商业银行理财业务面临的挑战及应对措施

一、绪论研究背景及意义1.研究背景截至2018年末，我国的全国国民收入为896915万亿元，比2017年增加12031亿元，增长8.3%。近几年随着我国经济的高速发展，越来越多的居民有了理财意识，且想通过理财来对自己的资产保值增值的想法也在不断的加强。在当前股票、基金等金融市场波动不稳定，人们投资途径较窄的情况下商业银行的个人理财业务有很好的市场发展前景。我国居民目前的资产分配主要还是以储蓄和住房为主，缺少其他途径，同时居民对于金融产品多样化、个性化的需求在不断地增加。商业银行便可通过对理财产品的创新，增加理财产品的种类从而增加居民的投资途径，以此来获得更多的利润。由此看来，理财产品的创新也就成为了商业银行的重要任务。但是随着互联网技术的发展，2013年一系列互联网金融产品不断地涌现出来，这些互联网金融产品中最具代表性且影响力最大的便是“余额宝”，这些互联网金融产品给予了居民更多的投资选择。互联网理财产品以其具有广大的用户数量、技术等为优势与传统商业银行争夺客户资源，这给传统的商业银行带了不少的挑战。除此以外，证券公司，保险公司，基金公司等金融机构也在不断推动自己的理财业务的发展，推出了各种不同的理财产品。与他们相比，商业银行的个人理财业务因开始的较晚，种类较少，技术不够成熟，缺少专业的人才等劣势与这些金融机构相比缺少了竞争力。在这一情况下，我国商业银行必须加快对个人理财产品开发研究为客户提供更加安全的理财方式，增加自己的利润来源，提高自己在市场上的竞争力。2.研究意义个人理财业务是商业银行收益的重要来源之一。与国外相比较，我国商业银行目前在该业务的很多方面还有很多的缺陷和不足。但是个人理财业务在可以通过引导私人资本流向实体部门以此来帮助实体经济的发展；满足客户的不同的投资需求，帮助客户实现财富保值，通过帮助客户进行投资实现客户财富的增加；推动金融产品多元化，促进银行经营转型等方面发挥重要作用，由此看来个人理财业务有较大的发展潜力。但目前，我国商业银行个人理财业务的体系及发展策略还不完善。本文通过阐述商业银行个人理财业务的发展进程和市场现状，同时对现阶段个人理财业务所存在的问题及挑战进行研究分析，通过为商业银行个人理财业务的发展指明发展方向及调整发展策略提供理论指导以此来帮助商业银行解决当前所遇到的问题及挑战，改变当前商业银行仍以存贷利率差为主要利润来源的现状，丰富产品的种类，使得商业银行个人理财业务可以健康、高效的、可持续发展。二、商业银行个人理财业务概述(一)个人理财业务的定义根据《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，\t"/item/%E4%B8%AA%E4%BA%BA%E7%90%86%E8%B4%A2%E4%B8%9A%E5%8A%A1/_blank"商业银行的个人理财业务是指为个人客户提供的\t"/item/%E4%B8%AA%E4%BA%BA%E7%90%86%E8%B4%A2%E4%B8%9A%E5%8A%A1/_blank"财务规划、财务分析、\t"/item/%E4%B8%AA%E4%BA%BA%E7%90%86%E8%B4%A2%E4%B8%9A%E5%8A%A1/_blank"投资分析、管理资产等专业化\t"/item/%E4%B8%AA%E4%BA%BA%E7%90%86%E8%B4%A2%E4%B8%9A%E5%8A%A1/_blank"服务的活动，个人理财业务是目前发达国家商业银行利润的重要来源之一。国际上成熟的理财服务是指：银行利用掌握的客户信息与\t"/item/%E4%B8%AA%E4%BA%BA%E7%90%86%E8%B4%A2%E4%B8%9A%E5%8A%A1/_blank"金融产品，分析客户自身财务状况，通过了解和发掘客户需求，制定客户\t"/item/%E4%B8%AA%E4%BA%BA%E7%90%86%E8%B4%A2%E4%B8%9A%E5%8A%A1/_blank"财务管理目标和计划，并帮助客户选择\t"/item/%E4%B8%AA%E4%BA%BA%E7%90%86%E8%B4%A2%E4%B8%9A%E5%8A%A1/_blank"金融产品以帮助客户实现理财目标的一系列服务过程。