旅行商务谈判策划书

本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制第第页旅行商务谈判策划书怎样完成一份旅行商务谈判策划书，来一场美妙的旅行。下面我整理了旅行商务谈判策划书，供你阅读参考。

旅行商务谈判策划书01我方背景：

白驹过隙，日月如梭，弹指间高校三年的时间已悄然逝去。在这三年里我们共同留下了许很多多的回忆。作为国贸专业的同学，我们从生疏到相知，从懵懂到明晰;我们一起见证数次夺冠辉煌而感动不已，一起经受失败打击而难过落泪;我一起学习，一起探究，一起见证彼此的不断成长。三年里，我们彼此之间建立了深厚的友情。而如今，我们即将面临同学生涯中的再一次离别——毕业。毕业后，我们将从今分别，各奔前程，很难再有机会全部人重聚一起。因此，毕业之前，我们组织班上同学进行一次意义深远的毕业旅游。

旅行社背景：

改革开放以来，伴随着中国旅游业的高速进展，我国旅行业发生了巨大的变化，特殊是近十年来，行业规模不断扩大，从业人员不断增加，经营体制不断创新，经营环境不断改善，旅行社行业已经成为我国拉动经济增长、扩大就业渠道的重要的服务行业之一。

谈判主题

主动出击，谋求双赢。以适当的条件就我方与旅行社的行程支配问题达成协议。

谈判团队人员构成

就我方谈判人员的构成，我们是选取了4名谈判人员进行这次的谈判。

主谈是具有全面学问、有较高的思想政治素养和业务素养的李建辉。

辅谈分别是熟识旅游线路、价格形势、市场行情的商务人员，高紫云。熟识财务状况和金融学问，具有较强的财务核算力量的财务人员，黎泳。擅长与人沟通，有亲善力量的对外沟通人员，欧阳文洁。

双方利益及优劣势分析

优势劣势

我方此次旅行人员较多并帮其扩大在校影响，提升它在同学消费群体的形象同学群体，无过多个人经济来源，资金有限

旅行社线路规划条理，平安有保证，服务细心广州多知名旅行社，存在竞争和威逼

谈判目标

1.最抱负的目标：200元/人

2.可接受目标：300元/人

3.最低目标：350元/人

谈判程序及策略

谈判议程：

1.我方到旅行社接触对方谈判人员

2.介绍本次会议支配与人员

3.正式进入谈判

4.达成协议

5.签订合同

6.预付订金

7.握手庆贺谈判胜利

谈判策略

开局谈判策略：

1.我们要求对方现行报价，依据对方报价，以“决不接受对方的第一次报价”为原则，和对方进行谈判。开局以对方要价和我们的最优目标对半法则还价。

2.若对方不情愿开价，迫于无奈，我方要进行现行报价的话，要以“要价要高与目标”的原则开价。

谈判中期策略：

1.用咬紧不放策略回应对方的开价或还价：“你们还是给个更合适的价格吧。”

2.当我方做出适当让步时，记得要索取回报。

谈判冲刺阶段策略：

在最终阶段，你可以不断地调整已做好的打算，以获得更进一步的利益，同时要明确写出任何外加的让步需要他们付出的代价。

预备谈判材料

各家旅行社的资料(关于我们要去的旅游地点)、网上收集这些景点的团购的门票、自己包车的费用、住宿的费用、保险的费用。

应急方案

1.旅行社可能会在谈判中凭地位不愿在价格上让步，我方必需发挥自身优势迫使其做出让步。

2.谈判中旅行社可能会对我方实行各种手段和策略，让我方陷入逆境，对此我方必需保持头脑糊涂，发挥好急躁的优势，冷静而敏捷地调整谈判策略。

旅行商务谈判策划书02一、谈判主题

埃穆特尔旅馆的销售问题

二、谈判地点

第一地点：埃穆特尔旅馆

其次地点：两地的中间点

三、谈判团队人员组成

主谈：公司谈判全权代表;

数据分析师：分析相关数据;

销售经理：负责销售问题;

法律顾问：负责法律问题;

