巴拉巴拉童装店石家庄市场营销策略分析

巴拉巴拉童装店石家庄市场营销策略分析摘要现在的服装市场大多数存在重视成人服装，忽略童装的现象。童装市场在服装市场中的地位较低，但随着家长对儿童消费观念的变化，给童装市场带来了发展空间。因为，儿童发育成长较快，童装穿衣周期较短，具有持续的需求量。多数企业已开始重视童装经营并把它作为一个新的业态进行培育和发展。由此带动了童装市场持续的活跃和旺盛。本文将利用SWOT分析法，分析巴拉巴拉品牌童装如何抓住童装市场新一轮发展机遇，提高企业市场占有率和市场竞争力，提出了要加强童装产品的设计，加强专卖店的设置，提高服务人员的素质等方面的建议。关键词石家庄市营销策略巴拉巴拉童装目录1 引言 12 巴拉巴拉企业概况 12.1 巴拉巴拉品牌简介 12.2 巴拉巴拉童装组织架构图 22.3 巴拉巴拉STP营销战略 33 巴拉巴拉石家庄市场营销策略现状及存在的问题 43.1 产品策略 43.2 价格策略 63.3 渠道策略 63.4 促销策略 73.5 巴拉巴拉市场营销中存在的问题 94 巴拉巴拉石家庄市场营销环境分析 104.1 宏观环境分析 104.2 微观环境分析 144.3 巴拉巴拉童装SWOT分析 165 巴拉巴拉市场营销策略改进建议 185.1 童装产品相关设计优化 185.2 个性化的专卖店设置 195.3 加强店员的能力培训 205.4 售后服务制度落到实处 205.5 促销活动加强父母与孩子的互动 205.6 销售渠道做到多元化，利用网络传播信息 20结论 22致谢 23参考文献 241引言目前我国童装行业还存在着很多的弊端，主要表现在产品结构、消费方式、设计能力等方面。比如我们国家有很多童装企业都存在产品结构不合理的问题，童装市场还存在很大空白。不能满足所有消费者的需求，缺乏市场品牌竞争力，设计水平比较落后，大多仿照国外品牌设计。面对这样的童装市场，如何真正把握好童装产业的机遇与挑战，找到童装产品发展的新方向，并长久屹立于童装品牌显得尤为重要。巴拉巴拉是童装行业中比较有代表性的品牌。它是森马集团2002年在香港创建的一个童装品牌。巴拉巴拉童装公司现在由营销中心，设计中心，生产中心，物流配送，财务管理等业务中心组成。是一个国产童装领先品牌，是我国发展比较快，经济实力比较丰富的童装企业。在这个互联网不断盛行的时代，受益于消费升级与二胎政策的红利，我国童装市场处于新增长阶段，规模增速连年攀升。市场规模创历史新高，未来前景非常可观。本论文在进行营销策略分析时，通过对巴拉巴拉童装的宏观微观环境分析，利于所学的SWOT分析法，对巴拉巴拉现在所处的环境和现有的营销策略进行了分析。提出来巴拉巴拉应在人员素质，童装产品设计，专卖店环境和售后服务上多加改进，结合时代发展，制定出适应巴拉巴拉长远发展的市场营销策略。也希望本文提到的一些建议可以为同行业的人提供参考价值。2巴拉巴拉企业概况2.1巴拉巴拉品牌简介巴拉巴拉童装是由浙江森马服饰股份有限公司在2002年创立的童装品牌。巴拉巴拉童装首先是森马集团在香港创建的。在新世纪初，森马集团把巴拉巴拉童装交给温州市分公司代理。巴拉巴拉童装品牌在中国大陆上的生产，销售和特许经营全权由温州市巴拉巴拉童装有限公司代理。公司现由营销中心，研发中心，加盟服务，品牌推广，品质中心等八大管理中心组成。公司拥有成功运营300多家特许经营专卖店的经验。巴拉巴拉品牌童装把一站式，全品类，全年龄段的专业时尚童装品牌作为核心价值。它的产品覆盖面是0到16岁的儿童服装。还包括童鞋，书包饰品等。巴拉巴拉十分重视用户的购物体验。他们坚持打造一站式的零售空间，为消费者提供多种多样的时尚产品，是消费者有丰富的选择。巴拉巴拉是一个有丰富创造力的品牌。它的品牌主张是童年不同样，希望每一个孩子的成长都能够，与众不同，自由自在。它的产品大多具有趣味，颜色丰富，使孩子们充满惊喜。可以激发孩子们好奇的天性，释放孩子们的能力。给了用户很多的想象空间。2.2巴拉巴拉童装组织架构图巴拉巴拉童装从2002年。注册成立以来，一步步发展成为了一个全面化，业绩逐年提升的童装企业。企业各部门之间紧密相关。在企业领导的指引下，各部门相互协作，共同努力，为了公司的发展贡献了自己的力量。公司部门包括财务部，技术部，物流部，商品企划部，品牌传播部，零售推广部等部门，各部门之间各司其职、相互协作。图2-1巴拉巴拉组织架构图2.3巴拉巴拉STP营销战略STP营销战略，意思是进行市场细分，选择目标市场和市场定位。