房地产销售专题计划专项方案

房地产销售计划方案（一）第一节：销售策划方案概述销售策划方案通常指项目销售阶段划分及促销策略怎样安排，项目标销售价格怎么走，怎样宣传造势等。第二节：销售策划方案和项目策划区分简单而言，二者区分在于项目策划是“纲”，销售策划方案则是“目”，“纲”举才能“目”张。一、项目销售方案策划所包涵内容：（一）市场销售方案调查项目特征分析：建筑规模和风格：建筑布局和结构：装修和设备：功效配置：物业管理：发展商背景：结论和提议（二）目标用户分析经济背景：经济实力/行业特征/企业：家庭文化背景：推广方法：媒体选择：创意：表示方法：（三）价格定位理论价格/成交价格/租金价格/价格策略（四）入市时机：入市姿态（五）广告策略广告阶段性划分：阶段性广告专题：阶段性广告创意表现：广告效果监控（六）媒介策略媒介选择/软性新闻专题/媒介组合/投放频率/费用估算（七）推广费用现场包装（营销中心：示范单位：围板等）：印刷品（销售文件：售楼书等）：媒介投放二、销售策划方案所包涵内容：（一）销售现场准备（二）销售代表培训（三）销售现场管理（四）房号销控管理（四）销售阶段总结（五）销售广告评定（六）用户跟进服务（七）阶段性营销方案调整第三节：销售策划方案内容及步骤一、项目研究，即项目销售市场销售策划方案及销售情况研究，具体分析项目标销售情况：购置人群：接收价位：购置理由等。二、市场销售方案调研，对全部竞争对手具体了解，所谓“知己知彼：百战不殆”。三、项目优劣势分析，针对项目标销售策划方案情况做详尽客观分析，并找出支持理由。四、项目再定位，依据以上调研分析，重新整合全部卖点，依据市场销售方案需求，做项目市场销售方案定位调整。五、项目销售策划方案思绪：（一）销售手法差异性。这是要和其它楼盘营销手法区分开来，避免盲目跟随风。（二）专题思想统一性。在广告宣传上，不管是硬性广告还是文字包装，全部要有一个明确而统一专题。一个大专题能够分解为若干个小专题，小专题内容能够不一样，但全部是为说明大专题服务。（三）操作手法连贯性。首先是操作思想不能断：前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断，两次宣传间隔时间不能太长。六、项目销售策略：（一）项目入市时机选择理想入市时机：我们所说入市时机并不是指时间概念上时机，而是指依据本身情况和市场销售方案情况来决定什么时候开始进入市场销售方案，是卖楼花还是卖现楼；是建到正负零就开始卖还是等到封顶再开始卖；是按部就班：调整完步伐后再卖还是急急忙忙：仓促上马；是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。依据多年经验和教训一个项目理想入市姿态，通常应含有：1：开发手续和工程进展程度应达成可售基础要求；2：你已经知道目标用户是哪些人；3：你知道你价格适合目标用户；4：你已经找出项目定位和目标用户背景之间谐振点；5：已确定最具震撼力优势并能使项目有始至终地保持一个完整统一形象中心专题；6：已确定目标用户更能接收合理销售方法；7：已制订出具竞争力入市价格策略；8：制订合理销控表；9：精打细算推广成本后并制订有效推广实施方案；10：组建一支专业销售队伍并确定一个完善培训计划；11：尽力完善现场气氛；12：你竞争对手还在慢条斯理地等候旺市；13：其它外部条件也很适宜。（二）项目广告宣传计划当我们确定了产品广告诉求点和广告基调后，制订切实可行广告计划便成为实现最终销售目标必需步骤。而一个可操作完整广告计划通常包含广告周期安排，广告专题安排，广告媒体安排和广告预算编排四个部分。推广计划应依据具体项目标不一样特点，采取不一样传输渠道和推广手段，更要综合多种媒体不一样优势，充足利用时效长而针对性强专业媒体资源，来实现广告最终目标：降低用户成本，一切为了销售！（三）销售布署房地产销售策划方案阶段性很强，怎样把握整体冲击力：弹性和节奏：步骤和策略调整，表现了操盘者控制局面能力，同时往往也决定了整体胜败。通常销售布署应遵照多个标准是：保持进度和策略节奏一致——预热期：开盘期：强销期：保温期；防范销售阶段性问题——如工期：质量：配套等；估算综合成本及销售者影响原因剖析——资金积压、广告推广、税费改变等。第四节：销售策划方案标准一、创新标准伴随时代发展，传统房地产销售理论越来越不适应市场销售方案要求，更无法为目前很多房地产企业所做种种创新探索指明方向。从现在房地产企业大量营销实践来看，包含折让：有奖销售：先租后买：降低利率等各类方法，大多能产生更强烈：愈加快速反应，能引发消费者对房产注意，这为我们探讨买方市场销售方案条件下营销创新理论，提供了丰富多彩素材和极具价值思绪。