四、谈判前预备

1、对方现状：埃穆特尔旅馆的服务对象主要是年龄为18岁-25岁的年轻同学。这个群体的特点是支付力量差，重视居住环境。但是，目前埃穆特尔旅馆所处的位置不能满意他们服务对象的要求，由于它位于一个工业城市内，靠近城市的交通中心。

2、对方财务现状：埃穆特尔旅馆由于地理位置不佳，经营收入不高，无法担当20到30万美元之间的搬迁费用。

3、猜测对方的谈判目标：对方旅馆公开销售的价格在25万美元到45美元之间。

4、对对方谈判人员的了解。史蒂夫，一个强劲有力的谈判对手，他代表着董事会出席这次的谈判，其有肯定的权限来打算此次交易。

5、谈判的最终期限。卖方对时间的限定并没有严格要求，由于我方时间要求有限，所以此次谈判时间最多不超过一个月。

五、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：1、以最低的价格买到埃穆特尔旅馆，最高价格在35万美元

2、埃穆特尔旅馆市中心的地理位置是我方需要

3、对方有出售旅馆的意向

对方利益：1.迁移旅馆位置，解决搬迁费用

2.找到合适的搬迁地点，另辟市场

3.赚取肯定的销售余额，用于装修，保险费用等

我方优势：1、我公司是一家工程质量高，信誉好，在当地非常出名气的建筑商，支付力量可信任

2、对方有搬迁意向，但是无法支付高额的搬迁费用，而我方有雄厚的经济实力可以在对方期定的时间内全额支付全部款项

我方劣势：1.工程要求时间紧迫，必需在最短时间内与对方达成协议

2、面临其他竞争对手的压力，对方可能会抬高卖价

3、对方的旅馆没有公开出售的想法，并且价格不合适不轻易搬迁。

对方优势：1、地理位置优越，位于市中心地段

2、对其有爱好的建筑商众多，有较多的转让选择权

3,时间充分，有足够的时间与各个建筑商谈判与协商

4、已找到两个合适的地点进行旅馆搬迁，价格合理可出售。

对方劣势：1.旅馆经营现状不乐观，严峻的收支不平衡，财务状况不佳。

2.急需转移市场，没有足够资金营运

3.旅馆的实际价值不高，市场上公开拍卖价最高值14.5万。

六、谈判目标

1、战略目标：双赢高效的与对方达成购买与销售协议全都

缘由分析：让对方尽快转移位置，好让我方立刻开展拆迁与工程承建

2、出价目标：

报价：①最低限度目标：最高出价35万美元，最高期望目标：25万美元②付款期：按合同规定

③优待待遇：在提前交房的前提下，赐予我方百分之三的价格优待

七、程序及详细策略

1、开局：

方案一：全都式开局策略：以协商、确定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，使双方在友好开心的基础上，绽开谈判工作。

方案二：实行攻击式开局策略：营造和谐谈判气氛，指出对方由于市场的缘由现在的经济状况不容乐观，建议对方尽早转移市场，并承诺我方会在最短时间内赐予对方较好的出价条件以制造心理优势，使我方处于主动地位。

对方提出有关旅馆销售的详细款项：

(1)、借题发挥的策略：仔细听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

(2)、现状与事实相结合原则：提出我方的收购意向，赐予对方心理确定

2、中期阶段：(1)、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸帮助协议的谈成，适时将谈判话题从收购旅馆的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动地位。

(2)、层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

(3)、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以提前支付来换取其它更大利益

(4)、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败将会有巨大损失

(5)、打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

3、休局阶段：如有必要，依据实际状况对原有方案进行调整

4、最终谈判阶段：

1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，使用最终通牒策略

2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立互利双赢的合作关系

3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

八、预备谈判资料

相关谈判资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：

《合同法》违约责任

第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合商定的,应当担当连续履行、实行补救措施或者赔偿损失等违约责任

联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不行抗力是指不行抗力是指不能预见、不能避开并不能克服的客观状况

