问题的建议 193727结论 221785致谢 2319910参考文献 241引言1.1论文的研究背景及意义美国心理学家，亚伯拉罕·马斯洛于1954年在《动机与人格》一书中，曾提出的马斯洛需求层次理论，从低层到高层将人类需求分成了五个等级，其中，最底层的两种需求便是生理及安全需求[1]。因此，在这种情况下，当最低需要被满足时人们就会选择追求更高层次的需求。并且在当今不断发展的社会中，居民的生活水平在逐渐提高，人们对于生活品质的要求也越来越高，而对于橱柜这种家居用品的要求也不例外地在不断提高。欧派家居集团股份有限公司于1994年成立，欧派是中国整体橱柜行业的领先品牌，率先将欧洲“整体厨房”概念引入中国，开创了中国工业化生产现代橱柜的先河，被誉为中国“厨房革命”的倡导者、整体橱柜的领潮人，是国内综合型的现代整体家居一体化服务供应商。自成立以来，欧派橱柜产品已出口到美国、加拿大、日本等一百多个国家和地区，开创了中国厨柜参与国际竞争的新局面[2]。石家庄不仅是河北省省会，还是全国铁路运输的主要枢纽，京广、石太、石德、朔黄四条铁路干线交汇于此，交通便利，并且根据数据显示，2017年石家庄市区居民消费价格指数同比增长1.4%，其中居住类上涨2.8%。[3]。故本文通过选取欧派橱柜石家庄和平店对其进行营销策略分析，从而找出目前本店所制定的营销策略中存在的问题以及不足之处，并提出相应的改进措施及建议。1.2论文的研究目的与方法1.2.1研究目的2017年国内生产总值已达到824828.4亿元[4]，并且人们的生活条件越来越好，因此对品质方面的要求也不断提高。本文通过结合在欧派橱柜石家庄和平店的实习，了解欧派橱柜石家庄和平店的实际情况，包括经营现状、目标客户群及营销策略的现状等；通过查找阅读其他研究者对橱柜行业、橱柜市场的研究，充分了解目前橱柜行业的发展现状、主要的营销模式和营销策略，以及未来的发展趋势。由此对目前欧派橱柜石家庄和平店营销策略中存在的问题进行分析；在深入分析目标客户需求以及竞争格局的基础上，提出欧派橱柜石家庄和平店的市场营销策略的改进策略和具体措施，从而提高顾客对欧派橱柜的忠诚度，扩大欧派橱柜在石家庄市场上的占有率，提高欧派橱柜在行业内的地位。1.2.2研究方法（1）4P分析。对欧派橱柜石家庄和平店的产品、价格、渠道、促销进行系统的分析，并针对本店存在的问题提出相应的改进建议。（2）SWOT分析法。在对欧派橱柜石家庄和平店的优势、劣势、机会、威胁进行详细分析与归纳的基础上进行营销策略相关分析。1.3论文的基本框架和主要内容1.3.1基本框架撰写开题报告撰写开题报告外文翻译中期检查表论文初稿、审核、定稿PPT制作、论文答辩去图书馆或者网上查询相关书籍、资料欧派橱柜石家庄和平店实践调研在研究资料和实践调查的基础上，对企业现有营销策略进行分析，发现企业营销策略中存在的问题，并提出相应的改进措施及建议。SWOT分析企业营销现状分析产品分析价格分析渠道分析促销分析优势分析劣势分析机会分析威胁分析资料收集及整理确定实习单位确定论文题目

1.3.2主要内容本论文主要是通过对欧派橱柜石家庄和平店的营销策略进行分析，发现本店的营销策略中存在的问题，并有针对性地提出改进建议，从而能够更好地满足消费者，获得顾客忠诚，提高欧派橱柜在石家庄市场的占有率。（1）橱柜行业的市场环境分析以及该行业的发展趋势。主要是通过查阅相关的资料、统计数据等来了解橱柜行业的有关情况。（2）结合欧派橱柜石家庄和平店的自身环境以及发展状况进行SWOT分析，找出其在发展中优势和劣势，机会和威胁。这一问题主要通过查阅有关的文献资料以及通过实习了解到的情况来进行分析。（3）欧派橱柜石家庄和平店营销策略现状分析。主要是通过到欧派橱柜石家庄和平店实习、接受公司的一系列培训以及与客户之间的交流，进而分析出欧派橱柜石家庄和平店目前的4P策略。（4）通过对欧派橱柜石家庄和平店的了解以及所学知识的掌握，总结出欧派橱柜为什么能够占领市场并吸引消费者，并找出其在营销过程中存在的问题，针对欧派橱柜石家庄和平店提出相应的改进建议。2文献综述1960年，麦卡锡（E.JeromeMcCarthy）提出来了著名的“4P”分类，在文字表述上将构成营销组合的要素概括为产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）[5]。叶丹采用4P框架对YT橱柜进行分析,指出其在终端营销策略上存在产品缺乏核心竞争力、公司战略定位和经营模式过于保守、营销队伍管理机制乏力、品牌培育力量薄弱等问题。提出终端营销策略的本质——全面质量营销，要做到使品牌深入消费者心中、产品精细化、强大的团队建设、最优质的服务，这样才能使YT橱柜品牌发展得更好[6]。蒲彪运用4P策略对SM公司奢侈品牌西曼蒂克橱柜进行分析，尤其是分析产品策略和渠道策略，分析得出与行业中其他的橱柜公司相比拥有强大的研发能力、团队建设，并且拥有多个代理商。最后提出了适合德国SM公司在中国市场的营销策略，并指出顶级橱柜想要在中国发展，需要把维护品牌形象放在首位、对经销商给予一定的管理及支持，还要提高服务质量。这与叶丹对YT橱柜分析后提出的要求有相同之处[7]。黄佳以成都诺雅特橱柜公司为例，运用4P分析其在中国西部的橱柜市场,不论是成都橱柜的领军品牌德贝尚还是自己的品牌，都存在固步自封、缺乏尝试、不开发新市场等问题。