大酒店式公寓专业策划专项方案

项目策划方案

经过深入细致市场调研分析，结合本案位置、文化、周围环境、政府计划等具体情况，我们以高度负责工作精神，就该楼盘拟订方案以下。第一部分酒店式公寓

●酒店式公寓起源酒店式公寓概念最早起源于欧洲。是当初旅游区租给游客供其临时休憩物业，此种物业客人即使只是作短暂休息和停留，不过又提供给她们统一上门管理，所以现有酒店性质，又相当于个人“临时住家”，这就形成了酒店式公寓雏形。很快以后，此种物业在欧洲越来越多，服务也越来越周到，深受广大消费者好评。伴随发展又飘洋过海，现在已遍布全球。中国酒店式公寓最早出现在深圳。当初，因为深圳是中国改革开放前沿阵地，也就最早吸收了外来信息。以后在上海、北京等地全部有发展。由此可见该类物业通常全部出现在比较发达大城市或是部分旅游区。

●酒店式公寓概念

酒店式公寓，意为“酒店式服务，公寓式管理”，是亚洲兴起一个只做服务、没有任何酒店经营纯服务公寓。

酒店式公寓既吸收了星级酒店服务功效和管理模式，又吸收了信息时代写字楼特点，拥有良好通讯条件，可针对性地提供秘书、信息、翻译等商务服务，是一个综合性很强物业管理概念，集住宅，酒店、会所等多个功效于一体。

●酒店式公寓特点：

1：提供酒店式服务和管理。酒店式公寓物业管理比通常公寓完善，能够为用户提供全方位、全天候服务和综合管理，关键内容有：

（1）基础服务：包含公共设施保养、维修、清洁，建筑外墙清洗，二十四小时保安，水、电、空调、汽车泊位管理等。

（2）专题服务：包含送餐服务，衣物洗烫，房间情节，床上用具清洁及更换，秘书服务，代托管，健身，娱乐餐饮，图书，信函、电报及报刊速递，电话预约及访客留言。

（3）代办及代理也无：包含公寓转让、出售、出租，代收租金，票务订购，日用具购置，预定酒店，旅游服务，安排酒宴、会议，邮政报刊。另外还提供上门常规保健服务，定时身体检验等，不一而足。

2：提供舒适豪华居住环境和个性化家庭生活。

3：商居两宜，兼具居住和办公两种功效。

通常酒店式公寓公共设施均类似酒店，所以居住者身份和气派也可彰显。伴随大家生活水平及生活品味提升，大家对生活质量要求也随之提升。酒店式公寓能够满足这一特定人群这种需求。

●酒店式公寓前景展望

现在，中国各大、中城市已经形成了高级商务人士阶层。这一阶层拥有很客观商务消费能力。从其次来看，中国加入世贸以后也将为烟台这么沿海开放城市带来数量众多境外中小型企业。中小型企业因为资金实力有限，既想要交通方便、价位比酒店低，又不能放弃高级办公环境和办公处所，那么酒店式公寓则是其最好选择。

酒店式公寓为住户提供了家庭住房格局和家居式服务，同时提供了完善办公环境，是中国房地产业一个新模式，它拥有更多、更全服务功效，对投资置业人士来讲是一个新含有更高回报率选择。相关教授认为，酒店式公寓是投资性置业尤其是异地置业上选，因为这类物业投资对于多数人而言，含有超值回报空间。通常，酒店租金要比公寓高30%左右，而酒店式公寓单位小、好管理、易出租等特点是其它物业项目难以比拟。

我们认为“酒店式公寓”市场潜力是巨大，而且含有及强可操作性。

所以，我们楼盘怎样进行策划、设计及形象定位、包装是至关关键，从而争取更大市场份额，发明热销奇迹！

二销售群体定位

伴随居民生活水平不停提升和消费能力增强，大家对居住环境也有了更新潮、更时尚、更具品味要求。本案推出“酒店式公寓”概念，不仅符合现代时尚，更迎合了大众需求，而我们项目选择怎样目标消费群体，又是其至关关键一个步骤。

第一类：单身贵族

该部分用户多从事部分新兴产业或正在自己投资创业，经济收入稳定。包含部分企业白领、IT行业精英和部分毕业留在大连工作外地大学生等。

年纪在25－35岁之间，为了事业努力工作而临时不急于结婚。

对居住要求：素食、个性且对物业管理要求较高，而且善于把握时代脉搏，对新兴事物有很快接收能力和适应能力。住宅户型为一室一厅，建筑面积在20－50平方米不等，楼款总数额在6－15万之间，首付2－5万元左右，银行月均还款300－800元。

