如何提升团队的凝聚力和如何提升你的营销能力

PAGEPAGE16如何提升团队的凝聚力上次我们讲到了团队的作用，我们也明白了团队的概念。那么有了团队，就一定能长期的有效地高效的去运作了吗？那么如何才能让一个团队最大化的去发挥团队的作用呢？这就是我们今天要讨论的内容，团队的凝聚力。一个团队的出现，我们说过要有共同的价值观和努力方向。为了共同的目的的一群人。所谓的凝聚力又是什么呢？凝聚力就是让我们所有人都往一个方向去成功和努力的动力。使我们共同的价值观和目标。团队凝聚力通常指团队成员有强烈的归属感，并为成为团队的一分子觉得骄傲，团队成员有强烈的事业心和责任感，愿意承担团队的任务，集体主义精神盛行。团队内的沟通渠道畅通、信息交流频繁。团队成员的参与意识较强，人际关系和谐，成员间不会有压抑感。团队为成员的成长与发展及自我价值的实现提供充分施展的舞台。了团队之所以需要凝聚力，就是要使团队的每个人都能强烈地感受到自己是团队中的一分子，而且是不可缺少的一分子。凝聚力犹如摩天大楼砖与砖之间的紧密结合，这种紧密结合构建了整个大楼的基础和框架。团队凝聚力是团队建设的基础和创造力的源泉，一个凝聚力强的团队，其目标明确，气氛和谐，成员步调一致，紧密协作，团结共进，众志成城，进而发挥团队的最大功效，达到团队、个人共赢的目的。可以说，一个团队是否有凝聚力，凝聚力的强度如何，直接关系到团队的生存和发展。了解了凝聚力，我们就要来一起分析下如何才能提升我们的团队的凝聚力了。首先，影响团队凝聚力的10大因素：团队的目标、团队带头人的气质、成员的组成、外部环境、团队的人文环境、团队规则、团队奖惩制度、协作方式、运行方式、成果分配等团队凝聚力的形成需要经历胎胚期、磨合期、整合期、形成期和成熟期等几个主要过程。努力精心构造10项要素，在各个阶段注意其不同的特点，可逐步达到形成团队凝聚力之目的。下面我们一一来分析这十大要素的作用和方法：(一)团队共同的目标

一个团队为完成某个任务或项目，首先需要确定成员一致认可的具体目标。一个好高骛远的目标，会让人觉得不踏实、不可靠、没有追随的价值，继而使团队成员分心离德，导致军心溃散。所以，这个目标必须在力所能及的范围之内，有一定的真实性和可操作性。但这个目标又不能轻易实现，必须有一定的难度，使得立志干一番事业的人值得为这个目标奋斗。一个好的目标，会让团队在实施中，既觉得有难度，又会觉得比较可行，经过全体成员的通力合作和不懈努力则可以实现，而且目标的实现，能带给大家成就感和荣誉感。团队共同的目标必须经过团队的充分讨论、补充和认可，从而上升为团队的共识。也只有通过全体成员的讨论和认可，才能让每一个成员都把这种行动和规划，看成是自己为自己制定的，而非别人为自己制定的，从要我干，到我要干，这就是团队的共同目标向团队凝聚力的第一步转化。

(二)团队带头人的领袖气质

团队带头人或领导是团队成员的核心，他的领导艺术、才能气质在很大程度上影响到团队凝聚力的形成乃至团队的成功与否[10]。

一般说来，团队带头人须不懈地学习，使自己逐步形成儒雅的风度、潇洒的仪态、自如的表情。气质反映出一个人的基本素质、受教育程度乃至被人信赖的程度。它有一种自然的难以替代的亲和力和凝聚力。

团队带头人应该始终充满乐观的精神，遇到困难和问题不轻易在成员中流露出悲观失望的情绪。

团队带头人应具有诚信守诺、严己宽人、豁达宽容、以德服人、忍小谋大的个人修养，这种修养形成的人格魅力将使团队内形成无形的向心力，团队成员会心情舒畅地、自觉自愿地接受指导和任务，并以仕为知己者死的豪情投入工作。

