电子商务企业销售手册样本

销售手册状态草稿标识号初始版当前版本修订版前一版本发布日期密级无密级 秘密 绝密修订历史记录日期版本作者描述更改祈求号目录TOC\o"2-3"\h\z\t"标题1,1"第一章前言 51.1产品手册 51.2销售手册 51.3销售合同 51.4代理商沟通 5第二章产品手册 62.1产品阐明 62.1.1销售ppt 62.1.2产品相对竞争分析 62.1.3DM单 7第三章销售手册 83.1客户范畴 83.1.1客户对象范畴界定 83.1.2当前重点拓展行业 83.1.3其她阐明 93.2销售流程 93.3销售规范及技巧 93.3.1点对点销售 93.3.2百度或google核心词广告销售 143.3.3针对行业协会点对面销售 163.3.4针对会展公司点对面销售 213.3.5传真或邮件销售方式 233.4需求调查 243.4.1需求调查表 243.4.2需求调查表填写规范 253.5客户疑问解答 253.5.1流量收费 253.5.2询盘收费 27第四章销售合同文献 314.1XX网推广服务合同（流量） 314.2XX网推广服务合同（询盘） 324.3附：400电话开通流程 344.4XX网地区服务中心合伙合同 354.5协会合伙合同 38第五章代理商沟通 405.1沟通目 405.2沟通内容 405.3沟通方式及渠道 405.3.1寻常沟通 405.3.2定期沟通 405.4例会议程 40前言本销售手册包括如下几某些内容产品手册产品简介PPT；产品阐明书；产品相对竞争分析；DM单。销售手册客户对象销售流程销售渠道及规范销售疑问解答需求调查表销售合同销售合同代理合同协会合伙合同会展公司合伙合同代理商沟通寻常沟通；定期沟通。产品手册产品阐明销售ppt详见公司另问编制销售演示原则文献。产品相对竞争分析门类产品推广平台相对好处、效果付出或投入自身缺陷风险搜索引擎百度、google见效快，流量大；点击付费、准时段付费、按征询或注册效果付费成本高。转化率不高存在点击欺诈、预付费B2B网站阿里巴巴、慧聪信用体系，会费，人力投入竞争大，访客数相称，转化率不高。效果不保障C2C网站淘宝、易趣在线销售、信用体系免费，只有人力投入（8小时）同质竞争大，平均客户不多，新店销售困难。转化率不高。人力投入风险，被压低网络价格扰乱线下市场价格分类信息58、赶集免费，只有人力投入（1小时）顾客量不大，转化率不高，同质化竞争大人力投入风险广告联盟阿里妈妈、窄告见效快按点击或展示次数付费成本高。转化率不高存在点击欺诈、误点击，无效点击占据带宽影响真实顾客访问体验门户网站新浪、搜狐、网易受众多，覆盖广按位置及时段付费，价格高顾客意图不明确，转化率低，投入大，只适合品牌营销，不适合产品促销。一次性广告投入大，无效点击占据带宽影响真实顾客访问体验专业产品推广平台XX网顾客意图明确，转化率高，可以激发、强化顾客消费意向，保证有订单，价值不不大于支出，否则免付零投入，有成交效果后，才支付一种访客一毛钱见效不快（两个月左右）不存在点击欺诈动机，杜绝了点击欺诈行为，没有误点击。先受益再付费，随时拒付，零风险DM单详见公司下发各地DM单。销售手册客户范畴客户对象范畴界定浏览顾客询盘率较高行业。产品资料比较丰富行业。产品或服务市级代理商以上机构，例如厂家、省代、经销商、批发商等。网上商城暂时不做推广，待信息类模板出来之后再开拓网上商城顾客。当前重点拓展行业培训行业涉及各为企事业单位提供管理培训，财务培训，营销培训等等培训业务员机构，职业技能培训机构，认证、考级培训机构，提供各类辅导班机构，各类户外拓展训练机构。征询行业公司经营各环节征询诊断机构，涉及管理征询，市场征询，品牌征询，销售征询，财务管理征询，上市征询，人力资源管理征询，网络推广征询等公司。法律征询、代理诉讼认证征询等等疾病行业涉及提供疾病治疗机构，如各大医院。提供疾病专用药物机构，如治疗前列腺炎、性病等药物生产厂家。