我们通过分析巴拉巴拉的STP营销战略，可以为巴拉巴拉的规划做出准确的指引。为制定和实施营销策略提供了理论基础和依据。2.3.1市场细分按市场定位细分。巴拉巴拉童装的市场定位可以划分中不同市场。分别为高档市场，中档市场和低档市场。其中高档市场主要针对的是，城市中的高等收入家庭。这些店铺安置在一些大型商场或者是品牌专卖店。店铺内经营的产品要具有一定的品牌知名度。产品设计上要符合高档人群的标准。中档市场的店铺主要出现在百货大楼、超市等，其针对的是城市工薪阶层或中等收入者，经营的商品质量一般，能够满足中薪阶层的家庭；低档市场则出现在商品批发市场，集市等，主要以童装批发为主。2）按人口细分。每个阶段的儿童生长发育都会存在不同，因此童装市场需要按年龄把儿童服装分为婴幼儿童装，小童服装，中童服装和大童服装。主要划分的年龄段为，零到两岁的儿童为婴幼儿。二到五岁的儿童为小童服装。四到十岁的儿童划分为中童。十到十六岁的儿童划分为大童。因为每个孩子生长的环境不一样，身体也各有差异，所以这种划分方式并不是绝对的。2.3.2目标市场选择M1M2M3P1P2P3图2-1市场专门化巴拉巴拉童装采用模式是市场专门化，其中M代表市场，P代表产品。巴拉巴拉童装把目标消费人群定在了0到16岁之间的儿童。选择了在童装市场大环境下制造各种各样的童装产品，满足不同消费者的选择，属于市场专门化。巴拉巴拉专注于儿童服装的生产制作。这有利于形成和发展生产技术上的优势。帮助巴拉巴拉在童装领域树立良好形象。2.3.3市场定位市场定位也被称作产品定位或者竞争性定位。这是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对这些产品属性的重视程度塑造了强有力的竞争位置。换句话说，市场定位是，把一种产品放在细分市场中的位置。巴拉巴拉品牌童装把产品价格定在了35元到418元之间。主要面对的群体消费者是城市中收入中高等的家庭。市场定位为都市新生代婴儿，具有独特的品牌文化和品牌内涵。巴拉巴拉品牌的销售渠道选择在中档、次高档的商场，算是处于城市黄金地段的沿街商铺，或是社区周围的店铺，地处的地方营业场地适中，设施齐全，顾客流量较多。3巴拉巴拉石家庄市场营销策略现状及存在的问题石家庄市的巴拉巴拉实体店共有24个，分别遍布各大商场和主要街区。巴拉巴拉童装比较重视消费者的购物体验。采用的一站式零售空间，为用户提供了各种各样的童装产品。可以满足不同消费者的不同需求。实体店铺分布较为广泛。可以为用户提供便捷的服务。我们通过分析巴拉巴拉童装现有的营销策略，发现其存在的问题。4P策略是营销策略中最常使用的工具之一。由产品、价格、渠道、促销组成，下面就用4P营销理论结合巴拉巴拉品牌童装的实际经营情况对它现存的营销策略进行分析。3.1产品策略这些年来，巴拉巴拉一直把产品开放当做工作的重点，坚持“休闲、时尚、运动、健康”的都市化风格，与法国知名的贝克莱尔流行趋势研究工作室进行长期合作，全部产品均由香港时尚传播中心设计总监主理设计，该传播中心拥有十多位引领童装潮流的杰出设计师，紧贴时尚潮流的趋势，每年设计数百种创新款式，巴拉巴拉形成了国际化童装的设计平台。巴拉巴拉童装依靠自身的活泼色彩应用，个性化休闲的主题元素，健康舒适的面料，十分娴熟的裁剪工艺，获得了市场和消费者的一致认可。现在，巴拉巴拉公司已经开始转换研发策略，从多元化入手，丰富产品系列，延伸产品到童鞋、童包、眼镜、手表、玩具、饰品类等。3.1.1产品组合以及其维度产品组合的维度包括宽度，长度，深度以及关联度四个方面。概念中提到的宽度，表示的是公司产品线的数量。意思就是公司正在经营的产品类别，产品线越多的则它的宽度就越宽。巴拉巴拉的产品线非常丰富，包含了婴幼儿，中大版童装，童鞋，内衣，挂饰配件等，大概数十个类别。巴拉巴拉产品的长度表示的是公司在产品组合中的产品项目总和，意思是所有产品线上全部产品数量长度的总和。巴拉巴拉的产品线繁多，决定了它的产品长度也很长，它的产品丰富多样，能够满足大多数消费者的需求，让消费者有了更多选择。产品组合如下表。表3-1巴拉巴拉童装的产品组合上衣裤子帽类包类鞋其他T恤衫牛仔裤鸭舌帽双肩包板鞋发夹卫衣长裤棒球帽斜挎包帆布鞋玩偶风衣短裤毛线帽腰包运动鞋围巾马甲运动裤遮阳帽手包凉鞋袜子夹克休闲裤钱包拖鞋水杯羽绒服加绒裤休闲鞋手表毛衣打底裤学步鞋内衣连衣裙棉衣套装3.1.2统一品牌策略巴拉巴拉所有的产品都采用统一的品牌。品牌理念为“童年不同样”，赢得很多家长和社会人员的认可。