(二)个人理财业务的特点第一，目前个人理财业务都是由专业的理财工作人员帮助客户理财，而不是由客户自己进行理财。目前，我国居民多是由自主进行财富管理，投资方式较为简单导致资金流动缺乏效率，且近几年居民财富也在不断地增加，所以更加需要专业的理财人员帮助进行财富管理，实现财产的增值与保值。第二，银行个人理财服务不仅仅是一种简单的销售服务，而是更多的为客户提供安全，合理且全面的管理财富的服务。第三，主要以人民币理财产品为主。这是由于人民币产品大多是普通类产品，其特性为风险较低且有稳健的收益，我国居民心态大多偏好自己收入稳定及保持自己财富的安全，且现阶段我国人民币走势较稳定，所以居民对人民币的认可度较高。第四，对不同类型的客户实行分层次管理给予不同的服务。在金融业对竞争日益加剧时，各大银行的首要竞争对象就是客户。根据银行业的“二八定律”表明，银行收益中的80%是由20%的客户所带来的。对不同类型的客户实行分层次管理给予不同的服务，提高资源利用率，使得商业银行经营效率提高，进而提高银行的利润。第五，非保本理财产品成为市场主流。截至2018年底，有该类型理财产品的银行业金融机构全国共403家，理财产品4.8万只，存续余额22.04万亿元，虽然在去年各种新规的连续发布后业务的发展有所约束，但与2017年仍基本持平，仍是市场的主流。(三)个人理财业务的分类自招商银行在1995年以“一卡通”的形式推出中国的首只理财产品以来，我国各大商业银行纷纷开始发展了个人理财业务。在之后的几十年中，我国的个人理财业务开始了高速发展，我国各大商业银行推出了多种不同类型的理财产品。总的来说，我国商业银行的个人理财产品主要分为以下三大类。表2.1我国行业银行理财产品的分类分类因素分类详情币种人民币理财产品、外币理财产收益方式保证收益理财产品、非保证收益理财产品投资领域信托型产品、债券型产品、资本市场型产品、qdii型产品、挂钩型产品近几年，随着我国经济的快速发展，理财产品正以一种常见的财富管理的方式走进人们的生活，人们对于理财产品个性化需求的趋势在不断上升，这一趋势促进商业银行个人理财产品的不断创新，使得个人理财产品的种类也变得越来越丰富。三、我国商业银行个人理财业务的发展历程及运行现状(一)我国行业银行个人理财业务的发展历程我国商业银行的个人理财业务较国外银行相比起步较晚，近几年才得到了高速地发展。20世纪90年代，随着西方的理财思想传入中国，我国居民逐渐才有了财富管理的意识，逐渐开始进行个人理财。近几年随着经济的高速发展，越来越多的居民有了理财意识并且想要进行理财，且这种趋势也在不断地加强。1995年招商银行“一卡通”的发行、1998年工商银行开办个人理财业务试点、1999年建设银行建立个人理财中心、2001年农业银行提供“金钥匙”金融超市等。目前我国各家商业银行个人理财业务产品有其自身的特色，服务也有所不同。2005年，我国开始出现了“个人理财规划师”，这标志着我国商业银行个人理财业务开始了进入全面发展的新阶段。随着我国五大国有银行理财业务的全面开展，理财产品的数量增加至631只。同时，香港恒生银行、汇丰银行推出了个人理财中心，这引起了社会的很大反响。虽然目前在已经有了很大程度上的发展，但是较国外发达的商业银行仍有很大的差距，随着居民家庭收入的不断增加，消费水平一天天的提高，居民对财富增值和保值的需求也不断的增加。通过大力推动商业银行的个人理财业务健康、稳定地发展，以此来增加商业银行的利润就显得十分重要。