中广信控股金色漫香林度结暨策略

金色漫香林2010年度总结

暨2011年营销策略金融街控股2024年3月22日前言2010年，我们在风云变幻的市场中取得了较好的销售业绩2010年，我们巩固了在亦庄区域的龙头位置2010年，我们实现了金融街品牌的逐步提升2010年，我们取得了经验也找到了不足2010年，市场起伏跌宕，我们和金融街携手走过，共同进步，共同成长！

2010住宅地产市场回顾

2010年漫香林项目回顾

2010年度营销工作总结2010年度总结框架宏观市场竞争市场重点竞品2010核心政策分析11月3日住房城乡建设部、财政部、中国人民银行、银监会联合印发《关于规范住房公积金个人住房贷款政策有关问题的通知》9月29日国土部、住建部《关于进一步加强房地产用地和建设管理调控的通知》该《通知》6月4日住建部、央行和银监会联合发文《关于规范商业性个人住房贷款中第二套住房认定标准的通知》1月21日国土资源部发布《国土资源部关于改进报国务院批准城市建设用地申报与实施工作的通知》3月8日国土部发出《关于加强房地产用地供应和监管有关问题的通知》4月17日国务院发出《国务院关于坚决遏制部分城市房价过快上涨的通知》2010年政策强度波动曲线图4月底至5月中旬各地方政府出台实施国十条的地方性政策6月3日国家税务总局发出《关于加强土地增值税征管工作的通知》11月15日住房和城乡建设部与国家外汇管理局《关于进一步规范境外机构和个人购房的通知》4-7月政策密集期8-9月政策淡化期10-12月政策强化期12月26日央行上调金融机构人民币存贷款基准利率2010年房地产市场进入新一轮调控期，政策调控频率高、强度大，以4月的“国十条”和9月的“新国五条”最为明显。政策持续收紧，通过促供给、紧信贷、限购置、严监管、重问责，综合运用金融、市场、行政的手段进行调控。北京市场供需情况2010年北京市商品住宅供需情况走势图从全年来看，2010年北京市商品住宅供应面积11772043平方米，成交面积11956479平方米，供需面积比1：1.02，供需基本持平，全年成交均价为20342元/平米的高位。从各月来看，供应量以11、12月最大，占到了全年供应量的33%，成交量的变化表现出明显的政策影响性，成交价格最高值出现在4月，为22496元/平米，最低值出现在2月，为17582元/平米。2010年商品住宅需求被政策抑制明显，但供需矛盾仍然突出，成交均价继续走高，较2009年大幅上涨41.85%。北京市场成交排行2010年北京市项目成交排行榜（按成交金额）北京市项目成交金额排行榜TOP50中，五环外项目26个，占比52%；南城项目13个，占比26%；其中大兴区项目6个，占比12%，五环外项目凭借其价格优势、依托区域发展成为市场宠儿排名项目名称区域板块环线排名项目名称区域板块环线1新里西斯莱公馆大兴区黄村板块五环外26融景城石景山区石景山板块五环外2茉莉公馆大兴区黄村板块五环外27天润福熙大道朝阳区北朝阳板块五环外3非中心-中弘国际商务花园朝阳区京通沿线板块五环外28金隅万科城昌平区昌平板块五环外4西苑好山居海淀区西山板块四至五环间29创业者家园海淀区上地板块五环外5万科蓝山朝阳区CBD南区板块三至四环间30加州水郡房山区房山板块五环外6首城国际中心朝阳区CBD南区板块三至四环间31唐宁ONE海淀区中关村板块四至五环间7合生·霄云路8号朝阳区朝阳公园板块三至四环间32首开智慧社昌平区昌平板块五环外8北京华贸城朝阳区北朝阳板块五环外33中国铁建·原香小镇房山区房山板块五环外9中海紫御公馆崇文区崇文板块二至三环间34运河湾通州区新华大街板块五环外10远洋沁山水石景山区石景山板块四至五环间35金色·漫香林大兴区亦庄板块五环外11中海城朝阳区泛亦庄板块三至四环间36红玺台朝阳区太阳宫板块三至四环间12太阳公元朝阳区太阳宫板块三至四环间37太阳星城朝阳区太阳宫板块三至四环间13中粮万科长阳半岛房山区房山板块五环外38富力又一城朝阳区京沈沿线板块五环外14香悦四季顺义区顺义板块五环外39北苑家园朝阳区北朝阳板块五环外15龙湖香醍溪岸顺义区顺义板块五环外40万年花城丰台区丽泽板块三至四环间16京贸国际城通州区新华大街板块五环外41世华水岸丰台区方庄板块三至四环间17四合上院宣武区宣武板块二环内42紫薇天悦朝阳区亚奥板块四至五环间18富力十号朝阳区CBD核心板块二至三环间43首邑溪谷大兴区黄村板块五环外19绿城北京诚园朝阳区亚奥板块四至五环间44K2·海棠湾通州区南通州板块五环外20金贸中心西城区西城板块二至三环间45龙湖蔚澜香醍通州区南通州板块五环外21中国铁建国际城朝阳区北朝阳板块五环外46大成时代中心丰台区外丰台板块四至五环间22万科中粮假日风景丰台区外丰台板块四至五环间47大悦公寓朝阳区CBD东区板块四至五环间23远洋万和城朝阳区亚奥板块四至五环间48招商嘉铭·珑原昌平区昌平板块五环外24华润橡树湾海淀区上地板块五环外49润枫锦尚苑大兴区旧宫板块四至五环间25金地仰山大兴区黄村板块五环外50棕榈泉国际公寓朝阳区朝阳公园板块三至四环间本案成交金额在全北京市排名35，同时是亦庄板块唯一一个进入TOP50的项目。宏观市场小结综观全年的市场表现，总体上呈现出“回暖—调控”的周期循环。宏观政策方面，调控频率高、强度大，通过促供给、紧信贷、限购置、严监管、重问责，综合运用金融、市场、行政的手段进行调控。市场供需方面，商品住宅需求被政策抑制明显，但供需矛盾仍然突出，成交均价继续走高，较2009年大幅上涨41.85%。成交愈加向五环外倾斜，郊区化趋势表现更加明显。尤其在政策频出的2010年，五环外项目以其相对于核心区的低价吸引了更多目光。