构建了不错的品牌意识和观念，了解领先的品牌管理模式是所有的童装企业都必须认真对待的事，也是各个企业进行竞争的重要因素。在信息快速传播的今天，童装的样式重复化越来越严重，这使得品牌童装受到了很大威胁。消费者可以使用更少的资本来得到同样质量的商品。产品的同质化现象比较严重，相同商品的质量、价格、售后服务、促销活动等很多地方基本没什么差别，产品之间可以相互替代。在这种情况下，巴拉巴拉如何才能赢得更多消费者的青睐显得尤为重要。然而，产品是能够互相替代，但是品牌却不可以替代。企业品牌的价值和个性是独一无二的。3.1.3包装策略巴拉巴拉公司设计包装袋上采用相同的图案，如下图，使得用户看到包装袋时很容易辨认出是公司的商品。每件衣服上也会有巴拉巴拉的标志，是消费者容易识别。巴拉巴拉还采用分类包装的策略，对同一个产品进行不同的包装方式。当送给亲朋好友时采用精致的包装，若是消费者自己使用则采用简单包装，这一设计也吸引了很多消费者。图3-1巴拉巴拉包装袋3.1.4新产品的更新迭代快现在的童装市场生产的产品生命周期逐渐变短，网络时代的迅速发展，使产品更新换代变快，技术更新也越来越迅速，企业的创新方面成为了企业能否生存下去的根本。巴拉巴拉在产品创新方面也下了很大功夫，长期与国外的设计团队合作，每一季度都会推出全新的产品，使老顾客不断感受到新的事物，吸引他们成为巴拉巴拉的忠实客户。3.2价格策略定价方法式企业定价的基础，在这一基础上，巴拉巴拉要根据自身产品的特色、竞争状况、需求状况、地点差异等来制定定价策略。3.2.1心理定价策略心理定价策略的意思是指针对消费者心里感受采用的一种定价策略。巴拉巴拉在定价时利用了消费者的心理因素。有意识地将产品价格定的有高有低，具有一定的特色。以此可以满足消费者心理上多方面的需求。具体的定价策略如下：1）尾数定价。利用尾数定价的意思是将价格保留在整数水平以下。例如巴拉巴拉将袜子定价为5.9元。鞋子标为69.9元。消费者会认为这么细致的定价是经过精确计算的，从而对价格会产生信任感。2）声望定价。巴拉巴拉品牌存在一定的声望。不少消费者认为便宜无好货、价高质更优。巴拉巴拉童装对于在消费者心中处于较高位置的产品会制定一个较高的价值，以此满足消费者的需求心理。3）招徕定价。巴拉巴拉经常会把某一个特定产品价格调整到低于市价，甚至低于成本，以此吸引顾客，扩大销售。3.2.2产品组合定价巴拉巴拉会根据各个产品之间的关系形成组合，会在原有童装的基础上，开发出一系列或者一整套的服装产品，让消费者可以在巴拉巴拉店铺内买到所需要的各种类型的童装，合理的运用了消费者寻求方便的心理，对新产品制定适合的价格来实现销售。3.2.3特许经营店自主定价权巴拉巴拉每个实体店的供货价格都为标价的2折，正常情况下巴拉巴拉店铺都会按照标价统一出售产品。但是当店内要举行促销活动时，也可自主打折。比如一家新加盟的巴拉巴拉童装店，在开业期间为了吸引顾客，通常会拿一部分童装进行打折促销，吸引消费者，通常最低折扣为3折。3.3渠道策略销售渠道的意思是指，把产品从生产厂家手中送达到消费者手中的环节。是服装营销组合的一部分。巴拉巴拉需要选择适当的销售渠道来加速产品的流通和资金周转，提高经济效益。巴拉巴拉童装采用的是单环节的销售渠道，特许经营加盟的方式，还有网络营销渠道。3.3.1巴拉巴拉童装店采用加盟形式加盟巴拉巴拉提供的政策支持如下：

1）由一级代理商提供免费店铺装修设计，ERP程序安装，专业培训（包括服装讲解、销售技巧、ERP基础操作）；

2）二级的加盟商会在开业，三个月之后，把店长或者骨干员工送到一级代理商店内进行培训；3）一级代理在日常工作中也会对二级代理不断的进行管理和培训。对他们进行指导；4）供货折扣2折，按每季进货数量的30﹪退货。消费者特许经营加盟店童装生产商消费者特许经营加盟店童装生产商图3-2营销渠道结构巴拉巴拉童装有各个特许经营加盟店在不同销售区域设立同一个品牌的专业卖场。每个店铺采用统一品牌管理、统一装修形象、统一经营模式、统一产品配送。3.3.2巴拉巴拉网络营销童装产品同质化现象严重、竞争激烈，巴拉巴拉在实行传统的营销渠道外，还开辟了网络新渠道。网络购物适合年轻一代的消费方式，巴拉巴拉也紧跟潮流，抓住年轻一代父母的消费理念。巴拉巴拉在淘宝开设了天猫旗舰店，实时更新店铺的产品，做到质量与实体店统一，得到了消费者的信任。巴拉巴拉还会利用网络宣传自己的新产品。3.4促销策略巴拉巴拉童装品牌可以利用促销手段来传播品牌形象，提高用户的忠诚度，增强公司的声誉，有效打击竞争对手来巩固市场。