(二)我国商业银行个人理财业务的运行现状自2018年我国经济进入新常态之后，在国家对于银行业的管制越来越严格的情况下，我国大型商业银行仍继续保持平稳、健康地发展状态。同时，在当前金融业混业经营的发展趋势下，法律为金融机构之间的相互合作提供了支持，使个人客户可以在金融机构购买金融产品时有了更多的选择。这种情况下，商业银行开始与投资公司、证券公司、保险公司和信托公司等金融机构合作，从而产生了“金融超市”，这样商业银行不仅能够为客户提供传统的服务而且使得客户能够对各种不同金融产品进行选择和购买，在这种情况下，个人理财的综合性服务便开始了迅速的发展。近几年，我国个人理财市场正呈现出一种不断扩大的趋势，但是，由表3.1及图3.2可以看出，2017至2018年度我国部分银行的非利息净收入有下降的趋势，且通过2010至2018年我国理财产品年末存续余额走势图也可以看出，2018年我国商业银行理财产品存续余额较2017年发生了骤减，这不仅与新发布发布的理财监管规定中要求商业银行销售理财产品时要加强对投资者适当性管理，并且在产品销售时需充分地告诉客户与产品有关的信息并向客户揭露风险，不得宣传或承诺保本保收益有关，而且与我国商业银行理财产品存在较多的问题且金融机构之间存在较多的矛盾，急需改革有关。表3.1我国部分商业银行2018年非利息净收入情况单位：亿元，%，个百分点；亿元银行名称2018年非利息净收入2017年非利息净收入数额增速占比数额建设银行1726.132.02%26.2%1692.03工商银行1526.00-0.6%21%1536.00中国银行1441.00-0.87%28.6%1453.65招商银行880.6015.59%35.44%761.85数据来源：各银行年报图3.22010-2018年我国理财产品的存续余额（单位：万亿元）发展中的问题及挑战在当前利率市场化进程不断推进，互联网金融迅猛发展的大背景下。在当前居民理财需求日益增加的情况下，商业银行应加大力度推动个人理财业务的发展。虽现阶段商业银行的个人理财业务较以前已有很大的进步且取得了还不错的成绩，但是在做大蛋糕的情况下如何把蛋糕做强却是商业银行应该考虑的问题。现如今商业银行个人理财业务发展中还存在以下的问题及挑战。（二）产品相似度高我国各大商业银行所发行的理财产品之间相似程度高，进一步来讲目前各大银行对于理财产品的发展与设计缺乏创新。这是由于自2004年以来，我国经济便开始了高速发展，国民的收入在不断地增加，为了保持经济的稳定发展，国家一直采取的是宽松的货币政策，这使得我国利率一直较低即进入了低利率时代。对于存贷方面的监管日益加严且利率的逐年下调使得商业银行传统的存款业务在财富保值与增值方面的能力大打折扣，逐渐在市场上失去了竞争力。客户不断寻找新的财富增值与保值方式激发了各家商业银行发行理财产品，但是我国商业银行的理财业务开始的较晚，并没有很好的先例，所以各大银行只能引入国外理财产品进行改造，各行之间模仿严重，创新性差，逐渐出现虽发行数量多，但是投资方向、收益率大体相近的情况。图4.12010-2018年我国商业银行理财产品发行种类（单位：种）在这种情况下，如图4.1所示。近九年，我国商业银行理财产品从2010年的一万多种发展到了2018年的十几万种，短短几年增长了930%，呈现出了一种井喷的模式但是并没有呈现出“百花齐放”的局面，大多以信托、证券等金融资产投资的组合为主，创新化程度低，产品之间相似度极高，没有自己鲜明的品牌特色，产品之间缺乏竞争力，不能吸引客户购买产品。这种情况的出现也与我国商业银行的经营模式有关，如图4.2业务组织结构图所示，我国各个商业银行的理财产品都是由总行设计，再下发到各省、地方的分行及营业网点进行销售。各省、地方分行及营业网点销售理财产品只是为了自己的经营业绩，相关销售人员并不了解所接触客户的偏好和实际需求，这便造成了客户盲目的购买产品及产品的错位销售，并且也导致了理财产品研发速度的缓慢难以满足金融市场发展的相关需求也难以为客户提供个性化的理财产品及服务的需求。