置业顾问激励方案样本

置业顾问勉励方案启动房产销售终端强效执行

——售楼人员勉励方案

方案阐明：如果销售中心没有任何争抢客户现象，则阐明销售管理制度严重局限性，急需调节；但如果争抢客户现象太多，同样是失败。

勉励方式：积极与被动相结合，通过主观引导，加之被动压力政策达到目。

方案目的：使置业顾问有所为，而有所不为；时刻关怀自己下一步工作；先进者为进步而自豪，落后者奋起直追。

销售终端执行不力，销售人员积极性不高也许源自多方面因素，如置业顾问背景关系复杂、素质不高、管理不善、勉励手段等，应从如下几种方面入手来调动置业顾问积极性：

1、精神勉励；

2、制度勉励；

3、物质勉励；

一、精神勉励

其方式涉及：定期对置业顾问进行培训，给她们灌输当代营销理念；各种形式评比活动，辅之以一定物质奖励。

培训内容：（视详细状况选取培训时间、内容、方式）

“蛋糕”原理

如何在一块“蛋糕”中分得更多，这是每个人都很关怀，也很实际问题。“蛋糕”有限，而人却有那么多，难免分得不均而产生矛盾。有人一定会觉得分少了，受不了。

其实咱们应一方面考虑不是如何去分“蛋糕”，而是去做“蛋糕”。把“蛋糕”做大了，自己分得也就多了，人们也都会满意。

“木桶”原理

如果把整个“木桶”比作咱们销售队伍，那么每个成员都是这只“木桶”中一块木板。决定这只“木桶”能盛多少水，并不是那几块长木板，而是其中短板。

团队中每个人都会对整个团队产生影响，特别是短板效应。如个别不爱卫生，如果不加制止，就会动摇其他人积极性；喜欢说人坏话，如果不得到纠正，那么过不了多久，销售中心流言满天飞。

每个人都必要提高自身素质，以适应整个团队进步，提高整体做战水平。不容许短板而影响整体战斗力，发既有不求进步短板，应迅速剔除。

“黄灯”原则

在销售中，“黄灯”现象是非常普遍。拿交通中黄灯来做比喻，红灯停，绿灯行，可现实中诸多人会“勇敢”在红灯与绿灯之间黄灯时进行冒险。由于她们自信：我会很小心，我不会不看车，我会把握尺度。可是她们不会想，司机会不会小心，司机是不是也同样想呢？成果是往往某些“小心”行人，被不小心司机撞了。

反映在销售中，客户看着开始比较满意，但或者朋友一句话，或者看到一种“小”问题而踌躇不定，这时就浮现了黄灯。有置业顾问这时就“敢于”闯黄灯，不把黄灯放在眼里，以为局限性为虑，成果客户由于没有进行疏导，于是黄灯变成红灯。

举例：一位置业顾问客户带着一位朋友来认购物业，此前该客户来过多次，意向性高。

该客户对着沙盘向旁边朋友简介自己房子位置，并对楼盘各方面做了一番简介，想听听朋友对楼盘看法。这本来是很正常事情，这时经常有置业顾问只顾及这位客户心理，拼命催其定购，不厌其烦解说该楼盘、房子好处。由于该置业顾问以为这个客户基本上买定了，不用太操心。

经常浮现如下状况，该客户朋友只是在旁边轻轻说了一句，该楼盘不怎么好，或者叫朋友等会儿再买，于是客户就放弃了购房念头。

这时“黄灯”就浮现了，这个“黄灯”就是该客户朋友。可是置业顾问有时就喜欢闯黄灯，于是拼命针对客户朋友话不理，而是一味去向客户解说什么什么好处。成果是客户此时已经听不进去，而是听从了朋友建议。

为什么会浮现这种现象呢？一方面，客户叫来一起看房朋友一定是客户心中“参谋将军”。朋友一句话份量是很重，否则客户也不会一起看房，此外，如果朋友对此有反对意见，那么客户也会由于碍于情面而顺从朋友意思。

因此在客户朋友这盏“黄灯”亮起时候，千万别去硬闯。而是要想办法拉拢客户这位朋友，使之变化立场，使“黄灯”变为“绿灯”。这样就会事半而功倍。

“上帝”原则

记住：“上帝”永远是对，但“上帝”不一定永远是对的！

为什么这样说？由于咱们是服务人员，咱们信念就是想尽办法让客户满意，由于那是咱们生存根据。对于“上帝”所提出每项异议，不论其是对的，还是无理取闹。都必要一方面尊重，表达对客户心情可以理解之类客套话，以体现出“上帝”永远都是对。但客户会有各种各样误会，各种特殊规定，而产生某些“无理”规定，如推迟交款，规定退房等。