2010住宅地产市场回顾

2010年漫香林项目回顾

2010年度营销工作总结2010年度总结框架宏观市场竞争市场重点竞品本案竞品项目分布图天鹅堡香雪兰溪富力又一城首开常青藤中海城合生世界村竞品项目分布集中在北京东部和南部。竞品项目选取标准：1.区域位置或环线位置类似2.产品类型相同或类似竞争市场供应情况竞争市场2010年供应量共计7955套，供应量以2、5、9、10、12月较为集中，其中2、9月小面积住宅供应较多，5月大面积住宅供应较多。竞争市场成交情况竞争市场2010年成交总量为8477套，供需比为1：1.07，成交量价受国家宏观政策影响明显，呈现较大波动。全年最高价与最低价之差高达10695元/平方米，3月成交量为6月的7.46倍。竞争市场供需情况基本持平，价格波动幅度较北京市场更大，受政策影响更大，抗跌性相对较差。竞品项目价格变化情况竞品项目年均价（元/平米）最高价（元/平米）最低价（元/平米）变化率首开常青藤21160243431292788.3%林肯公园18123219691216580.6%富力又一城19635237161751235.43%融科香雪兰溪1515116663951575.12%悦廷17329182041508120.71%润枫锦尚15050174211208944.11%龙湖蔚澜香醍20670306781749575.35%远洋一方10459254317448241.45%合生世界村14536187291188457.60%海棠公社21779252711581059.84%天鹅堡20369218291470748.43%首城国际中心28378353892385548.35%中海城21619241081897727.04%本案24380293051958949.60%本案2010年价格较为平稳，变化率49.6%，实现了较好的价格控制。竞品项目年度成交情况2010年，本案取得了良好的市场成绩。在成交均价排名第二的情况下取得了成交金额第三名的成绩。竞争市场小结供需方面，相较于整体北京市场的供不应求，竞争市场供需状况基本持平，这说明竞争市场的相对活跃和竞争的更为激烈。价格方面，波动幅度较整体北京市场变化更大，受政策影响更为明显，说明竞争市场抗跌性较差，其原因在于区域位置大多位于五环外而非传统的城市核心区。本案在竞争市场中处于领导位置，在成交均价排名第二的情况下实现了热销，总成交金额排名第三。

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2010年度营销工作总结2010年度总结框架宏观市场竞争市场重点竞品重点竞品竞品名称物业类型建筑类型项目位置户型面积价格首开常青藤花园洋房多层、小高层朝阳区东坝(东五环七棵树出口向东200米)83-270平米2-4居27000元/平方米林肯公园普通住宅、商住公寓高层塔楼、高层板楼大兴区东五环北京经济技术开发区北环西路国际企业文化园对面35-251平米22000元/平方米富力又一城普通住宅高层塔楼、高层板楼朝阳区东五环(鲁店北路出口)东800米85-196平米2-4居22000元/平方米融科香雪兰溪普通住宅小高层、高层亦庄马驹桥85-140平米2-3居17500元/平方米首开常青藤——2010年成交情况首开常青藤2010年共成交441套，成交金额991573734元，成交面积46860平方米，成交均价21160元/平方米。2、3、4月为成交高峰。首开常青藤——2010年推盘策略策略一：短期蓄水，小规模开盘策略二：前期以低价值产品低价开盘保证销售速度，后期推出高价值产品实现溢价时间所推楼栋2月6、7、203月1、54月2、219月1910月311月412月10日1612月29日14启示：短期蓄水，小规模开盘的推盘策略使项目在客户观望情绪浓重的情况下人为营造火爆销售的场面，市场反映不错。首开常青藤——2010年价格策略策略一：低开高走，以产品品质提升带动价格稳步上涨策略二：结合宏观政策和销售情况，采取及时、灵活的价格和折扣策略。缴纳3万活动费，即可享受两居室优惠16万、三居室优惠24万、四居室优惠26万、小院户型优惠37万，可同时享受其他优惠启示：在调控政策频繁的市场中，采用及时、灵活的价格和折扣策略往往能够赢得先机，抢占市场。林肯公园——2010年成交情况林肯公园2010年共成交727套，成交金额1051269158元，成交面积58009平方米，成交均价18123元/平方米。3、4月为成交高峰。林肯公园——2011年放量情况林肯公园目前在售房源均为商改住产品，剩余房源主要集中在C-6、C-8、C-10和C-11号楼，其余楼栋剩余房源多为顶层。林肯公园已处于销售末期，后期剩余房源不多。2011年主要销售其剩余房源。截止12月29日，剩余房源共600余套。目前剩余房源主要集中在C-6、C-8、C-10和C-11号楼。A-1、A-3、A-4、A-6共剩余58套顶层C-13剩余43套C-6、C-8共剩余350套C-10、C-11共剩余97套C-1、C-3、C-5共剩余73套，顶层为主林肯公园——2010年推盘策略策略：保证面积组合丰富，主推小户型公寓，辅以大户型公馆。启示：保持丰富的产品组合，同时针对市场确定每阶段不同主力产品，有针对性的推广。林肯公园——2010年价格策略策略一：采用较为稳定的价格策略，不因政策影响而降价策略二：随区域交通利好实现价格较快提升成交主力为大户型公馆，其成交价格低于小面积公寓。富力又一城——2010年成交情况富力又一城2010年共成交696套，成交金额1548065960元，成交面积78842平方米，成交均价19635元/平方米。各月成交量较为均衡，除5、11月其余月份成交量均在50套以上。富力又一城——2011年放量情况富力又一城目前在售房源为三期，也是该项目最后一期，2010年12月该项目最后两栋楼C12、C19取证开始预售。富力又一城已处于销售末期，剩余房源不多。2011年主要销售其新取证同时也是该项目最后两栋房源。截止12月29日，C12、C19剩余房源共441套。其余楼栋剩余房源共约30套左右。C12C19富力又一城——2010年推盘策略C8富力又一城2010年仅一次推盘，即1月1日推出C8号楼，共144套房源。富力又一城——2010年价格策略策略一：凭借强大的品牌优势，随时间实现溢价。策略二：密切关注市场，采取灵活的折扣策略。新政出台后，采取了较大的优惠措施，推出了部分特价房，价格回落至3月份左右的水平香雪兰溪——2010年成交情况香雪兰溪2010年成交套数及成交均价走势图融科香雪兰溪2010年共成交470套，成交金额634881382元，成交面积41903平方米，成交均价15151元/平方米。3、4月为成交高峰。香雪兰溪——2011年放量情况香雪兰溪已处于销售末期，仅余十几套尾房。但与该项目紧邻的融科钧廷项目已于2010年12月取得1-5号楼预售证，共推出532套房源。香雪兰溪——2010年推盘策略香雪兰溪2010年推售房源为15-19号楼剩余房源，约500套，3、4月市场火爆时期去化310套，后期为尾房销售。15-19号楼香雪兰溪——2010年价格策略策略一：前期随市场良好走势价格快速成长；策略二：后期尾房采用稳定的价格策略尾房期，价格较为稳定仅成交一套重点竞品启示推盘策略方面，一是推售节奏和方式的控制，在成交量萎靡、客户观望情绪浓重的市场情况下，适当放缓节奏，采用短时间蓄水、小规模开盘的策略能够取得较好成效；二是推售产品的组合，保持产品组合丰富性以扩大客户范围，同时根据市场调整阶段性主推产品以获得“适销对路”的结果。价格策略方面，面对变化的市场宜采取灵活的价格和折扣策略。当市场发生变化时，及时的价格调整能够使项目赢得先机。2010住宅地产市场回顾

