《商务谈判》课程标准

《商务谈判》课程标准一、适用对象高等职业教育商务英语专业、报关与国际货运专业。二、课程性质学习领域名称商务谈判代码070308对应行动领域涉外企业等岗位类别专业课学时学分64学时，4学分先修课程现代企业管理、国际贸易实务后续课程经济法、企业运营管理、专业综合实训本课程是为报关与国际货运专业的学生开设的专业选修课。通过本课程的学习，学生能够熟练地掌握各种谈判理论基础知识和谈判技巧，符合培养高素质的复合型人才的目标。本课程通过对谈判的产生、谈判的结构、影响谈判结果的诸多因素、谈判者个人的心理、风格及文化背景等诸方面进行全面系统的讲解及对谈判案例的分析，使学生在具备专业知识的前提下掌握商务谈判的一般规律，从容应对商务谈判。三、课程标准的设计思路根据高职市场营销专业的培养目标；与社会营销专家共同对视察那个营销专业人才进行职业能力分析及完成谈判工作应具备的知识、能力和素质的要求，依据晌午谈判的工作任务对《商务谈判》教学内容进行整合，将教学项目进一步分解为五大典型工作任务，工作任务依照谈判工作过程展开教学，严格遵循以培养学生的职业能力和职业素质为核心，课堂教学以典型案例为主线展开，增大实训力度，在模拟的教学环境中，进行实训项目的学习；利用课余时间进行为期两周的社会见习，最后一学期则进入实习基地进行顶岗实习；职业能力分析、教学内容的选择、教学过程的设计、教学任务的完成都由行业专家全程参与，以培养学生的职业能力为核心，达到培养高素质技能型人才的要求。四、课程目标1．知识教学目标①掌握商务谈判应遵循的基本原则。商务谈判的基本原则是谈判的指导思想、基本准则。它决定了谈判者在谈判中将采用什么谈判策略和谈判技巧，以及怎样运用这些策略和技巧。商务谈判的基本原主要包括合作原则、互利互惠原则、合法的原则和时效性原则。②掌握商务谈判基本的理论知识。主要包括商务谈判概论、商务谈判相关的基本知识、商务谈判的主要环节、商务谈判的文化、礼仪、乃至商务谈判心理分析等。③掌握商务谈判的常规操作步骤。商务谈判的步骤主要包括谈判的准备、谈判的开局、报价、讨价还价、僵局的处理、合同文本的谈判的环节。2．技能教学目标通过教学，使学生掌握：①市场调查与预测技能②商务谈判技能③消费者行为分析技能④定价策划技能⑤渠道策划技能。3．思想教育目标通过教学培养学生良好的慎独、诚信的职业道德素质和良好的沟通能力、团队协作能力；对客户的尊重及新生事物的关注能力等综合素质。五、课程主要内容与教学要求及学时安排序号单元主要内容教学要求学时1商务谈判的基础知识理论教学1．商务谈判的概念及特点2．商务谈判的种类3．商务谈判的基本原则4．商务谈判的法律因素1．识记：（1）商务谈判的定义；（2）关于国际货物买卖的国际公约；（3）国际贸易惯例；（4）商务谈判的基本原则2．领会：（1）商务谈判的特点10实践教学1．商务谈判的基本程序2．商务谈判的模式1．试运用商务谈判基本原则分析某一具体的商务谈判活动2．利用一个商务谈判实例来分析商务谈判的基本程序22商务谈判人员的素质要求理论教学1．商务谈判人员的个体素质2．商务谈判人员的群体构成1．识记：（1）谈判人员应具备的基本观念；（2）谈判人员的组织结构2．领会：（1）谈判人员应有的能力和心理素质；（2）谈判组织的构成原则8实践项目商务谈判人员的管理试根据实例分析商务谈判人员的管理方法和技巧63商务谈判前的准备理论教学1．环境因素的分析2．商务谈判前的信息准备3．谈判目标与对象的确定4．谈判方案的制定1．识记：（1）谈判信息的分类；（2）谈判主题的含义；（3）谈判目标的层次。谈判方案的含义2．领会：（1）商业习惯因素对国际商务谈判的影响；（2）谈判主题的确定。（2）谈判目标的确定；（3）制定谈判方案的基本要求；（4）谈判方案的主要内容2实践项目模拟谈判1．拟定一个谈判方案；2．根据一定的谈判资料来进行谈判的模拟训练。24商务谈判各阶段的策略理论教学1．商务谈判策略2．开局阶段的主要策略3．报价阶段的主要策略。识记：（1）国务谈判策略的含义；（2）制定商务谈判策略的步骤；（3）开局阶段主要策略的内容；（4）报价阶段主要策略的内容；（5）磋商阶段主要策略的内容。领会：报价阶段主要策略的含义及其运用方法2实践项目1．磋商阶段的主要策略2．成交阶段的主要策略1．开局阶段主要策略的含义及其运用方法。报价阶段主要策略的含义及其运用方法2．磋商阶段主要策略的内在含义，以及具体的操作方法25商务谈判中的技巧理论教学1．商务谈判中“听”的技巧2．商务谈判中“问”的技巧3．商务谈判中“叙”的技巧4．商务谈判中“看”的技巧1．识记：（1）“听”的作用；（2）“听”的障碍；（3）倾听的规则；（4）倾听的技巧；（5）发问的类型；（6）提问的时机；（7）入题技巧；（8）阐述技巧2．