并且诺雅特橱柜还存在缺乏有效的考核和晋升机制以至于人才流失、研发创新不足、分销渠道不畅通的问题。这需要诺雅特橱柜公司在产品的品牌塑造上创新、挖掘符合企业的多元化营销渠道、采用先进的技术开展网络营销等来提升企业的竞争力[8]。GökayNemli等人通过调查土耳其的家具和橱柜行业并结合4P理论中的产品策略，指出想要提高整体质量，就需要解决中小型家具和橱柜制造商存在的原材料质量低、库存不足等问题[9]。SWOT分析法是用来识别企业内部优势与劣势和外部机会与威胁的一种研究企业经营环境的基本方法，S指企业的内部优势(Strength)；W指企业的内部劣势(Weaknesses)；O指企业外部环境的机会(Opportunities)；T指企业外部环境的威胁(Treats)，简称为SWOT。它为企业提供了四种可供选择的战略，增长型战略（SO），扭转型战略（WO）、防御型战略（WT）和多种经营型战略（ST）[10]。昂明慧运用SWOT分析法对Z橱柜进行了发展战略分析，认为生产制造、经营团队是Z橱柜的优势；生产基地布局单一、设计软件落后、加盟商运营能力弱是其劣势；人们追求美好生活、好的国家生育政策以及有关政府的支持是其机会；市场竞争激烈、原材料价格波动、房地产行业调控政策收紧是其威胁。最后提出了符合公司发展的战略措施[11]。顾浩森运用SWOT分析法对W品牌整体橱柜在中国市场的营销策略进行了分析，指出能够满足不同时尚人士个性化需求、品质和质量都能达到顶级要求是W品牌整体橱柜的优势；由于是海外运输，成本高以及供货时间长成为其劣势；机会和威胁与昂明慧对Z橱柜的分析大致相同。最后指出可以通过加强对W品牌整体橱柜的大力宣传、设计出更加符合中国人的生活习惯的整体橱柜样式、团队合作建设、售后服务质量的提高等措施，让W品牌整体橱柜在中国橱柜市场上有更好的发展前景[12]。赵庆祥运用SWOT分析法对海尔整体厨房中国市场的实际情况、营销现状、竞争对手的基本情况等进行了分析，指出欧派、科宝博洛尼、志邦、金牌、皮阿诺等是其主要竞争对手，同时还对海尔整体厨房未来的发展提出了要拉动服务营销以及品牌延伸的建议[13]。覃鹏飞运用SWOT分析法和4P对新田公司整体橱柜进行中国市场的分析，得出新田公司应该采用SO策略来扬长避短并充分发挥公司优势来开发新产品、拓展新市场；通过分析公司的产品、价格、渠道、促销策略来制定利于公司发展的营销策略，形成一体化营销模式。并且最终得出的结论与其他研究者对所研究的公司发展提出的建议有相似之处，即加强宣传、提高团队建设、完善售后服务等[14]。在营销模式上，橱柜一般都存在于家居卖场中，会受其影响。陈梦颖指出家居卖场存在落后的营销观念、单一的营销手段、营销能力不足等问题，通过分析、比较有代表性的红星美凯龙和宜家的营销模式，给中国家居零售企业提出要通过创建学习型组织、增强创新能力、培养专业人才来挖掘企业核心资源，拓宽营销战略，精准定位，从而实现中国家居零售企业持续发展[15]。并且随着社会的不断进步，营销模式也在发生变化。金志群指出当今在科技在高速的发展、创新，家居建材行业也迎来了以O2O网络营销模式为主体，将传统营销与网络营销相结合的全新营销模式，是家居建材行业网络营销创新之路的根本出发点。以舒适100网为例，通过调查分析，总结出了顾客在网上购买家居建材产品的意图、购买者的主要特征，以及对实体店体验的个人需求等，运用SWOT分析法得出线上与线下相结合的O2O营销之路是家居建材行业发展的必由之路[16]。目前，人们越来越看重绿色、环保、可持续。许俊等人指出近年来，随着城市化建设、住宅建设的快速发展，我国家具行业要面临更高质量的标准化需求，家具产品逐渐出现定制家具、智能家具。而高质量发展要立足于五大新发展理念，以人为本、体现智能制造、柔性制造、绿色制造，确保家具行业的可持续发展[17]。VinodKumar等人指出可持续性的营销策略引起众多学者的关注，而可持续性营销战略未来想要获得更好的产品、服务、价格、分销和推广，需要将营销战略目标根据可持续性标准对客户进行定位，同时设计可持续性营销组合，这样才能提高竞争优势、节约成本，实现可持续化发展[18]。综上所述，通过对橱柜及橱柜相关的营销策略文献的研究，发现大多数研究者运用4P和SWOT分析企业营销，了解到4P和SWOT分析在营销策略制定过程中所占据的优势。所以我将选择4P及SWOT分析法对欧派橱柜石家庄和平店的产品、价格、渠道、促销以及企业内部的优势和劣势、外部的机会与威胁等进行系统分析，找出其营销策略中存在的问题，深入了解分析其形成的原因并提出相应的改进建议。3相关理论综述3.1SWOT分析模型SWOT分析法通过识别企业的外部环境，找出企业在发展过程中能够抓住利用的机会与在市场上所要面对或将来可能出现的威胁，包括：新产品、新需求、新的竞争者、行业的变化等一系列机会和威胁。企业通过对外部环境的有效分析并结合公司情况，抓住机会，主动地规避风险，制定出能够让公司更好发展的方案。通过对企业内部环境的分析，发现企业在发展过程中的最大优势以及自身的劣势，包括：占据竞争优势、资金充裕、品牌形象、研发不足、缺乏创新、管理混乱等优势和劣势。企业要立足于自身发展，发现劣势并尽自己最大努力来消除它；同时找出企业所拥有的优势并充分利用优势，发挥出已有的最大优势，真正建立起企业在营销活动中的竞争优势。