家具小区营销专项方案

家俱小区营销战略纲领小区业主是家俱终端市场前沿，所以做好小区营销能很快带动其它终端卖场销售并提升产品市场拥有率。方案纲领：一、进行小区普查、建立楼盘档案、制作楼盘分布图二、进行楼盘分类、评定开发价值，确定进驻方法三、小区开发商或物业管理处进行公关，争取以较低成本进驻四、进驻前准备（包含物料、车辆、人员、）五、正式进驻及接待和介绍产品；六、参观预约登记、确定七、展厅接待八、接收预订九、小区回访、口碑宣传方案具体实施步骤：一、进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图二、进行楼盘分类、评定开发价值，确定进驻方法我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等。1、集资房特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在相互攀比情况。信息轻易传输，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设楼盘。2、

商品房特点：装修时间长，有一定消费能力，零碎，房东间关系相对封闭，信赖家装企业。3、拆迁户、出租楼盘特点：装修时间短、经济水平参差不齐，多为双包制，求便型。3、

小别墅特点：消费预算较高，多为家装企业设计施工，分布零碎，装修时间较长，追求档次和效果。将手头上掌握楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不一样颜色加以区分。在对楼盘进行逐一分析后，首先评定该楼盘是否值得进驻，也就是评定该楼盘进驻投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：

1、需投入多少人？进行多少天？

2、前期公关费是多少？

3、租金怎样？样板房、宣传物料费用怎样？

4、估计销售收入有多少？

经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方法即投入产出最高方法来进驻。现在而言，进驻小区方法有：1、租用门面或车库，设置样板房/展示区。2、和家装企业联合进驻3、和其它行业品牌联合进驻4、宣传：在小区关键出入口挂条幅、贴海报等。5、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内宣传海报、公益口号，赞助制作小区公益宣传牌、通告栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。

6、赞助小区举行活动，如小区开发商举行收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。（一）、对不一样类型楼盘要采取不一样进驻方法对于拆迁户、出租楼盘这一类楼盘临时不给考虑（二）不一样时期宣传方法1、早期（小区建筑期和楼盘销售阶段）：

（1）小区建筑期：可能话，可做部分巨幅宣传，将部分巨幅（喷绘）挂在建筑墙体上。（2）楼盘销售阶段：关键作好对开发商和售楼部公关，多进行感情沟通，要设法取得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。同时，可和物业管理处联络，做部分公益广告，如前述赞助制作小区公益宣传牌、通告栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅，提前进行预热式宣传。2、中期（楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广关键期，经过电话沟通或上门造访等方法，和业主保持沟通，了解业主何时购置家俱及其颜色、风格、等有效信息。

3、后期：签单、交货、用户回访及做好售后服务等三、对物业管理处进行公关，争取以较低成本进驻联络小区物业管理部门，要找到责任人，经过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低成本取得很好位置、方法。有些小区租金，可收可不收，关系好能够少收甚至不收，所以要充足公关，取得好感，建立关系。对于那些集资房、单位房，可找该单位行政(福利处)等部门。在和物业部门协商时候，先经过赞助做部分小区必需小区公益宣传牌、通告栏、指示牌入手，取得物业部门好感，又收到宣传效果，接下来合作就会顺利很多建立和物业部门良好关系，保持勤造访十分关键，在开盘销售前，通常最少2天要造访一次四、进驻前准备物料清单：