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2010年度营销工作总结2010年度总结框架销售情况客户分析推广情况2010年推盘情况

2010年

时间1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计套数76

14511410230612755推盘次数（次）2

1136114楼座数量（栋）2

22312010年共推盘14次，平均每月推售1.17次，营销旺季最多每月推6次；平均每月推售63套；最多一次推出145套，最少一次推出12套。月均推售63套漫香林推盘节奏与整体市场走势基本吻合，抓住了年初和9、10月份两个销售旺季集中推盘。火热市场五期开盘市场回暖2010年销售情况2010年1月1日-2010年12月31日，金色漫香林共签约693套，完成销售额1525471804元，销售面积65058.7平方米。销售情况分析（按月份）金色漫香林成交量高峰为1月份，3、4月份，9、10月份和12月份；成交均价峰值出现在6月份。月均成交57.75套成交均价23448元/平米成交情况除受国家宏观政策影响外，很大程度上也被价格因素影响。结合市场的合理定价和应对市场变化的及时的价格调整十分必要。推盘量大，成交量少，除了市场原因外，脱离市场的过高的定价很大程度上制约了成交销售情况分析（按产品）期数产品类型销售套数（套）销售面积（平米）成交均价（元/平米）销售额（元）一期2240.3913658.521573283372二期叠拼别墅1264.2214192.721973750001电梯洋房5435.1514480.052866300995三、四期66平米422841.221476.930876102025678平米1048301.422484.3784218665181990平米23421118.1622757.33776480593100五期电梯洋房26123806.4723449.075655582397164层294315.729547.40992127517757叠拼别墅153736.0126261.9179398114788小计69365058.723447.6219815254718042010住宅地产市场回顾

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2010年度营销工作总结2010年度总结框架销售情况客户分析推广情况客户分析说明1、住宅部分后期剩余货量为五期产品，所以客户分析部分着重研究五期客户；2、成交客户统计数据来源：五期产品成交量大的9-12月成交客户问卷调查。成交客户分析（置业目的）从置业目的分析看出，居住占主要比例，高达70%，其次是居住并考虑投资，占比20%，投资客占比仅为10%。本阶段购买客户以刚需和改善性需求为主。88平方米、高使用率的2居室受到这部分人的青睐。成交客户分析（区域特征）从客户来源地分析看出，以朝阳区为最多，其次是大兴区，丰台区、东城区和海淀区表现差不多，另外有部分外地工作客户为子女在此购房。成交客户以朝阳区为最多，其次为大兴区、丰台区。成交客户分析（年龄层次）从购房者的年龄结构上看出，成交客户的主要为26岁-35岁，占比51%，该年龄段的客户均有稳定的工作或者一定的资本积累，大部分情况为通过付首付再还贷。这部分客户通常具有超前的消费意识从而提前满足自己的置业需要。购房者年龄更为年轻化，支付能力相对较弱。成交客户分析（教育程度）从教育程度情况统计分析看出，置业人群教育程度主要集中在大专、本科、研究生水平，占比87%。大学及以上的教育水平通常能够理性的对待第一次置业或二次投资，能够理性的分析市场并对所选的项目权衡后再做决定。购房者受教育程度较高，对待置业更为理性。成交客户分析（工作属性）从工作属性分析看出，成交客户所从事工作中比例最高的是事业单位、个体经营，其次是商业贸易、政府机关、IT通讯、制造业和房地产。购房者所从事职业中以事业单位比例最高，值得关注的是，个体经营者成为购房主力人群，今后在项目的推广上应予以关注。成交客户分析（购房主要考虑因素）影响购房因素中，区域地理位置成为了主要的因素，说明客户认可亦庄板块的整体发展潜力；其次是教育配套，说明项目与八中签约对于许多客户而言是一大吸引力；再次是低密度小区的规划，说明越来越多的客户开始关注小区的居住舒适度。客户对于亦庄区域、八中签约和小区低密度的规划认可度较高，同时，价格也是一个重要关注因素。成交客户分析小结与之前成交客户相比，五期成交客户发生了较为明显的变化，主要为：置业目的：自住占比提高，投资占比降低；客户来源地：变化不大，仍然以朝阳区和大兴区为主；年龄层次：更为年轻化，以26-35岁为主；教育程度：变化不大，主要集中在大专、本科、研究生水平；工作属性：个体经营为新兴成交主力；购房主要考虑因素：八中签约成为对客户的一大吸引力。未成交客户制约成交原因分析通过项目销售人员反馈整理，未成交客户制约成交原因主要为：1、价格较高，客户认为这个区域不值这个价格；2、周边环境脏乱，且路过大车多噪音大；3、物业服务较差，保安保洁服务意识差，小区内道路上、草坪内不时有垃圾；4、配套不足，尤其是商业配套。1、深入挖掘区域价值，借由明年远洋和中信项目的入市，通过炒作区域提高客户心理价位；2、扬长避短，通过项目优势弥补或者弱化这一劣势；3、提高物业服务水平，可通过考评方式对物业加以监督，以促进其提高；4、通过销售员销讲传递：明年香林街推出后这一情况能够得到极大缓解。改进方法2010住宅地产市场回顾

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2010年度营销工作总结2010年度总结框架销售情况客户分析推广情况推广排期1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月10年全年平面媒体网络媒体北青、北晚各1次新京报2次，北青、北晚各1次新京报2次，北青、京华各1次新京、北青、京华、北晚各1次短信从6月开始，短信保持每周3次，每次20万条的频率焦点、搜房、新浪持续三期四期五期推广形象推广效果——来电客户获知渠道2010年项目来电共计16380组。从来电客户获知渠道来看，按照效果排序依次为：网络>短信>户外>朋友介绍>报广>广播>房展>杂志推广效果——来访客户获知渠道2010年项目来访共计7489组。从来访客户获知渠道来看，按照效果排序依次为：朋友介绍>网络>户外>短信>房展>报广>广播>杂志推广效果——成交客户获知渠道从成交客户获知渠道来看，按照效果排序依次为：朋友介绍>网络>户外>短信>广播>报广>房展>杂志。其中朋友介绍占比40.7%。媒体推广渠道小结目前推广渠道费效比较高的为朋友介绍、网络、户外、和短信，报广、广播表现一般，杂志表现较差。因此建议：认真对待每一个来项目的客户，即使现在他们不买房，也许将来他们会为我们带来潜在的客户；关注老业主，认真对待他们的建议；延续现有网络、户外渠道，及时更新信息，避免客户审美疲劳；短信推广：信息应及时更新，保持其时效性。建议通过调整短信公司进行数据筛选，针对不同时间节点，对不同产品选取相应的数据对象进行推广；报广、广播作为补充推广渠道，适当减少其次数；2010住宅地产市场回顾