这时咱们就要体现出“上帝”不一定永远是对的原则，坚持咱们立场而不动摇，让客户懂得咱们“底线”——不会让步！固然，销售中状况千变万化，视详细状况而定。把握好对等“上帝”原则，灵活解决，诸多问题都会化解。

举例：有一已预定客户（定金已付）规定退房，退房理由为工地现场看到房顶浮现小块孔洞，天花板不平等。

在遇到这个问题后，这个客户置业顾问应一方面表达吃惊，有这种事？并表达乐意跟客户前去看看。如该置业顾问不在或忙，由销售主管或经理代替。

邀请开发商工程人员一同前去，在前去工地路上一定要先安定客户，表达有问题一定会解决，但决不能提及退房或退款。

在详细地址处先仔细听客户反映其真实紧张与顾虑，不要急于表态，否决客户意见。表达某些安慰性话，带客户到周边相似楼房看看。由工程人员和客户解说这是工程方面正常现象，是某些工艺问题，而不是质量问题或其他问题。在工程人员和客户解说恰到好处时，置业顾问此时表态这不是一种问题，没有退房和退款理由。同步对这一事件给客户导致心理不高兴表达道歉，不断道歉。

这时客户普通都不会善罢甘休，为自己挣点面子。置业顾问这时千万不可受挫，以为客户很难缠，这是正常现象。要是客户这时候认输，那才叫不正常。这时要想办法给客户台阶下，客户自己是不乐意下来。

一是表达理解客户观点，表达要是发生在自己身上也会这样想；

一是表达这是正常现象，不用紧张，同步表达因而事而抱歉；

同步邀请客户在以便时候前来工地现场参观，观看有关工序施工，以消除客户紧张；同步欢迎客户经常参观工地，提出建议等客套话。

此外，最重要就是表达这件事情到此为止，不会继续向上面反映，不可以退款或退房。

最佳房子是最适当房子！

什么才是最佳房子？这是一种再简朴但是问题了，但却也是一种很有争议问题。

销售中，咱们经常会听到一线置业顾问抱怨，诸如诸多顾客反映这个户型不好，那个卫生间是暗室，这边采光不好，间距太小等细部因素。而销售人员不知如何解答，有时销售人员会站在客户角度考虑问题，反而被客户心理所影响，而不是去影响并引导客户消费观。

最佳是什么概念？最佳景观？最佳设计？最佳用材？最佳地段？最佳位置？还是最贵房子？

咱们要给客户灌输是这样一种观念：没有最佳，只有最适合！同一种楼盘，同一栋楼，同一层房子都会有其不同之处。对于每一种客户来讲，其实她们是在寻找最适合自己房子，而不是规定找到最佳。抓住这个重点，咱们就能把握核心，最大限度满足客户需要。

百万富翁不会去买安居工程，普通工薪不会去买豪华别墅。那些对楼盘有这样或那样挑剔客户，往往就是在寻找最适合她们房子。这时候置业顾问要做其实就是协助客户寻找到她们现实中最抱负房子，那么成功概率自然会很高。

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评比活动：

每星期最佳体现奖

对每周体现最佳人员做出表扬，可以是精神上，也可以是精神加物质。获奖因素不一定以业绩作为评估原则，可以是其他多方面内容：如最佳精神风貌奖（注重自身形象）、最具人格魅力奖（气质好、学习精神强）、最佳服务奖（对客户服务先进）、最佳业绩奖（销售量最大）、最佳礼仪奖（注重自身礼仪）、最佳体现奖（对工作积极认真负责）等，还可以设合理化建议奖。

