康健体检中心营销专项方案

渭南康健体检中心营销方案（讨论稿）策划机构：HONTA宏泰营销策划机构第一部分营销背景一、渭南概况

渭南是陕西东部新兴中等城市，她东濒黄河，西倚西安，南靠秦岭，北接延安，古有"三秦要道，八省通衢"之称，今是西北地域"东大门"。现辖一区（临渭）、两市（韩城、华阴）、八县（华县、潼关、大荔、蒲城、澄城、白水、合阳、富平）和高新技术开发区，110个镇，73个乡，13个街道办事处，196个乡镇办，180个小区居委会，3221个村委会，17882个村民小组，总人口5518763人(户籍人口)，全市总面积1.31万平方公里。

改革开放以来，渭南经济连续快速发展，尤其是"十一五"计划实施三年，全市生产总值年均增加13.4％，，全市生产总值更是达成517.31亿元，比上年增加15.2%，是1994年以来增加最快十二个月。其中，第一产业实现增加值96.26亿元，增加7.6%；第二产业实现增加值243.46亿元，增加16.5%；第三产业实现增加值177.59亿元，增加16.9%。全市财政总收入69.6亿元，其中地方财政收入21.36亿元，同口径增加33.05%。城镇居民人均可支配收入11001元，比上年增加2174元，增加24.6％；二、行业特点（一）现在渭南当地只有二院体检中心一家专业体检机构，其它有市中心医院、市妇幼保健院、老城中医院、市第一医院对外开展体检业务。（二）价格不一，价格上相互杀价之势。（三）还没有真正领军品牌。三、渭南康健体检中心情况（一）专注体检，表现专业。（二）规模全市最大。其它医院体检中心面积通常较小，康健体检中心共5层楼，面积平方米，确保体检步骤合理性、客人等候区空间、市场活动空间宽大、亚健康等项目标可扩展性。（三）设备优异。康健体检中心引进设备，是渭南体检设备中最为优异。（四）交通十分便利，康健体检中心地处东风街东段（原沋河招待所），门口有1路、11路等多路公交线路。（五）新品牌，私营性质，需要加大品牌建设和传输。（六）教授团体，体检权威。康健体检中心聘用教授等教授团体。第二部分团体建设和管理一、组建客服部