领会：（1）有效的倾听；（2）提问的要诀；（3）“叙”的技巧在国际商务谈判中的应用4实践项目1．商务谈判中“答”的技巧2．商务谈判中“辩”的技巧在实际中运用“答”和“辩”的技巧36商务谈判中僵局的处理理论教学谈判中僵局的种类；谈判中形成僵局的原因识记：（1）谈判僵局的狭义定义。（2）谈判僵局的广义定义领会：谈判僵局的形成原因2实践项目谈判中僵局的处理方法分析一个谈判实例中的谈判僵局处理技巧27商务谈判中风险的规避理论教学商务活动的风险分析；国际商务风险的预见与控制1．识记：（1）政治风险。（2）市场风险。（3）技术风险。（4）素质风险2．领会：（1）政治风险的原因、特征和对策。（2）市场风险的原因、特征和对策。（3）技术风险的原因、特征和对策。（4）素质风险的原因、特征和对策4实践项目规避风险的手段结合国际市场营销、国际贸易的相关内容，分析国际商务谈判中的国际商务风险38商务谈判的礼仪与礼节理论教学谈判心理禁忌；各国日常交往禁忌1．领会：（1）迎送礼仪。（2）会见礼仪。（3）洽谈礼仪。（4）宴请礼仪。（5）参观和馈赠礼仪2．领会：不同性格对手的特点和禁忌4实践项目谈判的礼仪与礼节试在日常生活中运用这些礼仪610综合实训实践项目利用校外实习基地进行实地考察，写出书面报告10六、课程实施建议（一）课程实施：1．案例分析：在进行案例教学或情景模拟之前，为学生提供案例，并要求学生仔细阅读案例材料，做到对相关背景的准确把握和理解；2．分组讨论：以小组为单位组织，安排1—2课时集中讨论；3．学生代表发言：每人或每个小组写出发言提纲；4．模拟实践：让学生分别扮演不同的角色，对某一模块进行全过程模拟（二）实践教学的教师指导方法包括：1．教师点评。教师针对学生的活动过程及结果进行点评，分析得失，以扩展学生解决问题的思路。2．设计问题及任务情景。教师设计问题，并在课堂上向学生展示后，要求学生用专业知识来完成任务或解问题；3．发展问题，当学生解答了某一问题之后，教师要求学生把原问题的某一部分变化一下，编写出与问题相关而又有所区别的发展问题，并加以解答；4．请有关企业家进行专题讲座。使学生了解企业实践中的最新发展趋势及存在的问题，培养学生敏锐性；5．建立实习基地，与多个企业形成良好合作关系，不定期组织同学参观实习。6．考核内容与方法本课程采用实践过程考核和终结考试两种方式进行。过程性考核其成绩占课程考核总成绩的60%；终结性考试（期末考试）采用闭卷考试的方式进行，统一命题，统一评分标准，统一考试时间，其成绩占课程考核总成绩的40%。教材使用与建设：选择和使用高质量的教材是提高教学质量和实现培育目标的重要步骤。在选择和使用教材上我们一贯坚持教材编写内容要与管理实践的变革同步，并具有超前性，注意不断更新，以保持教材的先进性。一贯坚持选择和使用最优教材，即能够满足高职高专的培养目标，内容安排合理，重点突出。为提高课程教学效果，我们在课堂教学外还为学生提供了大量扩充性资料作为学生的学习参考，有谈判故事，参考案例，谈判游戏，和大量的相关音像资料，并建议学生浏览一些专业网站，了解国内外相关技术的发展及行业最新信息，获得了较好的使用效果。校外实践基地与校内试验室相结合，保证了实践教学的需要。（1）本课程现拥有配套的现代谈判实训室，为学生掌握和应用相关谈判技能创造了良好的条件。学生既可以到实训基地进行谈判观摩，也可以在校内实验室进行模拟谈判。实验室为学生提供了仿真模拟职业环境，激发了学生的学习兴趣。（2）校内实践指导教师与兼职实训指导教师配备齐全。目前，我们在校内模拟实验室内配备了1名专职指导教师，其中副教授1名，讲师2名。（3）承担社会任务，提高了教师队伍的实践能力，为实践教学创造了条件。我们积极地与实训基地联系，承担了他们的岗位培训任务，也提高了教师的实践能力。6．教学手段：采用的教学手段是以下几种方法相结合：经典板书，多媒体电子课件，图片讲解，音频资料，网络课堂，现场讲解等手段。每位主讲老师均灵活应用以上方法进行直观及实践教学，以便加深学生对知识点的记忆，理解并能熟练应用。在教学中所有这些现代教育技术手段都是围绕一个目标：学生在本课程中所学的知识和技能是适应企业对人才的基本需求的。七、考核方式及评分办法针对高职高专管理学课程应注重实践性，创造性和实际管理技能培养的要求，本课程全面改革“期末一张卷”的传统考核方法，实行以能力为中心的开放式，全程化考核。具体包括三个方面：一是理解理论，概念，注重考核思维与技能；二是考核的答案是多元化，开放式（特别是思维力与能力的考核，可以有多个标准答案，可以超出教材与课堂讲的范围）；三是实行全程化考核，要对学生平时课堂参与状况，作业完成情况，特别是实践教学中的表现等进行全面考核，记入成绩，并加大日常考核的比重，日常考核占60%，期末考试只占40%。使考试不但是检验学习效果的手段，而且，还