团队带头人应以身作则，所谓以身作则即自己的行为符合团队规范和规则，不得置身于团队法规以外，并成为团队行为的楷模。

团队带头人应该是善于沟通、善于平衡的高手，在繁杂的内部关系、上级关系，对外合作关系中从容应对、游刃有余、果断勇毅，艺术性地化解矛盾，和解关系。

团队带头人应具有敢于承担责任的精神，权力在某种程度上说也意味着责任，他理应承担比别人更大的风险和责任。团队建设的成功与否，团队带头人应负主要责任，切忌成绩功劳归于自己，过失问题推给他人的不良作风。

(三)团队成员志趣相投自愿组合

一个凝聚力强的团队，其成员组成必须是完全自愿的组合。团队成员有着相同的抱负和目标，目标志趣不同的一群人，就谈不上凝聚，所谓道不同不相为谋也。在团队中尽管每个人的习惯爱好不尽相同，但团队成员都愿意为共同目标的实现，自觉地限制自己的非主流志趣，并调整自己的志趣与大多数成员的主流志趣逐步趋同，为团队的前程，也为自己的前程，团结一致、全力以赴去奋斗。

(四)良好的外部环境

所谓外部环境，是指形成团队的社会需求和上级领导的认同度与支持力度。当前，团队建设的重要性已成为各级领导和志士仁人的共识，从定员定责，经费保障，政策配套，奖惩措施等予以全方位的指导和支持。团队成员在如此良好的外部氛围中，既获得了社会与领导认同的自豪感，又有自觉责任重大的紧迫感。良好的外部环境如同在粘合剂上施加外力，使团队凝聚力愈压愈强。

(五)和谐的内部人文环境

团队和谐的内部人文环境对团队凝聚力的形成至关重要，一个高效率、有战斗力、发展良好的团队其内部环境必然是和谐融洽的，团队成员对团队有强烈的归属感，团队成员把团队当成“家”，把自己的前途与团队的命运系在一起，在处理个人利益与团队利益的关系时，团队成员采取团队利益优先原则，个人服从团队。团队与其成员结成牢固的命运共同体，共存共荣。成员之间在工作上相互协作，相互宽容，相互沟通、利益共享。在生活上彼此关怀，彼此信任，充满友善。大家心情轻松愉快，把参入团队活动看成是一种享受。团队成员对团队事务全心投入，尽职尽责，参与管理、决策。团队内部充满热情、充满活力，洋溢着生机勃勃的和谐气氛，即所谓“风气好”，在这样的氛围中，团队才易形成较强的凝聚力。

(六)完善的规则

一个优秀的团队并不是简单的“人的集合体”，而是通过团队的规则与精神，将每一个团队成员的优势与能力充分而合理地凝聚在一起，形成一种远远超越个体力量简单相加的效果。每一个成员的行动都不能是盲目的、随心所欲的，必须将自己的行为加以约束和限制，遵循一定的规则和方向，这种规则和方向就是根据团队的目标和整体利益而共同制定的各项制度、条例、规定等等[11]。团队全体成员共同遵守共同制定的规则、权力及义务，并以此规范约束自己的行为，从而形成一个战斗力、凝聚力极强的群体。一个无组织、无秩序、无规则的团队往往人心涣散、四分五裂，其结果也只能是全军覆没。

(七)合理的分工协作

一个团队目标的完成，需要大家共同配合一起来分担，因此团队分工协作特别重要。团队成员由于个人经历、兴趣爱好、业务素养、专业技能等方面存在差异，每个人都有最适合自己的定位点，团队的分工应将每个人安放在最适合的位置，每个人职责明确，最大限度地发挥他们的聪明才智，这样的团队才能形成合力，才能有条不紊正常运转。团队领导的分工和职责至关重要，其工作重点在于把握大方向，协调团队，既不能高高在上，游手好闲，又不能事必亲躬，越俎代庖。缺乏明确合理的分工，张冠李戴，什么事都抢着干或什么事都没人干，将给团队造成效率低下、管理无方的混乱局面。