1、礼品类：广告晴雨伞、钥匙扣等小礼品、，赠予给业主。2、产品：筛选有代表性产品组合，选择部分有特色产品、新产品进行展示。3、利用气门、帐篷或太阳伞，营造气氛。4、X架、KT板、易拉宝、活动展板、产品资料架、企业介绍、产品介绍、售后服务介绍等5、促销指示牌、促销政策。6、广告方面：样板房支持、样板房外墙体喷绘。7、横幅、户外广告牌或其它形式户外广告。8、小区楼层牌、门牌号码、电梯间内宣传海报、公益口号、小区公益宣传牌、通告栏、指示牌、小区物业杂志等。印刷稿（小区DM单及家俱使用保养手册）应含有以下特点1）企业介始要简练，关键突出，关键产品环境保护及收藏价值、产品荣誉及性能。2)有针对该小区促销方案、团购优惠方案，这让小区业主感觉比到市场上去购置更划得来，同时可最大程度地利用小区口碑传输特点，推进团购批量销售。3)有应用案例。应用案例是销售“证据”，将部分有代表性、有号召力案例放在单张上，十分可信。4)有服务承诺。将企业在送货、退货、换货、品质、售后服务等方面承诺具体标示，给业主吃下“定心丸”。五、正式进驻、接待和介绍产品正式进驻小区进行推广、销售，有三种方法可供选择：（一）单独进驻1、场地选择：小区人气最旺广场或必经过道。2、场地部署2.1通常租用门面或车库，设置样板房/展示区。2.2要有统一形象。2.3周围以太阳伞，气门，花篮，配合造势。2.4场地部署必需有气势,有一定震撼作用和吸引力2.5现场可播放专题片、广告片。（二）异业联盟，联合进驻

为共享资源，节省费用，可找部分门当户正确其它行业相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如：家俱和地板，家俱和电器等，其目标用户一致，销售时间基础一致，这么在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广（三）和家装企业联合进驻

对部分住户不多商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择和部分著名装修企业联合进驻。和装修企业合租门面，展示家俱样品和装修风格。和家装企业商议好，要求驻小区设计师帮助进行产品导购。每成交一单，给设计师/装修企业一定金额奖励。接待和介绍产品：1、工作人员必需统一穿着企业制服，遵行良好商务礼仪，使用礼貌用语。2、介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品。（FABE方法：指营销中利益推销法：优势、特点、利益、证据，很巧妙处理用户关心问题）3、绝对不能够和业主争吵。4、向业主赠予纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对部分业主必需卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主姓名、地址、电话后，能够借给业主使用，下次入户造访时借机收回。5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。6、接待时可提议业主参观其品牌专卖店并深入比较。7、主动介绍针对本小区促销活动和团购方案。8、送给业主资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料通常包含：产品汇总折页、促销活动单张、家俱使用保养知识单页、员工名片等。六、参观预约登记、确定对部分有意向用户，可提议她们去在家俱市场企业品牌专卖店参观。在现场时能够这么对业主说：我们在这个小区只是展示了部分产品。提议您能够去我们企业品牌专卖店去参观一下，专卖店品种齐全，效果也好很多，而且能依据您户型当场设计你家俱摆放效果图。”说完，可拿出一份《邀请函》，请业主填一下。然后在约定时间前一天晚上，再经过电话确定业主是否去，及告之具体时间。七、展厅接待用户接送到展厅后，门店导购人员和小区推广人员分成多个组来接待。接待动作关键有：1、介绍产品和服务：使用FABE法。（优势、特点、利益、证据）2、现场对比测试产品环境保护性能、光泽度等3、回复用户疑问4、在展厅接待过程中，要确保每个用户全部有些人接待，不得怠慢任何一个人。八、接收预订为激励用户预订，可经过以下方法：1、团购优惠：向她们讲明团购优惠政策2、促销方法：介绍最近针对小区优惠、赠礼方案。在预订过程中要发挥意见领袖作用（事先和其商议好），由她召集大家来进行团购和预订。尤其是部分单位、机关工会、福利部门、行政部门头头，或退休干部，这些人在小区内含有一定号召力，可利用她们组织进行团购，依据团购数量给其一定奖励。可由团购召集人组织业主去样板房参观，这么成交机率就会大很多。九、小区回访、口碑宣传依据产品订单和小区名单对因故没有参观专卖店，又较有爱好业主，可预先联络入室造访，介绍业主们到企业专卖店参观情况，关键要说明有多少户实现了成交，争取成功销