《分销渠道设计与管理》教案-20 如何建设网络分销渠道、选择网络分销渠道的策略

广西经济职业学院PAGE《分销渠道设计与管理》教案首页20-20学年第学期顺序号：（20）主讲教师职称系、部课程名称《分销渠道设计与管理》本教案授课学时2本次课标题如何建设网络分销渠道、选择网络分销渠道的策略授课班级及时间年月日教学目标知识目标：掌握网络分销渠道的主要策略；掌握网络分销渠道设计与建设的相关知识。能力目标：懂得如何通过Internet为某企业传播产品和服务信息；初步掌握为企业选择和应用BtoB或BtoC电子商务网站，拓展网络分销渠道的能力。课程思政目标：让学生认识到在网络电子商务虚拟的空间里，需要营销者能熟悉网络电子商务相关法律法规以及行业规则，提前预判风险发生，并规避渠道竞争的风险。教学主要内容如何建设网络分销渠道不同市场主体渠道策略的选择络分销渠道的一般策略网络分销渠道的特有策略教学重点、难点重点：选择网络分销渠道的策略难点：网络分销渠道的特有策略教学手段、方法多媒体教学；情境教学法；案例教学法；小组讨论法；任务驱动法

●新课导入：社交电商发展速度很快，在主流电商获客成本提升、流量转化率降低时，是一个各平台纷纷转战的方向。经过几年的发展逐渐形成了拼团、内容、分销三种典型模式，最知名的就是去年上市的拼多多，它的核心逻辑就是基于微信社交流量生态，通过拼团这种游戏化的形式匹配被淘宝、京东淘汰的低端供应链和之前被忽视的低消费人群，开启了下沉市场的崛起。还有小红书这样的以UGC为依托，沉淀社区与口碑，同时引入大量kol的内容型种草社区电商。●教学过程和教学内容设计：一、如何建设网络分销渠道（一）分析目标顾客群一般来说，网上销售主要有两种方式：第一种是BtoB，即企业对企业的模式，这种模式每次交易量很大，交易次数较少，并且购买方比较集中，因此网上销售渠道建设的关键是订货系统，方便购买企业进行选择。第二种方式是BtoC，即企业对消费者的模式，这种模式的每次交易量小，交易次数多，而且购买者非常分散，因此网上渠道建设的关键是结算系统和配送系统，这也是目前网上购物必须面对的门槛。（二）确定产品所需的服务方式由于各种产品的自然属性、用途等不同，所以不是所有的产品都适合进行网上销售。所以在设计网络分销渠道时首先要分析产品的特性，确定该产品是否适合在网上进行销售以及需要什么样的网络分销体系。在分析产品因素时主要考虑：产品的性质、产品的时尚性、产品的标准化程度和服务、产品价值大小、产品的流通特点、产品市场生命周期。（三）选择网络渠道成员企业要根据自身产品的特性、目标市场的定位和企业整体的战略目标正确选择网络分销商，一旦选择不当就有可能给企业带来很大的负面影响，造成巨大的损失。企业在在筛选网络分销商时要综合考虑：服务水平、成本、信用、特色。（四）确定渠道方案渠道设计包括3方面的决策：1.确定渠道模式2.渠道的集成3.明确渠道成员的责权利二、选择网络分销渠道的策略（一）不同市场主体渠道策略的选择1.生产者网上通道生产者网上通道如下图所示：图生产者网上通道2.中间商网上通道①专营某品牌的中间商网上通道，如下图所示：图专营某品牌的中间商网上通道②经营多种品牌的中间商网上通道，如下图所示：图经营多种品牌的中间商网上通道3.消费者网上通道消费者网上通道如下图所示：图消费者网上通道4.政府(社团)网上采购通道政府(社团)网上采购通道如下图所示：图政府网上通道（二）网络分销渠道的一般策略分类释义长渠道和短渠道策略长渠道经过两个或两个以上的中间环节，把商品出售给消费者的流通渠道短渠道没有或只经过一个中间环节，就把商品销售给消费者的流通渠道宽渠道和窄渠道策略从渠道的横向联系来考察的直接渠道与间接渠道策略网络营销条件下，产品或服务的推广都可以适用直接渠道的模式（三）网络分销渠道的特有策略1.概念直销策略“概念直销”渠道策略，就是电子商务的虚拟化加上商品实体分配的分销渠道模式，或简单说是“在线”加“离线”相结合的商品流通模式。网络营销市场条件下的“概念直销”的渠道策略，包括以下形式：2.“远程购物与应时配送相结合”的策略（1）远程销售模式远程销售模式以客户为中心，以准时为原则，以技术为依托，充分反映了现代企业营销理念。远程销售组织的业务功能有：商品价目服务远程订货服务上门配送服务库房采购管理（2）应时配送服务应时配送服务的两个根本保证是：配送服务商的运力可以计划和管理，保证安排送货的运力和时间；有足够的存货保证，在发运时可以交付客户所订商品。●教学小结与拓展：本次课学生学习了如何建设网络分销渠道、选择网络分销渠道的策略的知识，培养了职业素养，提高了专业技能，让学生深刻理解在网络电子商务虚拟的空间里，分销渠道环境的不确定风险增加，要不断提高新业态、新渠道选择的营销决策能力。请同学们在课后登陆网站：/（麦迪逊邦网站），搜索相关的案例扩展学习。●布置作业或思考题：你认为当下