(八)公开透明的运行

要使团队形成较强的凝聚力，其工作流程需要公开、透明，使各项工作和具体过程在阳光下“干干净净”地运行。“干干净净”应当是每个团队成员特别是团队领导起码的道德标准和职业操守。从某种意义上说，团队运行的公开和透明，也显现了团队对于自身能力与品行的自律和自信。而要真实地做到这一点，就要进一步加强团队领导的个人修养和素质，完善团队运行规则和机制，提升和加强团队内部监督的权力。公开透明通常包括团队的政策、条例、依据、奖惩办法、工作程序、操作办法等内容。形式可采用团队例会通报、上墙公开、公告栏和网上及时公开等。团队运行的公开透明，可大大增加团队的诚信度和相互信任度，让疑惑、谣言止于公开，避免内部疑惑丛生，四分五裂，亦提升了团队的形象和凝聚力。

(九)适当的奖惩手段

在奖惩制度方面，团队首先应保证制度的公开性、公平性和透明性。团队应以表扬奖励为主，充分肯定成员每一点点进步和成绩，让成员始终有为团队作了贡献的自豪感和成就感。惩罚一定不可频繁，切忌动辄以训斥相对，以罚款相威胁，特别不能在公开场合大声训斥，以免伤害他人自尊心，造成难以愈合的感情和心理鸿沟。团队领导学会严己宽人，冷静公正，不偏不倚，有严有爱，灵活、有的放矢地处理问题。其实，创造轻松气氛和照章办事，也是解决问题的基本原则和行之有效的简明途径。只要按章办事，有法可依，领导无须过多口舌即能解决问题，团队的权威性、公正性自然会确立，凝聚力自然会加强。

(十)成果共享的快乐

团队有了一个振奋人心的奋斗目标，是否能取得成功，其先决条件是未来的成果共享，只有成果共享，团队成员才会把自己的命运与团队的命运联系在一起，为追求团队的利益竭尽全力努力工作，形成为团队也是为自己的利益机制。通常，成果共享有两个层面的内涵，一是信息、知识、经验、智慧的资源共享。对已有的完善的资料、文件、成果、课件、项目、试题、软件等建立人人共享的资源库，使全体成员互溶、互补、互助、互利，形成强大的团队合力。二是团队成果和利益的共享。团队的成绩与成功是全体团队成员辛勤努力的结果，在荣誉、奖金、分配等方面公平公开，让每一个做出贡献的成员公平地共享成果。当然，共享成果的前提，是共同努力和奋斗，而绝不是平均主义了解了十大要素的具体含义，我们再来讨论一下团队凝聚力在具体成长过程中的是如何一步步的发展得：团队凝聚力的形成过程

团队凝聚力的形成并非一蹴而就，需要一定的过程，一般说来，要完成团队凝聚力形成的十大要素，应经历：胎胚期、磨合期、整合期、形成期和成熟期等几个主要阶段：

1、胎胚期。此时是团队的组建期，团队带头人的确定务要慎重遴选、充分酝酿，细心考察。团队成员的组合一定要充分自愿，性情相投。另外，确定好一个好的队名、队训对鼓舞士气，形成凝聚力雏形也有重要作用。

2、磨合期。建立了团队后，进入磨合期，团队领导与成员之间、成员与成员之间以及各种社会关系之间均需要彼此熟悉和磨合，团队应多组织学习各类团队制定的章程、规定等，让全体成员在思想上对团队的作用和意义有进一步的理解和认可，亦可组织各类的团队训练，例如，游戏，郊游，各类趣味竞赛，业务竞赛等，以加深彼此了解，增进友谊，和谐气氛。

3、整合期。经过磨合，团队人文氛围初步形成，团队可根据成员的性情、爱好、业务能力等在组织结构、人岗定位、目标责任等方面进一步整合，使团队形成人尽其才、互溶互助的生机勃勃的有机体。