促销包含设计理念、风格管理、价格高低等，可以帮助用户了解产品大爱给我们的好处，能够引起顾客的兴趣，最终的目标是达成销售目标。石家庄巴拉巴拉童装店用到的主要促销策略如下。3.4.1销售促进1）促销活动主题设置儿童的天性就是爱玩，所以童装的促销活动一定要围绕孩子来展开。组织设计的促销活动一定要能够吸引孩子的目光，激发孩子的好奇心，让他们带着父母主动进入促销活动。巴拉巴拉的促销活动运用了概念营销的方式，向顾客宣传巴拉巴拉产品的独特的地方，并通过赠送礼品来推广公司的品牌文化。例如，巴拉巴拉曾采用的促销方法“纸飞机的夏天”，意思是运用纸飞机作为载体，纸飞机可以承载孩子们的梦想，能够让孩子们在参与中获得一种欢快的心情。“五一”的时候，巴拉巴拉主办的“炫彩世界”更是吸引了大波的消费者，让孩子们感受到了世界的丰富多彩，凡是消费的用户还可获得一个漂亮的水壶。母亲节时，巴拉巴拉推出的促销活动是“蹦谢妈妈的爱”，呼吁孩子们感谢母亲的无私奉献，加强了孩子与母亲之间的互动，传播了一种感恩的文化。根据巴拉巴拉以前策划的这些促销活动可以看出，关于童装的促销一定要设置一些与父母之间互动的环节，加强亲子互动，这也正是广大父母都愿意做的事情。同时，促销活动不仅可以在有关儿童的节日策划，在例如“母亲节”、“父亲节”、“感恩节”等这些节日中，也作出相应的促销活动，教会孩子们感恩，为孩子们传播一种正能量。2）赠品促销赠品促销是消费者们比较喜欢的促销方式，也是促销活动中比较有效的促销手段。企业需要在一定时期时会需要扩大销量，但是由于各种因素的影响，企业很难达到目的，这时会通常均采用赠品促销的方法。大多数情况下，巴拉巴拉在推出一系列新产品时会采用赠品促销的方法。这种方法能够有效打击竞争品牌3.4.2人员促销巴拉巴拉作为服务型企业，最重要的就是销售人员。销售人员是与客户最主要的联系者，销售通过与消费者进行沟通，为他们提供服务，了解了用户的需求，从而可以为用户找到合适的衣服。人员的促销策略主要体现在维护客户关系的方面。一个优秀的销售人员能够获得用户的信任是与任何促销手段都没有办法相比的。3.4.3广告策略巴拉巴拉经常会利用商场中的广告牌推出当季新品或者优惠活动。是进入商场的购物者可以清楚看到巴拉巴拉的广告牌，吸引目标消费者到店消费。巴拉巴拉还利用微信公众号，为用户推出新品折扣。时刻提醒消费者，经常浏览巴拉巴拉的新动态。3.5巴拉巴拉市场营销中存在的问题3.5.1品牌忠诚度较低对于品牌的忠诚度，是品牌竞争力的核心，也是消费者对品牌满意度的最直接表现形式。同时还是巩固品牌占有率的一个保证。如果参照产品的使用周期，根据购买的连续性来看的话，消费者只有在一段固定时间内连续购买某品牌产品才称为品牌忠诚。童装是一种季节性商品，受季节影响很大，因此消费周期较短，对于消费者来说每个季节都要进行消费。据研究显示，多数顾客在一般情况下都会选择较近的地点购买，而没有光顾巴拉巴拉。巴拉巴拉的品牌知名度是很高的，但是很多消费者依旧不会成为巴拉巴拉的忠实粉丝。出现这种情况是需要企业认真思考的，在这背后存在的是消费者对于品牌淡漠的印象，他们对巴拉巴拉的信任程度不高，没有达到强烈的购买欲望，再加上对产品不满意对服务人员的不认可，导致他们不会选择巴拉巴拉。3.5.2专卖店形象不如人意专卖店直接反应的是巴拉巴拉的服务意识。经过调查表明，去过巴拉巴拉实体店的消费者表示对巴拉巴拉店铺满意度比较高的地方是试穿服务，对洗涤方法的介绍和微笑服务。但这些方面仅仅是表面形式，这是一个专卖店最基本的服务。与其他童装店铺相比，完全没有可以吸引消费者到店消费的欲望。消费者对于巴拉巴拉专卖店促销活动满意度极低，表明巴拉巴拉需要在促销方面加强，多搞一些促销活动吸引消费者。还有一些顾客反映对专卖店的环境布置比较反感，物品陈列也不太满意，由此可以看出，消费者到店消费是一个十分复杂的过程，需要考虑很多因素，也许因为一件很小的事情，消费者就会拒绝在店内购买。所以专卖店在细节方面还需要加强。3.5.3巴拉巴拉产品策略存在的问题1）童装设计跟风严重童装市场中如果有一家某种款式的童装销售状况比较好，其他的商户就会想尽各种各样的方法从厂家搞到这种款式，有的会制造出相近的款式，面料做工差一点，规格偷工减料小一点，用降低价格的方式来吸引顾客，获取更大的利润，以至于扰乱了正常的市场竞争。市场营销的最终目的就是使目标的消费者需求和欲望得到最大程度的满足。一个企业只有能够满足消费者的需求，才能不断发挥自身的优势。那么我们如何真正的认识顾客，了解顾客的需求。