图4.2业务组织结构(三)经营模式缺乏规范我国商业银行个人理财业务开始的较晚，发展不够成熟，缺少经验及可以参考的例子且在经营过程中有很多不完善，不规范的地方，这些都制约了我国商业银行理财业务的发展。虽然我国现在对银行业的发展有很多监管条例，但是商业银行在自身风险管理体系不完善的情况下仍做“表面功夫”，面对监管时一套背地里却是另外一套，缺乏真正有效的高压监管。我国商业银行的理财业务虽已在不断地发展且近几年也在不断的进步，但是在经营过程中仍存在不合理、不规范的地方。1.营销宣传不合规银行为了获得更多的利润，商业银行在相关广告及推销工作中为了销售出更多的产品获得更好地业绩，在向客户推荐产品时更多地展现产品的优点和特点却不主动告知客户产品可能存在的风险，从而间接使得客户忽视了理财产品存在固有风险这一特性。并且存在理财销售人员在推销理财产品时有夸大产品收益且模糊其风险的行为，这便导致了信息不对称现象的产生，致使很多客户在对理财产品不完全了解的情况下就购买了理财产品，客户并未仔细看各种风险说明，各种风险说明犹如虚设。从此可以看出，商业银行在理财产品营销宣传中的行为存在很多的不规范，有关工作人员缺少职业道德，关于风险控制的意识较差。2.营销意识较差，推广缺乏效率目前我国商业银行营销方式过于夸大化，推广理财产品的方式较为传统且单一，主要是通过银行led宣传屏循环播放、门口白板、报纸、短信、电话、网上银行、销售人员推荐等手段宣传推广自己的理财产品，销售渠道较为简单，营销推广效果较差，制约了个人理财业务的发展，难以满足客户个性化、多元化、更加深度的理财需求。随着科技的进步，互联网金融近几年得到了高速的发展，p2p、线上金融服务平台、各大电商推出的各种各样的平台，这些互联网金融产品的推出给居民增加了投资途径，但也在一定程度上分散了居民的投资金额，都给商业银行的理财产品的销售带了一定的影响。虽然各大商业银行自2013年以来为了跟上互联网高速发展的步伐吸引更多的客户推出了自己银行的手机客户端，但由于并不是做互联网行业的机构，虽客户端仍在不断的优化、功能也在不断的完善，但仍然会出现系统不稳定、功能不够完善、销售产品种类等不足，并且各家商业银行技术水平有各有不同，难以与新型的互联网金融产品进行抗衡，使得线上销售难以成为商业银行理财产品销售的主要途径，无法充分发挥线上销售、宣传产品成本低，推广率高的优势。3.对于客户区分度不够除了营销方式单一之外，从营销对象来看，我国商业银行对不同客户的风险的偏好、资金量、收益率的偏好、资产的流动偏好等区分度不够。商业银行应针对高、中、低端不同的客户按照他们的需要提供不同的服务，例如针对大众客户，商业银行应更多以提供产品的零售业务为主；针对中端客户，商业银行应以为客户提供相关的咨询及建议为主；针对高端客户，商业银行应以提供个性化、针对性的服务来满足不同客户的理财的需求。而现在，我国的商业银行区分客户的方式较为简单，多以资产额度为界限，规定拥有相关商业银行管理资产50万以上的为高端VIP客户，其余皆为普通客户。这样的区分方式较为简单，难以按照客户年龄、性别、家庭状况、职业、收入状况、承担风险的能力、对待风险的偏好等具体实际情况来定位客户，难以为客户提供精准的个性化的理财服务，因此也无法实现个性化的宣传，吸引到更多的潜在客户。除此之外，商业银行理财业务的宣传主要集中在北上广等一二线大城市，没有向中小城镇、乡村等地区延伸发展，这不利于商业银行的理财业务的推广。并且商业银行理财产品的购买起点略高，大多数产品客户目标是中高端客户，这是由于商业银行认为农村居民缺乏理财意识，农村的理财产品市场较少，进行理财业务推广的费用较高，所以很多银行不愿意推出适合农村居民的个人理财产品，在农村地区发展理财业务。这不利于商业银行发展更多的潜在客户，导致大量潜在客户的流失。4.相关工作人员存在较多的问题从事商业银行理财业务的相关工作人员在一定程度上也存在一定的问题。