美容美体行业提供美容美体产品机构，例如，买瘦身用品、器械，买化妆品、化妆器械，买塑身内衣。提供整形手术或者整形药物机构，例如：整容机构，提供增高手术机构，卖增高药物，器械机构等等。保健品行业其她阐明以上行业详细公司必要符合本章3.1.1界定。各地服务中心可以依照自己客户资源状况以及本地行业资源状况提出新行业规定，与XX网商定后予以拟定。如没有新行业客户资源提出，则必要按照上述界定客户范畴发展客户。销售流程销售规范及技巧针对XX网客户对象，惯用销售方式有如下几种。点对点销售工作内容这种方式就是招聘一批业务员，针对目的客户，一种客户一种客户去上门销售方式。合用客户对象该方式普通适合于想重点攻下一种行业时，做行业典型案例试采用。一种行业有了一种或几种成熟案例，对拓展全面拓展该行业来讲，是一种很有效方式。如果本地适合在XX网推广公司数量较多，也可以采用该方式全面铺开线下销售工作。利弊分析这种方式好处是投入大，见效慢，但是所发展客户行业领域是可控。操作规范第一步：收集客户资料内容：从各种途径收集客户信息，涉及公司名称及联系方式，最佳能懂得负责人姓名。收集途径：网络、报纸等。问题：资料收集困难。应对：到某些行业网站或者公司信息网站收集资料，可以有针对性选取中小型公司和做过网络推广公司。第二步：初次电话拜访内容：自我简介（话述：您好！我是XX公司XXX，麻烦你叫负责人接下电话，我想就产品推广事宜跟她谈下合伙）问题：前台回绝或说负责人没在应对：简介自己时候最佳不要说是网络公司，不要让对方感觉你在推销产品，直接以洽谈产品销售合伙事宜为由叫她请老总听电话，做到不卑不亢，有理有节。阐明意图，争取会面机会（话述：老总您好，我是XX公司XXX，是这样，咱们是为公司提供产品推广及代理服务，请问贵公司在产品销售过程中遇到过什么问题没有？看看能不能帮到您…这样行不行，电话里面说不太清晰，你看什么时候有时间，我把资料带过来让你理解下，大概需要占用您20分钟时间）问题：老总推脱说不需要或不感兴趣应对：电话里面不要说太多，简朴简介下即可，直接跟对方约会面，要记住你不是在电话里就要让对方跟你签约，打电话目只是为了约到一种会面机会。第三步：拜访前准备内容：理解客户所属行业、经营产品或服务、重要负责人姓名等信息问题：无法精确掌握客户信息应对：可到公司信用网进行查询第四步：再次电话沟通内容：再次向客户拟定拜访时间，公司详细地址及乘车路线问题：客户暂时有事不在公司，无法按照原定期间会面应对：一方面应表达理解，接着预约下次拜访时间。第五步：上门拜访客户内容：1、自我简介、阐明拜访目问题：无法迅速得到对方承认应对：请客户谈谈公司状况或其她对方感兴趣话题，拉近距离，得到承认运用PPT和其她工具简介公司及产品，并现场演示问题：简介时间太长或者意思表达不清晰，引起客户反感应对：事前应熟悉PPT及需要演示内容，形成自己谈判思路，重要简介PPT.8页内容，别的某些简朴简介，重点强调咱们免费建站和先推广后付费，推广不成功不收费模式，用成功案例及推广效果去打动客户。3、解答客户疑问将客户常用问题及解答方式罗列。第六步：已签合同登记内容：将已签合同及需求调查表交合同管理员登记存档问题：未及时交回合同及需求调查表导致后续工作无法展开应对：销售人员在订立合同后及时将已签合同及需求调查表交合同管理员登记存档第七步：整顿客户信息内容：记录整顿所有客户信息，涉及每次拜访记录问题：客户信息及跟踪记录不全，影响后续业务发展应对：1）未签约客户作好跟踪记录，维护好关系争取之后签单或者简介其她客户2）已签约客户定期回访，维护好关系争取后续业务开发及简介新客户百度或google核心词广告销售工作内容这种方式就是在百度或google做核心词广告，通过核心词广告带来业务。合用客户对象对所有有网络销售意识及公司都合用。利弊分析这种方式投入小，见效快，客户普通都是对网络营销途径熟悉并且都实行过几种网络销售方式客户。她们有较强网络销售意识及一定网络销售技能。