通过运用SWOT分析法对企业环境进行综合分析，将企业的外部环境以及内部资源很好的结合起来，进行全面系统的研究，这样才能把握企业在市场中的发展机遇，提高企业竞争力[10]。3.1.1内部的优势和劣势竞争优势关系到企业能否在市场上有自己的区别于竞争对手的发展，这是需要站在消费者的角度上才能获取的。竞争优势可以只是企业在某一方面所存在的优势，当消费者进行消费时认为产品的质量是最好的或者服务态度是最好的，这些都可以成为企业的竞争优势。所以企业需要充分了解自己所具有的优势是什么，这样才能努力让自己的优势得到更好的发展。而劣势是阻碍企业发展的绊脚石，企业不是尽善尽美的，有优势就会有劣势的存在，需要尽力找出自身的劣势，进行改进完善。通过对欧派橱柜石家庄和平店的分析，需要对企业自身的资源和能力有一个充分全面的认知。因为一旦企业自身的优势被竞争对手发现并将威胁到他的发展时，竞争者很有可能会通过模仿将其转化为自己的优势，从而对企业带来严重影响。3.1.2外部的机会和威胁我们所处在的这个社会在不断地发展前行，在这个发展过程中，会发生各种各样的改变，其中就有消费需求的变化以及科技的进步。这都会推动企业走向改变之路，如果不改变在未来的某一天将会被社会淘汰。在这种情况下，企业需要抓住有利于企业发展的机会，避免阻碍企业发展的威胁。通过对欧派橱柜石家庄和平店的分析，需要明确外部环境所给的机会以及要面对的威胁都有哪些，并且要及时抓住这个机会，将其转化为自身的竞争优势。而对于威胁，需要立即果断的处理，采取适宜的战略来减少不利的发展，让其不要威胁到企业的竞争地位。3.24P理论在企业营销活动中，影响其效果的因素多种多样，但是根据4P理论的内容来看，分为不可控制的外部因素和可以控制的内部因素，例如：在企业经营过程中的环境因素，中间商、消费者的选择变化，社会发展趋势等就属于前者；而产品、价格、分销、促销，即4P，属于后者。企业想要获得消费者的关注进而获得消费者的认可、达到顾客忠诚，就需要对企业不可控制的外部因素进行充分的了解后将可以控制的内部因素结合起来，适应企业发展过程中的变化[19]。4P是最先提出的营销策略，是企业营销策略的基础，不仅提供了有利于营销管理及营销规划的整体方法，还充分帮助了营销教学，使得研究者有了更加清晰的思路。因此，4P才能被营销理论界和营销实践者普遍接受，用于分析研究[19]。4P理论共包括四个营销要素，产品、价格、渠道、促销。产品，企业通过了解消费者的需求、消费者希望产品所能够满足的功能、市场发展趋势等设计符合消费者观念并且与时俱进的产品，进而获得消费者的认可，实现营销目标，充分把企业和消费者紧密连接起来；价格，企业通过对市场变化发展情况的了解以及消费者的消费水平来制定产品价格，以此来达到企业成本与销售收入的相对平衡；渠道，在进行营销活动时需要选择消费者认可以及企业信任的渠道方式，进而把产品流通到市场，到达消费者手中；促销，是企业与消费者之间很好交流的一种信息方式，通过有效促销，可以引起消费者的关注，进而达到购买欲望，促成消费。构成营销组合的各个因素相互配合、优势互补，可以充分立足于消费者需求，消费者可以很真实的感受到产品以及所蕴含的情感，从而留下深刻的印象，充分建立起企业与消费者之间的关系纽带。4欧派橱柜简介4.1欧派企业简介欧派家居集团股份有限公司是中国家居知名企业，拥有国际化家居产品制造基地。前身是广州欧派橱柜企业有限公司，最先依靠橱柜进军市场，2014年正式开始大家居战略。欧派以整体橱柜为龙头，带动相关产业发展，包括全屋定制、衣柜、卫浴、木门、墙饰壁纸、厨房电器等，形成多元化产业格局，是国内综合型的现代整体家居一体化服务供应商[2]。4.1.1企业文化（1）企业愿景：把欧派打造成一个受人尊敬、受人爱戴的国内著名的、国际有一定影响力的家居集团。释义：欧派创立以来，从当初刚进入橱柜市场一直到现在的家居市场，领导者一直有自己坚定的目标，就是希望把欧派建设成“百年老店”并且不只是把眼界定格在中国，还想走进国际。在这条艰辛之路上不断创新，不断了解消费者的真正需求，不断将西方文化与中国传统结合起来，设计出更绿色、更环保、更健康的产品，为的就是能够让欧派成为优秀的民族品牌并在国际上有一定影响力。（2）企业价值观：公平、光明、合作、自由。释义：欧派企业把自身、员工、竞争者等全都融合在了一起，“公平”表示要让每一位员工在企业发展过程中享受到应有的平等，在与竞争对手竞争过程中采用公平公正的竞争规章制度。“光明”表示让企业以及企业员工做到光明磊落、诚实守信、一切都能经受得住检查。“合作”表示的是员工要与企业团结、同舟共济，企业与合作者要以诚相待、合作共赢。“自由”表示企业每位员工都是独立的个体，都有自己选择的权利，企业不会过多干预员工，让员工能够在欧派这个自由、平等的企业环境内做自己、施展自己、发展自我。（3）企业理念：融合中国传统文化理念和欧美前沿时尚设计的元素，用标准化和规模化之间良性互动发展的生产优势，铸就最优质价比，为消费者提供高端定制家居产品，为大众创造更美好更舒适的高品质日常生活。（4）品牌文化核心：有家有爱有欧派。始终把家与爱联系起来，作为初衷，从家庭开始，一步步到世界，做成“世界的欧派”。