2024年高等教育文学类自考-03293现代谈判学笔试历年真题荟萃含答案

2024年高等教育文学类自考-03293现代谈判学笔试历年真题荟萃含答案（图片大小可自由调整）第1卷一.参考题库(共30题)1.在谈判逻辑中的“真实”一词所包含的多种含义里占有重要地位的是（）A、正确、公平B、合理、合意C、恰当、合情D、为双方所承认2.谈判的一般特征是指（）A、谈判是发展经济的桥梁B、谈判是调整利益的方法C、谈判是参与者的合作D、谈判是平息争端的途径3.简述谈判的层次和方法？4.谈判学的研究对象主要包括哪四部分内容5.决策信息分析总结的内容有哪些？6.实施激励的主要措施有哪些？7.信息分析的原则主要有（）A、比较分析、因果分析、归纳与演绎分析B、平均数法、相对数法、动态数法和数学模型法C、宏观和微观相结合、静态与动态相结合、当前与长远相结合等D、实事求是、方便存用和重点突出原则8.“原则谈判理论”的代表人物是（）A、雷法、费希尔、尤瑞B、马斯洛C、弗鲁姆D、洛克9.简述俄罗斯人的谈判风格？10.原则式谈判的四个基本点？11.“金无足赤，人无完人”。这句俗语用在谈判人员的个体素质上指的是谈判人员在道德修养方面应该做到（）A、坦诚守信B、法纪严明C、作风民主D、廉洁正直12.劝导性辩说的相应技巧是（）A、借物喻理、援引惯例B、先退后进、借言反击C、晓之以理、动之以情D、指出错误、抓住要害13.能够体现谈判开局阶段重要作用的描述包括（）A、形成第一印象B、建立洽谈气氛C、决定谈判态度D、确定谈判方式E、形成等级观念14.承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判是（）A、承揽定做谈判B、融资租赁谈判C、建设工程谈判D、货物买卖谈判15.美国谈判学会会长尼尔伦伯格认为：“谈判是包括一切协商、交涉的包罗万象的体系，是需要掌握相应理论、方法和技巧的一门艺术”，这说明培养和提高谈判人员能力的途径是（）A、正视现实、充满信心B、提高认识，热爱职业C、循序渐进，驾驭知识D、理论指导，勤奋实践16.谈判的基本程序？17.决策18.谋略19.信息筛选常用的方法有哪些20.下列不属于最基本的搜集信息的方法是（）A、观察法和询访法B、规范法和实证法C、问卷法和检索法D、网络法和侦探法21.谈判人员应该掌握的谈判基础理论知识是（）A、制定谈判计划、确定谈判议程B、谈判的决策过程和方法、谈判策略与技巧C、起草谈判文书、安排相关活动D、主持召开会议，处理日常事务22.（）是一种复杂的智力活动，谈判桌便是教智斗力的“战场”，参与谈判的各方通过教智斗力使其需要得到满足。23.心理学家逊伯特·莫拉宾通过一系列的实验得出的结论是，对于一条信息的传递效果，其中体态语言的作用占（）A、7％B、38％C、55％D、65％24.客观标准是指独立于各方意志之外的合乎情理，具有普遍性、公正性、适用性的准则。如（）A、市场价格B、以往惯例C、通用准则D、道德标准E、科学依据25.动机的含义可以分解成（）A、动机是一种外部刺激，是个体行为的间接原因B、动机为个体行为指出目标C、动机是一种内部刺激，是个体行为的直接原因D、动机使个体明确其行为的意义E、动机为个体行为提供力量以达到其心理平衡26.向对方说明“如果接受你方意见将会导致某种弊端”，在拒绝性辨说技巧中属于（）A、借言反击B、晓以利害C、归谬诘难D、含蓄警示27.人身攻击28.为了创造和谐的洽谈气氛，应该做到哪些29.原则式谈判如何坚持客观标准？30.简述经贸谈判的特点第1卷参考答案一.参考题库1.参考答案:B2.参考答案:C3.参考答案: 谈判的三个层次： （1）个人间的谈判 （2）组织间的谈判 （3）国家间的谈判 不同适用的方法： （1）谈判者顺从对方的需要 （2）谈判者使对方服从其自身的需要 （3）谈判者同时服从对方和自己的需要 （4）谈判者违背自己的需要 （5）谈判者损害对方的需要 （6）谈判者同时损害对方和自己的需要4.