第二类：新婚夫妇

该累用户因结婚而需要购房，建立自己小家庭。不过因为年纪较为年轻，多在25－30岁之间，经济实力有限。而且多为夫妻双方各有工作单位，正处于事业发展期，所以对居住环境配套服务有相对较高要求。房屋面积在50－70平方米左右就能满足她们需求。该类用户多为打工一族，有一定积蓄，家庭二人月经济收入在－3000元左右。购房计划楼款总额在15－25万元左右，首付5万元，银行月均还款1000元以内。

第三类：置业投资

对于市场化程度越来越高房产市场来说，投资者存在本质上说是不可避免，部分教授甚至认为一定数量投资者存在对活跃房产市场还会起到部分促进作用。

能够说，趋于理性房产市场需要是着眼长线投资者，这么房产市场才能保持连续稳定健康发展。在这种趋势发展下，对房产投资产品本身也提出了更高要求。

尤其是作为纯投资酒店式公寓，用于长久投资可能更有利于投资者取得稳定而持久回报。而对于酒店式公寓本身品质则成为众多投资者最为关心内容。

其实作为纯投资房产工具，酒店式公寓在硬件方面要有很高要求，比如产品本身建筑、设计、装潢和地段等标准。酒店管理集团责任人指出，酒店式公寓应该现有高级酒店良好环境、专业服务，又能享受家庭式居住布局：客厅、卧室、厨房和卫生间一应俱全，保持“居家”私密性和温馨生活气氛，能够确保吸引到足够数量租客。

第四类：商务办公

“酒店式公寓”外观设计豪华典雅，起到了提升企业形象作用，房间全部精装修，为办公人员打造精巧舒适办公环境。而“酒店式公寓”为在此办公住户提供不仅仅是一个气派堂皇门面，还配置二十四小时管家，随时候命处理用户任何需求。

经过我们初步调查了解，在采访了76个人中：

25人表示“很喜爱，在看过房型后会考虑购置。”

43人表示“感爱好，但首先要考虑资金等问题以后再决定是否购置。”

8人表示“不会购置。”图示1:

从以上数听说明：

有89％人认可并向往“酒店式公寓”。

有32％人期望拥有，而且很了解“酒店式公寓”，会立即购置。

三项目配套设施及功效定位

作为酒店式公寓，应强调楼盘品质、配套及物业管理水平。所以，在设计中应充足考虑以上几点要求。

硬性配套设施：包含电梯（强调品牌）、中央空调、管道纯净水入户、管道煤气、有线电视、多条电话线路入户（满足用户SOHO办公使用）、宽带网络（可设计为两条线路，供用户使用时可选择不一样服务商）、一户一表等。

软性配套设施：酒店式物业管理，多项贴心管家服务、商务中心、信息中心、家政服务中心、洗衣房、医务室、室内健身房、休闲会所等。

装修标准：精装修国际化时尚公寓，提供多个风格菜单式精装修（含全套家用电器），满足用户个性化要求，轻松入住，免却第二次装修烦恼。

四物业管理定位

本案物业管理好坏将直接影响到楼盘形象及销售。遵照楼盘定位，物业管理定位为：酒店式物业管理。

向用户提供多项贴心管家服务，提升生活品质，免却业主一切后顾之忧。

特色服务：二十四小时私人管家

●二十四小时生活管理

二十四小时热线服务、二十四小时紧急帮助处理、二十四小时保安服务、二十四小时停车管理

二十四小时电梯运作、二十四小时录像保全监控、二十四小时机电维护保修

●环境保护生活管理

公共区域定时定时保洁服务、定时外前清洗服务、电梯厅打蜡服务、无异味垃圾处理服务

●小区品质管理

妥善管理新住户装修问题、建筑物保险服务、住户意见处理、帮助处界联络

定时保安清洁人员礼仪训练、管理年报、节日装饰、小区联谊活动

●居家生活秘书

代收代缴公共事业费、代购车、船、机票、代订报刊、杂志、牛奶、代办家教、保姆、家庭护理

代订外卖服务、代订献花，礼品、代送衣物清洗、代办暂住证、常见维修工具便民借用

常见电器便民借用、代办有线电视，电话服务、提供各项商务服务：彩印，传真，塑封，电话，电子邮件租赁服务、各式装修服务、室内清洁服务、家庭绿化养护、木地板打蜡服务、房屋租赁服务……等。