二、资源整合标准整合营销是在营销步骤高度专业化分工基础上，经过市场销售方案渠道，围绕具体项目，有多个专业性营销机构形成多个专业人才互补型：互利型共同组织，并由其对诸如资金、智能、品牌、社会关系等房地产营销相关要素进行整理、组合，形成协力，高效运作，从而形成从投资决议到物业销售全过程系统控制，并进而实现预定营销目标一个新型：市场销售方案化房地产营销模式，整合营销克服了通常营销模式"中间强、两头弱"缺点，同时避免了策划商和销售代理商之间各自为政、互不协调局面。整合营销围绕具体项目进行资源整合，提升房地产行业内部专业化分工和协作，其优势在于、智能互补、利益共享、风险共担。三、系统标准房地产营销策划是一个综合性：系统性工程，需要在优异营销理论指导下利用多种营销手段：营销工具来实现房地产价值兑现，实质上是一个从了解时市场销售方案：熟知市场销售方案到推广市场销售方案过程，其中心是用户。用户需求千差万别，注定房地产营销策划从单一化趋向全方面化，营销服务从重视表面趋向追求内涵。它不仅要表现物业特征，还要表现市场销售方案特征和消费习惯及发展要求，表现市场销售方案要求。房地产营销首先应从产品做起，从提升楼盘综合素质做起，从满足消费者需求做起。区域细分：用户细分：功效细分愈趋深入，人本主义思想开始表现。重视绿化：增加智能化设施：集中供热和供饮用水：建设底层架空：错层：大采光凸出窗台：阳光客厅：可移动透光屋顶：自动报警系统：架设空中走廊：提供络服务：营造知识家园……可谓名目繁多，层出不穷，这种暗合市场销售方案需求发展趋势"卖点"一经公布，就能掀起新一轮热销。创新大大丰富了营销策划内涵，也深入证实、在买方市场销售方案下，只有以人需求为本，深入市场销售方案：把握市场销售方案，制订切实可行营销方案，才有在猛烈竞争中脱颖而出期望。四、可操作性标准销售策划方案不能脱离社会现实。策划时一定要考虑国情：民情和民风，充足考虑操作中可能会碰到种种困难，制订好对应应对方法。和政府部门或权威部门合作能够大大降低操作难度，提升策划成功率。第五节：检验销售策划方案结果伴随市场销售方案竞争态势不停发展，多种复杂原因对销售策划方案进行全部会产生影响，有可能销售策划方案初始定位已经不符合目前现实情况，那就必需对策划进行重新定位。重新定位关键仍然是遵照对于消费心理和竞争态势正确把握，同时对于消费需求和市场销售方案发展趋势全部要有清楚、正确地判定，如此才能确保策划定位稳定性，不然策划定位不停变动将会影响到项目价值实现。所以，销售策划方案定位或重新定位标准全部在于：保持稳定，动态调整。要做到这点，就要避免销售策划方案定位发生大动荡，也就必需依靠专业销售策划方案指数评定体系，尽可能使项目保持健康销售状态。房地产销售计划方案（二）一、项目介绍：凤凰城项目在郑州房地产市场东南板块，在郑汴路路南，凤凰东路、凤台路（在建）和青年路三条路呈型将小区同周围商品大世界、名优建材市场等分开。凤凰城现有物业形态由连排别墅、一般现房多层和在建小户型多层组成。一期连排别墅市场定位发生失误，出现了销售障碍。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六栋多层吸收了别墅教训，以超低价位入市，顺利实现了销售，但没有为开发商实现预期利润，没有树立中、高级物业品牌形象，无意中形成凤凰城下一期小户型开发和小高层开发品牌障碍。现在，一期多层还有37套现房、准现房，销售额850万元。其中159、7m2三室两厅有23套，以五、六楼为主；127m2三室两厅7套；这两种房型销售金额占一期余额90、4%。二期小户型总销售金额估计2800万元，临街商铺1700万元，累计4500万元。预售许可证估计XX年5月底办下。由此可见，现在凤凰城可售资源由三种不一样物业组成：期房小户型、现房大户型和商铺。其中二期小户型占全部可售金额52%，一期大户型销售额16%，二期临街商铺占32%。怎样处理可售资源过于分散障碍，是我们面正确重大挑战之一。二、市场概况及基础竞争格局：a、东南板块及郑汴路商圈。郑州房地产市场东南板块关键由三部分组成：郑汴路沿线、东明路南段沿沿线、航海东路和107国道沿线。郑汴路沿线关键由建业、英协、百合花苑、东方明珠等中高级楼盘组成。在郑汴路商圈支撑下，这里已经成为明确高尚住宅区。凤凰城在这一区位之内。和英协、建业几乎是一路之隔。但凤凰城在操盘过程中，没有除理好商务环境和居住环境品牌区分和借势，纯粹以低价位品牌内涵介入竞争，不仅没有收获天然地段价格优势，而且为二期、三期制造了品牌障碍。东明路南段沿线现在竞争很猛烈，关键由东明花园、佳艺花园等楼盘组成。航海东路和107国道沿线是XX年以来楼市亮点，宝景、金色港湾、悉尼阳光、燕归园等一批中价位大型楼盘。