4、形成期。整合后的团队，已具有一定的凝聚力和战斗力，在各项目标任务的实施过程中齐心合力、协同作战、携手奋斗、频创佳绩，逐步形成团队的集体荣誉感和成就感。

5、成熟期。成熟期的团队各项目标任务的实施成绩斐然，各项规章制度规范齐全、运行公开透明，团队成员把团队当成“家”，把自己的前途与团队的命运系在一起，把参入团队活动看成是一种享受。团队成员对团队事务全心投入，尽职尽责，参与管理、决策。团队内部充满热情、充满活力，洋溢着生机勃勃的和谐气氛，形成较强的凝聚力。结语

综上所述，一个团队是否有凝聚力，是直接关系到团队的生存、发展和能否成功的关键。而要打造一个高效的有凝聚力的团队是一项难度很大、影响因素很多且实践性很强的工作，需要团队成员提高认识，在实践中不断地研究探索，并付出大量辛勤的劳动。如何提升你的市场营销能力营销是企业的心脏，企业成也在营销，败也在营销，所以，营销也就真成了“羸销”。你是一个企业的营销人员，你的营销能力决定着企业的生存与发展。提升营销能力是企业适应市场竞争和增强竞争优势的重要武器，是企业提高客户价值和建立客户关系的根本所在。尤其民营中小企业，更是要将营销看作企业生存发展的重要法码。组建好一支营销队伍，培养好自己的营销人才,是企业产品走上市场的重要环节。提高你的营销素质培养良好的心理素质做销售工作，是从被客户拒绝开始的。选择做销售工作，就必须具有应对客户拒绝的心理素质。在实际的销售过程中，每个人的销售能力都并非是天生的，都是要经过不断的失败、反思、尝试的反复过程，才能形成符合自己的一套销售风格和经验，最后锻炼成为一名优秀的销售人员的。调查结果显示：48%的销售人员，在第一次拜访遭到拒绝挫折之后，就退缩了。25%的销售人员，在第二次拜访遭到拒绝挫折之后，也退缩了。12%的销售人员，在第三次拜访遭到拒绝挫折之后，也退缩了。5%的销售人员，在第四次拜访遭到拒绝挫折之后，也退缩了。只剩下10%的销售员，锁定自己的目标，坚定信心，锲而不舍，豪不气馁，继续拜访下去。他们成功了。人们常规认为“不可能”的奇迹，往往就发生在那些锲而不舍，坚持到最后的人身上。1、克服“害怕拒绝”的心理。有的销售人员，因害怕被拒绝而害怕与顾客沟通和推销。最终形成“因害怕拒绝而不敢拜访客户——因不敢拜访客户而失去推销机会——因失去推销机会而无法销售产品——因无法销售产品而没有销售业绩——因没有销售业绩而失去工作”。销售的真正障碍不是“拒绝”，而是你对拒绝的态度。积极看待拒绝，销售就是从拒绝开始的，被拒绝时坦然地认为是很正常的事，不用尴尬、不用愤怒，甚至为拒绝者感到惋惜。然后把他忘得一干二净，再去拜访新的拒绝者。要学会把拒绝转化成为成功交往的有效方法：（1）拒绝不是失败，而是一次学习提升的机会。（2）拒绝不是失败，而是了解不足，改进工作方法的途径。（3）拒绝不是失败，而是锻炼幽默感以化解尴尬的方式。（4）拒绝不是失败，而是磨炼耐心和意志的成长阶梯。（5）拒绝不是失败，每一个拒绝你的人都是你通向成功路上的垫脚石。2、别出师不利就打退堂鼓。许多营销人员在销售初期，经常遭受到拒绝的挫折，甚至一开始就连续多次遭到拒绝的打击。做了一段时间的销售工作，沟通没进展，销售没起色。于是，失望、气馁、愤怒、…怨恨顾客…怀疑自己的能力…，就打退堂鼓放弃了。其实，认何一个销售人员都是经历了这样一个过程。放弃了的就失败了，…坚持下来的就成功了。所以很多人不是他失败了，而是他放弃了，只要不放弃，你就还没有失败。