五酒店式公寓设计提议

1：酒店公寓设计标准

（1）整体有机标准。酒店式公寓是一个复杂大系统，而其内部每个单元又全部是完整小系统，系统之间相互关联，相互影响。所以，不管是公共部分设计还是每个单元设计全部要有整体概念。

（2）动态有机标准。酒店式公寓住户居住时间、个人需求等原因全部很复杂，所以在设计时要采取动态弹性标准，以适应多种可变原因。

（3）系统次序和程序标准。不一样客人同时提出不一样需求，物业管理者在处理时需要遵照一定次序及程序，所以在设计中必需考虑系统等级和优先级问题。

（4）个性化及均好性标准。酒店式公寓住户需求较为个性化，物业管理者需要提供个性化家居及服务，所以设计时应表现个性化概念，并讲求均好性。

（5）材料选择需遵照亲和力、家居性，舒适性和实用性标准。

（6）颜色系统“能级跃迁”标准。为使酒店式公寓在色彩利用商，既多样改变又协调统一，所以在设计时需要首先确定主色，然后依据色温和色差改变建立一个专门色彩体系表，作为惨遭。

2：酒店式公寓内部空间设计要求

（1）大堂设计应含有开放性和现代干，面积宜在300~400平方米之间，且设有休息区和接待区。

（2）标准层室内净高不低于2.7米，中央空调低区部分室内净高不低于2.4米。

（3）在建筑综合整体中酒店式公寓应同和之配套写字楼、商业中心、会展中心、酒店之间有辩解、安全接连通道。

3：酒店式公寓安保设施设计关键点

（1）应设置四道安全防范方法。第一道为电视监控系统，第二道为门禁管理系统，第三道为防盗报警系统，第四道为巡更系统。

（2）有条件可考虑应用安全防范集成技术。在夜间设防时段里假如有些人闯进设防区域内，安防系统在报警同时，会打开对应区域灯光，联动周围摄像机进行录像。

（3）可考虑应用门禁系统和电梯集成技术。当住户进入大门刷卡同时，系统能自动呼叫电梯到一层等候。关键住宅楼层，也由门禁依据输入数据自动讲住户送到指定楼层，预防不一样楼层居民之间相互干扰。