负责用户接待、导诊、电话咨询、网络咨询二、组建市场部

负责市场业务、用户建立、市场调查、活动实施和配合三、组建企划部

负责营销策划、广告制作和宣传、平面设计、文案撰写、CI企业形象维护、活动实施、媒体投放四、营销团体管理

a.制订各部门规章制度

b.各部门定岗定责

c.各部门工作人员业务细化、量化、亮化

d.制订科学绩效考评机制

e.各部门定时培训

f.团体合作管理五、职员薪金标准提议（一）专职人员渭南康健体检中心是一家专注体检健康机构，中心业绩高于一切，有了稳定连续业绩，中心才能生存，才能连续发展。为了规范各岗位职员薪资标准和多种业务分成标准，提升中心各项业务业绩，表现各部门、各人员多劳多得、按劳分配标准，发挥中心全体职员各方面资源和主观能动性，中心实施全员营销，特制订本措施。分成措施：一、团体团检：按协议金额5%分成；若由中心领导、社会各界人士帮助，对接人员按协议总额2%分成。二、线下活动及分散体检：按协议金额8%分成；若由中心领导、社会各界人士帮助，对接人员按协议总额3%分成。三、非业务人员在工作之余，经过本身资源或私自开展业务工作，按业务分成标准分成；第二条薪金标准、任务指标及分成细则：一、用户代表：（一）实习业务代表（月任务15000元）：月薪=底薪600元+100元全勤奖+业务分成1、完成任务70%以上者，从底薪中减100元；（月薪=底薪500元+100元全勤奖+业务分成）2、完成任务51%--70%者（不含70%），从底薪中减150元；（月薪=底薪450元+100元全勤奖+业务分成）3、完成任务低于50%者只计发生活补助450元+100元全勤奖，并不核发任何分成。（月薪=450元+100元全勤奖）4、实习业务代表实习期为三个月，任务指标也能够累计计算，即三个月总任务为24000元，待三个月期满后统一再进行一次底薪、任务核实，核实标准按每个月标准计算；对不能完成任务者，将自动淘汰离职；对超额完成任务者，给协议总额1%奖励；对完成任务很好，工作业绩突出，遵守中心各项规章制度，经中心同意转正为业务代表。（二）业务代表（月任务0元）：月薪=底薪700元+100元全勤奖+业务分成1、完成任务70%以上者，从底薪中减100元；（月薪=底薪600元+100元全勤奖+业务分成）2、完成任务51%--70%者（不含70%），从底薪中减150元；（月薪=底薪550元+100元全勤奖+业务分成）3、完成任务低于50%者只计发生活补助,并不核发任何分成；（月薪550元+100元全勤奖）4、业务代表任务指标也能够累计计算，即三个月总任务为36000元，待三个月期满后统一再进行一次底薪、任务核实，核实标准按每个月标准计算；对超额完成任务者，给协议总额1%奖励；对三个月连续不能完成任务者，将给予解聘。对完成任务很好，工作业绩突出，遵守中心各项规章制度，经本人提出申请，经过中心同意可晋升为业务主管。二、业务主管（月任务30000元）：月薪=底薪1000元+100元全勤奖+100元岗位津贴+业务分成1、完成任务70%以上，从底薪中减150元；（月薪=底薪850元+100元全勤奖+100元岗位津贴+业务分成）2、完成任务51%--70%（不含70%），从底薪中减300元；（月薪=底薪700元+100元全勤奖+100元岗位津贴+业务分成）3、完成任务低于50%只计发生活补助，不核发业务分成（月薪=底薪700元+100元全勤奖+100元岗位津贴）4、业务主管任务指标也能够累计计算，即三个月总任务为54000元，待三个月期满后统一再进行一次底薪、任务核实，核实标准按每个月标准计算；对超额完成任务者，给协议总额1%奖励；对连续三个月未完成任务者，将降为业务代表。三、业务经理（月任务50000元）：月薪=底薪1200元+100元全勤奖+200元岗位津贴+业务分成+部门业务总额1%分成1、完成任务70%以上（不含70%），从底薪中减200元；（月薪=底薪1000元+100元全勤奖+200元岗位津贴+业务分成+部门业务额1%分成）2、完成任务51%--70%者，从底薪中减500元；（月薪=底薪700元+100元全勤奖+200元岗位津贴+业务分成+部门业务额1%分成）3、完成任务低于50%只计发生活补助，并不核发岗位任务分成；（月薪=700元+100元全勤奖+200元岗位津贴+部门其它业务总额1%分成）业务经理任务指标也能够累计计算，即三个月总任务为75000元，待三个月期满后统一再进行一次底薪、任务核实，核实标准按每个月标准计算；对超额完成任务者，给协议总额1%奖励；对部门全员完成任务者，给全员协议总额1%奖励；全员未能完成任务总额，对连续三个月未完成任务者，将降为业务主管。第三条兼职人员：兼职人员不计发底薪，团体体检按协议总额15%分成，线下活动按20%分成。对在中心工作满十二个月，完成整年任务指标，企业将按各自到账总额1%给奖励。第四条分成发放措施：分成按实际到帐为准，签约协议未到帐者，待款项到帐后计提，未到帐用户款项，也不作任务考评指标。第五条相关全勤奖：全勤奖是指中心全体职员根据《职员手册》上要求上班时间出勤，当月出全勤，企业给100元奖励，对当月考勤累计请假一天以上者扣发全勤奖。第六条薪金及分成计发时间为每个月20日前计发上月薪金及分成。第七条本措施从月日起实施，若有变动将另行要求。第三部分开业计划一、开业目标：经过邀请关键领导、团体用户代表、媒体记者参与开业仪式，扩大影响力，提升品牌权威性；开业期间举行新闻公布会等多个新式，利用媒体力量对外传输，从而达成宣传目标。二、开业仪式实施方案（略）第四部分营销策略一、团体销售

以团体行销为主，辅以品牌推广告白撑持，采纳多渠道营销标准样式。（一）团体行销：经过团体用户造访形式开展业务，寻求团体目标用户进行公关活动开展业务，如：金融机构、保险企业、学校、相关单位、通信企业、大型厂矿单位等。工作方法：以市场部业务人员为主，其它科室及工作人员为辅，列定目标用户登门造访，实施全员营销活动。