一、缺少高素质人才。理财业务是一项需要相关工作人员具有专业的操作技术和丰富的知识储备的综合性业务，它要求从业人员除了需要具备丰富的专业知识、熟练地进行理财操作、专业的投资技能还应掌握其他行业的相关的知识并且能够具备较强的与人沟通的能力、组织协调的能力等能力。现如今，随着我国个人理财业务的不断发展，商业银行对于与理财相关的专业人才的需求非常大。除此之外，目前我国商业银行的理财产品的种类较为单一，商业银行需要自主研发出更多的新型理财产品吸引更多的客户，这就需要大量的技术方面的人员。目前，我国虽有一些理财专家，但他们的业务面较为单一，无法将理财业务同其他关联业务相结合，我国商业银行目前缺乏符合的高素质人才。二、缺乏职业道德。受目前理财产品销售模式的影响，相关的工作人员多以销售业绩为中心，这导致经常由于人为和技术失误出现问题，包括欺骗、隐瞒风险、夸大收益率等问题。虽近几年这些问题出现的几率正在不断地下降，但是由于相关人员的技术及专业素质不够硬，一旦发生误导销售、隐瞒收益、欺诈客户等事件，就会导致商业银行的信誉遭受损失，使得商业银行大量优质客户流失，业绩遭受损失。三、资格认证机制不够完善。目前，在国际上认可度最高的资格认证是“个人理财职业资格注册理财规划师”。其可以为客户提供全方位的专业理财服务，保证客户的资产安全及财富独立。而我国由于理财业务开始的较晚，短时间内大批理财中心的诞生，使得我国理财业务从业人员的入门门槛较低，理财人员一律称为理财师，缺乏规范的培训和认证，这成为了商业银行发展理财业务的一个阻碍。我国目前用来规范相关工作人员的制度仅有2007年通过的《银行业从业人员职业操守》这一制度，使得从业人员的一些违反职业操守的行为不能有效的得到规范和处罚。风险控制未被重视商业银行对于理财业务的风险控制意识较为薄弱，一方面是由于商业银行作为一个以追求自身利润的盈利性企业。商业银行会在选择追求自身利益的时候规避监管，商业银行并没有形成完善的风险管理体系来应对激烈的市场竞争。此外，银行外部的监管、法律法规等也对商业银行理财业务的风向缺乏监管。这导致了商业银行风险管理较为薄弱。我国商业银行的理财业务在运行过程中会面临来自市场的风险、操作风险、利率和汇率方面的风险、产品的法律风险等风险，这都需要商业银行加强对风险控制的重视。商业银行在积极地推进个人理财业务发展的同时，也应该提高相应的风险管理能力，通过建立和完善各项规章制度，完善个人理财业务的风险管理体系，将银行的风险管理体系同个人理财业务的风险管理体系结合起来提高对于个人理财业务的风险管理。互联网金融对我国商业银行个人理财业务的挑战互联网金融业经过这几年的高速发展，使得互联网公司有大量的客户信息积累，可以通过大数据较为具体的分析客户的偏好和需求，根据这些数据分析，互联网金融平台可以根据客户的偏好和需求提供个性化的理财产品。互联网金融公司提供的理财产品具有购买起来更方便、交易成本低、资金分配效率高等优势，这都给传统商业银行的个人理财业务带来了不小的挑战。 问题的解决方案及建议不断进行产品创新、降低产品间的相似性与国外的商业银行相比较，我国商业银行的个人理财产品种类较少，给客户的选择空间也较少，国外的理财产品不仅包括传统的业务，还包括了基金、信托、证券、共同基金及各类投资管理的业务，并且还提供了咨询、投融资、代理等一系列的金融理财服务，通过发展的综合性业务来扩大商业银行理财业务的范围。表5.1国外银行个人理财业务主要品种理财业务种类服务内容银行业务现金账户、支票支付、汇款等借贷业务抵押贷款、信用卡、其他贷款等证券经纪基金咨询、交割、交易等共同基金基金咨询、交割、交易、管理、基金评价等投资管理投资咨询、交割、交易、管理、投资研究等信托不动产管理、信托、捐赠等税务税务策划、信托、捐赠等其他服务家庭生活、旅游、子女交易基金、退休计划等表5.2我国商业银行个人理财产品的主要品种分类因素分类详情币种人民币理财产品、外币理财产收益方式保证收益理财产品、非保证收益理财产品投资领域债券型产品、信托型产品、资本市场型产品、挂钩型产品、qdii型产品从表5.1和5.2的对比中可以看出，相对于我国的理财产品，国外银行产品种类更为丰富，涉及的领域更为广泛，经营更加稳定，风险较小，这些理财产品在客户投资中占据较大的比重，具有较高的投资回报且商业银行能更好的对风险进行控制。