（1）轻易就放弃，你与成功无缘。（2）仅“浅偿辄止”，你就无法在挫折中成长。（3）恒心和毅力是每个成功者必备的素质。（4）有产品，就必然有顾客。只有营销人员离开产品、离开销售；没有产品离开顾客，产品最终要与顾客结合，这是永恒的定律，产品就是为顾客的需求而产生的。（5）如果没有拒绝，每个客户都自觉地排长队去买你的产品，那么推销员这个职业就可以取消了。产品与顾客之间的桥梁是什么？——需求。只有满足顾客需求的产品才能成交。3、保持良好的销售心态。影响我们命运的不是环境，不是条件，不是身高，不是文凭，不是出身，更不是腰包里有没有钱，而是态度。态度是个奇妙的东西，改变你的态度，就会改变你的人生。态度决定一切。（1）应用积极的销售态度。要走出销售的“自我拒绝”（我不行、我不能、我没口才、我没经验——都是自己的心态），态度是第一位的。只要是“我要做、我喜欢做”的事，就要乐观去面对，用乐观的心情去接受挑战和应付麻烦事。有了这种心态，就成功一半了。（2）建立坚定的销售信心。有信心，才会有勇气；有信心，才会有力量。有信心，遭遇到挫折才不会气馁。（3）主动热忱的销售方法。“主动热情，服务周到”是销售工作的基本功。用你的积极主动、热情周到去打动顾客的心。销售产品，其实首先是销售你自己。再好的产品也只有在优秀的销售员手中才能嬴得广阔的市场。首先在客户的心中嬴得对你的好感，对你的信任，才能销售出去你的产品。（4）具有强烈的销售欲望。凡成功的销售人员，在顾客面前都表现出强烈的销售欲望。只有在这种欲望的驱使下，你才会顷心地去与顾客沟通，努力去实现你的销售目标。（二）培养良好的礼仪习惯1、着装整洁一个人的仪表形象很重要。你长得美不美帅不帅无可厚非，那是父母给的；但是，你的衣着是否干净整洁，搭配是否和谐，打扮是否得体，给人留下的第一印象十分重要。他可以通过第一印象决定是否与你交往。2、行为举止优雅大方。行为举止是一种无声的语言，是一个人的性格、修养和生活习惯的外在表现。讲究礼节：握手的讲究，迎客时主人先伸手表示欢迎，送客时应由客人先伸手恭送，上下级之间上级先伸手，长辈和晚辈之间长辈先伸手，男女之间女士先伸手。握手时不要心不在焉，左顾右盼，更不能握着这个的手还跟那个打招呼，握手的时候要用诚恳、柔和的眼神正视对方的双眼，以示诚意。握手不要久握不放，不要太用力，不要太松象敷衍，也不要过分点头哈腰一副奴才相，要优雅端庄、热情大方，握手时要点头微笑，相互作自我介绍。交换名片。名片是人际交往中的一种重要工具，它既是一种自我介绍，又是一种销售自我的信息传递渠道。递名片时不要太随意，应双手相送为佳，对方递来名片要礼貌接受，双手接，专心看一遍，记住对方的称呼，念不准的字要当面询问，尤其不能当面念错对方的名字。3、注意以下十种不良行为：随意吸烟；随地吐痰；当众搔痒；对着人咳嗽；打哈欠、伸懒腰；当众照镜子或摆弄东西；双手抱胸、翘二郞腿、摇头晃脑挖鼻孔，掏耳朵；当着客人长时间或大声打电话；公交车上抢座位；了解你的销售产品推销员必须要念好的两本“经”，“产品”和“顾客”。如果你对产品不了解，别盲目推销。当顾客想详细了解产品的性能、特性、使用方法，与市场上同类产品的区别时，如果你无语对答、瞎编乱造、搪塞敷衍，甚至指鹿为马…，顾客不但不会购买你的产品，还将怀疑产品的品质、怀疑你的能力、怀疑你的人品、甚至认为你是骗子。你不但完不成销售任务，反而还坏了公司和产品的名声。