释义：欧派创立以来一直以家为核心，致力于把每一个家庭量身打造成属于自己的独一无二的家。让每个家庭处处充满爱，首先就从家居开始来改变，赋予其最美好的想象。改变世界，从改变每一个家庭开始。4.1.2品牌释义图4-1-1欧派Logo标识由英文“OPPEIN”和中文“欧派”组成，“OPPEIN”意为智慧、知识。“0”是指only，代表我们欧派是唯一的，最好的；两个“P”分别是指popular、passion，代表欧派是流行并受欢迎的以及我们将以高度的热情对待生活；“E”指的是easy，表示要让使用欧派的人能够拥有更人性、简单的生活；“I”是指idea，表示欧派产品设计追求创意；“N”是指new，代表欧派要做成领先的，创新的。“O”字母前的留空不仅暗示着欧派在通向未来的发展道路上还有着无限巨大的空间，同时也意味着欧派把不断追求完美，不断创新超越作为企业精神。黄色，代表端庄、充满希望和活力；黑色，是高贵与稳重的象征。标识采用黄色与黑色的搭配充分彰显出欧派的严谨理性而又不失活力。4.2欧派橱柜介绍欧派橱柜共有三个系列产品，每个系列都有自己的独特之处。其中尊贵系列由意大利国际知名设计师团队设计并融合了西方浪漫元素，经典系列是更具贴近人性化的设计，时尚系列设计简约而不简单并紧随家居流行时尚。欧派橱柜创立至今，一直致力于将橱柜打造成高端产品。欧派橱柜不仅采用世界最先进的德国豪迈HOMAG橱柜生产线，还严格按照美国橱柜制造业协会制定的各项橱柜生产质量标准进行生产。欧派还积极相应中国节能减排、绿色环保的号召，从原材料选材到生产流程再到安装都严格遵循绿色环保标准，其中原材料板材都是经由欧洲E1级板材认证的。不仅如此，欧派还构建了全套的绿色产业链，为消费者打造绿色、健康、环保的高质量生活。5欧派橱柜石家庄和平店营销状况分析5.1橱柜市场的基本情况近几年来，由于不断发展的经济以及消费水平的不断增长，橱柜行业也随之快速迅速发展起来，市场规模逐年上升。在橱柜市场上，整体橱柜的发展要比传统橱柜的前景好，并且未来的发展趋势还会继续攀升。与此同时，橱柜行业的竞争也会越来越激烈。目前，国内整体橱柜正在处于成熟发展阶段，行业内大致有一千多个品牌，欧派的主要竞争对手有志邦橱柜、金牌橱柜、我乐橱柜以及皮阿诺橱柜等。石家庄市场属于二线市场，相对于其他城市而言，石家庄的消费水平相对低一些。近两年来，一些其他城市精装房的交房量比较大，以至于装修行业逐渐淡化，橱柜装修也相应手到一些影响。但是石家庄最近两年，房价上涨，很多人在此影响之下，对于购房需求逐渐提高，交房率也随之提升，今年刚刚交房的就有荣盛华府、锦绣学府、荣盛城，华林国际等。随着交房量的增多，消费者对于橱柜的购买需求也在提高，而且这些小区的消费水平相对较高，消费人群也与欧派橱柜的目标消费人群相匹配。5.2欧派橱柜石家庄和平店SWOT分析5.2.1优势分析（1）产品有品质保障首先，欧派橱柜产品的环保板材具有较强的耐磨性和抗污性，食品级石英石台面具有较强的抗污能力，刨花板具有很高的防潮性和抗压性。并且欧派还不放过橱柜上的任何一个零件，每个零件都经过上千小时的模拟测试，为的就是能够提供给消费者一套耐用、质量有保证的产品，真正满足消费者的需求。其次，欧派橱柜还把安全问题考虑到橱柜制造过程中，采用特殊的圆角设计、精致的板材封边技术以及具有超强承重能力的吊码和地脚给橱柜加上了重重的安全防护，保证了消费者在使用过程中的安全问题。最后，欧派橱柜还为消费者提供了暖心的“金保姆”服务以及五年质保，一年一次提供免费的橱柜清洁、台面保养以及下水检查等精心服务。总之就是提供给消费者一套高质量高品质的橱柜产品。（2）绿色环保伴随着环境污染、环境破坏的到来，人们越来越重视健康，市场上也开始出现绿色蔬菜、有机食品等一系列绿色环保产品。无一例外，人们在家庭装修上也追求环保无污染，尤其是厨房用品，我们的一日三餐都是在厨房加工制作的。橱柜能不能达到环保标准，可以直接影响到家庭成员的生活健康，而判断橱柜环保的一个重要指标就是甲醛释放量。欧派橱柜成立以来，一直坚持使用优质环保的原材料，并通过欧洲E1环保标准，E1级甲醛释放量不高于1.5mg/L。不仅如此，欧派橱柜在生产过程以及安装过程中也坚持安全环保，真正提供给消费者一个健康的、绿色的产品。（3）个性化定制欧派橱柜都是为每一位消费者量身定制的，每一套橱柜都是经由上门测量，根据家庭住房的实际情况以及消费者的需求来精心制造，针对每个客户、客户的每个需求来提供个性化服务。欧派橱柜的设计都是由意大利著名设计师联合设计的，充分体现了欧派橱柜对于设计本身的高度重视，并且还将中国传统文化与欧美时尚元素有机结合在一起，为消费者设计出自己原创的并符合时代潮流的高端时尚橱柜产品。（4）地理位置优越欧派橱柜石家庄和平店位于石家庄一个大型的家具商场——红星美凯龙和平商场，并且处在市中心，周围配套实施比较齐全，旁边还有一个建材市场，便利的交通会带来大量的顾客。欧派橱柜石家庄和平店周围居住人民比较多，从而客户的进店量也会增加，能够吸引住消费者，挖掘更多的潜在客户。再加上离今年刚交房的荣盛华府小区比较近，这些得天独厚的地理优能够帮助欧派橱柜打开了一个很好的市场。5.2.2劣势分析（1）价格相对较高欧派橱柜虽然在产品质量、品质上做的很好，并且把当下绿色环保加入到橱柜制作过程中，为消费者提供健康安全的产品，欧派橱柜不仅产品都是采用绿色环保的原材料，而且全流程都坚持安全环保。