参考答案: 介绍谈判的基本常识，揭示谈判的一般规律，探讨策略技巧的应用，借鉴成果、总结经验。5.参考答案: （1）信息的统计：指标综合法、指标分类法。 （2）信息的编写：信息编写的方式、信息编写的原则。6.参考答案: （1）兼顾相关方面的需要或利益 （2）满足谈判主体的客观需要 （3）提高谈判主体对满足需要的认识 （4）确立适宜的谈判目标 （5）使谈判主体明确目标 （6）将工作成绩与利益相联系7.参考答案:C8.参考答案:A9.参考答案: （1）固守传统，缺乏灵活； （2）节奏缓慢，效率低下； （3）注重礼仪，长于策略。10.参考答案: （1）区别：区别人与事，对事实强硬，对人要温和 （2）利益：谈判的重点应该是利益而不应该是立场 （3）选择：在谈判之前，应该制定可供选择的方案 （4）标准：坚持谈判的结果必须依据某些客观标准11.参考答案:C12.参考答案:C13.参考答案:A,B,C,D,E14.参考答案:C15.参考答案:B16.参考答案: （1）谈判准备阶段 （2）谈判开局阶段 （3）交流探测阶段 （4）磋商交锋阶段 （5）协议签约阶段17.参考答案: 决策就是人们针对某个特定问题，从若干种有关未来的事情的设想或解决方案中所做出的一种选择。18.参考答案: 谋略是指为了实现某种目标而设计、制定或采用的计谋。一般来说，为了实现总体目标的谋略具有全局性和战略性，可以称之为战略性谋略；为了实现具体目标的谋略则具有局部性和战术性，可以称之为战术性谋略。本书将战略性谋略叫做谋略，而将战术性谋略称为策略。19.参考答案:（1）剔除重复法。（2）时间顺序法。（3）对照比较法。（4）专家评估法。20.参考答案:B21.参考答案:B22.参考答案:谈判23.参考答案:C24.参考答案:A,B,C,D,E25.参考答案:B,C,D,E26.参考答案:B27.参考答案: 人身攻击是指脱离谈论的议题，而将锋芒指向对方的某些缺点、缺陷，或是对方的名誉和尊严。28.参考答案: 1.服饰整洁大方 2.寒喧恰到好处 3.破题引人入胜 4.动作自然得体 5.讲究表情语言 6.注意察颜观色29.参考答案: （1）使用客观标准的作用：公正性、适用性、普遍性 （2）提出客观标准：公正的标准、公正的程序 （3）应用客观标准进行谈判：将谈判成功视为双方共同的目标，为实现目标而寻求客观标准；以理性说服对方；服从客观标准，而不要屈服于压力30.参考答案: （1）谈判主体的多层次性 （2）主体之间的可选择性 （3）主体地位的平等性 （4）谈判方式的灵活性第2卷一.参考题库(共30题)1.将“谈判决策中遇到的问题分为必然性问题和偶然性问题”其根据是（）A、解决问题的难易程度B、问题涉及的范围C、问题出现的可能程度D、问题中是否包含有细节问题2.简述谈判代理人的职责。3.谈判学的学科构建？（解答误区及条件）4.古代谈判具有哪些特点？5.用来说明两个或两类事物有某种相似或相同的方法在逻辑方法中叫（）A、比喻法B、类比法C、对比法D、区别法6.二难法7.简述最后全让式让步。8.第四产业即（）业异军突起，开拓着经济发展的新领域。9.谈判活动中应用的有声语言根据语言风格可以区分为哪些10.前几年，周先生在A公司作营业部经理。在一项销售业务洽谈中，他先对买方喊价40万，买方和成本分析人员都深信A公司的产品主要35万就可以买到了，一个月后，该先生和对方开始谈判，使出了公司顾问教的最厉害的一招。他一开始就先说明原来的喊价有错，现在合理的开价应是50万元。听他说完，对方不禁对自己的估价开始怀疑起来，对方也不清楚50万的喊价到底是真还是假，最后以40万的价格成交。试分析：周先生采用了什么策略？11.谈判中的互动必须建立在（）的基础上。12.军事谈判13.谈判决策需要掌握哪些信息？14.承揽定做谈判15.20世纪60年代中后期初步形成了具有（）的谈判理论体系。