作为推销员，首先必须对自己推销的产品有一个全面的认识和了解。掌握产品的功能和效用。能准确无误地表达出产品的使用价值和使用方法。（2）了解产品的基本形式。产品的质量、价格、包装、型号、规格、颜色、外观、形式。（3）产品的价值取向。产品的设计理念：新潮、时尚、美观、大方、便捷、实用。产品的消费理念：安全、健康、环保。同类产品比较优势、市场占有率、顾客满意度。（4）产品的生产厂商厂商、科技、实力、规模、企业文化、产品结构、战略目标（5）产品售后服务。产品质量、服务承诺、维修、维护、更新、了解你的顾客在销售过程中，营销人员除了“知己”（了解自己的产品），还要“知彼”（对顾客的需求、爱好要进行了解）。如果你对需要沟通的顾客的基本情况不了解，别盲目推销。因为你说的话不是顾客想听的，你推销的产品不是顾客想要的；你找不到顾客真正的需求点；你无法取得顾客对你的信任；客户为什么会拒绝你?你必须得对每一位拒绝你的客户都反问你自己,并从中找到答案。客户没兴趣。客户不愿改变（不愿改变他的常态、常规、习惯、观念）。客户的需求得不到满足（功能、使用价值、心中的其它目的或愿望[想要获得金钱、想要获得赞赏、想要节约时间、想要有成就感、想要成长与进步、想有创意的、想有效率的、想对他人有影响力的、想拥有别人没有的东西、想拥有比别人更好的东西）。无论如何，客户要有“想要”的渴求，才会产生“购买”的欲望。客户情绪处于低潮。客户有着侧隐（资金困难、曾经的不愉快、现在的客户好）。客户对营销员不满。如果你把向客户寻找答案的程序颠倒过来，首先带着这些问题去了解客户，假设客户会询问哪些问题，然后再“有的放矢”地去拜访这位客户，结果又会怎样呢？许多做营销成功的人都经历过这个顺序颠倒的过程。提升你的沟通能力如果你的沟通能力很强，你将成为最受欢迎的人。一般的人，吃饭靠嘴，不一般的人，靠嘴吃饭。凡被社会称为名嘴、铁嘴的人，都是不一般的人。如果你学会了沟通：如果你在从政，沟通帮你减少敌对，嬴得支持。如果你在经商，沟通帮你增加客户，嬴得财富。如果你是领导，沟通帮你激励下属，嬴得尊重。如果你是员工，沟通帮你改善环境，嬴得信任。如果你已成家，沟通帮你提升魅力，嬴得幸福。如果你已生子，沟通帮你鼓励孩子，嬴得未来。20世纪初，美国著名的成人教育专家戴尔。卡耐基从多年的授课中发现，收入最丰厚的往往不是对专业技术懂得最多的人，而是那些拥有专业知识，又能有效地表达自己的意念，能领导和鼓舞他人，并善于为人处世的人。因此卡耐基得出：“一个人的成功，15%是由于专业技术，85%要靠人际关系和处世技巧”。放眼四周，所有成功的人，或许都不是学习成绩最好的，也不一定是学历最高的，但他们一定是具有较强的沟通能力和良好人际关系的人。所以说“科学技术是第一生产力”“人际关系也是第一生产力”。人际关系是怎样建立起来的——沟通。领导能力、协调能力、社交能力、推销能力——最终都体现在沟通能力上。（一）推销与沟通的关系：推销是推销人员与顾客之间的双向沟通；推销的过程是推销员耐心说服和正确引导顾客的购买过程；推销的目的在于满足顾客的实际需求和心理需求，也是双方情感交流和心理愿望的共同碰撞。当顾客获得满意产品而高兴时，推销员更是因完成业绩而兴奋。与顾客沟通中的常见误区不营造谈话氛围而大谈销售。卖弄口才，不善于顷听。不能准确提问，发掘顾客需求。不能正确处理顾客异议。形散而神也散脱离推销主题。讽刺顾客，自制缰局。心怀成见，以貌取相。过分热心