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2010年度营销工作总结2010年度总结框架策划体工作总结销售体工作总结年度工作评价业务管理——业绩实现时间来电来访约访签约套数签约金额1月51641134337.5616193832月2521701148120284293月1039563401791417508984月87942027960.51321230845月551263201115559346月3822542074202860087月6242682248212961208月6873873057208841909月97236427646.59921141610月930280197317612114611月66032325271390351912月74433627447112362145总计823640393073336.5713142272业务管理——回款情况2010年1月1日-2010年12月31日，共计签约336.5套（713142272元）

一次性72.5套（174386162元）已全款到帐57.5套（125655063元）；未到帐15套（48731099元）贷款264套（538756110元）已放贷110套（202447337元）；未放贷154套（336308773元），未放贷大部分未解押我们在四期客户放贷问题上做了大量工作，经过多轮说服和协调工作，达到了四期客户无退房、全放贷的良好结果。业务管理——交房二期共计需交房：301套9月份交房共计155户，已收房149户，未收房6户10月份交房共计146户，已交房132户，未收房14户未收房原因：其中1户手续已办完，未领钥匙；1户为开发商关系；8户有时间过来收；其余10户房屋质量有问题尚未解决。三期共计需交房：63.5套已交房：51套未交房：12.5套团队管理1、目标管理：根据开发商要求的年度任务，把任务分解到季度、月度、周要求，根据整体销售的目标，然后根据案场的人员数量和质量，把目标分解到每个组后到每个销售员身上。2、时间管理：根据目标表的分解任务，来安排整个销售团队的各周期时间计划，充分利用时间，提高工作效率；

3、表格管理：即根据目标管理和时间管理相结合，做出每年、每月、每周、每日的报表方案，每天每周一定要分析表格内容，是否收到实际的效果，是否达到了预定的销售目标，及时根据报表的数据情况，来进行调整预定销售目标；4、例会管理：定期年例会，季例会，月例会，周例会，日例会和特殊情况例会，目的是目标管理的引导和激励，销售冠军榜样的树立和表彰整个销售团队，便于营造营销的气氛和执行力的强久实施；

5、奖惩和监督机制：做好监督和引导奖惩工作，把每一项计划落到实处，执行到位。拓展工作1、公司内部资源拓展：

原生墅资源：10000组

尚东庭资源：5000组

中体资源：

结盘前所有来电来客组

星河城资源：5000组

东方夏威夷：6000组

宝星华庭：4500组2、对外拓展：亦庄创意生活广场、沃尔玛山姆会员店、亦庄4S汽车销售店外插车宣传、方庄家乐福、亦庄行政配套区、亦庄餐饮街、亦庄国际石材城、亦庄物流中心、吕家营餐饮街：三环眼镜城、亦庄居住区（大雄城市花园、郁金香舍，南区拆迁区域）。2010年整体市场起起伏伏，来电来访量随之有较大波动，如何增加来电来访量成为阶段工作难点，在此情况下，我们积极利用中广信内部资源，同时组织了多次对外拓展活动，在很大程度上促进了成交。2010住宅地产市场回顾

2010年漫香林项目回顾

2010年度营销工作总结2010年度总结框架策划体工作总结销售体工作总结年度工作评价策划体日常工作1、每周项目周报，包括周边竞品项目监控、分析2、每月项目月报3、每月月度成交客户分析4、销售体市场培训策划体工作梳理1、一期入住业主满意度调查报告2、金色漫香林五期推盘策略3、金色漫香林三期开盘总结4、金色漫香林四期开盘总结5、金色漫香林2010年新政分析及应对策略报告6、金色漫香林五期营销环境提升建议7、五期园林卖点提炼8、新政前后竞品项目分析研究报告9、新“京12条”下的市场分析与建议10、亦庄区域未来市场供应调研报告11、五期价格策略12、香林街定位及营销策略探讨13、香林街商业包装建议报告14、金色漫香林集中商业定位报告（商改住方向）15、金色漫香林五期VIP客户分析16、金色漫香林六一活动方案17、金色漫香林商业定位价格探讨18、金色漫香林五期首次开盘总结策划体工作梳理19、金色漫香林五期来访与成交客户信息来源分析20、金色漫香林6月开盘活动方案21、新政后市场情况梳理及五期促销建议22、金色漫香林一期车位租售方案23、金色漫香林7-9月系列活动方案24、金色漫香林世界杯抽奖活动方案25、金色漫香林新政下营销策略再思考26、漫香林下半年营销建议27、金色漫香林五期开盘总结28、观战世界杯主题烧烤晚会29、漫香林下半年推广建议30、旧宫地块定位报告31、金色漫香林下一阶段工作计划32、集中商业定位报告（非商改住方向）33、金色漫香林7-8月成交客户分析34、金色漫香林9月成交客户分析35、金色漫香林10月成交客户分析36、金色漫香林圣诞活动方案2010住宅地产市场回顾