这并不是一件容易的事情。我们如果只看表面的现象与消费者直接接触是不容易了解消费者的需求的。况且消费者的心里一直处于变化的状态，到店消费的用户可能会言行不一。每一个顾客心理活动方式都会有差别，他们对待不同的产品也会有不同的认识。如果巴拉巴拉的产品设计没有突出点，这会失去忠实的消费者。巴拉巴拉已经是国内大品牌童装，在服饰的设计上没有脱离世俗的眼光，也存在着跟风的现象，这很不利于其创造更具竞争力的品牌形象。2）男童女童服装比例不协调通常儿童服装中男性以及女性的比例为4.5:5.5；像Nikekids、Adidaskids之类的服装男童比例要比女童高，而巴拉巴拉明显女童服装偏多，男女装比例大概为4:6，甚至更少。在中国的区域内，这样的比例很容易给消费者带来品种稀少单薄，不丰富的印象，以致影响巴拉巴拉的品牌形象，减弱其在男童装领域的竞争力。3.5.4员工能力有待提高店员的服务能力是直接能够影响消费者进行消费的。很多在巴拉巴拉消费过的用户表示巴拉巴拉员工缺少积极性，对待用户不热情。需要全方位的提高员工的素质，比如加强员工的陈列能力，能够定期布置店内物品，使消费者享受更舒适的服务。成人比儿童更加敏感，他们对店员的感性程度是决定他们是否购买产品的决定因素，因此店员的亲和力是十分重要的。4巴拉巴拉石家庄市场营销环境分析市场营销环境存在着客观性，差异性，多变性和相关性的基本特征。是巴拉巴拉企业营销活动的制约因素,巴拉巴拉童装应采取，积极主动的态度来适应现存的营销环境。巴拉巴拉童装需要通过对石家庄的环境分析来评估环境威胁与环境机会,争取全面了解环境的变化，让巴拉巴拉在相同市场竞争中获得最大优势。4.1宏观环境分析宏观营销环境的意思是指能够对企业营销活动产生机会或者威胁的主要社会力量。其中包括了人口，自然，经济。技术，环境，法律等因素。一个企业的微观环境的参与者都处于宏观环境之中。所以研究宏观市场的大环境，对巴拉巴拉的发展来说很重要。4.1.1政治法律环境分析针对我国服装行业面临的实际困难，我国政府提出了一系列相关政策进行扶持。我国政府首先提高了，服装的出口退税率。这种做法可以，直接缓解出口型企业的压力。童装是儿童生活中必不可缺的东西，由于使用者的特殊性，国家对儿童用品的安全问题十分重视，对质量的要求十分严格，甚至还制定了相关法律法规。不光我国十分重视，国际上对此也规定的十分严格。我国童装市场发展还存在很多不足。国家虽然制定相关法律法规，但是对安全质量的监管并不到位。在2015年5月，国家发布婴幼儿及儿童纺织产品安全技术规范，这是中国第一部专门针对婴幼儿及儿童纺织产品的国家标准。4.1.2经济环境分析所有国家或地区的总体经济状态都是波动的。经济的发展会带动需求，我国经济发展和区域经济增长率进一步提高。从而我国消费者的收入水平也明显提高。消费者的可支配现金收入不断提高。使消费者的消费观念改变。由原来的节俭型消费向适度性消费转变。促进了消费需求，消费能力大幅提高。国家实施了货币与财政的积极政策，不断地扩大投资，拉动内需。由于资源配置全球化，大量的境外品牌涌入国内市场，一定程度上冲击了我国童装品牌的发展。另外一方面，很多国外品牌进入中国市场，让中国市场变得更加丰富，也让消费者有了更多选择，也带动了我国童装行业的进步，童装市场也面临着巨大的威胁与机会，使各个童装品牌在新一轮的发展中受到了重新洗牌的考验。4.1.3社会环境分析随着社会大时代的步伐，石家庄市人民也纷纷步入二胎的时代，我国的独生子女浪潮将要过去，二胎政策的开放使各个家庭组织发生了巨大变化。同时，童装行业也将迎来崭新的一天。80后，90后的更替时代，未来很长一段时间内，童装市场消费需求将呈现一个稳步上升的趋势。4.1.4技术环境分析如今科技发展迅速，童装行业的技术发展也得到了很大的提升。现在高新技术的童装竞争十分激烈，这也成为了我们同装行业发展的一大亮点。随着产业结构的不断完善，全世界各国的童装从业者都争相投入大量的财力物力来开发高新技术的纤维制品，都想着率先占领市场。从目前童装市场的情况来看，高新技术的童装主要分为了三大类：卫生、保健功能性童装；环保型童装；智能型童装。4.2微观环境分析我们通过对微观环境的分析，能够清楚的了解巴拉巴拉童装存在的优势和劣势，从而可以有针对性的提出改进意见，采用正确有效的方法。对巴拉巴拉微观环境的分析我们主要从消费者、竞争者方面进行分析。4.2.1消费者分析每个父母对子女都是非常爱护的，为孩子购置服装也十分舍得。多数消费者比较注重童装的安全舒适性。