但是，客户面很广，由于网络是一种开放平台，由这种方式带来客户各行业都会有。操作规范投放核心词广告。联系百度或者google核心词广告部门。订立合同。普通状况下，百度商业氛围比较浓，首选百度。订立合同后，与核心词广告商商定投放核心词。核心词一定要符合自身实际需要（我想投放多少钱，带来大体客户量是多少），依照这些状况选取自己核心词，并不是越热越好，普通状况下，应当是越精确越好。选取核心词后，撰写核心词广告语。然后在选取你想推广地区。普通状况下，代理商地区XX网都是有限制，在这种状况下，代理商选取地区也就只能是代理合同所拟定地区了。这些准备工作完毕后，就可以在百度客服人员指引下进行投放了，普通状况下，上述材料准备好后，可以提交给百度客服，让其协助投放。投放之后，需要开展两个工作。一种是账户管理工作，账户管理工作重要目是分析点击量，及时调节核心词以在花较少成本状况下带来更多点击量。涉及必要时调节核心词以及广告语。这些工作可以在百度客服协助下顺利完毕。第二个工作就是完毕销售工作。客户看到核心词广告后，会有四种方式可以联系到咱们。第一种方式是在广告页留言栏内留下征询祈求：这些征询祈求有详细公司名称客户，在网上先查看资料，可初步判断出与否适合在XX网上推广。打电话与客户联系。询问称呼、公司、需要推广业务或产品。目先后台联系方式中，最直接沟通方式就是打电话，但是时间最佳选在上班期间，不要在吃饭和午休时间打客户电话。电话联系后，向客户要到其QQ号码，由于后来合伙过程中涉及到资料传递，以便沟通。QQ是最重要联系方式。未联系上客户，就发邮件。邮件标题写“某先生小姐您好，我是XX网营销顾问，看到您在咱们网站留言。”邮件内容涉及XX网简介PPT和自己所有联系方式。故意向顾客，做进一步沟通。顾客问到问题及时解答，对于回答迟疑拖拉顾客，采用引导提示性问答。不要一开始就直接发PPT和合同给对方看，这样会把顾客搞得一头雾水。先简朴简介下XX网推广，作针对性答疑。顾客有需要时，才发资料给对方。第二种方式就是通过广告页客服QQ与咱们联系。这个时候，咱们就可以接受客户询问。询问姓名（有时附上职位）、公司、需要推广业务或产品、网址。网上核查，看与否其提供是真实信息，由于某些是同行在打探。与顾客沟通、答疑。第三种方式就是通过广告页面所留下电话。接到客户电话后：1、询问姓名（有时附上职位）、公司、需要推广业务或产品、特别是电话和QQ。不能一开始在不清晰顾客身份状况下，盲目给对方简介过多关于公司推广方式。2、网上核查，看与否其提供是真实信息，由于某些是同行在打探。3、与顾客沟通、答疑。第四种方式就是通过广告页面邮箱。这种方式解决与第一种方式同样。这个时候，一定要做好顾客征询记录工作，做好了这个工作，才干对整个核心词广告工作有效性进行衡量。否则，会导致整个成果处在不可控状态。针对行业协会点对面销售工作内容找准一种适合咱们行业，从该行业行业协会着手，对该行业公司实行推广。行业协会特点就是其有一大批公司资源可以运用，并且，协会与会员单位之间尚有或多或少行政关系，也就是说，行业协会在其所属公司里，有一定影响力和号召力。与适合在XX网做推广行业协会合伙，让行业协会出面组织某些研讨会或者推广会，协助XX网推广，会起到较好效果。合用客户对象该行业合用于咱们产品；该行业公司在本地区内公司数量众多；该行业有行业协会。利弊分析这种方式投入不可控，操作难度相对较大，并且。成果直接取决于操作过程。但是一旦操作成功，就可获得事半功倍效果，可以将该行业本地区内所有公司一网打尽。操作规范筛选本地行业协会资源，找准适合在XX网推广协会；对协会重要负责人进行预约，拜访；按点对点销售环节进行销售，但是整个卖点阐述及成交重点应环绕协会需求进行。附：协会合伙方案协会合伙方案(例)一、合伙目通过双方共同组织召开XX网产品推广会形式，向协会会员单位推广XXXXXX信息技术有限公司旗下产品推广平台.net（XX网），吸引协会会员使用XX网产品推广服务。