2010年漫香林项目回顾

2010年度营销工作总结2010年度总结框架策划体工作总结销售体工作总结年度工作评价2010年工作评价取得了良好的销售业绩，年度销售金额北京市排名第35经历了房地产史上最严厉的“调控年”，经受住考验，磨练出一支战斗力强、能打硬仗的营销团队巩固了在亦庄区域的龙头位置，保持了热销名盘的高品质大盘形象凭借成熟形象和高端品质实现了较大价格成长漫香林与漫香郡两盘联动，销售火爆，提升了“金融街”品牌知名度和美誉度工作成绩业绩完成团队打造区域站位利润实现品牌成长2010年工作评价由于市场深度调控的不可抗力，未能如期完成销售任务4月“国十条”出台后，决策不够果决，价格调整不及时，导致5-8月销售情况较差在二期窗户问题处理上稍显被动，说明我们在应急处理和危机公关上经验不足，应提高这方面的能力。不足及反思销售任务价格策略应急处理2011年度销售任务分解住宅部分营销策略商业部分营销策略2011年营销策略框架项目清盘，业绩20亿商业香林街住宅五期剩余货量2011年总体销售任务及目标2011年总体销售任务及目标2011年度销售任务分解住宅部分营销策略商业部分营销策略2011年营销策略框架72︳722011年宏观形势2011年竞争环境营销策略导出住宅部分营销策略土地供应情况政策层面需求层面政策层面2011年的政策基调？2011年会否有新的政策出台，新政内容和出台时间？1、房地产调控常态化。2、2010年调控政策的落实是2011年房地产工作的一个重点，尤其是严格执行差别化信贷和增加市场供给方面。1、一旦市场再次出现量价齐涨的过热苗头，新一轮的调控是极可能出台的。2、新政将主要集中在房产税的出台上，目前重庆已经确定开征房产税，但具体细则尚未出台，北京在2011年开征房产税的可能性不大。3、2011年对房地产市场影响较大的可能是货币政策。银行加息可能性很大，也有可能取消首套房贷的利率优惠，其累计效应将会对房地产市场造成较大冲击。74︳742011年宏观形势2011年竞争环境营销策略导出住宅部分营销策略土地供应情况政策层面需求层面2005-2010年北京市土地供应情况2005-2010年，土地成交量持续走高，相比2009年，2010年成交土地建筑面积上涨33.7%。成交均价也在波动中上涨，相比2009年，2010年涨幅高达29.4%，突破5000元/平方米的大关。土地买卖热度不减，楼面地价持续上涨，房价上行势在必行。土地供应情况2010年北京市环线土地成交情况环线土地供应主要集中在五环以外，成交量占比高达87.44%。成交量从中央向周围递减，四环以内成交稀少，全年仅13宗土地成交。土地成交集中在五环外，郊区房地产市场竞争日益激烈。环线成交幅数成交建筑面积(M²)二环内17500二至三环间115000三至四环间111683168四至五环间152385664五环外24628477930总计27432569262土地供应情况2010年北京市区域土地成交情况2010年大兴区成交土地77幅，成交建筑面积8162897平方米，占北京市全年成交量的25.1%。大兴土地市场火爆，成为热点区域，2011年大兴住宅市场将延续2010年火爆态势。区域成交幅数成交占地面积(M²)成交建筑面积(M²)成交总价(元)大兴区776,586,4908,162,89726,518,330,000顺义区405,523,7404,235,03912,146,570,000房山区245,084,7684,315,72918,638,240,000通州区313,229,4853,584,44717,638,730,000昌平区273,034,1703,254,96915,992,220,000平谷区121,606,1201,586,9172,162,580,000丰台区8964,8401,091,91612,050,560,000朝阳区14952,2932,812,73141,972,480,000密云区17951,9091,161,7451,355,700,000海淀区8805,7171,084,10411,600,950,000延庆区4763,480691,387808,000,000怀柔区4249,243124,317454,320,000门头沟区1166,305113,707195,790,000石景山区692,699341,8591,463,502,000崇文区12,5007,50091,000,000总计27430,013,75832,569,264163,088,972,000土地供应情况78︳782011年宏观形势2011年竞争环境营销策略导出住宅部分营销策略土地供应情况政策层面需求层面政策层面供需层面2011年市场预判80︳802011年宏观形势2011年竞争环境营销策略导出住宅部分营销策略2011年项目竞争环境特征相比于2010年，今年本案竞争环境发生了很大变化对比项2010年2011年主要竞品分布多在通州区五环沿线和亦庄第二生活区（马驹桥附近）多在亦庄核心区域亦庄核心区项目林肯公园远洋天著、中信新城、宾仕国际、林肯公园2011年，本案重点竞品在地域分布上更为临近，竞争关系更为直接和正面。根据竞品项目的产品类型、位置、剩余体量，我们将其分为三类：一类竞品：与本案产品类型相近，处于相同区域位置或环线位置类似，剩余体量较大。二类竞品：A.处于相同区域位置或环线位置类似，剩余体量较大，但与本案产品类型区别较大B.与本案产品类型相近，剩余体量较大，但区域位置或环线位置差异较大三类竞品：A.与本案产品类型区别较大，区域位置相差较大B.与本案产品类型相近，处于相同区域位置或环线位置类似，但剩余体量小竞品项目梳理

竞品名称物业类型建筑类型项目位置户型面积价格及优惠项目存量一类竞品中信新城花园洋房11-18层板楼亦庄三海子东路80-90㎡二居，90-160㎡三居，180-220㎡四居25000-28000元/平方米，具体未定391170平方米悦廷花园洋房9-11层板楼亦庄凉水河一街和博兴七路交汇处90㎡二居，130㎡三居，200㎡四居17140元/平方米起1-7号楼剩余房源140套，另有8栋楼508套尚未取得预售证远洋天著花园洋房、联排别墅

大兴区亦庄开发区东五环和京津塘交汇处东南角洋坊路14号出口联排别墅280-410平米，花园洋房平层160-170平米，跃层280平米35000元/平方米起，具体未定258131平方米首开常青藤花园洋房5-9层板楼朝阳区东坝(东五环七棵树出口向东200米)65㎡一居，82㎡二居，91-130㎡三居，160-170㎡四居,150-260㎡跃层27000元/平方米二期在售，尚余238套房源，后续尚有三期未取得预售证蔚澜香醍高层、叠拼别墅15-18层板楼，20层塔楼，4层叠拼别墅通州区九棵树西路家乐福西南500米90㎡二居，140㎡三居，170㎡四居，240-270㎡叠拼17000元/平方米起，花园洋房全款95折，按揭付款50%以上98折；叠拼别墅全款97折，按揭付款50%99折高层剩余房源177套，叠拼别墅剩余房源123套竞品项目梳理

竞品名称物业类型建筑类型项目位置户型面积价格及优惠项目存量二类竞品宾仕国际商住公寓11-17层塔楼亦庄经济开发区荣京西街98㎡-115㎡二居，136㎡-170㎡三居，216㎡四居21800元/平方米，根据付款比例享受99-95折优惠12栋195597平方米融科钧廷小高层9-14层板楼亦庄第二生活区75-100平米二居，120-160平米三居，180-200平米四居暂无830户约15万平方米远洋一方花园洋房、高层6-9层板楼，9-18层塔楼朝阳区城铁八通线双桥站和管庄站之间南侧(京通高速会村出口南800米)61㎡-67㎡一居，74㎡-89㎡二居，88㎡-141㎡三居24000元/平方米，全款98折31号地块14栋楼，目前3栋基本售罄，剩余房源超过1000套合生世界村公寓、普通住宅14层板楼，15-25层塔楼通州区中关村科技园区马驹桥1号桥南500米50㎡一居，88㎡-91㎡二居，120㎡三居平层13000元/平方米，Loft20000元/平方米住宅基本售罄，公寓取得预售证的未售房源约1100套海棠公社别墅、花园洋房11层板楼，5层情景叠院朝阳区东五环与京沈高速公交汇处（五方桥东北角150-200㎡三居，220-300㎡四居25000元/平方米，全款97折优惠，按揭首付60%以上99折目前在售5层情景叠院，剩余67套房源，后续有48栋双拼别墅产品中海城公寓、普通住宅7-20层小高层、高层板楼、18层塔楼朝阳区成寿寺路136号院一居37㎡-78㎡二居74㎡-141㎡三居119㎡-188㎡23000元/平方米目前在售三期香克林，共14栋楼，预售中的7栋剩余54套房源，另7栋尚未取得预售证天鹅堡别墅独栋、双拼、联排、叠拼别墅通州区亦庄第二生活区联排、叠拼别墅180-340㎡叠拼别墅17000-22000元/平方米，联排别墅26000-27000元/平方米163套竞品项目梳理