（二）同业协作：选择小型医疗机构并不含有体检能力机构合作，利用她们用户资源合作。

（三）不一样业合作：如银行、保险企业、学校等健康讲座行销。（四）团体行销准备（1）团体行销①目标用户准备：做好目标用户调研，列举目标用户名目。②物料准备：A印制名片B编印《康健体检中心》服务手册。③培训说辞。（2）同业协作①做好调研，列举合作目标目录。②物料准备：A《合作协议》。B《康健体检中心》服务手册。（3）不一样业行销：和团体用户联络，进行全员健康讲座，引导销售。①目标用户准备：做好目标用户调研，列举目标用户名目。②物料准备：A印制名片B编印《康健体检中心》服务手册。③培训说辞。④讲座准备A场地确定B讲师确定C讲座所需物料准备（讲座步骤控制、人员分工、抽奖、签单礼品、讲座讲稿、幻灯片制作、条幅、易拉宝、服务手册、笔记本、笔、稿纸、档案袋等）⑤团体讲座活动步骤1、几点几分全体工作人员到场，活动组长召开活动布署小组会，安排活动分工、工作步骤、注意事项、工作统计、工作任务目标等。2、现场部署工作开始(音响、幻灯、桌椅、环境物料如展板、易来宝等宣传用具)

3、派发听众号码牌，宣传册，登记听众通信信息，填写《健康普查表》4、播放健康讲座相关专题片。5、主持人宣告讲座开始6、讲座7、抽奖（抽奖奖品和健康相关礼品，如：运动器材、电子血压计、体重秤等）8、凭听众小票领取纪念品（纪念品提议和老百姓健康相关，如：体温计等）⑥活动准备1、稳定活动小组人员，对活动小组人员进行培训。2、活动用车辆一辆，提议9座商务车。3、幻灯机一套（音响、话筒）。4、笔记本电脑一台。5、观众凳子100-200把。6、讲师讲台一套（讲台、鲜花）7、抽奖用奖品8、听众纪念品9、用户登记册，10、《健康普查表》11、《用户记录表》12、签字笔13、宣传展板14、教授讲师15、幻灯内容16、职员工服

二、线下活动行销：选择大型小区、人口密集广场开展线下活动营销，关键表现公益行为，具体方法为：（一）选择好场地后提前三天张贴健康讲座通告，通告内容为：时间、地点、讲座由教授教授主讲，到时参与市民全部有礼品赠予，并抽大奖步骤。

（二）活动当日，在活动开展前三小时，摆好桌椅，观众凳子，部署好音响、幻灯设备、不是好物料；（三）线下活动步骤1、几点几分全体工作人员到场，活动组长召开活动布署小组会，安排活动分工、工作步骤、注意事项、工作统计、工作任务目标等。2、现场部署工作开始(音响、幻灯、桌椅、环境物料如展板、易来宝等宣传用具)

3、派发听众号码牌，宣传册，登记听众通信信息，填写《健康普查表》4、播放健康讲座相关专题片。5、主持人宣告讲座开始6、讲座7、抽奖（抽奖奖品和健康相关礼品，如：运动器材、电子血压计、体重秤等）8、凭听众小票领取纪念品（纪念品提议和老百姓健康相关，如：体温计等）（四）线下活动准备1、稳定活动小组人员，对活动小组人员进行培训。2、活动用车辆一辆，提议9座商务车。3、幻灯机一套（音响、话筒）。4、笔记本电脑一台。5、观众凳子100-200把。6、讲师讲台一套（讲台、鲜花）7、抽奖用奖品8、听众纪念品9、用户登记册，10、《健康普查表》11、《用户记录表》12、签字笔13、宣传展板14、教授讲师15、幻灯内容16、职员工服

（五）线下活动注意事项1、优异讲师教授。2、稳定活动小组组员。3、表现公益。4、每次活动结束均要利用媒体宣传活动效果。

第五部分广告策略一、广告目标传输品牌，增加知晓度，提升美誉度。二、广告定位及传输范围针对渭南地域12县市区20岁以上人群广泛传输。三、广告媒介策略1、户外媒体：(1)户外广告牌:在渭清路选择户外广告一块，各县市区过境车辆较多，有效传输至渭北各县。（2）公交站牌：选择公交站牌广告，有效传输市区目标人群。（3）出