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

旅行商务谈判策划书03一、谈判背景

1.谈判内容：接近毕业，为留念在校美妙生活，经全体同学协商打算，与福州中旅进行关于武夷山两晚三日游(火车)毕业旅行方案的谈判。通过多方面的调查了解，甲方已与乙方相关负责人取得联系.双方商洽于下周(11月5日-11月6日)在我院办公室进行谈判。

2.谈判双方甲方：福建经济管理干部学院06文秘班

乙方：福州市中国旅行社

3.双方优劣势分析

双方优、劣势分析

甲方优势1、此次旅行人员较多并集中2、帮其扩大在校影响，提升它在同学消费群体的形象，使更多的同届毕业生选择福州中旅。劣势同学群体，无个人经济来源，资金筹集较为困难。

乙方优势路线规划条理，平安有保证，服务细心。劣势福州有较多知名旅行机构，与其存在竞争和威逼，例如福州中国青年旅行社等。

甲方核心利益：尽量使团体旅行的价格更优待些，在旅游中途的细节服务更周到些。

乙方核心利益：扩大其在同学群体的知名度和影响力，使更多毕业想要旅行的同学选择福州中旅，并达到互惠互利。

二、详细内容

(一)谈判目标

尽量让乙方以适当的旅游价格，周到的旅游服务谈成这次武夷山两晚三日游(火车)的毕业旅行。

(二)目标设定

1.价格要求390元/成人;400元/成人(周末价)

2.住宿要求二星级酒店(双人标准间)

3.餐饮要求2早餐4正餐(四桌十一人)，早餐:蛋、馒头、包子、稀饭(择二，若择稀饭可再加酸菜一小碟)正餐：八菜三汤

4.交通费用旅行社担当

5.服务要求旅行相应必备品

6.含：费用包含景点门票(含竹筏费用)，地方优秀导游服务，旅行社旅游责任险，赠送旅游意外险

(三)组建谈判小组

1.谈判小组组成方式：依据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是小组成员能在谈判会上全面合作。

2.确定谈判小组人员分工名单。

主谈：为本次谈判的前线总负责人，即谈判小组组长。

副谈：为主谈判供应建议，或见机而谈。

成员A：负责谈判记录价格方面的条款及旅游各个方面细节服务、平安、保险等方面的事务，还要留心乙方的反应状况。

成员B：负责分清动向、意图，负责付款方式、信用保证、担保等财务方面以及合同文本的预备、合同条款的法律解释等事务。

成员C：负责谈判信息资料的整理及保管，谈判过程的记录等。

(四)谈判进程的确定

11月5日第一阶段(摸底阶段)上午9：00—11：30

其次阶(报价阶段)下午15：00—17：00

11月6日第三阶段(讨价还价阶段)上午9：00—11：30

第四阶段(让步成交阶段)下午15.：00—17：00

(五)谈判议程：

(1)双方进场

(2)介绍本次会议支配与与会人员

(3)正式进入谈判

(4)达成协议

(5)签订合同

(6)预付定金(45%)

(7)握手庆贺谈判胜利。

(六)制定谈判策略

摸底阶段的策略：向乙方说明甲方这次武夷山旅行的需要，让乙方主动介绍有关武夷山旅行的相关信息，

主要涉及到价格、服务、餐饮、住宿、交通等方面问题，我们将在适时的时候告知乙方会酌情考虑在交通费上做出一些让步，以表明我们去旅行的诚意。留意：急躁倾听乙方的陈述，对乙方所说的内容进行分析、归纳、整理以抓住相关问题的核心。

报价阶段的策略：为了进一步体现甲方的诚意，我们的报价，原则上在协商后报出所能给的最高成人旅行单人价。除交通、服务外其他方面均按最初规格尽量不转变。留意：摸清乙方在价格等方面的接受程度并猜测他可接受的价格，切忌不行压太低最好适中，让乙方情愿连续和甲方谈判，为合作做铺垫。