竞品名称物业类型建筑类型项目位置户型面积价格及优惠项目存量三类竞品富力又一城普通住宅10-27层板楼，塔楼朝阳区东五环(鲁店北路出口)东800米85㎡-88㎡二居，152㎡-170㎡三居，196㎡四居，200-300㎡四居19000元/平方米30余套融科香雪兰溪花园洋房、普通住宅18-21层板塔楼亦庄第二生活区85㎡二居，90㎡-140㎡三居，140-200㎡三居至四居现有房源均价17500元/平方米，一期140平米花园洋房均价23000元/平米50余套首城国际中心公寓、普通住宅住宅20-28层板塔楼，公寓16层朝阳区广渠路36号(双井桥向东600米)Loft51-102㎡,平层51-96㎡38800元/平方米目前在售主要为公寓，剩余723套林肯公园公寓、普通住宅17-24层板楼，24层塔楼亦庄开发区北环西路国际企业文化园对面35㎡-70㎡一居，90㎡二居，140㎡-145㎡三居22000元/平方米住宅基本售罄，公寓剩余房源近600套竞品项目梳理超大规模/中等容积率/中等户型为主/周边缺乏大型生活配套规模共170万平米，一期占地面积185861平方米，建筑面积391170平方米位置大兴区亦庄经济技术开发区三海子东路容积率2.15绿化率＞30%总户数一期共1900余户建筑形式11-18层板楼精装标准部分房源精装修入市时间预计2011年5月开盘均价预计25000-28000元/平米，具体待定物管暂无资料配套规划有8万平米生活公园，4000平米商业街，私人会所，健身spa，幼儿园、小学、中学开发商北京中信新城房地产有限公司项目概况一类竞品——中信新城

产品分区项目为大体量开发，开发周期在5年以上一期位于整个地块的东南角，为10-18层板楼项目推售首先推出一期的1、3、4、5、10、11、12、13号楼，产品为85至99平方米的两居、87至130平方米的三居和170平方米的大三居一期10-18层板楼中信新城一类竞品——中信新城推售状况首推八栋600余套，预期价格25000-28000元/平南北通透，格局方正南向屋均设有阳台或飘窗，采光性能好大面宽、短进深，通风性能好3室2厅1卫1厨87㎡3室2厅2卫1厨户型面积和功能设置较为丰富，包括80-90㎡二居，90-160㎡三居，180-220㎡四居等多种产品。每种户型均提供经济型、舒适型和豪华型的功能户型选择。

以三居户型为例3室2厅2卫1厨142㎡产品分析一类竞品——中信新城2011年推售及价格情况中信新城在12月25、26日内部认购，23000元/平米起，均价26000元/平米。项目预计2011年2-3月开盘，同时示范区对外开放；项目售价预计25000-28000元/平方米，但具体售价未定。一类竞品——中信新城中信新城VS本案优势：自然环境得天独厚，户型丰富可选范围大，大规模配套较为齐全西北两侧为南海子郊野公园，东侧为凉水河，项目规划有80000平米南海子生活公园距离亦庄核心区较本案更近，可以便利享受核心区生活配套，另外项目本身配套也较为齐全户型设计为80-220平米2居-4居，且每种均提供经济型、舒适型和豪华型的选择劣势：大期房入住时间晚，公共交通可达性差项目预计2013年交房入住目前可选择的公共交通为公交车，但公交车站距离较远一类竞品——中信新城中等规模/低容积率/中等户型为主/周边缺乏大型生活配套规模占地面积72222.8平方米，建筑面积151407平方米位置大兴区亦庄凉水河一街和博兴七路交汇处容积率1.5绿化率31%总户数共882余户建筑形式9-11层板楼精装标准毛坯入市时间2010年10月3日销售价格17140元/平米起物管北京航腾物业管理有限责任公司，物业费2.80元/平方米·月

配套步行商业街、双语幼儿园开发商北京博大兴房地产开发有限公司

项目概况一类竞品——悦廷

产品分区项目被道路分为三个区，开发周期为2-3年一期位于整个项目东北角，为7栋9-11层花园洋房西北角为4栋9-11层花园洋房，东南角为4栋花园洋房项目推售一期共344套房源，目前剩余房源104套。产品为90平米二居，130平米三居，200平米四居，其中以130平米三居为主，二居和四居较少一期1-7号楼，9-11层花园洋房4栋9-11层花园洋房4栋9-11层花园洋房推售状况一类竞品——悦廷一期7栋在售，去化率69.2%，成交均价17123元/平米，后期有8栋楼538套房源。入户花厅，大面积阳台及飘窗大面宽，短进深，双南向卧室餐客分离，空间布局合理3室2厅2卫1厨130㎡附加值高。每种户型均赠送有大面积开敞式阳台及入户花厅，使用率高达90%。2室2厅1卫1厨90㎡大面积入户花厅大面积开敞式阳台入户花厅，客厅带大面积观景阳台南北通透，明厨明卫产品分析一类竞品——悦廷2010年销售情况悦廷于2010年10月开盘，一直保持较好的销售态势，3个月共成交285套，成交金额为644367000元，成交面积37278平方米，成交均价17285元/平方米。一类竞品——悦廷一期1-7号楼，9-11层花园洋房4栋9-11层花园洋房4栋9-11层花园洋房