其中燕归园是凤凰城二期小户型明确竞争楼盘，其它几乎全部楼盘全部和凤凰城一期159、127平米现房形成明确竞争关系。（详见附1：郑汴路市场调研汇报）b、小户型市场概况。自XX年底时尚party介入郑州楼市以来，小户型这种物业形态快速发展起来。尤其是XX年初，青年居易（easy-go）以1900余套投放量冲击市场，形成了小户型“市场黑洞”，根本打破了市场竞争格局，实现了小户型从供小于求到供大于求转变。今年4月份更是破天荒地出现了小户型销售量急剧下降局面。燕归园在货站街东段，由盛煌房地产企业开发，已成功实现一期开发，在几乎没有什么竞争情况下，收获了小户型市场第一批需求者，现在燕归二期正在认购阶段。燕归园提前介入了小户型市场，而且认识到小户型主力市场是60-80平米两室户型和100平米三室两厅。这和我们市调结果完全一致。此次燕归二期开发正是这类户型（两室两厅75平米，三室两厅95平米）。能够说，同燕归园户型配比上比较，我们没有优势。房地产销售计划方案（三）一个好房地产营销方案必需有一个好计划书，以在整体上把握整个营销活动。市场营销计划更重视产品和市场关系，是指导和协调市场营销努力关键工具、房地产企业要想提升市场营销效能，必需学会怎样制订和实施正确市场营销计划。1、房地产营销计划内容在房地产市场营销中，制订出一份优异营销计划十分关键。通常来说，市场营销计划包含：1、计划概要：对拟议计划给扼要综述，方便管理部分快速浏览。2、市场营销现实状况：提供相关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面背景资料。3、机会和问题分析：综合关键机会和挑战、优劣势、和计划必需包含产品所面临问题。4、目标：确定计划在销售量、市场拥有率和盈利等领域所完成目标。5、市场营销策略：提供用于完成计划目标关键市场营销方法。6、行动方案：本方案回复将要做什么？谁去做？什么时候做？费用多少？7、估计盈亏报表：综述计划估计开支。8、控制：讲述计划将怎样监控。一、计划概要计划书一开头便应对本计划关键目标和提议作一扼要概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划关键内容，内容目录应附在计划概要以后。二、市场营销现实状况计划这个部分负责提供和市场、产品、竞争、配销和宏观环境相关背景资料。1、市场情势应提供相关所服务市场资料，市场规模和增加取决于过去几年总额，并按市场细分和地域细分来分别列出，而且还应列出相关用户需求、观念和购置行为趋势。2、产品情势应列出过去几年来产品线中各关键产品销售量、价格、差益额和纯利润等资料。3、竞争情势关键应辨明关键竞争者并就她们规模、目标、市场拥有率、产品质量、市场营销策略和任何有利于了解其意图和行为其它特征等方面加以叙述。4、宏观环境情势应说明影响房地产未来关键宏观环境趋势，即人口、经济、技术、政治法律、社会文化趋向。三、机会和问题分析应以描述市场营销现实状况资料为基础，找出关键机会和挑战、优势和劣势和整个营销期间内企业在此方案中面临问题等。1、机会和挑战分析经理应找出企业所面临关键机会和挑战指是外部可能左右企业未来原因。写出这些原因是为了要提议部分可采取行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，方便使其中之关键者能受到尤其关注。2、优势和劣势分析应找出企业优劣势，和机会和挑战相反，优势和劣势是内在原因，前者为外在原因，企业优势是指企业能够成功利用一些策略，企业劣势则是企业要更正东西。3、问题分析在这里，企业用机会和挑战和优势和劣势分析研究结果来确定在计划中必需强调关键问题。对这些问题决议将会造成随即目标，策略和战术确实立。四、目标此时，企业已知道了问题所在，并要作为和目标相关基础决议，这些目标将指导随即策略和行动方案确实定。有两类目标——-财务目标和市场营销目标需要确立。1、财务目标每个企业全部会追求一定财务目标，企业全部者将寻求一个稳定长久投资盖率，并想知道当年可取得利润。2、市场营销目标财务目标必需要转化为市场营销目标。比如，假如企业想得180万元利润，且其目标利润率为销售额10％，那么，必需确定一个销售收益为1800万元目标，假如企业确定每单元售价20万元，则其必需售出90套房屋。目标确实立应符合一定标准：各个目标应以明确且可测度形式来陈说，并有一定完成期限。各个目标应保持内在一致性。假如可能话，目标应分层次地加以说明，应说明较低目标是怎样从较高目标中引申出来。五、市场营销策略应在此列出关键市场营销策略纲要，或称之为”精心策划行动”。在制订营销策略时往往见面对多个可能选择，每一目标可用若干种方法来实现。比如，