但是，品质的保证与高成本也离不开，品质提升了，相应的成本会增加，再加上近几年物价快速上涨，以至于欧派橱柜的成本高，定价也会提高。欧派橱柜一直以来就是做的中高端产品，价格也在同行业中处于中高价位，很多消费者到店选购最终都会被价格所打败，以至于流失客户，这是欧派橱柜的劣势之一。消费者在选购比较大的耐用产品时，不会像选择便利品那样比较随意，而是会追求性价比。消费者会在多个备选方案中慎重考虑、实地参考，获取有用信息，这个消费过程是比较漫长的。品质和价格都是消费者所追求的，经过综合考虑最后选定所购产品。所以，高价位的欧派橱柜会使很多消费者望而却步。（2）员工服务意识不强烈在进入公司之前，会给员工进行产品知识的培训。但由于一些员工的文化素质不是很高，没有学过营销方面的相关知识，对于理论知识以及销售技能没有充分的掌握，以至于在消费者进店选购时不能及时获取有用信息，了解消费者的真正需求，给出相应的让消费者满意的橱柜选择。此外，一些员工没能在客户留店过程中提供满意的服务，不会主动提供介绍产品的服务，让消费者自己浏览店内样品。消费者既然到店浏览，肯想想获取本店橱柜的相关信息，为以后购买橱柜做前期资料搜集，员工由于服务意识不强，错失潜在客户，也很有可能因此降低客户对欧派橱柜和平店的美誉度。5.2.3机会分析（1）市场需求的增长中国是快速发展的国家，经济的增长、人们生活水平的提高以及城镇化的快速建设，越来越多的农村人口转化为城镇人口，对于新房购买以及旧房改造的需求越来越大。人们不再停留在满足生活需要这一层次，而是追求更高层次，追求生活品质。所以，对于橱柜的追求层次也在上升，需求也在增加，未来橱柜行业的发展前景很乐观。据相关资料显示，预计未来我国橱柜行业将会持续发展，到2023年橱柜行业销售收入预测将会达到733.42亿元[20]。（2）科技的发展目前科技在不断地发展，“智能”一词逐渐围绕在我们身边，例如：智能手机、智能家电等。然而，智能家居也在跟随时代的脚步，逐渐发展起来。智能家居的发展，不仅为人们的生活带来了便利，同时也是企业在市场上能够生存发展的一个机会，越来越多的家居企业开始涉及智能家居这一领域。整体橱柜的发展也从厨电一体化功能厨柜逐步到智能橱柜，2018年欧派橱柜发布的新品“壹舍”就将智能语音技术运用到橱柜设计上。橱柜+新品“MagicQ”也运用了智能，用高效便捷的电动操作代替手动操作、2700自由旋的转智能厨房电视带来新的乐趣以及多媒体挂件、电动升降案板等的设计，这些都是科技发展的产物，智能化的运用，更具人性化，能够帮助企业更好的发展。（3）电子商务的发展欧派橱柜不仅仅加盟《跨界歌王》，成为第三季的指定合作产品，并且还在目前火热的娱乐APP抖音上开始新的操作方式。不仅如此，还携手天猫超级品牌日面向消费者推出橱柜+“五大系统、三大空间”核心理念。欧派官方旗舰店也带给消费者更加直观的体验，这都是电子商务带给欧派橱柜的发展机会。5.2.4威胁分析欧派橱柜最主要的威胁就是由于市场竞争日益激烈所带来的威胁，这会给企业带来更大的挑战。现在，橱柜行业市场上的企业和品牌数量很多，不仅仅是国外橱柜品牌进军中国市场并占领市场份额，中国本土品牌也在奋起直追。并且整体橱柜已经在市场上普遍存在，市场上橱柜的质量、价格都有很大的差距，橱柜也有中、高、低三个档次。例如：近几年刚刚兴起的司米橱柜，成立以来不仅实体店的开店速度迅猛，并且会逐步加快对网店的深入布局。还有就是由于近些年，橱柜行业发展前景比较好，很多与之相关联的企业开始进军橱柜市场。现在在家居行业中，就有很多做衣柜的企业向橱柜渗透，还有以前不处在橱衣柜行业的企业向橱衣柜行业进行跨界渗透。在这种激烈的竞争环境下，欧派橱柜在同行业内面临着很大的威胁，不仅是国外橱柜品牌的进入还有其他行业的加入，如果欧派橱柜石家庄和平店不找准自己的定位，明确与同行业同类型店面的差别，很有可能在未来的某一天被同类型的竞争企业所替代。所以，欧派橱柜应该重视这一威胁，努力改进提高自己，从而将威胁降最低。5.3欧派橱柜石家庄和平店4P分析5.3.1产品策略分析（1）产品分类为满足不同客户的不同需求，欧派橱柜先前设计了三个系列产品，包括：尊贵系列、经典系列以及时尚系列。但是随着市场的发展，欧派橱柜也在更新，将橱柜产品重新分类，分为乐仕、乐享、乐活三个系列，全面升级改造，并且欧派橱柜门板有实木板、岩板，木皮板、金属饰面板、烤漆板、强化玻璃门板等达15种门板。柜身板的颜色也主要有欧派红、鸡翅木纹、灰色小方格等六种，颜色与门板的完美搭配，能够创造出更多可供客户选择的橱柜产品。由此更加精准的满足各阶层的差异化需求，满足消费者对材质、颜色、价格的需求。在产品开发过程中，产品品质需要得到保证，产品的划分以及分类也很重要，能让消费者清楚的了解产品的有关信息，针对自己的实际情况选择适合的橱柜产品，获得更好的体验。（2）产品定位欧派橱柜发展至今，一直在竞争激烈的橱柜行业内始终保持领导者地位，还展示出欧派橱柜“高端厨房定制专家”的战略定位，不断对厨房生活进行研究，设计出高度专业化的产品和功能，带给消费者不一样的生活体验，热爱家、热爱生活。橱柜+“五大系统、三大空间”的提出就是欧派橱柜对于战略地位很好的阐释，针对消费者的饮食习惯不同、家庭结构不同的特点，将橱柜升级配套了五大系统，并且将厨房、阳台、餐厅互通，形成一体化的设计，不仅满足消费者对于厨房功能的需求，而且还满足了消费者对于空间和美的追求。