16.就动机的实践性特点来说，动机是（）A、一种对外界的客观反映B、人们进行活动的直接推动力C、一种心理的动态意向D、一种心理的静态意向17.谈判决策的准备工作有哪些？18.对于决策者来说，具有关键性意义的一环在与（）A、调查研究B、循序渐进C、做出抉择D、承前启后19.“这价格，你应该满意了吧？”属于（）A、诱导型问句B、启示型问句C、婉转型问句D、限制型问句20.谈判人员培养和提高能力应遵循的原则有（）A、服务原则B、动态原则C、特长原则D、创新原则E、层次原则21.谈判活动中常见的转移话题有哪四种方法22.“对具有相同特点的两个事物进行对照，以说明它们之间存在差距”逻辑方法是（）A、比喻法B、类比法C、区别法D、对比法23.用相似而不相同的概念代替原先使用过的概念，属于何种谈判诡辩手法（）A、歪曲语境B、言实相悖C、以偏概全D、偷换概念24.原则式谈判强调谈判的重点是（）A、区别B、选择C、利益D、标准25.为什么发现问题是谈判的起始阶段？26.谈判实践27.谈判目的28.需要29.谈判的基本程序有哪些？30.谈判中的体态语言具有哪些特点？第2卷参考答案一.参考题库1.参考答案:C2.参考答案: （1）熟悉受托的谈判业务，能够为委托人尽力处理谈判事务。 （2）向委托人提供对方谈判人员或者与谈判相关的情报资料。 （3）向委托人提供与谈判内容相关的法律、税务方面的咨询。 （4）无论谈判是否顺利，都应当坚持立场为委托人出谋划策。 （5）关键时刻能代理委托人出面交涉并尽力取得谈判的成功。3.参考答案: 误区： （1）误认为谈判实践没有独立性 （2）误认为谈判实践没有普遍性 （3）误认为谈判实践没有规律性 （4）误认为谈判实践没有理论性 独立性、普遍性、规律性、理论性是建立一门新学科必须具备的几个条件。4.参考答案: （1）谈判是统治者的专利； （2）个人的作用至关重要； （3）谈判的遗体比较简单； （4）相互欺骗是常见手法。5.参考答案:A6.参考答案: 二难法也叫双重假定，是指话题中包含着可供选择的两种假定，但两种假定的结果都使人感到为难。7.参考答案: （1）最后全让式是指前三步一直坚持寸利不让，最后一步将全部让出 （2）优点： ①坚持三次不让显得比较强硬，可挫伤对方的锐气动摇对方继续讨价还价的信心，以获取较大的利益。 ②前三步不让，最后一次让出全部，对方会认为取得的让步来之不易，并且特别庆幸和珍惜。 （3）缺点：由于开始一直寸利不让，对方可能误认为你没有诚意，因此，容易形成谈判僵局，甚至终止谈判。 （4）适用：最后全让式一般适合占据优势的一方使用。8.参考答案:服务9.参考答案: 社交语言、外交语言、法律语言、文学语言、军事语言五种类型。10.参考答案: 从三个方面考虑：即报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价。11.参考答案:相互尊重12.参考答案: 军事谈判是军事组织之间就宣战、停战以及协调武装冲突中的各方关系、限制武装力量等问题而进行的谈判。13.参考答案: （1）环境信息 （2）市场信息 （3）竞争信息 （4）预测信息 （5）关键信息 （6）反馈信息 （7）决策信息14.参考答案: 承揽定做谈判，是指承揽方与定做方就完成工作的要求、工作成果的交付和给付报酬问题而进行的谈判。15.参考答案:实用价值16.参考答案:C17.参考答案: （1）决策信息的搜索。 （2）决策信息的整理。 （3）决策信息的分析。18.参考答案:C19.参考答案:A20.参考答案:A,B,C,D,E21.参考答案: 1.答非所问 2.观风转舵 3.节外生枝 4.打断引开22.参考答案:D23.参考答案:D24.参考答案:C25.参考答案: （1）问题是谈判决策的起始原因； （2）问题制约着决策程序的其他步骤； （3）问题决定着谈判决策的复杂程度。26.参考答案