（4）可考虑采取停车管理系统和电梯集成技术。当住户经过停车场入口时，停车管理系统会统计入口信息，依据该用户所停车位，打开对应区域照明，并在一定延时后自动呼叫电梯到该层等候，节省用户候梯时间。第二部分楼盘销售及推广策划一、对楼盘销售策划方案房屋上市方案，是在对本市房地产市场总体情况和对本案本身情况、市场定位、目标用户等方面内容具体了解基础上制订。依据，前面我们对于标楼盘定位等策划方案，将本案销售工作有计划、有针对性分期进行。我们初步确定本案销售工作将分五步进行。（1）市场预热期即准备期，时间约为２个月，此期间广告宣传推广应做好：各项营销准备工作：楼盘（户型）形象设计、楼盘形象展示、售楼中心成立、广告宣传也在此时配合、进行广告造势，使目标消费群体开始关注我们楼盘。进行销售准备工作，包含楼书、建筑沙盘、效果图设计制作，售楼中心设计建设，同时配合楼盘工地形象包装准备销售资料等。销售工作：针对楼盘形象定位，挖掘项目卖点，进行销售人员专业培训；，接收电话及上门咨询。按时查询企业前期楼盘销售档案之《购房用户记录表》，方便安排销售人员和前期用户联络，公布新楼盘通知，洽谈接待用户，因其已经有购房意向，故销售成交率高。A．关键手法：工地包装、报纸软文、媒体售前销讲、引导性价格竞猜、接待中心接收用户电访及面谈，接收用户预定但只象征性收取订定金。B．注意关键点：对项目可作通常笼统讲解，将项目标高级次、特点作为销讲关键，而具体价格应该回避。C．目标：提升楼盘著名度，始其将成为大家茶余饭后谈论热点，提升本案在消费者心中心理价位。广告宣传强调一个好楼盘“期待已久，先据先赢”。销售目标：经过公布楼盘宣传广告，争取该段时期做到楼盘销售数量达成20%。（2）开盘期开盘对一个房地产项目标销售来讲至关关键，它关系到该项目是以何种形象亮相于市场，更关系到下一步销售工作是否能顺畅进行。开盘仪式脚本我们将另行制订，在这里我们着重讨论开盘所需要多个必需条件：A．市场预热成功。经过前期工作，市场已久对本案有了很多传说。诸如：发展商实力、楼盘配套设施完备、“生态家园”概念和“全诸城最安全住宅小区”，“诸城市性价比最高房子”等等印象。B．积累用户。接待中心经过前期工作已久积累一定用户，这些用户对本案寄予厚望并交纳定金。C．政府大力配合。开盘仪式上要有市政府分管领导、国土资源局领导及房产交易中心领导参与仪式并敲响开盘金锣。开盘当日晚在市中心广场搞一场“鑫园之夜”大型文艺晚会，（演员能够大学生为主）或在开盘之日搞一次“诸城历代名人作品展览和赏析大会”，起到宣传、造势效果。（具体方案另议）D．媒体大力支持。开盘仪式结束后立即进行房屋成交，到时我们会将前期登记用户悉数请来，并给和一定优惠，不难造成一个排队买楼景象。和此同时，鑫城房地产开发企业召开记者招待会，宣告本案正式开盘销售而且开盘仪式圆满成功。当晚电视新闻中一定要在黄金时间播出这段电视新闻。E．开盘价格。我们认为就本案具体情况和周围房地产市场情况，开盘价应该遵照“低开高走”标准。必需要指出是这里说“低开”不一样于通常意义上低价格开盘，而是远低于用户心里价位价格开盘（数量有限可仅限10套超低价，引发全诸城市民关注）。能否做到这一点，预热期工作至关关键。此期市场特点：工程形象进度良好，且经过前一段时期宣传，本案著名度已经逐步确立，相关信息已扩散到更大范围。这是市场需求会深入扩大，新市场领域逐步显露出来，销售工作全方面展开。此期间，约２个月，为广告宣传高潮期，配合重大开盘仪式，正式开盘销售。推广目标：（１）放眼诸城、青岛市乃至山东省部分地域，提升楼盘著名度和美誉度，扩大用户群体范围。（２）开展稳定、长久宣传普及工作，不停制造和刺激市场对楼盘需求。实现销售进度目标。楼盘销售作为一个整体工作，我们认为是以分期分批，优劣搭配标准展开，这么能够避免销售后期造成朝向、楼层好全部售出，朝向楼层差一套不出情况（销控）。销售目标：经过公布楼盘正式开盘销售广告及相关系列广告，争取该段时期楼盘销售业绩达成30%左右。（３）热销期估计开盘２个月后，楼盘将进入该项目标热销期，该时间段最关键工作是做好销售价格及销售控制，估计销售完成总量５０％以上。A．销售价格：该阶段销售环境已经成熟，估计客源相对充足，在销售价格也应作对应调整，但要注意两点：a.价格应有一定幅度上涨，市场历来全部是买涨不买跌，假如一直实施开盘价格，会直接影响该项目标升值号召力。b.上涨幅度不应过大，不然会将辛劳营造出来人气打散，使市场就此驻足止步。B．销售控制：必需避免盲目成交因为旺盛人气，往往使得销售者在销售工作中缺乏计划盲目成交。应做好必需销控工作，首先要避免将全部楼层打散销售，应为集团购置用户留出足够位置。其次要避免在只销售楼层、位置、户型具佳单位，这么会造成清盘工作困难。（４）巩固期通常来讲，一个项目在经历了热销期以后往往会进入一个销售相对沉寂阶段，假如这一阶段工作不利，将会造成很多负面影响。