5.3.2价格策略分析在消费者看来，对于橱柜产品这种耐用品进行选择时，除了关注产品的质量以外，更要考虑价格方面的问题。每个家庭有自己的消费观念、收入状况，所以在这些产品上更会根据自己的实际情况进行选择，从决定购买到收集橱柜产品信息再到最终购买，价格因素是一个关键的决定性因素。如果消费者同时对几个备选橱柜产品有意向购买，超过预算的很有可能不会选择，即使是最好的产品。欧派橱柜在制定产品价格时，将消费者的收入充分考虑进来，为了能够满足更广大的消费人群，产品的价格也是分了高、中价格，尽量使受众面更广。欧派橱柜采用的定价策略主要有两种类型。（1）折扣与折让定价策略。主要使用数量折扣以及促销折让。数量折扣方面，如果消费者购买套餐内的所有橱柜产品会比单买套餐内某一产品价格优惠，这是为了激励消费者能够选择更多更配套的橱柜产品，从而增加产品的销量。促销折让是在促销活动过程中对于某些产品所制定的价格策略，目的就是吸引消费者前来购买。（2）声望定价策略。这也是欧派橱柜的一种主要的价格策略，欧派橱柜一直以来就注重品牌形象，打造高端厨房定制，成为高端品牌。利用消费者追求品牌以及声望的心理，进行定价，吸引消费者前来购买，这类消费者主要看中的是品牌以及品牌价值，用价格来判定质量。5.3.3渠道策略分析欧派橱柜所使用是渠道策略是多元化渠道，通过线上和线下融合将欧派橱柜产品销售到市场上，以更全面渠道方式面向消费者，获得更高的市场份额。多渠道的使用不仅能够给企业带来方便，同时企业也需要注意对渠道监督不利所带来的问题。（1）线下第一，专卖店。欧派橱柜采用的品牌加盟连锁经营模式，从厂家到经销商再到消费者的渠道策略。目前，在全国各地乃至海外都有门店，并且欧派橱柜还采用新零售渠道加入到红星美凯龙家居商场，欧派橱柜石家庄和平店是其中的一个专卖店，直接面向消费者。在这种渠道模式下，可以及时了解市场情况以及消费者需求的变化情况，由此可以帮助欧派橱柜更好的改进、更好的发展。第二，与房地产公司合作。近几年，房地产行业中精装房逐渐发展起来，渗透在各个城市，装修标准不断提高，因此在橱柜的选择上也更倾向于品牌产品。橱柜企业开始与地产商进行直接合作，欧派橱柜也不例外，欧派橱柜与恒大、万科、绿城等多家房地产企业合作，建立战略联盟关系。（2）线上随着时代的进步以及电子商务的发展，欧派橱柜也在与时俱进，开发新的渠道模式，也就是加入到线上渠道中来。通过与电商平台合作建立欧派官方旗舰店，消费者不用进店就可以先了解欧派橱柜，进行选购，帮助客户在生活节奏逐渐加快的情况下节省时间。但是由于加入的时间还不是很长，导致线上渠道做的还不太完善。5.3.4促销策略分析促销活动能够帮助企业进行很好的产品宣传，提高消费者对于产品的认知。欧派橱柜石家庄和平店主要通过三种促销方式进行促销活动，包括：广告、销售促进、人员推销。下面将从这三个方面阐述欧派橱柜石家庄和平店所实施的促销策略。（1）广告欧派在一些重要的日子会推出宣传片，例如：春节、5.15国际家庭日。并且，还通过欧派官网、欧派官方旗舰店、欧派橱柜微信公众号、抖音等多方面进行广告宣传，随时随地向消费者传递品牌、产品信息，吸引消费者的注意。（2）销售促进销售促进能够很好的引起消费者的注意，增加消费者的用户体验。欧派橱柜石家庄和平店会不定期举办一些促销活动、宣传活动。在这种促销方式下，欧派橱柜会制定几款活动款橱柜进行促销，并给于一定的优惠，在短期内能够有一定的明显效果，一定程度上能够引起消费者的共鸣。（3）人员推销欧派橱柜石家庄和平店在进行人员推销时，不光是在店内，店外也会让销售人员在红星美凯龙商场门口进行产品、品牌的宣传。在这个过程中，销售人员需要积极主动的寻找和发现有意向的客户以及潜在顾客；在与消费者接触的时候，将欧派的理念以及橱柜产品的信息正确的传递给消费者，让消费者充分了解橱柜信息。在提供服务的同时，要热情、主动、耐心地为消费者讲解橱柜及相关知识，积极为消费者解决对于欧派橱柜产品所产生的疑问，帮助消费者更好的选择，让消费者有一个很好的体验。6欧派橱柜石家庄和平店问题总结6.1SWOT分析中得出的问题6.1.1橱柜产品存在同质化问题通过对欧派橱柜石家庄和平店的SWOT分析可以得出，目前欧派橱柜石家庄和平店面临的最重要的威胁就是外部竞争激烈的市场环境所带来的威胁。在橱柜行业，整体橱柜普遍存在，再加上很多以前不涉及橱柜产品的其他行业进入橱柜行业中，例如：志邦橱柜、司米橱柜等，产品在一定程度上存在同质化的问题。在这种情况下，市场上出现越来越多同类型相似的橱柜产品，势必会让橱柜行业的竞争压力增加，如果不能及时改进，就有可能被取而代之。所以在如此严峻的条件下，欧派橱柜首先就需要对产品的品质加强控制、监督，做到产品在品质上能够领先于竞争者，产品最主要的是满足消费者使用的需要，如果品质都不能保证，就无法在市场上长期立足。其次，还要努力创新产品，做到差异化，创新是一个企业能够保持领先地位的最关键要素，企业创新出新的区别于竞争对手的产品，就能避免出现产品同质化问题，为以后的发展提供动力。社会上出现的智能化带给了人们更加便利的生活方式、改变着人们的生活态度，将智能融入到橱柜产品中是一次新的突破，这个突破能够拉近人与厨房的距离，得到消费者个人以及家庭的喜爱。