剩余货量一期剩余货量较少，仅一百余套，产品为90平米二居，130平米三居，200平米四居，其中以130平米三居为主，二居和四居较少加推货量2011年将推出二期，价格未定。2011年推售及价格情况一类竞品——悦廷悦廷VS本案优势：价格低，每户赠送入户花厅附加值高该项目目前成交价17123元/平方米，低于本案26100元/平方米的成交价近10000元/平方米，占据价格优势每种户型均赠送开敞式入户花厅及阳台，使其使用率高达90%，提高附加值劣势：楼栋非正南正北，开发商知名度低，公共交通不便大部分楼栋为西北-东南朝向，非正南正北，影响居住舒适度及风水该项目为开发商开发的第一个住宅项目，其知名度和客户认知度都较低距离最近的公交车站步行大约需要15分钟，公共交通十分不便一类竞品——悦廷大规模/低容积率/大户型为主/周边缺乏大型生活配套规模占地面积244,519平方米，建筑面积258,131平方米位置大兴区亦庄开发区东五环和京津塘交汇处东南角容积率1.1绿化率30%总户数暂无建筑形式联排别墅、花园洋房精装标准精装入市时间2011年4-5月销售价格35000元/平米起物管暂无配套暂无开发商北京远盛置业有限公司一类竞品——远洋天著项目概况8.2米大面宽，内庭设计，增加室内采光私家电梯尽显奢华挑空式客厅，增强空间感全朝南卧室，增强舒适性大面宽、私家电梯尽显奢华；多重景观、全南向卧室体现人性化设计；地下2层赠送空间提高附加值地上3层地下2层联排别墅电梯直达地下车库，品质感强地下两层均为赠送，增加附加值带卫生间佣人房设计，体现人性化内庭电梯客厅挑空一类竞品——远洋天著产品分析电梯入户，体现高端品质大面积转角飘窗，增加卧室采光和观景效果步入式衣帽间、中西厨分离的设计体现生活品质主打品质，增加亮点。电梯入户、中西厨设计、步入式衣帽间和大面积观景飘窗。地上3层花园洋房转角飘窗3梯2户一类竞品——远洋天著产品分析方案1联排联排+小高层联排+小高层联排+小高层四期销售策略预计在2011年4-5月开盘，推出一期联排产品，销售周期约为1年。一类竞品——远洋天著2011年推售及价格情况方案2联排联排+小高层联排+小高层联排+小高层五期销售策略考虑到目前的市场情况，以及对周边区域的判断，远洋天著一期联排入市价格预计在35000-40000元/平米之间2011年推售及价格情况一类竞品——远洋天著远洋天著VS本案优势：区域稀缺的别墅产品；品质感强；别墅产品附加值高；区域稀缺的别墅产品产品品质高，建筑风格及社区风格均走高端新古典主义路线，建筑外立面采用纯石材，所有户型电梯入户，极具品质感；户型设计较好，别墅产品地下2层赠送，附加值高，且项目为精装，精装标准较高劣势：地块受高压线影响大；项目周边环境较差不利于高端环境的营造地块内部南侧有两排高压线，入地成本较高，若不能入地，对项目形象有较大的负面影响项目南侧为工业用地，东侧为物流中心，外围环境较差，高端氛围营造有一定困难一类竞品——远洋天著大规模/低容积率/中等户型为主/周边配套较为齐全规模占地面积37.62万平方米，建筑面积44.62万平方米位置朝阳区东坝(东五环七棵树出口向东200米)

容积率1.2绿化率30%总户数共4175余户建筑形式5-9层板楼精装标准毛坯入市时间2008年10月18日销售均价27000元/平米物管嘉宝物业，物业费2.58元/平方米·月

配套20000平米商业、3300平米幼儿园、9900平米九年制中小学，社区会所开发商北京首开天成房地产开发有限公司

项目概况一类竞品——首开常青藤

产品分区项目分为ABCDE五个区，产品有四种，分别为5层院景花墅、6层情景花墅、9层观景花墅和Loft幻景洋房目前在售为E区，位于整个项目西南角，共19栋住宅楼，图示中黄色区域为9层，蓝色区域为6层，绿色区域为5层项目推售二期共572套房源，目前剩余房源238套，去化率58.4%。产品为65㎡一居、90-130㎡三居、160-170㎡四居及一层带小院的150-260㎡的跃层户型，其中90㎡三居为主力户型，占80%A区C区D区E区B区推售状况一类竞品——首开常青藤分四期开发，一期售罄，二期19栋在售，去化率58.4%，成交均价21193元/平米南北通透，客厅直通观景露台小三居户型紧凑实用3室2厅1卫1厨91㎡以90平米小三居户型为主，满足客户在不同阶段对于住房的需求，很好地延续了其“成长住家”理念。3室2厅2卫1厨150㎡客厅直通小院，与自然仅一步之遥主客卧室分处两层保证私密性下跃设置多功能房体现生活品质产品分析一类竞品——首开常青藤2010年销售情况首开常青藤2010年共成交441套，成交金额991573734元，成交面积46860平方米，成交均价21160元/平方米。2、3、4月为成交高峰。一类竞品——首开常青藤2011年推售及价格情况C区已售罄A区未售E区在售B区未售D区未售首开常青藤正处于项目开发中期，后期剩余体量大。预计2011年放量较大。上半年主要为二期（E区）剩余房源（约360套），三期可能在下半年推出。首开常青藤目前在售为二期（E区），已取证剩余房源318套（截止12月29日），18号楼（40余套房源）尚未取证。参照其2010年去化速度，2011年下半年可能推出三期。一类竞品——首开常青藤首开常青藤VS本案优势：户型丰富可选范围大，楼间距大视野开阔，大规模社区配套较为齐全户型包括65-170平米1居-4居及一层带小院的150-260平米跃层，可选范围大楼间距最宽处达百米，视野开阔，景观效果好社区建有20000平米商业、3300平米幼儿园、9900平米九年制中小学及社区会所，配套齐全劣势：噪音污染严重，交通拥堵出行不便临近飞机航道，上空经常有飞机飞过，噪音污染严重附近公交线路少，自驾车需走京通快速路，极为堵车一类竞品——首开常青藤中等规模/中等容积率/大户型为主/周边配套较为齐全规模占地面积5.5万平方米，建筑面积12万平方米位置通州区棵树西路家乐福西南500米容积率2.2绿化率35%总户数共804余户建筑形式15-20层板楼、塔楼，2-3层叠拼别墅精装标准毛坯入市时间2010年4月16日销售价格花园洋房17000元/平米起，叠拼别墅570万/套起物管北京龙湖物业管理有限公司，物业费花园洋房3.68元/平方米·月

，别墅6.5元/平方米·月

配套1600平米商业开发商北京龙湖天行置业有限公司

项目概况一类竞品——蔚澜香醍

产品分区项目北侧和西侧为8栋15-20层板楼及塔楼中心区域为9栋2-3层叠拼别墅项目推售共804套房源，目前剩余房源265套，去化率67%。高层产品面积范围90-290平米，产品为90㎡二居，140㎡三居，170㎡四居，290㎡复式叠拼别墅产品为160-170平米下叠和200-210平米上叠推售状况叠拼别墅高层叠拼别墅一类竞品——蔚澜香醍项目共804套房源，整体去化率去化率67%，高层成交均价为16958元/平米，叠拼别墅成交均价31438元/平米户型方正，面宽大，进深短入户花园亲近绿色中西厨设计体现生活品质奢华主卧带独立卫生间、衣帽间和书房4室3厅2卫2厨170㎡叠拼别墅赠送面积大附加值高，下叠赠送83平米地下室，上叠赠送露台和阁楼4室3厅4卫2厨170㎡（赠送83㎡地下室）入户花园，私属车位中西厨设计，采光餐厅及早餐露台享受用餐时光超奢华主卧带阳台、卫生间、衣帽间和书房地下室设置娱乐区、保姆间、洗衣房，功能区划人性合理入户花园入户花园私属车位超奢华主卧保姆间产品分析一类竞品——蔚澜香醍2010年销售情况蔚蓝香醍2010年共成交501套，成交金额1417094420