家长在挑选衣服时十分重视童装的舒适安全性和品质的保证，对品牌产品比较信赖，也比较倾向于受欢迎的店铺。对人流量大的店铺会产生莫名的信任感。消费者现在对把钱花在什么地方更加挑剔，以前普遍的、快速的市场增长不存在了，消费者如今开始注重生活品质。我国新一代用户对质量，性价比和设计三方面非常看重。少年儿童的生理发育快，往往购买的衣服只能穿一年，第二年就需要重新购置。在实际销售过程中，很多父母都会抱怨的问题是家里衣柜都是孩子穿不了的衣服，很多都还崭新，扔了很可惜。这个普遍的现象告诉我们，消费者是不愿意支付过高的价格来购买一些服装的。夏季消费者更愿意选择价格偏低，穿着舒适的衣服。儿童是童装的直接消费者，但父母在儿童的消费中享有决定权。按照儿童的年龄不同，把童装消费群体按年龄划分为四类：1）学龄前儿童。他们的年龄较小，没有自主决定的意识。购买服装也全部依赖父母的决策。因此，在针对学龄前儿童营销策略中，我们应把父母作为针对对象，满足父母对孩子童装的需求。2）6－9岁儿童。这个年龄段的儿童。他们可以影响父母的决定。在家庭中的消费地位有所提升。因此，童装公司在建立营销策略中应抓住孩子的心理需求。尽量去得到孩子们的认同。3）10－13岁。这个年龄段的孩子较成熟，有自己的思想。在大多数家庭中，他们享有消费的决策权。并且这个年龄段的孩子正在发育旺盛的时期，他们比较愿意模仿成年人，认为自己已经处于成年状态。因此我们要了解她们的心理，知道他们的兴趣爱好，设计出他们喜欢的童装产品。4）14－16岁，这一年龄段的儿童，思想已经很成熟。他们享有自主的决策权。将要步入成人的他们追求时尚，喜欢自由的风格。因此我们应把这类儿童作为消费群体进行研究。巴拉巴拉需根据不同年龄段儿童的特征设计出能够满足消费者的服装，充分站在消费者立场思考，做到最大程度满足消费者需求。4.2.2竞争环境分析童装市场的巨大潜力，吸引力很多企业进入童装市场。下面分析几个对石家庄市能够对巴拉巴拉产生威胁的竞争对手，通过分析竞争对手，发现自身存在的不足，帮制定有效的措施改进。下面是竞争对手分析表。表4-1竞争对手分析对比项目竞争对手巴拉巴拉小猪班纳Adidas-Kids史努比小品牌童装主营产品以童装为主延伸到童鞋、童包、手表、玩具、饰品等。单一的品牌路线，书包，休闲背包，帽子，袜子等。儿童童装，童鞋，背包服装和鞋子都是史努比的招牌T恤、衬衣、裙子、风衣、等各类童装，产品较为丰富市场定位定位于二三线城市大众家庭，以儿童生活文化为核心。全国各大中型城市的中高收入家庭。延续了Adidas现有的运动品牌格局，定位于高档市场卡通、运动、休闲类的品牌童装追求性价比高，设计时尚的中低档家庭价格羽绒服488-588元，毛衣118-198元，毛衣138-218元，羽绒558-668元，T恤88-108元羽绒服748-898元，运动裤220-360元，运动外套360-480元羽绒服249-599元，T恤68-198元，短裤39-129元羽绒服199-499元，T恤29-69元，外套89-159元等消费者定位3-12岁幼儿和童装0-16岁的婴儿、幼儿和儿童8-14岁儿童2-14岁儿童0-16岁儿童产品风格绿色环保，穿着舒适，色彩搭配突出，运动健康都市化风格东西方文化交汇，融合大自然元素，款式新颖时尚运动系列，风格较单一设计活泼可爱，具有丰富的童趣以新时代孩子向往的个性与潮流为目标，设计纯真活泼，风格日韩风情较多。创新能力年开发1200个款式年开发1000个款式款式变化不大款式变化不大年开发4000个款式通过对石家庄市巴拉巴拉童装的竞争对手分析，我们可以看出，巴拉巴拉同一些大品牌比较，价格方面还是能够吸引消费者，做到了亲民的价格。产品方面还需要进一步提高，小品牌的入驻给巴拉巴拉带来的威胁巨大，他们多样款式和价格都更能吸引消费者。巴拉巴拉可以制定差异化的产品，来满足不同消费者的需求。4.3巴拉巴拉童装SWOT分析经过对巴拉巴拉宏观环境和内部微观环境分析之后，让我们对巴拉巴拉童装所处的环境有了细致的了解，我们需要运用SWOT分析法对巴拉巴拉童装进行更全面的分析。企业通过SWOT分析法，可以对自身所处的环境有全面的了解，能够帮助企业制定最终的战略方案。SWOT分析法可以有效的帮助管理人描述概括主要事实，并且在外部和内部环境分析的基础上进行推断和预测。在此基础上，管理者能够准确的找出组织正在面临的主要和次要问题。4.3.1巴拉巴拉优势1）店面吸引顾客。不管是巴拉巴拉的服装还是店面都是色彩缤纷的，它不仅仅是一个购物的场所，它更像是一个大大的乐园，等待着小朋友和爸爸妈妈们一起去探索。