二、协会收益经济收益。重要有两种方式可供协会选取；XXXXXX协会影响力收益。通过组织对会员单位能带来实实在在好处活动，显示协会实实在在在为会员公司服务。从而增长协会在会员单位中影响力及凝聚力。三、合伙详细内容及流程双方合伙组织XX网产品推广会；协会出具邀请函或公文，邀请协会所属会员单位参加产品推广会；XX网负责承担产品推广会所有筹办及实行工作，并承担所有推广会费用。推广会后，与公司签约工作由XX网负责，并将成果定期如实反馈给协会。推广会主办方为协会，XX网为承办方，可请协会有关负责人在推广会开始时作主题发言。合伙方式可以采用行业营销会议，协会自主推广等等方式结合使用，这里举两个例子，一种是行业会议方式，一种是协会发文推广方式。协会组织行业会议方式这种方式就是以协会名义，邀请协会公司参加一种网络营销方面研讨会或其她有关名义会议方式。该方式需要准备文献普通有：协会对公司邀请函，与协会合伙合同，会议流程，产品DM单，销售PPT，协会负责人发言稿，顾客合同等等。如下是某些文献例文附:关于举办xx协会网络营销产品战略研讨会邀请函(例)各会员单位：当前，电子商务市场日趋成熟，网络营销市场也风起云涌，本行业各会员公司都面临激烈抢占网络销售通路制高点挑战。为协助本协会会员公司尽快开辟高效网络销售通路，经研究决定，协会将于xx年xx月xx日在xx地点举办xxx行业略研讨会。本次研讨会旨在XXXXXXXXX。为此，本次特邀XXXXXX信息技术有限公司一起组办本次战略研讨会。届时，XXXXXX信息技术有限公司XXXXXXX专家将与与会单位共同探讨如下问题，并提出详细解决方案。XXXXXXXXXXXXX地点：时间：联系电话：传真：联系人：敬请届时光临！！附：报名回执表请在接到本邀请函后及时予以传真回答确认。XXXXXXXXX研讨会回执表单位名称（盖章）：参会人员姓名职务联系方式E_mail请将本回执传真至xxxxx。每公司限报2人。Xx协会行业推广会议组织规范成功组织一种行业营销会议，有两种方式，一种方式是委托给专门会议营销组织公司，另一种方式就是自己组织。下面是自己组织会议某些操作事项：一方面要选取好场地，场地普通选取在适当宾馆里为佳。并且报保证会议室能容纳预测参加人数，同步拥有投影仪等必要数码设备。另一方面就是准备好会议流程。付:会议流程(例)XXXXXXXXX物品拟定了之后就需要拟定人员及职责附:人员安排(例)一、物资采购由xx负责。涉及资料打印及装订、横幅、易拉宝及宣传单、鲜花、矿泉水和其她物品，规定完毕时间：xx日xx:00前二、易拉宝及宣传单内容由xx负责制作。易拉宝内容完毕时间：xx日下班前.三、投影仪、麦克风及音响安装、调试由xx负责，规定完毕时间：xx日xx:00前四、签到台由xx负责布置、打印x张签到表和负责宾客签到。规定完毕时间：xx日xx:00前五、xx、xx负责为宾客引坐六、xx负责解说七、xx、xx负责会场布置七|、会议开始时进入会场同事名单如下：xx、xx、xx.八、依照现场状况随时祈求先后台同事配合支持。附:会议纪律及注意事项(例)：所有参会同事必要着正装：男士为深色裤子、浅色上衣、深色皮鞋；女士为深色短裙或长裤，浅色上衣、深色皮鞋，公司全体人员必要佩带工作牌。每排左右两侧各安排一位同事坐在那里。防止客户睡觉或半途离开。如有客户睡觉或接电话，可提示她注意听，专家立即讲到核心地方了。主持人提示把手机调至振动时，参会同事积极拿出手机关闭铃声并提示身边与会宾客。会议开始后禁止在会场走动，接听电话。如有客户提出交流，可提示她先专心听专家简介，等会安排有征询时间，不容许在会议期间跟客户交流。产品解说完后，主持人宣布进入现场征询及签约时间时，所有人员此时必要坐在原位不动，并向身边客户询问签约意向。协会发文推广方式就是协会出具一种有关公文，并配发签约传真方式，该方式需要准备三个文献：协会公文，产品简介资料，顾客合同。