欧派橱柜已经将整体橱柜发展到了人性化智能橱柜阶段，设计出两款智能化橱柜，这是很好的开始也是新的突破。随着科技的发展，智能化会逐渐普及开来，欧派橱柜可以朝着这个方向努力发展、突破自我，实现自己的目标。6.1.2对销售人员要求不严格通过对欧派橱柜石家庄和平店的SWOT分析可以得出，欧派橱柜石家庄和平店存在的其中一个劣势就是店内销售人员服务意识不够强烈。目前，消费者不仅仅看重产品的品质好坏，对于服务也更加看重。在顾客进行消费时，越来越多的消费者会因为销售人员的服务意识不强烈或者服务态度不端正等相关服务问题而提前离店，引起消费者的不满。从这一问题就能够折射出管理人员没有对销售人员进行严格要求，如果不对销售人员制定一些规章制度以及对待消费者的服务要求，会导致销售人员出现懈怠、服务意识不强等问题，从而让消费者感到不满，进而流失潜在客户，严重的情况下会对欧派的品牌形象产生不良影响。所以需要对销售人员提出更高的要求，进而更好地服务客户，维护欧派在客户心目中的美好形象。6.24P分析中得出的问题6.2.1产品策略中存在的问题欧派橱柜将不同材质、不同颜色结合到一起创造出不同系列的产品，但是由于专卖店面积固定、空间有限，不能将所有橱柜的样柜进行陈列，所以只能陈列几种有代表性的、能够获得更多客户喜爱的样柜。虽然店内有所有橱柜的样图，消费者可以看到图中的橱柜产品，但是这还是不能满足消费者想先看到理想满意的实际橱柜产品的愿望。所以消费者在进行选购时，更多的是容易对于实体店内所陈列的相同材质、相同类型的橱柜产生视觉和感觉上的共鸣，而对于其他材质的橱柜会产生担心、不信任的心理，这样不利于橱柜系列的整体发展。6.2.2价格策略中存在的问题欧派橱柜的价格在同行业内属于中高价格，价格制定的相对较高，这是由于欧派橱柜想做出更高端、绿色环保的产品，让消费者能有一个更健康的生活，更能感受家的温暖和爱。但是，随着物价的上涨，原材料的成本也在逐渐上涨，其他成本也是一样的情况，从而销售价格也在增加。所以，在充分满足产品品质的时候，也需要考虑广大消费者的收入水平，能不能支付得起如此高价位的橱柜产品。这是目前欧派橱柜需要着重考虑的一个问题，并且市场竞争越来越激烈，橱柜产品同质化越来越严重，竞争对手也在努力寻找怎样可以更好的占领市场，在这个市场上立足。所以企业在保证原有的产品品质不下降的情况下解决价格问题不仅仅能够让消费者更满意，也能帮助企业在市场上狠好的发展，获得更多的潜在客户。6.2.3渠道策略中存在的问题（1）渠道监管不足欧派橱柜的渠道包括线上和线下，渠道种类比较丰富，多元化的渠道能够进行很好的产品销售，但是也避免不了出现一些问题，那就是对渠道监管不足这一问题，这会在很大程度上对欧派橱柜产生影响，有可能造成渠道混乱或者出现渠道经销商之间不良的竞争，从而阻碍欧派橱柜在市场上的发展。在竞争如此激烈的情况下，企业要考虑长远的发展，时刻关注市场变化，不能只考虑当下的企业发展，要将存在的问题分析全面并预测未来可能出现的问题，尽可能及时地解决，将危害降到最低。（2）线上渠道不完善由于欧派橱柜运用电子商务拓宽渠道是一种新兴渠道模式，这和以往的渠道模式不同，线上渠道加入了互联网，消费者能够在网上进行欧派橱柜选择以及下单，这就需要企业对后台数据有严格把控，难度比较大。所以，这一渠道模式发展的还不是很完善，线下渠道与线上渠道没能很好的结合在一起，出现线下与线上的橱柜产品不同步，一些在实体店销售的欧派橱柜产品在线上渠道中没能展示出来；一些客户想订购网上活动，在线下实体店却不支持，这会在一定程度上引起消费者的不满情绪，导致消费者的满意度下降。6.2.4促销策略中存在的问题（1）活动频率过高橱柜行业是大型家居行业中的一部分，橱柜产品不是便利品而是耐用品，消费者在选购时会花费大量的时间去搜集橱柜相关的信息并进行对比，从搜集信息到购买时间段比较长，所以，橱柜行业会进行一系列的促销活动来引起消费者购买欲望，但是，现在橱柜行业所进行的活动频率过高，经常会进行促销宣传活动，这会使客户对于橱柜产品的比较心理随之增加，越来越严重，最后导致消费者形成品牌认知障碍，不利于很好地展示出品牌优势。（2）销售方面的知识欠缺一个合格的销售人员首先需要掌握销售方面的知识，包括推销技巧、专业知识等。在店内推销时，对销售人员的要求首先是需要有全面的专业知识，能够对客户感兴趣的产品进行生动详细的介绍并且在消费者提出疑问时快速准确的回答，消除消费者的疑虑。如果没能全面对客户进行橱柜知识的介绍，可能会导致客户对欧派橱柜产生认知差别，从而降低客户对欧派品牌的满意度。在店外推销时，有针对性的推销技巧能够帮助销售人员获得更多的客户资源，但是如果销售人员不能掌握高效的推销技巧，不仅不会吸引消费者的注意，甚至严重的情况下，不当的销售技巧还会引起消费者对品牌产生厌恶感，影响品牌形象。7欧派橱柜石家庄和平店改进建议7.1SWOT分析中问题的建议对于欧派橱柜石家庄和平店SWOT分析中存在的问题要引起重视，尽可能地改善。SWOT分析能够让企业正视到自己的长处，了解到与竞争对手之间的差异，并且抓住机会长效发展。以下是对欧派橱柜石家庄和平店提出了建议。7.1.1创新产品首先，需要将竞争对手的营销策略分析完整、全面，从而发现竞争对手的闪光点以及存在的问题，做到心中有数。