2）产品健康环保。巴拉巴拉的产品保证绿色健康。巴拉巴拉曾获得中国环境标志。向消费者保证从原料选购，面料印染，成衣加工等处理环节，全程保持环保控制。3）巴拉巴拉童装做工完美。款式设计均是由国外设计团队统一设计。衣服面料手感偏好。4）企业有良好的市场运作基础，知名度高，实力强，虚拟经营，特许连锁的发展模式，强化了企业的价值链，提高了竞争力。4.3.2巴拉巴拉劣势产品休闲化，不够潮流时尚，产品线单一，虚拟经营，特许连锁的发展模式加大了企业的管理难度。采用虚拟经营和特许连锁的商务模式，提高和增强了企业原有的价值链，提高了企业的运作效率，但是这一种商务模式在另一方面也增大了企业的管理难度，例如对代理商的选择，对加盟商的管理，对品牌价值的维护，对企业规范的执行等。如果企业在某一地区的代理商评审上出现了误差，很可能导致他在这一地区的开拓变得尤为艰难。石家庄地区童装销售的劣势具体有以下几点：作为品牌童装，巴拉巴拉的价格要比市区内杂牌童装竞争者要高。巴拉巴拉的童装产品种类不够丰富使很多消费者有时会选择一些杂牌童装。作为特许加盟经营的店铺，巴拉巴拉童装新款到货与其他杂牌童装竞争者来比，比较不及时，不能够及时的补货，选货。童装店内工作人员的服务能力与素质是影响消费者购物的直接因素。多数曾经在巴拉巴拉消费过的用户表示巴拉巴拉员工缺少积极性，对待用户不热情。成人比儿童更加敏感，他们对店员的感性程度是决定他们是否购买产品的决定因素，因此店员的亲和力是十分重要的。4.3.3外部机会石家庄市人口不断增多，拥有庞大的儿童消费群体，儿童市场总需求量大,具有极大的开拓潜力,扩大市场份额。随着社会大时代的步伐，石家庄市人民也纷纷步入二胎的时代，独生子女浪潮将要过去，二胎政策的开放使各个家庭组织发生了巨大变化。同时，童装行业也将迎来崭新的一天。80后，90后的更替时代，未来很长一段时间内，童装市场消费需求将呈现一个稳步上升的趋势。消费者的消费观念向着追求服装的舒适、美观大方、品牌化方面变化。目前，石家庄市的儿童服装生产经营出现了很大的弊端。商场出现的奔两头的做法，童装经营者要么经营的全是高档童装，品牌童装，价格高，只能有少数的消费者消费得起。还有的商家品质过差，价格低，不能满足消费者的需求。童装企业需要针对社会现状对消费者进行分类，满足不同消费者的需求。4.3.4外部威胁市场快速发展，全面开放使很多国外品牌童装进入中国，抢占中国市场，占据了很大的市场份额。国内的很多大型企业也进入童装行业，竞争对手越来越多使童装行业的竞争变得更加激烈。童装产品更新换代快，孩子们的衣服每个季节都要重新购买。因此，很多家长对商品的价格比较敏感。竞争对手经常会进行打折销售来吸引顾客，使童装的利润越来越低。网络时代的发展，出现很多童装厂家直接向消费者供货，缩短了销售渠道，而作为特许加盟经营的巴拉巴拉在价格上处于劣势。4.3.4SWOT矩阵分析内部能力外部因素优势(S)劣势(W)店面设计新颖面料健康环保知名度高产品单一品牌价格高到货不及时员工素质待提高机会（O）SOWO消费群体大消费观念改变利用现有的知名度宣传自己的产品，吸引更多消费者产品更新加快，保持质量，维护消费者利益威胁(T)STWT竞争对手多监管力度增大保持品牌理念，发挥优势，减少竞争者产品价格制定合理，产品多样化，打击竞争者表4-2SWOT分析矩阵通过SWOT矩阵分析，石家庄巴拉巴拉应提升自身优势，做到利用品牌知名度吸引消费者，保持产品多样化，加强员工的综合素质，全面提升巴拉巴拉的形象。巴拉巴拉应将终点放在SO战略和WO战略上，提升产品种类，加强服务意识，不断培养忠实客户。5巴拉巴拉石家庄市场营销策略改进建议5.1童装产品相关设计优化5.1.1进行差异化童装定制在第三章的时候已经分析了巴拉巴拉童装也存在着跟风的现象，在童装市场中，产品的质量参差不齐，竞争十分激烈，巴拉巴拉童装想要占领市场，应当适量采用差异化定制。新时期的消费者对于传统的营销模式已经无动于衷，很多消费者比较注重差异性，享受个性定制化的服务。新一代的父母不仅重视孩子的健康成长，更加重视孩子的多方面兴趣，个性化特点，他们注重培养孩子的个性化发展。对于孩子的服装要求也越来越高，不仅仅是要求舒适。为了顺应时代的发展，巴拉巴拉应推出差异化服装定制，提供一项专门的服务，目的是可以满足更多消费者的需求。的核心目标是顾客首先愿意支付的价格并且企业乐意获得一定的利润。5.1.2大童服装加强改进我国的童装市场有着很大的一个不足，那就是大童服装设计断档。