协会公文例文如下：协会传真文献例文如下:针对会展公司点对面销售工作内容与适合XX网行业展会开展合伙，促使展会参展公司签约。展会公司它能在短期内汇集大某些某一种行业领域公司。而这些公司参展目就是展示公司形象，或者展示自己产品以招商。这样就给XX网和展会公司合伙创造了契机，可以把XX网当作网上展示平台与展会公司合伙。XX网提供网上展示平台提供和技术支持。给会展公司增长展会亮点（线上线下全面展示），同步，也可以给会展公司带来一定收益（多了一种服务，可以多向公司收费）。合用客户对象适合XX网行业展会，原则上，综合类型展会暂不考虑合伙。利弊分析这种方式投入不可控，操作难度相对较大，并且。成果直接取决于操作过程。但是一旦操作成功，就可获得事半功倍效果，可以将该展会参展公司一网打尽。操作规范一方面筛选本推广区域内展会信息，挑选出适合XX网行业展会。联系展会有关实际操作方，商谈合伙事宜。有关销售操作与协会操作相似。一下是某些例文会展公司合伙方案（例）一、合伙目通过向参展公司提供一种网络展示平台方式，向会展公司参展公司推广XXXXXX信息技术有限公司旗下产品推广平台.net（XX网），吸引参展公司使用XX网产品推广服务。二、会展公司收益不多花一分钱就能获取比本来多余5%以上收益。重要有两种方式可供会展公司选取：方式一：通过会展公司组织活动每签约一种公司顾客。XX网支付给会展公司100元/个客户。方式二：通过会展公司组织活动每签约一种公司顾客。XX网将从该公司顾客获得前一种月收益所有归会展公司所有。会展公司可以提供网络展示平台为卖点收取更高展位费。展位费所有归会展公司所有，XX网不参加分派。三、合伙详细内容及流程会展公司将XX网指定为本次展会网络展示平台，并在会展宣传资料中予以明示。同步，在会展邀请函中明确注明与否需要网络展示让顾客选取，并附带发送XX网产品阐明函件。对公司疑问，XX网派专人协助会展公司进行解答。会展公司提交参会公司名单、联系人、联系方式、与否需要网络展示等信息给XX网工作人员XX网工作人员将逐个与需要网络展示参展公司联系，将有关信息定期反馈给会展公司，并保证在展会召开前为这些公司建好站。会展公司在展会期间为XX网安排一次简介XX网讲座。四、合伙方式与周期会展公司每次展会均可与XX网合伙。展会邀请函关于为展会会员赠送3000网络客户告知××公司：为感谢贵公司对我展会支持，特回馈免费网络推广服务，赠送3000网络客户。贵公司只需向咱们提供公司和产品资料，咱们将免费为贵公司建立各种产品站。贵公司不用花一分钱，就免费获得：XXXXXXXXXXXX此项服务由本会展战略合伙伙伴XX网免费提供，名额有限，故意者请尽快报名。报名方式：××展会：联系人：您也可以本展会会员名义直接联系XX网产品推广平台：联系电话：联系人：QQ:EMAIL:xx展会年月日传真或邮件销售方式工作内容该销售就是通过各种渠道成批获得目的客户联系方式。然后通过产品传真或者发产品简介邮件方式。开展销售工作。合用客户对象适合XX网所有客户对象都合用。利弊分析该办法成功率不高，如果要购买客户信息话，投入成本相对较高。并且，传真及邮件发了之后成功率是相对较低。操作规范一方面收集目的客户联系方式。最佳是先拟定行业，按照行业去收集客户联系方式相对容易某些。收集工具可以用搜索引擎找到一种比较好行业网站或者分类信息网站，这些网站上普通均有公司有关联系信息。同步也可以采用购买公司联系方式手段，有些会展公司或其她公司专门提供这方面业务。如果你想将这个办法作为一种重要办法，建议购买，如果不作为重要办法，建议不购买。收集到信息后，就及时着手给公司发传真及邮件，因该是专门针对传真方式及邮件顾客阅读习惯撰写有关推广文献。例如，传真文献就规定不要太花哨，应尽量简洁。突出重点，并且。尽量不要广告味道太浓，这样话。传真件主线就到不了你想阅读人手中。在对方办公室秘书那里就已经宣判了你文献死刑。相反。邮件由于是电子，就可以使用更多色彩充分表达你产品。邮件标题很重要。一种