建议由售楼人员自己选出每周最佳体现奖，一是体现公平性，二是使尽量多人有荣誉感，三是调动人们积极性，四是有助于置业顾问自我约束和团结。

每月最佳业绩奖

对每月业绩最佳人员做出表扬，进行奖励，直接与业绩挂钩，使每个置业顾问都明白销售核心——销售产品，获得利润。

每季最佳业绩奖

与每月最佳业绩奖相结合，在勉励置业顾问同步，有效保持团队精英稳定性。使每个人都明白付出终有回报。2、

奖励办法

奖励不一定仅体当前金钱上，还可以从精神层面上来兑现。

1、会议表扬：在会议上对得奖人进行公开表扬。

2、发放荣誉证书：给获奖者颁发荣誉证书。

3、个别交谈：部门主管和公司老板要亲自找获奖者交谈，进一步必定并表扬她们获得成绩。

4、文献表扬：在全公司发放公司老板订立表扬文献，下发到公司每个人手中。

二、制度勉励

实行严格制度化操作，避免人治现象。制度应涉及到销售中方方面面，完善制度能有效纠正行为偏差。

现场管理制度：

涉及销售中心现场管理，销售控制管理，以及纠纷解决办法等完善。在原有管理制度基本上，建议强化如下几点：

1、及时反映原则，在发生违纪，当天/当周解决；

2、乐观原则，无论什么状况下，管理层必要保持乐观情绪；

3、勉励原则，对于有上进体现员工，应及时发现并勉励；对于体现不佳者，及时提示，但以勉励方式进行。

销售方略

在现时富于竞争环境里，一种成功销售代表需要一套销售方略原则——代表其思想、信念，来引导她们如何对待客户。因而，她们必要是一种富有方略，容易与人沟通和传达迅息人。

1、客户为焦点

·销售成绩视乎其个人能力/想法与否可配合客户需求、买卖范畴及利益重点，因此一定要以客户为主。销售代表除了要看客户表面需求，亦更要明白她们长线目的及大概商业用途。每当客户发现新机会，她们往往规定独特、弹性答案来解答她们问题或得到关于资讯支持。

·一位成功销售代表都懂得她们在每一步销售步伐过程中最重要是引起客户兴趣、获得客户信任。一种坦白和诚实销售代表将客户利益放在焦点上会协助其得到客户信任，亦由此可以建立一种有利双方长远商业关系。

2、客户参加

·最佳销售方式以双方互相沟通意见而不只是单方面产品简介。销售代表应用任何途径来勉励引出客户多谈话，由此理解她们需求、状况或抱负等！大某些客户信任自己想法/需求多过别人提点。

3、客户需求

·顶级销售代表懂得如何有技巧地发问问题，然后从客户答案中理解到她们需求。另一方面，客户亦可从销售代表问题中懂得她们与否关注她们规定，理解她们状况、反映等。按照这些资料可为客户制造出一种量身订造建议书。