元，成交面积68559平方米，成交均价20670元/平方米。相比于其他项目，各月成交量较为均衡。一类竞品——蔚澜香醍2011年推售及价格情况叠拼别墅高层叠拼别墅蔚蓝香醍目前处于持续销售期。2011年推售其剩余房源，约265套，其中叠拼别墅约100套。目前尚有3栋叠拼别墅尚未开始销售，后期将有较大的价格成长。一类竞品——蔚澜香醍蔚澜香醍VS本案优势：交通便利，毗邻成熟商圈配套齐全，叠拼户型赠送面积大附加值高交通便利，公共交通和自驾都较为方便。临近城铁八通线九棵树站临近家乐福商圈，商业、教育、医疗等生活配套较为齐全170平米叠拼，下叠赠送83平米地下室，上叠赠送露台和阁楼劣势：期房入住晚，楼间距小，物业费贵生活成本高大期房，2012年6月入住整体地块容积率为2.2，但别墅区容积率不足1，使得楼间距小，整个项目显得拥挤物业费花园洋房3.68元/平方米·月

，别墅6.5元/平方米·月一类竞品——蔚澜香醍1、亦庄区域热度提升，市场竞争加剧，机遇与挑战并存。2011年亦庄区域将有远洋天著、中信新城两大新盘入市，将有大规模的推广，区域热度快速提升，这是机遇；两大项目与本案形成竞争，将分流部分客户，这是挑战。2、环线竞品项目明年推盘量大，客户争夺将更为激烈。首开常青藤、悦廷等环线竞品明年将有大规模的放量，各项目对于客户的争夺将更为激烈。项目竞争环境小结116︳1162011年宏观形势2011年竞争环境营销策略导出住宅部分营销策略策略总纲策略基调配合策略推售策略＋价格策略。把握推售节奏，合理调整价格核心策略推广：区域价值热炒＼核心卖点梳理展示：加强现房展示＼增强体验营销客户：老客户关系维护＼新客户拓展速度与价格并重，在保证业绩的基础上，实现剩余货量快速去化策略总纲——策略分解推售策略价格策略21推广策略展示策略43核心策略配合策略客户策略5推售策略原则一：速度与价格并重原则二：抓住时间节点、瞄准竞品节奏、把握自身节奏推售策略——原则二原则二

抓住时间节点、瞄准竞品节奏、把握自身节奏关键性时间节点远洋、中信新城住宅与商业节奏住宅产品节奏针对明年政策的预判，第二季度、第四季度为政策出台几率最大的时间点，在此期间，市场会有小幅度的集中性反弹远洋：5月推出别墅产品中信新城：5月推出政策房小镇商业下半年推出，叠拼在2011年4月主力推出，88平米洋房持续供应，并作为项目收尾产品推售策略——剩余房源梳理产品楼座套数面积叠拼88415624花园洋房48812596.06大户型电梯房140500088电梯房746240656产品楼座套数面积叠拼271302花园洋房2152147.06大户型电梯房120250088电梯房515713816未售产品在售产品产品套数面积叠拼9116926花园洋房10314743.12大户型电梯房60750088电梯房61954472合计87393641.12合计推售策略——剩余房源梳理1#9F2#7F3#7F4#9F9#6F5#4F6#4F7#4F8#4F10#6F11#4F12#4F13#4F14#4F15#8F17#18#19#20#21#6F22#6F29#6F25#26#27#28#23#6F24#6F30#6F16#8F在售楼座未售楼座推售策略——剩余房源梳理1#9F2#7F3#7F4#9F9#6F5#4F6#4F7#4F8#4F10#6F11#4F12#4F13#4F14#4F15#8F17#18#19#20#21#6F22#6F29#6F25#26#27#28#23#6F24#6F30#6F16#8F在售楼座12463578推售策略——推售安排1、3月左右，在目前在售房源消化达到70%的时候，推出2#、10#的88平米产品，13#叠拼产品和7#花园洋房产品。2、4月在远洋开盘前，抓住其推广攻势，加大叠拼产品推广力度，各个渠道主力推广叠拼，使得两项目推广产生叠加效应，加大叠拼客户来客量，多渠道分流远洋客户，在4月底五月初（远洋开盘前1周左右），集中推出17#、18#、19#、20#这四栋叠拼产品，附加8#花园洋房。3、5-6月，持续消化叠拼产品，同时，视88平米产品消化速度，推出4#、16#的小户型，打出“区域稀缺”、“小户洋房”概念，与远洋、中信实现差异化竞争。4、7-8月，视叠拼消化速度，推出3#、14#、26#、23#、28#五栋不同类型产品，继续集中推广叠拼，以26#为“叠拼楼王”打出。5、9-10月，抓住金九银十的旺季，推出最后一栋叠拼楼王27#和位置最好的花园洋房11#、88平米30#，剩余楼座同时推出。推售策略——推售安排抓住时间节点，各类型产品集中推售，放大市场声音；差异化推广、推售，抓紧上半年释放销售风险，减缓年底销售压力。3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2、10、13、7#88平米：106套洋房：24套叠拼：12套8、17、18、19、20#洋房：16套叠拼：40套4、16#88平米：190套CT2：16套3、14、26、23、28#88平米：70套洋房：24套叠拼：20套CT2：24套27、11、30、24#88平米：96套洋房：24套叠拼：12套价格策略原则一：在保证全年业绩的基础上，灵活调整面价原则二：在实现业绩的前提下，价格需保证去化速度可

达到目标原则三：针对不同产品，进行价格分解价格策略——目标分解2011年，全年销售目标20亿，其中，住宅产品约占。。。。。产品剩余套数剩余面积目前均价货值公示价格货值88洋房841562423000125洋房8812596.064层洋房405000叠拼46240656价格策略——价格体系调整价格调整实施要点1、不动，

调价原则保证全年销售额，争取溢价危机处理调价策略1、四期客户处理2、面价１、调整面价，控制折扣力度2、88平米电梯洋房产品价格在现有折扣力度基础上，调整幅度为，2、4层洋房产品为稀缺产品，且去化相对高于叠拼，产品价格延续目前，并在远洋价格确定后，适当上调3、叠拼产品去化速度慢，但货量相对较少价格策略——