并且，国外的商业银行将基础的理财产品进行组合，使得投资产品的种类呈现出了多元化的趋势，从而更加能够满足客户的投资需求。在经济全球化的今天，多元化的理财业务组合已经成为了发展的主要趋势，因此很多国外的商业银行逐渐在各国推进自己的理财业务的发展。我国因起步较晚，所以可以积极地吸取国外商业银行发展理财业务的经验教训，增加理财产品的种类，提供多元化的产品，降低同质性。只有这样才能更好地顺应国际发展趋势，应对外资银行带来的挑战。此外，商业银行通过对理财产品的创新不仅可以降低同行之间的同质性，吸引更多的客户，还可以通过理财产品的不断创新形成自己独特的品牌特色。金融机构需要对产品不断的创新，在不触碰法律的情况下不断地研发新业务来支撑自己的发展，树立自己的品牌特色，迎合资本市场发展的需要。提高个人理财服务体系的活力首先，商业银行理财业务应积极地利用科技的发展推动理财业务的发展。商业银行应通过建立信息化的平台，让客户可以在互联网上实现理财业务的办理。建立好信息化平台后，商业银行应进一步加强对于客户信息及互联网使用安全的管理，所以应进一步加强与客户的沟通、咨询服务。所以，商业银行应通过加强金融信息化、电子化、及网络化的建设，并通过加强科技设备的建设以此促进商业银行互联网的线上交易与支付，使得客户不仅局限在银行营业网点进行个人理财业务，在家中、户外等任意场所均能办理个人理财业务。通过运用科技推动商业银行个人理财业务的发展，给予客户便利、舒适的理财服务，使得商业银行个人理财服务体系更加充满活力。对风险管理体系进行不断地完善随着发展规模的不断壮大，商业银行的资本参与运作的市场也在不断的发展壮大，不断地由主要的货币及信贷市场拓展到外汇市场及资本市场，这也使得商业银行不仅要面对信贷风险，还要面对诸如操作风险、流动性风险、市场风险等一系列的其他风险。目前，商现银行的风险管理体系不足以应对除了信贷风险以外的其他风险，因此急需商业银行根据我国个人理财业务的特点建立相关的风险管理体系。商业银行可以从以下几个方面来构建、加强完善风险管理体系。一、给予各个部门相应的权利，通过机制的建立使各个部门相互制约、相互监督。商业银行在对与理财业务相关的各个部门及岗位授权工作时实行严格管理制度，实现各部门及各个岗位之间相互独立，以保证彼此工作之间的相互独立与相互监督，以保证工作的协调运作。二、加强内部监管，建立严格的审核审查制度。商业银行可以在理财业务部门中建立监督部门，定期对评估与理财业务相关人员及产品的风险状况并及时的进行报告，这样有利于监管的更好实现以及对各个部门及员工的管理。三、银行应加强信息披露的力度，如按日披露理财产品的净值的变动情况。这可以提高理财产品的透明度，使得产品的投资者更好地了解所购买的理财产品的价值。商业银行也应对客户所购买的理财产品进行不断地研究并定期及时的进行风险评测，制作相应的报告，向客户及时地披露产品的相关信息。(四)拓宽产品销售渠道、注意专业人才的培养与银行的传统业务相比，个人理财业务对于我国居民而言还是一个新兴事物，有许多潜在的客户由于不了解理财产品而不敢于购买。为了提高人们对于理财产品的认知度，商业银行应拓宽宣传及销售渠道，吸引更多的客户。商业银行目前主要通过电话、网点及线上进行理财产品的销售。目前，网点营销效果最好且能积累长期客户。但是，这种营销方式对时间及人力的要求较高，所需的成本也较高，在短时间内很难广泛地推广。电话推广的效果较差，易引起客户的反感，但能在一定程度下节约人力成本及时间成本。通过网络进行营销目前较受欢迎，但是现阶段