也能够说这一阶段工作直接影响到整个项目标成败。这么例子举不胜举，一旦出现会大大损失市场人气，而且会招致很多市场传言，也将成为竞争对手对本案说辞。我们认为应该做好两方面工作来巩固热销期销售结果。第一，加大广告力度。关键表现在广告投放数量和针对性方面。前面已经讲过，热销期成交往往会是销售者因为眼前成绩飘飘然，所以忽略了市场宣传力度，造成市场趋冷。意识这一点，我们应把工作做到前面，独立避免这一情况发生。第二、增加销售手段。或许前期销售工作会给市场带来耳目一新印象，但时间会让这种新鲜感淡化，针对这一现象，我们必需调整销售手段，用部分诸如趣味性、公益性活动来吸引用户，采取部分新销售措施，挖掘新楼盘卖点。巩固期努力争取销售总量７０％。（５）清盘期这段时期，工程形象进程为：施工进入安装工程及工程收尾。此期间为销售末期，时间约为２个月。此期市场特点：工程形象进度靠近尾声，经过前段时期宣传，本案销售工作已售之将尽。此期间，为广告宣传末期，应继续配合部分售楼广告，做清盘销售。推广目标：广告宣传关键表现：楼盘交付时间、销售业绩、楼盘增值、项目清盘销售。继续制造和刺激市场对楼盘需求。争取完成清盘销售。但此段销售工作也很关键，发展商项目投资收益是否能得到表现，关键在此期间楼盘销售是否能够清盘。应继续配合部分售楼广告，抓住卖点，抓住时机，加大售楼人员销售性主动性。制订“尾盘销售方案”，对有意向用户其楼款可作合适折扣，做好清盘销售。在价格策略上可采取“明升暗降”策略。通常来讲，清盘期剩下房屋全部属于相对较差房屋，销售起来含有一定难度。假如采取降价销售无疑等于发展商认可了这些房屋质劣性，我们能够在价格上采取“明升”手法肯定这些房屋价值，在实际销售中利用大百分比打折手法将实际成交价格“暗降”下来，促成成交顺利进行。第二部分项目营销组织管理及销售培训计划１．岗位组织计划方案内容说明：包含销售总监、销售主管、销售代表和销售内勤等四阶层岗位人事和岗位实施步骤计划。本项目估计售楼中心现场销售人员定编５人，销售总监１名，销售代表３名，销售秘书１名；配合楼盘对外推广工作，安排推销代表２－４名。因考虑到本项目采取顾问式销售，故以上职位对外称置业顾问。我们要求销售人员角色能同时作用户置业顾问和好友，强调服务意识，以诚信面对用户。采取用户跟踪服务制度。售楼中心每个月最少给自己已购用户发一份《用户通讯》，汇报工程情况（包含进度、材料等）及销售情况。每个销售代表每个月最少给自己已购用户打一个问候电话，加强和已购用户联络，目标是树立良好口碑，让用户影响其周围人群也到我处购房（即用户介绍用户）。２．岗位职责管理方案内容说明：包含以上四阶层岗位工作职责确定和职责范围说明。销售总监：售楼处人员岗前培训，日常管理和部门工作计划实施，集团购置群体开发及定点洽谈，日常业务洽谈，阶段销售情况汇总及分析。（２）销售主管：现场接待，业务洽谈，帮助销售总监做好现场管理工作，负责同用户洽谈并签署协议，销售周汇报及分析。（３）销售代表：现场接待，楼盘销讲，正常业务洽谈，签署协议和资料定点派送等具体销售工作。周末到市中心发放宣传单页。（４）销售秘书：帮助已签署正式协议用户办理按揭手续，确保发展商回款速度；帮助用户办理交纳相关税费，每个月将销售月报表和销售台帐所需资料汇报企业。３．岗位奖惩实施方案本着充足调动销售人员主动性标准，我们将制订具体岗位奖惩措施，框架以下：（１）项目销售总监是一个项目销售工作总责任人，销售业绩优劣应直接和销售总监收入挂钩，制订对应销售总监岗位负责制。（２）销售代表日常管理严格参展《销售人员操行及奖惩措施》实施。（３）销售代表收入采取佣金制，销售业绩和收入挂钩。（４）销售内勤日常管理参考《工作人员岗位职责及奖惩措施》实施。４、营销服务管理问答（１）内容说明：包含礼貌服务、项目专业服务、营销专业服务等三方面标准问答设计方案。（２）实施关键点：该方案基础上是销讲根本标准，也是营销工作基础实施标准。我们将在本项目销售人员岗前培训中就以上三个方面作具体说明，并引发给每一个销售人员，这将是以后工作中要求和标准。我们努力争取做到销售人员在销售过程中所说每一句话，所做每一件事全部能够标准化、制度化。５、用户接待管理方案内容说明：包含初访、再访、电访面访、咨询、投诉、关系、荣誉等用户基础接待标准和管理要求。必需指出是，用户接待是销售工作关键组成部分，我们这里所讲用户接待并非通常意义上消极接待（等客上门），而是现场销售和上门推销相结合主动接洽工作。对于特定目标用户，如集团购置群体和商业网点购置者，我们会安排专员登门造访，直接推销，最大程度上开拓客源，确保销售势头旺盛。６、销讲实施方案销讲实施方案包含三方面内容：（１）销售人员岗前销售培训内容说明：包含建筑说明、楼盘功效、周围环境、交通条件、人文历史、竞争个案、营销服务、价格及付款、地理位置等。经过培训，使销售人员最大程度掌握本案全方面情况，方便在以后销售工作中