讨价还价阶段的策略：再次强调甲方的诚意，说明甲方作为同学的难处，并拿出乙方的竞争对手与之对比，进一步说明情愿为乙方在我校扩大宣扬和影响，盼望乙方能尽量优待为双方合作制造机会。同时在服务、餐饮、住宿的某些重要细节向乙方说明清晰。留意：在心理上要做好充分预备，争取价格下限成交，不急于求成，与此同时，在特别困难的状况下也要坚持不能超过上限达成协议。

成交阶段的策略：客观地分析形势，缓和紧急气氛，调整谈判谋略，以便在合作气氛中进行再谈判;提出双方都满足的协议。留意：不管谈判结果如何，始终保持乐观乐观的态度显示甲方的素养和诚意，与乙方谈判人员建立融洽的关系，切不行使谈判消失紧急局面，更不行使谈判裂开。

提示：a)突出优势。b)底线界清。c)了解对手。d)随机应变。e)埋下契机。

(七)谈判地点福建经济管理干部学院人文传媒学院办公室

(八)预备谈判资料

乙方公司介绍：

中旅的简介：由国务院国有资产监督管理委员会监管的中国中旅(集团)公司(以下简称“中国中旅”)，是在中国旅行社总社基础上进展起来的国家重要骨干旅游企业。半个多世纪以来，中国中旅在大力推动旅行社业、饭店业的持续进展中，带动和促进了相关产业的协调进展，构筑了遍及全国、辐射海外的“中旅系”网络，形成了“主业突出，相关产业协调进展”的全方位竞争态势。

在新的历史进展时期，中国中旅进行了战略性调整，乐观推动资产重组、结构调整、业务整合和产品优化，重新明确了《中国中旅(集团)公司进展战略与规划》，确立了“以旅行社业、饭店业、景区业为主，相关适度多元化为辅”的总体进展思路，将旅行社、饭店、景区度假区、旅游服务作为将来进展的四大核心业务板块。同时，充分发挥“CTS中旅”驰名商标的品牌效应，乐观推动品牌加盟和特许经营工作，扩大资产和业务规模，健全全国性网络布局建设。

中国中旅调整优化后的主业优势日渐突出，资产和业务结构趋于合理，产业间互补性、带动性和关联性渐渐增加，初步形成了主业精干、结构合理、相互促进、协调进展的基本框架和进展新格局。

中旅的牌子：由"ChinaTravelService"的首写字母"CTS"及"中旅"组成，"C"字画出椭圆形，象征地球;"T"和"S"组成一只神似的鸿雁，寓意中旅是友好的使者。底色蓝色是大海与天空的颜色，象征着中旅庄重博大，前程高远。中旅的吉利物：名字为"旅行者"，由人的眼睛、耳朵、双脚组成一个旅行者的形象，寓意为"耳闻、目睹、走天下"，极具亲和力。

旅游相关资料：

线路名称：武夷山两晚三日游(火车)

线路ID：99

价格：490元/成人;500元/成人(周末价)

线路报价：498元/成人;508元/成人(周末价)

所需时日：三天两晚游

发团时间：每天发团

行程支配：

第一天：

福州乘20xx次(11：10-17：14)或K164次(15：12-21：01)或K22次(14：02-19：39)火车硬座往世界自然文化双遗产——素有“碧水丹山”、“奇秀甲东南”之美誉的武夷山风景名胜区。(餐自理)抵达后入住酒店。

其次天：

早餐后巡游天游——云窝景区：武夷书院、云窝晒布岩、仙掌峰、隐屏峰、小一线天、赏月亭、茶洞、天游阁。观茶艺武夷品岩茶;中餐后巡游九曲溪竹筏漂流(全程9公里水路，漂流时间90分钟左右)：沿途欣赏大王峰、玉女峰等倾听筏工幽默风趣的解说。晚上可自费看华夏民族城大型武夷文化艺术表演(自理100元)

第三天：

早餐后巡游虎啸岩——一线天景区：虎啸八景(坡仙带、集云关、定命桥、宾曦洞、语儿泉、法雨悬河、普门兜、白莲渡)、天成禅院、如意观音、一线天、风洞、伏羲洞、灵岩洞、神仙楼阁。参观水晶矿石博览馆。中餐后(14：49分)乘N549次火车返福州，结束开