很多父母常为大童孩子买衣服而发愁，童装市场找不到合适的服装，成人市场又过于成熟，所以大童孩子的父母很难选择。虽然现在童装的产品越来越丰富，但是很多父母不表示品牌大童的衣服和小童的比起来设计太单调。很多大童的服装设计来自小童服装的放大版，或者是成人服装的缩版，使很多家长不认可。由此可见，大童服装成为了市场空缺，而追求完美的巴拉巴拉童装如果能准确捉住这一空缺，填补童装市场的不足，将会吸引大波忠实顾客，会有很大的发展前景和获利空间。5.2个性化的专卖店设置专卖店直接反应的是巴拉巴拉的服务意识。经过调查表明，消费者对巴拉巴拉专卖店满意度较高的方面是试穿服务、对洗涤方法的介绍、微笑服务，这些方面是一个专卖店最基本的服务，和其他童装店铺相比，完全没有可以吸引消费者到店消费的欲望。还有一些顾客反映对专卖店的环境布置比较反感，物品陈列也不太满意，由此可以看出，消费者到店消费是一个十分复杂的过程，需要考虑很多因素，也许因为一件很小的事情，消费者就会拒绝在店内购买。所以专卖店在细节方面还需要加强。巴拉巴拉童装需展现和提升自己的品牌形象，个性化专卖店的设计是一个很好的方法。巴拉巴拉的专卖店要与其他常规童装店不同，需要通过专卖店的卖场氛围、促销活动来塑造巴拉巴拉的品牌文化。店内可以设置一些儿童游玩的区域，设置各种吸引儿童的娱乐设施，使儿童可以尽情玩耍，而父母可以安心的为他们选择服装。5.3加强店员的能力培训店员的服务能力是直接能够影响消费者进行消费的。所以需要不断加强店员的服务能力。需要全方位的提高员工的素质，比如加强员工的陈列能力，能够定期布置店内物品，使消费者享受更舒适的服务。成人比儿童更加敏感，他们对店员的感性程度是决定他们是否购买产品的决定因素，因此店员的亲和力是十分重要的。为了提升员工的素质，巴拉巴拉每个月或者每一季度都应对员工进行培训。5.4售后服务制度落到实处巴拉巴拉要采取服务的差异化，针对不同顾客的需求提供不同的服务，主要包括送货、洗涤、顾客培训、咨询服务等因素。售后服务是很多消费者都非常关注的一个问题，也会影响消费者对与一个品牌的忠诚度，所以要更加完善售后这个方面。很多顾客反应，巴拉巴拉存在的售后服务制度还是比较完善的，但是生活中的应用却很不理想。多数顾客反应售后服务不方便，落实到实践中不能很好的实施。所以巴拉巴拉的售后服务要切实可行。消费者提供的店铺问题及建议反馈,作为服务人员我们要仔细的罗列，并及时解决。5.5促销活动加强父母与孩子的互动促销包含设计理念、风格管理、价格高低等，可以帮助用户了解产品大爱给我们的好处，能够引起顾客的兴趣，最终的目标是达成销售目标。巴拉巴拉童装品牌可以利用促销手段来传播品牌形象，提高用户的忠诚度，增强公司的声誉，有效打击竞争对手来巩固市场。童装的促销活动围绕的就是儿童，我们要准确把握儿童的心理需求，在组织促销活动时要做到能够吸引孩子的目光。想办法激发孩子的好奇心，让他们带着父母主动进入促销活动。根据巴拉巴拉以前策划的促销活动可以看出，关于童装的促销一定要设置一些与父母之间互动的环节，加强亲子互动，这也正是广大父母都愿意做的事情。同时，促销活动不仅可以在有关儿童的节日策划，在例如“母亲节”、“父亲节”、“感恩节”等这些节日中，也作出相应的促销活动，教会孩子们感恩，为孩子们传播一种正能量。5.6销售渠道做到多元化，利用网络传播信息巴拉巴拉的分销渠道由实体店和网络销售构成。巴拉巴拉童装公司一直把品牌作为最主要的支撑点，凭借自己多年做休闲装的经验，借助渠道中复合式细分化的分销模式，成功打造了强势终端，近期继续坚持渠道多元化，其最多的还是经营专卖店。截止到现在，全国大概有300多个城市1500余家特许连锁巴拉巴拉童装店，在全国范围内形成了比较完整的市场营销网络格局。接下来巴拉巴拉应把工作重点转移到网络销售中来，让消费者即能享受网络带来的便捷，也能享受到巴拉巴拉带来的服务。我认为巴拉巴拉可以利用网络给消费者提供更加便捷的购物环境。比如像现在的外卖一样，网上下单会立即配送，缩短顾客的等待时间，这样便捷的购物，会大大增加顾客的满意度。减少部分顾客应为不方便而选择其他童装品牌的现象。做到让巴拉巴拉品牌时刻陪伴着用户，一直在用户身边。

结论现在我国的童装行业依然存在着许多的不足，其主要表现在产品结构、消费结构、设计水平等这些方面。很多童装品牌还存在这产品结构不合理，有很大的市场空白，多以中低档为主，不能满足所以人的需求，缺乏市场品牌竞争力，设计水平比较落后，大多仿照国外品牌设计。面对这样的童装市场，我们要把握好童装产业的机