并且要时刻提醒自己不能出现竞争对手存在的问题，要不断完善自我，做出拥有竞争对手产品的所有优势并且在此基础上更胜一筹的具有差异化的产品。其次，创新要结合当下发展较好的智能化，智能的加入会带给不一样的生活体验。欧派橱柜已经设计出了具有智能化功能的橱柜，所以，欧派橱柜应该抓住智能橱柜这一新的突破，在智能化的基础上进行橱柜产品的创新，例如，大胆地将语音技术与电动相结合，通过语音就可以打开想用的柜子，拿出想用的物品，用机器代替人工操作。人们可以充分享受智能橱柜带来的乐趣与便利，这样能够在与时俱进的前提下更快更有效的设计出满足消费者需求的橱柜产品，受到更多消费者的喜爱。7.1.2严格要求销售人员首先，要对店内已有的销售人员进行严格培训，包括橱柜知识、销售技巧、服务态度等方面。尤其是要严格培训店员服务这一方面，时刻提醒销售人员要有服务意识，做到每个销售人员都能对留店客户细心、全面的服务，增加用户体验。其次，制定相应的服务管理制度以及惩罚条例，让店内销售人员全部严格按照制度每天进行自我检查，定期让店内人员进行相互检查、评定并自我反思总结，对违反者提出批评，严重违反者另行处理或者直接开除。最后，在招聘阶段就严格要求应聘者，通过制定较为严格的人才选拔制度，对应聘者的学历、专业、能力等进行评估，优中选优。在入职前就把好第一道关，这样在入职后就能够有更多的时间学习专业知识，从而在最短时间内达到要求，成为一名合格的销售人员，并时刻提醒自己要对自己严格，要用最专业的态度对待工作、对待进店客户、对待其他同事。7.24P分析中问题的建议7.2.1产品策略问题的建议欧派橱柜石家庄和平店在产品方面虽然你不能将所有的样柜进行陈列展示，但是可以尽可能全面的将欧派橱柜设计中所使用的样板展示给消费者，这样消费者可以了解不同材质、不同花色的橱柜产品并且进行对比，防止消费者如果在使用过程中出现不满意的情况，会把责任推给店内或销售人员，从而影响品牌声誉。所以，本店不仅要提供全面的样板，还要与科技联系起来，完善3D效果图库，给予消费者不一样的产品体验。并且要时刻关注市场以及消费者需求的变化，尽可能满足不同消费者的所有需求，设计出更能让消费者满意的橱柜产品，还要做到让消费者充分信任欧派品牌，信任欧派橱柜产品的品质。7.2.2价格策略问题的建议在价格制定问题上，成本是关键因素。首先，需要对市场上原材料的价格变动有及时的掌握，只有在充分掌握成本的基础上，才能够制定出更加合理的产品价格。这不仅是对企业自身负责，更是对消费者负责。其次，可以在市场上寻找或者企业自身研发成本低、可替代的原材料，这些可替代的原材料首先要在质量上保证与原有原材料一致，不能只顾降低成本，而选择低廉的原材料进行替换，这样将会在很大程度上损害企业品牌形象，将来被市场所淘汰。最后，就是要综合消费者、市场、竞争对手三者的情况，尽企业最大努力在保证产品品质不降的基础上，降低各个环节的成本，使产品在价格上也占据优势。7.2.3渠道策略问题的建议（1）加强对渠道的监管首先，要让渠道经销商意识到自己重要的位置，与欧派橱柜之间的双向合作，如果渠道做不好对自己也会产生影响，不利于自己的发展。其次，要对经销商制定相关的管理制度条例，让经销商严格按照管理制度进行渠道控制，违反者给予一定的处罚措施。最后，不仅要对线下渠道进行管理，还要对线上渠道进行监管，时刻监督网络数据，第一时间出现问题能够及时发现并解决。通过对线上线下充分的监督，做到心中有数，并且与经销商建立良好的伙伴关系。还要在此基础上适当给予经销商一些激励，比如，可以通过提高经销商所得的毛利率或者在经销商之间形成良性竞争，刺激经销商从而调动其积极性。（2）完善线上渠道目前，各个企业都在拓展新的渠道，欧派橱柜也不例外，将渠道延伸至线上。因为现在互联网普及开来，是一个数据化的新时代，所以欧派橱柜也在紧跟时代发展开辟新的渠道。欧派橱柜想要完善线上渠道首先需要提高客服的业务水平，比如：能够在顾客询问时发现顾客的需求以及向顾客传达清晰明确的产品信息，在服务过程中解答顾客所提出的问题。这需要对客服人员进行培训来提高他们的技能，让其还要拥有专业的橱柜知识，这样能够节省顾客时间。其次，需要建立完善的数据库，将消费者的购买信息以及浏览信息整合起来，进行分析研究，这样方便为顾客提供更具针对性的服务。同时也需要建立专业的售后团队，在顾客使用橱柜过程中遇到问题时，能够第一时间为客户解决。最后，与电商建立长期、稳固的合作关系，这是维持线上渠道的关键，能够帮助企业在线上占据更有利的位置，使线上渠道更加完善。7.2.4促销策略问题的建议（1）控制活动力度通过前面对促销策略所进行的分析，我们可以看出其中存在一个很重要的问题就是在橱柜行业内举办活动的频率太高，欧派橱柜也不例外。频繁的活动会让消费者对于欧派品牌产生感知差异，认为只有多举办促销活动才能有销售量，也会对和平店内的欧派橱柜产生质量差等这样的偏见，不利于消费者对欧派品牌的正确认知。所以，活动的举办需要有一定的时间间隔，不能太过频繁，要适当降低活动次数，选择在一些重大的节日进行促销活动。要在满足顾客需求的前提下将促销活动的作用发挥到最大，控制好活动力度，重新引起消费者的好感。（2）不断学习销售知识店内销售需要销售人员拥有一定的销售技巧以及专业知识，在店内推销的过程中，时刻关注消费者的情况，如果消费者表现出来对你所推销的橱柜产品不满意