4、销售技巧

·开始电话探访时，清晰地简介自己及所代表单位，明确表白探访目，阐明这次探访如何能被探访者获益。

·在第一次接触时，若对方有强烈倾述欲，则先聆听并记下要点，注意可恰当引导对方回答你感兴趣问题；若时间容许，不妨在结束前简朴复述对方规定，但要注意掌握时机和分寸。

·要想办法让对方留下电话或联系方式，但不必勉强。总之电话沟通应使对方对同你交谈感到满意并产生兴趣。若对方不以便留电话话，不妨请对方记住你，并把你电话留给她。

·要留意顾客真正关怀是什么问题，而不要被表面言辞所困惑或容易放弃，必要时不妨谈谈你看法。

·不要被对方外在形象困惑，过度相信自己判断。或许你以为最有也许买客户却是无心插柳者，而被你忽视对象又恰是真正买家。

销售管理制度

·总则

1、服务宗旨：让每一种客户都能买到满意物业单位，全力以赴，做到最佳；

2、服务精神：礼貌、热诚、耐心、敬业、细致、周到、公平、团结；

3、销售现场每一种工作人员应自觉维护现场销售形象和现场销售秩序。

·职责

1、销售员应热爱本职工作，积极认真参加业务培训，参加评估考核；

2、严格执行公司各项规章制度，无条件地服从销售经理领导和安排；

3、积极认真钻研业务，不断提高自身业务素质，以专业形象和服务呈现其个人风采并创造良好销售业绩；

4、认真总结和分析销售工作中遇到各种状况和问题，并积极积极向销售经理反映报告或提出建议；

5、销售员要互相协助，互相学习，团结一致。

·考勤管理规定

1、销售员应严格遵守上下班时间，不得迟到、早退；

2、销售员依照销售经理统一安排进行轮休，每周休息一天；

3、销售现场考勤由销售经理每日如实记录；

4、迟到或早退10分钟内，扣10元，迟到或早退10-30分钟内，扣20元，30分钟以上迟到或早退扣一天工资，月合计有四次迟到、早退按旷工扣一天解决；

5、凡未履行请假手续或未准假而擅自休假者，以旷工计；

6、如销售员确有需要，请假半天以内，须经销售经理批准，请假半天以上，填写请假条交销售经理，得到批准方可拜别，请假一天扣当天全工资；

7、如因销售员有需要，规定调班，须经销售经理批准并安排其他班次；

8、销售经理应定期制作轮班表，安排销售人员轮班工作及备案；

9、上班时间：

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·销售人员形象规定

1、销售人员必要遵守公司作息规定，工作期间穿着整洁制服，佩戴工作卡，不得佩带手链、耳环、耳坠，男士着装须扣好衬衫袖口，领口配带领带，不得留过耳长发，女士须化淡妆，不得浓装艳抹；

2、销售人员工作时间应注意以饱满精神保持良好体态，面带微笑。不容许在工作台吸烟，进食，阅读与业务无关书籍报刊；不准做与业务无关事，不得在工作时间谈笑、喧哗或背后议论客户。

·客户接待规定

销售过程中禁止浮现抢客现象，特别是在客户面前发生此类纠纷。一经核算，及时辞退，客户接待分为电话接听和现场接待两种：

·电话接听

应使用规范用语

1、接听电话：“………您好！”

2、如需其她人接听：“请您稍候！”

3、如本人不在：“您看需要我转达吗？”“请放心，我一定代为转达”

4、如需转达，应记录好转达内容，及时转交本人；

5、接听电话应吐字清晰，热情耐心；

6、私人电话应尽量避免使用接待电话，如有使用，应简朴明了，使用时间不得超过三分钟；如遇客户来访应及时放下电话前去接待；如接听业务电话时客户来访，应请其她销售员代为接待，作为报纸广告首位排列电话，禁止打私人电话。

7、销售员之间存在共用电话状况，应轮流接听，禁止抢接。

原则上电话以征询为主，不做客户登记，但客户来指定找某销售员，则算其客户。

·现场接待

1、销售员现场接待客户应热情大方，不卑不亢，一视同仁；

2、对于现场初次到访客户，应由当班销售人员按签到顺序轮流依次接待；

3、对于再次来访客户，应由原接待销售员进行接待，如原销售员因故不在现场，可委托其她销售人员代为接待或者由销售经理指定其她销售员代为接待，在成交第一前题下，经和谐协商可合伙共单；

4、接待完客户后应做好详细登记，留下客户姓名、电话。发生客户交叉时，以客户登记为准；

5、客户登记有效期为一种月；

6、在确不知情状况下，两人分别接待夫妇两人，做成算共单；

7、无论任何状况下，销售员不得有看不起来访客户表情，更不得有语言冲撞和争执状况浮现；

8、对同行来访，也要以礼相待，耐心解说，呈现专业风貌；

9、接待客户应有始终，不得以任何理由中断正在接待客户而转接其她客户；遇有老客户找时，应请其她销售员代为接待，做成后共单，未签单则视为义务帮忙；

10、老客户带来新客户属原销售员，并算一次接待；

11、客户进入售楼中心，接客户销售员要及时起身，微笑上前迎接，并以“你好，欢迎光临！”为开场白，引领客户到达洽谈台或积极邀请客户参观，并陪伴解说；

12、到洽谈桌简介时要给客户倒水，送走客户后清理水杯；

13、勉励团结一致义务协作精神，不容许私下拆台或抢单，如有违背，一经核算即可辞退；接待老客户不计名额，但轮空不补（除因公事，否则轮空一律不补）。

（8）销售流程图

销售流程图

管理规定

1、销售员从事本项目销售前需参加销售部门组织业务培训，经考核合格后方可上岗；

销售员在工作中需听从现场销售经理统一指挥和调度，成交后第一时间告知销售经理销控；

2、销售员依照销售筹划开展工作，不得对外泄露公司机密，禁止参加炒楼或损害公司利益活动；

3、销售员应积极积极地工作，互相协助，避免互相推诿；

4、销售员要细心保管好自己客户资料，依照销售经理规定定期作销售状况报告；

5、销售员在销售接待中遇到业务难题，应及时向销